宋述岭培训课程之上门拜访销售流程

上门拜访销售流程培训部销售的九步曲及详解销售1:开场白2:话天地4:入主题6:试缔结8再缔结背景3:挖需求切入服务5:抛卖点7:处理异议9铺垫促销一、开场白开场白的是一段销售流程的开始。开场白的长度无法决定开场白的质量，但是可以默认为客户愿意听你继续说下去，那如何能够说下去，应该说什么，为什么一定要学习开场白？开场白的重要性

俗话说“先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。心理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断，购买了不是自己理想的商品。第一印象会给客户一种直觉，使他认为面前的这个人是否可信。这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。

——罗伯特·庞德吸引客户的关注消除客户的戒心，争取销售的机会引发客户兴趣，降低拒绝率与客户建立基础信任

开场白目的

开场白的组成1.打招呼2.自我介绍3.寒暄和适当的赞美举例:当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！我是会商宝公司的***看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！（感谢客户）.陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）.这是我的名片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）.陈总以前接触过我们公司吗？

1、简洁明确2、吸引注意3、有气势、语速、语调4、专业5、自信6、礼貌一、开场白►

开场白的关键点开场白的对象是KP，而不是非决策人，所以一定要找到KP。是否找到KP决定了开场白是否开始KP=keypeople关键人决策人符合MAN法则：MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的.

开场白的对象与开始

实战演练二、话天地谈天说地目的：挖需求求。给客户画一张张背景图：具具体产品；市市场和渠道；；网络意识；；是否KP，，执照。话天地目的营业执照：判定客户是否否符合相关的标准KP：判定客户是不不是决策者值值不值得与他他聊下去产品：了解客户的产产品以及他的的客户群体，，同时找到与客户的的共同语言/兴趣点市场和渠道：明确客户的条条件在会商宝上推广空间有多大，来判判定客户的级级别网络意识：了解客户做网网络产品的空空间及级别话天地的好处处拉近距离，建建立信任通过没有防范范的沟通掌握握到客户端最最全面的信息息,掌握主主动权.掌握握对方信息越越多，越主动动寻找机会去挖挖掘客户的“背景”和””需求”了解到对方的的个性，以便便采取针对性性销售话天地的技巧巧问问题找出和客户之之间的共鸣点点互动赞美PMP话天地的关键键问问题要有延延续性，不要要蜻蜓点水PMP要有一一颗感恩的心心,并且有细节支撑控制时间,绝绝对不能神游游千里之外,无主线如何找和客户户之间的共鸣鸣点?话天地权威报报告话天地话述话天地话述:1:话产品背背景:话述我们最主要的的产品是什么么?我们的产品用用途是哪些行行业?我们产品的销销售区域是国国内还是国外外我们企业一年年销售额有多多少?(了解解公司实力)2:话网络背背景:我们以前做过过哪些网络宣宣传(了解客客户了解互联联网的多少)如果做过网络络宣传,做过过的效果怎么么样(客户期期望效果是什什么)如果没做过,为什么我们们现在才做互互联网(了解解客户的需求求)以前做互联网网,你一年能能多少费用(判断客户的的接受能力)实战演练三、挖需求武侠小说中，，任何一个大侠侠都不会在不不了解敌人的的时候出手！！情景课堂------老太太买李子子记【情景1】】小贩A：我我这里有李子子，您要买李李子吗？老老太太：我我正要买李子子，你这个李李子好吗？小小贩A：我的李子子又大又甜特特别好吃。老老太太：：（来到水果果面前仔细看看了看，李子子果然是又大大又红。就摇摇摇头）我不不买。小贩A不不知道老太太太到底想买什什么口味的李李子，所以没没有卖出去。。情景课堂------老太太买李子子记【情景2】】小贩B：我我这里是李子子专卖店，有有大的，有小小的，有酸的的，有甜的，，有国产的，，有进口的，，您到底要什什么样的李子子？

