医院开发与药品销售技巧3

医院开发与药品销售技巧第一单元:医药代表的必备技巧………….1第二单元:医药代表的商业技巧………….4第三单元:专业销售技巧…..15医药代表的必备技能医生所尊敬喜欢的医药代表1.热情,敬业2.穿着整洁,专业3.有礼貌4.能清楚,简单地说明产品5.访前准备很充分6.能与客户建立互敬的长期关系7.对本公司产品及竞争产品了解8.具有丰富的专业知识医生不喜欢的医药代表1.送名片后不再上门2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生3.态度粗鲁4.假装与医生很熟,自作聪明5.一味讲解,不注意倾听及应答6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍7.诋毁竞争对手的产品8.不能勇于承认错误优秀MR四要素

1.以自己的公司为荣2.以自己的工作为荣3.对公司的产品充满信心4.对自己充满信心医药代表分类第一代:社交家…………….(40%)第二代:药品讲解员……….(50%)第三代:药品销售专家……..(8%)第四代:专业化的医药代表…(2%)销售是一件复杂的事,尤其在医药业中.身为医药代表,一定会面对各种各样的压力.公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等.所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有一种积极的人生态度.要有一个积极的心态(热情)

(一)热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件.一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人.要想成功,必须首先使自己变得有热情.如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法.要有一个积极的心态(热情)

(二)心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户.商业礼仪医药代表一期培训应该总是由男男士来开门吗吗?你和客户一起起乘电梯,谁谁先进入?领带的长度应应为多长?介绍同事和客客户时,应把把谁介绍给谁谁?今天的内容Ⅰ职业形象象Ⅱ办公室礼礼仪Ⅲ用餐礼仪仪Ⅳ社交场合合的礼仪给人的整体印印象中影响礼仪的视视觉效果着装修饰形体语言----职业业想象---练习一着着装诊断断·个人诊断·集体诊断---职业形形象---着装标准得体+舒适符合需要符合身份合体合乎个人风格格---职业形形象---着装类型商务着装的典典型问题商务着装的典典型问题男士外套(西装装/夹夹克)衬衫领带皮鞋袜子其他女士外套夏装长筒袜袜短袜皮鞋其他---职业业形象象---职业形形象__让让你的的外表表为你你增色色Ⅱ办公公室礼礼仪见面与与问候候电话礼礼仪旋转门门见面与与问候候相互介介绍的的正确确方法法握手名片---办公公室礼礼仪---介绍的的原则则让全威威或重重要的的人先先了解解对方方的情情况只提到到名字字一次次如可以以,简简单地地介绍绍双方方的情情况---办公公室礼礼仪---当被介介绍时时起立保持目目光接接触,面带带微笑笑握手问候并并重复复对方方的名名字谈话结结束时时,说说再见见---办公公室礼礼仪---何时需需要握握手当你被被介绍绍给某某人时时,并并在说说再见见时当客户户或拜拜访者者进入入你的的办公公室时时当你遇遇见好好久未未见的的同学学或朋朋友时时当你进进入会会议室室被介介绍给给他人人时其他任任何你你感觉觉合适适的场场合---办公公室礼礼仪---当你握握手时时说自己己的名名字并并伸