富安娜标准化店铺管理

主讲：魏萍标准化店铺管理

终端管理的重要性标准化店务管理的重要性标准化店务管理实务店务管理常用表格

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△一瓶啤酒值多少钱？

解析：啤酒还是原来的啤酒，而不同的是终端的选择，我们虽无法选择终端但我们可以改造终端！

结论：赢得终端产品增值

终端管理的重要性A、广告宣传B、终端卖场产品实现价值的两个途径：

实现产品价值终端管理的作用：A、广告宣传解解析广告对顾客而而言更多为意识上的引导，对产产品而言更多多是停留在形象层面的，表层的诉诉求。虽能在在短时间内效果彰显，但但由于媒体自自身的局限性性以及广告自自身的时效性性而根本不可能充分展展示品牌内涵涵。B、终端卖场解解析顾客可直接触触及产品，感感受服务并极极大的受到卖卖场形象、服服务质量、人人员素质、工工作流程等情情境因素的影影响。它不但承载着着广告功能，同时又是一一个交易平台。它不但能引导导顾客的意识识形态，最重重要它可立即引发顾客的购购买行为。所以从某种意意义上说：终端卖场直接接决定着顾客客的选择。标准化店铺管管理的重要性性StandardizationSpecializationSimplification复制标准化专业化简单化3S原则复制多快省一家店铺经营营好坏？影响人场事财人事财场店长职业化培训共性化作业流程化考核清晰化营运数字化服务责任化形象公式化士气自动化店长的质量取取决于老板的的观念职业化店长的的训练立足于于四个焦点的的反复强化：：第一、店长的的职责和角色色认知；第二、会卖；；第三、会管；；第四、会教；；思考：要把店长培养养成怎样的人人？店长职业化店长的训练要要达到哪几个个阶段？第一阶段：扫扫盲－企业文文化、产品知知识、作业流流程第二阶段：固固化－训练周周期加长、流流程化、标准准化第三阶段：养养成－“家庭作业”式，技能传承承店长职业化终端培训的迷迷思：销售精英个性性化经验无法法复制为什么怕人员员流失？新手手上路时间过过慢，一旦流流失更加心痛痛，因为害怕怕心痛愈是不不敢投入培养养，恶性循环环产生培训共性化透过有效训练练，让导购员员每天多做一一笔生意难不难？方法是什么？？落到实处的措措施是什么？？思考：培训共性化第一步：为什什么要共性化化培训？首先要看看，，导购人员每每天是怎样让让顾客流失的的！先做对才能多多做好！少犯错才能多多成交！培训共性化第二步：共性性化培训的好好处统一的标准和和形象降低人员的灵灵活性，强化化共性的统一一性人员快速复制制增加招聘的宽宽度培训共性化第三步：共性化培训的的内容是什么？？C.行为规范B.语言模板A.销售流程培训共性化第四步：如何何制定共性化化内容？A.选择标准：行业最优！网网络最优！顾顾客最想！B.定制标准：选出销售常见见问题，制作作标准话术共性化内容应应该从下往上上定制，从上上往下输出培训共性化作业流程一个门店每天天必须要做哪哪些事情？在在什么时间做做？谁来做?这就是店务流流程;要对终端店铺铺有效管理，，就要努力让让店铺作业流程程化；作业流程化

流程是回答：：什么时候做做什么事情的的问题接下来就要考考虑把事情做做到什么标准准和怎么维持持标准的问题题；行为是制度标标准的产物，，一个专卖店店人员素质高高低、营运是是否顺畅安全全，是店铺考考核要重点考考虑的问题，，要提高人员员表现，必须须重视考核清清晰化。作业流程化

为什么总说终终端执行力差差？店员执行力差差的原因没有能力没有标准没有检查没有后续改进进考核清晰化

迷思：为什么总说店店长管理能力力差，店长会会卖货但是不不懂得管理？？追根到底，门门店由于缺乏乏清晰化的考考核，就会导导致好坏一个个样，员工执执行力差、店店长也没有办办法进行管理理，完全依靠靠店长个人主主观判断对员员工进行管理理；考核制度的制制定或修改、、完善与执行行是店长获得得店铺管理主主动权的武器器迷思：考核清晰化

店长不懂管理理不愿不知不会怕得罪人好坏一样心在汉没教过没制度没标准个性弱项缺乏练习沟通能力店长的自我定定位问题制度设计出现现问题需求得不到满满足、不公平平入职培训、在在职辅导缺乏行为规范范缺乏奖惩标准准上级的错误判判断允许犯错并在在错误中成长长缺乏了解他人人、化解冲突突的能力缺乏行为规范范缺乏奖惩标准准考核清晰化

