超市采购管理课件

超市采购管理供应商管理产品组合管理产品定价管理产品促销管理总体成本利润控制超市品类分析案例供应商管理供应商管理供应商的选择选择原则依据品类经营角色目标型品类-尽可能多的供应商常规型品类-市场份额占主导地位的供应商季节性、偶发型品类-市场份额最大的三至五个供应商便利型品类-利润较高的供应商依据品类经营战略带动客流量-市场份额最大的三至五个供应商提高购物金额-灵活性高的供应商提高利润额-利润较高的供应商或广告支持较多的供应商提高现金收入-市场份额占主导地位的供应商刺激额外收入-市场份额占主导地位的供应商提升超市形象-特殊的、服务较好的供应商保持超市经营-稳定性高、服务好的供应商依据零售市场经营调查数据供应商的管理供应商的选择供应商数量的控制供应商数量过多管理成本增加销售分散，平均购买力下降平均库存水平上升供应商数量过少品种选择余地减少断货风险增加大宗商品谈判控制力下降建立合理的供应商数量的原则每个品类供应商不少于两个，不多于六个每个供应商至少提供十个以上的单品总体超市建立四至六个大型综合供货商每个供货商的销售份额不应超过整个品类的60%建立后备供应商制度供应商的管理供应商的谈判成功谈判的原则超市与供应商的双赢广泛搜集市场信息要求越多，得到越多多听少讲，了解对方的需求积极提出有建设性的方案敢于撤离谈判桌诚信原则商业谈判的要素设定谈判目标设定谈判底线明确可用资源设定选择方案供应商的管理供应商的谈判专业的谈判方法勿将谈判变成辩论会切勿进行人身攻击勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局记录已达成的共识，明确声明以避免误会敢于说‘不’，但保持礼貌当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答发展自我风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式利用个人魅力谨记：双赢的理想境界

供应商管理供应商的评估供应商评估的指标品牌、产品提供的产品种类及单品数量提供产品的质量稳定性整体产品包装的稳固性与安全性价格提供产品的价格竞争力付款条件的优势月度、季度、年度的销售折扣后勤配送连续供货的稳定性订货满意率送货时间长短广告支持提供的总体广告支持产品营销配合的灵活性供应商管理供应商的评估供应商评估的指标销售贡献利润贡献总体库存周转供应商量化评估表 销售额 毛利率 销售% 利润% 平均库存 平均进货 周转率 供应商

I供应商II

单品数量 单品效益 付款天数 配送时间 订货满意率库存收益 广告支持供应商I供应商II供应商管理供应商的评估评估周期平均每三个月进行一次机会成本供应商的判别生产商vs代理商直接进口vs地区代理最小定单数量价格竞争力市场支持后勤配送支持库存风险…….产品组合管理产品组合管理理产品选择原则则依据品类经营营角色目标型品类-全面品品种选择常规型品类-一般性性品种选择季节性、偶发发型品类-时令性品品种选择便利型品类-精选品品种选择依据品类经营营战略带动客流量提高购物金额额提高利润额提高现金收入入刺激激额额外外收收入入提升升超超市市形形象象保持持超超市市经经营营依据据零零售售市市场场经经营营调调查查数数据据产品品组组合合管管理理产品品选选择择原原则则依据据20/80原原则则选择择覆覆盖盖80%市市场场份份额额的的20%的的品品种种品牌牌市场场份份额额累计计A32%32%B28%60%C23%83%D12%95%……………M0.1%99.8%选择择放弃弃产品品组组合合管管理理产品品数数量量控控制制产品品数数量量过过多多管理理成成本本增增加加销售售分分散散，，平平均均购购买买力力下下降降平均均库库存存水水平平上上升升陈列难度加大大平均陈列面减减小产品数量过少少品种选择余地地减少平均库存水平平增加丧失忠诚客户户建立合理的产产品数量的原原则每个品类品牌牌不少于三个个，不多于六六个超市总体单品品数控制在4000至6000