兰州兰澳大厦项目商业部分营销策划报告-XXXX年

兰州·兰澳大厦项目

商业部分营销策划报告济南名伦地产机构2010年４月25日前言

商业地产，被称之为“刀尖上的舞袂”——

高超的舞者，会比在地板上的表演更加优美，因为它对舞技有更高的要求，表演更惊险，开发商也将获得更高的利润；但稍不留神就将付出血的代价，刀尖，不留情于任何人——前言

商业地产，在国内经过十几年的摸索发展，目前形成了一套相对成熟的理论体系。

这套理论简单到，绝大多数涉足商业地产的人都可以侃侃而谈；

但也同时复杂到，商业项目失败的案例比比皆是……

关键原因，常见的有这样几个：

1、前期定位不准，其中包括开发商自信心膨胀，在不谙商业水浑的情况下，盲目上马，无依据定位，即便后期专业公司介入也造成了一定的困难；前言

2、商业运作需要多方合作，合作一方出了问题，整个商业可能就会出现问题；

3、虽然商业运作具有系统的操作模式，但是这个简单的模式里又有无数的变数，理论上的模式未必适合任何一个市场、任何一个项目，如果照搬硬套就容易出现问题，这也往往是专业公司操作失败的症结所在。

比如，所有的商业项目都在讲究投资回报，但是简单的投资回报模式里又有多少变数？除了机械的、理性的投资回报规则之外，投资者的心理又起到多大作用？前言

兰澳大厦的商业，具备了诸多能够成功的要素，但是也有一些先天和后天的不足，一些关键的操作节点尤其需要慎重。操作得当，劣势可以转化，风险可以转移。所以，我们在本报告中，首先与开发商共同梳理下商业地产的一般操作模式，再就我们对项目的独特性以及运作的关键节点提出针对性的操作策略。商业地产操作步骤第一步:判断市场条件第二步:选择项目位置第三步:判断可发展规模

第四步:项目土地取得及政府许可第五步:细化项目定位

第六步:项目规划设计第七步:设计方案的市场验证（目前验证阶段）

第八步:整合项目设计、市场调整方案及财务方案第九步:取得项目方案的政府许可第十步:项目招投标第十一步:项目的财务核算第十二步:预算资金需求第十三步:制订融资方案第十四步:实施项目融资第十五步:开展市场策划

第十六步:招商第十七步:制订价格策略第十八步:制订租金策略

第十九步:选择专业管理公司（与招商同时考虑）业态与业种

业态（常指9种商业形态）1、百货商店2、连锁超市3、便利店4、折扣店5、商业街5、商业街6、专卖店7、购物中心SHOPPINGMALL8、仓储商店9、家居中心

业种（行业种类）1、餐饮业2、便利店3、洗染业4、汽车养护和维修业5、教育培训业6、服饰业7、家装业8、药店业9、房地产中介服务业10、快递物流业11、美容业12、健身业13、图书音像零售业商业部分汇报内容第一部分市场认知第二部分产品认知第三部分价格认知第四部分三种营销模式思辨第五部分操盘思路和目标第六部分市场形象定位第七部分营销策略商圈概况及对本项目的借鉴意义？市场认知--------市场基本环境

