超市卖场数据和报表管理及其与应用

超市销售数据分析

与实用报表管理

主讲老师：赵鸿敏2010年4月1一、超市经营决策的依据是什么？二、超市经营决策——销售数据分析三、库存分析—破解“安全存量”难题四、损耗控制之防损秘笈五、数据分析与人员管理六、合同管理与供应商管理本课程需解决的问题2010年4月2超市经营管理决策依据

——数据化管理第一节：2010年4月3超市的管理核心技术是数据化管理，一品一码单品进销存核算，对超市电脑管理系统相关数据的有效分析，成为超市管理决策的核心，是采购和门店管理的重要环节。

数据是怎样抽取出来的呢？——数据的采集，报表是数据分析的重要工具1、信息系统权限查询；2、电脑中心提供。

注意：正确掌握信息系统操作方法，看得懂报表所表达的信息！2010年4月4数据化管理数据是怎样抽取出来的呢？数据的分类

1、直接数据=商品进、销、存等实际数据2、间接数据=客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外收入、销售排行榜、费用成本、单品适销率等2010年4月5营运部门重点查询及分析的报表日销售报表月销售报表销售明细报表未销售商品报表商品排行榜——前、后50名销售报表商品大中小类别排行榜贡献率报表：类同单品销售排行榜，但增加了百分比变价报表：对应变价商品，检查是否已更换标签和POP缺货/补货报表收货/退货/调拨报表14天无销售报告存货大于60天报告负库存报告单品进销存报表等数据化管理重点分析门店A类、C类商品、销售前50名后50名及连续4周无销售的商品，并采取相应措施。2010年4月6采购部门需查询和分析的报表供应商变动报表：新增、终止交易的供应商和单品促销按主供应商汇总每天的销售金额单品进销存含应付款的供应商进销存报表结算汇总报表日销售报表月销售报表，促销商品销售报表销售明细报表未销售商品报表：标准时段积压商品库存清单商品排行榜——前、后50名单品销售报表商品大中小类别排行榜贡献率报表缺货报告：包含即将缺货的单品报表一个月无销售单品报告负库存单品报告数据化管理学会看报表，举例如下2010年4月7超市采购部业绩分析表柜组名预定收入实际收入达成率（％）预定促销业绩达成率（％）促销毛利占比引进新品比率淘汰商品比率各项开支及费用库存商品占用资金情况其他综合评估得分总评估数据与业绩分析2010年4月81、销售分析2、促销分析3、适销率分析4、毛利分析、盈亏平衡分析5、预算管理6、交叉比率分析7、周转率分析超市经营决策方法

——数据分析第二节：2010年4月9库存周转率库存/负库存/零库存员工贡献效益（人均劳效）销售额/毛利空间效益（坪效）毛利率来客数/客单价交叉比率动销率单品/促销品/组合品/时间供应商大中小类品牌顾客每天的某个时段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促销期间同期/环期分析指标三维数学模型分析项目空间面积/员工人数分析方法