之间间每个品牌的销销售份额不应应超过整个品品类的60%建立后备品牌牌制度消费者购买的的替代性消费者购买的的选择性产品组合管理理产品数量的控控制产品数量下行行分配法确定总体超市市单品数量按照一一定的的分配配标准准分配配部门门单品品数量量将部门门单品品按照照一定定的标标准分分配至至品类类、子子类可参照照的分分配标标准：：销售售额比比例、、利润润额比比例超市百货食品生鲜品类品类品类子类品牌单品子类品牌单品子类品牌单品产品组合管管理产品数量的的控制产品数量上上行分配法法依据20/80原则则确定各子子类产品数数量确定品类产产品数量确定部门产产品数量确定超市产产品数量超市品牌单品子类品类生鲜品牌单品子类品类食品品牌单品子类品类百货产品组合管管理产品的分析析评估产品组合分分析指标销售销售额销售份额利润毛利率毛利贡献度度库存缺货率周转率库存收益-单位位库存投入入的总利润润综合分析单品效益-品类类单位品种种的销售与与利润市场机会会-达达到市市场平均均销售水水平的销销售差产品组合合管理产品分析析评估产品量化化评估表表依据品类类经营角角色与经经营战略略进行产产品取舍舍销售额毛毛利利率销销售%利利润%平平均均库存平平均均进货周周转转率库库存收收益市市场机机会累累积单品I单品II销售额毛毛利利率销销售%利利润%平平均均库存平平均均进货周周转转率库库存收收益市市场机机会累累积品类I品类II产品组合合管理新产品的的添加新产品添添加的原原则独特性竞争对手手是否已已经经营营产品形象象是否与品品类经营营角色与与经营战战略相符符销售潜力力是否比现现有品种种销售额额高是否带来来额外的的销售、、利润收收入产品销售售替代性性销售额与与利润额额的预测测产品生命命周期销售与利利润是否否随时间间而下降降替代产品品与竞争争产品的的发展状状况品类表现现排名销售额、、销售量量、利润润的排名名潜在爬升升空间产品组合合管理新产品的的添加新产品添添加的原原则消费者价价值是否为消消费者带带来高的的产品价价值供应商的的状况良好的交交易记录录以及配配送支持持市场支持持促销及媒媒体广告告的长期期支持陈列空间间在何处货货架陈列列交易条件件付款条件件最小定单单数量上架费新产品推推广费产品组合合管理产品的淘淘汰产品淘汰汰原则销售平均销售售量过低低只在促销销期有销销售销售排名名过低利润平均利润润贡献过过低利润排名名过低库存周转率过过低库存收益益过低特殊运作作问题损耗过高高供应不稳稳定缺货率过过高产品质量量问题产品组合合管理产品组合合调整调整周期期平均每三三个月进进行一次次产品评评估平均每三三个月进进行一次次产品调调整机会成本本调整配合合超市采购购部门与与店面运运作部门门的产品品调整配配合计划划提高整体体运作效效率总体产品品组合控控制在产品品品类的细细分市场场不变的的前提下下，一进进一出的的原则在产品品品类的细细分市场场改变的的前提下下，有进进有出的的原则在增加新新品类的的前提下下，有有进有出出的原则则休息产品价格格管理产品价格格管理产品定价价原则价格敏感感商品与与非敏感感商品单品定价价与总体体超市形形象相符符不同品类类依据品品类角色色与经营营战略制制订价格格策略研究消费费者价格格敏感程程度支持持定价策策略价格与利利润价格与利利润是密密切相关关的价格水平平将影响响客流量量好的定价在完完成销售、利利润等财务目目标的同时，，也将达成促促销以及品类类战略经营目目标价格销售量利润额客流量产品价格管理理价格与利润高周转率是超超市利润的主主要来源提高售价带来来的利润增加加未必可以弥弥补销售下降降等损失价格利润策略略的组合降低价格提高高竞争力以提提高周转率，，毛利率损损失客流提高使销销售增加，利利润额增加总体投资收益益率增加-达成总体体利润目标100万营业业额、20%毛利vs200万营业额、10%毛利周转高=投投资收益率增增加=总总利润额增加加毛利低=价价格竞争力强强=市场场份额增加=形成垄垄断营业额高=单品销售售增加=谈谈判控制力力增加=更更低的采购购成本产品价格管理理产品毛利的计计算生产商与零售售商采