出出手手掌轻轻微弯弯曲,大拇拇指向向上握手适适度用用力,二、、三下下即可可手掌干干净清清爽---办公公室礼礼仪---名片---办公公室礼礼仪---关于名名片纸张的的质量量良好好字迹清清楚符合职职业形形象及及行业业特征征外观保保持良良好放在伸伸手可可及的的地方方---办公公室礼礼仪---出示名名片的的时机机何时出出示名名片取取决于于当时时的场场合及及与对对方的的熟悉悉程度度餐桌上上不要要发名名片本人不不能亲亲自前前往时时,可可以送送名片片“代代表””你---办公公室礼礼仪---电话礼礼仪打电话话时的的准备备原因想得到到什么么信息息要提供供哪些些信息息要占用用对方方多少少时间间如果对对方不不在,我该该怎么么办---办公公室礼礼仪---职业地地拨打打电话话讲明自自己的的公司司(部部门)和姓姓名电话接接通时时,问问对方方是否否方便便组织好好谈话话内容容及所所需的的材料料认真聆聆听简洁轻轻挂挂上听听筒----办办公室室礼仪仪----总结每次来来电都都当作作“重重要的的”来来对待待让您的的声音音“笑笑”起起来充满乐乐趣表现出出兴趣趣有耐心心使用礼礼貌用用语---办公公室礼礼仪---旋转门门电电梯自自动动扶梯梯---办公公室礼礼仪---Ⅲ用餐餐礼仪仪商务宴宴请的的准备备选择择餐餐厅厅邀请请预定定准时时出出席席预先先安安排排座座位位---用用餐餐礼礼仪仪---商务务就就餐餐典典型型问问题题用搽搽手手湿湿毛毛巾巾搽搽脸脸、、颈颈等等处处.点菜菜过过多多或或过过少少或或不不合合客客人人口口味味.让菜、让让酒过于于频繁,客人无无法随意意用餐.主人随意意吸烟,使不吸吸烟者感感到为难难.过分关注注食物本本身,忽忽略了讨讨论的进进程,因因而未能能作适时时的补充充或说明明或提醒醒.口中有食食物时仍仍坚持讲讲话.咀嚼或喝喝汤时声声音较响响.---用用餐礼仪仪---商务就餐餐典型问问题送菜入口口时身体体过分前前倾或弯弯曲.不与邻座座打招呼呼或交谈谈.主人或主主宾作正正式讲话话时,不不注意倾倾听而继继续谈话话或进食食;讲话话结束时时不鼓掌掌.中途离开开时不打打招呼.整个前臂臂放在桌桌上或用用手托腮腮.结帐时当当着客人人的面争争吵---用用餐礼仪仪---.Ⅳ社交场场合的礼礼仪一般工作作场合的的礼仪原原则不要和盘盘托出不要谈起起反映你你职业上上或个人人的消极极的一面面不谈及过过于罗漫漫蒂克的的话题不对别人人的业余余生活妄妄加评论论谈论自己己的社会会生活时时注意别别人的反反应---社社交场合合礼仪---社交礼仪仪的十点点建议1.仍然然是工作作2.积极极参与3.着装装得体4.交际际—见面面与问候候5.尽量量少谈有有关工作作的问题题6.控制制饮酒7.态度度要积极极开朗8.家庭庭能反映映你的为为人9.发致致谢信10.仍仍然是公公务---社交场场合礼仪仪---回顾--商商业礼礼仪Ⅰ职业业形象象Ⅱ办公公室礼礼仪Ⅲ用餐餐礼仪仪Ⅳ社交交场合合的礼礼仪(生活活利益益自检检)专业销销售技技巧welcome拜访客客户拜访客客户↙↘↘访前计计划访访后分分析拜访前前的准准备工工作拜访前前的准准备工作,对于于促销销工作作的成成败起起着决定性的的作用.有事半功功倍的效效果.但很不幸幸的是一一般医药药代表这这一步骤骤完成得得很差或或根本没没有去做做.访前准备备包括1.信息的收收集①有关医医生的信信息②有关竞竞争对手手的信息息2.