成功的职业销售技能3

成功的职业销售技能职业销售的定义ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk成功销售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES课程内容销售流程运用SWOT分析方法分析竞争对手客户性格类型分析销售技巧在销售流程中的运用

销售流程发掘潜在客户筛选潜在客户发现客户需求缔结和约为客户提供服务与客户建立稳定合作关系销售漏斗IdentifiesprospectivecustomersQualifiesuFact-findsuProposesServicesandbuildstheaccountuCustomersnolongeractive发掘潜在客户目标:定义公司产品及服务的潜在客户类型有效运用内部和外部资源发掘潜在客户发现潜在客户的要素去找谁？客户和购买者的类型在哪儿找？资源和方法潜在客户的资源和寻找方法资源内部外部方法查找产业公司名录“扫楼”观察竞争对手......筛选潜在客户目标:通过电话了解潜在客户的详细信息将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划筛选潜在在客户定义:通过筛选选收集客客户信息息，以确确认客户户对公司司产品及及服务的的需求量量根据需求求量对潜潜在客户户进行优优化：最最大的需需求量和和最好的的销售价价格筛选潜潜在客客户的的标准准使用频频率竞争状状况决策人人可能的的销售售收入入付款条条件建立联联系在正式式销售售拜访访之前前在销售售拜访访中在结束束销售售拜访访时何时:建立联联系问候客客户进行适适当的的介绍绍和交交谈发发展与与客户户之间间的联联系如何建建立联联系:与客户户建立立联系系的要要点积极的的语调调引起注注意和和兴趣趣营造一一种交交谈的的氛围围专注与与彼此此间的的交流流适合个个人风风格如何进进行自自我介介绍全名公司职责握手名片介绍同同行人人员发展与与客户户的关关系感谢客客户的的时间间微笑随意而而简短短的调调侃避免一一些主主题询问客客户是是否有有时间间交谈谈交谈过过程中中的注注意事事项有礼貌貌职业素素养舒适有趣敏感友好简洁让客户户觉得得对他他有益益处如何结结束谈谈话感谢客客户有礼貌貌期待下下一次次的会会面告诉客客户如如何找找到你你恢复所所处环环境的的原状状不要在在客户户那里里打电电话建立联联系的的总结结第一印印象是是有延延续性性的所花的的时间间由客客户来来决定定既是行行动又又是态态度发掘客客户需需求目标:准备进进行一一次有有效的的客户户拜访访在拜访访客户户的过过程中中确保保客户户需求求的掌掌握客户拜拜访的的准备备工作作确认在在客户户拜访访前的的计划划工作作，并并确保保在客客户拜拜访过过程中中实现现客户户拜访访的目目标知道如如何实实现销销售拜拜访的的目标标如何指指定销销售拜拜访的的目标标SMARTSpecific准备销销售资资料和和其他他的辅辅助工工具预演MeasurableAttainableandambitious(Achievable)ResultTimebound(Timely)概述益益处由建立立联系系转化化到正正式的的销售售拜访访转移话话题到到另一一种服服务或或产品品建议书书的开开头部部分跟客户户公司司的前前台或或秘书书介绍绍拜访访目的的，以以便找找到相相应的的负责责人何时:为什么么要概概述益益处客户很很忙，，必须须在短短时间间内引引起兴兴趣必须有有一个个理由由，让让客户户愿意意抽出出时间间与你你交谈谈概述益益处提出一一个假假设的的客户户需求求用公司司产品品及服服务的的特点点去满满足这这个假假设的的需求求问一个个转接接性的的问题题如何概述益益处:需求和需要要的不同点点？

