4-3供应链沙盘授课

探索求知实践创新供应链管理沙盘模拟对抗训练供应链管理沙盘是什么

用友供应链管理沙盘是用友系列沙盘课程体系中非常核心的一门课程。也是高等院校“信息化企业全景体验中心”整体规划设计中一个不可或缺的实验内容。该课程承继了传统企业经营模拟沙盘的显著特点，又融合了现代企业管理的关键要素，真实地展现了供应链间信息、资金、物流的和谐统一。为学生塑造了一个了解企业、了解供应链的完整的学习环境。课程设计思想啤酒游戏的启示结构模式影响行为培养具有系统思考与结构化思维的应用型、复合型、高技能人才沃尔玛的启示在最新世界500强企业名单中沃尔玛高居第一

一家零售企业，在销售收入上超过世界能源核心的石油化工企业，超过“制造业之王”的汽车工业，超过全世界所有的银行、保险公司等金融机构，它的制胜秘诀是什么呢？灵活高效的物流配送系统是沃尔玛达到最大销售量和低成本的存货周转的核心。沃尔玛首创交叉配送的独特作业方式，没有入库储存与分拣作业，进货时直接装车出货。在竞争对手每五天配送一次商品的情况下，沃尔玛每天至少送货一次，意味着可以减少商店或者零售店里的库存，使得零售场地和人力管理成本都大大降低。DELL的思考戴尔在供应链管理方面取得的巨大成功是众所周知的。通过虚拟整合，戴尔实现了“实质性一体化”运作，让供应链上的每个环节都得到充分的利用。利用信息技术，戴尔实现了流程优化，减少了供应链中的环节，用面向客户的研发，帮助企业减少了投入。戴尔充分认识到供应链协同的重要性，利用市场上的存量企业资源，尤其是技术资源，在上下游企业之间形成了紧密的合作，达到了共同抵御风险的目的。供应链及供应链管理

供应链囊括了涉及生产与交付最终产品和服务的一切努力，从供应商的供应商到客户的客户。

供应链管理包括管理供应与需求，原材料、备品备件的采购、制造与装配，物件的存放及库存查询，定单的录入与管理，渠道分销及最终交付用户。

－－美国供应链协会

供应链管理是从提供产品、服务和信息来为用户和股东增添价值的，从原材料供应商一直到最终用户的关键业务过程的集成管理。－－供应链世界论坛供应链目标企业提供高质量产品和服务的能力最终用户对产品和服务不断扩大的需求良好的分销渠道及管理+我要卖点我要利润……我要利润……我要便宜、方便……内容安排课程训练目的和意义通过本课程，你应该思考并找到以下问题的答案——制造与流通型企业经营的本质与核心要素有哪些？企业内部如何做到物流与资金流的协调？如何整合社会资源、扩展企业功能，强化供应链管理？如何优选合作伙伴，实现风险共担、利益共享？共同提高竞争力？如何提高供应链的物流效率、减低库存成本，使价值链真正增值？如何对供应链运作的绩效进行评价并制定合理的激励机制使供应链整体竞争力保持活力？如何利用信息技术建立供应链管理的运行系统和平台？角色分工—完整版制造商CEO 总体协调、统筹管理CIO 在信息系统中进行各种操作CFO 现金收支、成本计算、资金计划、应收款管理、财务核算COO 设备采购计划、生产安排、库存管理、处理渠道订单、对渠道发货CSO 与渠道的沟通交流、直营店的开设与管理、产品的销售、广告的投放、销售返利政策的制定、审定代理资质渠道商CEO 总体协调、统筹管理CIO 在信息系统中进行各种操作CFO 现金收支、成本计算、资金计划、应收款管理、应付款管理、财务核算COO 与制造商的沟通交流、申请代理资质、向制造商订货、库存管理CSO 渠道的开拓和管理、与终端的沟通交流、对终端发货、销售返利政策的制定终端商CEO 总体协调、统筹管理CIO 在信息系统中进行各种操作CFO 现金收支、成本计算、资金计划、应付款管理、财务核算COO 与渠道商的沟通交流、向渠道商订货、库存管理CSO 店面的开设与管理、产品的销售、广告的投放角色分工—简化版生产制造日常财务记账提供财务报表日常现金管理往来账款管理成本费用控制资金规划调度预算执行控制财务分析与协助决策财务经理生产制造制定发展战略竞争格局分析产品策略选择生产商务通平衡车间管理代理商管理仓储管理发货销售管理采购到货管理物流经理渠道分销日常财务记账提供财务报表日常现金管理往来账款管理成本费用控制资金规划调度预算执行控制财务分析与协助决策财务经理渠道