老太太太：要买酸酸李子。小小贩B：：我这堆李子子啊特别酸，，您要不要尝尝一口。老老太太：（（尝了一口，，酸得受不了了）真酸，来来一斤。小贩B探探知了老太太太的要求，并并迎合其心理理，取得了一一定的销售成成绩【情景3】小贩C：老太太太，别别人都买买甜的，，您为什什么买酸酸李子呀呀？老老太太太：我的的儿媳妇妇怀孕了了，想吃吃酸的。。小小贩C：您对对您儿媳媳妇真好好，您儿儿媳妇喜喜欢吃酸酸的，就就说明她她要给您您生个孙孙子，所所以您天天天给她她买李子子吃，说说不定能能生出一一个大胖胖小子。。老老太太：：（高兴兴地）你你可真会会说话。。小小贩C：您知知不知道道孕妇最最需要什什么样的的营养？？老老太太：：我不知知道。小小贩贩C：：孕妇最最需要的的是维生生素，因因为她要要供给胎胎儿维生生素。您您知不知知道什么么水果含含维生素素最丰富富？老老太太太：不知知道。小小贩贩C：：这水果果之中，，猕猴桃桃含维生生素是最最丰富的的，如果果您天天天给儿媳媳妇买猕猕猴桃补补充维生生素，儿儿媳妇一一高兴，，说不定定就生出出一对双双胞胎来来。老老太太太：（很很高兴））不但能能够生胖胖小子还还能生双双胞胎，，那我就就来一斤斤猕猴桃桃。小小贩C：我我每天都都在这里里摆摊，，而且水水果都是是新鲜进进来的，，您下次次再来呢呢，我再再给您优优惠。情景课堂堂------老太太买买李子记记为什么3个个小贩会会有完全不同的的销售结结果呢？？是因为他他们在挖挖掘客户户需求层层次方面面完全不不同，所所以越深深入地挖挖掘客户户的需求求，越能能够找到到销售机机会，才才可能更更多地针针对客户户的需求求来进行行介绍，，然后更更好地进进行销售售。？？？情景课堂堂------老太太买买李子记记1、客户的真真实需求求，隐性需求和深深层次需需求的辨辨别。第一个小小贩没有有掌握客客户真正正的需求求，所以以失败了了；第二个小小贩了解解客户的的需求，，所以销销售成功功。第三个小小贩不仅仅了解客客户的需需求，而而且更深深层次的的了解客客户的需求，将将客户需需求层次次提高，，所以销销售了更更多的产产品。2、询问问高手与与解异专专家：““您知道道孕妇最最需要什什么营养养吗？”““孕妇特特别需要要补充维维生素。。您知道道哪种水水果含维维生素最多多吗？””3、发掘掘客户的的需求是是提高客客户需求求层次的的方法：：老太太太买李子的更高高层面的的需求，，不是为为了媳妇妇而是为为了抱孙孙子4、明确确客户现现状和目目标之间间的差距距：猕猴猴桃含有有多种维维生素，，特别适合合孕妇。。什么是客客户需求求？客户由于于对现状状的不满满而产生生改变或或提升现现状的欲欲望；显性（即时）需求和隐性需求；同质化需求的核核心是““缺乏””。差异化隐性化问题点有些不方方便需求不明明确发现客户户关心的的问题表现隐性需求求不满抱怨结果明显、强强烈的需需求显性需求求对解决方方案的关关注隐性需求求：客户户经常以以期待、、抱怨、、不满、、抗拒、、误解做做出陈述述显性需求求：客户户能将其其要求或或期望做做出清楚楚明确的的陈述根源挖掘客户户需求的的流程？？提问问聆听听理解解明确确怎样获得得客户的的需求?问两种提问问形式开放式问问题；封闭式问问题。开放式问问题能够让客客户围绕绕谈话某某一个主主题，自由发发挥，方方便你更更全面的的收集信信息，了了解客户户看法。。关键字：：什么?哪哪里?如何何?为为什么?怎么么样?感感觉?贵公司的的产品主主要是卖卖给哪些些客户?你们的市市场主要要在哪里里?您上会商宝来主要希希望获得得什么帮帮助?您为什么么这么看看重这些些信息呢呢?目前您在在找客户户过程中中遇到什什么样的的困难?什么样的的网络营营销服务务最能够够符合您您的要求求?有哪些原原因会影影响网络络服务的的效果?举例：封闭问题题有利于于明确到到具体某某一个点点,获获取最直直接你想想要的信信息,也也可以以明确的的来引导导客户。。关键词：：有没有？？是不是是？能不不能？