制定定拜访计计划①拜访目目标②拜访计计划访前准备备工作的的作用①使医药药代表通通过准备备更多地了解客客户②使拜访访时医药药代表的的谈话更更合乎逻辑,更更有效③使医药药代表更有自信心有关医生生信息的的收集(一)⑴医生的规模模,年购药金金额⑵医生日门诊诊量,相关科科室日门诊量量⑶该医院患者者的类型,经经济状况,支支付能力⑷目标医生姓姓名,住址,联系电话⑸目标医生年年龄,毕业学学校,教育背背景⑹目标医生所所在科室,职职称有关医生信息息的收集(二二)⑺目标医生的的处方习惯⑻目标医生正正在使用的竞竞争产品⑼拜访医生的的最佳时间和和最佳地点⑽每天所看病病人数目⑾对医药代表表的一般态度度⑿对其他医生生的影响有关医生信息息的收集(三三)⒀目标医生的的个人兴趣⒁目标医生所所参加协会的的名称⒂目标医生的的个人风格⒃目标医生的的基本需求⒄目标医生的的家庭状况获得以上信息息的渠道医院的出门诊诊医生一览表表其他医生小护士其他厂家的的医药代表表(非竞争争对手)药剂科本公司上级级主管和高高年资同事事有关竞争对对手信息的的收集(一一)1.生产厂厂家名,产产品的商品品名和化学学名2.产品的的化学组合合和化学结结构3.产品特特点和优点点4.产品价价格(商业业扣率,医医院扣率,出厂价,批发价,零售价)5.剂型,剂量,规规格,用法法有关竞争对对手信息的的收集(二二)6.副作用用,注意事事项及禁忌忌症7.药物作作用方式,作用机制制8.竞争产产品外观9.医生对对竞争产品品的评价10.促销销方式11.竞争争产品的卖卖点为什么要设设立拜访计计划排除分心,使工作重重点突出掌握主动权权工作热情高高好的目标符符合以下要要求(符合SMART原则)Specific:具体的Measurable:可衡量的Achievable:可达到的,但具有挑挑战性Realistic:有意义的Timely:有时间性的的可以从以下下几个层面面设立目标标人际关系建建立阶段产品接受阶阶段维持良好关关系阶段制定拜访计计划时应考考虑的问题题我如何才能能和医生建建立良好的的人际关系系我如何去销销售公司的的产品我的竞争机机对手是谁谁如何应对可可能出现的的反对意见见事前充分的的准备加上上好机会,就是好运运的开始拜访步骤开场白探寻需求利益陈述态度回应缔结技巧1开场技巧最初的接触触医药代表和和客户的最最初接触对对于销售对对谈的成功功与否具有有决定性的的影响.在在这段时间间内,医药药代表要使使客户产生生兴趣,为为销售对谈谈设定良好好的方向你只有一次次机会做做好开场白白开场白包括括:一个A,一个R一个AAROUSEINTEREST(引起兴趣)三个RRAPPORT(融洽气氛)REASON(说明原因)RESPONSE(要求回应)如何何讲讲开开场场白白①提提出出日日程程②陈陈述述议议程程对对客客户户的的价价值值③寻寻问问是是否否接接受受讲开开场场白白的的技技巧巧称赞赞:开门门见见山山地地称称赞赞对对方方,使使对对方方舒舒服服,气气氛氛融融洽洽.称称赞赞要要以以发发自自内内心心的的口口气气说说出出.探寻:以客户需需求有关关系的话话题来开开始发问问,态度度要认真真,确实实让人觉觉得你很很想知道道引发好奇奇心:利用医生生对新鲜鲜事物的的好奇心心来引发发话题,如果能能够以与与产品有有关的话话题引出出会使谈谈话更容容易切入入正题.第三者影影响:将第三者者的实例例提出来来证实例如:使使用产品品的统计计资料或或临床治治疗实验验报告惊人的叙叙述:以惊人的的消息引引发医生生的注意意力技巧2利益陈述述利益陈述述步骤特征:产产品的本本质特性性或事实实利益:产产品特性性所带来来的优势势及对客客户的好处处利益陈述述步骤分析并找找出产品品的特征征将特征转转化为利利益陈述特征征及相关关利益要铭记只有在明明确指出出利益时才能打动动客户的的心陈述利益益时应注注意利益必须须是具体的的利益必须须是切合医医生需要要的以“您””“您的的病人””等开始始这样较能能打动医医生产品的利利益可以以是非颠颠倒对医生的的利益对医院的的利益对病人的的利益对其他医医务人员员的利益益陈述利益益时的注注意事项项要用产品品特性去去支持(通过资资料,报报告等)针对在提提问时发发现的医医生需要要(针对对性要强强)先满足医医生的最最关键的的需要(给医生生的需要要排序)无须太多多:一项项药品推推销指出出,医生生在医药药代表拜拜访后记记得药品品优点的的,只有有:说明产品品特点和和利益时时