分销制定发展战略竞争格局分析产品策略选择市场选择渠道建设管理运输管理仓储管理发货销售管理采购到货管理渠道经理终端零售日常财务记账提供财务报表日常现金管理往来账款管理成本费用控制资金规划调度预算执行控制财务分析与协助决策财务经理终端零售制定发展战略竞争格局分析产品策略选择市场选择门店建设管理运输管理仓储管理采购到货管理终端零售管理营销经理供应链管理沙盘盘面介绍生产制造分销渠道终端零售供应链管理沙盘介绍资金/现金M0.1M产品P3P2P110M设备P4门店终端商门店制造商直营店生产线1Q2Q1、厂房购买、租赁、折旧与出售经营规则—制造商买价租金折旧售价容量厂房40M3M/季1M/季按净值出售得现6条生产线仓库买价租金仓储费折旧售价P1库20M1.5M/季0.1M/个产品/季0.5M/季按净值出售得现P2、P3、P4库同上制造商可以选择购买或租赁厂房，在使用当季支付租金或购置款。租金按季度支付。制造商可以选择购买或租赁仓库，仓库按产品区分，只能存放对应的产品。每季末应根据在仓库中存放产品的数量确认并支付仓储费。2、生产线的购买、折旧与维护经营规则—制造商生产线1Q2Q购买价格生产周期生产批量维护费折旧规定残值生产线18M2Q20个/批4M/年1M/季2M制造商只能通过购买获得生产线，生产线获得当期就可以投入生产。生产线按批量生产所有产品，每批为20个。每种产品的生产周期均为2Q，但可以流水生产。生产线可以生产所有产品，转产不需时间和费用，但在一条生产线上只能同时生产一种产品。注意：（1）生产线一但投入，不能完全停产；（2）生产线不得出售。经营规则—制造商多个新产品的研发投资可以同时进行，按季度平均支付。可以随时中断或中止研发，但必须完成研发投资并取得生产资格证后方可开始生产。研发投资计入当期的综合费用，研发投资完成后持全部投资换取产品生产资格证。产品P1P2P3P4研发时间-2Q2Q2Q研发投资-24M36M48M直接生产成本1M2M3M4M3、产品研发与生产P44、直营店（旗舰店）建设经营规则—制造商建店费店面费最大产品销售数量/季直营店8M1M/季7个制造商可自由选择建设直营店的区域，但在同一时刻只能建设一家直营店。如果希望在另外的区域开设直营店，必须先关闭原来的直营店，再在新的区域进行直营店的建设。制造商可关闭直营店，关闭时无任何收入。再次开店时需重新支付建设费用。直营店1、代理资质经营规则—分销渠道渠道商可以根据市场情况向制造商申请选择当年欲代理经销的产品渠道选择的代理产品必须是上游制造商有资质生产的产品。渠道在年初向制造商支付授权代理商品的代理费。产品P1P2P3P4代理费/年4M4M4M4MP42、渠道建设及管理经营规则—分销渠道渠道建设费渠道维持费渠道管理费2M/区域1M/区域/季产品培训2M市场活动3M销售现场支持0.5M资料派发1M渠道商可以根据市场情况选择建设经销渠道并在渠道里开发终端商。经销渠道总共有东、南、西、北四个区域。渠道商可以同时建设多个分销渠道。每一个季度渠道商都可以选择执行对渠道管理有帮助的工作，并支付相应的管理费。这些管理工作的选择会对促进下游终端商的商品零售有很大的帮助（即会增加供应链整体广告的效益值）。每季末，需根据当前覆盖的区域支付渠道维持费。3、仓储及运输经营规则—分销渠道购买价租金仓储费折旧售价渠道商仓库20M1.5M/季0.1M/个/季0.5M/季按净值出售得现每季末根据在仓库中存放产品的数量支付仓储费。渠道商仓库可以存放所有类型的产品，但是要分区域。

