如何有效管理销售队伍

有效管理销售队伍课程大纲销售经理的角色确定销售目标销售队伍设计领导与激励管理与评估团队管理第一章销售经理的角色高速发展的信息交换技术交通工具缩短了时间企业并购，金融波动加剧了对成本和价格的影响销售手段变化多端客户期望不断提升购买动机难以揣摩开放市场政策，竞争白热化跨国贸易,全球一体化变化的世界寻求适应的销售经理人销售管理销售人员

企业员工眼中，你就是公司销售经理的职责（一）带领队伍取得业绩

组织

控制计划领导管理四要素7

在以下条件下：清晰的游戏规则

(量化/质化的成果平衡)最小的经济成本最小的社会成本最小的精神压力

三个层次上：工作内容-过程工作经验-技术工作动机-行为

销售经理的职责（二）8战略家

管家领队凳脚是否平衡？脚跟是否站稳？销售经理要“三足鼎立”战略家洞察预见反思分析管家主导管理评估训练领队组织队伍交流信息领导成功销售经理的三种能力销售经经理常常见的的错误误与纠纠正方法（（一））a.代替销销售人人员：：结果造造成：：不尊重重销售售人员员干扰销销售人人员客户会会找您您，而而不找找销售售员b.在老同同事面面前常常做自自我批批评(解释自自己行行为)结果造造成：：没没有权权威性性销售经经理常常见的的错误误与纠纠正方法（（二））c.不愿意意当队队医结果造造成：：职职业业病d.要避免免下列列5种不正正常形形象---伙伴关关系---讨好---同谋---串通---妥协您真正正对手手是:对方的的销售售经理理及他他的队队伍!好领导导有经验验可信任任有授权权有交流流是榜样样有鼓励励敢创新新好相处处第二章章确定销销售目目标销售人人员的的七大大任务务1.有数量2.有品种3.有利润4.有效率5.有推动力6.有质量7.有客户分析客户需求/具有说服力/管理合同掌握新产品,新信息,新方法,新服务谈判--准备,让步,力量权衡,影响力合理跟踪客户,利用时间,确定路线关系的建立,发掘信息,顾全大局客户满意度/处理问题与抱怨/

