中粮包装客户和市场为导向

全心全意服务客户成功

与成功客户携手并进2007年6月中粮包装——中粮包装业务实践成功企业持续的客户合作为客户创造价值服务客户成功成功的客户带来持续的回报成功的企业离不开成功的客户企业使命一、中粮包装战略定位二、中粮包装核心竞争力三、中粮包装市场营销实践四、中粮包装扩张实践五、不足与持续改进目录一、中粮包装战略定位成为包装行业的领导者竞争领域及路径成为金属包装行业的领导者提升塑料包装市场影响力综合包装领域领导者成本领先战略为主，差异化战略为辅竞争战略二、中粮包装核心竞争力1、市场的特点2、竞争的特点3、客户需求的特点4、中粮包装核心竞争力1、市场的特点包装总产值突破4500亿元；每年保持约12%的增长；材质：纸、塑、金、玻包装市场；行业：食品、饮料、啤酒、调味品、日化等包装;乳制品：蒙牛、伊利、光明碳酸饮料：可口可乐、百事可乐功能饮料：红牛、佳得乐茶饮料：王老吉、统一、康师傅啤酒：华润、燕京、青啤异型罐特殊需求（金属印铁防伪）精美的外观需求（高清晰色彩还原）1)、行业规模较大，处于快速发展期。2)、细分市场较多，且保持稳定增长。3)、细分市场客户集中度不断提高。4)、消费者需求多样化、个性化。2、竞争的特点布局单一、产品单一；经营方式灵活多样（游击战、赊销、不开票等）；部分被收购整合；部分在区域细分市场形成优势；跨国包装集团竞争对手国内优势企业国内单一品种发展（如两片罐），形成一定的竞争优势；与跨国食品饮料巨头（如百事可乐、可口可乐等）全球合作；重生产运营，文化融合较差；技术上具备较强竞争力；具备一定的区域布局；并在某些细分市场中有较强的竞争力产品组合相对欠缺；整体的战略与发展模式有待清晰；国内中小企业3、客户需求的特点客户需求焦点公司形象产品质量产品价格技术支持客户服务合作伙伴生产能力专业精神采购渠道金属容器质量稳定性套印误差外观缺陷印刷版面色差泄漏率划痕耐冲击强度内涂层外涂层尺寸卫生程度（奶粉罐）罐口尺寸（喷雾罐）封盖的匹配性（皇冠盖，旋开盖）价格稳定性性价比帐期交付周期存货量送货及时性订单的准确性货品送达状况地理位置开发能力新产品开发支持生产销售过程中的支持技术改良技术培训售后质量追踪反应速度投诉处理物流塑胶容器质量稳定性抗压性耐冲击强度配合尺寸光洁度来源：《AC尼尔森客户满意度调查报告》4、中粮包装核心竞争力把握市场脉搏战略目标深谙客户需求洞察对手动态认清环境态势市场营销能力是满足市场与客户需求，实现中粮包装战略目标的最重要的核心竞争力。市场营销能力结构优化能力资源整合能力持续创新能力三、中粮包装市场营销实践1、市场营销，文化先导2、工厂有界，市场无边3、以客户为中心，建立整体服务营销系统4、保持归零心态，巩固和稳定客户5、动态竞争合作，寻求双方共赢6、中粮包装营销成效1、市场营销，文化先导“热心”“细心”“恒心”“信心”

“嘴勤”“手勤”

“腿勤”

“眼勤”

“脑勤”“跟交付”“跟质量”“跟回笼”“跟竞争信息”“跟客户市场”“跟综合情况”

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四心——

五勤——

六跟—“买得放心”

“用得安心”

“服务省心”—

客户的三个关键需求—全心全意服务客户成功与成功客户携手并进四个用心五个勤快六个跟进2、工厂有界，市场无边产能是有限的，市场是无限的挖掘产能潜力，平衡淡旺季开发细分市场，打产品组合拳持续创新，为客户提供增值服务，拉动市场订单社会生产资源1.2.3…