解读第一部分

现有商圈主要特征◆西关商圈以张掖路步行街和永昌路为主，主要是服饰鞋类珠宝眼镜等中高档用品，周边交通便利，餐饮等配套较全，商业氛围浓厚，具有良好的发展前景，是目前兰州最繁华的商业圈，张掖路也成为兰州商业的一颗明珠.◆小西湖商圈以义乌商贸城为主，辐射周边区域，因为交通便利，也成为兰州重要的商业圈。由于周边民族构成的原因，治安状况受影响。市场认知商圈对本项目的借鉴意义现有商圈圈主要特特征◆雁滩商圈圈雁滩是兰兰州房地地产发展展的排头头兵，是是兰州房房地产发发展最早早，最快快的区域域，雁滩滩利用其距离离行政，，文化中中心近，，及交通通便利的的条件，，发展了了以建材材，家具具为主的的雁滩商圈，，周边数数个大盘盘的崛起起，为雁雁滩商圈圈的发展展提供了了极大的的助力。。◆广场商圈圈坐拥兰州州中心位位置，无无论是交交通还是是商业氛氛围，都都是兰州州最好的的地段之之一，广广场商圈，在兰州州商业发展史史上，具有举举足轻重的作作用.◆西站商圈西部良好的发发展前景吸引引了众多实力力开发商进入入，阳光商业业街的逐步完完善更是为西部商圈发展展注入新的活活力。但是目目前还是处在在初级阶段，，要形成更大大氛围，还需至少三年时时间。市场认知商圈对本项目的借鉴意义商圈分析对本本项目的借鉴鉴意义西关商圈张掖掖路是兰州的的“城市客厅”，大商业大氛氛围大福地。。近年来，作作为西北重镇镇兰州的经济济发展很快，，经济的发展展催生了人们们对高品质生生活的进一步步追求，在经经济发展的推推动下，兰州州的商业也发发展的很快，，各种大型商商场如雨后春春笋般的不断断涌现。改造造后的张掖路路商业步行街街，几乎同时时展现百货、、零售、连锁锁、品牌专卖卖店等多种商商业业态，集集购物、休闲闲、娱乐、游游览、文化于于一体，成为为一道新的“商业风景”。因此,不少兰州市民民将居住在西西关板块视为为一种身份的的象征与荣耀耀的代表。从兰州地理位位置来看,西关地处城市市的核心地段段,是贯通兰州东东西南北的咽咽喉,随着兰州“商贸中心”城市功能作用用的逐渐加强强，西关商圈圈日益繁荣。。就在这寸土寸寸金的繁华地地段，为兰澳澳大厦商业的的开发提供了了良好的资源源优势。市场认知商圈对本项目的借鉴意义商圈分析对对本项目的的借鉴意义义一、兰澳大大厦所处的的商业位置置，是其开开发商业地地产的最大大优势：所以：1、成熟商业业氛围与大大众对商圈圈的认可，，是可以利利用的最大大资源；2、周边的商商家资源可可以重点利利用；3、此商圈的的发展潜力力，可以为为投资者做做更为夸张张的分析和和引导。市场认知商圈对本项目的借鉴意义商圈分析对对本项目的的借鉴意义义二、西关商商圈相对最最为成熟：：根据商业聚聚集效应，，本项目可可以继续做做商圈已经经被熟知的的业态业种种；根据商业提提升效应，，本项目可可以做商圈圈内的业态态业种，但但是要有一一定品质提提升并创造一些差差异化，甚甚至仅仅是是一种经营营理念的提提升；根据商业弥弥补效应，，本项目可可以做为商商圈配套的的亟待补充充的业态业业种；市场认知商圈对本项目的借鉴意义兰州商业发发展特征特征一：物物业产品形形态越来越越丰富。从最初的清清一色大楼楼、商铺，，到现在的的广场＋商商场，超市市+商城，到商商业一条街街，各种形形态的商业物业业越来越丰丰富了兰州州的商业市市场。特征二：卖卖方市场向向买方市场场过渡，商商场越来越越注重了解解满足消费费者需求。。兰州商业市市场的发展展经历了一一个从物质质稀缺到供供给过剩的的时代，经经历买彩电电需要批条条子到商场处处取取悦消费者者的时代。。无论物业业形态的变变化，还是是产品经营营范围的调调整，抑或或商家厂家的关系系调整，都都是这一大大趋势下的的必然发展展方向。市场认知兰州商业发展特征兰州商业发发展特征特征三：经经营方面商商家越来越越放权给厂厂家，而在在管理方面面却呈集中中化趋势。。越来越多厂厂家在商场场授权下进进行陈列、、价管和促促销，但在在人员管理理，财务管管理方面，，商场的仍保留其其高度的控控制权。特征四：大大而全的商商场正在沦沦落。大而全的百百货店：大大到家具，，小到衣服服，再小到到一根针，，在一个店店里就可以以买全的大大卖场。要要么沦为综综合性批发发市场，要要么经营档档次在降低低，要么盖盖头换面，，代之以专专业卖场——服装商城（（甚至专门门分出女装装、童装））、眼睛卖卖场……市场认知兰州商业发展特征兰州商业发发展对本项目的的借鉴意义义一、兰澳大大厦商业的的经营可以以不止一种种业态。商场-1层至6层，可以划划分为不同同的业态经经营不同的的业种。二、商场的的经营理念念应该尽量量趋向于“取悦于消费费者”经营理念趋趋向于取悦悦消费者，，不仅仅是是入驻商家家的要求，，也可以因因此打动投投资者购买买。三、避免做做“大而全”的大卖场。。