利用客户扩大销售/长期的关系/什么是是“销销售目目标””?(1)是一种种承诺诺,是道义义合同同是对业业绩的的责任任,不是意意愿是管理理的一一种方方法是促进进工作作的一一种手手段是特定定时间间内需需要达达到的的目的的什么是是“销销售目目标””?(2)上下级级将就就目标标与方方法交交换意意见(谈判)；在执行行过程程中不不能随随意更更改，，只是是方法法可以以灵活活处理理；企业总总目标标不可可谈判判；要量化化和质质化(结果与与方法法)目标的的SMART原则Specific具体的的Measurable可衡量量的Actionable执行性性强的的Realistic可实现现的Timebound有时间间期限限的19目标的的三个个性质质1).可量化化的营业额额/利润/产品数数/降价幅幅度/索赔赔2).可质质化化的的付款款方方式式/期限限/客户户群群/竞争争/公共共关关系系3).可组组织织的的拜会会客客户户次次数数/合理理分分配配时时间间/报告告制制度度客户户档档案案管管理理/信函函往往来来谈判判(商讨讨)销售售目目标标五五步步法法A.准备备阶阶段段：：业业务务、、行行政政行行为为分分析析，，明明年年销销售售策策略略要要点点；；B.分析析去去年年，，确确定定期期望望目目标标。。让让他他多多说说，，我我注注意意多多多多倾倾听听，，开开放放式式提提问问；；C.商讨讨目目标标--方法法/辅助助手手段段/支援援；；D.确定定销销售售员员的的个个人人目目标标，，请请他他做做决决定定；；E.鼓励励他他，，结结束束商商谈谈。。每个个销售售经经理理、销售售员都都应养养成成书书面面记记录录的的良良好好习习惯惯例：：X公司司销销售售会会议议行动动(量化化的的目目标标））：：明年年我我们们的的销销售售额额要要提提高高200万具体体地地说说：：将将有有50个新新客客户户使使用用我我们们的的产产品品确定定的的：：目目标标客客户户主主要要在在下下列列三三个个行行业业───医医药药品品───化化妆妆品品───食食品品我们们的的期期限限是是：：一一季季度度提提高高30万，，二二季季度度提提高高60万，，三三季季度度提提高高50万，，四四季季度度提提高高60万根据据调调查查，，以以上上50个客客户户的的主主要要情情况况如如下下：：.潜力力；；.购买买可可能能；；.竞争争；；.价格格；；.关系系………因此此，，我我们们认认为为这这个个目目标标是是可可以以实实现现的的。。第三三章章销售售队队伍伍设设计计客户户关关系系复复杂杂数量量型型销售售队队伍伍建议议型型销售售队队伍伍客户户关关系系简简单单定制制”产产品品技术术交交流流选择择销销售售网网络络指导导销销售售直接接市市场场研研究究协调调销销售售计计划划繁重重的的销销售售--服务务网网络络--把握握时时间间--把握握成成本本执行行管管理理25销售售队队伍伍规规模模设设计计销售售人人员员是是企企业业生生产产效效率率最最高高也也是是成成本本最最昂昂贵贵的的资资产产。。销销售售队队伍伍规规模模的的大大小小是是设设计计销销售售组组织织结结构构的的基基本本条条件件。。然然而而，，确确定定销销售售人人员员的的数数量量却却是是一一个个两两难难的的问问题题：：扩扩大大销销售售队队伍伍的的规规模模一一方方面面可可以以创创造造更更多多的的销销售售额额，，另另一一方方面面又又会会增增加加销销售售成成本本。。在在这这两两方方面面寻寻求求平平衡衡显显得得困困难难而而且且重重要要，，因因为为它它决决定定了了销销售售利利润润水水平平。。一般般有有以以下下几几种种方方法法来来设设计计销销售售队队伍伍的的规规模模：：统计计分分析析法法工作作量量法法增量量分分析析法法26统计计分分析析法法基本本原原理理用数数学学公公式式表表示示为为：：n=s/p式中中：：n-下年年度度所所需需销销售售队队伍伍的的规规模模s一下下年年度度计计划划销销售售额额P-销售售人人员员年年人人均均生生产产率率优缺缺点点：：1.方法法很很简简单单1.不符符合合逻逻辑辑顺顺序序。。销销售售额额依依赖赖于于企企业业营营销销努努力力的的程程度度，，销销售售队队伍伍规规模模是是营营销销努努力力的的重重要要因因素素，，甚甚至至是是最最重重要要的的因因素素。。所所以以，，销销售售队队伍伍的的规规模模应应先先于于销销售售额额的的水水平平确确定定。。2.假定定销销售售人人员员的的人人均均销销售售额额水水平平，，既既没没有有考考虑虑销销售售人人员员的的能能力力差差异异和和各各销销售售区区域域市市场场潜潜力力的的差差异异，，也也没没有有考考虑虑各各销销售售区区域域竞竞争争程程度度的的差差异异。。3.没有有考考虑虑利利润润目目标标，，销销售售队队伍伍的的规规模模是是根根据据销销售售额额而而不不是是目目标标利利润润来来计计算算的的。。27工作作量量法法-1工作作量量法法的的基基本本假假设设是是所所有有的的销销售售人人员员承承担担同同样样的的工工作作量量。。工作作量量法法-2计算算出出年工工作作总总量量编制制企企业业所所有有客客户户的的分分类类目目录录