需要要记住以以下几点点不要认为为医生会会把产品品的特征征转化为为利益,你要每每次主动动地把特特征转化化为利益益根据不同同医生的的具体需需要来恰恰当地陈陈述产品品所能带带来的利利益,这这点极其其重要产品的的特征征是不不变的的,但但产品品所带带来的的利益益却可可以根根据不不同的的需要要而改改变.使用的的益处处吸引医医生的的注意意力色彩生生动加加强访访谈的的影响响力突出产产品的的特征征及利利益利于组组织产产品的的介绍绍加强医医生的的理解解和记记忆使用技技巧仔细研研读并并练习习使用用提供证证实资资料,建立立信任任用自己己的话话简述述用笔指指引把握访访谈资资料总结一项药药品推推销研研究指指出利用资料进进行说明时时应注意的的地方①展示给医医生时,应应确认是否否是所要说说明的资料料②利用一支支笔作为讲讲解时的讲讲解棒③手及指甲甲都必须保保持整洁④讲解过程程中要与医医生有目光光接触技巧3缔结缔结的时机机总结利益后后医生表示同同意或热情情成功的处理理完反对意意见后访谈被打断断时客户的语言言信号询问价格,使用方法法要求了解别别人的使用用方法对特定的重重点表示同同意的见解解向你要样品品或有关的的医学文献献对你,你的的公司及其其产品表示示称赞客户的非语语言信号眼睛发亮点头示意的的次数增多多表情放松面面带微笑身体前倾缔结的步骤骤概述利益要求一个具具体的可衡量的承承诺复习处方资资料简述跟进计计划礼貌告辞医药销售达达成协议时时的内容医生继续用用你的药医生在某些些病人身上上开始使用用你的药医生同意做做临床试验验医生同意出出席某个医医学研讨会会医生同意在在某个会上上讲话医生同意看看过你的资资料后,再再考虑进药药医生同意安安排在他的的科室讲座座等等技巧4态度回应医生的态度度同意反对冷漠(不关关心)细分反对意意见误解怀疑产品缺陷敌意态度回应接受→支支持反对→处处理冷漠→探探寻技巧5支持技巧支持技巧步步骤仔细聆听并并澄清含义义表示同意并并强化医生生观点陈述相关利利益缔结容易处理的的反对意见见:

怀疑疑与误解证实技巧6证实技巧证实的步骤骤仔细研读证证实资料澄清被怀疑疑的特征或或利益提供相关证证实资料陈述相关利利益缔结证实资料讲讲述要点实验者姓名名病病人数量量实验地点实实验设计方方案刊出刊物名名称应应用用剂量产品名称技巧7处理反对意意见处理反对意意见步骤澄清问题表示理解回应陈述相关利利益缔结为什么会有有客户的不不关心﹖正在使用用竞争产品品﹖安于现状状﹖医药代表表所陈述的的利益与医医生的需要要无关﹖同类产品品太多﹖关系不好好﹖医生太忙忙处理不关心心表示了解客客户的观点点请求允许寻寻问使他察觉需需要寻问是否接接受如果客户不不允许寻问问利用毅力!利用关系网网!寄钱于情!技巧8探寻需求寻问搜集有关客客户需要的资料清楚的了解就是对于每一一个你所谈谈论的客户户需要你知道:客客户的具体体需要这需要为什什么对客户户重要完整的了解就是对于客户的的使用决定定你知道:客客户的优先先顺序有共识的了解就是你和客户对对事物有相相同的认知知人类的五大大需求爱与被爱尊重自我实现安全生理冰山概念行动态度动机/欲望望需求不同层次的的需求无意识需求求:好比埋埋在地下下的植物物种子,任凭你你洒水,晒太阳阳,施肥也不不容易萌萌芽.潜在的需需求:犹如播播在适当当深处的的植物种种子,只只需稍加加刺激,洒洒水,晒晒太太阳,施施些肥料料就可以以长出嫩嫩芽.显在的需需求:已经长长出嫩芽芽的植物物种子,必须照照顾妥当当,晒晒晒太阳,充充足的水水份,施施加肥料料才能生生长.