家具导购经典话术

家具导购经典话术

销售能力的三种层次不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)销售不好的两大关键原因状态不够技巧不好差状态:没精打彩面无表情眼睛呆滞反应迟钝语气淡漠借米还糠神情忧郁像个难民好状态:活力充沛精力旺盛眼睛说话面部传情快乐自信魅力四射行动有力热情真状态决定了50%的销售业绩

多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误讲话没条理,思路不清晰顾客问一句答一句,过分被动话讲得太多,顾客很麻木没有建立信任感的意识和方法没有感染力,激发不起顾客的兴趣只说不问,不会引导顾客只是在推销,而不是在双向沟通太过热情,急于求成一开始就谈价格多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不了解顾客的想法就介绍产品分辨不出顾客的真实意图不会运用语言的艺术对同类产品了解不够不懂得如何打消顾客疑虑介绍产品时没有突出重点看不懂成交机会,缺少成交技巧不懂得特别强调自己的优势多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不擅长塑造产品的价值不习惯利用老顾客见证纠缠于讨价还价之中轻易作出让步不懂得让顾客看到”短处”的好处不懂得把枯燥的语言故事化不善于让顾客看到普通中的不凡四种有效的提问技巧问简单的问题例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗?开放式问题例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢?YES问句例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?四种有效的提问技巧

销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗?销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说.让学习有效的关键全部真正听进去10%理论+90%实践现场苦练重要技巧让方法变得更加简单知道VS全部做到在理性中改变和进步家具销售的五个基本步骤拉近距离,建立信任感了解顾客需求产品介绍,塑造产品价值打消顾客疑虑快速成交家具销售的五五个基本步骤骤不了解顾客重重视或不重视视什么会产生生的后果顾客不爱你讲讲话介绍产品没有有重点,难以以打动顾客难以给顾客购购买的理由顾客不会快速速下决定顾客会纠缠于于讨价还价了解顾客重视视或不重视什什么有以下好好处顾客喜欢听你你讲话你介绍产品很很有针对性,一针见血让顾客停止于于讨价还价让顾客感觉到到这正是他想想要的促使顾客快速速交钱买单了解顾客需求求的方法一看二听三三问黄金四问今天想了解哪哪些方面的产产品呢?是客客厅还是..我经常都帮顾顾客配置家具具,我相信我我可以给你一一些让你惊喜喜的建议,你你的装修大概概是什么样子子呢?如果我给你的的建议您很满满意,您大概概什么时候能能够确定下来来呢?假如您找到了了一套很满意意的产品,打打算最迟什么么时候把它搬搬回家呢?通过提问了解解顾客对产品品的需求半数的顾客对对家具的认识识不专业,他他们比较容易易受到导购员员的引导.顾客重视的方方面正是导购购员应该重点点向顾客介绍绍的关键点.把握购买需求求的提问步骤骤一、确定产品品二、购购买标准三三、关键点点了解顾客标准准的黄金问句句在选择一套家家具的时候你你比较重视它它的哪些方面面？比如说……在选择一套家家具的时候哪哪些方面对你你来说非常重重要呢??除了这几方面面之外,还有有什么也是你你很重视的呢呢?了解成交关键键点的黄金问问句对于这几方面面,你认为哪哪两项对你来来说是最重要要的呢?对于家具的质质量、价格、、环保和品种种等方面来说说你最要的是是哪两项？对顾客提问时时经常遇到的的两个问题一、顾客不愿愿意回答二、顾客不懂懂得回答如何让顾客喜喜欢自己以帮助朋友有有心态。忌过度热情，，忌过于急切切。你说很多多话一点也不不重要，重要要的是顾客听听起来是否接接受，是否听听进。教顾顾客客如如何何选选对对家家具具（1））选选家家具具看看哪哪些些方方面面？？（2））怎怎样样判判断断家家具具的的质质量量？？（3））如如何何选选购购真真正正环环保保健健康康、、环环保保的的家家具具？？