进出口业务实训之进出口前的准备工作

第一章

进出口交易前的准备工作教学目标与要求本章主要介绍了进出口交易前期的准备工作，包括取得外贸经营权、选择目标市场、选配经贸洽谈人员、制定进出口商品经营方案、建立外贸业务关系等。做好这些方面的工作是提高交易的成功率和经济效益的重要保证。通过对本章知识的学习，学生应了解一笔交易的准备工作包括哪些环节，并掌握有关环节的业务处理技巧。引导案例一我某出口公司与香港公司签订一笔总值25万美元销售猪肉的合同，价格条件青岛，目的港是韩国釜山（因香港公司将货物转手卖给韩国商人），付款方式为远期120天办理托收。该出口公司按规定的装运期装运货物后，通过中国银行办理托收手续。中国银行委托香港南洋商业银行为代收行向香港公司收款。单据到香港后，香港公司即承兑赎单，又以原提单向韩国收货人收取了货款。引导案例一香港南洋商业银行在汇票到期时向公司催促付款，但此时该公司已经宣布破产。经查核香港公司在当地注册资本仅15万港元，其财产远远不够抵偿该公司的欠款，而且公司又是有限责任公司。因此，我出口公司遭受严重经济损失。请问：我出口公司遭受严重经济损失的原因是什么？引导案例二我某外贸企业向国外一新客户订购一大批初级产品，按中国天津新港、即期信用证付款条件达成交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款。但装运船只却一直未到目的港，后经多方查询，发现承运人原来是一家小公司，而且在船舶起航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船，船、货均告失踪。此系卖方与船方互相勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失。请问：我方公司应从中吸取什么样的教训？第一节出口交易前的准备工作一、取得外贸经营权、开启外贸之门申请自营外贸经营权我国外贸企业都有外贸经营权，但许多生产企业型企业并不具备，这类企业如需要可以向所在地的外经贸委申请进出口权。生产企业请外贸公司代理出口外贸代理出口一般为中小生产企业采用，是指中小企业找一家外贸公司或有进出口权的公司事先约定进行合作。一、取得外贸经营权、开启外贸之门个人做外贸“挂靠”外贸公司出口所谓“挂靠”就是个人与某个外贸公司达成协议，成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做，以外贸公司的名义对外签合同、交货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。个体工商户外贸备案出口如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可以用“网上快递+网上支付”方式简易操作外贸的，还可以选择个体工商户外贸备案出口。一、取得外贸经营权、开启外贸之门在取得进出口经营权后的30日内，还应到外汇、银行、税务、检验检疫及海关等部门办理开展对外贸易业务的所需手续。手续齐全、正确后方能开展进出口业务。二、选择目标市场在对外洽商交易之前，企业应对国外市场做深入、细致、准确、多方面的调查研究，以便从中择优选定出适当的目标市场，并合理地确定出口市场布局。（一）对国外市场进行调研的主要内容（二）对国外市场调研信息的收集途径（三）进行国际市场细分（四）进行国际市场选择二、选择目目标市场（一）对国国外市场进进行调研的的主要内容容对社会文化化环境、政政治法律环环境、经济济人口环境境、市场竞竞争环境、、科技自然然地理等的的调研。对国外市场场需求情况况的调研。。对国外市场场的商品及及其价格、、分销渠道道及促销活活动等方面面的调研。。二、选择目目标市场（二）对国国外市场调调研信息的的收集途径径对国外市场场分析、调调研所需信信息可通过过本企业信信息系统、、调研者案案卷、图书书馆、在线线数据库、、政府机构构、国际组组织、行业业协会、咨咨询公司、、银行、商商行、消费费者组织及及出版社提提供的书籍籍、文献、、报纸杂志志等收集。。二、选择目目标市场（三）进行行国际市场场细分宏观细分：：决定在世世界市场上上应选择哪哪个国家或或地区作为为拟进入的的市场。微观细分：：类似国内内市场细分分，即当企企业决定进进入某一海海外市场后后，会发现现当地市场场顾客的需需求仍存在在差异，需需进一步细细分成若干干市场，以以选择其中中之一或几几个子市场场为目标市市场。