人物性格格的分类类分析型驾驭型亲切型表现型四种类型型人物特特点及需需求驾驭型:长长处处:负责责主动,工作导导向短处:没没有耐心心,冷漠漠表现型:长长处处:自发发,关系系导向短处:自自大,时时间管理理差分析型:长长处处:讲求求准确,分析短处:封封闭,有有距离亲切型:长长处:亲亲切,支支持关系系短处:优优柔寡断断,不会会拒绝对四种类类型医生生的接触触方式驾驭型:要非常常有准备备.不要要做无意意义的闲闲聊浪费费时间,说说话要简简短,抓抓住重点点.分析型:要非常常有准备备.清楚楚地解释释拜访目目的.要要能合理,有有条不紊紊地对谈谈,不要要催促客客户亲切型:保持轻轻松,准准备要花花时间,要健谈谈.做一一个好的听众并并保持微微笑表现型:要能展展现热诚诚,表现现出很健健谈,准准备好聆聆听.要能控制制对谈,使之不不离正题题何时寻问问★你想从从客户方方面获得得资料以以了解客客户需求求时,就就要寻问问.★拜访时时用多少少时间寻寻问,要要根据客客户的需需要是否否复杂而而定,也也要视客客户当时时是否清清楚地说说明自己己的需要要而定.需要背后后的需要要用寻问来来了解““需要背背后的需需要”,就是来来帮助你你明白客客户为什什么会重重视这一一需要.例如:表达的需需要:需需要一种种新的抗抗菌剂需要背后后的需要要:提高高治疗效效果该需要背背后的需需要:提提高自己己的知名名度寻问的方方式开放式寻寻问限制式寻寻问开放式寻寻问是鼓励客户自自由地回答问问题通常以:Who(谁)What(什么)When(何时)Where(何处)How(如何)来提问限制式寻问限制式寻问把把客户的回答答限制于:“是”或者““不是”在你提供的回回答中选择一个经常可以以量化的事实实何时使用开放放式寻问搜集有关客户户情形和环境境的资料发掘资料鼓励客户详细细论述他所提提到的资料何时使使用限限制式式提问问获得有有关客客户情情形,环境境或需需要的的具体资资料确定你你对客客户所所讲的的有正确的的理解解确定客客户有有某一需需要漏斗剥洋葱葱应该解解释寻寻问理理由的的情况况你提出出问题题的理理由并并不明明显你必须须连续续提出出多个个限制制式寻寻问你打算算转换换话题题你想得得到的的资料料,可可能是是客户户不愿愿意提提供的的资料料寻问问问题时时的几几点建建议事先要要有礼礼貌,不要要害怕怕事先做做好准准备保持问问题的的合理理性的的连序序性尽量使使问题题简单单明了了如果客客户不不愿意意回答答,可可以做做一段段有关关产品品信息息的陈陈述,接着着问一一下客客户的的感觉觉技巧9有效聆聆听倾听的的目的的确定需需求明确态态度了解顾顾虑何谓有有效倾倾听收集信信息正确理理解信信息作出适适当反反应有效倾倾听的的步骤骤聚精会会神注注意医医生确认并并分析析主要要观点点根据医医生兴兴趣给给予适适当回回应有效倾倾听的的方法法肢体语语言简洁表表示同同意简述医医生的的话辨别医医生语语言中中主观及及客观观信息息处理干干扰聆听在今天天的销销售活活动中中,要要求医医药代代表尽尽量少少说多多听.一般般来来讲,医药药代表表说占占:30%--40%,听占占:60%--70%因为,现在在是一一个以以客户户为中中心的的社会会.导致聆聆听不不成功功的原原因在聆听听时,还在在想着着其他他事情情以为自自己已已经知知道对对方会会说什什么,所以以不注注意听听别人说说话太太快或或太慢慢时,感到到心烦烦对谈话话者有有偏见见当不赞赞成或或不爱爱听的的时候候,就就会失失去耐耐心只听某某些细细节,不去去听总总的观观点留意那那些与与谈话话无关关的方方面良好的的聆听听要做做到对说话话者所所要说说的话话表示示出兴兴趣提出问问题,以澄澄清和和搜集集信息息,并使谈谈话针针对主主题告诉说说话者者你的的理解解①对说说话者者所说说的话话表示示兴趣趣以说话话者为为中心心用语言言或非非语言言行为为表示示你的的兴趣趣不要打打断说说话者者的话话②告诉诉说话话者你你的理理解用你自自己的的话复复述你你所听听到的的内容容如果说说话者者不同同意你你的复复述，，你就就要反反复复复述，，直到到一致致为止止对说话话者的的情绪绪表示示理解解拜访步步骤开场白白探寻需需求利益陈陈述态度回回应缔结技巧搭桥搭桥技技巧客户需需求产品特特征或或利益益病人类类型疾病特特点拜访后后的跟跟进经调查查和研研究显显示：：客户所所尊重重的医医药代代表或或乐于于接见见的医医药代代表的的一个个共同同特点点是他他们的的拜访访后跟跟进工工作都都做的的很好好。