医药代表销售技术培训课件持有人陈汐

持有人：陈汐1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么知识准备工具准备心理准备提出问题发现需求处理异议缔结订单拜访记录分析跟进顾客模板保持联络资源储备良性沟通+

持有人：陈汐1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么你一定知道的一句话“谢绝推销”说明了什么？你做到了吗？你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？你知道怎么做吗？

持有人：陈汐2.销售准备——意义可以再次了解顾客增加销售代表的信心可以把握对谈方向所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备

持有人：陈汐20%80%2.1学会运用“二八”法则推销新手起步工作与休息了解顾客与销售不同顾客与收益说和听的关系重要的第一印象感情建立与产品演示“杀价”情形的比例计划准备与实践……

持有人：陈汐2.2精于知识的三个要素

商品知识销售知识人性知识

持有人：陈汐拜访前计划客户情形分析个人基本资料家庭基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析亲友情况分析个人家庭需求分析交往契合点分析……分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商

持有人：陈汐拜访前计划客户情形分析产品介绍准备产品知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备提炼你的USP学会做翻译…………独特的销售主张

持有人：陈汐拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备产品利益信息——最终使用者产品利益信息——经销商产品安全信息利益安全信息——最终使用者和经销商利益分解信息……

持有人：陈汐拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录确认拜访结论梳理已传递信息并解决遗漏确定遗留问题并准备解决方案准备和整理新信息决定保留或转换沟通方式……持有人：陈汐汐拜访前计划客户情形分析析产品介绍准备备传达信息准备备复习拜访记录录介绍法准备介绍方法法产品法利益法震惊法问题法馈赠法调查法赞美法求教法聊天法……持有人：陈汐汐准备销售支持持拜访前计划客户情形分析析产品介绍准备备传达信息准备备复习拜访记录录一般销售工具具准备介绍方法法业务推广工具具……持有人：陈汐汐准备销售支持持拜访前计划客户情形分析析产品介绍准备备传达信息准备备复习拜访记录录想象准备介绍方法法记录……想象拜访过程程修改提高熟练记忆持有人：陈汐汐准备销售支持持拜访前计划客户情形分析析产品介绍准备备传达信息准备备复习拜访记录录专业性准备介绍方法法协调性……想象拜访过程程亲和力整理良好仪表表持有人：陈汐汐准备销售支持持拜访前计划客户情形分析析产品介介绍准准备传达信信息准准备复习拜拜访记记录克服消消极心心态准备介介绍方方法不用我我们的的药是是因为为嫌太太贵想象拜拜访过过程整理良良好仪仪表树立正正确心心态医院（（防疫疫站））有了了同类类产品品，所所以不不要我我们的的药这个人人太黑黑，嫌嫌我给给的少少，不不用我我们的的药这个人人太难难见了了，等等了2个小时时，还还是没没见着着……将上面面的消消极心心态转转化为为积极极心态态耐心与与持久久最重重要持有人人：陈陈汐准备销销售支支持拜访前前计划划客户情情形分分析产品介介绍准准备传达信信息准准备复习拜拜访记记录准备介介绍方方法想象拜拜访过过程整理良良好仪仪表确定走走访路路线树立正正确心心态持有人人：陈陈汐2.4目标设设定的的Smart原则Specific—特定的的、具具体的的Measurable——可衡量量的、、可评评估的的Ambitious——具有挑挑战性性的Relevant——相关的的Time——具有时时间性性的Aplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!持有人人：陈陈汐3.拜访中中对谈观察与与被观观察——哪个更更重要要？