众多“大而全“的商场档次次降低、经经营低迷甚甚至改头换换面的事实实证明，这这样的商场场正在被淘淘汰。也必必然会降低低其所经营营的商业档档次。市场认知兰州商业发展对本项目的借鉴意义产品基本属属性决定了了其所适合合经营的业业态业种产品认知--------产品属性解读第二部分产品认知一层平面图图如图所示示产品认知地下一层一层二层三层四层五层六层可售建筑面积（㎡）3000250027002700270020001000基本特征面积相对完整；又与地下步行街连通整个商业的最佳位置；但是形状不规则，面积小不足2500㎡受住宅电梯间影响形状同样不规则，三层总面积8000平方左右顶层商业，面积缩减，依旧不规则配套层，部分面积可售1、以上均为商业部分各层面积的约数；2、以上面积中包含住宅部分的电梯面积；产品认知在项目已经经做完产品品定位的情情况，只能能依照产品品所适应的的业态业种种进行多种种可能性划划分。并依照招商商情况，在在一定的原原则下，随随时更改各各层之间的的业态业种种定位。以下列举几几种各层适适合的业态态业种组合合。产品认知1、地下一层层，面积3000平方米，面面积相对完完整，又与与地下步行行街连通；；所以可以做做中小型地下下超市，也可以作为为地上商场的的一部分，，更可以与地下步行行街的业态态业种一样样，做独立立分割式商商铺经营服服装。产品认知2、1-5层，如果有有小型商场场进驻，则则可以作为商场经经营。但是由于受受到整体面面积较小（（连地下一一层只有1.3万多平方米米左右）、、形状不规则等影响响，适合入住的的商场不多多。所以，建议议1-6层做不同的的业态业种种，但是需需要遵循基基本的商业业业态业种种定位原则。其中业态业业种不宜过过多过乱。产品认知3、1层可以做化化妆品、珠珠宝首饰、、名表等名名贵商品专专柜；2-4层可以做小小型超市；；5层可以做无无烟餐饮，，也可以做做游戏厅、、高档网吧吧等。1-2层可以做肯肯德基、必必胜客等餐餐饮店；3-5层可以做专专卖场，比比如服饰、、眼镜、化化妆品6层可以保龄龄球、健身身、美容场场馆。产品认知4、1-4层可以做服服装卖场或或者独立商商铺；5-6层可以做与与住宅配套套密切生活活的商业，，例如：餐厅、咖啡啡厅、商务务中心、会会议室、票票务中心、、休闲娱乐乐室等等。。商业部分的的真实价值值所体现的的价格是多多少？价格认知--------项目价格解读第三部分价格与价值值的关系◆商品的价格格在一定程程度上体现现商品的真真实价值。。◆在商业地产产的运作中中，价格一一直高于产产品的真实实价值；又又因商业地地产操作的的方式不同，价格格高出价值值的幅度又又有不同。。◆但是，任何何一种操作作方式所制制定的价格格，都是建建立在产品品相对真实实的价格基基础之上的。◆所以以，我们首首先依据项项目目前的的周边市场场行情，和和商业地产产定价的诸诸多原则，，确定项目的相相对真实价价格。价格认知影响价格因因素◆产品属性◆市场场行行情情◆营销销策策略略◆营销销执执行行价格认知营销模式思辨国内内商商业业地地产产销销售售方方式式◆直接销售售◆产权式销销售◆持有价格认知地下一层一层二层三层四层五层六层市场租金（元/月·㎡）140190150120908070测算价格（元/㎡）19600273602160017280129601152010080以上参考的租金水平为周边市场可类比商业的租金平均值，具有可参考性。价格测算是按照可参考物业租金水平12年收回成本来计算的，满足国内一般商业投资回报率的要求。市场比较较、租金金回报计计算法价格认知鉴于项目目特殊的的地理位位置，商商业一层层价格将将有更多多受益，，不可按按照周遍遍商业物物业租金金计算。。所以，按按照国内内其他城城市同类类、同等等位置项项目的一一、二层层价格比比例（3：2）计算算一层价价格应为为21600*（3/2）约为32400元/㎡。即以上上价格表表应修正正为：地下一层一层二层三层四层五层六层市场租金（元/月·㎡）140225150120908070测算价格（元/㎡）19600324002160017280129601152010080以上参考的租金水平为周边市场可类比商业的租金平均值，具有可参考性。价格测算是按照可参考物业租金水平12年收回成本来计算的，满足国内一般商业投资回报率价格认知考虑市场场增值，，前3年为市场场培育期期，以后后按照每每5年增值15%计算，则12年租金回回报可达达到：地下一层一层二层三层四层五层六层市场租金（元/月·㎡）140225150120908070测算价格（元/㎡）21600337002250018000129601152010080计算公式：测算价格=〔月租金*8+月租金*（1+12%）*4〕*12按照目前前项目周周边的业业态业种种分析，，上表便便是目前前项目的的比较真真实的市市场价格格。