表达方式:-直方图/圆饼图/曲线图

-排行榜

-ABC预警2010年4月10———门门店店经经营营的的各各项项数数据据要要求求销售售指指标标：：销销售售额额=销售量××商品单单价=来客数××客单价价毛利：毛毛利润=总销售额额－总成本=销售额××销售平均毛利率率补充概念念：总成本包包括固定成本本与变动成本本，固定成成本不随随销售量量增加或或减少而而变动的的费用。。如：折折旧费、、租赁费费、管理理费、员员工基本本工资等等；变动动成本随随销售量量的增加加或减少少而成正正比例变变动的费费用。如：促销销费、商商品损耗耗、运输输费、税费、奖奖金、客服包装装费等。。毛利率：：①理论论毛利率率：理论销售售毛利÷÷售价××100%②成本毛毛利率：毛利÷进价×100%③销售毛毛利率：：毛利÷÷售价×100%对分析指指标的说说明一2010年4月月11周转率，，是反映映存货周周转速度度的比率率，有两种方方法表示示：①周转次次数=累计销售成本本÷平均均存货；；平均存货货=（期初库库存+期末库存存）÷2②周转天天数：365天天（年）/季度/月÷周转次次数（大于1）交叉比率率=商商品周转转次数××毛利率率适销率：：动销品品种数÷÷总库存存品种数数，检验验商品适适销、滞滞销情况况来客数，，门店每天天的实际交交易次数；客流量：每天进入门店的人数；；部门支持持率：部部门来客客数÷全全店来客客数品类支持持率：品品类来客客数÷部部门来客客数单品支持持率：单单品购买买数÷（（全店来来客数××购买此此单品的的顾客数数）客单价，，门店每每次交易易所发生生的平均均金额，，销售额额÷来客客数坪效：超市每平平米产生的销售金金额，总总销售额额÷实际经营总面积实际经营面积积计算方方法：总总经营面面积×（（陈列设设备）落落地面积积占比对分析指指标的说说明二具体分析析策略见见以下章章节详解解2010年4月月12销售分析析类类别销售售占比2010年4月月13万根据月销销售额、、日销售售额报表表综合分分析业绩绩指标单位：万万元2010年4月月14类别商品品的销售售业绩占比2010年4月月15影响销售售额的因因素：商品采购的优选、、制定合理的价价格带，促销虽然是提升“客单价”和“来客数”的关键环环节，但是“客单价”和“来客数”却能够够直接影响响门店的销售额。。销售分析析以下详解解：客流流量、客客单价、、来客数数与商品品优选及及销售额额的关系系。2010年4月月16灵活运用用数据分分析是促进有效效采购商商品，优优化商品品陈列组合，最终实现经营营绩效，，即如何何通过对对“客流量”、“来客数”、“客单价”等对比“销售额”数据曲线线，在商品各小小类销售售量中的的升降关关系，分析其与商品采采购优化化、商品陈列组合之间的关系。销售分析析2010年4月月17客流量上上升、来来客数下下降，客客单价下下降与商商品采购购的关系系；客流量上上升、来来客数上上升，但但客单价价下降与与商品采采购的关关系；客流量上上升、来来客数下下降，客客单价上上升与商商品采购购的关系系；客流量下下降、来来客数上上升，客客单价上上升与商商品采购购的关系系；客流量下下降、来来客数上上升，客客单价下下降与商商品采购购的关系系；客流量下下降、来来客数下下降，客客单价均均下降时时，即危危机来临临了。2010年4月月18商品促销销与销售售额分析析促销是提提高销售售的最直直接、最最简单、、最有效效的方式式之一。。促销是提提高客单单价、来来客数最最有效途途径之一一。制定商品促销计划划的数据据依据：：销售报告告：包括类别别商品销销售数量、金额额排行榜榜评价商品价格格带定位和和单品毛利额之关联联度该商品库存存总量和平均销售售趋势分析思考：DM商品品如何确确定，才才能使促促销更有有效果？？