1号仓库对应东部和南部两个区域，2号仓库对应西部和北部两个区域。渠道商从制造商采购产品的运输费由渠道商在每季度在途商品确认处以现金支付。运输每批20个（不区分产品），运费按批量支付，不足批量的按批量计算，运输费率为1M/批，运输周期为1季。在产品入库时渠道商可自行决定多少数量放入1号库、多少数量放入2号库。

1、店面建设经营规则—终端零售建店费店面费最大产品销售数量店面5M/店0.5M/季/店7个产品/店/季终端商可以在总代理已开拓的区域上投资建店，每个区域最多可以建四家门店。每个店面每季度最多销售产品的数量不超过7个（不区分产品）。在每季度末要为各家门店支付店面费。可根据实际需要关闭原有门店，但建店费不予退还。2、仓储及运输经营规则—终端零售终端商仓库租金/季仓储费/季运输费东、南、西、北1.5M0.1M/个0.5M/批零售商从渠道商采购产品的运输费由零售商在每季度在途商品确认处以现金支付。运输每批6个（不区分产品），运费按批量支付，不足批量的按批量计算，运输费率为0.5M/批。另外，每季末根据在仓库中存放产品的数量支付仓储费。终端商可以在开店的区域内租赁仓库，为该区域上的门店供货。

