如何成为销售精英

如何成为销售精英什么是销售精英龟兔赛跑的思考?什么是销售精英

2、农夫的困惑：谁来建鸡舍（狗熊、猴子、狐狸）销售精英必备的条件正面思维积极心态良好的技能技巧价值管理双赢思维购买的五个条件需求能力价值信任情绪需求需求或者不需求需要和需求的差别销售员最大的误区是证明产品最好，而不是顾客需要需求状态分析1、需求就是有问题，不满意的心理状态；2、不需求就是没问题。思考：如何将不需求变为需求信任三个方面：信任产品信任企业信任个人

购买其实是一种信任的选择

能力决策能力支付能力

很多销售员效率低下，是因为在非准客户身上浪费了太多的时间。情绪就是感觉感觉好才是真的好销售就是情绪的感染和传递!!!!价值就是好处购买的潜规则：追随价值

人类所有的行为都是为了获得某种价值；人际互动的潜规则就是追求好处。价值大小和什什么有关？需求状态产品本身评判标准你能遇到几种种客户完全明确型半明确型不明确型完全明确型需求明确，标标准也明确半明确型需求明确，标标准不明确不明确型没有需求，更更谈不上标准准沟通策略不明确型客户户1、状态调查查：相相关资料、习习惯及成因。。。。。。2、引发问题题：诱诱导主动刺激3、扩大问题题：时时间、推演、、特殊事件。。。。。问题不严重，，客户不行动动！模拟演习沟通策略半明确型客户户三阶沟通法事实阐述问题关注观点导入三阶的作用：：引导消费突出优势打击对手沟通策略完全明确型客客户是：加强———产品呈现（（价值塑造））否：标准重组组—为什么？？说服、影响塑造价值：让让客户动起来来紧扣需求导向利益关键卖点客户参与讲案例如何与客户接接触切入主题寒暄赞美问候建立信任感接触的步骤寒暄赞美接触要领作用让彼此第一次次接触的紧张张放松下来解除彼此的戒戒备心，有助助于气氛的融融洽进一步了解真真实的对方寻找共鸣，建建立共同点问（开放式、、引导式、征征询式、选择择式、针对式、否定定式、锁定式式、暗示式））听（点头、笔笔记、听音、、微笑）说（插入式诱诱导、总结式式诱导、探讨讨式诱导）要领寒暄1、润滑人际际，顺畅沟通通；2、化抵触为为友善，变尴尴尬为自然。。3、是打开客客户心扉的最最直接的钥匙匙；4、是最能使使客户开心的的见面礼；5、是畅销全全球的通行证证！《乌鸦与狐狸狸的故事》谎言竟因为赞赞美而动听；；图谋竟因为赞赞美而实现。。——不战而屈屈人之兵———阴谋乎？赞美作用赞美方法1、放下架子子，保持微笑笑；2、寻找可赞赞美的题材；；3、请教也是是一种赞美；；4、用心去说说，不要太修修饰；5、将客户的的缺点转变为为优点；6、赞美别人人赞美不到的的细小地方；；7、赞美他（（她）引以为为荣的；8、利用第三三者传递赞美美。赞美要领马上开口赞美。略带夸张、出出自真诚地赞美。只需赞美某一一个“点”———“希望点”赞美“希望点”诠释一、一般的““点”（1）长相中中的某一部位位。（2）家居（（办公室）中中的某一装饰饰。（3）行（储储蓄所）中的的某一政策或或制度。（4）个人的的某一兴趣爱爱好。二、希望点（1）孩子的的未来。（2）晋升的的潜能（未来来的价值）。。（3）好命！！好运！接触常犯的错错误着装礼仪言多必失交浅言深不懂装懂过于做作轻诺寡信夸夸其谈推销过程中的的表情技巧保持自然的、、友好的微笑笑恰当的运用面面部表情被顾客打动时时要睁大眼睛睛微笑的意义·微笑能打打动人心·微笑可以以激发自信并并帮助看到微微笑的人建立立信心·可以把自自我接纳和接接纳他人的态态度传给对方方。微笑的艺术·让微笑发发自内心·不要不敢敢笑·不要强颜颜欢笑·身处困境境也要微笑·用微笑驱驱散你的不快快·保持心情情愉快推销过程中的的语言技巧语音。发音真真确、清晰语速。适当、、不快不慢。。语调。真诚、、热情，让顾顾客有信赖感感产品介绍技巧巧A、保持简明明扼要简洁、清楚地地表达产品的的卖点。B、运用视觉觉手段。运用视觉手段段，更有利于于展示你的产产品。C、运用第三三方的例子向顾客介绍已已成功消费我我们产品的人人或事。作用用：1、使介介绍更生动2、有利于树树立信任。D、与消费者者的距离保持持在1。5米米左右。FABE介绍绍法：F:Feature———特长A:Advantage———优点B:Benefit———顾客的利益益E:Evidence———证据推销时沟通的的技巧--耐心、亲亲切注意聆听注意经常发问问(1、开放放式。2、封封闭式。3、、选择式)顾及他人（客客户旁边的人人有70%的的决定权）保持眼神接触触（注意经常常与客户保持持眼神接触））点头（点头意意味着赞同和和尊重）低、褒、感、、微（姿态要要低、赞扬客客户、感谢之之情、微笑））有效沟通的八八大原则一、尊重对对方并表达达你的真诚诚二、认真地地倾听别人人的谈话三、记住别别人的名字字和职务四、面带微微笑五、把赞美美当成一种种习惯六、避免不不必要的争争论七、留心自自己和对方方的身体语语言八、求同存存异客户交往的的五大意识识间接说服，，不要直接接否定客户户善解人意，，以客户为为中心思考考问题善于倾听，，找到说服服客户的最最佳角度学会赞美，，让客户喜喜欢与你在在一起投其所好，，用客户喜喜欢的方式式与其交往往影响客户关关系的因素素分析相似性需求互补交往频率空间距离人品与客户建立立亲和力情绪同步语言同步观念同步生理状态同步如何处理顾顾客的反对对意见反对意见的的类型需求方面（（如暂时不不需要）价格方面产品方面（（如知知名度或不不好的感觉觉）利益和信誉誉方面人际关系方方面（（如不熟悉悉）正确看待拒拒绝处理实际操作中中产生拒绝绝的原因实际操作中中拒绝处理理的误区对待拒绝应应有的态度度拒绝处理的的方法拒绝处理拒绝绝无论是在生生活中还是在工作作中都是非常普普遍的不经历风雨雨怎么见彩彩虹正确看待拒拒绝处理有问必答有问不知如如何答陷入与客户户的争辩中中对拒绝问题题缺乏耐心心不知缔结轻信客户的的借口和承承诺过于呆板地地背诵话术术对相关的业业务知识不不熟悉实际操作中中拒绝处理理的误区如何处理顾顾客的反对对意见产生根源顾客的偏见见、成见或或习惯顾客的心情情不佳顾客的自我我表现顾客的无知知产品方面的的原因销售员方面面的原因如何处理顾顾客的反对对意见处理技巧倾听，不要要打断重复提问技技巧（1、、重复用来来确认沟通通是否成功功2、提问问方便了解解的更清楚楚）是的。。。。。。。。。