按此价格格可测算算项目应应得销售售额为：：价格认知地下一层一层二层三层四层五层六层测算价格（元/㎡）21600337002250018000129601152010080可售面积（㎡）3000250027002700270020001000销售额（万元）64808425607548603499.223041008合计：32651.2万元备注：因具体建筑面积尚未确定，为了便于计算，以上每层面积均为约数。中国现有有的营销销模式，，哪一种种更适合合本项目目运作？？三种营销模式思辨--------运作模式式分析第四部分分营销模式思辨消费者经营者投资者投资者提提供场所所给经营营者经营营，获取取价值经营者从从投资者者手中得得到经营营权，经经过自己己的经营营，在消消费者手手中获得得价值。。消费者消消费越高高，经营营者取得得的利润润越高。。经营者者经营越越有激情情。反之之亦然！！经营者的的经营状状况直接接影响投投资者的的收入，，经营越越好，回回报越高高，反之之亦然商业地产产五方利利益关系系示意图图吸引投资资客必须须先要吸吸引经营营者，吸吸引经营营者必须须先要吸吸引消费费者。开发商运营商1234561、销售2、回报投投资3、委托经经营4、经营管管理5、商业经经营6、吸引消消费4、招商完整的商商业运营营模式调整营销模式一消费者经营者投资者投资者提提供场所所给经营营者经营营，获取取价值经营者从从投资者者手中得得到经营营权，经经过自己己的经营营，在消消费者手手中获得得价值。。消费者消消费越高高，经营营者取得得的利润润越高。。经营者者经营越越有激情情。反之之亦然！！经营者的的经营状状况直接接影响投投资者的的收入，，经营越越好，回回报越高高，反之之亦然商业地产产五方利利益关系系示意图图吸引投资资客必须须先要吸吸引经营营者，吸吸引经营营者必须须先要吸吸引消费费者。开发商运营商123456调整模式式一：招商，引引进一家家主力商商家，租租赁-1层—5层，经营营商即运运营商。。-1层、6层商业，，均可得得到更大大幅度的的价值提提升。商业的销销售，可可执行虚虚拟产权权式销售售。调整营销模式二消费者经营者投资者投资者提提供场所所给经营营者经营营，获取取价值经营者从从投资者者手中得得到经营营权，经经过自己己的经营营，在消消费者手手中获得得价值。。消费者消消费越高高，经营营者取得得的利润润越高。。经营者者经营越越有激情情。反之之亦然！！经营者商业地地产五五方利利益关关系示示意图图吸引投投资客客必须须先要要吸引引经营营者，，吸引引经营营者必必须先先要吸吸引消消费者者。开发商商运营商商123456调整模模式二二：将商场场分割割为独独立商商铺，，销售售；投投资者者即经经营者者并兼兼部分分运营营者功功能。。运营商商的功功能弱弱化为为物业业管理理和协协助商商业管管理，，只负负责业业种的的限制制和协协助投投资者者租赁赁。这种模模式，，只有有在极极度繁繁华的的地段段才可可实施施。完整的的商业业运营营模式式，与与调整整后的的两种种模式式，共共同构构成本本项目目的三三种营营销模模式。。其运作作，需需要的的业态态、业业种条条件不不同，，营销销模式式不同同，对开发发商的的风险险、利利润、、运作作难易易的影影响也也各不不相同同。营销模式思辨营销模式思辨运作模式先决条件及实现的难以程度适合的业态业种经营模式运营公司营销模式超值利润点风险点完整模式散户招商；提早进入销售推广周期；难度一般。满足市场需求、政策要求、容易旺场的所有商家统一运营管理高销售价格与返租比例挂钩可高价销售，实现超值利润。注释1保证旺场调整模式一招商实现中小商家入驻；较难。中小型商场商家自管无产权式销售统一返租选择实力商家调整模式二项目地段极度繁华，可简单实现零散的商家入驻；需要一定招商工作，难度一般。满足市场需求、政策要求、商场要求、容易旺场的所有商家统一状态下的自管低单纯销售节省一切经济上的后顾之忧后期商场经营不善影响形象运营模模式比比较注释1市场价价值3万元/㎡的商铺铺，可可以销销售为为4万元/㎡，虽然然要将将超出出部分分以即即买即即返等等方式式部分分返还还给投投资客客，但但是一一般仍仍有部部分超超出价价格，，可以以多使使用2-3年。例如：：实际价价值3万元/㎡的商铺铺，销销售价价格为为4万元/㎡，承诺诺前3年每年年返还还10%的房款款；我们为为了促促进销销售，，可实实行即即买即即返前前2年租金金的政政策，，即当当场返返还给给客户户20%房款8000元；则可实实现——1、等于于销售售价格格3.2万元/㎡；2、前2年开发发商无无需再再为经经营状状况苦苦恼，，即便便收不不到1分租金金仍不不需向向投资资客支支付租租金金；3、本来来开发发商第第一年年就要要给客客户返返租，，现在在可以以在第第3年的年底再再向投资客客户支付10%的返租承诺，这一一部分租金金可在开发发商手中多多运作2年。