家居建材行业行销之道

刘成2014.04.15家居建材行业行销之道行销的思维突破一、行销认识重点：1、2014年家居建材营销管理困惑与出路2、何为行销当前面临的主要经营困惑与解决思路：重点：1、店里没人气主动营销2、店员没事可做店面运营系统与主动营销当前经营困惑解决之道：重点：1、店面经营是基础；2、品牌的广告与品牌附加服务是长久；3、从店面经营转向客户经营是当务之急。行销地图：行销带来的变化：重点：1、从基于店面经营到客户经营；2、管理从坐店到主动营销。行销与店面的关系：重点：店面是基础，行销解决来人

行销与工程的关系：重点：行销针对个人消费，工程针对集团客户行销与促销的关系：重点：1、行销是解决来人的一套管理系统，是常设机构；2、促销是人来的理由，更多在方案的设计与执行；3、行销与促销常常配合。二、行销销系统建建设重点：1、行销销与店面面销售管管理的差差异2、建立立组织结结构3、确定定岗位职职责4、制定定业务流流程5、业务务操作的的标准化化（一）行行销与店店面销售售管理的的差异重点：1、核心心差异点点：拒绝率率不同主动性性不一样样2、管理理上的不不同：对人的的要求不不同文化与与激励不不同（店店面：质质；行销销：量））如何保证证量：设设计细节节系统；；标准操操作流程程。结果要要做到：：头脑简简单向前前冲（二）建建立组织织结构（三）确确定岗位位职责分解到人人1、目标标的分解解与管控控2、制作作工具3、压单单用工具带带人（四）制制定业务务流程（五）业业务操作作的标准准化三、如何何做好小小区业务务拓展与与管理（一）小小区业务务操作概概论与筹筹划1、小区区操作概概论>5人情情感感管理>10人人PK管理→目标管管理>20人人制度度管理→操作流流程管理理1、电话话数量2、邀约约名单3、人数数4、转单单数量5、成本本金额2、人员员筹划与与店面的的关系3、小区区操作流流程与小小区评估估广告宣传传策略4、小区区辅助工工具的开开发5、小区区的活动动策划（二）小小区业务务员操作作要点1、业主主信息来来源情报系统统：2、销售售跟进遇到业主主一句话话“不管您您买不买买，我建建议您都都到我们们的专卖卖店去看看看，因因为我们们肯帝亚亚木门是是目前南南京市场场上最高高档、质质量最好好的木门门，即使使您不要要，您在在看完我我们的木木门，再再买其他他木门的的时候也也好选择择、比较较！”3、销售售分析与与操作技技巧（三）小小区业务务的管理理精髓1、人员员的选择择2、人员员的选择择3、小区区人员的的薪酬与与考核4、小区区人员的的日常管管理5、日常常规划与与CRM门店促销销系统（一）促促销意义义及误区区意义：提高销量量增加链链接唤唤醒记忆忆误区：只开花花，不结结果；只开枪枪，不打打炮只发射射，不瞄瞄准只放血血，不吆吆喝没花样样，就三三样等下次次，留一一招早准备备，很重重要（二）促促销系统统促销策划划促销执行行设计促销销主题确定促销销方案资源项目目计划促销宣传传推广门店终端端布置培训鼓励励激励活动执行行调整促销活动动总结（三）确确定促销销方案1、促销销方案设设计的四四个关键键性思想想2、方案案设计的的关键要要素3、六类类活动形形式方案案设计4、六个个主要促促销方式式1、促销销方案设设计的四四个关键键思维促销的的核心方方式（（怎么让让人来？？怎么让让人买？？）不好卖卖的好卖卖起来还还是好卖卖的更好好卖？平时促促销和重重大节日日促销的的区别？？（宣传传方式））是以财财务优惠惠为主还还是增加加体验感感为主？？（付钱更更少和得得到更多多）2、方案案设计的的关键要要素支撑配配合促销销主题产品线线规划故意漏漏洞的预预留与设设计符合法法律法规规语言的的修饰3、六类类活动方方案设计计好看：：煽动性性活动好用：：出销量量活动好玩：：娱乐性性活动拔高：：品牌性性活动打击：：竞争性性活动锁定：：锁定性性活动4、六个个主要促促销方式式解析折扣：：全场6.5折折返券：：满1000送送500送送品牌联联盟的券券特价：：木门原原价：1980元特特价980元原价：4880元特特价3080元元买赠如如何何让你送送的礼品品增值？？抽奖签售谢谢谢！神圣的工作在在每个人的日日常事务里，，理想的前途途在于一点一一滴做起。创造性模仿不不是人云亦云云，而是超越越和再创造。。逆境给人宝贵贵的磨练机会会。只有经得得起环境考验验的人，才能能算是真正的的强者。06:5306:5306:53:3806:53:38所谓天才，只只不过是把别别人喝咖啡的的功夫都用在在工作上了。。强烈的欲望也也是非常重要要的。人需要要有强大的动动力才能在好好的职业中获获得成功。你你必须在心中中有非分之想想，你必须尽尽力抓住那个个机会。患难可以试验验一个人的品品格，非常的的境遇方才可可以显出非常常的气节;风平浪静的海海面，所有的的船只都可以以并驱竞胜。。命运的铁拳拳击中要害的的时候，只有有大勇大智的的人才能够处处之泰然。不放过过任何何细节节。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22惟一持持久的的竞争争优势势，就就是比比你的的竞争争对手手学习习得更更快的的能力力。把你的的竞争争对手手视为为对手手而非非敌人人，将将会更更有益益。一旦做做出决决定就就不要要拖延延。任任何事事情想想到就就去做做!立即行行动!如果通通用公公司不不能在在某一一个领领域坐坐到第第一或或者第第二把把交椅椅，通通用公公司就就会把把它在在这个个领域域的生生意买买掉或或退出出这个个领域域。我的宗宗旨一一向是是逐步步稳健健发展展，既既不要要靠耸耸人听听闻的的利润润，也也不要要在市市场不不景气气时，，突然然有资资金周周转不不灵的的威胁胁。31-12月-2206:53:38在艰难难时期期，企企业要要想获获得生生存下下去的的机会会，唯唯一的的办法法就是是保持持一种种始终终面向向外界界的姿姿态。。若想想长期期生存存，仅仅有的的途径径就是是要使使人人人竭尽尽全力力，千千方百百计让让下一一代产产品进进入用用户家家中。。