但是。。。。。。。。。技巧（先肯定客客户的部分分不重要的的观点，并并加以赞美美，然后再再提出自己己的观点））自己觉得。。。。。。。人家觉得得。。。。。。最后发发现先表示理解解客户有这这种观点，，然后告诉诉他其他人人原来也这这么感觉，，后来其他他人试用后后发现原来来的感觉是是错误的把反对变成成试验性消消费异议解除有效程序聆听锁定取得承诺问为什么合理的解释释1、间接法法——婉转转的（是的…，，但是……）2、询问法法——针对对的（为什么……，请教教您…）3、正面法法——肯定定的（是的…，，所以……）4、举例法法——感性性的5、转移法法——巧妙妙的6、直接法法——强硬硬的7、预防法法——积极极的8、不理会会——聪明明的拒绝处理的的方法（1）1、聆听客客户的说辞辞2、复述客客户的拒绝绝问题3、有选择择地进行回回答4、转换话话题5、紧跟一一个促成成成交的动作作6、经常从从一个旁观观者的角度度考虑问题题7、实物展展示，让事事实说话8、拒绝拦拦截（除此之外外，还有问问题吗？））拒绝处理的的方法（11）达成交易技技巧促成交易的的时机把握握A、从顾客客的表情目光由淡漠漠变得有神神由怀疑变得得信任、友友好由不理睬变变得愉快达成交易技技巧促成交易的的时机把握握B、从顾客客的体态由静止变成成触摸、端端详产品身体由拘束束、紧张状状态变为松松弛、大大大方方的姿姿态达成交易技技巧促成交易的的时机把握握C、从顾客客的语言开始讨价还还价询问关于产产品或企业业的事情询问其他人人的消费情情况达成交易技技巧促成交易的的时机把握握D、从促成成交易的条条件顾虑是否全全部打消成交技巧1、直接成成交法感觉火候已已到，直接接提出成交交要求成交技巧2、总结成成交法对谈判过程程进行总结结，告诉客客户我已经经作出这么么多让步，，然后要求求成交。成交技巧3、假设成成交法知道客户拒拒绝的原因因所在，提提出假设条条件要求成成交。成交技巧4、让步成成交法对客户的部部分要求做做出让步。。成交技巧5、选择成成交法要1瓶还是是2瓶；要要十年还是是六年。成交技巧6、从众成成交法告诉客户消消费我们的的产品在这这里已成为为潮流，并并举出一个个权威的例例子引导客客户成交。。成交技巧7、只有站站票法（最最后机会法法）告诉客户今今天是活动动的最后一一天，错过过今天将不不会有机会会。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:37:1505:37:1505:3712/31/20225:37:15AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:37:1505:37Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。05:37:1505:37:1505:37Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:37:1505:37:15December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:37:15上上午05:37:1512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/315:37:1505:37:1531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:37:15上午5:37上上午05:37:1512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。05:37:1505:37:1505:3712/31/20225:37:15AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:37:1505:37Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:37:1505:37:1505:37Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:37:1505:37:15December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:37:15上上午05:37:1512月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月225:37上午午12月-2205:37December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/315:37:1505:37:1531December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:37:15上上午5:37上上午05:37:1512月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。05:37:1505:37:1505:3712/31/20225:37:15AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2205:37:1505:37Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，