医药经营销售管理企业培训

医药经理销售培训......目录中国医药市场宏观分析区域医药经理管理角色/职能销售过程中的销售跟进与监控跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作

中国医药市场环境的宏观分析

与微观市场研究......中国医药市场的四个发展时期85年—90年过渡期

—

计划经济向市场经济过渡90年—95年合资企业崛起期

—

机构体制的变革

—

市场营销理念的树立

—

优秀人才辈出中国医药市场的四个发展时期95年—2000年国营、民营企业迅速成长期

—

市场经济的日益成熟

—

优秀企业家出现

—

对人力资源的重视

2001年—2005年企业的集团化经营期

—

小企业发展困难

—

企业的集团化经营

—

企业的国际化经营

......问题讨论你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？医改及社保对处方药市场的中长期影响医药体制改革对处方药影响的主要因素

—

药品招标采购及采购方式的改革

—

药品收支分开核算

—

药品定价

—

医院经营性质及方式社保改革对处方药的中长期影响

......药品招标采购及采购方式的改革

招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；招标方式：地区集中式、中介、医院自招；配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民；已经注意到防止腐败现向必须注意质量和价格的关系目前做法与招标法的异同药品招标采购对处方药推广的影响

暗箱变公开个人决策变集体决策商业利益决策变科学和规范决策定标机构、定标原则的销售导向作用当地卫生行政机构对招标投入力度医院对招标的态度非招标品种如何处理非招标医院采购方式有否改变非正规promotion的作用与医生的关系招标采购与企业的关系

