德思勤某地产营销策划培训教程

反复问过许多人，没有人的答案和我一致，

对问题思考体会，和大家分享！工作中踩盘本培训课件将详细讲叙如何踩盘，采集各信息目的，如何做个案研究，以及对策划的启发作用！踩盘不就是为了收集竞争对手资料看看对手看看自己简单理解：让我们从策划角度看踩盘项目前期：提出产品规划建议根据市场需求打造消化速度最快的产品（受市场追捧）制定营销策略区别于竞争对手（合适市场，合适项目）项目中期：根据市场情况各阶段策划其中一环节：什么样的产品最受欢迎？什么样的策略最合适？客户说的算答案：与其研究客户，不如研究对手研究竞争对手是对市场最直接认识策划需要什么样的个案进行参考？2、对策划来说，个案研究拿过来有什么作用？1、对市场来说，踩盘侧重点在哪？市场策划我们踩盘具具体踩什么么？7、客户信信息1、项目基基本信息2、项目规规划3、营销节节点与活动动4、推货量量与消化量量5、整体价价格走势6、户型配配比与结构构优劣1、项目基基本信息（（总建，占占地，容积积率，户数数）开发商湖南中嘉房地产开发有限公司物业管理杭州公元复兴物业管理有限公司建筑设计浙江南方建筑设计有限公司项目地址金星大道与桐梓坡路交汇处东北侧占地面积57亩总建筑面积13万平方米总户数1123户容积率3.6绿化率44%物业类型电梯小高层主力面积一房33-80平米户型区间一房、二房、三房、四房、复式物管费1.50元/平方米·月案例：郡原广场2、项目规规划（建筑筑规划、景景观园林、、交通组织织等等）风车式围合合建筑布局局中央央广场，四四大业态合理风车式式围合布局局，构成一一个围而不不闭，开而而不乱的开开放式社区区，并以及及以高大银银杏所组成成的中央树树阵广场，，营建出地地域范围内内具有地标标性的建筑筑群落。银杏广场4栋24层纯板式建筑12*12*12商务BOX酒店整体景观规规划四幢建筑围围合形成了了110米米*85米米的大型中中央广场重重点突出了了城市生态态的理念，，由60棵棵15米高高的银杏树树组成树阵阵广场，具具有极大的的视觉震撼撼力，带给给消费者与与众不同的的休闲体验验。万平米中央央广场60棵银杏杏树几何排排列整体建筑风风格高品质的纯纯正德国现现代建筑，，现代、简简约、理性性。遵循简简洁明快，，富有理性性色彩的原原则，利用用通透的玻玻璃、富有有肌理的实实墙面，以以及必须的的功能构件件（包括阳阳台及栏杆杆、百页等等），用最最简约朴素素的建筑语语言，创造造出一个完完整的人性性空间。纯正德国现现代建筑外部主次干干道结合有有序，内部部道路人车车分流项目整体交交通分为城城市主干道道、消防通通道、小区区道路，小小区入口等等，外部为为城市主干干道环绕项项目，内部部为小区道道路，各交交通路线相相互独立且且有效结合合。道路交通分分析图消防通道城市干道小区入口小区道路案例：湘阴项目项目基本信信息和项目规划属于硬性指指标这里，我们们不过多述述说！3、营销节节点与活动动4、推货量量与消化量量5、整体价价格走势6、户型结结构与配比比7、客户信信息重点阐述：：3、营销节节点（面市市、蓄客、、开盘时间间，营销主主题与活动动）时间地点工程进度营销主题营销活动点评07.7.10溁湾镇通程商业广场基础施工外展点开放“郡原点亮广场生活”亮灯晚会项目正式亮相07.9.7喜来登酒店四楼宴会厅10层产品品鉴会创新品质评审会暨现场认筹优惠活动市场培育，谈话式评审会，形式创新07.9.23郡原广场营销中心19层一批开盘庆典当日销售240套房源，销售率79%客户集中河西区域占60%，企业白领，中青年教师为主力07.10.26长沙红星国际会展中心1，2栋接近封顶秋季房交会现场购房重大礼优惠展台规模大，同时展出已建、代建多个项目树立开发商品牌实力07.12.18郡原广场营销中心基本封顶样板房开放非常6+1创新空间揭幕，现场火热，但营销目的不明确案例：郡原广场问：研究竞争对对手营销节节点、活动动目的是什什么？答：1、及时关注，，知己知彼彼；及时洞察各各楼盘最新新动态，明明确竞争对对手目前营营销进度、、活动动形式，活活动效果以以及客户的的认知情况况。2、把握时机，，优先切入入对于自己，，根据市场场情况与竞竞争对手现现状，及时时调整策略略或按兵不动。。如：为抓住住营销战机机，催促工工程进度，，样板房加加速施工，，楼盘实景绿化化营造。对策划的意意义：动态掌握及时掌握各各楼盘动态态，为自己己楼盘选准准入市、认认筹、开盘盘的最佳时时机扬长避短对各营销活活动进行效效果评估，，使自己在在做营销活活动时扬长长避短判断竞争楼楼盘市场热度客户分析通过活动分分析客户对对竞争对手手项目认知知度、信任任度、火热热度热度高：避其锋芒借势造势客户截流热度低：扬长避短差异区分拔高形象4、项目推推货量与市市场消化量量案例：沁园春·御御院房型一房两房三房四房复式合计面积区间40-85㎡90-110㎡100-140㎡140-160㎡220㎡以上套数3928064428041400销售套数180（认筹）8060026641130销售率46%100%93%95%100%80%一期（一批批）开盘时时间：2007年8月11日日一期（二批批）开盘时时间：2007年9月23日日问：研究竞争对对手推货量量（包括未未来）与消消化量有什什么作用？？