共有四个仓库可供选择，东\西\南\北。不同的仓库服务于不同的区域门店，不能直接跨区域向门店供货。经营规则—

零售终端商的常规调货、紧急调货、紧急订货每季运行过程中，终端商仓库中的产品可以相互调库。常规调库时每批6个，运输费0.5M/批。

在进行销售会议时，终端商可在各仓库间进行紧急调货。紧急调货每批3个，运输费0.5M/批。终端商在季初开销售会议前可向渠道商进行紧急订货，渠道商仓库中有货时可进行相应的紧急发货。紧急订货无运输周期，可马上到库。紧急订货每批为3个，运输费为1M/批，运输费在紧急订货时以现金支付。经营规则—市场预测P2、P3产品可以算作是P1的升级替代产品。当P2、P3产品开始在市面上出现后，会有相当一部分客户转而购买新的产品，当然也会继续有一部分客户仍然支持老的P1产品。从全年的角度来说，各区域对P1产品的喜好程度比较平均，但是在不同的季度需求量会有不同。东、南、西、北四个区域对P1产品的需求峰值将分别在1Q、2Q、3Q、4Q出现。东部与南部区域的客户对P2产品的喜好程度大过西部与北部区域的客户；而西部和北部区域的客户则对P3产品的喜好程度更大。P4是一种新型概念产品，开始时市场处于观望期，需求很小，但是在后期会有一些增加。各地对此新产品的偏好也较平均。1、需求量的定义经营规则—销售规则每季、每个区域、每个产品的需求量都分为“显性需求”和“隐性需求”如果没有任何小组采取“促销方案”，则只会有显性需求的数量供大家竞争。如果有小组采取了促销方案，则会按对应的“增量百分比”激活隐性需求的数量，采取了促销方案的小组有资格参与隐性需求数量的竞争。“显性需求”的数量参照“市场预测”资料。“隐性需求”由促销方案激活。2、促销方案的选择对隐性需求的影响经营规则—销售规则终端商在每个季度的销售时可以选择是否采取促销方案。每个终端商在每个季度、针对每个区域的每个产品，最多只能选择一种促销方案。编号促销方案名称对销售的影响对隐性需求的影响备注1直接打8折该产品的销售单价以原价的80%计算。隐性需求增加25%2原产品买3送1该产品销售时按原价每销售3个产品，必须以0价格再销售1个产品。隐性需求增加25%（注：以0价格再销售的1个产品不算入需求量的占用，下同）采取这种促销政策时，在特殊情况下可以突破原有的数量限制3买3P2送1个P1每按原价销售3个P2，必须以0价格再销售1个P1P2的隐性需求增加20%，同期同区域的P1的隐性需求减少5%4买3P3送1个P1每按原价销售3个P3，必须以0价格再销售1个P1P3的隐性需求增加20%，同期同区域的P1的隐性需求减少5%促销方案有以下四种：当同一时期同一区域里有两个以上的小组采取了同一种促销政策时，隐性需求的增加量不重复计算。隐性需求的增量百分比上限为50%。3、每季度的销售行为经营规则—销售规则每季度销售竞争时，分别按各区域、各产品上每个小组的广告效益实际值的排名先后进行顺序销售。[例：]东部区域的P2产品显性需求量为20个，A-F组的广告效益实际值分别排名第1-6名。则第一轮销售时，A、B组各销售4个产品，C、D、E组各销售3个产品，F组销售2个产品。第一轮结束后总共销售了19个产品，还余下1个需求量，则A组可以再次销售1个产品。这样最后的销售数量是：A组5个，B组4个，C、D、E组各3个，F组2个。轮到某个小组进行销售时，该小组可以选择较少的销售数量（如排名第2的小组有权利销售4个产品，但由于自身库存所限或其他原因，该小组可以只销售3个产品等），也可以放弃选择权。每一轮的销售行为，广告效益实际值排名在第1名和第2名的小组，可以销售4个产品；排名在第3到倒数第二名的小组，可以销售3个产品；排名在最后一名的小组，可以销售2个产品。如果一轮销售行为结束后，还有多的需求量，则继续进行下一轮的销售行为。4、隐性需求的激活和销售经营规则—销售规则显性需求的销售和隐性需求的销售是分别进行的。每一个区域的每一个产品，都是先进行显性需求的销售，再进行隐性需求的销售。[接上例：]对P2产品，B组和C组采取了促销方案一，D组采取了促销方案三。则隐性需求的增量百分比为45%，即隐性需求被激活的数量为：20（显性需求数量）*45%=9。则B组可销售4个产品（以80%的价格），C组可以销售3个产品（以80%的价格），还余下2个隐性需求量，D组选择的方案是买3P2送1P1，则采取向上取整的原则，还是允许D组按促销方案三进行一次销售。如果没有小组采取促销方案，隐性需求将不被激活。如果有小组采取了促销方案，则被激活的隐性需求将在这几个小组中进行竞争和销售。5、买三送一促销时，对原来限制量的突破经营规则—销售规则采用了促销方案2、3、4时，对原来限制量的突破，有以下三种情况：

（1）轮到自己销售时，总需求还余下1个或2个的量，但自己选择了买三送一的促销方案，此时可以突破需求余量的限制，在此轮中卖出3个产品。

（2）轮到自己销售时，因门店数所限，只能再卖1个或2个的量，但自己选择了买三送一的促销方案，此时可以突破门店销售余量的限制，在此轮中卖出3个产品。

（3）广告效益值排名最后，因而每轮只能销售2个产品。但自己选择了买三送一的促销方案，因而每轮可销售3个产品。注1：在后两种情况下，因促销而多销售的数量也要占用需求总量，但送的那一个产品不占用需求总量。注2：在采用促销方案2时，当促销的产品库存不足4个时，将不允许再进行销售；采用促销方案3或4时，当促销的产品不足3个时，或是P1无库存时，都将不允许再进行销售。6.1广告效益值的计算-基础值经营规则—销售规则广告效益值分为广告效益基础值和广告效益实际值。制造商投放的广告分为品牌广告和产品广告。制造商可以选择报纸、电视、网络等媒体做品牌广告的投放，选择的媒体不同其品牌对各产品的影响不同；制造商如开设旗舰店还应针对需要销售的产品投放相应的产品广告费：1M/每种产品，产品广告费不参与广告效益值的计算。每个小组，制造商、总代理、终端商都可以分别投放广告。该供应链的总的广告效益值影响最终的销售排序。广告效益基础值=