2010年4月月19促销数据据分析策策略促销效果果：其评估的标标准是对对该促销单品销量的对对比、毛毛利对比比，以带动动同类别商品的销量。。商品经促促销后，业绩能否得到提升？包包括销售售量、总总金额、、毛利等等。商品促销销后，对对本部门门商品销售售，能否否提高其贡献度？促销商品品在恢复原价价后，对该商品的正常销售售有无受受到影响响？货号品名原价促销价销售数量销售金额毛利额大类销售增长%销售占比促销前一周促销本周促销商品品评估表表2010年4月月20促销点与销售额额分析2010年4月月21优化商品品组合应应考虑的的因素：：顾客的需需求决定定了超市市商品的的选择，，决定了了超市价价格带的的确定，，商品优优化程度度、价格格带的合合理定位，共同影响响着适销销率数据的高低，，反之通过对单品适销率的的分析，，促进商商品采购购优化，，加强卖场场布局调调整，最终提高高经营绩绩效。优化商品品组合应应考虑的的因素：：2010年4月月22顾客所需需的商品品很多，我们为了了满足顾顾客的需需求，科学地设立商品品配制表，在表中以以商品的的小分类类来满满足顾顾客的的需求求。每一个个商品小分类类都是是由许许多个个供应应商，分别别提供的不同单单品组组成的的，因此，我们会会依照商商品配制表来挑挑选最最好的的单品品来进行行销售售。设置商品配制表，它是反映该商品组组合的的宽度度和深深度，大、、中、、小类类商品品覆盖盖面越越大，，说明明商品品组合合宽度度越宽宽；各各个类类别的的单品数的多与少，则则说明明了该该类别别商品品组合合的深度。。顾客的的一种种需求求=一一个个小分分类=数数个单单品一个小小分类类=数数个个单品品2010年年4月月23饮料类品项数动销数适销率%碳酸饮料656193.85果汁饮料453782.22奶饮料423276.19图例：：商品品适销销率分分析通过对对适销销率数据的分析析，能够加强对零销售售、滞销商商品、畅销商商品、、新品品引进进等操作作程序序的监控。2010年年4月月24单品畅畅销榜榜数据据分析析及保保全优优化策策略滞销单单品数数据分分析技技术监监测方方向：：是否属当令商商品？定价是是否合合理？促销、企划是是否实实施到到位？TG台台、端端架、、地堆堆、专专柜陈陈列是是否规规范？是否极限对其功能、、食用食食疗做做足了了宣传？2010年年4月月25新品引引进与与滞销单单品淘汰汰:新品采采购时时，应先做做竞争争对手手同类价格格带分分析：【遵循循】进价=预定售售价-预定定毛利利的法法则，确保证单品毛利空空间，，可杜绝绝成为供应应商新新品销售的的试验场场，按市场需需求主动调整商商品构构成。。滞销单单品淘汰汰应充充分理理解和执行行销售售的高周周转理理念，，否则则会导导致C类商商品一一大堆堆，销销售点分散，，供应应商支支持变变弱。。灵活运运用交叉比比率分析手手段作作为核核心的的淘汰汰体系系，并并建立立定时时定期期清除除制度度。2010年年4月月26新品引引进的的五种种方法法：按顾客需需求、属新新特优优产品品身份份作为为尝试试性引引进按其品类短缺属属性进行新新品补充按其价格带带优势进行新新品选选择按高周转转销售特特点进行新新品选选择按其产品市市场表表现抢眼进行新新品选选择2010年年4月月27同分类商商品处于最高价价格线线与最最低价价格线线所圈圈定的的价位位范围围,即即为价价格带带。在价格格带中中，究竟需要多少个个单品品？单品数数量必必须依照商商品配制表需求例如：价格带带分析析如何得得知？？①向供应应商询询问②调查查竞争争者2010年年4月月28