执行考核标准三位一体店务流程管理

制度化明文化公私分明店务流程管理理店务流程管理

做什么

做成什么样

谁做什么时间做

不合格怎么办个人形象

上岗前所有员工必须化淡妆，工作服装整洁

所有员工上岗前扣20元清洁墙面

每周固定时间做固定区域的卫生

早班人员上班时间扣当值人员各20清洁地面

早上和交班前做2次

早班人员上班时间扣当值人员各20清洁工作台

周四彻底清洁，不留与工作无关的东西

早班人员上班时间扣当值人员各20清洁更衣室

早上擦凳和地台

早班人员上班时间扣当值人员各20清洁仓库

周五彻底清洁，货品前小后大放置，平时不允许留大件杂物

早班人员清洁，其他人员保持上班时间扣当值人员20元模特展示

即时更换模特与橱窗的陈列，最长不要超过三天

店长或指定人工作中扣20店铺形象每大类全合格格奖20元行政销售货品收银考核清晰化

店铺业绩计划划商品结构规划划营运成本计算算要对终端进行行有效辅导，，必须让店铺铺营运数字化；营运数字化

店铺业绩计划划公司的硬指标标如何提高营业业额？销售额回款额营运数字化

8月3－12日销售金额8月3－12

日开单数8月3－12

日客单价吉祥路店341893元1113307元解放路店306417元1673183元西五路店282671元1335212元营运数字化

07年4月销售额07年4月开单数07年4月客单价翠竹店6207853元2689489元南头店153232元424361元华侨城店102454元128800元营运数字化

如何提高营业业额？营业额＝客数（通行客数×顾客入店比率×顾客交易比率率）×客单价（平均购买商商品数×购买商品单价价）营运数字化

营业额交易的客数平均交易客单单價（相关要素）提高入客数入店率成交率入店客数通行客数21促销推广与店店头美工立地分析与促促销推广购买客数入店客数3没买原因探讨？商品价格商品种类商品品质商品缺货商品知识商品品味应对技巧服务态度寻求改改进对对策有买提高入入客数数购买平平均的的客单单价购买平平均的的商品品件数数4价位设设定强调价价格带带与价价位线线组合合5商品结结构注重商商品相相关性性与搭搭配性6销售的的附加加价值值（CS的追求求）顾客购购物的的满足足感╳＝＝店铺业业绩计计划商品结结构规规划营运成成本计计算要对终终端进进行有有效辅辅导，，必须须让店店铺营运数数字化化；营运数字化

营运成成本计计算薪资资伙食食奖金金……修缮缮折旧旧租金金……水电电消耗品品事物费费……广告告宣传传营业税税……人事事设备备维持类类费用用营业类类费用用营运数字化

服务不不会储存服务是是一种种产品品每分工工资都都体现在在具体体服务动动作中中时常强强化服服务理理念三个服服务核核心服务责任化

完善管管理稳定客客源提升业业绩强化品品牌顾客关关系管管理的的目的的是：：服务责责任化化顾客档档案的的建立立与运运用顾客分分类管管理店铺如如何做做好顾顾客关关系管管理？？定岗定定责服务责责任化化顾客姓姓名年龄消费记记录联系方方式消费特特点收入身份性别工作单单位等等顾客档档案的的建立立与运运用顾客档档案中中包含含信息息服务责责任化化从表格格中发发现问问题从一份份合理理有效效的顾顾客档档案中中可以以分析析了解解到的的信息息：消费群群体分分布：：主要要集中中在哪哪些单单位、、人群群当中中、性性别比比例、、收入入水平平顾客喜喜好和和产品品消费费周期期、平平均消消费单单价畅销产产品和和目标标顾客客的匹匹配程程度销售人人员工工作状状况侧面了了解竞竞争对对手顾客对对企业业、人人员、、产品品、服服务、、管理理等方方面的的意见见……顾客档档案的的建立立与运运用硬形象象品牌形形象软形象象卖场环环境直直接影影响到到进店店率和和冲动动购买买形象公公式化化人的形形象标标准如如何监监控？？仪容仪仪表规规范物的形形象标标准如如何监监控？？陈列标标准及及执行行手册册区域督督导指指导（（定期期回传传图片片）形象公公式化化为店长长提供供及时时奖励励的标标准、、权限限、操操作方方法与众不不同的的例会会经营营（保险和和直销销公司司的启启发）现场鼓鼓励的的文化化建立立士气自自动化化建立凝凝聚人人心的的固化化做法法微笑天天使服务新新星本月明明星培训机机会……士气自自动化化店务管管理常常用表表格数字化化生存存,表格化化管理理类别

文件明细流程、规范管理文件1、本店员工登记表2、本店员工排班表3、导购员岗位职责4、专卖店工作纪律表5、礼仪规范表6、专卖店工作流程表7、顾客投诉处理流程店务管管理文文件集集类别

文件明细销售管理文件1、店周销售分析2、专柜销售分析3、新花市场跟踪表陈列管理文件1、店铺形象细化标准2、店铺形象项目考核表3、最新陈列标准4、陈列分区责任表货品管理文件1、商品防护要点2、专卖店货品的进销存管理终端管管理的的重要要性标准化化店务务管理理的重重要性性标准化化店务务管理理实务务店务管管理常常用表表格课程回回顾ThankYou!敬祝：：生意意兴隆隆、财源广广进！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:57:3306:57:3306:5712/31/20226:57:33AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:57:3306:57Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:57:3306:57:3306:57Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:57:3306:57:33December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20226:57:33上午午06:57:3312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:57上上午12月-2206:57December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:57:3306:57:3331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:57:33上上午6:57上上午06:57:3312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:57:3306:57:3306:5712/31/20226:57:33AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2206:57:3306:57Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。06:57:3306:57:3306:57Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2206:57:3306:57:33December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20226:57:33上上午06:57:3312月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月226:57上午午12月-2206:57December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/316:57:3306:57:3331December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。6:57:33上午6:57上上午06:57:3312月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。06:57:3306:57:3306:5712/31/20226:57:33AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2206:57:3306:57Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的