医生告告诉我我们：如果医医药代代表在在跟进进的工工作上上，能能很迅迅速且且有效效率地地提供供所需需要的的资讯讯或样样品等等,会会给医医生留留下下特别别深刻刻地印印象。。拜访后后的跟跟进包包括打电话话感谢谢医生生接受受你的的拜访访，使使医生生感到到回馈馈的温温暖准备下下次拜拜访时时需要要的样样品准备医医生所所需要要的文文献邀请医医生参参加产产品说说明会会,研研讨会会或演演讲邀请医医生参参加社社交活活动跟进工工作的的诀窍窍尽可能能亲自去执行行跟进进工作作.如如果因因故无无法见见到医医生,要留留下任任何能能代表表你的的东西西例如:样品品,文文献,小礼礼品或或名片片.这样医医生便便会知知道你你曾来来访.正面面运运用用失失败败的的拜拜访访立即即找找出出失失败败的的原原因因如果果问问题题是是出出在在产产品品知知识识或或销销售售技技巧巧上上,要要事事先先演演练练,做做好好准准备备如果果问问题题出出在在对对客客户户个个性性了了解解不不足足上上,要要通通过过各各种种渠渠道道,获获得得更更多多有有关关资资讯讯在失失败败的的拜拜访访和和下下次次拜拜访访之之前前,要要尽尽可可能能多多地地收收集集有有关关客客户户的的有有用用资资料料拜访访程程序序拜访访客客↙↘访前前计计划划→访后后分分析析不断断涌涌现现在在我我们们面面前前看看似似无无法法破破解解的的疑疑难难,其其实实就就是是千千载载难难逢逢的的好好机机会会9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:57:0604:57:0604:5712/31/20224:57:06AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:57:0604:57Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:57:0604:57:0604:57Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:57:0604:57:06December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:57:06上上午04:57:0612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:57上上午午12月月-2204:57December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/314:57:0604:57:0631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:57:06上午午4:57上午午04:57:0612月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:57:0604:57:0604:5712/31/20224:57:06AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:57:0604:57Dec-2231-Dec-2212、世间成成事