范

例：

色拉油

市场

低价位

中价位

高价位

占有率

20%50%30%

选择的

单品数量

2

3

2

111

040

507080100110120

140150

价格/￥

在同品类商品品中至至少要要有几几个超超低价价格的的单品，其品质优良，通常常有较较高的的库存存周转转率和和销售售量，，但其其毛利利却不高；还要有几几个高高价位位的单单品，，多为为名牌牌，通通常拥有高毛毛利额额；而中间价价位的的商品品数量量应占其50%以上上，是是贡献献销售售额及及毛利利率的的支柱柱商品品群体。价格带分析析2010年年4月29选择商品种种类进行陈列，如果其销量低于预期，，可根据小分类/单品高中低销售量选择来优化同类商品的组合合。高销售中间销售低销售单品的单价（￥）数量2010年年4月30高销销售售配合做何种决定定？检查商品库存和陈列列面是否充足？是否经常性、针对性安排促销活活动？高销售中销售低销售单品的单价价（￥）1243数量2010年年4月31中销销售售按市调的结果果来调整店店内的售价价定期与厂商再议价，获获得更低进价的商品加强促销来提高高处于“中销售”商品的销量量尽量获得高高毛利率，确保销销售支柱地地位若以上方式式你都无法改善，，考虑是否有更优势的同类产品，将处于较弱地位的单品替代掉。单品的单价价（￥）中销售低销售高销售数量2010年年4月32600低销售售检视下列各各点：不符合市场场需求质量较差价格莫名地奇高高商品陈列排面不够大，或者是否陈列位位置处于““Z”形的两端商品陈列在在错误的分分类里单品的单价价（￥）0100200300400500101517192325293238中销售低销售高销售数量整改左列要点，用来提升销售售，如果仍不能，则撤柜此项商品！2010年年4月33即价格横向向比较，衡衡量本店与与竞争店的的价格格水平。。价格竞争争指数=本店平均均价格÷竞争店平平均价格格指数＞1，则本本店的该该类商品品售价偏高指数＜1，则本本店的该该类商品品售价较低指数=1，则本本店与竞竞争店价价格水平平相当采取竞争手段之目的打击或防防御竞争争对手，，增加销销售，树树立价格格优势，，维护超超市形象象等。竞争分析析价格竞争争指数2010年4月月34竞争的策策略应与与商品配制结构策略略相互匹匹配；竞争必须须要起到树立立超市形形象之目的，起起到宣传传价格优势和带带动销售售的作用用；竞争的降降价差额应控制制在一定定范围内内；竞争手段是要随市场、竞争对手手的变化化而迅速速做调整；竞争的决决策必须须以市场场调查的的结果为为基础；；竞争不采采取负毛毛利、零零毛利的的策略，当然瞬瞬间例外外；属于商品品结构中中同分类、同品牌的的不同单品，必须须全体进行价格、陈陈列和促促销宣传传竞争。竞争的策策略2010年4月月35每周对所有竞争争商品都必须进行行鉴定和促销效果评估竞争商品选择择：前后两两期是否有雷同，关注注超过2周连续续竞争的的商品群体；高度关注注超过4周连续续竞争的的商品群体，建建议错位位精选；竞争商品是否否属于主主力\形形象\敏敏感\厂商支持持\季节性商商品等；；检查商品在竞竞争前后后的销售售和毛利对比，考察其其持续性性；检查竞争争商品是否有足够的存货量；竞争商品选项是否符合合商品结结构表之优化配置置；统计有多少顾客选购竞争商商品？顾客的评价如何？是否延延续？供应商能否继续提供更大力度、、更长时时间的优惠价格格？竞争的效效果分析析2010年4月月36数据分析注意事项项：超市的竞竞争不能能仅仅依靠商品低价格的竞争，还还需建立优质服务务、良好购物物环境，，建立诚信形象和公共关系系等，关关键仍是依靠务实管理、勤练内功，，价格战战是不能永久久战胜对手的，若想让让商品更更持久地保持竞争争优势，，还需做好“截流””工作，例如降低成本，在在经营创意上赢赢过对手手等等。