市场营销哲学培训教程

第二章市场营销哲学第一节产品导向营销观1、以产品的生产或销售为中心，“以产定销”的产品导向营销观念2、主要包括：生产观念（ProductionConcept）；产品观念（ProductConcept；推销观念（SellingConcept）。产品观念生产观念推销观念产品导向营销观念以产品生产为中心，以提高效率、增加产量、降低成本为重点的营销观念。以产品的改进为中心，以提高现有产品的质量和功能为重点的营销观念。以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为重点的营销观念。第二节顾客导向营销观一、单纯市场营销观念：

是单纯以顾客的市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的营销观念。1、内容（1）注重顾客需求。（2）坚持整体营销。（3）谋求长远利益。注重顾客需求坚持整体营销谋求长远利益单纯市场营销观念2.市场营销观念与推销观念的区别（1）营销重点不同。（2）营销目的不同。（3）营销手段不同。（4）营销程序不同。（5）营销机构不同。重点目的手段程序机构产品获取利润推销和促销从生产者到消费者从属机构顾客需求长期利益整体营销从消费者到生产者到消费者主要工作机构推销观念营销观念二、大市场营销观念

大市场营销观念是以市场需求为中心，以引导需求、创造需求为宗旨的营销哲学。所谓大市场营销，是指企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营，在策略上协调地施用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各有关方面的支持与合作的活动过程。首先是运用政治权力（PoliticalRower）和公共关系（PublicRelations），以打开市场。然后，运用传统的4P（产品、价格、渠道、促销）组合去满足该市场的需求，进一步巩固市场地位。企业市场政治权利公共关系产品促销渠道价格大市场营销观念大市场营销观念与传统的市场营销观念的区别：（1）对环境因素的态度不同。（2）企业营销目标有所不同。（3）市场营销手段有所不同。（4）诱导方式有所不同。三、顾客满意意营销观“顾客满意””，是指顾客客通过一个产产品的可感知知的效果(或或结果)与他他们的期望值值相比较后所所形成的感觉觉状态。顾客满意的理理论基础———“让渡价值值”理论。1、“让渡价价值”，又称称为“顾客让让渡价值”，，是指顾客客总价值(totalcustomervalue)与顾客总成成本(totalcustomercost)之间的的差额。2、“顾客总总价值”是指指顾客购买某某一产品与服服务所期望获获得的所有利利益，它包括括产品价值、、服务价值、、人员价值和和形象价值。。3、“顾客总总成本”是指指顾客为获得得某一产品所所费的时间、、精力以及所所支付的货币币等，因此顾顾客总成本包包括货币成本本、时间成本本、精神成本本和体力成本本。顾客总价值顾客总成本顾客让渡价值时间成本精神成本体力成本货币成本产品价值服务价值人员价值形象价值顾客满意的理理论基础———“让渡价值值”理论提高“让渡价价值”1、增加顾客客购买的总价价值。由产品品价值、服务务价值、人员员价值和形象象价值组成，，其中每一项项价值因素的的变化均对总总价值产生影影响。2、降低顾客客购买的总成成本。顾客总总成本不仅包包括货币成本本，而且还包包括时间成本本、精力成本本、体力成本本等非货币成成本。实现顾客满意意的营销对策策1、合理确定定目标顾客2、建立顾客客满意度监控控体系3、建立价值值让渡的CS战略系统战略目标，培培育和提高顾顾客忠诚产品和服务系系统；内部员工管理理系统；企业与顾客的的沟通系统；；绩效评估系统统第三节市场导向营销销观念市场导向营销销观从市场需需求和市场竞竞争两个焦点点出发，通过过企业自身的的比较优势的的分析和发挥挥，比竞争对对手更有效地地满足市场需需求取得满意意的营销绩效效。一、创建市场导向向营销观念的的理论依据1、兰·戈登登提出的新的的营销观念2、菲利普··科特勒提出出的“市场导导向”3、亨特和摩摩根（HuntandMorgan））为代表的““比较优势理理论”二、市场导向营销销观的确立（一）生态营销销观念生态营销观念念是以市场为为导向，以市市场求和市场竞争争为中心，以以寻找和满足最能发挥挥企业优势的的市场需求、提高企业业经营效益为为重点的营销观念。企业优势市场需求生态营销观念念认为，市场上上的需求多种种多样，任何何一个企业都都不可能满足足市场上的所所有需求，而而只能将那些些最能发挥企企业优势的市市场需求作为为企业的营销销方向，设法法去满足它。。企业一方面面坚持以消费费者需求为中中心；另一方方面强调发挥挥自身的优势势和特长。（二）双焦点市场导导向营销观双焦点市场导导向营销观强调企业市场场营销中必须须注重市场需需求和市场竞竞争两个焦点点。营销过程为：寻找、识别未未被竞争者满满足或是还未未被充分提及及的需要和欲欲望；估量其总体需需求潜力及企企业销售潜力力的大小；各种竞争力量量及自身比较较优势分析；；◆选择和确定具具有比较优势势且能获得优优秀财务业绩绩的目标市场场；◆市场营销环境境及主要竞争争对手的战略略分析；◆以合作竞争和和超越竞争为为主导，制定定、实施与控控制自身发展展战略和营销销战略、策略略。三、社会市场场导向营销观观（一）社会市市场营销观社会营销观念念认为，企业业的营销活动动不仅要满足足消费者的欲欲望和需求，，而且要符合合消费者和全全社会的最大大长远利益，，要变“以消消费者为中心心”为“以社社会为中心””。满足市场需求求；发挥企业业的优势；注注重社会利益益。社会利益企业优势市场需求（二）绿色市场营销销观绿色营销观念念认为，企业业在营销活动动中，要顺应应可持续发展展战略的要求求，注重地球球生态环境保保护，促进经经济与生态协协同发展，以以实现企业利利益、消费者者利益、社会会利益及生态态环境利益的的统一。