用不同同的毛利计算算方法生产商毛利率=加加成率=(售价-成本)/成成本例：生产商的的成本$75，批发价$100，则则生产商毛毛利率即加成成率为：($100-$75)/$75=33%零售商毛利率=边边际利润率率=(售售价-成本)/售价例：零售商的的采购成本$100，零零售价$120，则零售售商的毛利率率即边际利润润率为：($100-$75)/$100=25%相同成本与售售价的情况下下，零售商的的毛利率总是是低于生产商商的毛利率计算方法的不不同来源于双双方计算利润润的便利程度度与成本结构构的不同生产商批发成本的增增加值百分比比零售商实现销售的利利润额百分比比-定价价的附加值体体现产品价格管理理毛利贡献度毛利贡献度的的含义每个单品、品品类或部门对对总体毛利得得贡献状况毛利贡献度=销售占占比X毛利率/总毛毛利率反映每个单品品、品类或部部门在利润表表现上的重要要性制订部门、品品类、单品的的销售及利润润预算

销售占比 毛利率 毛利贡献 毛利贡献度产品

I 30% 10% 3.0% 20% 产品II 20% 20% 4.0% 28%产品III 25% 14% 3.5% 24%产品VI 25% 16% 4.0% 28% 100% 14.5% 100%产品价格管理理毛利贡献度利用毛利贡献献调整总体利利润将整体毛利提提升0.5%抽取产品II的5%毛利做做促销，增加加销售额及其其占比相应提高其他他产品的毛利利以平衡利润润损失

销售占比 毛利率 毛利贡献 毛利贡献度产品

I 20% 12% 2.4% 16% 产品II

40% 15% 6.0% 40%产品III 20% 15% 3.0% 20%产品VI 20% 18% 3.6% 24% 100% 15% 100%产品价格管理理产品定定价的的方法法成本定定价原原则以采购购成本本附加加一定定的毛毛利制制订零零售价价适用于于常规规性品品类、、便利利性品品类的的非价价格敏敏感商商品渗透定定价原原则以低于于市场场零售售价为为目的的的定定价方方法毛利损损失较较大，，但带带来客客流量量及交交易金金额适用于于目标标品类类、季季节性性品类类的价价格敏敏感商商品上层定定价原原则进入市市场时时高毛毛利定定价以以获取取良好好利润润，而而后逐逐渐降降低适用于于季节节性品品类特特殊新新商品品市场场引入入时的的定价价参考产产品的的生命命周期期分层定定价某品类类产品品中分分为几几个价价格档档次，，设定定几个个统一一的标标准零零售价价适用于于常规规品类类、便便利性性品类类及目目标品品类中中的非非价格格敏感感商品品便于消消费者者比较较价差差，迅迅速作作出购购物选选择产品价价格管管理产品定定价方方法消费心心理定定价整数定定价-无无价价格尾尾数，，建立立产品品形象象犹太定定价-以以九九结尾尾，建建立便便宜形形象中国定定价-以以六六、八八结尾尾，满满足消消费心心理利润扩扩张定定价尽可能能扩大大毛利利的定定价方方法例：产品进进价为为：$51，进进行行促销销要求求的利利润不不低于于10%目标零零售价价格为为：$51/(1-10%)=$56.7促销价价格可可以定定为；；$58、、$59、、$59.9三种价价格的的毛利利率：：12.1%、、13.6%、14.9%毛利额额的差差别：：$7、$8、、$9.9毛利额额的增增加：：0%、14.3%、41.4%产品价价格管管理产品价价格评评估产品价价格评评估指指标价格竞竞争力力-综综合反反映超超市价价格水水平的的指数数价格格竞竞争争力力=(平平均均价价-零零售售价价)/(平平均均价价-最最低低价价)X100%价格格竞竞争争力力指指数数在在0至至100之之间间，，100竞竞争争力力最最强强，，0毫毫无无竞竞争争力力价格格竞竞争争力力指指数数可可以以分分为为四四段段100-90，领领导市市场价格格90-60，市市场跟随随价格60-40，中中间市场场价格40-0，，平均均市场价价格价格竞争争力指数数可以就就单品、、品类、、部门、、总店分分别算出出，以以反映不不同级别别的综合合价格竞竞争水平平