如何陌生拜访客户及面谈技巧

如何陌生拜访一、拜访前的准备

成功拜访形象

你对自己现在的定位是什么?

为什么选择上门拜访？外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制定个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

外部准备

仪表准备：要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。资料准备：百度方案,彩印资料,月刊…工具准备：比如:百度展页册,名片,合同，黑色水笔等等内部准备

信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

二、接触客户敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

“您公司好气派啊”“您今天气色真好”

“阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和

”

切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。

三、如何巧妙询问

注意遵循的原则是：

陌生拜访：让客户说

营销人自己的角色：只是一名学生和听众

让客户出任的角色：一名导师和讲演者

提问的的目的的:就是通通过我我们的的沟通通了解解我们们的顾顾客是是不是是我们们所要要寻的的目标标顾客客1）拜拜访陌陌生客客户时时：先问好好，主主动询询问对对方贵贵姓和和职务务，同同时主主动交交换名名片示例：：业务员员：““您好好，请请问您您是张张总吗吗？（（或您您贵姓姓？））”（（上前前握手手）。。客客户户：““你好好，不不好意意思，，你找找的张张总正正在忙忙，所所以我我来先先和你你谈一一下！！我是是公司司的销销售经经理，，我姓姓刘。。”业业务务员：：“您您好，，刘经经理，，很高高兴认认识您您！这这是我我的名名片，，以后后多向向你请请教！！”刘刘经经理：：“不不客气气，我我们先先到那那边坐坐一下下，先先互相相了解解一下下再说说。。。。””示范：：2）关关于““是否否”的的询问问：例1：：“您您近期期是否否有在在开发发新的的产品品？””例2：：“您您是是否知知道了了你隔隔壁张张总,做了了某某某推广广?””3）例例如““二择择一””的询询问：：“您公公司主主要是是做国国内市市场还还是国国外市市场的的呢?”4）对对方公公司的的成立立时间间、成成长历历史示范：：咱们公公司给给人的的印象象是团团队很很有士士气，，业务务流程程也是是井井井有条条，我我觉得得经销销商能能够做做到这这样确确实不不容易易，请请问贵贵公司司成立立多长长时间间了？？是不不是公公司一一直很很重视视管理理？有有没有有什么么比较较有趣趣的事事情可可以分分享一一下？？5）对对方公公司的的性质质、主主要业业务示范：：请问问咱们们公司司的主主营业业务是是什么么？是是老板板个人人投资资还是是合伙伙的？？6）对对方公公司在在当地地的网网络分分布示范：：咱们们公司司在中中国走走什么么渠道道？以以什么么渠道道为主主？以以什么么渠道道为辅辅？7）对对方公公司老老板的的理念念和近近期的的发展展动向向示范：：咱们们公司司近期期有什什么发发展动动向？？你们们老板板怎么么看公公司的的发展展？8）对对方公公司老老板的的理念念和近近期的的发展展动向向示范：：咱们们公司司近期期有什什么发发展动动向？？你们们老板板怎么么看公公司的的发展展？9）对对方目目前代代理什什么品品牌示范：：咱们们公司司目前前代理理几个个牌子子？是是什么么品牌牌？四、克克服异异议1、克克服心心理上上的异异议：：现代人人必须须学会会如何何面对对心理理上的的异议议，使使心里里有所所准备备，了了解心心理上上异议议存在在的根根源所所在。。2、化化异议议为动动力：：顶尖销销售人人员明明白顾顾客的的拒绝绝是应应该的的反应应，并并不是是不接接受产产品和和服务务，而而是有有短暂暂的犹犹豫。。3、不不要让让顾客客说出出异议议：善于利利用顾顾客的的感情情，控控制交交谈气气氛，，顾客客就会会随着着你的的所想想，不不要让让拒绝绝说出出口。。4、转换话话题：遇到异异议时时避免免一味味穷追追不舍舍以至至于让让顾客客产生生厌烦烦，可可用转转换话话题方方式暂暂时避避开紧紧张空空间。。5、运用适适当肢肢体语语言：不经意意碰触触顾客客也会会吸引引顾客客的注注意，，同时时也会会起到到催眠眠的作作用，，可以以很好好地克克服异异议。。6、逐一击击破：顾客为为两人人以上上团体体时，，你可可以用用各个个击破破的方方法来来克服服异议议。7、同一立立场：和顾客客站在在同一一立场场上，，千万万不可可以和和顾客客辩驳驳否则则你无无论输输赢，，都会会使交交易失失败。。8、树立专专家形形象：学生对对教师师很少少有质质疑，，病人人对医医生很很少有有质疑疑，顾顾客是是不会会拒绝绝专家家的。。五、确确定达达成抓住成成交时时机：：有时时通过过举止止、言言谈可可以表表露出出顾客客的成成交信信号，，抓住住这些些信号号就抓抓住了了成交交的契契机。。成交达达成方方式：：1、邀邀请式式成交交：““您为为什么么不试试试呢呢？””2、选选择式式成交交：““您决决定先先预存存5000还是是预存存8000呢？？”3、预预测式式成交交：““这种种推广广的效效果一一定很很好！！”4、授授权式式成交交：““好！！我们们现在在就把把这个个协议议定下下来吧吧！””5、紧紧逼式式成交交：““您看看你的的同行行都在在做了了,如如果您您还不不做您您的市市场就就要被被同行行占据据了！！”六、致致谢告告辞你会感感谢顾顾客吗吗？对对于我我们营营销人人员来来说：：“我我们每每个人人都要要怀有有感恩恩的心心”！！世界界上只只有顾顾客最最重要要，没没有顾顾客你你什么么也没没有了了！有有再好好的销销售技技巧也也没有有用。。●时间：：初次家访时时间不宜过过长，一般般控制在20-30分钟之内内。●观察：：根据当时情情况细心观观察，如发发现顾客有有频繁看表表、经常喝喝水等动作作时应及时时致谢告辞辞。●简明：古语有画蛇蛇添足之说说，就是提提醒我们在在说清楚事事情之后，，不要再进进行过多修修饰。●真诚：：虚假的东西西不会长久久，做个真真诚的人！！用真诚的的赞美让顾顾客永远记记住你！最后，真诚诚地谢谢贵贵公司的接接待。七、思考一一下我们在出发发前是否应应该问自己己下面问题题：1、你明确地知知道初次拜拜访客户的的主要目的的吗？2、在见你的客客户时你做做了哪些细细致的准备备工作？3、在见你的客客户前，你你通过别人人了解过他他的一些情情况吗？4、在初次见到到你的客户户时，你跟跟他说的前前三句话是是什么？5、在与客户面面谈的时间间里，你会会考虑是你你说的话多多，还是客客户说的话话多？最后还想说说：销售没有定定则，需要要不同的销销售人员结结合自己的的特点来应应对不同的的客户。销销售取决于于你在整个个销售过程程中的表现现精神。强强调销销售过程中中“创造””的重要性性。敢敢字当头，，韧在其中中（有策略略地敢做、、敢想）销售面谈是是营销循环环中非常重重要的一个个环节，在在接洽中取取得了一次次与准客户户面谈的机机会，如何何把握机会会，展示自自己，向客客户阐述通通过合作所所产生的财财富机会和和事业机会会，为顺利利合作垫定定坚实的基基础,是销销售的重要要环节.导言销售面谈的的内容在取得约会会客户的机机会后，““我将与客客户谈什么么？”是是在销售面面谈中需要要解决的问问题。分析及了解解客户的需需求“需要”的的挖掘是客客户购买的的“理由””。把梳子卖给给和尚的故事把梳子卖给给和尚的故故事案例分析一家大公司司高薪招聘聘营销主管管，报名者者云集。面面对对众多应聘聘者，招聘聘工作的负负责人出了了一道实践践性的试题题：就是想想办法把木木梳尽量多多的卖给和和尚。绝绝大多多数应聘者者感到困惑惑不解，甚甚至愤怒：：出家人要要木梳何用用？这不明明摆着拿人人开涮吗？？于是纷纷纷拂礼袖而而去，最后后只剩下3个应聘者者：甲、乙乙和丙。负负责责人交待：：“以10日为限，，届时向我我汇报销售售成果。””10日到了了。负责人人问甲：““卖出多少少把？”答答：：“1把。。”甲甲讲述了了历尽的辛辛苦，游说说和尚应当当买把梳子子，无甚效效果，还惨惨遭和尚的的责骂，好好在下山途途中遇到一一个小和尚尚一边晒太太阳，一边边使劲挠着着头皮。甲甲灵机一动动，递上木木梳，小和和尚用后满满心欢喜，，于是买下下一把。乙乙卖卖出10把把。他去了了一座名山山古寺，由由于山高风风大，进香香者的头发发都被吹乱乱了，他找找到寺院的的主持说：：“蓬头垢垢面是对佛佛的不敬。。应在每座座庙的香案案前放把木木梳，供善善男信女梳梳理鬓发。。”住持采采纳了他的的建议。那那山有10座庙，于于是买下了了10把木木梳。而而丙说说卖出了1000把把。负责人人惊问“怎怎么卖的？？”丙丙说他到到一个颇具具盛名、香香火极旺的的深山古刹刹，朝圣者者施主络绎绎不绝。丙丙对主持说说：“凡来来进香观者者，多有一一颗虔诚之之心，古刹刹应有所回回赠，以做做纪念，保保佑其平安安吉祥，鼓鼓励其多做做善事。我我有一批木木梳，您的的书法超群群，可刻上上‘积善梳梳’3个字字，便可做做赠品。””主持大喜喜，立即买买下1000把木梳梳。得到““积善梳””的施主与与香客也很很是高兴，，一传十、、十传百，，朝圣者更更多，香火火更旺。案例结论只要用心，，梳子也可可以卖给和和尚。关于如何把把安全套卖给唐僧，，镜子卖给猪八戒戒的问题，，看似很难难，唐僧是是一个美女坐怀不乱的的和尚，不不可能用安安全套的，，猪八戒照照镜子－－－－里外不不是人，妇妇孺皆知的的歇后语。。让猪八戒戒买镜子也也不容易做做到。条条道路通通罗马，没没有卖不出出去的产品品，只有卖卖不出去产产品的人。。有句话说的的好：逼急急了，老鼠鼠深夜向猫猫推销产品品.如果换换一种思维维，我们也也一定能找找到合适的的方法，把把安全套卖卖给唐僧，，把镜子卖卖给猪八戒戒。“工欲善其其事，必先先利其器””，在与客客户面谈前前，准备、、检查你所所需要的工工具与资料料，是你成成功销售的的保证：客户资料准准备：三个个关键词及及其竞价排排名情况产品资料准准备：百度度四折页、、杂志产品展示、、产品功能能演示准备备：将客户户的主页设设成百度。。资料准备工具准备1.签字笔笔2.笔记本本：随时记记下客户讲讲的重要的的话3.工具夹夹：百度的的产品、荣荣誉、资质质证明4.空白合合同书5.商业合合作方案及及宣传资料料等6.名片放放在西装上上口袋或工工具夹的首首页7.为较有有意向的客客户准备的的资料袋、、小礼品标准话术的的重要性“标准话术术”是新营营销掌握面面谈技巧的的唯一途径径。增强自信心心讲话有条不不紊，合情情合理拥有会谈主主导权提高成交机机会在面谈中，，自然地与与客户建立立融洽关系系，从市场场的角度挖挖掘客户的的需求，每每一步骤都都有一个思思路在指引引，分为：：开场技巧资料搜集需求分析销售面谈的的三大环节节及目的目的拉近距离内容自我介绍、、寒喧及赞赞美、公司司介绍、道道明来意开场技巧自我介绍赞美公司介绍道明来意资料搜集目的了解客户需需求、找出出突破口内容探讨对方对对产品的认认识，了解解客户的企企业经营情情况，了解解客户的市市场战略规规划、理念念。目的确认客户需需求，实现现合作方案案。内容事业和财富富机会说明明：新客户户、商机、、销售额需求分析消费者心理理:别跟我推销销衣服，告告诉我这件件衣服所能能为我带来来的魅力及及风格。别跟我推销销寿险，告告诉我拥有有它时内心心平安和全全家人未来来的保障。。别跟我推销销房子，介介绍我居住住时的舒适适、满足、、和自豪。。别跟我推销销书籍，介介绍给我阅阅读它的欢欢乐及知识识对我的帮帮助。别跟我推销销玩具，介介绍给我如如何能让孩孩子拥有快快乐的童年年。别跟我推销销电脑，介介绍给我使使用时所得得到现代科科学的神奇奇威力。客户之所以以愿意拿辛辛苦赚来的的钱换你所所带来的东东西，是因为两个个理由：1、看到到赚钱的事事业机会；；2、解决了了面临的问问题。销售面谈步步骤4321法法则4分钟--沟通了解解3分钟--建立信任任2分钟--介绍产品品1分钟--签单收帐帐短短的十分分钟却有着着非常的学学问:1:要坚决决果断避免免争执多说像"你你说的对"\"是的的"--客客户需要你你的认可2:多问客客户能肯定定回答的问问题让客户潜意意识慢慢的的跟着你说说"是"3:同理心心要站在客户户的立场为为他剖析考考虑不要说"你你",多说说"我们"4:如果能能顺利的签签下单的话话切记一个个字"跑"言多必失,谁也无法法确定下一一分钟老板板会不会改改变注意找个合理的的理由闪人人比如说—王王总,您看看,我现在在马上回去去帮您办一一下~~~~~~~~~~~~开溜啊啊~~~在你成功地地把自己推推销给别人人时，你必必须首先100%地地把自己推推销给自己己。你必须须相信自己己，对自己己充满信心心。也就是是说，你必必须完全认认清自己的的真正价值值。——乔·吉吉拉德成功箴言谢谢!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:48:2805:48:2805:4812/31/20225:48:28AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:48:2805:48Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:48:2805:48:2805:48Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:48:2805:48:28December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20225:48:28上午午05:48:2812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:48上上午12月-2205:48December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:48:2805:48:2831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:48:28上上午午5:48上上午午05:48:2812月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:48:2805:48:2805:4812/31/20225:48:28AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:48:2805:48Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。05:48:2805:48:2805:48Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:48:2805:48:28December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:48:28上上午午05:48:2812月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225:48上上午午12月月-2205:48December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