第十章-商务谈判的信息

第十单元商务谈判的信息2003.101.

美国未来学家托夫勒(A.Toffler)指出：“如果前工业社会的财富是土地，工业社会的财富是资本，那么后工业社会(信息社会)的财富就是信息。”2.从经济学的角度讲，信息已经成为继资本和劳动力之后社会经济增长的第三要素。信息的增加有利于减少“信息不对称”，从而减少“逆向选择”和“道德风险”。从社会学的角度讲，信息则有利于实现社会的协同自序。

农业社会的突出特点是个性无序，工业社会的突出特点是强制有序，而信息社会的突出特点是协同自序。3.第一节定义与分类一、定义商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述。其特征有：客观性、价值性、可识别性、可分享或共享性、可传递性、可存储性、时间性。4.一、商务谈判信息的概念

1、谈判信息的概念

谈判信息：是指与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。也就是关于参与商务谈判各方当事人的信息和直接或间接影响谈判内容、谈判进程、谈判结果的信息。包括两个方面：人的信息和物的信息5.2、商务谈判信息的特征p370

1）谈判信息的目的性谈判的目的性决定了谈判信息的目的性，漫无目的的信息不能为谈判带来有益的行动，甚至会带来不必要的时间和资源的浪费。6.2、谈判信息的复杂性信息的真假搜集者的分析、理解、领悟能力，导致同一信息在不同的谈判者手中作用不同。7.3、谈判信息的时效性信息具有较强的时效性，一般情况下，获得的信息越及时，其作用越显著。耳目要灵通，反应要敏捷8.4、谈判信息的系统性各种信息相互联系、互相作用、互相制约9.二、商务谈判信息的功效1、谈判信息是谈判取得成功的可靠保证

思考：影响谈判成功的因素有哪些？实力对比、个人能力、谈判策略

10.谈判信息的拥有量，对信息搜集、分析、识别和利用的能力，对谈判成功与否有着极大的影响。在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。11.案例：日苏渔业谈判日本渔民用血汗开拓的北洋渔场，逐渐成为日苏对分渔业资源的局面，之后，日方所得的份额一直在下降。日本连遭败绩的原因很多，其中重要的一个原因是苏联在情报方面所处的绝对优势。日本不清楚苏联渔业方面的动态.而苏联却能把日本水产厅的资料、全国各地的报纸等每天不断地送往莫斯科，随即译成俄文，直接送到谈判桌上。

12.谈判信息是制定谈判策略的依据要对谈判过程做到有效控制，依据谈判战略目标的要求，确定谈判的正确策略。为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈判信息作为保证，否则，就无法对谈判过程进行控制和及时调整。13.二、分类p371一般把信息分为两大类：自然信息和社会信息。(一)按商务谈判的信息的载体不同分为文字信息、电子信息、语言信息和形体信息。(二)按商务谈判信息获得的渠道不同分为直接信息和间接信息。(三)按商务谈判信息在谈判过程中的状态分为谈判准备信息和谈判实时信息。14.按谈判信息的活动范围划分

（1）经济性信息：与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。

（2）政治性信息：

由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。

（3）社会性信息：

与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。

（4）科技性信息：与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。谈判信息的分类

15.按信息产生的领域划分政治性信息：政治事件、活动对谈判的影响经济信息：与企业生产经营密切相关的经济领域的信息，如财政、金融、信贷科技信息：与企业产品的研制、设计、生产、包装有关的信息社会信息：与本次谈判相关的诸如社会风俗、社会心理、社会结构等方面的信息。16.（二）市场信息p3741、市场状况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。（全球经济的一体化，使一国市场与世界市场紧密相连。通过调查应摸清本企业产品可以在什么市场销售，确定长期、中期及短期的销售计划，从而建立科学的谈判目标。）17.2、消费需求状况消费需求信息包括消费者忠于某一特定品牌的期限、忠于某一品牌的原因；使用者与购买者之间的关系；购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者的购买意向和计划；产品的使用周期；消费者喜欢在何处购买；本产品的市场覆盖率和市场占有率；市场竞争对手对本企业产品的影响等等。18.3、产品状况

如果是卖方，应调查本企业产品的销售情况，反之则应调查本企业购买产品的情况。包括产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动情况；产品的长远发展趋势；消费者对企业的看法等。生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及产品种类；生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品推出的形式及售价幅度；消费者偏爱的品牌与价格水平、产品的性能与设计；19.4、价格状况影响价格变化的因素：竞争企业的价格策略、替代产品的价格、产品地区差价、季节差价、质量差价等20.（三）科技信息

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本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、生命周期、竞争力等方面的比较；

—同类产品在专利转让或应用方面的资料；

—产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态方面的资料；

—产品的配套设备和零部件的生产与供给状况和售后服务方面的资料；—产品开发前景和开发费用方面的资料；

—鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。

21.卖方：

制定价格和其他交易条件的依据买方：1、先进行：购进标的物技术领先，能更好的的发展自己超越竞争对手2、适用性：标的物所含的技术要与企业条件及社会经济发展水平相吻合，最大限度的创造经济效益22.（四）谈判对手的信息p376英国著名哲学家弗朗西斯•培根曾在《谈判论》一文中指出:

“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”23.1、谈判对手的实力注册资金、固定资产、流动资金、年产值、利润、企业人数、员工素质、社会影响等24.有关谈判对手的情报资信情况

合作欲望

谈判人员己方的情况本企业产品及生产经营状况

本方谈判人员情况25.借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往；

利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动，应严加提放；

骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。

综上：在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。26.2、对手的营运状况企业产品的畅销度、市场占有率、消费者反映、开发新产品的能力、领导者的业务水平、经营管理的科学性、企业的凝聚力等27.1、有关商务谈判环境方面的信息政治状况

法律制度

宗教信仰

商业习俗

价值观念

气候因素

麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。

一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱

日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节

28.2、掌握市场行情供求状况供求动态相关产品(或服务)分析竞争者的情况市场同类产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响29.