制造商投放品牌广告费用*对产品的影响值+渠道商在该区域投放的广告费用*对产品的影响值+终端商在该区域对该产品投放的广告费用*50%+终端商在该区域投放的POP广告费用*20%+上一年广告效益对本年的递延影响值渠道商可选择报纸、电视两种媒体投放广告，其广告费区分区域、不区分产品；

终端商投放的产品广告费既区分区域、又区分产品；终端商还可以打POP广告，POP广告对对应区域的各产品的广告效益值都会产生影响。经营规则—各企业广告提交表样6.1广告效益值的计算-基础值经营规则—销售规则影响值对P1产品对P2产品对P3产品对P4产品平面电视网络平面电视网络平面电视网络平面电视网络制造商20%15%10%15%15%15%10%15%20%15%10%20%渠道商30%25%-25%30%-30%25%-25%30%-各种广告方式针对具体产品其广告效益基础值的计算参考下表：上一年广告效益对本年的递延影响值的计算：本年1季度的递延影响值=（上一年制造商投放品牌广告费用*对产品的影响值+上一年渠道商在该区域投放的广告费用*对产品的影响值）*20%本年2季度的递延影响值=（上一年制造商投放品牌广告费用*对产品的影响值+上一年渠道商在该区域投放的广告费用*对产品的影响值）*10%本年3季度的递延影响值=0本年4季度的递延影响值=0经营规则—销售规则6.2广告效益值的计算-实际值广告效益实际值=广告效益基础值*(1+促销方案影响百分比+渠道管理影响百分比+终端管理影响百分比)（1）促销方案影响百分比编号促销方案名称对广告效益值的影响1直接打8折促销产品广告效益值上涨20%2原产品买3送1促销产品广告效益值上涨20%3买3个P2送1个P1促销的P2产品广告效益值上涨10%4买3个P3送1个P1促销的P3产品广告效益值上涨10%（2）渠道管理影响百分比项目名称所需费用影响产品培训2M6%市场活动3M10%销售现场支持0.5M2%资料派发1M4%（3）终端管理影响百分比终端商在各区域开设门店，每开设一个新门店，所在区域的各产品广告效益值上涨2%经营规则—销售规则[例：]A小组的广告投放情况如下：则A小组在第二年第一季度的广告效益基础值为：东部区域P1产品=制造0.3+总代0.3+终端0.7+递延0.12=1.42A小组在第一季度竞单时，在东部地区，就P1产品选择了促销方案一（直接打8折），并且A小组在东部地区有3家门店则A小组的广告效益实际值为：东部区域P1产品=广告效益基础值*（1+20%+2%*3）=1.42*1.26≈1.79

广告投放第一年第二年P1产品影响值效益值制造商品牌

广告报纸报刊1120%0.2网络平台1110%0.1产品广告P111--

总代理品牌广告东报纸报刊1130%0.3终端商产品广告东P11150%0.5POP广告东1120%0.2经营规则—结算规则渠道商与制造商在每年初签订代理合同，承诺当年的最低包销数量。渠道商可自行决定每季度的采购数量并向制造商下达采购订单。零售终端商可自行决定每季度的采购数量并向渠道商下达采购订单。产品制造与渠道结算渠道与终端结算市场基准价P1235P2468P36912P481218此外，产品的市场实际价格会根据市场供需关系的变化而有波动，每两个季度调整一次价格。具体的波动办法是：x=Σ单产品前两个季度销售前库存量/Σ单产品前两个季度市场需求量根据x的值不同，会上升或下降5%~10%。*注：此处的市场需求量包括促销方案激活出来的隐性需求，库存量仅指零售终端商处的数量。教师可在系统中自行调整是否开放价格波动。经营规则—销售返利、奖励制造商可根据上年渠道商执行预销合同情况对渠道商制定并执行销售返利计划。销售返利在第一季度以赠送现金的方式加入渠道商的现金账户。