确定为每类客户服务的频率及每次服务时间

通常常以以每每个个客客户户的的购购买买额额作作为为分分类类标标准准，，用用ABC分类类法法对对客客户户分分类类排排序序。。企企业业根根据据自自己己的的实实际际情情况况选选择择判判断断标标准准，，将将大大客客户户归归入入A类，中等等客户归归入B类，小客客户归入入C类，比如如，S企业有1030家客户，，按上述述ABC原则分成成三类：：A类大客户户和极有有潜力的的客户200家B类中等规规模及中中等潜力力客户350家C类小客户户480家321可以选择择两种办办法。第第一种办办法，由由管理人人员和有有经验的的销售人人员的主主观判断断来确定定。另一一办法是是用统计计分析的的方法对对历史数数据进行行分析来来确定。。仍沿沿用上述述例子。。S公司估计计对A类客户每每两周访访问一次次，每次次60分钟；B类客户每每一个月月访问一一次，每每次30分钟；C类客户每每两个月月访问一一次，每每次20分钟。那那么每类类客户每每年所需需要的访访问时间间为：A类26次×60分／次＝＝1560分(26小时)B类12次×30分／次＝＝360分(6小时)C类6次×20分／次＝＝120分(2小时)根据l、2步的数据据，可以以很方便便地计算算出S公司全年年的销售售活动总总工作量量：A类200家×26小时／家家＝5200小时B类350家×6小时／家家＝2100小时C类480家×2小时／家家＝960小时总计计8，260小时29工作量法法-3确定销售人员员年工作作时间确定不同工作占销售人员总工作时间的比例

