实战销售-超级销售

实战销售技巧——店面营销

湖南佳远渠道部：张泽龙2011年9月13日我们为什么要工作生存学习和提升原始积累（经验，阅历,人脉，资金）实现自己的人生价值,成就自己的事业得到社会的认可回报社会工作最终是为了什么?

创造更好的生活!所以我认为

工作是一件快乐的事情！

心态决定成败！销售工作的定义它是一种为社会提供服务的方式!销售是如何达成的？通过有效的沟通销售的分类终端店面零售渠道分销行业销售B2B、B2C网络直销自由行销店面零售成功店面所具备的条件较好的店面位置优秀的店长及员工激历机制良好的店面形象和品牌知名度高素质的销售人员良好的购物环境精心的样品陈列店面之之间横横向对对比核核心因因素人!人和产产品相相比，，哪一一个更更重要要？好的产产品“酒香香不怕怕巷子子深”关公＋＋赤兔兔马波音飞飞机销售人人员一一般好的销销售人人员“武大大郎卖卖煎饼饼”麦当劳劳可口可可乐产品一一般目前IT行行业对对从业业人员员的要要求更更高竞争对对手的的进步步，客客户越越来越越成熟熟，公公司/个人人生存存的关关键适应变变化，，同时时要博博而深深卖“解解决方方案””比卖卖“产产品””有更更大的的责任任不能掌掌握新新知识识的人人将成成为““文盲盲”每个人人都很很忙每个人人都被被要求求独立立每个人人都对对公司司的成成长负负责范围更更广的的专业业技能能要求求更复杂杂/大大量的的工作作要求求不学习习难以以生存存“创意意”不不再是是别人人的责责任无法逃逃脱的的挑战战销售工工作的的本质质销售工工作的的本质质就通通过有有交沟沟通达达到双双赢或或多赢赢沟通的的本质质了解对对方真真意充分表表达自自我沟通效效果不不仅取取决于于我们们如何何说，，还取取决于于我们们的话话是否否被人人理解解。保罗··欧德德宁英特尔尔公司司总裁裁高效沟沟通的的7个个方面面完整简明体贴(让人人感觉觉舒服服）具体可可觉目标清清晰礼貌正确有效沟沟通的的方法法１.明明确沟沟通的的重点点是什什么２.沟沟通的的重要要性３.对对于要要沟通通的事事情的的好坏坏分析析４.用用何种种手段段和方方法实实行两点注注意：：１.思思想敏敏锐，，能说说会干干的人人不一一定是是沟通通能力力强的的人２.沟沟通时时一定定要留留意对对方的的情绪绪改善沟沟通的的途径径清晰目的情景（（气氛氛环境境）倾听准确效益（（分轻轻重缓缓急））互动有效沟沟通之之时间间管理理有效沟沟通————时间间管理理40%30%20%10%建立亲亲和力力了解需求产品介介绍落单，，成交交销售旧旧模式式讨论：：大家家平常常都是是怎么么做的的有效沟沟通————时间间管理理40%20%30%10%了解客户需需求产品介介绍落单，，成交交建立亲亲和力力销售新新模式式讨论：：前后后两种种不同同模式式的区区别原来的的销售售时间间管理理模式式40%40%30%20%30%20%10%10%建立亲亲和力力客户需需求了解客客户需需求产品介介绍产品介介绍落单，，成交交落单，，成交交建立亲亲和力力销售旧旧模式式销售新新模式式讨论：：两种种模式式的对对比什么叫叫亲和和力个人在在形体体，语语言上上所具具备有有一种种力量量,能能让周周围的的人很很快感感觉到到你的的真诚诚及和和蔼可可亲的的一种种能力力，快快速产产生信信任！！如何建建立亲亲和力力形象（（外在在形象象，精精神面面貌）），要要做一一个有有自信信的人人了解他他人,关心心他人人,没没有有人会会拒绝绝真正正关心心自己己的人人细节：：微微笑．．聆听听．交交流．．注意意细节节,要善善于发发问,掌握握主动动(多采取取开放式式和限限制式式询问问)换位思思考(站在在客户户的立立场去去想问问题)呼应交流时时,找找到共共同点点,赔赔养默默契,形成成共鸣鸣(语语言言:7%,声音音:38%,肢肢体语语言:55%)如果你你现在在或者者将来来不自自信看看他他们吧吧，全全球伟伟大的的激历历大师师约约翰.库提提斯他说———““100次次摔倒倒，可可以101次站站起来来；1000次次摔倒倒，可可以1001次次站起起来。。摔倒倒多少少次没没有关关系，，关键键是最最后你你有没没有站站起来来。””营销人人员常常犯的的几个个毛病病咄咄逼逼人过多的的承诺诺说话太太多仅仅在在乎生生意自以为为是，，不作作确认认应该是是不断断改进进，自自我发发展了解客客户需需求推荐产产品之之前，，千万不不能自自以为为,一一定定要确确定客客户的的最终终需求求;或或者通通过交交流,帮助助客户户确定定最适适合他他的产产品方方案.客户最最终想想要的的是什什么？？客户只只是需需要一一款真真正适适合自自己的的产品品!!如何推推荐自自己的的产品品用简短短精妙妙的语语言描描述自自己的的产品品重点突突出产产品独独有的的特点点邀请客客户体体验产产品控制住住时间间落单单确定客客户的的最终终意图图(可可以用用二选选一方方法,如:您是是打算算今天天买还还是明明天买买)确定客客户要要哪款款机型型（可可用以以返问问的方方法，，如那那我就就帮你你开这这款机机型吧吧?））确定客客户是是否会会在自自己手手上买买(可可以用用引导导方法法:我我现在在可以以帮您您开单单了吗吗)顾客为为何不不想买买你的的产品品１.以以为现现有价价格太太高２.对对了解解过的的商家家满意意３.原原产品品购自自“关关系户户”４.受受到互互惠约约束５.预算已已用完６.经济状状况欠佳７.留待下下次再谈８.希望参参考其他公公司产品９.不作确确定回答１０.利用用虚伪托词词１１.固执执，坚持自自己的意见见记住：你要要服从客户户的价值体体系，而不不是你的！！