某咨询给国内某客户做营销培训

某咨询给国内某客户做营销培训市场营销是一种

程序的集合它

适应

一个或多个

产品

/

服务在一个市场内的商业化运作

04产品被视为一种1–企业2–客户3–最终消费者或最终用户的利益03

营销过程

公司产品/服务

一个市场，通过市场调研和市场细分，即：

知道理解构架为检查和评估其他已有的产品/服务：竞争对手客户数量价格进行SWOT分析，提供一个满足特定需求的合适的可赢利的产品/服务.由市场营销和商业战略支持，以帮助产品进入目标市场商业环境营销公司或经营者

0506强势劣势社会的总体趋势关于我们产品群体的特殊趋势竞争分销系统（贸易）整合客户本公司的产品本公司的技术本公司的财务情况本公司的组织本公司的形象本公司的制度关系SWOT分析(1)07机遇威胁社会国际化市场趋向竞争分销客户技术供应产品生产能力（生产，财务，组织）定价市场营销形象SWOT分析(2)08目标:-支持决策 -监控来源:内部 -销售统计 -会计 -(库存)外部-官方统计 -行业统计 -地区统计 -大众媒体 -会议、研讨会等 -客户 -市场调查信息发展矩阵

现有产品

新产品

现有消费者/市场

市场渗透a.向现有客户销售更多的产品b.将客户从竞争对手处抢过来c.将非用户转变为用户

1.高效的后勤和加工2.个人销售以扩大分销3.做广告以保持现有客户的忠诚度，吸引非客户

新消费者/市场

市场发展a.扩张到新的地理区域b.扩张到现有地理区域的新的细分市场.A和B相结合

1.个人销售以获得分销2.做广告以赢得新客户多样化a.利用现有生产线及技术和营销合力的新产品将目标锁定在新市场b.目标为现有客户的与技术无关的新产品c.完全与现有技术、市场或产品无关的新产品

09产品发展a.现有产品的新特点/内容（适应、修改、扩大、缩小、替代、重新安排、转变、结合）b.创造一个新的质量标准c.新的样式/尺寸1.根据新想法组织产品开发以检验营销2.人员销售以扩大销售3.做广告以赢得客户10

销售拜访电话销售集体销售私人信件邮递广告宣传册广告报纸杂志电视电台公共关系通用知识专用知识谈判试购采购使用忠诚度沟通组合1112

定价

-客户的期望 -价格暗示了质量的好坏 -竞争定位

价格高中低高中低质量13

营销功能-营销战略与规划-信息的收集、处理与报告(包括市场调查)-产品开发-销售-广告-定价-客户服务-投诉-后勤-公共关系14小组成员领导下级l定期会议固定的议程写会议备忘录并分发双向沟通总经理职能经理部门小组员工调研产品开发广告服务产品经理项目经理.(武汉)调研服务销售营销经理营销经理营销经理服务产品经理销售项目经理(北京)地区1地区2地区3地区1地区2地区3营销组织1516-调研 -广告 -促销 -产品开发 -公共关系5.资源规划 -钱 -人 -设备6.营销预算

收入 -总收入 -按产品/客户/销售员

成本 -调研 -广告 -促销 -产品 -时间 -按客户/销售员1.战略部分 -战略分析 -审查营销战略 -下阶段的战略目标 -战略优先 -资源2.销售预算 -总费用 -按产品 -按客户（群体） -按销售员 -按月3.产品规划 -市场 -客户 -竞争对手 -分销4.

营销活动

营销计划17数据库的组织客户总体市场消费者竞争对手分销产品销售区域销售统计会计预算181.定期报告

销售员: 地区:

时间:2001年5月结果的组织产品1产品2总额预算实际偏差预算实际偏差预算实际偏差客户1客户2客户32.随机报告:具体问题：2001年5月客户3在4、7、11地区购买了产品2竞争本公司竞争者1竞争者2竞争者N次竞争者公司名称地理位置所有者权益营业额利润产品范围产品特性据点/客户/产品市场分额增长率技术组织生产能力品牌与市场趋势相关的销售点横向/纵向整合19类型1类型2类型3类型4类型N客户数地理/人口位置关系采购组织产品消费市场分额增长率技术消费习惯购买习惯购买标准倾向偏好与市场趋势相关的销售点团体客户2021细分市场/产品细分市场/产品细分市场/产品细分市场/产品细分市场/产品扩张维持推出战略优先22可以使用可以得到财务技术供应(原材料)生产能力营销能力销售能力分销能力资源人: -销售员 -营销专员 -助手设备: -汽车 -电脑 -办公室 -销售员

-家具资源规划钱: -工资 -交通 -培训 -设备 -办公文具 -营销活动23商业客户共计折扣.继续做广告促销折扣.继续做广告促销折扣.继续做广告促销产品1产品2产品3产品N产品1(扩张)产品1(扩张)产品1(扩张)员工工资销售队伍工资差旅教育/培训其他共计营销预算(1)241月2月3月4月5月…12月共计连续广告促销其他营销活动工资差旅教育/培训其他共计

营销销售(2)2526收入=销售--房租--房屋(折旧)--房屋(维护)-- 购买设备/办公文具-- 购买产品--工资--能源

利润可以客观分摊的成本=直接成本

不可以客观分摊的成本=间接成本 =制造费用工资设备办公文具总部会计分部分部分部分部成本中心=利润中心27

销售员： 1月2月3月4月5月… 产品1

合计–销售量 -销售收入 -客户1 -客户2

产品2

合计–销售量 -销售收入 -客户1 -客户2自下而上的方式总计地区公司数量生产部收入财务部28有效的销售方式：将优质产品卖给回头客。成功的销售是创造满意的客户。人员销售需要下面一些技巧：管理技巧：地域规划，客户档案系统，商业文件，报告等人际技巧:了解客户的感觉，购买动机，团体成员的动机等销售演示:准备并进行有效的销售演示2930有效销售代表的素质

倾听技巧

责任心

高效力

有组织能力

自信

积极的态度31销售代表必须知道本公司与客户之间的历史情况市场知识：市场细分，细分市场的需求层次，季节因素，决定客户购买的关键因素。本公司的情况：信用政策，配货方式，定货程序，付款，售后服务本公司的产品：满足需求的能力，证据，技术细节32客户的动机客户希望从你的公司得到三样东西：1-购买产品或服务所支付的钱的价值2-与你的公司打交道时得到效率与礼貌3-专业的销售演示.33削弱客户动机的因素邋遢的外表注意力不集中不预约约会迟到约会没有准备34--老客户： --概括上次的访问情况 --询问最新动态--新客户： --展示你的公司 --阐明来访的原因--判断气氛--如果冷淡，寻找原因--如果你不能改变客户的情绪，试着确定一次新的约会。接触的阶段35DAPA模式之“D”D=确定客户需要与需求开放式问题：

谁

何时

什么

何地

为何

如何

频率

数量

等

等

DAPA模式之“D”D=确定客户的需要与需求试探:客户先生，你说你每月需要30吨X产品。你希望是按周发货还是按月发货？

一个一个地过完所有需求/需要，并记录下来不断问客户他是否还有其他需求如果没有其他问题了，就问：客户先生，这些就是你所有的需求吗？如果“是”，就进行下一步。(the“Emptyandlockmethod”)37DAPA模式之“A”陈述：客户先生，你说你每月需要30吨，按月发货。请确认我有没有说错。让他说：是的，你的理解是正确的。

过完所有提到过的需求，将客户的“是”注在每个需求后面。A=接受：正确理解需要与需求需求需求需求需求需求是是

是是

是“客户先生，我们可以说我

已正确地理解了你的需求”--是(Emptyandlock)38DAPA模式之“P”P=证明你的产品能够满足需求陈述：客户先生，你每月需要30吨，按周发货。我们生产能力足以保证每月可以生产甚至40吨。我们自己有货车所以不需要依靠运输公司。提供调查测试结果，参数，质量控制结果或其他你所有的证明材料。一个一个地过客户的需求，证明你的产品能够满足他的需求。对你的客户要诚实：--如果你不知道你的产品是否能够满足一项特殊的需求，告诉他你将了解清楚后在一定时间内告诉他。--如果你的产品不能满足一项特殊需求，努力最小化其重要性，而将注意力集中在可以满足的方面。如果这个问题是决定性的，就说你将努力让你的技术人员解决这个问题，但不要向你的客户撒谎。39DAPA模式之“A”A=接受：接受，你的产品能够满足我的需求接受，是的，你的产品能够满足所有需求。让他说“是的”。过完所有需求，让他接受每一项。P=DP=DP=DP=DP=D是是