计算出销售队伍的规模

假定S公司销售售人员每每周工作作40小时，每每年工作作48周(扣除休假假，生病病及临时时缺勤)，这样每每个销售售人员年年工作时时间为：：40小时／周周×48周＝1920小时456S公司的安安排是：：推销活动动40％×1920＝768小时非推销活活动30％×1920＝576小时旅行30％×1920＝576小时总计100％1920小时根据已知知数据，，可知S公司所需需销售人人员总数数为：8260小时÷768小时／人人＝1O．75人≈11人即S公司有11名推销员员就可以以完成为为现有客客户服务务的工作作量。增量分析析法-1基本前提提：只要增加加的销售售人员所所创造的的利润(即边际销销售利润润)大于增加加的销售售成本(即边际销销售成本本)，那么就就应该继继续扩大大销售队队伍的规规模，直直至二者者相等。。说明：1.市场潜力力这一数数据可从从营销调调研部门门获得。2.等潜量销销售区域域是一个个假设的的概念。。在这种种等潜量量销售区区域中，，各个销销售区域域假定是是同质的的，具有有相等的的市场潜潜量。如如果将整整个市场场划分为为100个销售区区域，则则每个区区域占市市场总量量的1％，其余余以此类类推。3.增量分析析法将销销售队伍伍规模与与销售利利润结合合起来考考虑，方方法比较较精确，，更接近近理想的的销售队队伍规模模水平，，但运用用起来也也更加困困难。同同时，该该方法也也说明，，企业提提高营销销努力的的做法是是有限度度的，各各种刺激激销售的的措施都都应保持持在合理理的范围围之内，，否则，，物极必必反，过过度扩张张销售队队伍规模模是得不不偿失的的。确定每一个销售区域的市场潜量确定每1％市场份额中本企业销售额估计不同数量的等潜量销售区域可能实现的总销售额31增量分析析法-2示例：假设H企业有10个销售区区域，整整个行业业市场容容量为4亿元，数数据资料料如表1。表1第④栏为为确定每1％市场份份额中本本企业销销售额的方法只有企业业一贯采采用分销销售区域域统计数数据的方方法时，，增量分分析法才才有可靠靠性表中假设设市场潜潜量相等等的销售售区域中中H企业的实实际销售售额相等等，这种种简化是是为了说说明问题题方便，，若实际际中数据据不等可可以取平平均值。。32增量分析析法-3在表1中，已经经知道了了不同规规模市场场中H企业的实实际销售售额，那那么就可可以计算算出每种种不同等等潜量区区域方案案的总销销售额了了。计算算方法见见表2。表中的每每1％市场份份额中本本企业销销售额只只是一个个过渡指指标，采采用这一一指标的的目的在在于说明明销售人人员在比比较小的的销售区区域可以以获得比比较高的的市场份份额，便便于公正正地评价价不同销销售区域域的业绩绩。增量分析析法-4结论从表2可以看出出，H企业雇佣佣200名销售人人员(一名销售售人员负负责一个个销售区区域)，可以实实现1亿元销售售收入，，市场占占有率为为25％(l亿÷4亿=25％)；若雇佣佣100名销售人人员，可可实现8百万元销销售收入入，市场场占有率率为20％，依此此类推。。销售队队伍规模模越小，，销售额额与市场场占有率率也随之之降低。。因为产产品的生生产成本本已知，，只要知知道不同同规模销销售队伍伍的支持持费用，，就能够够计算出出五种方方案的利利润水平平，从中中选择一一个保持持利润最最大的销销售队伍伍规模。。当然，，企业也也可以把把市场占占有率或或其他目目标作为为首要目目标，但但不论企企业的目目标是什什么，都都要考虑虑所采用用的营销销策略对对销售利利润的影影响。34销售队伍伍设计的的思考效率与效效用:以最小的的代价获获得最大大效益官僚和专专业导向向35第四章领导与激激励领导风格格中常见见的二种种类型责任型合作型责任型的的主要特特点指本人对对企业目目标和个个人目标标的完成成与否非非常关注注常见的反反应有：：对任务的的关心对技术的的关心对自己是是否能““管理好好”很担担心对自己是是否符合合一名职职业经理理很关心心非常渴望望成功非常在意意工作的的质量有时需要要明确企企业目标标与个人人目标的的区别。。