二、选择目目标市场（四）进行行国际市场场选择企业现有产产品、未来来发展的产产品在该市市场是否适适销对路。。企业应选择择自己有地地区优势或或技术优势势的市场作作为目标市市场。对其他市场场有重大影影响的市场场，也可选选作目标市市场。对容量大的的市场，也也可选作目目标市场。。若企业产品品在某一国国际市场中中有可能达达到较大的的市场占有有率，也可可选作目标标市场。企业如在某某一国际市市场中信誉誉高，也可可选作目标标市场。三、选配素素质高能力力强的经贸贸谈判人员员为了保证进进出口交易易的顺利进进行，事先先应选配素素质高能力力强的洽谈谈人员。选选配方式应应根据具体体的谈判形形式而定。。有关谈判人人员要掌握握一定的谈谈判技巧，，善于应战战和应变，，谋求对外外一致实施施有效的谈谈判策略，，以确保谈谈判成功。。四、制定出出口经营方方案进出口商品品经营方案案：是指进进出口公司司根据国家家的有关政政策与规定定，对其所所经营的进进出口商品品所作的一一种业务计计划安排。。出口商品经经营方案的的一般内容容：商品及货源源情况国外市场情情况出口经营情情况出口计划安安排出口措施五、落实货货源或制定定出口商品品生产和营营销计划作为生产企企业在制定定出口商品品经营方案案的同时，，应按不同同商品的具具体情况，，及时根据据经营方案案对备货资资金及生产产加工及早早做好安排排；作为外贸公公司应与生生产供货部部门及早落落实货源的的收购、调调运，或制制定出口商商品生产和和营销计划划。六、及时做做好出口商商品的商标标注册和广广告宣传工工作商标注册外贸公司要要注意加强强商标管理理，在进入入某个市场场前要及时时将自己出出口货物的的商标按市市场所在国国的有关法法规向有关关部门申请请注册。商商标注册的的有效期一一般为十年年，如期满满可以续展展注册的有有效期。广告宣传在交易前，，为了扩大大产品知名名度，增加加销量，对对外广告宣宣传的重点点应放在介介绍出口商商品的特点点和用途方方面。广告告宣传的内内容要生动动、传神，，说明力强强，要使消消费者相信信多宣传的的商品正是是他们所需需要的。七、出口商商品报价具体内容详详见第五章章第二节进口交易前前的准备工工作一、取得进进出口经营营权目前，我国国企业要从从事对外经经贸活动，，需要向外外经贸主管管部门提出出申请，经经许可并取取得进出口口经营权后后才能从事事进出口贸贸易活动。。企业进口，，根据实际际情况可选选择自营进进口或代理理进口等方方式。二、办理海海关登记注注册所有货物的的进出口都都要向海关关办理报关关手续。需需要向海关关办理报关关手续的企企事业单位位，应向当当地海关提提出书面申申请，经海海关审核并并办理注册册登记手续续后，才可可以直接向向海关办理理进出境货货物的报关关。三、申请进进口配额和和进口许可可证我国对进口口商品的配配额管理，，根据不同同商品的管管理种类划划分为机电电产品进口口配额管理理和一般商商品进口配配额管理两两种。进口单位凡凡进口配额额管理的机机电产品或或一般商品品，需填写写《机电产产品进口申申请表》或或《一般商商品进口申申请表》，，从而获得得《进口配配额证明》》，取得配配额证明后后，填写《《进口货物物许可证申申请表》，，申请办理理《进口许许可证》，，海关凭《《进口许可可证》进行行验收。四、办理进进口付汇核核销进口单位在在开展进口口业务之前前，应当凭凭外经贸主主管部门的的批件、工工商管理部部门颁发的的执照、技技术监督部部门颁发的的企业代码码证书到所所在地外汇汇管理局办办理“对外外付汇进口口单位名录录”登记。。进口单位在在被列入““对外付汇汇进口单位位名录”并并向主管海海关领取付付汇核销用用的卡后，，就可以到到外汇指定定银行领取取《贸易进进口外汇核核销单》，，凭以办理理进口付汇汇手续。五、开展市市场调查进行进口口交易前前，进口口商首先先应对进进口商品品的先进进性、技技术性、、适用性性、可靠靠性及商商品品质质、规格格、外观观形态、、包装、、价格、、货源等等情况进进行调查查研究，，然后再再对调查查的情况况进行分分析比较较，要做做到货比比三家，，并结合合我国的的需求情情况，尽尽量进口口价廉物物美且适适用的商商品。六、制定定进口经经营方案案进口经营营方案是是进口交交易磋商商、安排排进口业业务和采采购商品品的依据据，对少少量商品品的进口口，可以以不订立立书面的的经营方方案或制制定一个个简单的的方案即即可，对对于大宗宗进口商商品，进进口商应应拟定一一个进口口商品的的经营方方案。