手续熟悉与准备（方法差异大）固定品牌一般招标批发公司：generic产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规范行为是暂时的促进工业和商业的规范和重组小心不良记录药品收支支两条线线对企业业的影响响收支两条条线：削削弱医院院的药品品利益动动促进医院院购药行行为规范范对医院促促销方式式将更注注重品种种的临床床优势推推广过去OVERUSE现象可能能大大减减少，销销售“水份”大的品种种将“缩水”对医生处处方行为为影响有有限......关于药品品价格改改革调整药品品价格管管理形式式药品价格格管理要要引进市市场竞争争机制建立药品品价格管管理的灵灵敏反应应机制提高药品品价格管管理的科科学性及及透明度度加强药品品市场价价格监督督及检查查关于改革革医疗服服务价格格管理的的意见调整医疗疗服务价价格管理理形式下放医疗疗服务价价格管理理权限规范医疗疗服务价价格项目目改进医疗疗服务价价格管理理方法加强医疗疗服务价价格监督督检查药品定价价的市场场行为撇脂法（（skimmingpricing）:以利润为为目标。。初期高高定价，，竞争产产品将出出现或成成熟很慢慢，早期期补偿研研制投资资渗透法：：以低价价占领市市场为目目标。适适用于：：价格弹弹性高，，抵制竞竞争品成本定价价法：成成本加利利润，简简便，不不确定因因素多竞争定价价法：多多用，简简便价格维持持：市场场分额大大，竞争争影响小小时降价：防防卫生措措施提价：通通货膨胀胀等多项项原因医院经营营性质及及方式学科风向向转变的的影响治疗概念念和标准准的改变变出现有突突破性进进展析药药物国内外药药政部门门对药品品管理采采取重大大干预措措施循证方式式开始流流行国内外出出现重大大不良反反应或事事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的影响......医院经营营性质质及方式式医疗服务务体系改改革实施区域域卫生规规划，发发展社区区综合服服务‘小病在社社区，大大病进医医院’医院补偿偿机制改改革财政补助助原则：养养人不养养事——养事不养养人方法：补补供方为为主——补需方医院经营营性质质及方式式服务收费费总额控制制，结构构调整各种定额额付费制制医、药分分开（分分帐、分分管、分分利、分分业）分开核算算分别管理理收入上缴缴合理返还还发展医疗疗服务产产业医学模式式转变生理—心理—社会综综合模式式自我医疗疗社保改革革对处方方药的中中长期影影响社保改革革影响导向作用用：卫生生资源合合理利用用，减少少浪费药品涨幅幅回落，，将呈合合理平稳稳增长贵重、进进口及合合资品种种影响较较大质同而价价低的国国产品市市场将增增长定点药店店与门诊诊药房有有互补——竞争性病人可选选择社保保医院，，医院间间竞争机机制对农村影影响较小小企业如何何对待社社保药物物报销报销目录录的药品品市场养养活不了了7000家药厂品种选择择在疗效效、安全全、经济济方面有有竞争力力，注重重比较新特贵药药的适应应症定位位恰当质量水平平，普及及率市场份额额大或独独家产品品要投入入专门力力量探讨不报报销药品品市场的的潜力：：短期用用药，提提高生活活质量的的药品，，预防性性用药，，农村市市场，海海外市场场，高消消费人群群和地区区社保目录录对处方方药的影影响短期大型医院院、社保保医院进进药受到到限制现存品种种用量被被控制进入社保保的同类类品种威威胁中期销售、回回款受到到影响产品结构构必须调调整市场定位位发生转转变长期影响响企业生存存企业发展展战略市场营销销战略商业经营营倾向大厂家、、做促销销、有品品牌、有有利润空空间、进进入社保保医院购药药进入社保保、知名名厂家、、品牌、、临床需需要临床使用用疗效、安安全性、、方便性性、价格格、社保保目录、、知名度度社保目录录对处方方药的影影响......进入社保保是处方方药销售售的基础础进入社保保是处方方药存在在、增长长关键直接影响响处方药药、间接接影响OTC市场保护作用用与阻碍碍作用处方药竞竞争关键键策略对处方药药专业化化队伍意意义深远远社保目录录对处方方药的影影响医药企业业调整经经营战略略全力支持持、务必必进入专人负责责、专向向管理、、专门资资料进入社保保的品种种大力促促销进入社保保的地区区加强人人力、物物力、财财力专业化促促销队伍伍重点地区区、重点点医院促促销明确的市市场定位位、产品品定位A、B、C市场/产品策略略积极快速速、争取取时间医院用药药选择及及临床用用药分析析医院用药药现状医院药房房占85%，社会药药房占15%，短时改改变不会会太大医院药费费：比重重大，对对医院财财务贡献献比重太太（中40-50%，台30%，日25%，美10%——占医疗费费）药费增速速：过去去20—25%年，现已已大幅下下降（〈10%）品种，厂厂牌，渠渠道繁多多局面未未根本改改观：市市场较混混乱，仍仍严重供供大于求求价格差异异大，调调价频繁繁，降价价成风采购行为为已渐规规范，但但医生用用药规范范化不够够社保对医医院用药药的影响响开始加加大对药品质质量，假假冒伪劣劣药品提提心吊胆胆政策信赖赖严重，，部门多多，变化化快，地地区差异异大（医医改、社社保、定定价）......