二择一法法封闭式问问题贵公司主主要是做做内贸还还是做外外贸?贵公司以以前做过过网络营营销吗?您愿意尝尝试相对对更加省省钱的方方法找到到更多的的新客户户吗？您公司在在其他省省份有代代理吗？？请问您是是今天上上午办款款方便还还是下午午办款方方便？请问您是是通过银银行汇款款方便还还是通过过邮局汇汇款方便便？举例：举例：认证、网网站、品品牌、买买家信息息、排名优先、、查看同同行、链链接、行行业资讯……讨论：客户的什什么需求求是我们们想要的的？客户的具具体需求求不要轻易易用卖点点去套客客户的需需求。客户的需需求是多多样性的的，问得得最细，，我们就就越主动动。首先自己己了解客客户大致致会有哪哪些需求求，我们们的卖点点能帮助助他们解解决问题题。我们如何何设计一一些问题题引导客客户。反复去总总结我们们能帮客客户做什什么。总结结挖需求话话述:你这次想想做互联联网宣传传主要想想达到什什么效果果?品牌宣传传?给老客户户看?别人都有有了,我我也要有有一个?订单少?找客户户维护老客客户?只只给老客客户看四、入主主题承上总结背景景确认总结需求启下封闭式问问题►承承上启启下入主题---产产品介绍绍（抛卖卖点）卖点介绍绍的方法法。总分总的的方式。利益式语言精简简但需要要细节支支撑。牢记：一定要在在挖掘出出客户的的需求之之后根据据客户的的需求抛抛卖点。。入主题话话述:X总,那那我就跟跟你说一一下我们们移动标标王是如如何帮你你接订单单通过挖需需求的方方式转移移到我们们移动产产品的介介绍抛卖点话术:通过文件件夹的方方式来讲讲解移动动标王:每讲一个个功能的的时候,讲完都都要加上上一句这这个功能能是不是是可以帮帮你接到到订单,这样每每讲一个产品功功能的时时候都可可以突出出我们产产品的优优势一:例如如讲标王王话述:加入我们们会商宝宝移动标标王后,客户只只要搜索索你最重重要的产产品就可可以直接接排在上上百家优质的的贸易平平台第一一名的位位置,当当我们潜潜在的客客户找我我们的时时候就可可以直接接接到订订单二:例如如讲app话述述:现在手机机上网用用户已超超过电脑脑用户,达到4.64亿人,现在的的社会发发展趋势势是全国国各地的的生意人人,都开开始通过过手机上上网,手手机做生生意了,如果你你现在加加入移动动标王后后,就可可以拥有有一个app,当我们们替在的的客户找找我们的的时候,是不是是也可以以帮你接接到订单单实战演练练水到渠成成，瓜熟熟蒂落。。随时随地地诱发缔缔结信号号。大胆测水水温：测水温要要绕着客客户的需需求来进进行测水温（3个YES)话述----通过我我刚才的的讲解，，您都了了解我们会商商宝移动动标王的的服务了吧？----您觉得得我们移动动标王帮帮你找客客户接订订单肯定定有帮助吧吧？----王总，，今天合合作没有有问题吧吧？递上合同同缔结的力力度层层层递进，，由浅入入深。掌握主动动权：----举例:促销►试试缔结的的要点五、试谛谛结如试缔结不成成功进入下一一步处理异议议流程六、处理异议议与购买有关的的任何疑问都都是异议。通常一个销售售人员的言谈谈与态度无法法赢得客户的的好感和信任任，客户在被被销售过程中中就会产生许许多的怀疑，，也导致许多多异议的产生生。所以，成功的的销售人员以以销售信任为第一要素。。什么是异议？？1、由销售人人员不恰当的的销售陈述导导致的。经统计，有有84%的异异议是由销售售人员的销售售行为导致的的；避免84%产产生的方法：：过多的介绍绍性能只会引引起客户的怀怀疑，并抬高高客户的期望望值；应该仅仅仅介绍客户户感兴趣的性性能，通过利益的方方法。不允许在获知知客户状态前前进行销售！！如果还不清清楚客户的状状态，继续提提问，直到问问出真正的原原因，并充分分了解客户的的状态！2、客户自己己本身的异议议异议的产生分分为两类解决异议指在异议出现现后销售人员员克服、补救救、化解的技技巧。