持有人人：陈陈汐3.1销售对对谈五五步走走最初接接触阶阶段：：具有决决定性性资讯阶阶段：：搜集一一般资资讯，，掌握握可能能发生生的负负面反反应，，冷淡淡或不不服沟通阶阶段：：分享特特定的的资讯讯，处处理可可能的的负面面态度度（怀怀疑、、反对对、缺缺点、、误解解、不不关心心）诱导阶阶段：：利用利利益说说明，，展示示，使使客户户接纳纳行动阶阶段：：缔结，，进入入服务务流程程持有人人：陈陈汐3.2第一印印象的的重要要性说的内内容说的形形式身体语语言7%38%55%持有人人：陈陈汐3.3魅力秘秘笈8+1赞美声调倾听握手眼睛点头微笑身体持有人人：陈陈汐第一印印象，，你只只有一一次机机会——BeWell-prepared!3.4破坏第第一印印象的的方法法占用客客户的的地方方与咨询询的患患者讨讨论药药品留专业业资料料给非非专业业人员员充当第第三者者漫无目目的浪浪费费时间间落下记记录本本等物物品持有人人：陈陈汐3.5谈吐举举止的的不良良习惯惯说话速速度太太快、、吐字字不清清、语语言粗粗俗声音粗粗哑、、有气气无力力、说说话不不冷不不热批评、、挖苦苦、吹吹牛、、撒谎谎油腔滑滑调、、沉默默寡言言太随便便、与与顾客客勾肩肩搭背背死皮赖赖脸、、死磨磨活缠缠挖耳搔搔头、、耸肩肩、吐吐舌咬指甲甲、舔舔嘴唇唇、脚脚不住住地抖抖动经常看看表、、皮笑笑肉不不笑东张西西望、、慌慌慌张张张持有人人：陈陈汐3.6具有销销售力力量的的24个词汇汇顾客的的姓名名了解证证实实健健康从从容容保保证钱钱币币安安全节节约约新新的亲亲爱爱发发现正正确确结结果真真诚诚价价值玩玩笑笑真真理安安慰慰骄骄傲利利益益应应得快快乐乐重重要其它五五个词词汇：：你担担保保优优点明明确确好好处持有人人：陈陈汐3.7妨碍销销售的的24个词汇汇应付花花费费付付款合合同同签签字尝尝试试困困扰亏亏损损丧丧失损损害害购购买死死亡亡低低劣售售出出出出卖代代价价决决心费费劲劲困困难义义务务责责任失失败败不不利不不履履行持有人人：陈陈汐4.开场目的利益接受？？——用一句句话进进行表表述：：简洁洁、明明确、、清晰晰开场三三要素素持有人人：陈陈汐4.1避免这这样的的开场场议程模模糊不不清没有解解释议议程对对客户户的价价值没有促促进开开放而而双向向的交交流气气氛一连串串的产产品特特征议程不不切实实际……持有人人：陈陈汐提问的的类型型封闭式式问题题定义：：提供供选择择答案案，引引出“是”或者“否”的选择择目的：：锁定定开放式式问题题定义：：不提提供答答案，，给对对方留留出空空间阐阐述观观点目的：：撒网网，搜搜集资资讯或或打开开讨论论，了了解或或发掘掘需要要，鼓鼓励客客户详详谈他他所提提到的的资料料持有人人：陈陈汐提问时时的注注意点点营造开开放的的交流流气氛氛能抓住住并维维持客客户的的注意意力有效地地使用用封闭闭式提提问让客户户确定定优先先次序序条理分分明发掘所所有相相关的的客户户需要要对客户户表示示尊敬敬和了了解持有人人：陈陈汐提问时时应避避免的的情形形1一连串串封闭闭式问问题，，审问问客户感感到被被盘问问，态态度变变得抗抗拒资料不不完整整时，，没有有跟进进没有确确定需需要背背后的的需要要询问显显示出出没有有聆听听客户户的回回应持有人人：陈陈汐提问时时应避避免的的情形形2问太多多的问问题而而没有有提供供产品品的信信息显示出出没有有聆听听需要要还未对对需要要有共共同的的了解解就开开始说说服像鹦鹉鹉学舌舌般复复述……持有人人：陈陈汐聆听——为什么么要听听搜集资资讯发掘客客户需需求确认客客户对对我们们的态态度恰当地地回应应客户户的信信息为了乐乐趣……持有人人：陈陈汐听的五五个层层次听有五五个层层次，，分别别是：：忽视地地听假装在在听有选择择地听听同情心心地听听全神贯贯注地地听我们经经常被被人埋埋怨说说得太太多，，什么么时候候我们们可以以被埋埋怨说说“听听得太太多呢呢”？？听的三三步曲曲之一一：准准备给自己己和客客户都都倒一一杯水水。尽可能能找一一个安安静的的地方方。让双方方都坐坐下来来。记得带带笔和和记事事本。。……持有人人：陈陈汐听的三三步曲曲之二二：记记录记录客客户的的谈话话，除除了防防止遗遗忘外外，还还有如如下好好处：：具有核核对功功能。。核对对你听听的与与客户户所要要求的的有无无不同同的地地方。。日后工工作中中，可可根据据记录录，检检查是是否完完成了了客户户的需需求。。可避免免日后后如““已经经交待待了””、““没听听到””之类类的纷纷争。。事先征征得对对方同同意：：老师师我能能不能能记一一下？？