医院用药选择择及临床用药药分析医院用药选择择原则临床有重大意意义的创新药药，优先选用用同类药保持合合理数量，新新品种必须比比老品种有显显著优点并须须进一出一仿制药：在质质量可靠，价价格合理条件件下，原开发发厂和仿制品品各一种OTC药：基本满足足需要即可，，品种不宜过过多品种淘汰：国国家明令禁止止品种，出现现严重不良反反应，严重质质量问题，经经营手段不当当，长期呆滞滞品种医院用药选择择及临床用药药分析医院用药选择择原则一药多厂选择择原则：质量、信誉、、价格、服务务、公平批发商选择原原则：总代理或相对对直接代理者者优先素质要求、业业绩表现不良记录企业稳定情况况医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望产品开发临床需要（市市场）与新药药类别不完全全相关（属性性不同）大品种不一定定有高利润（（竞争对手多多）要有特色（适适应症、可利利用性、特殊殊人群）市场开发好品种不等于于大市场定位要准确（（推广适应症症、科别、价价格）推广方式依品品种而异市场维持竞争环境、不不进则退......医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望药品质量品牌信誉是无无形的质量保保证（兼并到到名牌厂）质量标准起点点尽可能高（（药典和部颁颁只是极格线线）质量长期稳定定监测质量问题题，出现情况况要火速处理理品牌间的质量量差异是不可可能性忽视的的制假形势严峻峻把好药品质量量关是当前中中国医院药师师、医生、护护士的独特任任务医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望市场行为价格定位和调调整行业规范建立立信息系统种类：科学信信息、市场信信息、官方信信息要求：准确、、及时分析：综合分分析后对策提提依据或建议议问题讨论影响药品推广广使用的其他他因素还有哪哪些？医生的首选用用药理由？医生的二线用用药理由？医生的保守用用药理由？医院销售潜力力分析与高效效运作怎样做医院微微观市场医院微观市场场分析医院微观市场场的潜力分析析医院微观市场场销售管理的的总体思路......怎样做医院的的微观市场定义：对目标医院及及目标医生进进行市场细分分,并已相应产品品对细分市场场进行定位，，从而制定针针对性的营销销策略及计划划。怎样做医院的的微观市场医药销售代表表具备较高的的素质销售技巧产品知识相关医学知识识基本的市场知知识必胜的欲望怎样做医院的的微观市场完整的医院档档案基本情况产品用量，产产品/竞争产品（最最好精确至医医生）资信情况/付款方式进货渠道人事关系渠道畅通能较准确地得得到各种数据据医院分类医院分类医院/医生潜力分析析确定目标（TARGETINGAUDIENCE）......怎样做医院微微观市场医院分类类别类别类别类别AAAABACBBABBBCCCACBCC怎样做医院微微观市场医生A、用量大、潜潜力小B、用量大，潜潜力大C、用量小，潜潜力大D、用量小，潜潜力小医生类医医医生别ABCD时间分配+–+++++––医生类别ABCD时间分配+-+++++--医院微观市场场的潜力分析析从患者总数计计算总需求大大小从总销售额计计算区域市场场价值按目标医院的的数量、医院院的门诊量床床位数计算患患者的总数及及按月购进额额计算市场总总值实际常用，目目标医院推算算法......目标医院推算算法床位（张）日门诊量（人次）月购进量（万元）该类药占总销售额%A级目标医院〉500〉1500〉500B级目标医院200-500500-1500100-500C级目标医院〈200〈500〈100医院销售潜力力分析：科室室潜力平均每科的总总处方量平均每日病人人数量X平均使用该药药品病人比例例（%）X平均每病人的的处方量X工作日我的产品在每每科的总处方方量平均被处方我我的产品的病病人数X平均每病人的的处方量X工作日我的产品的总总处方数占总总处方量的份份额我的产品总处处方数/该科的总处方方量医院销售潜力力分析：医生和适应症症潜力医生和适应症症潜力本科室内有多多少医生在处处方我的产品品和竞争对手手的产品？医生对什么样样病人选用我我的产品？什什么情况下处处方竞争产品品？不同适应症（（或情况）的的病人数量分分别有多少？？医院微观市场场的高效运作作医院微观市场场开发的总体体思路：我们在哪里？？（医院销售售潜力分析））我们去哪里？？（设定工作作目标）我们如何去哪哪里？（规划划工作、制定定策略）我们如何确保保工作的完成成？（销售跟跟进和评估结结果）如何增加团队队生产力？（（修正管理方方法及时解决决问题）医院微观市场场的高效运作作微观市场运作作方式了解市场现况况—收集信息，正正确判断细分市场、选选择目标市场场、制定区域域销售策略制定行动计划划设定目标—SMART原则销售跟进与过过程监控业绩评估......医院微观市场场的高效运作作微观市场销售售管理工作的的着控点销售跟进与监监控衡量进度与结结果评估结果，并并将结果与目目标相比较如果产生严重重的偏差时，，找出原因采取措施或变变更计划目标设定、行行动计划、销销售跟进是彼彼此相关联的的；问题讨论在你以往的销销售中影响你你团队绩效的的因素有哪些？区域医药经理理的管理职能能......区域医药经理理的管理目的的区域医药经理理的重要管理理目标提高区域销售售团队的生产产力超额完成销售售指标区域医药经理理的管理目的的培养区域医药药经理的管理理技巧—做一名有效率率的经理为此,地区经理应该该：1、决定何事该该做—设定目标2、该事如何完完成—行动计划3、确保目标的的完成—销售跟进与评评估4、保持销售能能力的持续增增长—及时匡正方法法和解决问题题5、让每一个代代表了解所有有目标—沟通和树立远远景区域医药经理理的管理目的的塑造自己的统统御能力——让业务代表充充分了解目标标并对达到目目标赋予极大大的热情为此,地区经理应该该：1、告诉他们做做什么—指导2、确定他们是是否愿意做—沟通、激励3、协助他们把把工作做好—提供支持4、真诚善意—良好人际关系系的建立5、奖励优秀业业务人员—设定纪律、鼓鼓励先进区域业务经理理的管理目的的培养区域经理理的业务管理理能力——带领团队有效效率地执行销销售计划为此，地区经经理应该：1、市场动态分分析及产品的的SWOT分析2、区域销售潜潜力分析3、有效客户的的分类与管理理4、业务代表的的成本效益（（有效拜访路路径设计与有有效时间管理理）5、销售通路的的管理能力区域医药经理理的管理目的的发展人力资源源——培养和凝聚一一批能干的业业务代表为此，地区经经理应该：1、选择适当的的人做适当的的工作2、给予及时和和正确地训练练3、经常评估他他们的表现4、对他们的成成绩给予奖励励......