防范异议销售过程中关关键是防范异异议，通过提提高防范异议议的技能来消消除大量的降降低销售效率率的异议，从从而集中处理理那些客户发发自内心的真真正异议。防防范异议的要要诀是提高销销售能力。异议的处理分分为两种境界界真实度问题效果问题价格问题操作问题竞争对手问题题其它异议………异议的分类异议处理的流程（原理）倾听(L)－鼓励客户陈述事实实及表达想法法。认同(I)－反馈给客户你你对他所说内内容的理解。【同理心、认同同】澄清(C)－澄清客户的问题和和需求。陈述(P)－提供你的解决决方案。要求(A)－鼓励客户采取取积极的行动动。客户说价格太太高了流流程：：1倾听2认同3澄澄清4陈述述5要求求话述:X总,前天跟我合合作的一个客客户跟你的说说法一样,也认为价格高高了,因此对对于你的担心心和顾虑我也也理解.但当我我把产品的详详细功能和如如何帮客户接接订单的细节跟跟客户交流之之后,客户就就直接跟我合合作了.我们移移动标王可以以帮你实现1,2,3..(重新塑塑造产品价值,把文件夹的的内容再讲一一遍)X总,我们合作没问题吧吧,递上合同同,再次试缔缔结举例：第二次试缔结结后,如果客客户说,我还还是要考虑一一下进入铺垫垫促销环节七、再谛结——促销客户不会因为为促销而购买买产品促销是临门一一脚►什么是促销销促销的切入——三个YESX总，会商宝服务您您基本上已经经了解了，对对吗？—如果NO，，则继续讲服服务。您觉得我们会商商宝对您做生生意肯定是有有帮助的吧？？—如果NO，，则澄清异议议、锁定异议议，最终解决决异议。X总，那我们今天合合作起来没有有问题的是吧吧？—可能会产生三种答案。三种答案及应对的方法1、没有问题—直接签单（可不用促销销，如果想给给的话可以再再签完合同付付完款后再给给。）2、不明确答复－－将促销的钩子子抛出现在有一个非非常好的政策策,一直没告告诉你,因为为担心告诉你你以后你又不不做.1)您以前前参加过展会会吗?2)如果现在在有一个的机机会，可以让让你免费参加加今年下半年年的几十场展展会,你看看怎么样?3)如果我我能帮你申请请到这个机会会的话,今天天能不能把移移动标王这一一块操作起来来要承诺以后,配合电话跟跟进……)3、直接说今天不行：客观原因(如财务不在在等－>再明明确时间，做做促销铺垫。明天或后天天是我们公司司成立几周年年庆,可能会会有一个非常好好的扶持政策策,具说的我我也不清楚,好像跟展会会有关系,如如果这个政策策下来后我第第一时间给我来来电话,告诉诉你详细的内内容)主观原因进入异议处理理流程)为什么要推出出促销?促销对客户的的利益？要得到促销，，客户要付出出什么?►促销三步曲曲如何获得？1、条件2、时间3、名额促销的由头符合逻辑，简简单清楚如:公司周年庆，广交交会开幕，采采购商要求会会商宝推荐优优质供应商等，注注意整个团队队必须口径统统一，最好是是公认的大事件。注意:1、促销资源源的稀缺性和和紧迫感从由由头开始。(现在来加加入的会员………，为了回馈您一一直以来对会会商宝的关注和支持………）2、容易出现现的问题——直接忽略略稀缺性和紧紧迫感。促销价值的塑塑造引导需求根据客户需求求选择包装促销的价价值。客户关注什么么，我们就重点强化化和包装该促促销的该方面面的利益点。注意点:无论客户意向向迫切与否，，切忌促销说说得出现轻描描淡写！促销销是否给决定权权在于我们自自己，而不是是客户，促销销是非卖品，，有钱都不一定定买得到，所所以促销不但但要隆重推出，也要高姿姿态退出，必须须保持适当的的强势。获得促销政策策的条件（量身定做）生产型业务范围货源稳定质量保障地区行业规模……注：条件是我们人人为附加上去去的，目的是是增加促销的的稀缺性和严严肃性，让客客户明白不是是所有的客户户都有资格享享受到该促销优惠的。。配合电话配合电话是促促销中必不可可少的一个环环节，用以增增强促销的稀稀缺感和紧迫迫感，打电话话时一定要紧紧张、兴奋。。建议使用说辞辞:王总，您稍等一会儿，我现在马上给给我的主管（（或广告部经经理）去个电电话帮您查询询一下是否还还有名额，如如果申请下来来我就赶紧帮您您定下来。