区域市场精耕细作与渠道管理培训教材

区域市场精耕细作与渠道管理目录当前面临的宏观形势与现实压力市场精耕细作的必要性渠道变革与厂商协作区域市场的布局规划与渠道结构的设计渠道开发与维护实务区域市场精耕的策略组合区域市场精耕的有效保障终端运作管理实务检验与互动目录当前面临的宏观形势与现实压力市场精耕细作的必要性渠道变革与厂商协作区域市场的布局规划与渠道结构的设计渠道开发与维护实务区域市场精耕的策略组合区域市场精耕的有效保障终端运作管理实务检验与互动宏观经营环境的变化宏观经济减速，行业发展将经受考验上下游成本不断提高，营销压力加大食品安全导致行业管制和相关政策逐步严格整体产量相对稳定，但集中度越来越高多事之秋，厂商经营的不确定性增加白酒行业的发展特点与趋势整体消费规模大，呈现多元化特点人口众多，酒风彪悍，消费力强劲高、中和低端消费群体区分越发明显区域化明显，各地区各有特点又相互联系全国品牌领衔高端，地方名酒割据市场，低端白酒军阀混战白酒行业的发展特点与趋势渠道与终端的多元化与集中化趋势明显渠道细分与终端多元化趋势明显传统流通、餐饮、烟酒店、KA卖场、夜店等渠道日益成熟品牌专卖、品类专卖等专业终端发展迅猛渠道整合加速，强势经销商优势明显职能提升，渐成区域运作主体渠道优化，一体化运作趋势明显终端竞争激烈，运作水平提升品位化、情景化、服务化和精细化进一步放大“马太效应”，加速整合与淘汰市场变化带来的具体压力带给厂家的压力压低产业利润空间，体现消费者主权促进竞争升级，强调产品力和品牌力进一步提高市场门槛，加速行业整合几家欢乐几家愁对处于领导者地位的大厂家相对有利对差异化、面向细分市场的补缺型厂家冲击较小既无规模又无特色的厂家受冲击最大市场变化带来的具体压力带给经销商的压力市场与客户的压力，回旋余地压缩消费信心降低，市场滞涨客户要求提高，运作难度加大上游厂商加压，风险与投入加大对资金、规模、能力、队伍和管理等全面的要求升级同行竞争的压力，资源消耗加大门槛提高、竞争白热化，比拼耐力成本趋高，环境动荡，经营风险的陡增市场运作中带来的具体问题市场开发容易，可持续性差陷入低层次竞争，营销费用居高不下渠道冲突不断，市场秩序混乱想要精耕细作但有心无力，难以支持和管理

思考：市场的精耕细作仅靠厂家或者经销商就能

做起来？目录当前面临的宏观形势与现实压力市场精耕细作的必要性渠道变革与厂商协作区域市场的布局规划与渠道结构的设计渠道开发与维护实务区域市场精耕的策略组合区域市场精耕的有效保障终端运作管理实务检验与互动市场场精精耕耕细细作作的的必必要要性性市场场竞竞争争程程度度升升级级要要求求区区域域市市场场精精耕耕细细作作经营营风风险险激激增增要要求求区区域域市市场场精精耕耕细细作作企业业的的发发展展要要求求精精耕耕细细作作对经经销销商商而而言言————白白热热化化竞竞争争环环境境下下的的生生存存之之路路对中小企业而而言——生存存的基础、发发展的基石对大企业而言言——优势的的源泉、王者者的根基目录录当前面临的宏宏观形势与现现实压力市场精耕细作作的必要性渠道变革与厂厂商协作区域市场的布布局规划与渠渠道结构的设设计渠道开发与维维护实务区域市场精耕耕的策略组合合区域市场精耕耕的有效保障障终端运作管理理实务检验与互动整体市场环境境的变化一二级市场发发展升级消费逐步理性性与升级，市市场进一步细细分次级市场增长长加速，成为为争夺焦点政策向好，市市场加速发展展消费能力提升升区域特点明显显，渠道是关关键消费者与需求求的变化消费人群结构构的差异结构多元化，，年轻人70、80后逐逐步成为主体体消费价值观的的变迁需求层次与