自有生产资源1.2.3…印铁6个加工点（张家港、常州、东莞五洲印铁等）；制罐6个加工点（龙海联天、健力宝、大洋等）；制盖3个加工点（温江制盖等）产能是有限的，市场是无限的客户中粮包装淡季不淡，旺季更旺销售T6月10月6月次年挖掘产能潜力，平衡淡旺季关键点：打消淡季思想，寻求平衡淡旺季产能；选择品牌产品，提前促销；针对性地开发淡季产品；淡季产品互补线矩阵式的产品线发展模式杭州番禺无锡天津成都镇江张家港开发细分市场，打产品组合拳饮料罐奶粉罐喷雾罐食品罐方罐旋开盖皇冠盖易拉盖印铁塑胶为客户创造价值联合设计开发UV技术防伪技术内容物腐蚀试验外观设计规范化辅助培训提升管理一切以客户的价值创造为出发点从包装方案上实现客户增值帮助客户实现个性化的需求持续创新，为客户提供增值服务客户3、以客户为中心，建立整体服务营销系统（TSS）客户分级分类管理，加强重点客户开发重点客户管理机制对重点客户实施系统管理客户分级分类管理，加强重点客户开发组建专项客服团队，一户一策，提升、培养与维护客户成立战略客户部，实施专职管理由客户经理管理由战略客户开发部专门进行跟踪与开发由市场部、各利润点销售部进行跟踪开发其他潜在客户重点客户战略级客户开发普通客户战略客户重点客户管理机制重点客户选择与评定占有率名列前茅；满意度稳定提高；毛利率贡献持续改善；构筑竞争壁垒；成立由高层、销售、技术等组成的专项服务团队一户一策每月召开小组会议，汇总分析客户动态，调整客户策略定期进行客户拜访与沟通年度考核关键人员定期交流财务总经理其他财务生产品控销售技术董事会总经理技术采购品控生产其他董事会客户对重点客户实施系统管理团队多点、多层次的蜘蛛网式营销服务系统（TSS）包装服务团队TSS保持系统服务持续改进、创新核心供应商客户开发周期T销售占比定心丸5-10%30%60%4、保持归零心态，巩固和稳定客户初步接触试生产批量生产天津美特倒闭，北方喷雾罐市场供应趋紧，枪手紧急寻求支持。危难之际主动出手救“枪手”扬眉吐气，你们要“牛”一把…？机会来了，你们趁机涨价？我们的团队反其道而行之，主动拜访客户。成为战略合作伙伴,并为天津布局奠定基础。解决客户危难，赢得客户信任，患难之处见真情。寻找、探讨供货方案，合理价格下确保供货。客户资源稀缺，合作的种子要早播2006年下半年达利大举进入饮料行业全国六大布点（成都、长春、济南、武汉、福建等）2007年4月份开始供应空罐5月份搬线成都，配套成都达利饮料罐新增长点达利集团中粮包装主动跟进5、动态竞争合作，寻求双方共赢同行不是冤家，保持开放心态，主动沟通交流。竞争对手富余产能为我所用（龙海联天、健力宝制罐外加工）。寻求合作，与优势企业联合提高行业标准。加强联合，应对原材料大幅涨价。客户对中粮包装的总体满意度较高，无一例重点客户流失。6、中粮包装营销成效来源：《AC尼尔森客户满意度调查报告》客户满意度产品质量产品价格公司形象物流体系技术支持客户服务价格与差异化能力更好地服务客户数据来源：《AC尼尔森客户满意度调查报告》销售收入单位：（亿元）035710153.1600年3.901年5.4802年6.8903年9.1204年13.605年06年2218.607年预计25经营情况—服务客户成功，促进自身发展四、中粮包装扩张实践渐进式扩张模式

以市场为导向，客户为中心，以整体服务营销为保障，实施渐进式扩张，推进中粮包装战略实现。持续创新能力结构优化能力市场营销能力资源整合能力整体服务营销整体服务营销以市场为导向以客户为中心四、中粮包装扩张实践1、渐进式扩张模式2、扩张案例3、初步形成合理的区域布局1、渐进式扩张模式（先有市场，后有工厂）渐进式发展步骤战略执行战略布局时机成熟？Y客户成熟了吗？竞争对手对比有优势吗？团队能派出吗？小分队先行拓展区域市场时机成熟？Y伺机扩大据点建立区域基地Y新建工厂并购N租赁民营工厂搬线外包产能N×选择合适时机N天津、成都模式培育市场培养团队番禺模式对象是否有并购对象？2、扩张案例－天津厂房搬迁规模扩大集团审批确定天津工厂投资增加饮料罐线天津工厂开工奠基引进皇冠盖线引进食品罐线新厂搬迁规模扩大增加印铁线增加涂料线增加奶粉罐线2001200320042005200620072002市场自然销售决定进入派驻小分队搬线租厂（喷雾罐）3000销售收入单位：万元40004600850017300华北区域中心——天津公司的发展历程年份初步建立完整经营团队搬迁杂罐线12001800当年建成当年盈利天津公司效果图天津公司制罐车间西南区域中心－成都公司发展之路西南市场开拓阶段；成都设立办事处2005年3月，租赁成都温江瓶盖厂生产皇冠盖、旋开盖；2005年5月，租赁成都统一包装厂房，搬皇冠盖线到成都生产；2006年3月，中粮包装（成都）有限公司开工建设；2006年12月，收购兰田工业食品制罐厂，成立大邑分公司增加饮料罐线；增加印刷线；增加皇冠盖线成都新厂预计2007年7月投产单位：万元2、扩张案例－成都成都公司效果图成都公司全景成都公司印刷生产车间20062007200820092005年份市场培育实施中的扩张：武汉项目持续发展建立区域中心小分队进入扩大影响并购或建新厂2、扩张案例－武汉中粮包装镇江大邑福建3、初步形成合理的区域布局常州张家港北京杭州华东

华南

华北

西南伴随市场和客户的发展进行扩张销售半径控制在最佳经济范围-地产地销