营销模式思辨具体是否需需要执行这这一策略、、如何执行行，需要依依据项目整整体营销策策略再行确确定。策略的执行行与否，又又将此模式式分为两种种模式：一一种平价进进出，一种种高进低出出。因，未了解解开发商在在此项目商商业部分的的开发目标标和内部财财务关系、、处理办法法，及对风风险的免疫疫力；所以，无法法简单依照照常规判断断建议采取取哪一种运运营模式，，也就不好好确定采取取哪种营销销模式。调整后的模模式一在一一定条件下下具有最优优性，又可可以提前进进行招商，，且不和完完整模式冲冲突；所以以可以先执执行招商和和相应的营营销推广。。但是，完整整模式和调调整后的模模式二在价价格上有一一定差距，，推广宣传传的定位也也不同，所所以具有一一定的对抗抗性，不可可同时进行行。因为调整后后的模式二二，具有操操作简单、、风险小的的特点，此此案中不做做针对性地地营销方案案。以下方案按按照完整模模式和调整整后的模式式一进行演演示。营销模式思辨项目操作的的宏观思路路?操盘的宏观观目标？操盘思路与目标--------宏观思路第五部分操盘思路先招商招商确定主主力店，以以中小型商商场为首要要考虑对象象，尽量多多的占用商商场面积后销售边销售边招商边经营边调整主力店确定定后，确定定业态与业业种。对主主力店和商商铺进行分分割销售。。销售中利用用反租、返返现等优惠惠政策运营公司成成立以低于主力力店的对外外招商政策策，吸引中中小商家入入住，争取取在项目销销售完毕前前招商达到到80%以上运营公司开开业后对项项目经营进进行管理和和扶持，实实现旺场开业后进入入调整期，，业种营业业户等根据据经营状况况而调整，，直至相对对稳定旺场后经营营获益或销销售变现商场旺场后后的经营获获益和成熟熟商铺的销销售将获益益巨大，届届时，视项项目财务状状况实现最最佳财务目目标。时间：前期，以便便及时调整整方案——针对散客招招商如果有主力力店引进，，则其剩余余面积可以以准备单独独销售，并并制定不同同的营销政政策。操盘目标兰澳大厦商商业部分的的操作目标标：旺销+旺场旺销——开发商迅速速回收资金金，实现利利润；旺场——达到开发商商、投资者者、经营者者三方利益益的综合平平衡。旺销旺场是是项目操作作的最佳目目标，既可可以完成利利润目标，，又可达成成最大的社社会效益，，为开发商商赢得极大大的美誉度度，是经济济效益与社社会效益综综合平衡的的最佳目标标。商业营销所所应确定的的市场形象象?市场定位--------市场定位第六部分市场形象定位定位原则：：定位铁三角角——赢得市场的的法宝创造第一表现差异引导需求兰州首座生生活体验式式购物中心心独特的营销销方式，第第三代投资资法则。最流行的主主题购物方方式，最有前景的的投资产业业。市场形象定位商业项目的的推广的三三个发展阶阶段：第一阶段：：产品营销销——地段、价格格，产品本本身的竞争争第二阶段：：服务营销销——返租、经营营管理、主主力店，产产品附加价价值的竞争争第三阶段：：体验营销销—情景购物、、主题购物物，消费者者刺激投资资竞争市场形象定位兰州首座生生活体验式式购物广场场从商业形态态上，兰澳澳广场是首首家生活式式购物中心心，颠覆了了兰州原有有的商业形形态。形成成了第一个个集购物、、娱乐、餐餐饮、健身身、休闲为为一体的体体验式商场场，“让消费者在在自由自在在中体验购购物与休闲闲的乐趣”。“体验式商业业中心”对于国外和和中国香港港来说都是是新的商业业模式，它它强调消费费者购物过过程中感官官的立体享享受，成功功的体验购购物中心对对消费者购购物心情的的控制设计计非常巧妙妙和体贴，，从色彩和和建筑形体体的设计使使消费者产产生愉悦心心情，尽量量让消费者者在不知不不觉中把每每个楼层都都逛一遍，，从颜色和和灯光，每每条走道的的宽度，都都有非常人人性化的设设计。张掖路步行行街，拥有有给这个定定位的充足足配套资源源，但是缺缺少这样的的商业中心心！！！如果引进主主力商家市场形象定位在运营管理理中尽量实实现这一点点，从而使使得这一推推广形象定定位不至于于落空。如果不能引引进主力商商家营销中采取取什么样的的策略和步步骤?营销策略--------攻击策略第七部分营销策略—客群定位1、核心目标标客户：投投资型客户户2、次要目标标客户：经经营客户，，局部买断断自我出租租或经营的的客户3、目标客户户群范围分分析：本案商业主主力购买客客户来自兰兰州，附以以周遍地区区县市投资资者。营销策略—返租策略返租策略一一本节返租策策略，一律律针对完整整模式里的的散户经营营，如果成成功招商进进主力商家家，另案分分析。