关关注点的（对对应马斯洛的的需求层次））体验、、娱乐乐、认认同、、情感感和归归属等等需求求消费偏偏好的的变化化对品牌牌、卖卖点、、场所所与促促销的的反应应变化化流通领领域的的整体体变化化零售业业态的的发展展逐步步进入入成熟熟期渠道出出现细细分化化与多多元化化的趋趋势传统经经销商商的整整合与与重新新崛起起厂商分分工进进一步步明确确与紧紧密终端业业态的的变化化新零售售形式式不断断出现现，业业态结结构趋趋于复复杂；；强势业业态发发展迅迅猛，，布局局接近近尾声声；其他业业态各各自寻寻求定定位和和对策策，拼死抵抵抗竞争惨惨烈，，价格格战、、促销销战是是主要要形式式，殃殃及厂厂家；；零售巨巨头倚倚仗强强势地地位，，挤逼逼上游游；多业态态冲突突不断断，竞竞争关关系错错综复复杂，，厂家家难以以平衡衡；管理和和服务务要求求不断断提升升，厂厂家被被动应应付；；经销商商的分分化加加剧“马太太效应应”在在经销销商层层面表表现的的更加加明显显，优优胜劣劣汰成成为必必然规模大大、跨跨区域域和企企业化化的经经销商商迅速速崛起起部分经经销商商已成成为区区域市市场运运作的的主体体部分经经销商商降低低分销销重心心，精精耕细细作，，整固固终端端网络络，坐坐商越越来越越无法法生存存；具有服服务意意识和和能力力的更更为有有利；；微利时时代，，效率率高的的将更更有机机会可能被被淘汰汰的经经销商商渠道的的“庸庸员””，或或“利利润扒扒皮商商”；；与厂家家网络络布局局存在在冲突突的经经销商商；不能及及时转转型而而升级级的经经销商商；失去上上下游游支持持的经经销商商。经销商商的现现实生生态以批发发为主主的流流通型型品牌专专营型型以区域域连锁锁零售售为主主基于区区域构构建分分销网网络，，多品品运作作基于某某细分分市场场和客客户的的专业业型其他形形式：：如团团购、、直销销经销商商的经经营困困境难以为为继客源难难以保保证，，饥一一顿、、饱一一顿无利可可图一味依依赖价价格战战和促促销战战左右为为难上游变变化无无定，，下游游得罪罪不起起步履蹒蹒跚应对盲盲目，，导致致库存存多与与不足足风险险巨巨增增多方方挤挤压压，，皮皮费费居居高高不不下下正确确认认识识经经销销商商从角角色色看看，，是是区区域域市市场场的的物物流流中中心心，，承承担担配配送送和和结结算算；；从职职能能看看，，承承担担区区域域分分销销网网络络建建设设和和维维护护的的重重任任;提供供区区域域性性市市场场覆覆盖盖；；处理理销销售售订订单单和和订订货货计计划划；；仓存存与与物物流流配配送送服服务务；；参与与或或负负责责区区域域市市场场推推广广；；提供供和和反反馈馈市市场场信信息息；；为客客户户提提供供综综合合服服务务一般般经经销销商商的的弱弱势势经营理念念落后，，盈利模模式单一一市场推广广能力差差服务意识识不强和和能力不不够管理粗放放，运营不力力相关专业业人才匮匮乏一般经销销商的弱弱势经营理念念落后，，盈利模模式单一一经营定位位差异化化不够，，坐商习习性，温温水中的的青蛙同质化恶恶性竞争争，难有有核心竞竞争力部分缺乏乏行业操操守和自自律，存存在信誉誉危机面临行业业微利时时代，难难有应对对一般经销销商的弱弱势市场推广广能力差差对市场研研究不足足，导致致策略盲盲目市场推广广基础工工作少推广模式式创新差差，与结结合区域域市场特特点不够够手段单一一，多以以价格战战、诋毁毁对手为为主；“等、靠靠、要””思想严严重一般经销销商的弱弱势服务意识识不强和和能力不不够产品卖掉掉≠结束束了，跟跟进服务务差缺乏客户户服务和和维护能能力，软软硬件都都缺服务难以以贴近客客户实际际需求，，流于形形