（4））怎怎样样的的家家具具最最适适合合我我的的装装修修？？（5））使使用用中中如如何何维维护护家家具具？？（6））买买家家具具应应当当心心哪哪几几个个方方面面？？如何何让让顾顾客客喜喜欢欢自自己己正确确地地赞赞美美顾顾客客（1））你你看看起起来来气气色色很很好好（2））我我很很喜喜欢欢听听你你讲讲话话（3））我我感感觉觉你你非非常常亲亲切切（4））真真的的好好羡羡慕慕你你的的房房子子（5））跟跟你你讲讲话话可可以以学学到到很很多多东东西西（6））看看得得出出你你对对家家具具很很专专业业随时时随随地地认认同同顾顾客客（1））你你说说得得很很有有道道理理（2））我我认认同同你你的的观观点点（3））我我认认同同你你的的感感受受如何何让让顾顾客客喜喜欢欢自自己己（4））你你有有这这样样的的想想法法是是对对的的（5））如如果果我我是是你你的的话话一一开开始始我我也也会会这这么么想想。。（6））谢谢谢谢你你的的建建议议，，我我们们都都会会记记下下来来的的。。产品品介介绍绍的的关关键键是是塑塑造造产产品品的的价价值值，，塑塑造造价价值值就就是是通通过过巧巧妙妙的的介介绍绍产产品品的的技技巧巧，，让让顾顾客客充充分分体体验验到到他他想想要要的的感感觉觉。。讲述述产产品品或或品品牌牌最最主主要要的的优优势势A唯唯一一B最最……之之一一C最最……D第第一一品品牌牌讲述述产产品品带带给给顾顾客客的的好好处处讲述述产产品品带带给给顾顾客客的的好好处处讲述述产产品品原原材材料料的的独独特特之之处处讲述述特特殊殊的的产产品品生生产产工工艺艺多次次重重复复或或品品牌牌的的核核心心优优势势反复复刺刺激激顾顾客客的的成成交交关关键键按按钮钮大量量选选用用老老顾顾客客见见证证一、、口口头头见见证证二二、、书书面面见见证证推销销自自己己的的其其他他方方法法一万万倍倍的的情情绪绪状状态态一万万倍倍喜喜欢欢自自己己的的产产品品一万万倍倍的的相相信信自自己己的的产产品品一万万倍倍喜喜欢欢自自己己并并相相信信自自己己案例例分分析析（（一一））顾客客：：太太贵贵了了某某某先先生生，，你你能能接接受受的的价价格格和和我我们们的的最最低低价价格格相相差差应应该该是是1200元元对对吧吧，，这这家家具具少少说说也也可可以以用用15年年对对吧吧，，就就算算你你只只用用十十年年，，那那么么每每一一年年也也只只用用多多投投资资120元元对对吧吧……每每天天也也只只多多花花4角角钱钱对对不不对对?每每天天也也只只少少抽抽两两支支烟烟对对不不对对?你你想想想想每每天天只只多多花花4角角钱钱就就买买回回一一套套在在未未来来十十几几年年的的时时间间里里都都放放心心的的家家具具,你你认认为为是是不不是是很很值值呢呢?案例例分分析析（（二二））顾客客：：太太贵贵了了买家家具具要要买买五五个个方方面面:第第一一是是实实用用耐耐用用,要要能能用用更更长长时时间间;第第二二是是家家庭庭氛氛围围要要美美观观温温馨馨;第第三三是是文文化化内内涵涵要要能能体体现现你你的的身身份份和和品品味味;第第四四是是家家人人的的健健康康和和幸幸福福,要要真真正正体体现现环环保保.第第五五是是放放心心使使用用十十几几年年,质质量量可可靠靠,服服务务可可信信.你你说说对对不不对对?(等等回回答答YES)××××先先生生/小小姐姐,只只要要多多花花一一千千多多元元就就可可以以买买回回这这样样一一套套自自己己喜喜欢欢又又真真正正好好的的家家具具,多多值值啊啊!案例例分分析析(三三)顾客客：：太太贵贵了了先生生,看看价价格格的的话话我我们们的的产产品品与与某某些些其其他他品品牌牌确确实实有有一一些些差差距距,但但是是从从产产品品的的质质量量和和品品牌牌知知名名度度(或或其其他他优优势势)方方面面来来说说,这这种种差差距距也也是是非非常常大大的的哈哈,你你是是愿愿意意花花10000块块为为家家人人买买回回十十几几年年健健康康放放心心的的生生活活呢呢?还还是是愿愿意意花花8000块块为为家家人人买买回回十十几几年年的的麻麻烦烦和和担担忧忧?家具具界界最最可可怕怕的的问问题题是是:自自然然销销售售,改改变变自自然然销销售售的的办办法法是是:吸吸引引他他成成交交他他让顾顾客客快快速速成成交交的的秘秘决决是是:彻彻底底解解除除顾顾客客异异议议有效效介介绍绍产产品品的的五五步步骤骤一、我我最最大大的的优优势势让顾顾客客开开始始产产品品兴兴趣趣并并且且让让顾顾客客留留下下深深刻刻的的印印象象。。