案例：

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。30.三、内容环境信息自然条件社会文化政治法律科学技术客观经济市场信息双方(企业)的标的物市场对方谈判手的信息个人信息谈判权限谈判风格31.第二节谈判信息收集的方法和途径实地考察，搜集资料通过各种信息载体搜集公开情报通过各类专门会议通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查p37832.从与对方有联系的单位或部门搜集从公共机构提供的已出版和未出版的的资料中搜集到对方地区进行实地考察通过各类专门会议资料与信息搜集的途径

33.谈判开始前和过程中的任何情况的出现、变化等都会通过信息而反映出来，能否及时、准确地掌握这些与主旨有关的信息，便决定了你是否拥有谈判的主动性和控制权。（一）谈判信息的收集渠道谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非正式渠道。正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字、报表、组织简介、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关的法律法规等。

非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。例如：同事、秘书、合作伙伴、亲属、主管部门、同行等等渠道。34.商务谈判信息的收集、

处理和利用p379一、收集的方法公开信息查阅法询问法调研法预测法非公开信息提问法观察法特殊法35.信息的整理和筛选

程序目的鉴别资料的真实性与可靠性确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的为制定谈判方案和对策提供依据筛选分类比较研究整理36.谈判信息的整理

谈判信息加工经过的程序是：“筛选”，即选出适用性高的信息以进一步处理；“分类”，即按一定标准分别划归存放信息；“分析”，即对于各类信息进行深人推究，并且作出应用分析；“评估”，即断定出信息的价值或对其价值做出判断。在谈判信息的加工整理过程中，可以对许多信息作出定性化和定量化的综合判断。从方法论的高度来看，对于信息的加工要注意两条原则：“准确析义”；“合理推导”。准确析义就是指分析信息中所包涵的真实意义。对方任何一个信息都是具有：（1）形式语义方面，即信息的表面语义是什么；（2）内容实质方面，即该信息的本质精髓是什么；（3）价值效用方面，即该信息在实践中会产生什么样的效果。37.38. 1964年7月，《中国画报》封面刊登了大庆油田工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪，奋战在钻井平台上。据此，日本人得出结论一：大庆油田可能在东三省北部的某地。因为中国其他地方很难下这么大的雪。 然后，日本人注意到《人民日报》报道王进喜到了马家窑，豪迈地说：“好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了伪满时期的旧地图，得出结论二：马家窑是位于黑龙江省的一个村子。39. 接下来，日本人根据《人民中国》的介绍，中国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬将设备运到现场。他们由此推断结论三：石油钻井离马家窑很近。

随后，日本人根据王进喜出席第三届人代会，推断出结论四：大庆出油了。 接着，日本人根据照片中王进喜所握的手柄的架式，推算出油井的直径。40. 根据当年国务院的政府工作报告，由当时的全国石油产量减去原有产量，日本人套算出大庆油田的石油总产量。并得出结论：中国一定要引进技术和设备。

根据中国当时的气候和环境，日本人思考开发油田需要的技术和综合利用的设备，并快马加鞭地进行设计。 日本人的构想比中国人自己的心思整整提前了4年。当中国以石油的综合利用向外国招标时，美国、英国、德国等方案均未被采纳，而日本石油化工设备公司却顺利中标。41.谈判开始前和过程中的任何情况的出现、变化等都会通过信息而反映出来，能否及时、准确地掌握这些与主旨有关的信息，便决定了你是否拥有谈判的主动性和控制权。（一）谈判信息的收集渠道谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非正式渠道。正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字、报表、组织简介、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关的法律法规等。

非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。例如：同事、秘书、合作伙伴、亲属、主管部门、同行等等渠道。42.网上调查法——从国外的电脑网络查询。 通过和国外电脑连网的国内电脑系统，查询该公司各方面的情况。因为国外的经济法规往往比较完善，公司的注册资金、经营范围、信用等级、财务状况等等。：实地调查法——派出专门的人员前往调查。 由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。方法

43.二、信息的处理P381商务谈判信息的处理有两项内容：(一)信息的再识别(二)对信息的加工证实、对比和辨析预加工、综合分析、统计推断44.谈判开始前和过程中的任何情况的出现、变化等都会通过信息而反映出来，能否及时、准确地掌握这些与主旨有关的信息，便决定了你是否拥有谈判的主动性和控制权。（一）谈判信息的收集渠道谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非正式渠道。正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字、报表、组织简介、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关的法律法规等。

非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。例如：同事、秘书、合作伙伴、亲属、主管部门、同行等等渠道。45.步骤目的鉴别资料的真实性与可靠性确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的为制定谈判方案和对策提供依据筛选分类比较研究整理信息情报的整理和筛选46.苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与