式的多多一般经销销商的弱弱势管理粗放放，运营营不力老板难以以超越，，难以管管理提升升和企业业转型缺少基本本的组织织管理，，职责不不明确，，效率低低下门店、陈陈列、集集客、信信息和库库存等管管理不力力执行意愿愿和能力力有限，，难以发发挥厂商商协同威威力一般经销销商的弱弱势相关专业业人才匮匮乏缺乏招聘聘、培训训和考核核等管理理手段难以吸引引人、培培养人、、用好人人和留住住人多以家庭庭成员为为主，专专业化程程度低无法应对对客户和和市场进进一步的的要求经销商的的优势贴近区域域市场，，更有市市场质感感丰富的经经营经验验：广而深的的地缘背背景和客客情关系系运作灵活活，反应应敏捷，，贴近服服务部分已有有品牌力力和客户户基础经销商的的机会市场逐步步规范，，更利于于诚信、、持续经经营市场细分和专专业化定位正正当其时行业整合开始始，品牌厂家家更需优势渠渠道资源次级市场还有有广阔空间和和回旋余地是优秀经销商商发展的好时时机经销商的优势势1、根深蒂固固的地缘背景景2、对区域市市场更有质感感3、丰富的经经营经验4、广而深的的客情关系5、情况熟、、信息灵6、组合配货货与贴近配送送7、渠道融资资、交易灵活活8、多品经营营、风险控制制传统经销商的的几种可能出出路第一、伸入上上、下游，转为制造型和和零售型企业业第二、成立区区域经销商联联合体和联盟盟第三、与厂家家紧密协作，，成为营销链链中的有效部部分第四、强身健健体，做强自自己基于区域精耕耕细作，转型型为网络经销销商转型为专业化化服务机构经销商的发展展历程市场空白阶段段：“抓机会会”—产品、、速度;快消厚利、积积累资金市场竞争阶段段：“抢地盘盘”—客户、、广度；跑马圈地、构构建网络市场垄断阶段段：“占资源源”—结盟、、深度。战略联盟、深深化关系发展新型的厂厂商关系拥有产业价值值链竞争的思思想，做“链链”中人，共共赢发展善于整合优势势厂家的资源源行业集中，品品牌竞争时代代，优势厂家家是稀缺资源源积极协同，提提供服务，参参与市场运作作遵守规则，求求同存异，妥妥善处理厂商商冲突市场竞争的实实质现代企业竞争争不再是单个个企业或产品品间的竞争而是各企业所所构建的产业业价值链间的的竞争企业需要建立立基于价值链链的整体竞争争战略转型的具体方方向向渠道管理型型经销商转化化，由昔日的的“捕捉机会会的猎手”转转向“精耕细细作的农夫””合理定位，确确立在区域市市场流通中不不可替代的地地位整合现有资源源，优化运营营管理，降低低成本费用开发建立区域域营销网络，，深化客户关关系发育职能，提提供上游所不不能或难于提提供的服务发展与厂家的的新型合作关关系，构建共共赢营销价值值链加强客户与终终端维护，提提高营销链的的效能和增值值性管理型营销销价值链居于主导地地位的厂家家或商家承承担“管理理者”职能能，协同效效率高有力化解冲冲突，渠道道成员相对对稳定，利利于长期发发展功能互补，，合作基础础稳固，关关系紧密营销资源共共享，互惠惠互利，责责任利益相相对对等深度营销基基本模式厂家总代理餐饮店商超烟酒店小店区域代理功能代理管理支持线线促销推广线线广域覆盖立体交叉分类管理宣传推广告告知活动促销氛氛围市场终端搅搅动消费费者者营销价值链链基本定位与与分工企业核心经销商零售商B零售商C零售商A补货付款付款补货派出客户顾问1.指导2.帮助3.约束4.激励派出理货员1.促销2.理货3.服务4.