二、、我我的的另另外外优优势势让顾顾客客产产生生更更大大兴兴趣趣，，并并且且留留下下更更深深刻刻印印象象。。三、、选选择择我我产产品品的的理理由由针对对顾顾客客的的需需求求，，让让顾顾客客感感觉觉到到产产品品正正是是他他需需要要的的，，并并且且无无可可替替代。。四、、证证明明给给顾顾客客看看让顾顾客客感感觉觉可可以以放放心心地地做做出出选选择择，，顾顾客客见见证证。。五、、现现在在就就买买的的理理由由让顾顾客客感感觉觉到到难难以以抗抗拒拒，，并并且且马马上上行行动动。。如如交交货货期期、、优优惠惠期期、、附附加加物品品、、个个人人交交情情、、不不满满意意退退货货承承诺诺、、享享受受VIP待待遇遇的机机会会等等。。彻底底解解除除顾顾客客异异议议的的神神奇奇话话术术顾客客：：太太贵贵了了1））价价格格比比较较重重要要，，先先看看产产品品是是不不是是适适合合你你……2)(先先来来个个灿灿烂烂的的微微笑笑)先先生生,为为什什么么你你会会觉觉得得我我们们家家具具贵贵呢呢?3)正正因因为为我我们们的的产产品品比比另另个个的的几几个个品品牌牌贵贵,所所以以很很多多选选择择真真品品质质和和好好服服务务的的顾顾客客最最后后都都选选择择我我们们的的产产品品,我我相相信信当当你你仔仔细细考考虑虑过过之之后后,也也会会选选择择真真正正好好的的东东西西.彻底底解解除除顾顾客客异异议议的的神神奇奇话话术术4)先先生生,您您想想想想,我我们们有有时时候候为为了了省省一一点点钱钱而而高高兴兴,可可最最后后又又因因为为省省了了点点钱钱而而后后悔悔,我我想想你你也也有有这这样样的的经经验验对对吧吧,必必定定一一分分钱钱一一分分货货5)五五步步处处理理法法（一一））没没听听见见（（二二））不不理理他他（（三三））反反问问他他（（四四））追追问问他他（（YES））（（五五））成成交交他他6））小小姐姐/先先生生，，我我以以近近十十年年的的经经验验建建议议您您，，选选家家具具一一定定要要看看三三件件事事，，第第一一是是口口碑碑，，第第二二是是口口碑碑，，第第三三还还是是口口碑碑，，必必定定有有人人帮帮我我们们试试用用过过，，更更让让你你放放心心对对吗吗？？顾客客为为什什么么会会提提出出异异议议?顾客客害害怕怕买买错错每个个顾顾客客都都会会说说自自己己产产品品太太贵贵了了还没没有有建建立立产品品的的价价值值还还没没塑塑造造出出来来没有有事事先先提提出出预预料料中中的的抗抗拒拒轻松松解解决决顾顾客客异异议议的的方方法法主动动提提出出解解除除法法A夸夸奖奖顾顾客客B把把它它当当作作有有利利条条件件判断断真真假假解解除除法法A确确定定他他是是不不是是真真正正的的抗抗拒拒B再再次次确确定定C测测试试成成交交D作作出出合合理理解解释释E继继续续成成交交感受受——感感受受——发发现现解解除除法法一句句话话解解除除法法案例例分分析析(一一)顾客客:我我更更(还还是是)喜喜欢欢××××家家具具×××家家具具也也可可以以,您您最最喜喜欢欢它它的的哪哪些些方方面面呢呢?(等等顾顾客客回回答答)很很多多顾顾客客一一开开始始也也象象你你一一样样,比比较较喜喜欢欢××××品品牌牌家家具具,可可是是当当他他们们仔仔细细了了解解并并对对比比之之后后,多多数数都都会会选选择择我我们们的的品品牌牌,您您知知道道为为什什么么吗吗?(回回答答之之后后再再问问)那那您您认认为为我我们们的的产产品品的的××××方方面面怎怎么么样样呢呢?案例分分析(二)我知道道你们们利润润很高高,怎怎么能能不打打折呢呢?先生,看得得出来来你也也是生生意人人对吧吧?既既然您您也是是生意意人,您一一定知知道做做零售售是最最痛苦苦的.现在在厂家家供应应价格格上涨涨,商商场租租金也也上涨涨,哪哪里还还有很很高的的利润润呀,再说说您也也知道道只有有不打打折的的产品品才是是真正正正规规的厂厂家生生产的的,对对吧?××先先生,很喜喜欢这这套产产品是是吧?案例分分析(三)顾客:不用用说这这么多多,我我就出出这么么多钱钱,不不卖就算算了,卖就就通知知我!××先先生,我知知道了了,如如果我我不能能给您您更便便宜的的价格格,你你就会会选择择另一一个品品牌.我也也只能能说是是很遗遗憾,因为为我已已经掏掏肺了了(很很难过过很哀哀怨的的看着着他)×××先先生,我们们已成成了朋朋友了了,我我必须须要建建议您您,千千万不不要一一时冲冲动,做出出一个个让您您后悔悔十几几年的的决定定.