时间是是一个个伟大大的作作者，，它会会给每每个人人写出出完美美的结结局来来。自始自自终把把人放放在第第一位位，尊尊重员员工是是成功功的关关键。。让流程说话话，流程是是将说转化化为做的惟惟一出路。。12月-2212月-2206:53:38在一个崇高高的目的支支持下，不不停地工作作，即使慢慢，也一定定会获得成成功。微软离破产产永远只有有18个月。坚持是一种种智慧，固固执是一种种死板。12月-2212月-22命运是一件件很不可思思议的东西西。虽人各各有志，但但往往在实实现理想时时，会遭遇遇到许多困困难，反而而会使自己己走向与志志趣相反的的路，而一一举成功。。一个管理者者如果不了了解其下属属的工作，，那他就无无法有效地地管理他们们。人们所认认识到的的是成功功者往往往经历了了更多的的失败，，只是他他们从失失败中站站起来并并继续向向前。06:53:3806:5312月-22等待。我我将要在在这三块块基石上上建立我我成功的的金字塔塔。千方百计计请一个个高招的的专家医医生，还还不如请请一个随随叫随到到且价格格便宜的的江湖郎郎中。是员工养养活了公公司。2022/12/316:53能用他人人智慧去去完成自自己工作作的人是是伟大的的。不满足让让客户满满意，要要追求让让客户感感动，创创造客户户终身价价值。新经济时时代，不不是大鱼鱼吃小鱼鱼，而是是快鱼吃吃慢鱼。。路是脚踏踏出来的的，历史史是人写写出来的的。人的的每一步步行动都都在书写写自己的的历史。。31十十二月20226:53上午午12月-22差错发生生在细节节，成功功取决于于系统。。速度就是是一切，，它是竞竞争不可可或缺的的因素。。管得少，，就是管管得好。。31十十二月2022命运本来来就不公公平所以以我要改改变命运运。投机取巧的人人。6:53:38上午06:53:38质量是维护顾顾客忠诚的最最好保证。最好的CEO是构建他们的的团队来达成成梦想，即便便是迈克尔·乔丹也需要队队友来一起打打比赛。2022/12/316:5312月-22在这个世界上上，没有人能能使你倒下。。如果你自己己的信念还站站立的话。一个人要发现现卓有成效的的真理，需要要千百万个人人在失败的探探索和悲惨的的错误中毁掉掉自己的生命命。12月-2206:53:38感情投资是在在所有投资中中，花费最少少，回报率最最高的投资。。壮士士临临阵阵决决死死哪哪管管些些许许伤伤痕痕，，向向千千年年老老魔魔作作战战，，为为百百代代新新风风斗斗争争。。慷慷慨慨掷掷此此身身。。2022/12/316:53:3806:5312月月-22谢谢谢各各位位！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:53:3806:53:3806:5312/31/20226:53:38AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:53:3806:53Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:53:3806:53:3806:53Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:53:3806:53:38December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:53:38上上午06:53:3812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:53上上午12月-2206:53December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/316:53:3806:53:3831December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:53:38上午6:53上上午06:53:3812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:53:3806:53:3806:5312/31/20226:53:38AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:53:3806:53Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:53:3806:53:3806:53Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2206:53:3806:53:38December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:53:38上上午午06:53:3812月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月226:53上上午午12月月-2206:53December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/316:53:3806:53:3831December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:53:38上午午6:53上午午06:53:3812月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。06:53:3806:53:3806:5312/31/20226:53:38AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2206:53:3806:53Dec-2231-