是是

是“客户先生，我们是否可以说我们的产品能够满足你的需求？”–是的(Emptyandlock)40反对客户从不全盘接受销售代表所说的关于其产品或服务的话他一定会在某个阶段提出反对意见。你不准因有反对意见而不高兴：它们是每一次销售演示中非常正常的一部分。=反对意见：-顾左右而言他-以彼之矛，攻彼之盾-积极聆听-错误的反对意见 -没兴趣 -没竞争 -偏见-常见的反对原因 -没有预见其需要 -证据不够好 -无法使用你的建议 -你的努力太大了-反对意见必须处理-让客户参与问题的解决41如何处理反对意见保持冷静不要个人理解反对意见---客户不理解，不同意还是没有认识到。确保你理解此反对意见---如有必要让客户详细解释一下。完整处理该反对意见，但要尊重客户的观点。最重要的是---不要与客户争论。4243客户暗示说他想要购买的话语可以在谈话的任何阶段出现。--它可能简化我们的生产工序--按周发货可以解决我们的库存能力问题--我的一个同事对你们的产品非常满意--我的一些客户询问过这样的产品如果出现购买讯号，立即结束会谈。购买讯号44将价格留在演示的最后客户清楚了适合他的所有特性和好处后才能判断支付的钱的价值。绝不使用“价格（代价）”这个词，因为它有太多负面的含义---它通常与“罚款”或“惩罚”联系在一起。因此，使用“成本”这个词。45结束许多销售代表发现结束是销售演示中最难的一部分。他们担心他们会被拒绝或他们不小心得罪了客户。但是，除非你已准备好结束并要求定单，否则在演示中没有明确的结束点。46技术技巧

“是”回答结束

替代式结束

假设性结束

让步式结束

警告式结束

孤立式结束47分析当日情况做笔记目的是否达到你做得好的有哪些你必须改善的有哪些谈到了什么需要和需求被谈及需要哪些改进你的服务需要改进的其他部分提出了哪些反对意见你能否解决这些反对意见什么争论起了作用你向客户承诺了什么下次会议是什么时候有哪些表格需要填写定单表是否完成了你学到了什么经验需要传递什么信息记下来！会谈后48不要越位讨价还价越位争执只会产生不明智的协议越位争执是无效的越位争执会破坏现有关系如果有多方参与，越位讨价还价就更糟了。好脾气也无济于事。这里有一个替代方法。49

谈判者首先是人。每个谈判者都有两种利益：

物质和关系.

关系：关系试图与问题纠缠在一起。越位讨价还价使关系和物质发生冲突。将关系与物质分开；直接处理问题。将人和问题分开50未雨绸缪最有作用

建立一种工作关系

面对问题，而非人首先要认知并理解他们以及你自己的感情。让感情清晰表露，并承认这种感情是合情合理的。允许对方宣泄感情。不要回应感情的爆发。使用象征性的手势。感情5152设身处地。不要根据你的问题来推论他们的意图。讨论每一方的理解。寻找机会回应与他们的理解不一致的地方。通过确保他们参与整个过程而给他们得到利益留面子：确保你的建议书与他们的价值观一致感知积极倾听并认可所说的话。说能让人理解的话谈论自己，而不要说他们。有目的地谈话。沟通5354一个明智的解决方案调解双方的利益而非位置利益决定问题。在反对位置的后面是矛盾的利益和共同一致的利益。55你如何发现利益：问“为什么？”问“为什么不？”；考虑他们的答案要意识到每一方都有多重利益。最有影响力的利益是人的基本需要。开个清单。56讨论利益使你的利益显得象真的一样承认他们的利益是问题的一部分在你回答前提出问题展望未来，而不是回顾过去具体但要灵活对问题要严厉，对人要柔和57使他们容易决策谁的处境？什么决策？恐吓是不够的。58寻求双赢发现共同利益满足不同的利益

不同的利益

不同的信仰

对时间不同的价值观

不同的预测

对风险不同的态度询问他们的选择59坚持客观标准根据意愿来决定代价很高。使用客观标准的案例

有原则的谈判产生友好有效的明智的协议。60协议可能基于以下：市场价格

先例

科学判断

专业标准

效率

成本

什么机构决定

道德标准

平等待遇

传统

互惠

等61建立客观标准

公平的标准

公平的步骤62依据客观标准进行谈判将每一件事作为建立客观标准的基础

问“你的理论是什么？”

首先就原则达成一致理由以及思考为什么是这样的理由永不向压力妥协63如果他们比我们强大怎么办？(建立你的BATNA-谈判协议的最佳替代方法)保护你自己使用底线的代价了解自己的BATNA未知的BATNA的不安全感找一个替代方法64最大利用你的资产