信息厂商共建区区域平台厂家定位：：规划市场布布局、制定定销售政策策维护市场秩秩序策划和组织织区域推广广造势综合服务与与支持经销商定位位:区域主体，，承担物流流、结算日常区域市市场运作参与推广和和服务网络建设与与维护合作型厂商商渠道职能能分工向下游客户户提供服务务1、经营指指导服务：：对其经营提提出建议，，进行培训训、指导2、精益配配送服务：：准时、快速速、精确配配送3、支持回回应服务：：对客户的有有关要求快快速回应4、产品助助销服务：：帮助经销商商激活终端端，并协助助宣传促销销目录录当前面临的的宏观形势势与现实压压力市场精耕细细作的必要要性渠道变革与与厂商协作作区域市场的的布局规划划与渠道结结构的设计计渠道开发与与维护实务务区域市场精精耕的策略略组合区域市场精精耕的有效效保障终端端运运作作管管理理实实务务检验验与与互互动动科学学的的区区域域布布局局竞争格局市场质地（容量与发展潜力）竞争性市场开发性市场利基性市场发展性市场小大高低利基基性性市市场场精耕耕细细作作，，市市场场领领先先坚壁壁清清野野，，维维护护利利基基竞争争性性市市场场差异异定定位位，，切切割割市市场场积极极渗渗透透，，有有效效牵牵制制发展展性性市市场场培育育基基础础，，滚滚动动发发展展提升升品品牌牌，，巩巩固固份份额额开发发性性市市场场见利利见见效效，，贴贴近近跟跟随随有效效拦拦截截，，分分享享市市场场核心心区区域域精精耕耕细细作作构建建分分销销网网络络结结构构贴近近目目标标消消费费者者围绕终终端运运作的的需要要保障效效率原原则有效应应对竞竞争适时发发展二二批商商和三三批商商按区域域按终端端类型型按细分分市场场客户户核心区区域精精耕细细作价格体体系要要保障障成员员利益益，但但突出出关键键环节节产品分分流，，细分分覆盖盖发挥优优势互互补，，分工工明确确，协协同运运作制定游游戏规规则，，保障障利益益与责责任对对的规划好好产品品结构构选择产产品，，经营营自己己支撑点点是分分销网网络和和终端端借助经经营平平台和和区域域市场场关系系资源源注意培培育增增长点点，及及时淘淘汰无无前景景的产产品规划产产品结结构，，助力力分销销网络络品牌形形象产产品、、重点点利润润产品品、小小品牌牌弥补补性产产品着力重重点利利润产产品，，扩充充实力力品牌产产品做做好服服务，，扩大大知名名度，，提升升渠道道忠诚诚度审时度度势地地发展展新产产品，，开拓拓新渠渠道区域市市场的的持续续搅动动实现区区域市市场no1保持区区域强强势市场基基础的的夯实实构建市市场壁壁垒适度终终端覆覆盖终端质质量与与数量量终端的的有效效维护护终端的的陈列列与氛氛围保证终终端的的主推推实现终终端有有效动动销市场温温度的的保持持持续的的促销销搅动动贴近的的推广广与活活动造势的的市场场传播播中心市市场的的突破破策略组组合，，整合合营销销长短结结合、、利势势结合合的产产品结结构基于渠渠道的的推广广、促促销和和服务务等策策略整整合集中突突破，，把握握节奏奏集中资资源，，单点点突破破因势利利导、、或倒倒做渠渠道缜密计计划，，分工工协同同商家与与厂家家计划划的对对接合理分分工，，有效效协同同周边区区域有有效辐辐射先易后后难、、重点点突破破、滚滚动发发展点面结结合，，保持持深度度和广广度的的平衡衡中心造造势、、周边边取量量多模式式复合合运作作：大大批发发、分分销网网络和和直供供终端端因地制制宜、、多途途经进进入或随连连锁终终端扩扩张或嫁接接当地地优秀秀二批批商的的终端端网络络或扶持持强势势终端端批零零兼营营积极开开拓周周边市市场把握时时机、、整合合资源源，低低成本本开发发新品品上上市市、、促促销销张张开开厂家家参参与与或或主主导导，，协协同同开开发发安排排业业务务员员对对周周边边市市场场形形成成固固定定的的拜拜访访和和维维护护协助助开开发发和和管管理理市市场场，，掌掌握握样样板板终终端端目录录当前前