品类、部部门、总总店的价价格竞争争力指数数计算可可以采用用算数平平均或加加权平均均品类、部部门、总总店的价价格竞争争力指数数计算可可以采用用部分重重要商品品计算产品价格格管理产品价格格评估产品价格格评估指指标价格敏感感度-综合合反映价价格敏感感程度的的指数价格敏感感度=平均均每周销销售额变变动/价价格变动动价格敏感感度反映映的是单单位价格格变动造造成的每每周平均均销售变变动价格敏感感度的高高低可以以反映消消费者对对价格变变动的被被吸引程程度，适适用于规规划促销销定价、、促销量量估计以以及日常常调价的的效果估估计价格敏感感度可以以用单品品、品类类、部门门分别计计算以反反映不同同部门价价格变动动时消费费者购买买的变化化品类、部部门的敏敏感度计计算可以以采用算算术平均均或加权权平均品类、部部门的敏敏感度计计算通常常采用所所有商品品计算产品价格格管理产品价格格评估产品价格格评估流流程价格评估估周期的的确定根据当地地市场价价格竞争争状况确确定一般为每每月一次次价格评估估数据采采集表设计评估估级别确定采集集数据数据采集集指标计算算分析价格策略略调整零售价最高价最最低低价平平均价价销销售量销销售售额价价格变变动销销售变变动竞竞争力力敏敏感度单品I单品II产品促销销管理产品促销销管理促销策划划的关键键促销的主主要目的的带动客流流量产生额外外的销售售提高平均均购物金金额提高消费费者忠诚诚度清除过度度库存促销策划划的指标标促销广度度促销深度度促销频率率促销时间间促销宣传传品类促销销策略品类角色色定位品类经营营战略定定位消费者购购物习惯惯产品促销销管理促销策划划的观念念战略定位位销售目标标品类经营营目标战术促销销战略促销销达成供应应商市场场营销目目标-市场场份额、、消费者者忠诚度度达成零售售商品类类经营目目标-品类类战略定定位、销销售目标标、利润润目标产品促销销管理促销对消消费者的的影响力力促销影响响力细分分消费行为为细分品类的总总体消费费受促销影影响的消消费不受促销销影响的的消费产品促销销管理促销对消消费者影影响力促销影响响力细分分购买行为为细分受促销影响的消费不受促销影响的消费消费者在品类无促销时不购买分区

I额外的消费者消费者在品类有促销时购买、消费增加分区II额外的消费量消费者购买不受促销影响分区III促销不敏感消费者购买受促销影响

促销敏感产品促销销管理促销对消消费者的的影响力力促销影响响力细分分购买行为为细分消费者购购买受促促销影响响促销敏感感品牌选选择受受促销销影响响分区IV品牌转转换购买量量受促促销影影响分区V购物囤囤积品牌、、购买买量都都受促促销影影响分区VI转换及及囤积积产品促促销管管理促销对对消费费者的的影响响力忠诚消消费者者其他更换购购买地地点的的消费费者囤积商商品的的消费费者尝试新新产品品的消消费者者促销时时增加加消费费量的的消费费者只在促促销时时购买买，转转换品品牌的的消费费者只在促促销时时购买买的消消费者者产品促促销管管理促销影响力力细分市场场的促销策策略消费者细分分市场特点点忠诚消费者者不论是否促促销都将购购买的消费费者超市利润的的主要来源源不以价格为为购物驱动动力促销销忠忠诚诚者者品牌牌的的忠忠实实消消费费者者，，但但只只在在促促销销时时购购买买产产品品以价价格格为为购购物物驱驱动动力力适用用促促销销策策略略有效效的的促促销销陈陈列列吸吸引引消消费费者者增增加加购购买买频频率率回报报忠忠实实消消费费者者有效效的的促促销销陈陈列列促促使使消消费费者者建建立立常常规规购购买买习习惯惯提供供附附加加价价值值以以使使消消费费者者忽忽略略价价格格重重要要性性产品品促促销销管管理理促销销影影响响力力细细分分市市场场的的促促销销策策略略消费费者者细细分分市市场场特特点点品牌牌转转换换消消费费者者促销销时时转转换换品品牌牌增加加消消费费的的消消费费者者促销销时时增增加加消消费费量量适用用促促销销策策略略提高高促促销销频频率率转换换促促销销品品牌牌提高高品品牌牌价价值值增加加促促销销的的包包装装量量产品品系系列列促