内内容包括括：订货数量量和时间间安排国别的选选择选择交易易对象价格的掌掌握贸易方式式和交易易条件运运用的掌掌握七、进口口商品报报价具体内容容详见第第五章第三节建立业务务关系一、出口口寻找交交易对象象的方法法与技巧巧第一，建建立并通通过网站站宣传本本企业产产品第二，登登陆B2B国际际贸易平平台，主主动出击击发布广广告第三，通通过参加加展览会会寻找第四，通通过海关关数据查查询第五，通通过“世世界进口口商信息息查询卡卡”在内内的商务务部全部部服务项项目查询询第六，通通过相关关的记录录、广告告查询第七，通通过各种种机构查查询第八，通通过注册册的黄页页、企业业名录、、B2B、行业业网站、、传统的的媒体查查询第九，上上网搜索索一、出口口寻找交交易对象象的方法法与技巧巧信息搜索索的方法法出口企业业上网以以后面临临的是海海量的信信息，必必须要掌掌握一定定的信息息筛选技技巧，学学会利用用各种不不同的搜搜索引擎擎。在查查询前先先想好要要查找的的是什么么信息，，这要求求对自己己经营的的产品有有较深的的专业理理解。一、出口口寻找交交易对象象的方法法与技巧巧提供外贸贸相关信信息的网网站（商务部部）（中国商商品交易易市场））（联合国国贸易网网络北京京中心））（阿里巴巴巴）（环球资资源企业业网）（邓百氏氏国际信信息咨询询上海有有限公司司）二、选择择交易对对象在进行交交易磋商商之前，，出口商商要通过过各种途途径调研研交易对对象的政政治文化化背景、、资信、、经营范范围和经经营能力力等方面面的情况况，其中中对客户户资信情情况的调调查最为为重要。。做好客客户资信信情况的的调查工工作有利利于合同同顺利执执行，反反之就可可能会使使企业遭遭受损失失。应用最广泛的的资信调查方方法是发函给给对方银行或或与之有业务务关系的商行行。我方公司司可通过自己己的银行代为为发函。通过资信调查查工作，了解解被调查企业业的注册信息息、经营状况况、财务信息息、付款记录录、银行信息息、公共信息息以及专业资资信评估人员员的综合分析析等内容。二、选择交易易对象提供客户资信信查询服务的的机构商务部国际贸贸易经济合作作研究院信息息咨询中心（（）新华信集团公公司（）华夏国际信用用咨询有限公公司（）北京华通人市市场信息有限限责任公司（（）三、建立业务务联系的信函函内容开头部分开头部分主要要说明取得对对方有关信息息资料的渠道道以及去函目目的。介绍和说明部部分公司基本情况况、希望推销销或购买的商商品。结尾部分结尾部分一般般包括盼对方方尽快回音、、下订单或告告之意见并表表示敬意等语语句。四、建立业务务关系函件的的实例出口商自我介介绍实例敬启者：我们从埃及使使馆商务处得得悉贵公司的的行名和地址址，与你们联联系希望建立立业务关系。。我公司是中国国主要电器用用品出口商之之一，经营各各类电器用品品，随函附寄寄我公司经营营出口的产品品目录一份，，相信其中有有些产品会引引起贵公司的的兴趣。我们欢迎贵公公司来函询购购各种类型的的电器用品。。我们将根据据贵公司的询询价单，寄送送报价单，所所报价格是以以美元计算，，为中国口岸岸船上交货价价，包括包装装费用。支付付条件另议。。期待贵公司的的回信。中国××进出出口公司经理×××二00*年十十月十五日四、建立业务务关系函件的的实例进口商自我介介绍实例中国化工进出出口总公司北京.中国敬启者：我公司进口化化工品、塑料料制品和化肥肥，在爱尔兰兰国内销售。。×××××××如贵公司有意意供货，我们们极乐意与你你们建立业务务关系。爱尔兰××公公司经理×××二00*年五五月十八日引导案例一分分析该出口公司之之所以遭受严严重经济损失失是由于在此此次交易前缺缺乏对客户的的调查研究工工作。事后了解和分分析，该出口口公司对香港港公司资信根根本没有进行行全面细致的的调查，注册册资本才15万港元，怎怎么能签订25万美元的的贸易合同?另外支付方方式还采用的的是托收方式式，按国际惯惯例规定，的的买方可以不不先付款即可可提取货运单单据，并进行行取货和转让让，货权先转转移到买方手手中，以后买买方是否付款款，卖方已失失去控制能力力，而且其远远期付款的期期限太长(120天)。所以，这次事事件对该公司司的教训：一一是今后一定定要做好对客客户的资信调调研工作；二二是选择支付付方式一定要要慎重，以尽尽量避免风险险；三是要建建立健全管理理制度，实行行问责制，““学费”不能能白交，谁做做错了事谁负负责。引导案例二分分析在国际贸易中中，不法商人人与船方互相相勾结行诈的的事件屡有发发生。这次交交易使我方遭遭受了钱货两两空的损失。。