2010年4月月371、理论毛利利率、销售毛利率、成本毛毛利率销售毛利利率：商商品实际际销售的的毛利率率可分前台毛毛利（销销售毛利利）与后后台毛利利（营业业外收入入）3、成本本/毛利利回报率率：单位位平均库库存额预计创造的毛毛利额成本/毛毛利回报报率=年度毛利利额/平平均库存存额4、商品品贡献度度分析：：贡献度=商品销销售占比比×该商商品毛利利率，代表了了该商品品对全店店毛利率率的贡献，同时运用贡献献度分析析逐一评评估商品品品种，，可以提高商品的经经营效率。类别销售占比%毛利率%贡献度%饮料21.7112.39食品杂货21.7102.2冷冻冷藏6.790.6商品毛利利率贡献献表毛利分析析2010年4月月38毛利是衡衡量及分分析超市市经营状状况的重重要数据据，在考考量毛利利时除分分析收入入水平外，，还要考考虑成本本费用支支出。成本费有有包括变动动成本与与固定成成本。综合分析析如下：：1、门店成本本费用率率，费用用约占销销售额的的比例；；（12%）比例仅供供参考，，各店具具体会受受地区、、价格、、竞争、、人口等等因素影影响。2.人力成本本费用率率，人员员工资、、福利占占销售额额的比例例；（（2.8——3%）3.水电暖费费用率，，水费、、电费、、暖气费费占销售售额的比比例；（（1.35%)4.客服包装装费用率率，收银银台包装装袋费用用占销售售额的比比例；(0.2%)5.办公费用用率，办办公用品品及耗材材占销售售额的比比例。(0.02%)6.损耗率，，商品损损耗金额额占销售售额的比比例。(0.3—0.5%)2010年4月月39毛利分析析之盈亏亏平衡模模型2010年4月月40盈亏平衡衡点：销销售收入=总成本，即即净利润为零零时；销售收入＞成本费费用，则则有盈利利销售收入＜成本费费用，则则出现亏亏损根据盈亏亏平衡点点分析模模型具体体可以采取哪些些措施控控制亏损损，获取取盈利？？从上述模模型分析析得出结结论：扩扩大销售售额是获获取盈利利的好办办法；根据盈亏亏平衡点点之毛利利率水准准，确定定保本销销售额；；根据盈亏亏平衡点点分析确确定扭亏亏增盈目目标及方方法：思考：2010年4月月41降低变动动成本：节约耗材材、降低低损耗、、控制库存存、降低经营营费用、、提高营销效果等等降低固定定成本；；降低企企管费用用开支，，加强人人力资源源管理，，控制人人事基本费用支出出；扩大商品销售量，，增加销售额和销售收收入；按商品类别别、贡献献度，制定合理理毛利率率水平上述措施施的综合合应用扭亏为盈盈的措施施举例：：2010年4月月42是一套系系统的管管理工具具，是实实现企业业经营目目标的载载体，它涵盖到企业经营活动动的各方面，以货币币形式表达企企业的战略规规划、计划，，并逐步分解解到各部门，，借以预测未未来某时段企业的经营成果和财务状况，并使之实现预定目标。预算管理指标标有两类：1、财务指标标：财务效果果指标与财务务效率指标财务效果指标标是：销售额、毛毛利润、净利利润、成本费费用等财务效率指标标是：销售毛利率率、净利率、周转率等2、非财务指指标：是衡量超市经营营能力和满足足顾客需求的能力。预算管理预算管理涵义义，预算实际也是是一种目标，，是企业所期期望达成的经经营和管理目目标2010年4月43销售因素：价格、促销、、顾客忠诚度度、市场占有有率等采购因素：供应商管理、、付款方式、、付款周期、、付款条件、、库存管理等等人员管理因素：人员管理水平平、绩效考核核、薪酬政策策、职能培训体系等财务管理因素信息化管理因素人员结构设置及其操作流程因素客观存在的竞争因素影响预算的因因素数据化管理实实质上就是用数据据反映业绩实际完完成情况与预算指指标之间的差异2010年4月44交叉比率，商品销售库存存毛利贡献比比率=商品周周转率×毛利利率商品交叉比率率综合考核周周转率和毛利利率水平，交交叉比率高则则表示商品销销售额、库存存额与毛利率率相互间要素素协调得当，，商品绩效良良好（30至50）是确定A类商品的有效效途径交叉比率分析析2010年4月45按照商品交叉叉比率的高低低将商品分为为ABC三个等级A类为主力商品品B类为辅助商品品C类为附属商品品设定周期考核核交叉比率等等级变动情况况，如将C类转变为B类，或B类转变为A类，则则该商品需大大力支持，若若反之，则需需及时淘汰。。2010年4月46库存分析——破解

