太平人寿产品-少儿险介绍

成都分公司少儿保险产品推广手册太平人寿成都分公司培训部

2002、60目录1、产品开发背景2、产品特色3、保险责任

4、少儿市场开拓5、产品组合6、开门话术7、拒绝话术8、分红保险问答1产品开发背景一、社会需求调查——

中国少儿教育保险市场的卖点二、孩子成长费用的支出三、教育体制变革带来的影响四、家庭压力——教育费用的逐年增加五、社会发展，父母价值观的变化六、父母的心声，社会的愿望

2一、

社会需求调查—中国少儿教育保险市场的卖点盖洛普（GALLUP）中国寿险市场需求调查少儿险市场需求巨大产品开发背景3

•养一个孩子到大学毕业要20万元•完备的大学教育需花费近7万元•基本的大学四年费用至少4万元！

二、孩子成长费用的支出产品开发背景4随着孩子的成长，父母对其的物质投入不断发生变化

父母的物质投入

•从0岁到22岁左右父母对孩子的物质投入快速增加

•孩子18岁到22岁是父母投入高峰期，主要用于高等教育的投资•随着孩子不断成长，独立自主能力不断增强，父母对其的物质投入从25岁左右急速减少高低04618365472终老产品开发背景收入曲线投入曲线5三、教育体制的变革

孩子接受高等教育的机遇增加，同时更多的家庭面临大笔教育费用的压力随着经济体制改革的不断深入发展，高等教育体制的改革也相应全方位启动招生体制—由一年只有秋季一次高考改为一年两次高考，今年将在北京市、安徽省、上海市三地进行二次高考试点

迈入高等学府除参加高考和保送外，将有第三条途径，乘“高校直通车”直接进入大学，即参加一次综合能力测试达到最低资格线即可，现已在上海试点录取体制—招生规模逐年扩大，2002年全国计划招生465万人，比2000年增加近160万人，以后每年还会增加

办学体制—

在公办教育灸手可热的同时，民办教育也日渐升温，民办高校数量与日俱增。

产品开发背景6四、家庭压力——教育费用的逐年增加2万元/年

高等教育体制改革的一个重要方面就是教育产业化，即由公费转向自费。学生及其家庭必须承担越来越昂贵的教育费用

单位：元/年

其他费用2000元/年

1万元/年

1990年2000年2010年（估计）

*其他费用包括住宿费、伙食费、交通费等*数据来源：中国教育信息网

1990年2000年2010年（预计）

40040008000

600600012000

学费其他费用产品开发背景7五、社会发展，父母价值观的变化

1、中国父母的传统观念：•尽量为孩子提供一生一世的保障•让孩子在“温室”中成长

2、现代社会的发展，父母逐渐发现原来愿望不现实，培养孩子独立自主的能力才是现代父母应尽的责任。

3、现代父母应有的观念：•尽量保证孩子拥有接受高等教育的机会•培养孩子自我发展的能力•养育孩子到他成人自立。产品开发背景8六、父母的心声，社会的愿望1、望子成龙、望女成凤2、有足够的资金储备，给儿女良好的教育，让他们安身立命3、让孩子能学到专业，掌握技能，为他投资永不贬值的“养老金”4、古语说：养不教，父之过；如今我们不愿去考虑：教无钱，谁之错？5、家有良田千顷不如身有一技之长——孩子的路在他自己脚下6、给孩子受教育的权利，将开启命运之门的钥匙交给孩子产品开发背景91、回归少儿投保真谛，解决父母压力，实现家庭愿望2、比银行教育储蓄更有效、更灵活、更全面3、集市场同类产品优势为一体4、初中、高中及大学等各阶段教育金可自由选择，家庭教育规划更趋合理5、投保比例灵活，适合各收入阶层客户需求6、附加险身故均返还本利和

——综合特色——

产品特色10太平锦绣前程少儿两全保险（分红型）1、保费低、功能全2、集教育金、婚嫁金、创业金和分红于一体3、满足更高层次的教育需求4、定期缴费、满期给付，兼有保障和储蓄功能（红利）5、可以附加初中、高中、大学教育年金保险，满足孩子不同阶段教育需求

产品特色11太平状元附加初中、高中、大学教育年金保险（分红型）1、有效规划家庭教育支出2、缴费短、领取快3、储备子女各阶段专项教育费用4、集教育年金和分红为一体，且身故还本付息5、可与长期主险任意组合，满足客户个性化需求

产品特色12产品名称投保范围保险责任保险期限交费期限年金领取年龄费率太平锦绣前程少儿两全保险（分红型）60天~17岁满期生存保险金：等于保险金额身故保险金：等于保险金额（身故时未满4周岁按比例给付）至被保险人年满28周岁趸交或年交至17周岁无不分性别太平状元附加初中教育年金保险（分红型）60天~9岁身故保险费返还：按2.5%单利返还已交保险费初中教育年金：等于保险金额被保险人领取了第14周岁后的教育年金趸交或年交至11周岁12周岁13周岁14周岁不分性别太平状元附加高中教育年金保险（分红型）60天~12岁身故保险费返还：按2.5%单利返还已交保险费高中教育年金：等于保险金额被保险人领取了第17周岁后的教育年金趸交或年交至14周岁15周岁16周岁17周岁不分性别太平状元附加大学教育年金保险（分红型）60天~15岁身故保险费返还：按2.5%单利返还已交保险费大学教育年金：等于保险金额被保险人领取了第21周岁后的教育年金趸交或年交至17周岁18周岁19周岁20周岁21周岁不分性别红利领取方式：现金领取、储存生息、抵交保险费保险责任13