面面临临的的宏宏观观形形势势与与现现实实压压力力市场场精精耕耕细细作作的的必必要要性性渠道道变变革革与与厂厂商商协协作作区域域市市场场的的布布局局规规划划与与渠渠道道结结构构的的设设计计渠道道开开发发与与维维护护实实务务区域市场场精耕的的策略组组合区域市场场精耕的的有效保保障终端运作作管理实实务检验与互互动经销商的的开发策策略选对对象象是关键键了解其需需求，审审时度势势，选择择合适合合作方式式策略灵活活，先发发展，逐逐步规范范市场造势势，突出出重点，，构建样样板后续服务务及时跟跟进持续沟通通，逐步步深化关关系经销商开开发流程程经销商的的调查基本情况况（性质、、历史、、实力、、规模、、信用、、人员素素质和仓仓储配送送能力等等）经营状况况（销量份份额、盈盈亏水平平、财务务状况、、管理水水平和与与上游关关系等））市场区域域和客户户构成（区域面面积、竞竞争地位位、客户户数量结结构、客客情关系系、变化化趋势等等）经营策策略（促销销服务务、经经营品品种、、价格格、销销售方方式等等）经销商商调查查方法法正面访访谈取得信信任，良好的的气氛氛，合合适的的分寸寸侧面了了解多渠道道（亲亲朋好好友、、同行行或其其供应应商、、客户户），，综合合评价价充分分沟沟通通对其其负负责责人人访访谈谈中中，，注注意意沟沟通通，，分分析析其其思思维维方方式式和和理理念念，，为为下下一一步步谈谈判判作作准准备备细心心观观察察观测测其其仓仓库库、、货货物物进进出出、、现现场场氛氛围围、、日日常常业业务务等等方方面面的的情情况况，，以以证证所所调调查查结结果果经销销商商选选择择的的一一般般标标准准信誉誉：：信信守守合合同同，，及及时时回回款款经营营理理念念不不冲冲突突规模模和和资资金金实实力力区域域市市场场的的优优势势和和影影响响力力完善善的的销销售售网网络络经营营管管理理能能力力现有有分分销销产产品品不不与与本本品品相相竞竞争争仓储储配配送送能能力力相关关产产品品分分销销经经验验和和学学习习创创新新能能力力经销销商商合合作作关关系系的的巩巩固固经销销商商的的管管理理和和维维护护加强强沟沟通通，，深深化化客客情情关关系系，，提提高高忠忠诚诚度度积极极合合作作，，引引导导参参与与市市场场运运作作了解解状状况况，，指指导导经经营营，，排排忧忧解解难难有效效激激励励和和综综合合支支持持维护护市市场场秩秩序序，，预预防防渠渠道道冲冲突突，，协协调调渠渠道道关关系系及时时处处理理意意外外突突发发事事件件如何何做做好好经经销销商商拜拜访访5准准备备内容标准备注拜访目的具体目的是否明确？电话预约预约定了具体洽谈时间吗？相关资料名片、样品、资料查阅客户资料去年同期、上月和本月销量与目标？拜访线路合理吗？是否与主管确认了？如何何做做好好经经销销商商拜拜访访4必必谈谈内容标准备注销量与目标本月批发、零售和商务客户的销量各多少？完成情况？市场推广与网络管理相关的市场推广活动推进如何？需何支持？终端和客户维护如何？市场动态了解市场动态和竞争对手情况销售政策宣导和解释有关政策、可提供的服务与支持、新产品介绍、了解用户反应等如何何做做好好经经销销商商拜拜访访3必必到到内容标准备注经销商仓库了解本产品和其他竞品库存情况、产品出货实际状况等经销商门店了解产品销售实况和观察其内部运作情况相关终端商务客户/典型终端门店、推广活动现场等经销销商商的的掌掌控控一、、发发展展掌掌控控：：1、、老老板板间间拜拜访访2、、不不定定期期沟沟通通3、、经经销销商商会会议议二、、品品牌牌掌掌控控（带带来来销销售售成成本本的的降降低低，，销销售售效效率率的的提提高高