促销销产品品促促销销管管理理促销销影影响响力力细细分分市市场场的的促促销销策策略略消费费者者细细分分市市场场特特点点超市转换消费费者促销时转换超超市新的消费者从未购买过该该类产品的消消费者适用促销策略略提高促销频率率提高促促销广广告宣宣传提高促促销附附加值值有效的的产品品陈列列产品展展示试吃、、试用用产品促促销管管理产品促促销规规划促销指指标规规划促销品品种组组合畅销与与滞销销的组组合低毛利利与高高毛利利的组组合不同品品类产产品的的组合合消费者者需求求导向向的产产品组组合促销优优惠组组合价格折折让产品搭搭赠购物抽抽奖促销周周期组组合每日低低价促销周周期后勤支支援能能力流动现现金促销时时间组组合-促促销销时间间促销推推广方方式-促促销销宣传传产品促促销管管理产品促促销规规划促销指指标规规划促销时时间组组合消费购购物模模式起止时时间选选择节年庆庆促销推推广方方式媒体广广告宣传单单张店内广广告产品促促销管管理促销评评估总体促促销效效果生产商商对促促销日日益重重视消费者者对促促销日日益关关注平均16%零售销销售来来自促促销短期内内可以以带来来销售售的增增加不同品品类的的产品品的促促销效效果有有很大大差别别促销几几乎不不能产产生任任何利利润促销评评估指指标单品促促销效效益-评评估估促销销投入入产出出的指指标单品促促销效效益=促促销销产出出/促促销投投入促销产产出：：销售售利润润的增增加额额+其其他收收入促销投投入：：广告告投入入+人人工投投入+价价格格折让让X促销销销售量量产品促促销管管理促销评评估促销评评估指指标整体促促销效效益-评评估估整体体促销销效果果的指指标整体促销销效益=购购买促销销品的平平均发票票金额/日常平平均发票票金额整体促销销覆盖-评评估整体体促销覆覆盖的指指标整体促销销覆盖=购购买促销销品的平平均日发发票数/日均发发票数促销评估估体系的的建立建立长期期促销评评估体系系评估注意意事项是否带来来附加的的利润销售转移移与销售售替代短期效应应与长期期效应总体成本本利润控控制总体成本本与利润润控制超市总体体成本构构成典型国内内连锁超超市的成成本结构构32%29%1%1%2%4%2%29%PayrollRentalAdsShrinkagePackagingTransportationNetProfitBTOthers总体成本本与利润润控制超市总体体成本构构成典型美国国连锁超超市的成成本结构构51%7%4%7%31%PayrollRentalSuppliesNetProfitBTOthers总体成本本与利润润控制超市总体体成本构构成成本结构构对比员工薪金金比例：：51%vs32%场地租金金比例：：7%vs29%税前利润润比例：：7%vs4%成本弹性性各项成本本可以压压缩的空空间员工薪金金-弹弹性大大场地租金金-弹弹性小小广告费用用-弹弹性中中损耗支出出-弹弹性大大包装费用用-弹弹性小小其他-弹性性大控制成本本的策略略制订严格格预算提高员工工效率项目成本本计量总体成本本与利润润控制成本控制制策略预算制订订原则各部门分分别制订订每年支支出预算算，由财财务汇总总部门预算算应包含含：人力资源源需求固定资产产购置需需求所有消耗耗品流动资金金需求年度预算算经平衡衡后，建建立严格格的执行行监察制制度支出分类类、分级级审批制制度支出执行行权与申申请权分分离制度度部门责任任制度预算执行行状况报报告制度度-每每月一一次预算制订订的合理理性低成本与与员工激激励牢记：零售是低低毛利行行业总体成本本与利润润控制成本控制制策略效率指标标人均效率率人均效率率=总总销售售额/员员工总数数可以按单人人、部门、、总店分别别计算衡量各部门门、各员工工的总体效效率人均效益人均效益=总利利润额/员员工总工资资可以按单人人、部门、、总店分别别计算衡量部门、、员工的投投入产出效效益总体成本与与利润控制制成本控制策策略效率管理流流程重要业务部部门负责实实施财务部门负负责监察建立员工表表现评估体体系员工激励建立员工加加薪制度建立员工升升迁制度建立员工奖奖励制度建立员