主要特点点：非常关心心变化、、改进非常希望望确立在在企业的的地位工作动力力关心个人人在企业业成就中中的作用用38责任型主要特点有效的责任体现无效的责任体现经常想着如何改变和提高本部门的能力有节制地灵活运用批评手段掌握火候，改善个人目标与企业目标无节制的自由主义不断地要求别人同意扭断、起步把自己作为企业不可缺少的一份子希望能与人共享企业成果愉快地将个人目标与企业利益连在一起没有完全把自己作为一份子有利有节地做好工作了解责任与成果的关系经济及职业的优势在惩罚中的正确发挥有企业至上精神考虑金钱及名誉较多经常追求工作以外的促进手段对成就无所谓将自己的成就放入集体的成功之中获得具体结果确定主要目标职业性反应及个人好恶空想和完美主义回报思想合作型的的主要特特点主要特点点：信任感人际关系系团队工作作企业内部部的良好好交流40合作型主要特点有效合作体现无效合作体现信任感只要信任感是建立在了解精神和社会准则的基础上滥用信任感任人唯亲人际关系只要这种关系是建立在独立性，自主性，灵活性，有商量的基础上，是在职业目标的基础上如果人际关系建立在依赖，忠于个人，稳定关系和听话上。特别是依赖于个人关系。团队工作如果队伍较大──保持交往──较细致的技术集中管理，以便作出可执行的决策，并有革新的可能没有办法的情况下，──讲究工作──顺从大流──现实主义企业内的良好交流如果了解交流的难度有斗争成功的意志方法得当讲究风度所谓的交流，假想中的“舒适”您与销售售员沟通通程度委托指导命令扶持高低高您对销售售员的管管理程度度高低中销售员的的工作经经验与动动力您的领导导地位取取决于：：1信任感：：目标清清楚内行身体力力行认真严严肃的工工作态度度2平衡：对目标标的评定定对每个个人的要要求3透明度：：制度及及程序清清楚结果公公布于众众，客观观的评论论听取别别人意见见，帮助助别人发言简简短，直直接，经经常性指指导言行一一致动机与激激励我们很难难赋予动动机但是是可以激激励动机机当今销售人员员行为的主要要动机安全感自豪感新鲜感舒适感价值感亲近感工作,职业有名气的公司司,名牌,难以胜任的工工作新产品,新广告,新行为有人帮助,现代方法,组织方便职业的发展前前途,社会地位,生活水准团队精神,与上级之间的的合作45激励理论的几几种模型需要层次理论论激励-保健因素理论论46自我实现被尊敬与被重重视群体与情感需需要安全及环境稳稳定需要生理及物质需需要创造性/个人发展成就,被承认团体,爱情,爱护保护,命令,稳定饥饿,渴人类需要金字字塔马斯洛.美国心理学学家<<人的动机理论论>>1943“”激励--保健因素理论论自我实现尊重或地位归属或赞许安全或安定生理需要激励因素维持因素富有挑战性的的工作成就工作中的成长长责任晋升赏识地位人际关系监督的质量公司政策和行行政管理工作条件职业安全薪金48不满意不是不满意满意消极不是消极积极保健因素激励因素如何才能让销销售员既有压压力感,同时又能调动动其积极性激励--保健因素理论论49与目标距离遥遥远,业务进展不顺目标不合理没决定权，客客户爱找上级级上级老是批评评家庭原因销售员是您的的第一批客户户！不安，焦虑，，孤独无援没有解决问题题的方法提升，挑战，，压力的负影影响没被公司承认认报酬不合理产品知识不熟熟，培训不够够压力可能会使使销售人员产产生消极情绪绪------营业额下降------拜访客户的次次数减少------客户不满意(不一定表露)------企业总是被别别人批评指责责------终日不见人影影------老是拖延(态度变化)------越来越少的接接触------行政时间大于于业务时间------工作没有紧张张度------经常说“没有业务””------经常闷闷不乐乐------找借口…...销售人员消极极表现的症状既有压力，又又有积极性--如何预防消极极症状的产生生(1)认真对待不满满情绪：不要要让其蔓延信息交流/培训------交流好消息------指出成绩：公司的成成就：本部门的的成就：同事们的的成就沟通：您与与销售员，及及他们相互之之间的交换想法经常召开短短会既有压力，又又有积极性--如何预防消极极症状的产生生(2)要创造竞赛气气氛：自我促促进，挑战让销售人员参参与寻求新的的工作方法授权灵活地控制工工作“压力””维护销售人员员的利益制订个人发展展计划解释决策过程程,并可请大家一一起参与决策策调动销售员积积极性的6条主要原因是否溶为公司司一体?是否被人承认认?有无表达与被被听的可能?能否了解别人人对自己的看看法?能否提高自己己的能力?有无一定的责责任?自测资料第五章管理与评估销售管理的对对象销售目标利润目标业务状态销售行为行政工作1.销售目标:总目标/产品目标/客户目标等绩效2.利润目标:应收款/付款期/付款条件/降价/索赔/3.业务状态:日常活动/访问客户/有效行程