整合区域管理理管理技巧发展人力资源源领导团队的统统御能力区域医药管理理整合区域管理理区域医药经理理的管理功能能区域医药经理理的管理功能能完成其本身以以及下属的管管理目标......区域医药经理理的管理功能能身为团队领袖袖，区域医经经理应该：指导业务代表表——1、依据代表个个人的特性、、经验、技巧巧、家庭情况况，分配其适适合的区域，给予其其适当的职位位2、务必让每一一位代表了解解他的职责、、义务和目标标3、在赢得代表表的信心和善善意接受的情情况下，给予予清晰、明确确的指示和建议4、协助每一位位代表进行有有效的时间管管理行使权力和有有效授权激励——鼓励代表以极极大的热情朝朝着公司和区区域目标前进进；无论何时时何地，要使使代表的工作作目标与个人人目标相一致致。尽量去了解你你的代表的想想法、感觉、、期望和问题题区域医药经理理的管理功能能激发业务代表表主动合作之之精神培养团队精神神及良好的人人际关系必要时引导、、影响代表改改变行为习惯惯以身作则帮助代表解决决问题，最重重要的是协助助他们自助及时给予奖励励关切下属的权权益必要时给予处处罚区域医药经理理的管理功能能区域医药经理理的管理责任任执行销售策略略1、充分领悟公公司既定的销销售计划与行行销策略2、务必让每一一个业务代表表了解、遵守守和执行销售售计划中的每每一个环节调查所管辖区区域的市场状状况1、区域内竞争争对手情况、、医院情况、、经销商的情情况（策略、、行销计划、、市场研发、、经销商的资资讯）根据销售潜力力，设定及修修正销售责任任区1、影响销售潜潜力的因素2、地理区域、、经济条件，，人口、医院院、医师的数数目和分类区域医药经理理的管理功能能医师的选择和和分类1、协助代表将将医师分类，，努力集中精精力在最有潜潜力医生2、协助代表依依医生的潜力力和行销计划划决定每位医医师的拜访频频率规划每一个代代表的工作，，使他的销售售力发挥和时时间利用达到到上限与经销商建立立良好的关系系......区域医药经理理的管理功能能目标设定工作计划纠正措施地区管理组织目标达成结果评估执行销售跟进医药经理与代代表所面临的的问题差异医药经理所面面临的问题区域的业务发发展状况与资资源分配如何更有效率率的控制销售售费用如何改善业务务人员的销售售力和成本效效益你所面临的主主要问题还有有哪些？医药经理与代代表所面临的的问题差异代表所面临的的主要问题拜访医师的时时间越来越少少，拜访拒绝绝越来越多产品没有竞争争优势，无差差异化的品质质缺乏适当的训训练造成业务务员没有足够够的信心不良的沟通技技巧造成的问问题缺乏支持和不不良的管理，，医药代表很很容易沮丧而而缺乏斗志代表所面临的的问题正是区区域经理经常常须面对的挑挑战医药经理与代代表所面临的的问题差异业务代表成功功有赖于产品知识的娴娴熟和良好的的销售技巧对医院的分类类管理和对医医生的分类执行区域的销销售推广计划划与医生之间的的关系区域的良好管管理......医药经理与代代表所面临的的问题差异区域经理的成成功有赖于对他所辖区域域团队的指导导与激励对每日、每周周、每一阶段段工作的规划划协助业务代表表设计并达成成销售目标为销售团队安安排持续有效效的训练在问题严重恶恶化之前找出出问题症结所所在优秀医药经理理的必备条件件区域经理的三三个基本要求求：团队领袖管理知识统御能力管理技能优秀医药经理理的必备条件件个人品质自信积极主动坚毅果断忠诚责任心正直客观关怀下属以身作则有野心…………管理知识区域的组织结结构业务代表的专专业性特质个人特质产品的市场状状况竞争状况医学知识销售技巧行销技巧管理技巧……….优秀医药经理理的必备条件件管理技能区域管理:目标、计划、、跟进、评估估、决策等业务管理：市市场调研、客客户管理、区区域划分等人员管理：遴遴选代表、训训练代表、指指导、评估、、激励销售过程中的的销售跟进与与监控......销售跟进的目目的：让销售工作依依计划有效执执行，最终达达成预期的目目标。销售过程中的的销售跟进与与监控销售过程中的的销售跟进与与监控销售跟进工作作衡量销售进度度与结果评估结果并将将结果与目标标相比较如果产生严重重的偏差找出出原因采取纠正的措措施，必要时时改变计划销售过程中的的销售跟进与与监控销售跟进与监监控中的评估估内容评估下属的表表现并比较目目标达成率销售量和目标标的比较费用与预算的的比较推广计划的遵遵循程度......