持有人人：陈陈汐听的三三步曲曲之三三：理理解不清楚楚的地地方，，询问问清楚楚为止止。以具体体的、、量化化的方方式，，向客客户确确认谈谈话的的内容容。要让客客户把把话说说完，，再提提意见见或疑疑问。。5W1H法5W指What、When、Where、Who、Why1H指How、Howmany和Howmuch听的三三大原原则和和十大大技巧巧耐心关心别一开开始就就假设设明白白他的的问题题注意：：表现现得不不要过过分，，否则则就成成了居居委会会老大大妈了了。持有人人：陈陈汐听力测测试“我们以以前经经销过过这种种产品品。””潜台词词是：：“你们们的的电电话话不不是是占占线线就就是是打打不不通通。。””潜台台词词是是：：“有别别的的规规格格吗吗？？””潜台台词词是是：：“你似似乎乎什什么么都都不不知知道道。。””潜台台词词是是：：持有有人人：：陈陈汐汐倾听听时时的的分分心心情情形形对主主题题或或说说话话者者有有成成见见说得得太太快快或或太太慢慢对主主题题缺缺乏乏兴兴趣趣对主主题题太太熟熟悉悉专业业术术语语的的干干扰扰冥想想环境境太太轻轻松松或或太太不不舒舒适适持有有人人：：陈陈汐汐5.发现现需需求求需求求合理理需需求求能满满足足的的合合理理需需求求持有有人人：：陈陈汐汐6.说服服特征征与与利利益益公司司、、产产品品与与自自己己持有有人人：：陈陈汐汐6.1介绍绍产产品品时时应应注注意意介绍绍的的特特征征和和利利益益与与需需求求相相关关正确确地地介介绍绍特特征征和和利利益益用顾顾客客的的语语言言介介绍绍特特征征和和利利益益能从从容容自自如如地地回回应应客客户户………持有有人人：：陈陈汐汐6.2介绍绍产产品品时时要要避避免免过分分依依赖赖资资料料提供供过过多多的的资资料料只介介绍绍特特征征，，不不提提利利益益不能能精精确确地地介介绍绍回避避有有关关细细节节的的询询问问显得得不不自自在在或或犹犹豫豫………持有有人人：：陈陈汐汐6.3介绍绍产产品品时时应应避避免免错失失时时机机去去介介绍绍其其它它产产品品特特征征和和利利益益不能能以以本本产产品品特特征征和和利利益益消消除除竞竞争争对对手手的的优优势势客户户的的产产品品知知识识优优于于销销售售代代表表………持有有人人：：陈陈汐汐6.4几种种说说的的语语气气单调调而而平平淡淡的的语语气气缓慢慢而而低低沉沉的的语语气气嗓门门高高高高的的强强调调语语气气硬的的、、嗓嗓门门很很高高的的语语气气高高高的的嗓嗓音音伴伴随随着着拖拖长长的的语语调调持有有人人：：陈陈汐汐6.5运用用““FABE””技巧巧引引导导顾顾客客FABE就是是特特点点、、优优点点、、利利益益、、证证据据特点F特优点A优连接词我们们的的冰冰箱箱省省电电因为为我们们采采用用了了世世界界上上最最先先进进的的电电机机如果果购购买买我我们们的的冰冰箱箱，，你你将将节节省省大大量量的的电电费费，，从从而而节节省省家家庭庭开开支支利益B利例子子1.每个个产产品品都都有有其其功功能能，，否否则则就就没没有有存存在在的的意意义义2.对每每个个产产品品的的常常规规功功能能，，许许多多销销售售代代表表也也都都有有一一定定的的认认识识———你要要深深刻刻发发掘掘自自身身产产品品的的潜潜质质，，努努力力找找到到竞竞争争对对手手和和其其他他销销售售代代表表忽忽略略的的、、没没有有想想到到的的特特性性1.要向顾客客证明：：我比别别的同类类产品好好，所以以你应该该买我的的2.证明的方方法：列列举出比比较优势势来3.尽可能多多的优势势：最直直接、最最明显到到间接、、隐含的的，想得得越多、、越细越越好1.利益推销销已成为为推销的的主流理理念，它它强调的的是：通通过我的的产品，，你能得得到什么么样的、、实实在在在的利利益和好好处2.反映出“顾客导向向”的现代营营销理念念3.给顾客购购买的坚坚强理由由或借口口1.骗子和英英雄的唯唯一区别别：说的的动听没没有什么么，关键键在于证证据2.证据具有有足够的的客观性性、权威威性、可可靠性、、可证实实性、可可在第三三方获得得3.不要受冤冤枉：不不要因为为材料的的可靠性性问题导导致客户户对你的的怀疑和和不信任任持有人：：陈汐说明特点点的四个个注意点点做个出色色的演员员要考虑顾顾客的记记忆储存存要注意沟沟通方式式太激进的的危机在说明时时出现意意外……持有人：：陈汐传达利益益信息时时要注意意的事项项记得提到到所有的的利益客户已知知的利益益也应该该说出来来用客户听听得懂的的语言说说有建设性性,有把握创造一个个和谐轻轻松的气气氛顾客要的的是利益益,而不是什什么特点点和优点点持有人：：陈汐6.6关于“说说”的测测试你的声音音是否听听起来清清晰、稳稳重而又又充满自自信？