/有效订单/有效接触4.销售行为:个人与公司的名声/人际关系质量/销售计划/销售技巧/是否经常自我完善5.行政工作:遵守管理制度/跟踪订单执行/内部人际关系/费用控制/汇报制度规则：每个销销售经理、销售员都应养成书面面记录的良好好习惯8种销售员分析析方法有效工作时间间=客户接触数/工作日有效拜访=订单数/访问次数订单平均值=营业额/订单数平均有效拜访访=营业额/拜访客户数平均日营业额额=营业额/工作日利润率=利润/营业额有效拜访增长长=新客户数/老客户数有效时间组织织=公里数/订单数(拜访数)58态度还是能力力？从销售人员工工作情况来评评定其工作结结果客户对销售员员的评价现场报告销售计划落实实评定表竞争情况分析析公司销售计划划总结很多企业不愿愿意作书面报报告分析，是是因为...学会部门管理理的几个重要要方法方法 会议报告随访谈话业务内容(做什么)

能力(怎么做)

动机

(为什么做)谈话的4个阶段1.客观地描述事事实经过2.如实表达自己己的观点和和感受3.共同找到解决决问题的方法法4.指出解决问题题和谈话的积极意意义明确地表达自自己的意见用第一人称要认可双方的的立场您的行为举止止与您说的一一致要有新信息要敢于坚持持正确的意意见要对事不对对人要用讨论的的方式要有明确的的日期和目目标要以积极的的方式结束束谈话谈话备忘录录与下属谈话话时应避免免的错误没有准备,随便谈论别人不认真安排时间,任意处理一言堂,喜欢打断别人用自己的观点看问题不记录当法官,当“考官”留给对方一大堆问题把对方与别人作比较不考虑每个人的具体情况让无关者在场把责任推给上级注意!谈话的要点点:要强调应该该做和怎样样做,不要老提过过去对业绩表示示欣赏,方法让对方方自己提出出谈话的目的的是共同研研究而不是是施加压力力多提正面效效应,多给予鼓励励要表示分担担困难,帮助其克服服困难要有结论要以鼓励的的方式结束束谈话随访访要有预见不要找茬说明为什么么说明怎样做做解释清楚随访的目的的在于提高高销售人员员的技能随访的步骤骤随访中：评评定观察确定目标,日程安排分析事实假设情况,作出回答准备随访前不论发生什么事情，都让他放心。让销售员讲述拜访过程，自我总结优缺点。趁热打铁，及时找出问题,以及成功及失败的原因指出优点，祝贺他。下一步提高的方法和路径。随访后价格处理能力决策能力论证能力演说能力经理:

销售员:日期:对产品的了解程度对本部门管理了解的程度访问的准备接触客户的方法理解、发现问题的能力找出解决问题方法的能力

好 较好 一般 较差随访评定例例表有效地组织织会议一.选好地点二.主题明确三.认真准备四.掌握时间五.充分发言六.准确解答七.领导风范八.分段总结九.运用工具十.结论报告会议目的分析型会议信息交流型会议促进提高型会议创造团队精神提高士气培训会议分析结果,给予指示交流信息,给予指示找出差距集中讨论了解问题,设法解决针对性培训二种会议模模式经常性会议议(例会,短会)交流信息反映业务情情况通报非经常性会会议制定年度目目标新产品投放放介绍市场介绍销售论证讨讨论年会第六章团队管理古老的寓言言故事在非洲的草草原上如果果见到羚羊羊在奔跑，，那一定是是狮子来了了；如果见见到狮子在在躲避，那那就是象群群发怒了；；如果见到到成百上千千的狮子和和大象集体体逃命的壮壮观景象，，那是什么么来了？蚂蚁军团！！工作群体与与工作团队队的对比信息共享中性（有时消极）个体化随机的或不同的集体绩效积极个体的或共同的相互补充的目标协同配合责任技能73团队与团体体的区别团体(group)团队(team)成员特色成员知识、技能、经验相异性小，不具相互依存性，成员可以自由决定或采取行动。成员具有不同的专长而互相依赖，任何成员的行动决定会影响到别的成员。目标性质目标与组织的目标相似，能为成员所辨识。被赋予特定的目标，目标为全体成员所认同。运作方式有一位明确而强势的领导者，由领导者主导形成决策，指派或授权由个人执行任务。成员共享领导权，轮流担任领导者，决策过程由全体成员参加，决策内容为全体成员所认同；任务的达成要成员彼此交换信息及资源、协调行动。成员评估偏重个别成员的影响，工作成败由个别成员承担。以集体的工作成果为衡量标准，工作成败由全体成员共同承担。团队的五要要素（5P）目标（purpose）：把工作作上相互联联系、相互互依存的人人们组成一一个群体，，使之能以以更有效的的合作方式式达成个人人的、部门门的和组织织的目标。。定位(place)：团队如何何与现有的的组织结构构相结合权限(power)：团队的职职责和权限限。计划(plan)：如何分分配职责和和权限人员(people)：是产生协协同作用的的人员的合合理组合。。75团队精神含义：简单单来说就是是大局意识识、协作精精神和服务务精神的集集中体现。。团队精神神的基础是是尊重个人人的兴趣和和成就。团队精神核核心：协同同合作团队精神最最高境界：：是全体成成员的向心心力、凝聚聚力，反映映的是个体体利益和整整体利益的的统一，并并进而保证证组织的高高效率运转转。总结：团队精神的的形成并不不要求团队队成员牺牲牲自我，相相反，挥洒洒个性、表表现特长保保证了成员员共同完成成任务目标标，而明确确的协作意意愿和协作作方式则产产生了真正正的内心动动力。76团队形成的的过程前阶段阶段2震荡阶段3规范化阶段4执行5阶段

