创造长期的顾客忠诚培训课件

创造长期的顾客忠诚

与药品营销的衔接菲利普.科特勒、营销：并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术、营销的使命：以客户需求和欲望为中心理解顾客价值，创造顾客价值，并且从自己为顾客创造的价值中获得利润回报、定位理论的基本概念：胜负在于潜在顾客的心智、美国质量控制学会（）定义：质量是产品和服务所具有的能够满足现实的或者潜在需要的整体特征与特色。显然，这也是一个顾客导向的质量定义核心：顾客为什么选择这一章？药品和一般的商品区别在哪里？药品和一般商品的区别中标并不等于订单国家管控价格医院多是公立的处方者不负担费用不实行售后三包等服务医生收入与付出有较大差异医疗是民生项目消费者获知很难因此，药品的营销理论源自一般，又异于一般话外一：善用有限的时间浪费在无聊的应酬或没有多大意义的社交上，是管理者失效的主要原因不要把时间弄碎了，零星时间等于没有时间善用时间的管理者，必须排除一切干扰，集中时间和精力于一件值得做的事情话外二：善于用人长处、用下属所长或发挥下属的长处、人无完人，把平凡的人组织起来，做出不平凡的事情，即“物尽其用、人尽其才”、要容忍他人的短处，有才者往往自视甚高，但这并不会影响这个人成才，只有到缺点影响其优势发挥的时候才需要加以限制、发挥自己所长和上司所长发挥上司所长，一条不成文的法则：即帮助上司晋升是下属成功的直径发挥自己所长，不要为自己找借口，只做自己擅长的，别人却感到困难的话外三：有效决策的要点有效的决策者总是把遇到的麻烦当做表面现象，相信真正的问题一定隐藏在背后，下属往往会提供最利己意见或原因，管理者必须具备逻辑推理能力个个非常干练，但不听指挥，类似一群“诸侯”，在集中政策的条件下，充分发挥各人的能动性和才干，这就是事业部制的组织结构一定要克服偏见，否则，就不可能把握事实真相，我们的眼界往往被偏见所蒙蔽话外摘自彼得.德鲁克《卓有成效的管理者》专家推荐序言前言有的公司为什么用学术化推广有的公司就用费用有的为什么做旅游活动有的为什么给礼品有的为什么做超级医声有的为什么做晚宴有的为什么做卫星会有的销售人员为什么不做销售工作……为什么有这么多的为什么？从营销理论上去寻找答案“思路”就是思考和道路，“道路”就是方法或理论昨天参加余世维的讲课，阐述：每个人都有一个位置的极限，过了这个极限就变庸才，但一定注意他的前提是：你是否与时俱进（学习和培训）第一篇创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚创造顾客的价值一些优秀公司已经将组织架构图倒过来，管理者是招聘、支持、服务下属。随着数字技术的发展，让顾客满意成为可能，但不够，微信、网站、群信成功的一个重要考量是：是否与客户进行了互动（是否听取了顾客的意见）针对药品销售，我们的顾客是谁？药品是如何给客户创造价值的？顾客顾客一、顾客客的感知知价值感知价值值：是是指潜在在的顾客客对一个个产品或或服务以以及其它它选择方方案能提提供的所所有利益益和所有有相关成成本的评评价之间间的差异异联想一一下医生为什什么处方方古拉定定，产品品和服务务与竞争争对手的的比较，，我们显显然不能能用钱或或简单用用钱就可可实现的的服务医生为什什么处方方安必丁丁，核心心的服务务要回绕绕产品，，因为，，独家那么，终终端客户户为什么么与积大大合作？？以顾客为为中心，，深入对对差异化化感知的的思考！！顾客利益益和成本本顾客的利利益：产产品、服服务、人人员和形形象等原原因，在在经济性性、功能能性（疗疗效）和和心理上上（）所所期望获获得的一一组利益益的感知知货币价价值顾客的成成本：是是顾客在在评估、、获得、、使用产产品时发发生的一一组认知知成本，，包括货货币成本本、时间间成本、、精力成成本和心心理成本本思考一下下：针对对药品，，顾客的的成本销售不仅仅仅是产产品和价价格，我我们要从从上述多多方面去去思考利利益和成成本的差差异顾客价值值的分析析方法确认顾客客价值的的主要属属性和利利益：属属性和利利益的定定义应是是广泛的的，包括括顾客