销售过程中的的销售跟进与与监控销售跟进与监监控中的评估估内容在协同拜访中中，评估代表表的行为评估代表的品品质拓展业务的技技巧与客户之间的的关系客户的分类管管理产品的市场情情况报表的书面完完成情况销售过程中的的销售跟进与与监控有效跟进的好好处确认销售工作作是否依计划划有效执行确认预期结果果是否达成确认公司的销销售政策与销销售策略是否否被遵守及时发现一些些销售过程中中存在和即将将出现的问题题并及时采取取补救措施如发现特大危危机事件，必必要时，可采采取特别举措措销售过程中的的销售跟进与与监控为达到效果，，跟进工作必必须：适时的：问题题越早发现越越容易解决有意义的：监监控那些与达达成销售目标标有直接帮助助的事情明确的：跟进进与监控的业业务必须是区区域经理完全全了解和掌握的工工作，否则就就无法采取有有效措施实际的：销售售跟进的工作作永远不要过过于复杂、琐琐碎经济的：销售售跟进工作的的花费不要太太多，否则会会影响团队的效率销售过程中的的销售跟进与与监控案例1M公司北京地区区经理张斌尚尚未得到代表表刘晓下周（（月）已有销销售额的数字字，但基于他他的观察和手手上现有的订订货资料，张张经理确认刘刘晓销售状况况欠佳，应立立即找他沟通通并找出改进进措施，而非非要等到最后后的销售结果果再处理。你你认为张经理理在没有得到到准确销售数数字时，做法法是否得当？？......销售过程中的的销售跟进与与监控案例分析：在进行销售跟跟进中，必须须平衡迅速、、经济、准确确三者的关系系和要求，有有时候，要牺牺牲一些精确确性，以求得得跟进工作的的迅速和经济济性；销售一线的的目标及功功能已发生生改变，必必须考虑团团队的销售售生产力和和绩效更重要的原原因是：代代表的销售售费用是有有限的，费费用应与业业绩成正比比销售过程中中的销售跟跟进与监控控强调目标达达成的销售售跟进与监监控给区域域经理的启启示根据销售目目标完成情情况时刻提提醒代表的的责任既要达到销销售目标，，也要给代代表一定的的活动空间间和自由强调销售训训练，使代代表在销售售中有更好好的主动性性和独立性性更加强调激激励，使代代表自愿工工作而非机机器人一样样听从命令令销售跟进强强调成果，，并不意味味着忽视代代表的工作作方法和品品质销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进的的范畴销售业绩、、销售目标标工作方法及及品质实际销售费费用与预算算工作计划与与工作进度度......销售过程中中的销售跟跟进与监控控衡量销售成成果及销售售目标达成成的标准产品的销售售量、销售售额及回款款市场占有率率销售费用销售通路的的情况团队生产力力公司形象客户关系销售过程中中的销售跟跟进与监控控工作方法及及品质医院的分类类及医生的的选择、分分类有效客户人人数拜访的频率率拜访质量拜访的费用用销售技巧产品知识工作方法及及品质促销手段文献及样品品的运用医院推广销售服务的的提供（对对医院、经经销商）清点库存销售报表的的质量竞争厂家及及其产品情情况报告，，等等销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进中中目标、计计划的比较较设定销售目目标是用来来衡量销售售成果的销售目标与与已达成的的销售额的的比较预计费用与与实际发生生费用的比比较销售计划是是用来评估估销售工作作完成情况况的基础目标医院、、目标医生生与代表资资料卡实际际情况比较较预期拜访频频率与报告告中拜访频频率的比较较报告中的频频率和实际际查核出的的频率对比比拜访品质（（训练中或或计划中））与协同拜拜访中观察察到的比较较等等销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进中中评估业务务代表的依依据销售统计报报告销售量业绩绩配额的比比较费用与预算算的比较业务代表的的报告访问过的医医生推广的产品品送去的样品品区域经理的的随访观察察协同拜访开会及训练练时......销售过程中中的销售跟跟进与监控控在销售跟进进中区域经经理应及时时向代表反反馈让代表知道道自己表现现的优劣所所在让代表自己己寻求改善善自己的不不足之处让代表自己己习惯于销销售中的自自我跟进和和自我管理理代表养成自自我跟进和和自我管理理，更有利利于目标的的实现；采用这种工工作方法，，将使代表表感受到销销售跟进是是为了提高高销售业绩绩，可以帮帮助他们增增强责任感感，发挥自自己的主动动性，达成成目标。销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进的的所有工作作都指向一一个目标：：确保计划划确实被遵遵循，并找找出纠正与与计划偏差差的措施纠正与目标标计划发生生偏差的措措施1、更好的训练练，以便更更有效率的的执行销售售2、及时的沟沟通讨论，，以便找出出解决问题题的办法3、如果确实实因原定目目标不实际际，或找到到了完成目目标更好的的方法，则可修正目目标或计划划，但必须须经代表同同意并经区区域经理批批准。销售过程中中的销售跟跟进与监控控问题讨论：：1、当你发现现区域的销销售与目标标、计划发发生偏差时时，你会采采取什么样样的方法和和措施？进度差：超进度时：：销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进工工作必须定定期与全体体团队成员员（就跟进进中的一般般事项而言言）和个别别代表（个个人的个别别问题）进进行销售跟跟进会议或或面谈；即即使一切顺顺力，也要要定期进行行，否则，，地区经理理必将失去去对团队的的控制和管管理，而销销售跟进工工作也将无无效。......案例2代表李新与与某区域内内科刘主任任关系良好好，每月总总有一定数数量的产品品被处方，，但据该区区域张经理理观察统计计，李新每每月虽有销销量，但与与其拜访频频率、次数数及销售成成本相比，，李新在医医院推广存存在着低生生产力的问问题，那么么张经理应应如何着手手解决这个个问题？