工培培训制度计算现有效效率指标效率分析制订效率目目标制订实施方方案计划实施高效管理循循环总体成本与与利润控制制成本控制策策略项目成本计计量-ABC项目成本计计量的原理理纵向会计记记帐系统，，区别于于传统会计计记帐方法法详细记录项项目实施过过程中每个个环节的投投入详细记录项项目实施过过程中每项项产出分析成本、、产出结构构设计降低成成本、提高高超出的项项目实施规规范利用运筹学学原理规划划最佳项目目实施方案案目的：形成成最优项目目实施模型型，使成成本最低，，利润最高高项目成本计计量的应用用超市管理的的各个方面面，尤其在在配送及店店面管理方方面最佳单店管管理模型的的建立中小企业实实现快速扩扩张的基础础总体成成本与与利润润控制制成本控控制策策略项目成成本计计量项目成成本计计量的的管理理流程程制订项项目流流程表表设定每每项进进程建立进进程负负责人人建立成成本、、产出出记录录表高效管管理循循环记录成成本、、产出出数据汇汇总、、分析析建立优优化模模型模型测测试、、调整整项目实实施总体成成本与与利润润控制制利润扩扩张策策略零售利利润的的来源源销售毛毛利在维持持价格格竞争争力的的前提提下，，毛利利受限限广告收收入在企业业规模模较小小的前前提下下，广广告收收入受受限其他收收入在周转转率有有限的的情况况下，，其他他收入入受限限扩张零零售利利润的的途径径提高周周转率率，增增加利利润额额提高运运作效效率，，降低低运作作成本本加强资资金运运作效效率，，提高高其他他投资资收益益发展最最优单单店模模式，，实现现企业业扩张张企业经经营三三要素素：资资金金、技技术、、人才才高效管管理体体系发挥组组合效效应总体成成本与与利润润控制制利润扩扩张策策略高效超超市管管理体体系-品品类类管理理品类管管理概概念：：零售商商与供供应商商共同同协作作，将将品类类作为为战略略管理理单元元，以以消费费者价价值为为中心心，提提高共共同投投资效效益的的管理理过程程。品类管管理的的关键键零售商商与供供应商商共享享零售售管理理信息息，分分析研研究影影响品品类业业绩的的因素素，协协调双双方之之资源源，共共同提提高品品类的的销售售及利利润。。总体成成本与与利润润控制制利润扩扩张策策略品类管管理原原始模模型品类定定义品类经经营特特色品类经经营分分析品类经经营指指标量量化表表品类经经营战战略品类经经营战战术品类经经营策策划实实施品类评评估耗时200+小小时处理流流程400+平均增增长5-8%总体成成本与与利润润控制制利润扩扩张策策略品类管管理改改进模模型品类定定位品类经经营分分析品类经经营策策划耗时25-40小时时处理流流程100平均增增长5-8%总体成成本与与利润润控制制利润扩扩张策策略品类管管理流流程项目目目标项目流流程表表分类活活动记记录表表项目目责责任任分分类类协协调调指标标量量化化表表统一一品品类类分分析析模模板板品类类分分析析及及经经营营策策划划效果果评评估估项目目实实施施总体体成成本本与与利利润润控控制制利润润扩扩张张策策略略业务务部部门门评评估估体体系系采购购部部单单项项评评估估指指标标营业业额额毛利利率率库存存周周转转率率其他他收收入入单位位面面积积销销售售效效率率采购购部部综综合合评评估估指指标标投资资收收益益率率=(毛毛利利额额X周转转率率)/流流动动资资金金单位位面面积积投投资资收收益益率率=(毛毛利利额额X周转转率率)/流流动动资资金金/营营业业面面积积评估估指指标标可可以以用用单单人人、、品品类类、、部部门门计计算算建立采购购评估、、经营目目标、分分析调整整的高效效管理循循环总体成本本与利润润控制利润扩张张策略业务部门门评估体体系店面运作作部门单单项评估估指标缺货率扫描穿透透率扫描精度损耗率周转率店面运作部门门综合评估指指标综合运作损耗耗=损耗耗率+缺缺货率X毛利率单位面积综合合运作损耗=(损损耗率+缺缺货率X毛利率)/营业面面积配送中心单项项评估指标库存天数周转率订货满意率超市品类管理理分析案例04812Jan-FebMar-AprMay-JunJul-