解体体阶段1形成成立期动荡期规范期高产期哀痛期77成立期动荡期高产期衰痛期稳定期第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段团队发展的的第一阶段段：成立期期成立期的行行为特征·对公司未来来的发展具具有很高的的期望。·每一位成员员在新的团团队都表现现得那么热热切、那么么投入。·团队成员之之间表现得得彼此彬彬彬有礼、很很亲切。·表现出对管管理者权力力的依赖。。·表现出较低低的工作能能力。团队刚组建建，成员的的士气高昂昂，对自己己、对公司司的未来充充满了希望望，但由于于都是新员员工，没有有经过培训训，他们的的工作能力力很低。团队发展的的第一阶段段：成立期期

常见见的问题与与对策问题：没感到有什什么问题要要解自己心理没没有很好的的目标，标标准也不明明确，对情情况了解了了再说吧等有问题时时再说顺其自然对策：通过召开会会议、小组组会来创造造沟通机会会与场合为团队制定定发展目标标；制定培训计计划提升成员的的各方面能能力，接受受新的挑战战制订团队的的各项规则则79成立期动荡期高产期衰痛期稳定期第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段团队发展的的第二阶段段：动荡期期动荡期的行行为特征·团队成员感感觉到了自自己原有的的期望与现现实的差距距·对眼前的现现实感到不不满·团队成员之之间开始争争夺职位和和权力·领导者的威威信开始下下降·团队成员感感到自己很很迷惑而无无法战胜·团队成员开开始流失·团队中有““小团队””出现。团队成员感感觉到原来来的期望与与现实之间间存在的差差距，所以以他们的士士气低落。。这时他们们的能力还还没有培养养起来，所所以能力也也很低。团队发展的的第二阶段段：动荡期期常见的问题题与对策问题：对团队的现现状抱听之之任之、消消极的态度度，认为是是“大浪淘沙”的过程对策：和团队成语语一起建立立共同的目目标确立与维护护规则同团队成员员一起进行行讨论，鼓鼓励团队成成员就有争争议的问题题发表自己己的看法。。让大家懂懂得“游戏规则”对积极的现现象及时给给予表扬和和肯定，对对团队中出出现的消极极的、不利利的应给予予及时的纠纠正。是团团队建立起起良好的团团队文化氛氛围。引导团队成成员正确认认识成员之之间的性格格差异，并并在团队成成员中允许许这种差异异的存在。。利用这种种差异有意意识地表培培养团队各各种角色。。尽快提高团团队成员的的工作能力力。成立期动荡期高产期衰痛期稳定期第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段团队发展的的第三阶段段：稳定期期稳定期的行行为特征·团队成员基基本稳定·团队的冲突突和派系开开始出现·团队领导对对团队中的的派系表现现出倾向性性·团队成员的的工作能力力开始显现现出来了·团队领导把把主要精力力从关注团团队成员转转移到督促促团队成员员创造工作作业绩上来来了·团队领导自自身的缺点点开始暴露露出来了人员基本上上稳定了，，成员也具具备了一定定的工作能能力，开始始为公司创创造效益了了。团队发展的的第三阶段段：稳定期期