销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议在进行销售售跟进工作作时，区域域经理应选选择最重要要的考核标标准来评估估代表，必必须建立优先顺顺序，并专注于于这些优先先事项及标标准；案例2，张经理应应专注于代代表在拜访访品质、技技巧和成本本效益上的的跟进工作作，并取得得代表的赞赞同；案例3代表刘新总总是能完成成销售目标标，他的拜拜访频率、、拜访医师师数也总是是能按计划划或超计划划完成；然然而，张经经理在考察察上一个推推广周期的的报表时，，发现他的的拜访工作作未按计划划执行，你你认为张经经理是否应应该追问这这件事？在过去几个个月，代表表王宇一直直没有达到到他的销售售目标，而而在上一个个推广周期期，他又少少拜访了6名医师，你你认为张经经理是否应应该追究原原因？销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议......销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议在研究并评评估销售代代表送达的的报告资料料时，销售售经理也应应该采用“例外的原则则”。根据这项项原则，应应该仅分析析重大的偏偏差情况，，以避免花花时间分析析不重要的的变化；案例3，销售经理理必须避免只做机机械式的销销售和目标标业绩比较较，应发掘掘出发生显显著偏差的的原因；案例4李新、刘晓晓两名业务务联系代表表在上一个个销售周期期均未达到到销售目标标；从李新的情情况而言，，他负责的的一家医院院原药房主主任因病去去世，新上上任的主任任还未到岗岗，目前暂暂时由一名名副主任和和业务副院院长负责，，并且这种种状况已经经持续两个个月了；从刘晓的情情况而言，，他未能按按计划拜访访辖区内的的所有医院院的重要医医师，也未未执行设定定好的推广广策略，并并且对自己己推销的产产品了解的的也不够充充分。销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议......销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议在分析偏差差状况的时时候，必须须找出：1）哪些些是是无无法法控控制制的的因因素素而而引引起起；；2）哪哪些些因因素素归归咎咎于于业业务务代代表表本本人人；；案例例4，以以李李新新的的情情况况而而言言，，地地区区经经理理必必须须自自问问：：李李新新是是否否尽尽一一切切可可能能的的方方法法，，弥弥补补因因VIP更换换而而造造成成的的业业绩绩损损失失；；不不可可控控制制的的因因素素固固然然会会影影响响到到业业绩绩成成果果，，并并不不是是说说我我们们就就无无办办法法采采取取措措施施匡匡正正，，但但必必须须具具备备经经验验、、智智慧慧、、常常识识、、技技巧巧等等；；以代代表表刘刘晓晓的的情情况况而而言言，，地地区区经经理理较较容容易易决决定定采采取取改改善善的的办办法法；；不不过过，，在在采采取取措措施施之之前前，，一一定定要要调调查查清清楚楚问问题题原原因因，，同同时时，，要要反反省省是是否否缺缺少少对对刘刘晓晓的的训训练练、、管管理理、、激激励励、、沟沟通通。。销售售跟跟进进中中所所遇遇问问题题情情景景及及专专家家建建议议案例例5代表表王王红红并并未未完完成成预预定定拜拜访访的的医医师师人人数数，，也也未未按按计计划划的的频频率率拜拜访访他他们们；；张张经经理理进进行行调调查查，，结结果果发发现现：：王王红红，，对对其其拜拜访访过过的的医医师师品品质质不不甚甚满满意意，，而而是是将将其其主主要要精精力力，，安安排排在在品品质质好好、、潜潜力力大大的的医医师师上上；；经经她她仔仔细细挑挑选选，，并并加加以以分分类类，，从从目目前前情情况况，，增增加加销销售售量量的的可可能能性性已已大大大大提提高高。。......销售售跟跟进进中中所所遇遇问问题题情情景景及及专专家家建建议议建议议业务务代代表表也也许许会会籍籍着着在在某某一一方方面面的的积积极极主主动动参参与与、、分分析析判判断断，，补补偿偿他他在在另另一一方方面面的的欠欠佳佳表表现现；；案例例5，销销售售经经理理应应与销销售售代代表表一一起起讨讨论论问问题题，，取取得得一一致致意意见见，，修修正正工工作作计计划划，，预见见对对新新医医师师的的需需求求，，并并在在这这段段期期间间里里，，减减少少预预计计的的访访问问次次数数。。销售售跟跟进进中中所所遇遇问问题题情情景景及及专专家家建建议议案例例6代表表陈陈力力上上个个季季度度未未达达销销售售目目标标，，他他的的地地区区经经理理张张斌斌试试图图找找出出原原因因，，他他知知道道陈陈力力对对产产品品很很熟熟悉悉，，技技巧巧上上也也没没问问题题，，而而且且从从他他的的报报表表及及报报告告上上反反映映出出他他每每个个月月都都能能按按计计划划拜拜访访医医师师，，频频率率及及次次数数也也很很正正确确，，但但最最近近发发生生了了一一件件事事，，在在陈陈力力的的报报告告中中记记录录：：上上个个月月二二十十三三日日（（周周四四））下下午午15：30~16：00拜访访了了XX医院院的的李李医医生生；；而而地地区区经经理理曾曾预预定定拜拜访访李李医医师师，，但但李李医医师师已已经经出出差差，，要要到到下下星星期期一一才才会会回回来来，，结结果果证证实实，，陈陈力力的的拜拜访访记记录录是是假假造造的的，，张张经经理理认认为为：：陈陈力力以以前前报报表表和和报报告告是是不不是是都都是是假假造造的的，，而而这这正正是是他他不不能能完完成成销销售售目目标标的的原原因因。。单单看看他他的的报报告告是是无无法法提提供供任任何何解解释释的的。。......销售售跟跟进进中中所所遇遇问问题题情情景景及及专专家家建建议议建议议地区区经经理理必必须须自自问问：：自己己用用来来比比较较成成果果与与计计划划的的资资料料，，可可靠靠性性有有多多大大。。