你的BATNA越好，你的力量就越大

发展自己的BATNA

考虑BATNA的另一面当另一面也强大65如果它们不起作用怎么办？谈判柔道

不要攻击他们的位置，看位置后面

不要辩白你的想法：欢迎意见与建议

将对你的攻击转化为对问题的攻击

提问，暂停考虑统一的步骤66如果他们使诈怎么办？你如何就游戏规则进行谈判？将人与问题分开专注于利益而非位置创造双赢的方案坚持客观标准67一些常见诡计：故意欺诈

伪造事实

权力不明晰

暧昧的意图隐瞒与欺诈是不一样的。心理战有压力的环境人身攻击好孩子/坏孩子常规行为威胁68拒绝谈判极端需求需求逐渐增多锁进战术无情的伙伴故意延迟“要么接受，要么离开”定位压力战术6970家庭作业： --行政工作 --计划路线 --评估现有客户 --预期的客户 --计划销售访问 --处理并汇报所收集的信息 --更新客户资料 --完成并发送定单、报告、其他信息访问前: --回顾客户信息 --确定访问目的销售访问： --接触阶段 --面谈阶段 --讨论阶段 --决定阶段 --结束访问后：--分析此次访问 --是否达到了目的 --哪些方面进行得很好

哪些不好 --有什么需要或需求 --有什么反对意见 --哪些争论有作用 --我们的建议有哪些缺点 --哪些方面需要改进--写定单，报告，文件销售员的工作71销售手册产品1之图产品1的规格以及证明(证书，检测报告等）单独列出价格出示的产品=极品

塑料袋品质形象--手提电脑--活页夹72--广告的复印件--电视广告的照片--海报,挂旗--宣传册,传单如果使用媒体广告（报纸，电视等）总是

制作卖点的海报，

信息+图片

以记录广告.总是通知经销商有媒体广告广告资料73分析、计划、执行、管理销售队伍的活动。

为销售队伍设定目标

设计销售队伍战略

招聘、挑选、培训销售人员

监督、评估销售人员销售管理74销售管理定义销售管理–销售队伍管理–是指公司运营中人员促销部分的管理。销售经理通过最优达到公司的目的的方式计划、组织、激励并控制销售部门他负责招聘、培训、激励他的销售队伍并监控他们的业绩。他还负责按产品、地域和客户分配销售人员。75*希望* 沟通* 销售* 服务* 信息收集* 资源分配设定目标76销量 --非促销，“正常”销售 --产品促销地区销量访问现有客户次数访问潜在客户的次数新客户数产品销量的增长客户使用产品的增长

销售目标77

*方式 --个人对个人 --个人对团体 --小组对团体 --会议 --研讨会*自己或聘请的销售队伍*销售队伍结构*销售队伍规模*销售期*销售区域销售队伍战略78根据进展将客户分类决定访问每类客户的频率计算/估计潜在客户数如可能将潜在客户分类决定访问每类客户的频率计算每年访问的总数计算每个销售员每年的访问数 =每天访问数*现场工作天数计算需要的销售员数根据地理情况调整决定销售队伍的大小将一年分为几个销售期=预算周期每期分配主要的第1、2、3种产品确定当期主要产品的销售目标按客户给销售员划分目标计划79内部职能处理客户接触受理从销售员和直接从客户处来的定单发票的处理与定单一致分派定单管理客户付款处理客户投诉客户服务更新销售监控体系更新客户资料更新销售统计随时向管理层报告80不同的方式:1.只有佣金2.固定工资+佣金3.固定工资+年度奖金 --销售额 --利润4.固定工资+年度奖金+月度奖励81报酬总体业绩具体活动销售奖金额外的佣金非经济的通报谁得到了报酬,对销售人员进行排名82职位描述

职位名称

目的与首要目标

次要目标

报告对象

下属

其他联系

职责

权力级别

绩效标准

报酬83

日报

日期: 销售员: 区域:信息:……………….货品

现有客户

潜在客户牛奶1/1客户1客户2客户1客户2牛奶½询问次数销售额询问次数销售额询问次数销售额询问次数销售额奶酪酸奶法国酸奶黄油人造黄油油cot.chee奶油crfrai鸡蛋脱脂牛奶全脂牛奶8419961997199819992000114187233318503客户登记卡客户 客户号百货商店 1234025678123，青年路||单个,私营33517武汉 ||编码起始年份联系人: ||客户类别XiBo ||销售区 ||地区 信用等级07111223307333112202e-mail:销售额:_85货品1月2月3月4月5月…12月牛奶1/1牛奶½奶酪酸奶法国酸奶黄油人造黄油油cot.chee奶油crfrai鸡蛋脱脂牛奶全脂牛奶86定单订单号:销售员:日期：区域:客户名称:客户号:

地址:送货地址:送货日期:付款事项:数量货号货名说明价格金额41012345051234578桌子椅子黑色黑色120.-80.-4808001,20087会议所能提供的好机会大家都可以发问，这时就与大家共享了信息