案例分分析(三)顾客:如何何处理理售后后问题题用顾顾客的的抱怨怨如送货货不及及时、、货物物货品品供应应不齐齐、品品质问问题、、维修修问题题等五个步步骤：：一、、理解解顾客客的心心情；；二、、表示示歉意意三、、用心心倾听听顾客客抱怨怨；四四、请请教顾顾客：：××先先生，，感谢谢您的的建议议，我我们应应该怎怎么做做才不不会为为顾客客带来来不便便呢？？五、、转移移顾客客注意意力，，提供供解决决解决决方案案。这这次属属于特特别意意外，，×××先先生，，一星星期后后，所所有的的问题题都会会为你你好好好的解解决。。大多数数人都都不知知道的的成交交秘决决成交=要求求如何要要求？？一、求求得明明确二、求求得坚坚定三、要要求、、再要要求成交的的机会会顾客问问到有有销售售的时时候顾客问问到送送货机机会的的时候候顾客疑疑虑被被打消消之后后顾客再再次回回到店店里的的时候候顾客带带参谋谋来的的时候候顾客明明显表表示出出喜欢欢的时时候顾客跟跟你聊聊家常常的时时候顾客有有些不不好意意思的的时候候提供给给顾客客一个个条件件的时时候大胆成成交法法要求yesno50%大胆说说：1、现现在就就定下下来吧吧2、你你现在在交给给我1000元元定金金吧3、你你不用用再考考虑了了，我我帮你你定下下来吧吧4、现现在买买吧，，是最最好的的机会会5、那那就定定了吧吧，我我帮你你写单单霸王成成交法法1、事先写写好单单2、创创造良良好的的氛围围3、霸霸王出出招4、强强迫成成交比对成成交法法先塑造造价值值，让让顾客客认可可，现现介绍绍最贵贵的产产品，，让顾顾客喜喜欢，，确认认顾客客很喜喜欢，，但顾顾客觉觉得这这不是是他消消费的的档次次时，，向他他推荐荐价格格便宜宜的产产品，，记得得告诉诉他，，这个个产品品同刚刚才的的产品品一样样好，，见顾顾客惊惊动便便立刻刻成交交。机会成成交法法先生，，如果果今天天五点点以前前能确确定下下来的的话，，您就就可以以跟上上我们们的这这个团团购单单，这这可是是一个个难得得的优优惠机机会（（停顿顿），，我帮帮你电电话确确定一一下。。富兰克克林成成交法法如果顾顾客有有好几几位参参谋，，每个个人的的意见见又不不一样样，顾顾客不不知道道该听听谁的的，总总是不不做决决定时时使用用这个个方法法闭嘴成成交法法先生,其实实你也也很清清楚,我们们的产产品是是值得得您信信任的的,是是吧!(向向顾客客点头头,等等他表表示点点头认认同时时),我帮帮你开开单吧吧!(向顾顾客点点头),然然后看看着顾顾客,决不不开口口结束语语最成功功的成成功原原理学习=改变变改变自自己=改变变命运运每一次次小改改变,都是是走向向成功功的一一大步步9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:51:1706:51:1706:5112/31/20226:51:17AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:51:1706:51Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:51:1706:51:1706:51Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:51:1706:51:17December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20226:51:17上午午06:51:1712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:51上上午12月-2206:51December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/316:51:1706:51:1731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:51:17上上午午6:51上上午午06:51:1712月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:51:1706:51:1706:5112/31/20226:51:17AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:51:1706:51Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。06:5