营销渠道建设与管理培训

营销渠道建设与管理通过本次培训，将有如下收获：1、了解现代分销渠道管理的变化趋势2、掌握分销渠道的设计与构建方法3、学会对渠道实施有效管理的方法和技巧4、提高与经销商协同促销的能力第一部分分销渠道的定义和特点分销渠道的定义

肯迪夫和斯蒂尔的定义菲利普·科特勒的定义美国市场营销协会的定义

分销渠道的特点

每一条分销渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品的形状、使用价值和价值的最后消费者或用户西方国家的分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成在商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程中，最少要转移商品所有权一次分销渠道的职能

研究促销接洽配合谈判实体分销融资风险承担分销渠道的结构

直接分销渠道。直接分销渠道是产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中不经过任何中间商的分销渠道，即由生产者将其产品直接销售给最后消费者或用户（生产者→最后消费者或用户）。间接分销渠道。间接分销渠道是产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中经过若干中间商转手的分销渠道。多渠道分销。通过多条渠道将相同的产品送到不同市场和相同市场西方国家制造商的分销战略

密集分销选择分销独家分销

第二部分渠道系统的管理选择中间商

为了实现企业的市场营销目标，各企业都须招募合格的中间商来从事渠道分销活动，从而成为企业产品分销渠道的一个成员。不同的企业，其招募能力也不相同。有些企业可以毫不费劲地找到特定的商店加入其渠道中，这主要是由于该企业享有盛誉，或其产品有大利可赚。另一个极端现象是生产者必须费尽心思才能招到期望数量的中间商。