案例例6，除除了了假假报报告告的的严严重重性性外外，，销销售售经经理理必必须须说说服服他他的的业业务务代代表表，，尽尽可可能能准准备备正正确确而而可可靠靠的的报报告告，，如如此此，，才才能能执执行行有有效效的的工工作作跟跟进进，，并并协协助助业业务务代代表表们们增增加加生生产产力力；；销售售跟跟进进中中所所遇遇问问题题情情景景及及专专家家建建议议案例例7代表表秦秦士士红红共共负负责责4家医医院院的的15名医医师师，，但但是是有有4个医医师师完完成成了了他他的的销销售售目目标标的的80%，而而另另11名只只是是处处方方非非常常少少的的一一部部分分，，尽尽管管跟跟进进工工作作时时询询问问她她的的情情况况，，她她振振振振有有辞辞的的讲讲，，我我宁宁可可拜拜访访20%的有有很很好好潜潜力力的的医医师师，，完完成成80%的指指标标，，也也不不去去拜拜访访那那80%的有有少少量量甚甚至至没没有有处处方方量量的的医医师师。。你的的代代表表中中是是否否有有这这样样？？你你是是如如何何处处理理这这件件事事的的？？......销售售跟跟进进中中所所遇遇问问题题情情景景及及专专家家建建议议建议议对待待业业务务代代表表工工作作的的某某些些方方面面，，若若是是过过分分强强调调，，可可能能会会忽忽略略了了其其他他方方面面；；案例例7，销销售售经经理理必必须须经经常常保保持持对对业业务务代代表表各各个个层层面面不不同同的的重重要要性性的的了了解解，，如如果果必必要要的的话话，，并并可可减少少较较不不重重要要的的方方面面管管制制；；销售售跟跟进进中中所所遇遇问问题题情情景景及及专专家家建建议议案例例8XX公司司营营销销部部年年度度计计划划中中对对一一个个心心脑脑血血管管扩扩张张药药制制定定了了销销售售策策略略，，该该产产品品有有注注射射液液和和口口服服液液，，注注射射液液推推广广时时间间近近8年，，口口服服液液也也是是今今年年推推广广的的重重点点产产品品并并且且公公司司在在促促销销上上投投入入很很大大，，有有详详细细的的产产品品说说明明、、广广告告宣宣传传、、礼礼品品，，但但代代表表们们对对此此产产品品并并不不热热衷衷销销售售且且销销量量不不见见增增长长，，以以至至于于生生产产出出的的产产品品库库存存积积压压，，而而生生产产计计划划是是配配合合公公司司年年度度销销售售计计划划制制定定的的。。销售跟跟进中中所遇遇问题题情景景及专专家建建议建议公司的的推广广计划划是根根据销销售目目标、、潜在在利润润考虑虑的，，每一一种产产品都都赋予予了推推广比比重，，这是是公司司整体体营销销策略略的要要求；；区域销销售行行动计计划是是根据据公司司年度度营销销计划划设计计的，，是其其中的的组成成部分分，区区域经经理在在销售售跟进进工作作中，，对计计划内内的某某些标标准及及目标标不能能表现现出一一种松松懈的的态度度，否否则代代表们们也会会形成成错误误的工工作习习惯；；在评估估代表表的销销售推推广工工作时时，不仅要要考核核计划划的执执行情情况，，而且且要考考核计计划的的执行行方法法与预预期目目标；销售跟跟进中中所遇遇问题题情景景及专专家建建议案例8中口服服液销销售情情况不不好，，与计计划、、目标标发生生了偏偏差，，区域域经理理要考考察偏偏差的的真正正原因因，如如果是是目标标不不切实实际，，则销销售中中将对对目标标做以以修改改；区域经经理也也必须须对业业务代代表做做的好好的工工作进进行跟跟进，，而非非只对对其问问题的的工作作范围围进行行跟进进区域经经理要要以一一种秩秩序井井然、、合乎乎情理理而有有效的的方式式，执执行自自己的的跟进进工作作，以以期尽尽可能能有效效果。。销售跟跟进不不能坚坚持到到底的的原因因区域经经理销销售跟跟进之之所以以不能能坚持持到底底，主主要有有两个个原因因常认为为，只只要业业务代代表同同意改改正错错误，，便足足以解解决问问题；；如果果业务务代表表在执执行原原始计计划时时遇到到问题题，那那么他他在执执行改改正措措施时时，为为什么么就不不会遇遇到问问题呢呢？常认为为，对对一项项问题题跟进进到底底，要要花很很多时时间；；由于于区域域经理理工作作压力力很大大，问问题一一但有有缓解解的可可能，，就将将工作作的注注意力力转移移；目标设设定、、工作作计划划和销销售跟跟进的的工作作程序序目标设设定计划工作标标准的的选择择计划执行成果衡衡量执行不切实实际的的目标标良好的的成果果执行不不彻底底错误的的标准准有残缺缺的计计划继续衡衡量正确的的作业业改进计计划修正标标准改正目目标跟进进是是是是是业务代代表对对销售售跟进进工作作的抗抗拒表表现分析以以下案案例中中业务务代表表抗拒拒销售售跟进进工作作的原原因案例9在地区区经理理张斌斌的销销售跟跟进工工作中中，代代表刘刘宇经经常以以“公司有有足够够的资资金，，为什什么还还要减减少费费用，，而让让我们们去加加倍努努力才才能达达到目目标”为理由由进行行对抗抗；或或以“为什么么要减减少样样品？？我必必须有有更多多的样样品，，才能能销售售的更更好。。”业务代代表对对销售售跟进进工作作的抗抗拒表表现案例10代表张张红等等五位位代表表一起起向大大区经经理抱抱怨，，“张经理理要他他们增增加17%销量，，实在在是太太多，，他们们只能能增加加14%；”“我们必必须对对产品品有更更充足足的了了解和和认识识，但但是，，张经经理给给我们们的销销售任任务太太多，，致使使我们们没有有任何何时间间进行行研习习，而而且公公司在在产品品方面面的训训练也也非常常的少少，资资料也也不够够充分分。”