消除客户的的顾虑客户的典型型顾虑：怀怀疑、误解解和缺点消除怀疑表示了解该该顾虑给予相关证证据询问是否接接受消除误解消除误解确定顾虑背背后的需要要说服该需要要克服缺点表示了解该该需要把焦点转移移到总体利利益上重提先前已已接受的利利益以淡化化缺点询问是否接接受成交达成共识，，确认交易易，交付货货款引导离开谈谈判区，转转移其注意意力有意识的去去做些附加加销售机器安装完完后，亲自自送客户离离开有效的时间间管能够带带来什么给客户留下下良好,深深刻的印象象减少被客户户拒绝机率率提高店面成成交率让客户成为为自己的朋朋友能有效的建建立个人的的人脉关系系,客户资资源销售人员为为何失败首先是努力力不够，缺缺乏坚持到到底的韧性性；计划和准备备的不好，，“只用嘴嘴巴销售””；不能很好理理解顾客的的要求，不不会倾听，，也不会向向客户提出出问题；功亏一篑，，不会成交交；对客户异议议处理不好好。如果你真的的想赢，就就不要失误误！我们卖的是是价值,而而不是产品品购买是否基基于买方价价值体系而而进行的选选择。所以，你的的任务就是是无论推销销的是什么么，你都要要尽量使其其与买方的的价值体系系相适应。。用户并不总总是正确的的，然后你你必须使得得他们看起起来是一贯贯正确的。。接待不易相相处的客户户的六个步步骤步骤１：永永远不要与与客户争执执，让客户户尽情发泄泄愤怒（什么么都不做））步骤２：避避免消极的的影响步骤３：向向客户表示示同情步骤４：开开始积极的的解决问题题步骤５：对对解决办法法达成一致致意见步骤６：追追踪结果什么是这位位客户需要要的？我们们怎么提供供给他？顾客为何不不想买你的的产品记住：你要要服从客户户的价值体体系，而不不是你的！！１.以为现现有价格太太高２.对了解解过的商家家满意３.原产品品购自“关关系户”４.受到互互惠约束５.预算已已用完６.经济状状况欠佳７.留待下下次再谈８.希望参参考其他公公司产品９.不作确确定回答１０.利用用虚伪托词词１１.固执执，坚持自自己的意见见关键时刻的的处理当顾客与你你初次接触触时该怎么么办？当顾客动气气或指责时时该怎么办办？当顾客有特特殊要求时时该怎么办办？当顾客拿不不定主意时时该怎么办办？当顾客有意意见时该怎怎么办？当顾客有购购买意图时时该怎么办办？当顾客购买买之后该怎怎么办？当顾客拒买买时该怎么么办？当顾客抱怨怨时该怎么么办？当顾客可能能要失望时时该怎么办办？最后分享机会是属于于有准备的的人！！失败不是成成功之母,失败懂得得总结才是是成功之母母!知识不是力力量,知识识被运用才才是力量!!Thanks!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:15:1906:15:1906:1512/31/20226:15:19AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:15:1906:15Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:15:1906:15:1906:15Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:15:1906:15:19December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20226:15:19上午午06:15:1912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:15上午午12月-2206:15December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:15:1906:15:1931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:15:19上上午6:15上上午06:15:1912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:15:1906:15:1906:1512/31/20226:15:19AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2206:15:1906:15Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。06:15:1906:15:1906:15Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:15:1906:15:19December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:15:19上午06:15:1912月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月226:15上上午午12月月-2206:15December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/316:15:1906:15:1931December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:15:19上午午6:15上午午06:15:1912月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。06:15:1906:15:1906:1512/31/20226:15:19AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2206:15:1906: