如何挖掘客户需求点

如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求一、

为什么要挖掘客户的需求二、

如何挖掘客户的需求三、

挖掘客户需求时应避免的八大误区我们一起去发现！武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！为什么要挖掘客户的需求1、提高方案推荐的准确性，解决客户的问题。减少因产品不合适带来的麻烦。2、工作效率的提高，工作质量的保证。3、完成自己的业绩目标。了解客户需求是为客户推荐合适的产品、提供满意服务的基础和前提，是顺利完成工作的第一步。一、为什么挖掘客户的需求如何做才能挖掘需求？那么如何做才能挖掘客户的需求呢？通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题！我们看看下面的三个小故事小故事------老太太买李子记【情景1】

小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？

老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？

小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。

老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。

小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。【情景2】

小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？

老太太：要买酸李子。

小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。

老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。

小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩

小故事------老太太买李子记小故事------老太太买李子记【情景3】

小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？

老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。

老太太：（高兴地）你可真会说话。

小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？

老太太：我不知道。

小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？

老太太：不知道。

小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。

老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。

小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。

小故事------老太太买李子记？？？为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。练习时间到了！模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成是我们鼎鎏的销售过程！我们的的目标标A、销销售业业绩B、客客户的的忠诚诚度C、合合作率率二、如如何挖挖掘客客户的的需求求（一））、什什么是是客户户的需需求？？（二））、挖挖掘客客户需需求前前的三三步曲曲（三））、我我们的的秘密密武器器（一））、什什么是是客户户需求求经常听听到的的抱怨怨是““客户户不需需要””“他他们不不买””………等等等根本原原因=不了了解客客户的的真实实需求求成功的的销售售不是是如何何去说说服客客户。。而是是对客客户的的需求求做出出最精确确的定定义，，根据据定义义出来来的需需求然然后再再选择择和解解释产产品。。一般情情况下下，产产品销销售成成功的的几率率取决决于客户的的需求求和产产品的结合合和度度。所以我我们的的关键键是：把握握客户户的真真实需需求，，按照客客户的的需求求来对对产品品的款款式、、颜色色、规规格、、功能能进行行组合合设计计，提供给给客户户一件件最适适合的的产品品。客户需需求的的定义义通过买买卖双双方的的长期期沟通通，对对客户户购买买产品品的欲欲望、、用途途、功功能、、款式式、规规格等等等进进行逐逐渐发发掘，，将客客户心心里模模糊的的认识识以精精确的的方式式描述述并展展示出出来的的过程程。简简而言言之，，既是是客户由由于对对现状状的不不满而而产生生改变变或提提升现现状的的欲望望同质化化差异化化隐性化化客户同同质化化需求求目前礼礼品行行业同同质化化现象象严重重，各各企业业在产产品和和营销销上一一味的的进行行模仿仿抄袭袭，虽虽说大大多数数企业业推出出的产产品形形似神神不似似，但但是李李鬼打打败李李逵的的现象象却是是时有有发生生。我们要要想在在礼品品行业业独树树一帜帜，取取得一一席之之地，，就必必然不不能深深陷其其中，，最好好的办办法就就是我我们以以我们们的客客户的的产品品消费费者为为中心心，了了解消消费者者喜好好和需需求，，让消消费者者觉得得所购购买的的东西西就是是自己己想要要的。。以此此来解解决我我们客客户的的问题题，满满足客客户的的需求求。既既下面面所讲讲的隐隐性需需求。。客户差差异化化需求求行业特特点行业规规模行业区区域化化特点点行业发发展、、竞争争客户特特点在行业业中地地位公司发发展目目标公司对对市场场推广广的需需求产品产品种种类产品重重要性性产品特特点老板网络认认知对竞争争对手手态度度业务人人员客户新/老老客户户本地/全国国客户户我们的的客户户注意客客户的的隐性性需求求客户的的隐性性需求求隐性需需求简简单的的讲是是指客户在在头脑脑中有有想法法但没没有直直接提提出、、不能清楚楚描述述的需需求。针对对我们们的客客户来来说不不单单单是要要挖掘掘出客客户对对物料的规规格，，样式式信息息需求求。更更重要要的是是挖掘掘客户户订购购的物物料、、赠品品及礼礼品的目的的及他他们要要解决决的问问题或或者矛矛盾是是什么么。只只有此此才能能真正正的给给客户户推荐有效效的方方案。。我们大大多数数客户户的最最终目目的是是增加加客户户数量量，增增加消消费者者购买买次数数，增加购购买金金额。。实现现营业业额的的增长长，最最终获获得利利润。。案例一一蒙牛乳乳业密封盒盒+买买三送送一促促销方方案以密封封盒作作为赠赠品，，将即即将过过期的的牛奶奶以三三送一一的形形式包包装，，贴有有广告告，作作为客客户吸吸引点点，抽抽动销销售，，解决决滞压压过期期牛奶奶。变变废为为宝。。亮点：：形象象直观观，比比一般般牛奶奶赠品品有吸吸引引点。。方便便消费费者拿拿取（（如果果有手手提杆杆更好好。））目的：：增加加了消消费者者购买买数量量。客客户增增加了了利润润收入入。案例二二三联乳乳业拉杆车车赠品品方案案三联乳乳业提提出以以拉杆杆车作作为消消费赠赠品。。已知需需求：：拉杆车车作为为赠品品。如果只只停留留在表表面需需求就就给客客户准准备各各式各各样的的拉杆杆车方方案，，注定定失败败。要深挖挖客户户的隐隐性需需求（目的的：增增加客客户数数量，，增加加消费费者购购买次次数，，增加加购买买金额额。实实现营营业额额的增增长，，最终终获得得利润润）：：拉杆杆车的的容积积要大大，要要能装装三箱箱规格格要求求的三三联牛牛奶。。你清清楚了了这个个需求求，必必定会会给出出客户户满意意的方方案。。优先先别人人一步步。总结与客户户沟通通中，，要深深入挖挖掘客客户的的隐性性需求求，清清楚客客户的的目的的，解解决客客户的的问题题点，，矛盾盾点，，给客客户需需要的的解决决方案案，满满足客客户的的实实际需需求，，才是是成功功的关关键！！（二））、挖挖掘客客户需需求前前的三三步曲曲相信你你想帮帮助客客户相信你你有能能力帮帮助客客户相信你你将帮帮助客客户（三））、我我们的的秘密密武器器望闻问切

闻望切问

望观察客客户的的环境境、行行为等等所隐隐藏的的信息息观颜察察色1、环环境（看客户户的爱爱好、、品位位）打消客客户疑疑虑拉近距距离提升亲亲和力力2、行行为（客户的的一举举一动动都有有其意意思）对你所所说的的话认认可的的表现现对你所所说的的话认认不赞赞成的的表现现3、坐坐姿身体前前倾者者（表表示认认真，，有兴兴趣））身体后后倾者者（表表示耐耐烦，，无兴兴趣））敏锐的的观察察能力力是市市场营营销人人员必必须具具备的的特质质之一一，也也是挖挖掘客客户需需求的的基本本前提提！哦，明明白了了！

问正确的的提问问是挖挖掘客客户需需求求的的核心心部分分！与单纯纯的陈陈述相相比，，提问问能令令销售售取得得更快快的进进展，，因为为提问问可以以创建建双向向的对对话！对话建建立信信任对话能能让对对方参参与到到销售售过程程当中中对话能能帮你你发现现对方方的需需求对话能能令对对方感感觉你你的价价值对话是是相互互的，，而非非独角角戏非正确的的提问问是挖挖掘客客户需需求的的核心心部分分“开放放”式式“封闭闭“式提问的的分类类开放式式问题题描述、、解释释、说说明封闭式式问题题YesorNo（通过开放放式问题可可以获得更更多有用的的信息）（通过封闭闭工问题锁锁定具体信信息或证实实对客户需需求的理解解）快速反应，，及时总结结在客户一个个接一个回回答开放式式问题的同同时，要在在头脑中迅迅速总结得得到的信息息，同时与与你的产品品和服务做做“对比分分析”分析的目的的是准确锁锁定客户的的需求，同同时调整问问下一个问问题的思路路把提问定位位成一种““创造性的的过程”我们一定要要做到！提问要明确确、具体，，少问客户户无法回答答的问题注意找正确确的人问合合适的问题题注意多给客客户一点时时间客户有不同同的需求和和关注点，，切忌“想想当然”提问时应注注意的问题题我们一定要要注意！上帝给了我我们两只耳耳朵，一个个嘴巴，表表示让我们们多听少说说有效倾听是是准确把握握客户需求求的有力保障障一个“耳””“一”“心心”“四”代表表眼睛“王”代表表态度（对客户的的态度）“聽”的定定义

闻步骤一：准准备倾听步骤二：发发出准备倾倾听的信号号步骤三：在在倾听过程程中采用积积极的行动动步骤四：准准确、完整整的把握全全部信息有效倾听的的四个步骤骤倾听需要极极大的耐心心倾听需要极极大的专心心不要过早地地“击毙””客户留意口头表表述、声音音和肢体语语言好的销售需需要更多的的倾听而不不是高谈阔阔论。你离离一个预预先准备好好的销售陈陈述越远就就越好事实上，最最理想的情情况是，在在大部分的的销售过程程中，客户户应该比你你说得更多多！有效倾听是是准确把握握客户需求求的有力保保障请记住，嘴嘴巴只善于于做一件事事情，那就就是吃饭。。出色的销销售人员应应该学会闭闭嘴。闭嘴！让别别人说，别别人就会开开始喜欢你你