地下一层一层二层三层四层五层六层测算价格（元/㎡）216003370022500180001296011520100801、销售价格，按照正常测算价格销售，如上表。2、按照市场规律，为了确保开发商利益和规避市场风险，返租按照以下比例执行：第一年，返租4%；第二年，返租7%；第三年，返租8%。3、可承诺3年返租。并引导消费者三年后租金将远远高于这个比例，与运营商重新签订租赁合同。4、投资者自行负担个人所得税。营销策略—返租策略返租策略一一因在返租标标准上考虑虑了市场培培育周期的的因素和一一定的运营营风险的因因素，所以以可以保证开发商商实现应得得利润。销售价格低低，客户容容易接受，，返租比少少，客户也也可以理解解。营销策略—返租策略返租策略二二本节返租策策略，一律律针对完整整模式里的的散户经营营，如果成成功招商进进主力商家家，另案分分析。地下一层一层二层三层四层五层六层原始价格（元/㎡）21600337002250018000129601152010080调整价格一231003600024000192001385012300107001、承诺3年返租，每年返租8%。2、销售价格，在正常测算价格的基础上，增加要多返给客户的租金以及提高价格销售所应多缴纳的税金。等于把返租给客户的租金提前在销售价格中收回。如上表。3、计算方法：调整价格=原始价格*〔（1+5%）+5%*38%〕营销策略—返租策略返租策略二二因销售价格格上考虑了了给客户增增加返租率率所带来成成本增加，，所以可以以保证开发商商实现应得得利润。销售价格稍稍高，客户户可以接受受，但是销销售难度增增加；返租比符合合市场，客客户容易接接受。营销策略—返租策略返租策略三三本节返租策策略，一律律针对完整整模式里的的散户经营营，如果成成功招商进进主力商家家，另案分分析。地下一层一层二层三层四层五层六层原始价格（元/㎡）21600337002250018000129601152010080调整价格二28750448003000024000172501530013400实际收款价格241503760025200201501450012850112501、承诺3年返租，即买即返前2年租金（即降低首付），年返租率8%。2、销售价格，在正常测算价格的基础上，将前3年应该返给客户的24%、高价销售所带来的税费增加到销售价格中。如上表。3、计算方法：调整价格=原始价格*〔（1+24%）+24%*38%〕营销策略—返租策略返租策略三三销售价格稍稍高，客户户可以接受受，但是销销售难度增增加；返租比符合合市场，客客户容易接接受。但是返租政政策优惠，，将会带动动客户极大大的购买热热情。尤其是降低低了首付款款，降低了了客户的购购买门槛，，也增加了了购买大面积的可可能性。（（例如）开发商不但但可以高价价售房，获获得溢价利利润，还避避免了返租租的风险；；尤其是前2年无需再返返租。营销策略—返租策略地下一层一层二层三层四层五层六层合计面积（㎡）300025002700270027002000100016800策略一原始价格2160033700225001800012960115201008032650万元策略二调整价格一2310036000240001920013850123001070034850万元策略三调整价格二2875042850300002400017250153001340043500万元实收价格2415037600252002015014500128501125036500万元策略三的直接经济收益高于策略二1650万元，高于策略一3850万元。策略三只需3年后再返租8%，策略二需要3年内每年返租8%，策略一需要3年内返租19%。策略比较——直接经济收收益比较营销策略—返租策略直接经济收益后期返租返租风险租金利用营销难易客户利益点适合的营销周期策略一32650万元3年共19%中低低价值相当全程策略二34850万元每年8%中中中租可还贷全程策略三36500万元只第3年8%低高高降低了首付全程、促销或高价难销阶段建议采取策略三。策略比较——综合比较地下一层一层二层三层四层五层六层合计面积（㎡）300025002700270027002000100016800策略三调整价格二2875042850300002400017250153001340043500万元实收价格2415037600252002015014500128501125036500万元具体定价，再行详细计算营销策略—价格定位按照策略三三定价时间2009年1月20日2009年5月31日2009年10月31日前销售面积（㎡）84001344015960整体目标在开发商保证7月15日前满足预售条件、全程招商顺利进行的的前提下，我司2009年1月20日前，完成项目不低于50%面积的销售，完成销售总额约1.8亿人民币；