AugSep-OctNov-Dec0.0%1.0%2.0%零售品类管理理案例分析某超市洗洁精精销售量及市市场份额销售额市市场份额+14%-11%58%13%9%4%4%4%2%2%1%1%累计：80%浪奇立白威鼎保洁白猫劳工牌娇滴斧头牌万家乐花王零售品类管管理案例分分析洗洁精品牌牌市场份额额30%20%11%8%4%4%3%2%2%2%浪奇高富力力900GM浪奇高富力力500GM立白900GM威鼎900ML浪奇高富力力300GM浪奇高富力力2KG劳工牌柠檬檬2000GM娇滴柠檬600ML保洁柠檬洗洗洁精900GM保洁洗洁精精2KG累计：77%零售品类管管理案例分分析洗洁精品项项市场份额额57%4%-8%2%9%-8%8%3%58%13%9%4%4%4%2%2%1%1%X超市A地区选择失误，，错失9%的销售市市场零售品类管管理案例分分析超市品牌经经营对比浪奇立立白威威鼎保保洁白白猫劳劳工牌娇娇滴斧斧头牌牌万家家乐花花王威鼎的销销售损失：：9%x商场洗洁精精销售威鼎900ML市场份额8.4%10%90%劳工牌柠柠檬2000GM2.20%白猫900GM1.93%万家乐900GM1.93%斧头牌柠柠檬600GM1.67%斧头牌柠柠檬900GM1.63%飘浪900GM0.28%艳芳柠柠檬600GM0.00%白猫柠柠檬500GM0.00%劳工工牌牌柠柠檬檬2000ML0.00%花王王万万涤涤600ML0.00%花王王万万涤涤300ML0.00%娇滴滴柠柠檬檬600ML0.00%白鲸鲸600GM0.00%其它12项单品13项项表表现现最最差差的的单单品品零售售品品类类管管理理案案例例分分析析超市市产产品品组组合合分分析析零售售品品类类管管理理案案例例分分析析品类类产产品品组组合合建建议议保留留浪浪奇奇，，立立白白，，威威鼎鼎三三个个品品牌牌保留留以以下下六六个个品品项项：浪奇奇高高富富力力900GM浪奇奇高高富富力力500GM立白白900GM威鼎鼎900ML浪奇奇高高富富力力300GM浪奇奇高高富富力力2KG淘汰汰其其余余产产品品品类类管管理理案案例例分分析析品类类价价格格分分析析零售售品品类类管管理理案案例例分分析析品类类平平均均零零售售价价格格比比较较元元/KG10.6310.21051015X超市市A地区区总体体售售价价偏偏高高+4%零售售品品类类管管理理案案例例分分析析品类类主主要要品品项项价价格格比比较较元元/支支7.504.506.003.0013.007.283.956.7810.032.9714.1051015GFL900gGFL500g立白900g威鼎900mlGFL300gGFL2kg主要产品价格格偏高+3%+14%-12%+3%+8%X超市A地区零售品类管理理案例分析品类主要品牌牌价格比较元元/KG8.186.677.837.5311.14051015浪奇立白威鼎主要产产品价价格偏偏高+4%-11%X超市A地区次要产产品价价格偏偏低零售品品类管管理案案例分分析品类价价格建建议调整品品牌价价格使主要要品牌牌售价价与市市场平平均价价持平平或略略低于于市场场平均均价(不超超过5%)使次要要品牌牌价格格略高高于市市场平平均价价(不不超过过10%)调整品品项价价格浪奇高高富力力900GM7.50/支6.99/支-6.8%浪奇高高富力力500GM4.50/支3.99/支-11.3%立白900GM6.00/支7.49/支+24.8%威鼎900ML10.99/支支-浪奇高富富力300GM3.00/支3.09/支支+3%浪奇高富富力2KG13.00/支13.99/支支+7.6%调节品类类平均价价格，与与市场平平均品类类价格持持平品类管理理案例分分析品类促销销分析零售品类类管理案案例分析析品类促销销状况该超市在在十二月月组织了了一次包包含洗洁洁精产品品的促销销：厨厕清洁洁用品主主题促销销，共30+个个品种促销期为为两个星星期宣传：促促销单张张品项：浪奇高富富力2KG陈列：端端架促销价：：11.99/支(原价价13.00/支)