特点点和益处的的不同点？？需求VS.需要不要把自己己的需求强强加于别人人身上概述益处的的总结探问的引导导成功的销售售卖的永远远是益处避免资料的的堆砌转接性的问问题应是开开放性的探问了解客户的的业务状况况和需求鼓励客户谈谈论他的需需求何时:询问开放式式的问题如何探问:探问将讨论集中中在某个话话题上收集具体的的信息和事事实鼓励寡言的的客户继续续交谈当客户太健健谈时收缩缩讨论范围围确认共识和和理解程度度询问关闭性性的问题何时:如何探问:可以跟客户户探讨的话话题公司发展的的目标，面面临的机遇遇与挑战具体的客户户需求对提供服务务及产品的的特殊要求求过去使用产产品或服务务的状况个人信息探问的总结结销售技巧中中最关键的的因素由销售人员员来引导谈谈话的进行行两种信息类类型：事实实&需求客户的购买买行为基于于他的需求求详述益处客户提出一一个需求，，可以被公公司的产品品和服务满满足客户提出问问题和询问问的信息何时详述益益处:详述益处表述出可以以满足客户户需求的产产品及服务务的特点把特点和给给客户带来来的益处进进行连接确认需求是是否被满足足如何详述益益处:确认客户需需求的方法法使用开放性性的问题使用关闭性性的问题重述客户的的表述鼓励客户自自由的谈论论他的需求求和目标详述益处的的总结着重强调给给客户带来来的益处必须确认客客户的需求求得到满足足不要向客户户表述过多多的特点，，应当有的的放矢缔结和约目标:了解计划书书及和约的的内容运用6P’s技巧，设计计给客户所所作的演示示根据客户的的需求准备备计划书及及和约如何运用有有效手段将将计划书及及和约演示示给客户缔结和约如何设计一一份好计划划书对客户需求求的强调和和突出，表表示对客户户需求的理理解和完全全掌握概括的介绍绍公司及公公司所提供供的产品及及服务价格信息确认书总结6P’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰写计划书书的注意点点Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.如何对决策策人进行计计划书的演演示概述益处时时要包含其其他非决策策人员的需需求信息运用探问的的技巧发掘掘并总结决决策小组各各个成员的的需求，并并确认这些些需求已被被满足总结并结束束。确认得得到每一位位决策小组组成员的认认可和肯定定典型的购买买信号一连串对产产品几服务务的正面评评价突然的，正正面的态度度转变一连串服务务细节上的的问题积极的询问问有关服务务和价格的的信息正面的非语语言意思表表示给客户提供供服务目标:学会应对客客户提出的的有关服务务的问题和和投诉进行服务性性的客户拜拜访，维持持客户关系系在销售工作作中体现服服务策略定义:维持现有的的客户关系系并及时处处理合作中中出现的问问题，避免免问题的扩扩大和变质质及时发现竞竞争对手的的最新动态态和挑战给客户提供供服务两中类型的的服务性客客户拜访客户主动:客户主动联联络销售人人员销售主动:销售人员主主动联系客客户克服反对意意见误解怀疑无差异投诉反对意见的的种类克服反对意意见停顿重述澄清事实用正确方法法应对确认如何处理客客户的反对对意见:为什么要停停顿？留出时间思思考如何应应对确认你的应应对不是有有争议的或或是情绪化化的客户能感觉觉到你在思思考他所提提出的问题题，并想办办法为他解解决更好的控制制谈话的气气氛克服反对意意见误解:怀疑:无差异:投诉:应对方法法:用正确的的信息更更正用证据和和益处来来证明用关闭性性的问题题发掘需需求用其他的的益处加加以抵消消有效证据据的来源源事实和数数据资料料其它客户户的推荐荐和感谢谢信成功案例例外部媒体体处理客户户投诉的的五个步步骤5A:AAAAAcknowledgegreepologizedvisect克服反对对意见的的总结从客户提提出反对对意见时时起，真真正意义义上的销销售才开开始确认客户户投诉产产生的根根源解释时要要有耐心心，照顾顾客户的的感受经常的观观察客户户是否出出现防卫卫性的反反应如何将服服务策略略溶入销销售工作作把服务性性的销售售拜访在在每天的的销售拜拜访中体体现出来来精心准备备服务性性的拜访访，而不不是“顺顺便看看看”让客户养养成找你你的习惯惯与客户建建立稳定定的合作作关系目标:通过服务务性的销销售拜访访发掘客客户的潜潜力三种在现现有客户户基础上上扩大销销售业绩绩的方法法以现有客客户为基基础扩大大销售业业绩发现并确确认现有有客户的的新需求求。客户户对现有有的服务务和产品品已经非非常满意意，可以以通过发发现客户户的新需需求，客客户会非非常愿意意考虑使使用你所所能提供供的其他他产品和和服务。。同时，，他也会会很愿意意把你推推荐给他他的朋友友，从而而扩大你你的销售售业绩。。扩大销售售业绩的的不同方方法现有客户户去求量量的扩大大向客户推推荐新的的产品及及服务通过现有有客户的的介绍发发现新客客户的线线索总结Passionmakesperfect.Neverforgettoputthefirstthingsfirst.Workhard,andworksmart.Welearnnotatschool,butinLIFE.Ifyoudonotliveinthefuturetoday,youwillliveinthepasttomorrow.9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:45:4011:45Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:45:4011:45:4011:45Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:45:4011:45:40December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:45:40上上午11:45:4012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:45:4011:45:4031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:45:40上午午11:45上上午11:45:4012月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2211:45:4011:45Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。11:45:4011:45:4011:45Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:45:4011:45:40December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:45:40上上午午11:45:4012月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3111:45:4011:45:4031December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。11:45:40上上午午11:45上上午11:45:4012月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2211:45:4011:45Dec-2231-