第四节关关系导向营销销观一、关系导向营销销观的演进（一）单一客客户关系论。。自20世纪80年代提出出关系营销以以后，一般学学者都将关系系营销界定为为买卖之间的的依赖关系的的营销。将关关系营销的研研究局限于关关注和处理买买方与卖方之之间相互关系系，即在传统统的顾客导向向营销观的基基础上，重点点探讨客户关关系管理（CRM）等问问题。（二）单纯多多元关系论。。1、三元关系系论（顾客、、供应商、分分销商）。2、六市场论论：顾客市场场、供应商市市场、内部市市场、竞争者者市场、分销销商市场、相相关利益者市市场。3、多元关系系论。认为与与公司其利益益攸关者包括括：顾客、员员工、供应商商、分销商、、零售商、广广告代理人、、大科学家及及其他人（三）交易与与关系结合论论。从交易到到关系的一个个连续、系统统的过程。在相互交换和和履行承诺的的过程中，识识别、建立、、维持、巩固固与消费者及及其他参与者者的关系，实实现各方目的的，才是以关关系为导向的的营销观的本本质特征。二、关系导向向营销观的内内涵（一）关系导导向营销观的的基本内容1、强调交易易与关系的结结合2、强调“关关系”的多元元性3、强调实现现“多赢”目目的（二）关系导导向营销观与与传统营销观观念的差异1、营销范围围的扩大2、营销的利利益导向的差差异3、营销的核核心内容的差差异4、营销主体体的差异三、关系营销的实实施过程（一）关系营销销的实施原则则主动沟通原则互惠原则承诺信任原则（二）关系营营销中的关键键过程1、建立与维维持与顾客的的良好关系。。2、促进企业业合作，共同同开发市场机机会。（1）促进与与竞争者的合合作。（2）加强与与供应者的关关系。（3）建立与与巩固同分销销商的关系。。3、协调与与促进同企业业内部利益攸攸关者的关系系。4、协调与政政府及其他利利益攸关者的的关系，创造造良好的营销销环境。谢谢12月月-2207:48:2607:4807:4812月月-2212月月-2207:4807:4807:48:2612月-2212月-2207:48:262022/12/317:48:269、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:48:2607:48:2607:4812/31/20227:48:26AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:48:2607:48Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:48:2607:48:2607:48Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2207:48:2607:48:26December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:48:26上上午午07:48:2612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:48上上午午12月月-2207:48December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/317:48:2607:48:2631December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。7:48:26上上午7:48上上午07:48:2612月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。07:48:2607:48:2607:4812/31/20227:48:26AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2207:48:2607:48Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。07:48:2607:48:2607:48Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2207:48:2607:48:26December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20227:48:26上午07:48:2612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月227:48上上午午12月月-2207:48December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/317:48:2607:48:2631December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。7:48:26上午7:48上上午07:48:2612月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。07:48:2607:48:2607:4812/31/20227:48:26AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2207:48:2707:48Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。07:48:2707:48:2707:48Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自