2009年5月31日前，完成项目不低于80%面积的销售，完成销售总额约2.8亿人民币；

2009年10月31日前，完成项目不低于95%面积的销售，完成销售总额约3.42亿人民币；按照策略三三定价营销策略—营销目标营销策略—营销步骤时间招商工作推广工作销售工作2008年5月15日——6月15日商场招商前期推广优势概况推广接受咨询和登记2008年6月15日——8月15日散客全面招商全面推广：招商和销售明确价格和营销政策；接受定金2008年8月15日——10月1日散客招商完成50%以上开盘前夕铺垫推广筹备开盘2008年10月1日——11月30日散客招商完成70%以上开盘热推招商业绩推广开盘热销\持续热销阶段2008年12月1日——2009年3月20日持续增加签约商家依托销售政策推广平稳销售阶段超值营销地下一层一层二层三层四层五层六层调整价格二原价28750448003000024000172501530013400超值31625492803300026400189751683014740实际收款原价24150376002520020150145001285011250超值26565413602772022165159501423512375营销推广策策略、执行行到位，销销售价格可可以实现超超过上面定定价的10%，即：面积16800㎡策略一32650万元35915万元策略二34850万元38335万元策略三销售价格43500万元47850万元实际价格36500万元40150万元营销推广策策略、执行行到位，销销售价格可可以实现超超过上面定定价的10%，即：超值营销营销策略—营销团队在住宅营营销团队队的基础础上，增增加1名销售主主管，3名置业顾顾问。与住宅的的营销团团队合作作，策略略层、监监管层和和广告表表现层人人力资源源共用；；共同构成成21人综合营销销团队，，确保全全程营销销任何一一个细节节的完美美操作。。1、《基本服务务内容》同住住宅服务务内容2、《业态业种种划分、、区域分分割方案案》略3、《招商方案案》略济南名伦伦携携手共共赢感谢开发发商对我我们的信信任！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:53:2203:53:2203:5312/31/20223:53:22AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:53:2203:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。03:53:2203:53:2203:53Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:53:2203:53:22December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:53:22上上午03:53:2212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:53上上午午12月月-2203:53De