答：1、单个楼楼盘：推货货量受工程程进度、蓄蓄客效果、、市场行情情影响，而而消化量表表明市场对对此楼盘的的接受程度度。2、区域角角度：通过过研究各楼楼盘的推货货量和消化化量，可以以推导出该该区域的市市场饱和程程度，而未未来推货量量利于我们们判断该区区域在未来来一段时间间内市场的的货量情况况。对策划的意义义：见缝插针，节节节推进1、从区域角角度，可看出出楼市动态，，火热程度。。2、根据市场场推货量预判判并结合自身身情况，调整整自己项目推货节奏，，抓住市场切切入最佳时机机出货。举例说明：推货时间区域楼盘推货量08.3-7A盘3万方08.2-5B盘5万方08.4-7C盘3.8万方08.4-7D盘2万方总计13.8万方根据政府统计计数据显示：：消化量＞13.8万方非饱和状态增加推货量消化量≤13.8万方饱和状态减小推货量去年同期市场5、整体价格格走势推货期推货时间推货量起价（元/平方米）均价（元/平方米）最高价（元/平方米）一批9月23日230余套460047004900二批12月280余套490051005300案例：郡原广场问：采集各竞争楼楼盘价格走势势有什么作用用？答：1、了解整个个区域楼盘价价格范围，对对自己的楼盘盘定价有一定借鉴价值。。2、一定时间间内，楼盘价价格增幅越快快，表明该楼楼盘受市场追捧度越高，，蓄积客户数数量多，销售售情况良好。。3、价格走势势同时也与当当期推货量有有关系，量大大价格走的平，量小价格格相对增幅快快。对策划的意义义：1、借鉴参考考采集区域内竞竞争楼盘价格格走势，有利利于对自己的的项目定价起起到一定借鉴鉴作用。2、价格递增增频率竞争项目价格格递增频密高高低，预示该该项目市场火火热度，换句句话说，定价价策略与培育育客户方面有有过人之处，，值得我们分分析研究。楼盘常用定价价方式：一、市场导向向型参考市场同区区域同类物业业价格，根据据各物业各项项参考指标（（如：地段、、配套、户型型、景观等））分析对比测测算出自己项项目基价。此此方法单纯从从市场角度考考虑。（注：项目最最终成交价格格，根据市场场情况、客户户需求决定））二、成本导向向型根据房地产开开发软硬成本本（土地、勘勘测设计、建建安、配套、、消防、各种种税率、园林林道路）投入入，预算一定定额度利润，，进行价格制制定。这两种定价方方法根据实际际情况通常交交互使用，综综合考虑。6、户型配比比与结构优劣劣点评在某一区域内内，各楼盘户户型配比情况况与销售情况况，表明某类类户型在此区区域内受客户户接受层度。。（1）采集楼楼盘户型配比比目的？沁园春·御院院（户型配比））房型一房两房三房四房复式合计面积区间40-85平米90-110平米100-140平米140-160平米220以上套数3928064428041400销售套数180（认筹）8060026641130销售率46%100%93%95%100%80%美林银谷（户型配比））户型一房三房四房面积40-60115-148150-170套数88159119占比24%43%33%销售率56%87%66%以河西市府板板块为例：盛大泽西城（户型配比））户型一房二房三房四房面积40-7085-97115-139140-168套数887313997占比22%18%36%24%销售率38%30%44%33%西子湖畔（一期户型配配比）户型二房三房四房面积80-99105-142152-165套数134320177占比21%51%28%销售率90%90%80%在户型规划上上可建议三房房户型可适当当增加比重河西市府板块块各楼盘三房户型占比重较较大，且销售售率也较高该内户型在此此区域内非常常受市场认同同对策划的意义义：通过研究竞争争对手户型配配比以及销售售情况，可以以很清晰的了了解市场需求求，更加准确确的制定本案案的户型配比比。户型的好坏直直接与客户的的购买挂钩，，也是衡量一一个项目品质质的基本指标标，我们研究究竞争对手的的户型结构，，是为了扬长长避短，造出出最合适的产产品，如飘窗窗，露台，双双阳台，空中中花园，书房房卧室一体等等等。（2）研究户户型结构优缺缺点目的是什什么？户型：3房2厅2卫建筑面积：150.18㎡户型亮点分析析:1.阔绰绰私家入户花花园2.时尚尚典雅的八角角气派主卧3.主卧卧带书房、主主卫、衣帽室室，全城首创创一体式主卧户型：3房2厅2卫建筑面积：150.50㎡户型亮点分析析:1.南北北通透，户型型方正2.卧室室、客厅进深深长，开间短短3.动静静不分，餐厅厅、茶室浪费费面积4、阳台窄小小，使用率偏偏低浪费面积进深长开间短对策划的意义义：知己知彼，扬扬长避短通过研究竞争争对手户型设设计的结构，，很明显看出出各个户型的的优劣势，并并根据销售情情况得出什么么样的户型是是畅销，什么么样的户型不不被客户接受受，以此对自自己项目进行行户型设计时时给出良好建建议，比如大大卧室、双阳阳台、衣帽间间等等。