我方公司应应从中吸取以以下教训：（1）做进口口业务对客户户资信的了解解相当重要。。在信用证支支付方式下，，开证行仅凭凭单据(单单单一致)议付付，所以与新新客户做大宗宗买卖时，更更应对对方资资信作深入的的调查了解，，以防上当受受骗。（2）条件是是卖方租船、、买方办理保保险，这对买买方来说有一一定风险。对对于大宗初级级产品的进口口交易，进口口方应充分考考虑货物交付付和运输风险险等方面的风风险，应争取取按条件成交交。若按成交交，为减少风风险，买方可可指定装运船船只的船名或或所属的船公公司。技能实训（一）案例分分析我某出口公公司对意大利利市场出口““兰花”牌风风雨衣并很畅畅销，但却遭遭到印度某工工艺装饰品公公司的抗议，，印度公司称称其在意大利利销售“兰花花”牌领带历历史已久，而而且早已在当当地政府注册册备案，并指指责我公司冒冒用“兰花””牌销售风雨雨衣是侵权行行为，要求我我方公司立即即停止销售并并赔偿其损失失。我方不服服，对方即向向法院起诉。。问题：如果你你是法官，将将做何处理？？理由是什么么？技能实训（二）建立业业务关系模拟拟操作训练1、根据以下下三种情况分分别撰写业务务信函：（1）进口商商直接对外发发函寻求建立立贸易关系。。（2）进口商商通过外国商商会介绍寻求求建立贸易关关系。（3）进口商商对出口商希希望建立贸易易关系来函之之答复。2、假设你本本人创办了一一个企业，生生产经营某类类产品出口。。请你尝试着着对自己经营营的产品进行行一番考察（（社会实践调调查、上网查查询），然后后根据你的分分析判断，制制定出口货物物经营方案。。THANKS!1在企业业内部部，只只有成成本。。21世纪，，没有有危机机感是是最大大的危危机。。如果有有一个个项目目，首首先要要考虑虑有没没有人人来做做。如果没没有人人做，，就要要放弃弃，这这是一一个必必要条条件。。20世纪是是生产产率的的世纪纪，21世纪是是质量量的世世纪，，质量量是和和平占占领市市场最最有效效的武武器。。把一件件简单单的事事做好好就不不简单单，把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古以来的的伟人，大大多是抱着着不屈不挠挠的精神，，从逆境中中挣扎奋斗斗过来的。。31-12月-2215:3012月-22科学技术术的进步步将会给给人们的的生活带带来巨大大的影响响，而人人们要不不断适应应这种时时代的变变化，而而不要坐坐等未来来，失去去自我发发展的良良好机2022/12/31会。2022/12/3115:30:53不只奖励励成功，，而且奖奖励失败败。一个人想想要成功功，就要要学会在在机遇从从头顶上上飞过时时跳起来来抓住它它。这样样逮到机机遇的机机会就会会增大。。15:30:5315:3012月-22公平不是是总存在在的，在在生活学学习的各各个方面面总有一一些不能能如意的的地方。。但只要要适应它它，并坚坚持到底底，总能能收到意意想不到到的成效效。花费数百百元买一一本书，，便可以以获得别别人的智智慧经验验。然而而，如果果你全盘盘模仿，，不加思思考，那那有时就就会画虎虎不成反反类犬。。不能搞平平均主义义，平均均主义惩惩罚表现现好的，，鼓励表表现差的的，得来来的只是是一支坏坏的职工工队伍。。12月-2215:30利人为利利已的根根基，商商业经营营上老是是为自己己着想，，而不顾顾及到他他人，利利也就可可能随之之“飞””了。管理就是把复复杂的问题简简单化，把混混乱的事情规规范化。质量量等等于于利利润润。。12月月-2215:3015:30:53失败败并并非非坏坏事事，，一一次次失失败败能能教教会会你你许许多多，，甚甚至至比比你你大大学学里里所所学学的的还还有有用用。。喷泉泉的的高高度度不不会会超超过过它它的的源源头头;一个个人人的的事事业业也也是是这这样样，，他他的的成成就就绝绝不不会会超超过过自自己己的的信信念念。。31-12月月-22机会会并并不不会会自自动动地地转转化化为为钞钞票票只花一元钱的的顾客，比花花一百元的顾顾客，对生意意的兴隆更具具有根本性的的影响力。15:30:5319:1112月-22做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家没没要我做做也争着着去做。。这样，，才做得得有趣味味，也就就会有收收获。12月-2212月-22战略越精精炼，就就越容易易被彻底底地执行行。他之所以以为自己己所领导导的微软软而感到到自豪，，是因为为在这个个团体中中聚集了了一大批批与他一一样热爱爱微软事事业的人人。