你的声音音是否充充满活力力与热情情？你说话时时是否使使语调保保持适度度变化？？你的声音音是否坦坦率而明明确？你能避免免说话时时屈尊俯俯就、低低三下四四吗？你发出的的声音能能让人听听起来不不感到单单调乏味味吗？你能让他他人从你你说话的的方式中中感受到到一种轻轻松自在在和愉快快吗？当你情不不自禁地地讲话时时，能否否压低自自己的嗓嗓门？你说话时时能否避避免使用用“哼””、“啊啊”等词词？你是否十十分注重重正确地地说出每每一词语语或姓名名？持有人：：陈汐6.7说“我会会……”以表达服服务意愿愿不要使用用应该使用用1.“我尽可能能向有关关部门询询问你的的事情。。”2.“我尽可能能把你的的情况反反映给公公司，他他们能回回答你的的问题。。”1.“我会给公公司打电电话询问问，我将将在12点以前给给你回电电话。”2.“我会把你你的问题题反映给给公司，，不用麻麻烦你再再给我打打电话了了。”持有人：：陈汐6.8如何使““上帝””发疯我不知道道你为什什么如此此不满我早就提提醒过你你了你一定是是疯了你干吗发发这么大大的脾气气我不知道道这不是我我的责任任不是我的的错误※客户需要要销售人人员理解并体体谅他们的情情况和心心情，而而不要进进行评价或判判断持有人：：陈汐6.9说“我理理解……”以体谅顾顾客情绪绪发觉Found3F法则客户的感受Fell别人的感受Felt范例我理解您您怎么会会有这样样的感觉觉——Fell其实别人人也有过过这样的的感觉——Felt不过经过过说明后后，他们们理解了了这种规规定是为为了保护护他们的的安全——Found持有人：：陈汐说“你能能……吗？”以以缓解紧紧张情绪绪说“你能能……吗？”的的好处消除人们们通常听听到“你你必须……”时的不愉愉快避免责备备对方““你本来来应该……”所带来的的不利影影响保证对方方清楚地地知道你你需要什什么持有人：：陈汐什么时候候使用““你能……吗？”你必须你应该你为什么么不你犯了个个错误我需要你能……吗或者请你……好吗？应该使用用不要使用用持有人：：陈汐““你能……吗？”的的训训练尝试用““你能……吗？”来来替换如如下说法法“你应该先先通知我我一声，，再作决决定”“你必须在在5点钟之前前给我们们打电话话，否则则就下班班了”“你从来都都不考虑虑清楚就就作决定定”“这里这么么多客户户在等着着，你应应该多安安排一些些人手”说“你可可以……”来代替说说“不””每个人都都喜欢听听到自己己“可以做……”，而不喜喜欢听到到自己“不可以做做……”。使用“你可以……吗？”的方法可可以节省省时间，，否则顾顾客会继继续询问问——“好！你说说现在不不行，那那什么时时候行？？”因为说“不”比较困难难，使用用“你可以……”的方法会会使你对对于拒绝绝的表达达更容易易。持有人：：陈汐什么时候候说““你可以以……吗？”你不能完完全满足足顾客的的要求，，但你的的确还有有别的办办法。尽管你可可能立刻刻帮不上上忙，但但是却想想表达你你的真诚诚，乐于于为对方方提供服服务。你的顾客客可能对对自己要要什么并并不明确确，跟他他提个建建议通常常能启发发他的思思路。持有人：：陈汐““你可以……”的训练尝试用“你可以……吗？”的句式替替换如下下说法“这个忙我我帮不上上，你必必须跟经经理谈。。”“要把那件件事做好好，必须须先给我我两天的的时间。。”“现在公司司没有这这种货，，只有质质量差一一点的批批号。””持有人：：陈汐说明原因因以节省省时间因为人们们天生就就爱刨根根问底，，所以当当你希望望向顾客客表述时时，其实实顾客最最希望知知道的是是Why，因此要要首先说说明原因因。先讲清楚楚原因会会更快吸吸引顾客客的注意意。比如如“要想省钱钱……”持有人：：陈汐什么时候候使用““说明原原因”的的方法当你传达达技术信信息，而而其他人人可能不不懂时。。当你认为为别人可可能不会会相助时时。当别人可可能不了了解你或或不相信信你时。。持有人：：陈汐讲明原因赢赢得合作如果先讲明你你的办法会给给顾客带来多多大的好处，，你就会赢得得更深入的合合作“为了节约你的的时间”“为了尽可能满满足你的要求求”“为了更清楚你你的要求”“……”持有人：陈汐汐7.