））三、、服服务务掌掌控控（客客户户顾顾问问、、培培训训沟沟通通、、指指导导咨咨询询、、综综合合支支持持等等））四、、终终端端掌掌控控：：五、、利利益益掌掌控控：：（提高高短期期利益益和长长期预预期、、提高高转移移成本本和机机会成成本等等）经销商商的激激励方方法目录录当前面面临的的宏观观形势势与现现实压压力市场精精耕细细作的的必要要性渠道变变革与与厂商商协作作区域市市场的的布局局规划划与渠渠道结结构的的设计计渠道开开发与与维护护实务务区域市市场精精耕的的策略略组合合区域市市场精精耕的的有效效保障障终端运运作管管理实实务检验与与互动动品牌提提升与与产品品优化化品牌提提升、、与时时俱进进品牌价价值诉诉求要要与时时俱进进与新消消费者者结盟盟，迎迎合其其偏好好产品贴贴近区区域定定位，，优化化品项项贴近目目标消消费者者，体体现个个性与与差异异突出强强势品品项，，进一一步提提升优优势优扶劣劣汰，，优化化组合合高形象象产品品高利润润产品品高份额额产品品防火墙墙产品品有机的的策略略组合合动态的的策略略组合合“势””与““实””的关关系“点””和““面””的关关系“推””和““拉””的关关系“奇””和““正””的关关系“快””和““慢””的关关系“攻””与““守””的关关系有机的的策略略组合合区域市市场的的有效效造势势———强化化见面面率、、关注注度长期策策略与与短期期策略略的有有机组组合渠道策策略、、终端端策略略与消消费者者策略略的有有机组组合主题化化的策策略方方式———““周周周有主主题、、月月月有活活动””强化活活动的的计划划性强化活活动告告知的的到达达率强化活活动的的可执执行性性目标客客户需需求为为中心心的策策略原原则有机的的策略略组合合主题来来源：：产品的的卖点点和新新产品品品牌的的核心心价值值和功功能理理念区域市市场的的需求求特点点事件营营销其他消消费利利益精准的的推广广传播播基于目目标人人群的的传播播基础础分析析目标人人群集集聚的的场所所目标人人群消消费的的场所所目标人人群关关注的的媒体体目标人人群的的兴趣趣爱好好目标人人群关关注的的事件件影响目目标人人群的的群体体精准的推广广传播各种传播途途径的组合合户外、路牌牌、门头、、社区、广广播、电视视、杂志、、报纸、公公交。。。。品牌传播和和主题传播播的组合依据品牌和和产品客观观情况设置置传播创意意推广传播的的常用模式式虎头蛇尾式式的传播模模式细水长流式式的传播模模式循序渐进式式的传播模模式中央辐射四四方的传播播模式四方包围中中央的传播播模式把握消费购购买的关键键点过程一过程二过程三过程四过程六过程五消费者未知状态——知晓状态，无需求，但初步形成印象有需求，但印象未被激发到达购买场所，激发印象，产生购买欲望增加了解度，进一步激发购买欲望，对决策产生促进产生决策，形成购买消费、感知产品，好感度、了解度发生变化关键点一：品牌、产品见面率、市场氛围、公关活动关键点二：市场覆盖率、终端生动化关键点三：产品形象、终端推荐率关键点四：购买理由传递关键点五：产品品质、产品口味、售后服务目录录当前面临的的宏观形势势与现实压压力市场精耕细细作的必要要性渠道变革与与厂商协作作区域市场的的布局规划划与渠道结结构的设计计渠道开发与与维护实务务区域市场精精耕的策略略组合区域市场精精耕的有效效保障终端运作管管理实务检验与互动动价格稳定是是区域市场场长治久安安的基础区域之间的的价格稳定定经销商的各各级价格稳稳定终端商的进进出价格稳稳定科学的销售售政策的配配给清晰的货物物流向是稳稳定市场秩秩序的基础础“责任田””的清晰划划分经销商的进进销存管理理分销商的进进销