返利金额由制造商自行确定。同理，渠道商在每年第一季度可以根据终端商上年的表现情况给予奖励，奖金直接用现金方式支付给终端。企业运营规则—贷款贷款时机贷款时限贷款限额年利率长期贷款每年年初2-4年上年所有者权益的两倍10%（每年年初付息）短期贷款每季度初1年上年所有者权益的两倍5%（利随本清）其他贷款任何时间每季贷款最多不超过40M20%（利随本清）制造商、渠道商可以通过以上三种方式进行融资。终端商可以通过短期贷款和其他借款的方式进行融资。其中，长期贷款与短期贷款的金额必须为20的整倍数；其他贷款的金额必须为10的整倍数。企业运营规则—其他1、行政管理费制造商每季度末支付行政管理费5M；总代理每季度末支付行政管理费5M；终端商不需支付行政管理费。2、信息费：

基础信息查询费2M，可查询竞争对手的产品研发情况和门店情况；

全面信息查询费4M，可多查询竞争对手的库存商品情况和生产线及上线产品情况。2、税金：所得税=税前利润＊25%

4、应收款管理

下游对上游的应付账款，可以展期支付，展期时间为1个季度，无利息。（即：下游的应付账款到期时，可以只支付部分金额，余下部分留待下个季度再支付。）引导季度初始状态设定—制造商现金73M20M库存

商品

30M

(30个)1Q2Q生产线净值9MP1在

制品

40M

(40个)20M20M20M20M

引导季度初始状态设定—渠道商在途

商品

20M

(10个)库存

商品

20M

(10个)20M30M现金6.5M引导季度初始状态设定—终端商现金21.5M库存商品7个在途商品30M（10个）30M引导季度—运营序号项目制造商渠道理终端商1召开产销年度会/制定全年规划

2缴纳税金3代理申请并支付代理费/收取代理费

4签订全年预销/预购合同

5提交广告方案/支付广告费6更新长期贷款/还本付息/申请长贷

7季初现金盘点8期初库存盘点/填写货物登记表9提交促销方案

10销售商品/收入确认/填写货物登记表/填写销售情况登记表

11更新短期贷款/还本付息/申请短贷

12支付渠道管理/建设费

13在途商品入库/支付应付款/收取应收款/填写货物登记表14更新产品生产/填写货物登记表

15购买新生产线

16支付生产成本/开始下一批生产

-1-1-1★

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★

4-4-1-1-119.520.5897P110P130P1╳

╳

╳

35，-7P1★

★

★

10P1-3010P1-20+3020

20P1╳

-20(20P1)╳

-1

-6+2020引导季度—运营序号项目制造商总代理终端商17新产品研发

18产品发货/确定应付款/支付运输费/填写货物登记表19订购下一批商品/填写订单申请表

20仓库间商品调货/支付运输费

21计提折旧

22出售厂房/购买并支付厂房价值/租赁并支付厂房租金

23出售仓库/购买并支付仓库价值/租赁并支付仓库租金24开设新店（旗舰店）/支付开店费/关店

25支付仓储费26支付运营费/支付店面管理费用/支付渠道维持费27销售返利

28支付设备维护费

29现金盘点╳

-1-10P1，-1-10P1（20P1）（40P1）╳

╳

(-1)

╳

-40-1.5-1.5-20╳

╳

-1-1-4-1-6-5╳

╳

╳

╳

20(10P1)20(10P1)20(40P1)初始状态设定—制造商现金20M20M库存

商品40M(40个)1Q2Q生产线净值8MP1在制品40M(40个)库房价值20M20M20M20M20M20M40M

初始状态设定—渠道商在途商品

20M（10个）库存商品20M（10个）20M30M现金20M20M初始状态设定—终端商现金20M库存商品30M(10个)在途商品

30M(10个)30M经营规则—盘面初始资产负债表项目制造商总代理终端商项目制造商总代理终端商流动资产

负债

现金202020短期借款2000应收账款20300长期借款80200库存商品402030应付账款02030在制品4000应交税金111在途商品02030其他借款000同业借出000同业借入000流