处理负面反应应——克服障碍客户异议的两两重性异议成交障碍成交信号成交希望持有人：陈汐汐7.1处理顾客异议议的方法回避无关的异异议把握时机，及及时反应，不不要被顾客难难倒尽量简化答案案，不做又臭臭又长的解释释答复时尽量以以顾客能获得得的好处为结结束语减少顾客说“不”的机会绝对不能争辩辩知之为知之，，不知为不知知，诚意为根根本持有人：陈汐汐7.2消除顾客异议议的步骤认真听取顾客客的异议回答问题之前前短暂停顿要对顾客表现现出同情心复述顾客提出出的问题回答顾客提出出的问题持有人：陈汐汐7.3你不能满足的的需要——缺点表示了解该顾顾虑将焦点转移到到整体利益重提已接受的的利益以淡化化缺点询问是否接受受能满足最优先先需要的利益益表示了解该顾顾虑能满足需要以以及背后的需需要的利益竞争对手所不不能提供的利利益询问直到明白白顾客背后的的需要为止所提供的利益益必须达到顾顾客对整体的的利益的期望望给予相关的证证据，并且是是针对客户所所怀疑的特征征或利益询问是否接受受持有人：陈汐汐8.竞争持有人：陈汐汐8.1如何面对竞争争面对竞争对手手的某种优势势，询问出另另一种需要，，介绍产品特特征和利益运用询问、发发掘出产品特特有的利益可可以满足的需需要所介绍的利益益显得比对手手更为突出持有人：陈汐汐8.2竞争时应该避避免没有作好准备备来回应明显地表示惊惊讶置之不理错失机会，没没能及时提出出能够满足需需要的特有的的特征和利益益发掘的需要是是竞争对手更更能有效地解解决的持有人：陈汐汐9.拜访（或缔结结）之后持有人：陈汐汐9.1拜访后的分析析我怎么做的我做了什么对方的反馈是是什么下一次我应该该做什么持有人：陈汐汐9.2拜访后的跟进进跟进已达成的的决定继续下一步的的方案解决遗留的问问题为下一次销售售拜访作准备备……持有人：陈汐汐9.3为什么保持与与顾客的定期期联络销售服务持有人：陈汐汐9.4成功业务员的的至理名言销售的首要目目标：创造更更多的顾客而而不是销售销售的关键：：成交之后继继续与顾客维维持关系真正的销售始始于售后你忘记顾客，，顾客也会忘忘记你永远不要忘记记顾客，也永永远不要被顾顾客忘记持有人：陈汐汐9.5保持与顾客的的定期联系制作顾客联络络卡按不同情况对对顾客进行分分类制定有针对性性的拜访计划划按计划拜访顾顾客持有人：陈汐汐9.6顾客联络卡模模板姓名性别地址出生类别电话邮编货品名称价格时间顾客描述购买情景拜访记录持有人：陈汐汐10.医药代表的禁禁忌工作消极懈怠怠，不诚实胆小，讨厌读读书，怕写字字保守，不合群群，没有欲望望没有计划身体不健康持有人：陈汐汐11.医药代表须谨谨记让顾客自己作作决定真诚地赞扬顾顾客记住顾客的名名字保持与顾客的的长期关系持有人：陈汐汐12.现在就就开始行动！！持有人：陈汐汐9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:53:4404:53:4404:5312/31/20224:53:44AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:53:4404:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:53:4404:53:4404:53Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:53:4404:53:44December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:53:44上上午午04:53:4412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:53上上午午12月月-2204:53December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:53:4404:53:4431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:53:44上上午4:53上上午04:53:4412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:53:4404:53:4404:5312/31/20224:53:44AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:53:4404:53D