业务代代表对对销售售跟进进工作作的抗抗拒表表现案例11张经理理认为为代表表李新新与医医师的的关系系不够够良好好，但但是，，李新新认为为他所所接触触的几几个医医师都都是很很学术术派的的，虽虽然他他们都都是院院内的的知名名人士士，医医术上上优于于其他他业务务代表表的医医师，，然而而他们们对新新产品品的认认可却却不是是很容容易。。“根据公公司的的规定定，我我这个个月的的业绩绩只达达到12万元，，但是是，在在最后后一天天，我我达成成了另另一份份子15万元的的订单单，而而这份份订单单没有有被列列入月月销售售业绩绩中，，所以以说我我不认认为我我没有有完成成销售售任务务。”业务代代表对对销售售跟进进工作作的抗抗拒表表现案例12张经理理想和和刘宇宇见面面，讨讨论他他下一一步的的工作作！可可是，，刘宇宇却想想：张张经理理可能能发现现了我我更多多的错错误了了！案例13公司培培训部部经理理总是是愿意意管闲闲事，，经常常在培培训中中说我我的销销售技技巧不不好，，我的的医院院推广广工作作做的的不好好；我我的经经理知知道原原因，，更何何况这这又駓駓是我我的错错！如何克克服业业务代代表对对销售售跟进进工作作的抗抗拒业务务代代表表抗抗拒拒经经理理销销售售跟跟进进工工作作的的原原因因分分析析业务务代代表表不不知知道道：：销销售售跟跟进进的的目目的的在在于于协协助助他他们们达达到到自自己己的的目目标标以以求求兼兼顾顾他他们们与与公公司司之之间间的的共共同同利利益益他们们不不想想达达到到目目标标，，因因为为他他们们未未认认同同这这些些目目标标他们们同同意意基基本本目目标标，，但但不不同同意意评评估估标标准准或或达达到到目目标标的的方方法法、、战战术术他们们同同意意目目标标、、评评估估成成果果的的标标准准，，但但是是，，他他们们不不相相信信自自己己的的表表现现受受到到公公平平、、正正确确的的对对待待；；虽然然在在理理论论上上，，他他们们同同意意追追踪踪的的需需要要，，然然而而，，在在工工作作中中却却抱抱以以不不以以为为然然的的态态度度，，因因为为他他们们经经常常把把销销售售跟跟进进与与坏坏消消息息联联系系在在一一起起他们们对对团团队队以以外外的的人人对对他他们们提提及及计计划划的的偏偏差差，，或或其其工工作作上上的的不不足足时时，，感感到到很很不不服服气气，，因因为为他他们们认认为为这这些些人人是是没没有有资资格格管管理理和和辅辅导导让业业务务代代表表配配合合经经理理销销售售跟跟进进的的建建议议让代代表表了了解解有有效效跟跟进进工工作作的的必必要要性性计划划在在执执行行中中的的偏偏差差是是很很自自然然的的而而且且是是可可以以预预期期及时时发发现现偏偏差差可可以以及及时时纠纠正正，，有有利利于于代代表表达达到到目目标标，，成功功的的机机会会就就大大，，而而且且可可以以赚赚到到更更多多的的錢錢代表表只只有有了了解解自自己己的的错错误误才才能能改改进进地区区经经理理在在销销售售跟跟进进中中，，可可以以了了解解到到代代表表的的需需求求，，以以便便能能够够更更好好的的协协助助他他们们让业业务务代代表表配配合合经经理理销销售售跟跟进进的的建建议议使代代表表理理解解销销售售跟跟进进工工作作的的重重点点一般般在在销销售售配配额额方方面面的的管管理理，，并并无无太太多多困困难难，，因因为为代代表表们们知知道道他他们们的的奖奖金金、、提提成成与与之之有有着着直直接接的的关关系系而不不容容易易被被代代表表接接受受的的跟跟进进工工作作有有费用用控控制制投入入产产出出比比的的计计算算根据据利利润润率率，，选选择择产产品品根据据销销售售潜潜力力、、处处方方潜潜力力作作医医院院及及医医师师的的选选择择、、分分类类、、分分配配让业业务务代代表表配配合合经经理理销销售售跟跟进进的的建建议议在设设定定目目标标、、计计划划工工作作、、跟跟进进绩绩效效时时，，以以及及执执行行改改正正措措施施时时，，让让他他们们亲亲自自参参与与在发发现现问问题题时时不不要要生生气气，，不不要要进进行行人人身身攻攻击击应应保保持持冷冷静静客客观观的的态态度度，，要要让让代代表表感感受受到到你你不不是是为为了了发发现现问问题题而而是是为为了了找找到到解解决决问问题题的的方方法法让事事实实的的要要求求指指出出销销售售跟跟进进中中必必要要的的改改正正措措施施，，不不要要以以一一种种权权威威的的方方式式，，指指出出这这些些改改正正措措施施要有有弹弹性性，，对对较较大大的的问问题题及及不不可可避避免免的的延延搁搁，，表表示示出出一一种种了了解解的的态态度度同情情业业务务代代表表的的问问题题，，并并协协助助他他们们解解决决问问题题销售售跟跟进进中中目目标标达达成成、、计计划划执执行行与与业业绩绩考考核核的的管管理理监监控控方方式式销售售跟跟进进中中目目标标达达成成、、计计划划执执行行的的管管理理监监控控A

地区业绩报告（元）地区

销售额/月

累积

目标

实际达成

偏差

目标

达成

偏差123销售售跟跟进进中中目目标标达达成成、、计计划划执执行行的的管管理理监监控控B

地区推广及销售费用报告（元）地区

费用/月

累积

预算

实际费用

偏差

预算

实际费用

偏差123销售售跟跟进进中中目目标标达达成成、、计计划划执执行行的的管管理理监监控控C

生产力/月

生产力/月

地区

实际销售额

实际费用

生产力实际达成目标差异（目标达成率）

实际销售额

实际费用

生产力实际达成目标差异（目标达成率）123评价价销销售售业业绩绩的的衡衡量量标标准准销售售量量、、销销售售额额、、回回款款市场场份份