2022/12/3115:30:53一个成功功的决策策，等于于90%的信息加加上10%的直觉。。我们们并并不不鄙鄙弃弃一一切切有有恶恶习习的的人人，，但但我我们们鄙鄙弃弃一一点点美美德德都都没没有有的的人人。。12月月-2215:3015:30:5312月月-2212月月-2215:3012月月-2215:3015:30:5315:30:53在市市场场竞竞争争的的条条件件下下，，首首先先是是员员工工素素质质的的竞竞争争。。建立立自自信信的的最最快快最最确确实实的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你获获得得成成功功的的经经验验。。管理理不不是是独独裁裁，，一一个个家家公公司司的的最最高高管管理理阶阶层层必必须须有有能能力力领领导导和和管管理理员员工工。。在没出现现不同意意见之前前，不做做出任何何决策。。3:30:53下午午12月-22细节的不等式式意味着1%的错误会导致致100%的错误。第一，不许说说竞争对手的的坏话；第二二，不许说竞竞争对手的坏坏话；第三，，还是不许说说竞争对手的的坏话。加强用水设备备管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天就要打打败你，我不不睡觉也要打打败你，这是是我们的文化化。今后的世界，，并不是以武武力统治，而而是以创意支支配。省钱就是挣钱钱。3:30下下午2022/12/3115:30失败是成大事事者之母。创新就是创造造一种资源。。幸运之神会光光顾世界上的的每一个人，，但如果她发发现这个人并并没有准备好好要迎接她时时，她就会从从大门里走进进来，然后从从窗子里飞出出去。一个有信念者者所开发出的的力量，大于于99个只有兴趣者者。产品质量是生生产出来的，，不是检验出出来的。2022/12/3115:30:53将合适的人人请上车，，不合适的的人请下车车。2022/12/3115:30:54授权并信任任才是有效效的授权之之道。领导者是能能够将一群群人带到他他们自认为为去不了的的地方的人人。谢谢各位！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:30:5415:30:5415:3012/31/20223:30:54PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:30:5415:30Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:30:5415:30:5415:30Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:30:5415:30:54December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:30:54下下午15:30:5412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:30下下午12月-2215:30December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:30:5415:30:5431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:30:54下下午3:30下下午午15:30:5412月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:30:5415:30:5415:3012/31/20223:30:54PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2215:30:5415:30Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:30:5415:30:5415:30Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:30:5415:30:54December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十