存管理理核心终端商商的销量与与库存管理理功能性返利利+销量型型返利相结结合返利与日常常的规范性性管理相结结合市场秩序维维护的原则则保持市场秩秩序与张力力的平衡没有窜货的的市场不是是红火的市市场窜货严重的的市场是危危险的市场场区别地把握握管控尺度度成熟区域严严管重抓辐射区域适适度控制竞争区域暗暗地纵容多渠道冲突突的原因1、流通业业演进，渠渠道正在变变革，企业业渠道策略略调整新兴渠道的的发展、原原有渠道的的整合、自自有渠道的的转化2、对不同同类型渠道道掌控力不不同3、各类渠渠道发展不不平衡，竞竞争激烈4、各类渠渠道经营特特点不同，，导致价格格、定位、、促销、宣宣传、服务务差异，引引起冲突5、多渠道道运作管理理经验不足足渠道冲突的的妥善处理理以市场效率率为原则，，分辨冲突突协同厂家，，齐抓共管管及时响应，，先易后难难，控制事事态棘手的问题题，因势利利导，加以以时日，逐逐步解决长短策略结结合，刚柔柔相济，内内方外圆积极应对竞竞争把握“快、、灵、准””的原则持续创新，，领先半步步奇正结合，，标本兼治治善于维护竞竞争环境，，得道多助助不率先挑起起恶性竞争争，但有备备无患目录录当前面临的的宏观形势势与现实压压力市场精耕细细作的必要要性渠道变革与与厂商协作作区域市场的的布局规划划与渠道结结构的设计计渠道开发与与维护实务务区域市场精精耕的策略略组合区域市场精精耕的有效效保障终端运作管管理实务检验与互动动零售业态的的现状零售业态趋趋于复杂，，新兴业态态不断涌现现内部结构剧剧变，连锁锁巨头崛起起巨头间跑马马圈地，恶恶性竞争，，殃及厂家家强势业态掠掠夺产业链链利润，向向上挤压供供应链条多种终端形形态并存和和冲突，厂厂家操控难难度较大多类型终端端运作策略略认识不同终终端的经营营特点市场细分与与渠道细分分的对应优化组合、、各扬其长长由冲突到互互补，餐饮饮造势，流流通取量常见终端管管理问题一、内容上上，重销售售轻市场二、对象上，，重大客轻小小店三、载体上，，重大产品轻轻小产品四、方式上，，重激励轻管管理五、环节上上，重中间轻轻两头常见终端管理理问题业务上的失败败“一问三不知知”一、不知厂家家：经营范围、规规模实力、优优势、相关策策略和政策等等二、不知业务务员：名字、哪个厂厂家、品种、、来干什么，，能带来哪些些方便等三、不知产品品：规格、功效、、卖点特色、、需求差异、、销售信息等终端维护工作作安排定点、定时、、定线巡回拜拜访确定不同类型型店的拜访频频率根据最佳交通通线路设计拜拜访路线店数和路线确确定人员每个销售人员员每天或每周周拜访多少店店次？在不同类型网网点应保持什什么水平的安安全库存？新品上市后必必须多长时间间卖进去？在不同类型店店怎样陈列产产品？终端维护的具具体内容日常维护：客情、培训、、理货和结算算等重点维护：基于竞争、关关键终端和时时间的针对性性维护产品维护：销售：及时补补货，防止断断货上柜：陈列：促销：如何进行终端端巡访一、事前计划划二、掌握政策策三、观察店面面四、解决问题题五、催促定货货六、现场培训训七、做好记录录终端巡访工具具准备销售手册：公司及销售政政策介绍：市场介绍：产品介绍：陈列规范：推广、促销计计划：销售包：样品、宣传品品、产品手册册、计算器、、笔、记事本本、双面胶、、工具刀、剪剪刀、抹布、、绳子、其它它终端巡访工具具准备拜访卡：记录和监控终终端状况的基基本工具；产品销售、库库存、价格、、陈列、促销销、竞品活动动等某公司的终端端“一卡制””联系卡：用不干胶做的的写明电话和联联系人贴在方便的地地方终端包装要点点突出公司的VI，视觉最最大化主题突出，信信息单一化色调明快，风风格个