6岁男孩投保锦绣前程少儿两全1万元，附加初中教育金1000元，高中教育金1000元，大学教育金1万元

投保示例14：（一）、基本规则险种太平锦绣前程少儿两全保险（分红型）太平状元附加初中教育年金保险（分红型）太平状元附加高中教育年金保险（分红型）太平状元附加大学教育年金保险（分红型）基本保额限额50万300万300万100万投保年龄0-17周岁0-9周岁0-12周岁0-15周岁交费期满年龄≤17周岁≤11周岁≤14周岁≤17周岁（二）、最低保费限制

投保每一险种的最低保险金额不得低于1000元（保险金额应为1000元的整倍），且每单主被保险人的主险年交保费不得低于500元，趸交保费不得低于1000元（三）、附加其他太平真爱系列，请遵循原投保规则（2002.03）简易投保规则15少儿市场开拓一、缘故市场老客户新客户二、介绍客户递交保单专门拜访三、创意开拓购物、吃、住、行聚会、婚、医院四、目标市场小学校幼儿圆16

—对老客户

1、周姐，你好，娃娃放假了，准备到哪儿玩?你把孩子调教得这样好，肯定很有一套方法。想请教一下，对于小孩的教育金，你是怎么准备的?你这样安排有道理，不过最近我们公司推出了最好的少儿险，交费时间短，返还快，让我给你介绍一下，好吗?开门话术2、最近时间很忙，一直没来看你，因为我的一个客户的小孩升中学，他要选校交费，我帮他打点这个事，现在终于搞定了。说起来我这位客户家里条件很不错，可是一下交了几万元后，还是感到资金非常紧张。看来做好小孩子的培养规划很重要。现在我们公司推出了全新概念的少儿保险，可根据你的需求来安排教育储备，不论家庭发生什么状况，都可以为您的小孩做很好的规划。从现代家庭的观念来看，培养孩子能力胜过留下一笔钱给他用，您是不是这样看？所以，我们有同感，那我们就可以一起来分析这个少儿产品。全新概念少儿保险173、王姐，你是办了保险的，根据这些保险，你也有能力防范一些风险。从这方面我们可以仔细想一想，风险是不可预知，提前准备非常必要，还有一件很重要的事也是家庭必备的，这就是小孩的教育经费，你说，是不是肯定要花这个钱?想请教你在这方面是怎样准备的？据我所知，目前我国教育储备选择有限，今天我带来一套有关子女教育金规划方式，让我给你讲一下，好吗。开门话术—新客户1、王姐，你娃娃在哪一个学校念书，你准备让他上哪一所大学?这学期结束了，下学期又该为他忙了，天下父母都是这样，没完没了的为孩子操心。现在，小孩的学费实在太高了，后面的高中、大学是不是还要花更多的钱？按这样的趋势，你会采取什么样的方式来解决教育费用?….我们每年都会面临这种状况，是吗?所以有一种新观念，为小孩的教育做专项储备，(然后拿出展业资料)。182、我们公司最近推出了新险种，在市场上很受欢迎，比以前的少儿险更能满足现在的需求，是换代产品，我给你讲一下，行不?买不买没有关系，你先听一下，你还可以告诉你的好朋友。开门话术拒绝话术—我愿意把钱存在银行里。（以抽烟、存钱的故事来说明：）存钱必须要有很强的目的性，否则，钱不知不觉就花了。我有一个好朋友抽烟很厉害，他妻子为了帮助他戒烟，按每天一包烟的价格把钱存放到一边，过年的时候，居然积攒了3000多元，妻子对他说，如果你不抽烟，这些钱可以做很多事，起码我们可以过一个高品质的年。我这位朋友十分感慨，决定戒烟。到第二年春节他兴奋地要妻子把戒烟存下的钱取出来，妻子说，你答应戒烟后，我就没有存钱了，这些钱平时用掉了。我这位朋友又感慨了一番。实际上大部分家庭就是因为存钱的目的不强，钱不知不觉就从手中流失掉了。19银行存钱和在保险公司存钱有相同的地方，也有不同的地方，相同点是都是存钱，但它们又有很大的不同，银行存钱，用起来很方便，但到最后，能不能保证真的存到了那么多的钱，还真是有点玄。而保险公司，就能绝对保证你的孩子到时候真的有那笔钱来上学进修。你不觉得这样心里更踏实吗—小孩的读书的钱，我早就准备好了。看得出来，你真是一个很有责任心的家长。现在时尚专项教育基金，因为我们平常做的投资活动，如股票、债券、房产等等，都是非常好的安排家里余钱的方式。那可能也就是你为小孩准备的教育金吧！但是小孩上大学时，如果股市刚好处于熊市状态，一百万的股票市价只有30万，那您是割肉还是到处去借钱呢?都很难，对不?那我建议，不如准备专项基金__把来自于零散的钱，日积月累，那小孩教育费用就可以万无一失了。拒绝话术不要让孩子输在起跑线上！20