，低于于市场平平均价15%零售品类类管理案案例分析析促销销售售与客流流量对比比12153025134169232230010203040WeekIWeekIIWeekIIIWeekIV100150200250销售量发票数促销带动动整体客客流，促促销单品品销售增增加平均客流流量+52%，，GFL2kg销售+104%零售品类类管理案案例分析析品类促销销销售对对比洗洁精品品类总体体销售额额增加+19%1.381.521.821.74012WeekIWeekIIWeekIIIWeekVI404448470204060WeekIWeekIIWeekIIIWeekVI零售品类类管理案案例分析析超市促销销销售对对比超市总体体销售额额增加+13%，效果果一般13%87%零售品类管理理案例分析超市促销销售售占比促销量偏低促销销售量日常销售量10%90%促销量偏低促销销售量日常销售量超市促销量占占比洗洁精品类促促销量占比零售品类管理理案例分析品类价格建议议增加加总总体体促促销销份份额额，，将将促促销销销销售售量量提提升升至至20-25%促销销深深度度分分层层普通通促促销销：：降降价价5%-8%，，新新产产品品及及极极度度价价格格敏敏感感产产品品特别别促促销销：：降降价价10%-15%，，价价格格敏敏感感产产品品及及高高毛毛利利产产品品深度度促促销销：：降降价价20%以以上上，，季季节节性性产产品品及及切切货货提高高促促销销频频率率改不不定定期期为为每每月月一一次次强调调整整体体产产品品组组合合，，维维持持利利润润水水平平建议议促促销销品品项项浪奇奇高高富富力力900gm,促销销价价6.38/支支威鼎鼎900ml,促销销价价9.00/支支品类类管管理理案案例例分分析析品类类陈陈列列/库库存存分分析析零售售品品类类管管理理案案例例分分析析品类类陈陈列列分分析析57%4%-8%2%9%-8%8%3%58%13%9%4%4%4%2%2%1%1%X超市市A地区区选择失误，过多品牌造成过量库存，占压有效陈列空间浪奇奇立立白白威威鼎鼎保保洁洁白白猫猫劳劳工工牌牌娇娇滴滴斧斧头头牌牌万万家家乐乐花花王王24%5%12%9%10%5%24%11%0%0%0.00%浪奇奇立白白保洁洁白猫猫劳工工娇滴滴斧头头万家家乐乐花王王白鲸鲸飘浪浪低销销售售品品牌牌占占据据了了超超过过70%的的陈陈列列空空间间，，销销售售额额只只占占40%零售售品品类类管管理理案案例例分分析析品类类陈陈列列空空间间分分配配分分析析24%67%X超市市A地区区浪奇奇高高富富力力陈陈列列不不足足，，造造成成销销售售下下降降/缺缺货货零售售品品类类管管理理案案例例分分析析品类类陈陈列列空空间间对对比比零售售品品类类管管理理案案例例分分析析品类类陈陈列列空空间间对对比比123667547浪奇奇立白白威鼎鼎其它它总体体市场场库库存存天天数数为为6日日周转转缓缓慢慢陈列列不不足足造造成成周周转转缓缓慢慢零售售品品类类管管理理案案例例分分析析品类类陈陈列列建建议议以保留留品牌牌重新新分配配陈列列空间间品牌与与品项项的陈陈列空空间综综合实实际销销售及及市场场经营营状况况重新新分配配40%25%15%10%5%5%0%25%50%GFL900gGFL500g立白900g威鼎900mlGFL300gGFL2kg浪奇75%，立立白15%，威威鼎10%04812Jan-FebMar-AprMay-JunJul-AugSep-OctNov-DecJan-FebMar-Apr0.0%1.0%2.0%零售品品类管管理案案例分分析调整后后超市市洗洁洁精销销售量量及市市场份份额销售额额市市场份份额市场份份额+12%比去年年同期期增加加+14%，库库存天天数下下降-62%休息9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:21:47PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动动出成成果，，工