切为客户量身身订做方案案是挖掘客客户需求的的最终目标标具体产品方方案的制作作（把握需需求，对症症下药）从维护老客客户来着手手（品牌建建立、认知知）从寻找新客客户来着手手（潜在商商业机会获获取）知己知彼，，百战不殆殆三、挖掘客客户需求时时应避免的的八大误区区以产品为中中心的销售售模式只关注“我我的公司””或“我的的背景”打击竞争对对手的销售售模式老朋友式的的销售模式式同客户辩论论的销售模模式总是关心““完美的致致命武器””销售模式式今日特价销销售模式让客户担心心式的销售售模式关注数量的的销售模式式销售进程中中的五大典典型错误销售代表经经常在不知知道客户关关心什么的的情况下““出招””客户可能根根本就没在在听！因为为一个小时时以前刚刚刚有有人把你的的话重复过过！听到销售人人员一个又又一个的鼓鼓吹自己的的产品和服服务，很容容易让人感感到困惑和和疲倦竞争对手的的产品总有有闪光点不适合跟客客户建立友友善和信任任关系，缺缺少互动性性（1）以产产品为中心心的销售模模式（2）只关关注“我的的公司”或或“我和背背景”太以自我为为中心容易引起客客户的反感感可能与客户户公司的风风格矛盾容易让客户户感觉“言言过其实””销售心理学学提示客户并不关关心你！客户真正关关心的是如如何达到自自己的利润润目标，而而不是你的的产品和服服务本身！！当然，他们们确实很想想知道你的的产品如何何满足他们们的需要（3）打击竞竞争对手的的销售模式式打击你的竞竞争者能让让你以最快快的速度失失去你的潜潜在客户！！不利于你和和客户之间间建立信任任关系！客户可能比比你还清楚楚竞争对手手产品或服服务的不足足之处！指出客户以以前所买产产品或服务务的不足时时，应该更更为小心，，因为这样样直接否定定了客户的的判断能力力！尝试一下肯肯定你的竞竞争对手，，你会有意意想不到的的收获！（4）老朋朋友式的销销售方式公司与公司司之间只有有永远的利利益没有永永远的朋友友过分热情会会让客户对对你的产品品或服务产产生怀疑会影响销售售人员对项项目的判断断和把握缺乏专业性性的体现（5）同客客户辨论的的销售方式式辩论会使你你和客户之之间的关系系疏远辩论容易让让客户失去去耐心辩论会让你你冒极大的的风险“谈判是妥妥协的艺术术”都说你不懂懂你又不信信？？#￥·%￥￥·—*￥￥%·（6）总是是关心“完完美的致命命武器模式式”刺激成交没没有灵丹妙妙药销售技巧永永远不是““万能”的的客户能更清清楚的洞察察你的“诡诡计”应该探询没没有成交的的深层原因因一味强调价价格便宜会会使客户对对产品和服服务的品质质产生怀疑疑会使客户把把注意力错错误的只集集中在价格格上几乎没有人人仅仅因为为产品促销销便宜而买买此产品（（客户隐性性需求）（7）强调调价格便宜宜的模式（8）让客客户担心的的销售模式式没有人愿意意想糟糕的的事情当你的推销销让客户担担心时，你你会发现很很难说服你你的客户你难道不是是更愿意听听一个销售售员说他的的产品将如如何帮你的的企业提升升到一个更更高的水平平，而不是是只帮你免免遭竞争的的打击吗？？难道你不是是更愿意听听一个销售售员说你的的企业如何何可以更辉辉煌，而不不是企业正正处于崩溃溃的边缘运筹帷握，，决胜千里里！总结我们学到一、为为什么么要挖掘客客户的需求求二、如如何挖挖掘客户的的需求三、挖挖掘客客户需求时时应避免的的8大误区区课程的结束束是行动的的开始…敬请指正！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:39:2405:39:2405:3912/31/20225:39:24AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:39:2405:39Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:39:2405:39:2405:39Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:39:2405:39:24December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20225:39:24上午05:39:2412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:39上上午12月-2205:39December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/315:39:2405:39:2431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:39:24上午午5:39上午午05:39:2412月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:39:2405:39:2405:3912/31/20225:39:24AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2205:39:2405:39Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。05:39:2405:39:2405:39Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:39:2405:39:24December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20225:39:24上上午05:39:2412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月225:39上上午午12月月-2205:39December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/315:39:2405:39:2431December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。5:39:24上