—太贵了，划不来。

你说笑话吧?只有消费才说得上贵不贵，但保险明明是让你在存钱，怎么能说它贵呢?我们现在买保险，只是为了小孩提前安排好他的学习。你会不会说，我今天存了1万元钱在银行，它太贵了，划不来！拒绝话术

—我已经买过了教育保险。看得出来，你真是很爱你的小孩，为孩子考虑得很周到。但是，你知道吗?以前的教育保险虽然也很好，但是现在新出来的教育保险则更为科学。从长远看后代的教育是关系到家族兴衰的大计，古人说：富不过三代，这是针对不重视后代能力培养而言的。如果让孩子有一身本事，我们就不怕竞争带来的危机。家族也越来越兴旺。你说是不是这个道理？21—富贵小精灵教育规划推荐组合：（0-9岁）10万丰登+3份初中+5份高中+10份大学+计划2适用范围：想为孩子规划好一生的客户群体组合特色：

1、随着时间的推移，交费逐渐减少2、兼顾教育和养老3、提供基本医疗保障4、随着年龄的增长，逐步提高教育费用补贴，更具人性关爱5、保障跨度大，关怀人生各阶段

产品组合保障利益（以0岁男性投保为例）：

1、教育金12-14岁，每年3000元初中教育金，共计9000元+红包15-17岁，每年5000元高中教育金，共计15000元+红包18-21岁，每年10000元大学教育金，共计40000元+红包

2、住院医疗保障保单生效30天后，住院总费用可报90%，最高可达10000元/年，同时每天有50元津贴（每次三天免赔）3、年满60周岁一次性领取10万元养老金+丰厚红利存款计划：11岁前，4689.4元/年，即每月存391元12-14岁，4024元/年，即每月存335元15-17岁，3170元/年，即每月存264元18-60岁，1379元/年，即每月存115元

22组合特色：1、健康教育于一体，专款专用，保证充足教育费用的同时，兼顾健康保障2、解决逐年上涨的教育费压力保障利益（以0岁男性投保为例）：保障利益（以0岁男性投保为例）：1、教育金12-14岁，每年3000元初中教育金，共计9000元+红包15-17岁，每年5000元高中教育金，共计15000元+红包18-21岁，每年10000元大学教育金，共计40000元+红包2、住院医疗保障：保单生效30天后，住院总费用可报90%，最高可达10000元/年，同时每天有50元津贴（每次前三天免赔）3、重疾保障：保单生效90天后，如患重疾，一次性给付8万元医疗费4、风险保障最高9万元，8万元百岁祝寿金5、终生分享红利存款计划：11岁前，5627.4元/年，即每月存468元12-14岁，4962元/年，即每月存413元15-17岁，4108元/年，即每月存342元18-20岁，1897元/年，即每月存158元—健康宝贝教育规划推荐组合（0-9岁）8万无忧+1万锦绣+3份初中+5份高中+10份大学+计划2

适用范围：注重孩子健康和教育的客户群体

产品组合23—豪华英才教育规划

推荐组合：（0-9岁）20万锦绣前程+5份初中+10份高中+30份大学+15万丰登+15万无忧+计划2适用范围：经济条件好的客户群体组合特色：1、完成高品质教育2、充足的青年创业金、出国留学金3、大病防范，养老保障4、随着时间的推移，交费逐渐减少5、提供基本医疗保障6、启动父母对子女永恒不变的生涯关怀，爱心到永远保障利益（以5岁男性投保为例）：1、教育金12-14岁，每年5000元初中教育金，共计15000元+红包15-17岁，每年10000元高中教育金，共计30000元+红包18-21岁，每年30000元大学教育金，共计120000元+红包2、锦绣前程金：20万元+红包，作为创业、留学或者置业金3、年满60周岁一次性领取15万元养老金+丰厚红利4、终生拥有15万元的大病医疗金，终生分享红利5、住院医疗保障：保单生效30天后，住院总费用可报90%，最高可达10000元/年，同时每天有50元津贴（每次三天免赔）存款计划：5-11岁，28766.5元/年，即每月存2397元12-14岁，24011元/年，即每月存2229元15-17岁，26477元/年，即每月存2206元18-25岁，3674元/年，即每月存306元产品组合

24—少儿成长教育基金推荐组合：（0岁）太平锦绣12份+附加太平状元初中3份+附加高中5份+附加大学10份适合范围：储备教育基金的客户群体组合特色：1、孩子完整教育基金的最佳选择。2、解决孩子教育费用逐年上涨