“安全全存量”难题题第三节：2010年4月47周转率，是反映存货周周转速度的比比率，有两种种方法表示，，①周转次数=销售成本÷平均存货货；②周转天数，，365天（年）/季度/月÷周转次数交叉比率，即是确定商品品配制结构的数据指指标，也是分分析库存的指指标，根据商商品毛利率与与周转率的关关系，通常情情况下，周转转率越高的商商品毛利率较低，周周转率率越低低的商商品，毛利率率则相对较高。。可依据商商品该属性来来制订订库存存策略略。提高周周转是是提高高销售售的外外在表表现形形式！！若采用用低价价策略略的商商品，，必须须提高高周转转来增增加销销售，，而足足够的库存存是保保证销销售的的前提提！库存分分析指指标2010年年4月月48分析的的依据据：单品的的库存存量与与库存存金额额数据据；商品大大类的的库存存金额额和单店部门库库存金金额数数据；；门店的的库存存金额额数据据；门店的的缺货货分析析、退退货分分析、、库存存过高高商品品分析析数据据；以日、月月、年年为单位位的收货货金额额数据据。库存控控制技技术注意实实际库库存与与系统统库存存2010年年4月月49库存管管理电脑系系统中中的库库存数数据若若不能能与实实际盘点点库存存数数据据相一致致，，则则会会对对所所有有运运营营环环节节产产生生连连锁锁差错错后后果果，甚甚至至会致致使电电脑脑系系统统必须须要要具具备备的准准确确性性、、预预测测性性、、分分析析性性、、预预警警性性功功能能完全全丧丧失失，，导导致致财财务务数数据据难难以以达达到到精精确确化化。库存存管管理理的的原原则则：：系统统中中的的库库存存数数据据必必须须与与实实际际商品品库库存存数数据据相一致致。。2010年年4月月50收货货部部门门点点数数错误误和和输输入入数数据据错误误；；收货货部部门门验收时，，该该商品品中中混混有有其其他他的商品品，却却也也被被输输入入了了系系统统；退货货组组已执执行行退退货货，，但但却却未及及时时输入入退货货数据据；商品品被被盗盗窃窃和破破损，未及及时时输入入此此项项数数据据；楼面面在在盘盘点点时时造成成的错错误误清点；；楼面面人人员员将将店内内码贴贴错错，，导导致致商商品品系统统库存存错错误误；；收银银员员在在结结账账时时，，在在多多个个同同类类商商品品过过机机时时，，发发生生扫扫描描错错误误；；收银银员员在在结结账账使使用用数数量量键键盘时，，发发生生错错误误输入入；相同同价价格格同同系系列列商商品品，，但但属属不不同同条码码在在过机机时，，导导致致错错误误。。对系系统统中中的的异异常常库库存存报报告告、、盘盘点点时异常常库库存存报报告告必必须须进进行行及及时时处处理理，，对对于于暂时没有有发现现原原因因的的重重大大库库存存差差异异，，必必须须上上报报到到安安全全部部门门，，进进行行查查证证。。使系系统统库库存存数数据据不不准准确确的的原原因因：：异常常库库存存的的处处理理2010年年4月月51进货货量量与与库库存存量量的的核核心心———商品品的的安安全全存存量量；；负库库存存产产生生的的原原因因及及解解决决的的方方法法；；做好好库库存存管管理理，，破破解解商商品品“安全全存存量量”判判断断难难、、审核核难难，，以简化化程序序有效效控控制制畅畅、滞销销商商品品库库存存。。单品品安安全全存存量量=满陈陈列列量量×送货货天天数数×日均均销销售售周周转转率率×加权权系系数数安全全存存量量公公式式安全全存存量量零售售业业管管理理的的最最高高境境界界：：零零库库存存鸿阳阳独独创创2010年年4月月52损耗耗控控制制之之防防损损秘秘笈笈第四四节节：：2010年年4月月53损耗耗是是不不可可避避免免的的，，但但是是可可以以通通过过管管理理将将其其控控制制在在正正常常或或较较低低的的水水平平造成成商商品品损损耗耗的的原原因因：：流程程控控制制不不到到位位；；零星星散散货货、、顾顾客客遗遗弃弃商商品品因因没没有有及及时时发发现现并并收收回回造造成成损损失失；；未遵遵守守““先先进进先先出出””原原则则，，造造成成商商品品过过期期或或变变质质；；陈列不当当、理货货存放不不当，导导致商品品损坏、、破碎；；退回仓库库的破包包、破损损商品未未及时退退货，只只能认赔赔；价格标识识错误，，“高价价低售””造成损损耗；如卫生用用品等包包装商品品被拆包包，导致致无法正正常销售售；因滞销、、临近保保质期等等原因导导致商品品降价处处理；损耗控制制后页续2010年4月月54供应商在在送、退退货时““顺手牵牵羊”带带走我方方商品；；仓储叉车车等转运运时，操操作不当当，损坏坏商品；；商品收货货时点数数错误，，未能发发现更正正；贪污赠品品或赠品品发放错错误；收银员未未将顾客客购物车车内商品品全部扫扫描过机机；高价小件件商品被被盗率过过高，极极限盗损损率0.5%之下；内外勾结结之“内内盗”更更甚，顾顾客偷盗盗方法千千变万化化；保洁人员员偷用清清洁用具具、用品品；顾客在商商场内随随意吃东东西，特特别是小小孩子；；老鼠、蟑蟑螂等啮啮咬商品品，雨淋淋水淹造造成损耗耗。