常见的的问题与对对策问题：认为都步入入正轨，只只抓业务了了停留在了“稳定期”了对策：树立良好的的个人形象象让团队成员员学习良好好的沟通方方式消除团队中中的“不谐之音”尽可能多地地授权给团团队成员激励团队成成员成立期动荡期高产期衰痛期稳定期第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段团队发展的的第四阶段段：高产期期高产斯的行行为特征·团队成员能能够胜任自自己的工作作·团队中的派派系观念淡淡化甚至基基本消除，，团队成员员之间开始始合作·团队成员对对团队的未未来充满了了信心·团队出现颠颠峰的表现现·团队成员能能为领导分分担工作团队的士气气空前高昂昂，团队成成员关系和和谐，团队队成员的能能力也达到到期望。团队发展的的第四阶段段：高产期期常见的问题题与对策问题：认为已经很很好了，看看不见问题题了对策：团队领导与与团队成员员共同研究究制定更高高、更具挑挑战性的目目标。使团团队成员能能够看到新新的希望，，感觉有奔奔头。设法留住优优秀的员工工。帮助制制定个人发发展计划，，鼓励员工工发展。对成员工作作成绩给予予积极肯定定。兑现承承诺。及时发现“高产期”表面下的矛矛盾与问题题成立期动荡期高产期衰痛期稳定期第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段团队发展的的第五阶段段：衰痛期期衰痛期的行行为特征·团对成员认认为自己的的工作业绩绩得不到及及时的肯定定。团队的发展展空间不大大了。团队领导不不再关心团团队成员有些团队成成员个人的的发展速度度远远超过过团队的发发展速度人心散乱业绩下滑团队再往前前没有多少少发展空间间。成员不不满足目前前的处境，，想得到更更高的回报报。团队不不再有共同同目标，成成员之间在在利益层次次上矛盾多多起来。团队队发发展展的的第第五五阶阶段段：：衰衰痛痛期期常见见的的问问题题与与对对策策问题题：：团队队领领导导不不能能正正确确看看待待现现实实，，客客观观分分析析问问题题，，怨怨天天尤尤人人团队队领领导导不不能能从从自自身身找找出出问问题题对策策：：重新新界界定定或或制制定定新新的的团团队队目目标标重新新调调整整团团队队的的结结构构和和工工作作程程序序消除除积积弊弊团队队管管理理轮轮盘盘顾问组织者控制者联系人探究者创新者发明者协调者倡导者信息者顾问完善者开发者推进者组织者凝聚者维护者监督者控制者实干者生产者88团队队成成员员的的角角色色联系系人人：：协协调调了了团团队队成成员员和和团团队队活活动动，，并并承承担担着着团团队队与与““外外界界””进进行行联联系系的的代代表表，，从从而而使使整整个个组组织织（（而而不不仅仅是是团团队队））有有了了某某种种程程度度的的一一致致性性。。创造造者者－－发发明明者者：：他他们们想想象象力力丰丰富富，，善善于于提提出出新新观观点点、、新新创创意意。。探索索者者－－倡倡导导者者：：他他们们接接受受、、支支持持并并倡倡导导那那些些新新创创意意。。评估估者者－－开开发发者者：：他他们们有有很很高高的的分分析析技技能能，，善善于于评评估估、、比比较较几几种种方方案案的的优优劣劣。。推动动者者－－组组织织者者：：他他们们制制定定操操作作程程序序、、组组织织人人力力，，使使创创意意成成为为现现实实。。总结结者者－－生生产产者者：：他他们们的的着着眼眼点点在在于于，，坚坚持持按按时时完完成成任任务务，，保保证证所所有有的的承承诺诺都都能能兑兑现现。。控制制者者－－监监督督者者：：最最关关心心规规章章制制度度的的建建立立与与执执行行，，他他们们善善于于核核查查细细节节，，避避免免出出现现差差错错。。拥护护者者－－维维护护者者：：他他们们支支持持团团队队成成员员，，积积极极保保护护团团队队不不受受外外来来者者的的侵侵害害。。他他们们能能增增强强团团队队的的稳稳定定。。汇报报者者－－顾顾问问：：是是很很好好的的听听众众，，为为决决策策寻寻求求全全面面的的信信息息。。89团队队成成员员建建立立互互信信的的方方法法展现现你你是是为为他他人人的的利利益益而而工工作作，，而而不不是是为为了了自自己己的的利利益益。。以团团队队为为己己任任,建立立对对团团队队的的忠忠诚诚度度。。开放放。。说出出你你的的感感觉觉。。对基基本本价价值值观观表表现现一一致致性性。。建立立信信赖赖。。展现现才才能能。。90传统统领领导导角角色色与与自自我我管管理理型型团团队队领领导导角角色色的的对对比比传统结构自我管理团队结构权威人物教练和顾问专家拥护者和啦啦队长教师资源分配者问题解决者联络与界限经理协调员促进者THANKS!norbert0520@126.com联系我!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:43:0005:43:0005:4312/31/20225:43:00AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2205:43:0005:43Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。05:43:0005:43:0005:43Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年