7、客户信息息客户投资自住类型区域本地外地职业公务员私营业主白领医生教师企业员工年龄23~30岁时代骄子30~40岁社会中坚41~50岁富人阶层客户资源分布布图医疗教育区域湘雅三医院湘江溁湾镇商圈金星大道潇湘大道西二环岳麓大道桐梓坡路咸嘉湖路枫林路汽车西站商圈西湖文化公园岳麓山市政府区政府岳麓大学城长沙国家高新技术产业开发区湖南财经专科学院湖南财院湘雅医学院周边原居民政府行政区域麓谷大道省肿瘤医院答：研究分析，因因地制宜对同属一个区区域内相似物物业的竞争对对手客户信息息研究，利于于直接了解潜潜在客户，研研究目标客户户的分布与特特征，让策划划更好的制定定有效的抓客客策略与育客客手段。由于区域地理理位置不同，，楼盘物业不不同，对应的的楼盘目标客客户有一定差差异。例如：河西环环境好，居住住舒适；南城城‘长株潭一一体化’发展展前景看好，，居住投资皆皆可；产权酒酒店投资回报报稳定，吸引引本地、外地地投资客等等等。问：研究竞争楼盘盘客户信息有有什么作用？？对策划的意义义：预知客户方向向，制定阻击击策略对竞争楼盘现现有客户进行行摸查分析，，找出客户的的分布情况与与特征属性，，制定有效的的抓客育客手手段。例：株洲天雅雅国际服装城城（抓客手段段之一）客户分类：服服装批发销售售和商务办公公为主客户分布：芦芦淞服装市场场内故当时最有效效最直接也是是最经济的办办法就是派单单扫街，在芦淞服服装市场内，，全方位信息息轰炸，对销销售产生了巨大推动作作用。通过市场信息息收集整理移移交策划进行行推导与预判判制定相应策略略市场线策划线信息采集资料统筹分析结论结论规划建议营销策略销售速度更快销售价格更高（此推导仅从个案研究角度出发）进步在于思思考，知识识在于学习习，经验在于积积累，成功功在于努力力。希望在坐各各位都能找找到适合自自己的平台台大放光彩！！END谢谢聆听感谢欣赏谢谢12月-2211:35:0711:3511:3512月-2212月-2211:3511:3511:35:0712月月-2212月月-2211:35:072022/12/3111:35:079、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:35:0711:35:0711:3512/31/202211:35:07AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:35:0711:35Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:35:0711:35:0711:35Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:35:0711:35:07December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202211:35:07上午午11:35:0712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:35上午12月-2211:35December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:35:0711:35:0731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:35:07上上午午11:35上上午午11:35:0712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:35:0711:35:0711:3512/31/202211:35:07AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2211:35:0711:35Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。11:35:0711:35:0711:35Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2211:35:0711:35:07December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月202211:35:07上上午11:35:0712月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:35上上午12月-2211:35December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3111:35:0711:35:0731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。11:35:07上上午午11:35上上午午11:35:0712月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