2010年4月月55损耗控制制可分别别从收银银、收退退货、安安全防卫卫、销售售区来建建“立体体式”预预防；建立健全全的操作作规范、、流程，，规章制制度，严严格遵守守执行，，违者重重罚；加强全员员防盗意意识，有有效防范范“内外外盗”事事件发生生；加强安全全意识，，提高风风险控制制能力；；加强实物物损耗控控制，如如快整处处理“孤孤儿”商商品，果果断处理理临近保保质期商商品等。。商品防损损管理2010年4月月56数据分析析与人员员管理第五节：：2010年4月月57人员配置置公式：：编制人数数=货架组数数/标准人均均货架数数（30-40组/人）=超市有效效经营面面积/标准人均均管理面面积对人员的的数据化化管理对人员的的人性化化管理①技能培训训②绩效考核核③职务薪酬④福利待遇遇⑤股权激励励⑥晋升评级级⑦职业规划划⑧创业支持持2010年4月月58供货商管管理第六节：：2010年4月月59供货商背背景调查查其开办经经营是否否合法、、有资金金实力?其领导人人是否优优秀、干干练、务务实?其管理团团队是否否敬业高高效、团团结好学学、忠诚诚智慧?其员工是是否敬业业、好学学、服从从、稳定定?其代理的的产品是是否属知知名品牌牌？供货商之之商品质质量及价价格其产品质质量是否否稳定可可靠、承承诺健全全？其供货是是否是属属地区市市场最低低价?其是否在在“量贩贩”下能能够继续续让利、、返利？？供应商选选择标准准：数据分析2010年4月月60产品宣传传及促销销支持：：其媒体宣宣传是否否多渠道道？促销销方式、、力度是是否多而而强？退退货、售售后承诺诺是否健健全完善善？谈判判手是否否廉洁诚诚信？供供货是否否准时精精确？……付款条件件结算方式式是否灵灵活？能能否提供供增值税税票？供供货条件件能否持持续优惠惠？能否否接受我我方条件件并履约约?充分合理理的利润润其提供的的商品进进价能否否使本超超市有预预期利润润并享有有超强竞竞争力?其对我方方综合通通道费用用能否承承受并持持续支持持？供应商选选择标准准：数据分析2010年4月月61送货承诺诺能否准时时准量送送货?能否接受受临时追追加送货货？能否有足足够运输输能力送送货?长期合作作性是否有长长期合作作的打算算？是否否融洽?突发事件件的处理理能否配配合默契契?临时顾客客的团购购订单是是否能够够满足?顾客投诉诉的售后后赔偿能能否承担担？战略和品品质保证证其是否成成为我方方战略合合作者或或投资人人?是产品质质量和品品种能否否有承诺诺并新品品源源不不断？其能否有有完善的的促销、、售后服服务保证证?供应商选选择标准准：2010年4月月62采购谈判谈判是双双方经收收集、沟沟通、协协调所达达成相互互间认可可的协议议过程。。谈判的内内容进场谈判判新品谈判判促销谈判判代销是否否一定优优于经销销？思考；谈判技巧巧2010年4月月63重点：付付款方式式解析付款方式式现金代销账期经销销账期代销销谈判技巧巧经销全额现款款铺底现款款铺底经销销2010年4月月64观点质量及保保证价格及扣扣点促销支持持其他收费费付款方式式送货、退退货要求求特殊产品品的处理理建议的谈谈判顺序序谈判技巧巧2010年4月月65通过对《购销协议议》内容及谈谈判方向向的确定定，理解解协议条条款与销销售、结结算数据据分析的的关系，，学习如如何运用用多种方方法提高高后台毛毛利及后后台毛利利率。超市财务务运作流流程图合同的谈谈判解析购销协议议2010年4月月66杭州鸿阳阳超市管管理咨询询有限公公司随时点击击不断充电电成就自我我2010年4月月67谢谢大家家!祝大家2010年4月月689、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:17:3815:17:3815:1712/31/20223:17:38PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:17:3815:17Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:17:3815:17:3815:17Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2215:17:3815:17:38December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:17:38下下午15:17:3812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:17下下午午12月月-2215:17December31,202216、行行动动出出成成果果，