选择条件中间商的市市场范围中间商的产产品政策中间商的地地理区位优优势中间商的产产品知识预期合作程程度中间商的财财务状况及及管理水平平中间商的促促销政策和和技术中间商的综综合服务能能力使用中间商商商标与使使用生产商商商标在分销渠道道决策中的的另一个重重要问题是是商标决策策，也就是是：使用制制造厂自己己的产品商商标呢，还还是使用中中间商的商商标？大型型零售商销销售产品时时，往往使使用自己的的商标。使用代理中中间商选择代理中中间商的优优点选择代理中中间商的缺缺点确定中间商商特定的营营销工作每家厂商将将其产品运运销至目标标市场时，，必须面对对一定程序序的营销工工作，而中中间商的任任务并不在在于增加这这些工作的的数量，而而在于如何何更有效地地去完成其其应做的工工作。如果果把分销渠渠道看成是是一连串营营销工作的的组合，而而不单纯是是一连串商商业组织结结构，由此此可明显看看出每家厂厂商都面临临着一大批批分销渠道道的选择。。渠道冲突与与管理在选择了分分销渠道模模式和确定定了具体的的中间商以以后，企业业还需对分分销渠道进进行管理，，即企业应应规定中间间商的权利利和义务，，对中间商商经常予以以检查和鼓鼓励，必要要时还需对对分销渠道道进行调整整。渠道对象的的权利和义义务价格政策买卖条件中间商的地地区权利双方应提供供的特定服服务内容渠道系统的的动力力量与领导导--为了了渠道有效效地发挥其其职能，各各中间商之之间的作业业必须协调调。生产商的力力量--汽汽车、软性性饮料、专专利药品、、牙膏、电电视机与照照相机等，，全都是制制造商控制制的产品。。中间商的力力量--近近年来,大大的零售商商已采用较较为先进的的推销方法法。渠道冲突的的管理促进合作通通常是消除除冲突的方方法，要获获得成功，，渠道的领领导人及其其他成员必必须认识渠渠道是一个个体系，即即认识到一一个成员的的行动常常常会对增进进或阻碍其其他成员达达到目标产产生很大的的影响。其次，企业业必须设法法注视渠道道中的冲突突，发现实实际问题或或潜在的问问题所在。。最后，企业业必须设计计解决冲突突的策略。。激励渠道成成员开展促销活活动资金支助协助中间商商搞好经营营管理，提提高营销业绩提供情报与中间商结结成长期的的伙伴关系系评估渠道成成员第一种测量量方法是将将每一中间间商的销售售绩效与上上期的绩效效进行比较较，并以整整个群体的的升降百分分比作为评评价标准。。第二种测量量方法是将将各中间商商的绩效与与该地区的的销售测量量分析所设设立的配额额相比较。。渠道改进决决策增加或减少少某些渠道道成员增加或减少少某些市场场营销渠道道改进和修正正整个市场场营销系统统解决渠道改改进问题的的概念性研研究第三部分影响渠道选选择的因素素影响渠道选选择的六大大因素市场产品组织中间商竞争者环境市场因素潜在顾客的的状况市场的地区区性消费者购买买习惯商品的季节节性竞争性商品品销售量的大大小商品因素价格大小体积与重量量时尚性技术性和售售后服务产品数量产品市场寿寿命周期新产品竞争者一般地说，，制造商要要尽量避免免和竞争者者使用一样样的分销渠渠道。如果果竞争者使使用和控制制着传统的的渠道，制制造商就应应当使用其其他不同的的渠道或途途径推销其其产品。制造商制造商（公公司）的产产品组合（（Productmix））情况制造商（公公司）能否否控制分销销渠道环境因素社会文化环环境经济环境竞争环境寻求合适的的渠道潜在销量之之比较配销成本之之比较配销利益之之比较投资报酬之之比较经济优势之之比较第四部分企业营销渠渠道的新变变革渠道变革的的趋势渠道组成成结构：：由金字字塔式向向扁平化化方向转转变渠道管理理中心：：由以总总经销商商为中心心，变为为以终端端市场为为中心渠道成员员关系：：由交易易型向关关系型转转变渠道重心心：由大大城市向向地、县县市场下下沉渠道激励励：由让让经销商商赚钱变变为让经经销商掌掌握赚钱钱方法以全心全全意为顾顾客服务务为宗旨旨，将渠道中中心从分分销商转转移到顾顾客重新审查查、制定定渠道策策略和战战略重新制定定渠道策策略，完完善渠道道管理（（一）重新制定定渠道策策略，完完善渠道道管理（（二）保持渠道道策略与与企业目目标及内内外环境境的一致致有步骤、、分阶段段地推进进电子化化进程建立有效效的客户户关系管管理系统统对现有分分销商进进行分类类管理重新确定定客户档档案建立信息息中心，，形成一一套较为为完善的的信息收收集、反反馈、整整理和处处理运作作体系建立自己己专有的的销售渠渠道和网网络慎重选择择经销商商，合理理设置二二级批发发商加强对经经销商和和二级批批发商的的培训建立专业业的渠道道与网络络开发队队伍第五部分分使渠道稳稳定高效效的几种种策略什么是黄黄金通道道？所谓黄金金通道，，是指在在实际的的渠道建建设过程程中，建建立起一一套标准准的、统统一的、、科学的的、系统统的、稳稳定的、、高效的的分销网网络，使使渠道的的各个重重要元素素，进入入一种高高效的利利益平衡衡状态，，并以企企业的产产品分销销为核心心，形成成一个超超速运转转的利益益共同体体，在不不断提升升终端销销售的过过程中，，使渠道道链条上上的各元元素利益益最大化化，从而而迅速提提升渠道道竞争力力。不但但稳定，，而且高高效，是是黄金通通道独有有的特色色。渠道创新新－－黄黄金通道道的润滑滑剂传统分销销渠道，，已不能能完全满满足企业业的分销销使命细分化的的竞争，，要求通通路必须须细密顺顺畅扁平化的的快速流流通，已已是大势势所趋合适的，，才是最最好的制定合适适的渠道道战略保保守极左左派避免无谓谓的渠道道冲突避免渠道道束缚通路增值值－－稳稳定发展展的兴奋奋剂战略决定定战术长期的利利益支持持建立起一一个利益益共同体体重视终端端－－黄黄金通道道的安慰慰剂注意力转转移法终端生动动化最终的用用户满意意渠道细分分－－与与时俱进进的稳定定剂对零售渠渠道进行行分类整整理多条腿走走路强大的品品牌力量量强大的品品牌力，，不仅为为卖进分分销提供供了很好好的基础础条件，，使销售售代表拓拓展一个个市场，，建立一一方渠道道更为得得心应手手，同时时，分销销商也会会因为正正在分销销“名牌牌产品””而感到到骄傲和和自豪，，他们也也更愿意意推广这这些产品品，因为为他们始始终相信信，这些些产品能能成为他他们的真真正的利利润增长长点，哪哪怕这仅仅仅是个个希望，，很多分分销商也也会因为为强大的的品牌力力而大力力追捧。。谢谢谢！谢谢谢12月-2214:10:5114:1014:1012月-2212月-2214:1014:1014:10:5112月-2212月-2214:10:512022/12/3114:10:519、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。14:10:5214:10:5214:1012/31/20222:10:52PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:10:5214:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:10:5214:10:5214:10Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2214:10:5214:10:52December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:10:52下午午14:10:5212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:10下下午12月-2214:10December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3114:10:5214:10:5231December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:10:52下下午2:10下下午午14:10:5212月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:10:5214:10:5214:1012/31/20222:10:52PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2214:10:5214:10Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。14:10:5214:10:5214:10Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2214:10:5214:10:52December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:10:52下下午午14:10:5212月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222:10下下午12月-2214:10December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3114:10:5214:10:5231December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:10:52下午2:10下下午14:10:5212月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。14:10:5214:10:5214:1012/31/20222:10:52PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2214:10:5214:10Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。14: