营销管理与实践

七、市场细分、目标市场选择和市场定位

1、市场细分：根据市场需求的差异，市场划分为若干个购买者群体。其步骤是——（1）确定市场范围；（2）确定市场细分因素；（3）描述细分市场特征。2023/1/161

例1：用产品／市场方格图法细分电冰箱市场180升电冰箱160升电冰箱220升电冰箱家庭餐馆公寓市场（顾客群）产品（顾客需求）2023/1/162例2：用主导因素排列法细分服装市场：性别年龄教育职业技术婚姻住地气候

男幼儿文盲农民无技术未婚农村温带女少年小学工人半技术已婚郊区亚热带青年中学职员技术离婚城市中年大学军人鳏寡老年学生其他2023/1/163

2、选择目标市场：（1）评价细分市场，考虑：

①市场容量；②发展潜力；③竞争状况；④企业的目标和资源能力。（2）确定目标市场：

①无差异市场策略市场企业营销组合2023/1/164②差异性市场营销③集中性市场营销企业营销组合１企业营销组合２企业营销组合３细分市场１细分市场２细分市场３企业营销组合细分市场１细分市场２细分市场３2023/1/1653、市场定位：市场定位是指为了适应购买者心目中某一特定地位而设计公司的产品和营销组合。其步骤是：（1）识别潜在的竞争优势，考虑：

①目标顾客需要什么？被满足得如何？②竞争者做了什么？做得如何？③本企业能够为此做些什么？2023/1/166

（2）选择适合的竞争优势，要求具有：

①重要性（能给目标顾客带来足够的利益）；②专有性（竞争者无法获得）；③优越性（比其他给顾客提供利益的方法好）；④可感知性（实实在在，能为购买者感知）；⑤可支付性（顾客愿意和能够支付其价格）；⑥可盈利性（能为企业带来盈利）。

（3）传播和送达定位信息：①建立与市场定位相一致的形象；②巩固与市场定位相一致的形象；③矫正与市场定位不一致的形象。

2023/1/167八、管理产品和产品组合

1、什么是产品？产品是企业向市场提供的满足人们特定需要和欲望的一切有形和无形利益，包括：2023/1/168基本效用外观品质品牌包装信誉保证维修服务核心产品形式产品延伸产品2023/1/169２、怎样开发新产品？（1）构思形成（有目的地引导新产品构思形成）；（2）构思筛选（去掉与公司目标、资源不适应的构思）；（3）概念发展和测试（将构思转化为产品概念，进行测试）；（4）营销战略开发（设计把产品推向市场的营销战略）；（5）商业分析（分析新产品的销售、成本和利润等）；（6）产品开发（把产品概念转化为实体产品）；（7）市场试销（了解顾客的购买意图、反应等）；（8）正式上市（决定上市时间、地域、目标购买者、营销组合等）。2023/1/16103、怎样管管理产品生生命周期？？（1）产品品生命周期期是指产品品从上市到到落市的整整个时间间隔，在这这个时间间间隔内，产产品的销售售和利润有有时高有时低低。2022/12/31112022/12/31122022/12/31132022/12/31149、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:19:0814:19:0814:1912/31/20222:19:08PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:19:0814:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:19:0814:19:0814:19Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月月-2212月月-2214:19:0814:19:08December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:19:08下下午14:19:0812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:19下下午12月-2214:19December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3114:19:0814:19:0831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:19:08下下午午2:19下下午午14:19:0812月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。14:19:0814:19:0814:1912/31/20222:19:08PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2214:19:0814:19Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。14:19:0814:19:0814:19Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2214:19:0814:19:08December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:19:08下下午午14:19:0812月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:19下下午12月-2214:19December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3114:19:0814:19:0831December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:19:08下下午2:19下下午14:19:0812月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。14:19:0814:19:0814:1912/31/20222:19:08PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2214:19:0814:19Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。14:19:0814:19:0814:19Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。12月月-2212月月-2214:19:0814:19:08December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:19:08下午午14:19:0812月-2215、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。十二月222:19下下午12月-2214:19December31,202216、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2022/12/3114:19:0814:19:0831December202217、一个人即使使已登上顶峰峰，也仍要自