性化因地制宜，资资源整合最大大化定期更换和维维护，管理规规范化产品陈列的5要素陈列五要素品项排面数产品面向场所位置陈列形态顾客所需的品品牌和规格陈列的产品数数和面积数纵向陈列、横横向陈列和关关联性陈列哪个通道、货货架、端头和和层级主要产品排面面的方向产品终端展示示原则1、最大化原原则：2、全品项原原则：把全品类陈列列在一个货架架上3、集中展示示：有规格品种集集中展示，清清除杂牌4、满陈列原原则：5、垂直集中中原则：产品终端展示示原则6、下重上轻轻原则；7、重点突出出原则；8、伸手可取取原则；9、统一性原原则；10、整洁性性原则；产品终端展示示原则11、价格醒醒目原则；12、陈列动动感原则；空缺最外层的的几个产品，，利于拿取，，又示良好销销售状况13、先进先先出原则；14、最低储储量原则；15、堆头规规范原则；终端陈列标准准的制定不同类型的终终端有不同类类型的陈列标标准针对陈列标准准的相应管理理机制终端商分销商经销商业务员终端拜访的流流程与技巧几种终端拦截截策略高空拦截客源拦截阵前拦截联合拦截客情拦截陈列拦截POP拦截氛围拦截产品拦截应对拦截的终终端选择尽量避免扎堆堆，合理选择择反拦截的卖卖场：1、收集分析析竞品拦截的的主要手段、、卖场和规律律，避其锋芒芒“乘虚而入入”2、分析卖场场的销量和利利润贡献率（（客流量和竞竞品销量），，找出重点点卖场，缩短短战线、集中中火力别只盯着大卖卖场重新审视渠道道结构，创建建独特渠道规规避终端拦截截。应对终端拦截截要点1、强化品品牌地位，提提高消费者忠忠诚度2、加强差差异诉求，，有效区隔3、强化终终端包装，，保持促销力力度4、深化客情情，强化培训训指导5、全力围堵堵，集中绞杀杀6、运用法律律自卫社区营销的趋趋势从销售渠道转转变为传播渠渠道简单的销售转转变为品牌互互动沟通由单点运作转转变为整合主主题活动由短期行为转转变为持续的的长期行为深入社区的宣宣销活动根据终端布局局确立目标社社区目标消费者的的组织与沟通通多种形式的社社区宣销活动动重在沟通‘而而非简单地推推销与终端促销活活动联动贵在持续目录录当前面临的宏宏观形势与现现实压力市场精耕细作作的必要性渠道变革与厂厂商协作区域市场的布布局规划与渠渠道结构的设设计渠道开发与维维护实务区域市场精耕耕的策略组合合区域市场精耕耕的有效保障障终端运作管理理实务检验与互动谢谢大家谢谢12月-2204:47:4804:4704:4712月-2212月-2204:4704:4704:47:4812月-2212月-2204:47:482022/12/314:47:489、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:47:4804:47:4804:4712/31/20224:47:48AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:47:4804:47Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:47:4804:47:4804:47Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:47:4804:47:48December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:47:48上上午午04:47:4812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不