如果申请不下下来的话您还是要要办的是吧？？(可以借此来来判断客户是是否真正的成成熟，不是一一时为了广告告冲动，而有有毁单的可能能，同时再次次让客户感觉觉促销的稀缺缺）。如果您不想想办了那也没没关系，等下下次有其他的的政策的时候候我再帮您申申请，到时候候您再办，您您看可以吧？？卡名额、时间热门产品建议议首选名额。冷门产品建议议首选时间。明确办款细节节（时间、地点、人物）目的是帮助客客户理清思路路，确认是否否真心办理，，以下问题都都应该采利益益式的说法，，让客户觉得得都是方便与与他。为了保证您能能第一时间争争取到这个名名额建议您首首选现金支付付方式。如果通过银行行汇款，本人人还是财务去去汇。通过什么银银行汇。公司帐号还还是私人帐帐号汇。几点可以传传真汇款底底单。（注：容易出现的的问题——不明白目的的所在或是忽略这一点。））铺垫促销话话述:1:X总,那你先考考虑一下吧吧.对了X总,你以以前参加过过展会吗?2:参加展展会成本挺挺高的,有有的几万有有的几十万万一场如果果有这么一一个机会可可以让你免免费参加展展会你看怎怎么样?3:小道消消息,8月月8号是我我们公司成成立6周年年,听说在在那一天加加入的企业业可以免费费参加展会会4:x总,如果在那那一天,我我能帮你抢抢到一个名名额,的话话,你能确确定合作吗吗?如果你你确定能合合作,我会会帮你盯着着这个事情情,下来后后我会第一一时间给你你来电话,帮你抢一一个位置,如果能抢抢下来,我我们就立刻刻合作,如如果抢不下下来,以后后什么时候候你想做的的时候你再再做举例：知己知彼，，百战不殆殆实战演练谢谢！！！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:08:3706:08:3706:0812/31/20226:08:37AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:08:3706:08Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:08:3706:08:3706:08Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:08:3706:08:37December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20226:08:37上午午06:08:3712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:08上上午12月-2206:08December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:08:3706:08:3731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:08:37上上午6:08上上午06:08:3712月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:08:3806:08:3806:0812/31/20226:08:38AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2206:08:3806:08Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。06:08:3806:08:3806:08Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2206:08:3806:08:38December31,202214、意志志