决决策的所所有内容容用定量的的方法评评估不同同属性和和利益的的重要性性：请顾顾客按不不同的属属性和利利益按重重要程度度打分（（如果差差异大的的，要进进行再细细分）以各个属属性的重重要性为为基础，，与竞争争对手在在不同属属性和利利益上的的绩效进进行评估估具体细分分市场的的顾客基基于单个个属性和和利益与与竞争对对手的绩绩效比较较：如果果均超过过，制定定高价格格（低费费用）获获取高利利润，或或相同的的价格，，获取更更多的市市场份额额定期评估估顾客的的价值：：当市场场环境、、产品等等发生变变化时试用模拟拟一家大型型建筑公公司采购购员要从从和公司司购买一一台推土土机，采采购员希希望这台台推土机机具备一一定的可可靠性、、耐用性性、良好好性能和和转售价价值，采采购员认认为公司司在这几几项产品品属性上上具有更更高的产产品价值值，但售售后服务务比公司司差。问：、采购员会采采购哪一个公公司的推土机机、公司如何进进行推销回答仅从文案描述述，不能肯定定采购哪家公公司的公司从三个方方面改正他的的产品通过改正产品品、服务、人人员和形象所所带来的经济济利益、功能能利益和心理理利益来提高高整体顾客利利益通过减少顾客客的时间、精精力和心理成成本来降低顾顾客的非货币币成本降价来降低顾顾客的货币成成本选择过程与选选择的含义假如采购员的的上司要求采采购价格更低低的推土机假如意识到公公司的使用费费用比公司昂昂贵前，采购购员已经退休休了假如采购员与与公司销售人人员有长期的的友谊关系公司销售人员员分别如何应应对？回答公司销售人员员的任务就是是要使这位采采购员的上司司相信单纯根根据价格决定定购买将导致致降低长远利利益和顾客价价值采购员会追求求短期的好处处，追求个人人利益最大化化。公司销售售人员的任务务就是要说服服客户公司的的其它人员相相信公司产品品能够提供更更大的顾客价价值公司销售人员员应向采购员员说明，操作作公司推土机机的人员一定定会因为高耗耗油成本与经经常维修的缺缺点而产生许许多抱怨，以以此坚定购买买公司产品的的信念联想针剂和口服制制剂定位顾客客侧重点安必丁优于氨氨基葡萄糖，，为什么绝大大部分使用氨氨基葡萄糖？？核心原因在在哪里？为什么上海市市最大的医院院华山医院我我们的古拉定定销量不到支支为什么积大的的产品基本没没有品牌，价价格高，很多多终端客户与与我们合作希望用一套规规范的理论来来指导我们思思考看似很日日常的问题。。理论有全方方位思考的优优点，经验往往往是触发式式的顾客感知价值值的作用销售人员必须须评估自己与与竞争对手提提供的整体顾顾客利益与整整体顾客成本本，以了解购购买者心中对对产品的评估估不具有顾客感感知价值优势势的产品或服服务，销售人人员有两个选选择：提高整整体顾客利益益或降低整体体顾客成本，，前者要求强强化或扩充所所提供的产品品、服务、人人员和形象的的经济利益、、功能利益和和心理利益，，后者则要求求通过降低价价格、简化订订购和送货程程序或者提供供担保减少顾顾客风险等手手段来减少购购买者成本我们的终端推推广部的推广广要从这方面面去进行思考考，不要把牛牛角尖钻到产产品，不仅要要考虑产品，，更要考虑服服务的易达二、总体顾客客满意满意（度）：：是指一个人人通过产品绩绩效的感知与与他期望进行行比较后获得得的愉悦和失失望的感觉请问企业的最最终目标是什什么？提高客户满意意度不难，可可以降低价格格或增加服务务来提高顾客客满意度，但但可能降低公公司利润。公司还有许多多的利益相关关者，员工、、商业、供应应商等药品是一个特特殊的行业，，顾客可以定定位为医生（（店员）或患患者，抑或二二者兼如果公司将期期望定得太低低，就无法吸吸引足够的购购买者，如果果定得太高，，顾客可能会会失望，这就就是保持持久久客户的精髓髓和难点假如积积大本本特对对于显显效的的时间间的人人是小小时内内；的的人是是小时时；的的人是是小时时。如如何阐阐述？？针对疗疗效时时间的的其它它问题题显效和和起效效的差差异针对不不同疾疾病如如前列列腺炎炎和结结石的的差异异针对患患者和和医生生的差差异不同竞竞争产产品起起效时时间的的统计计学明确统统计学学后的的阐述述艺术术其实，，你讲讲得不不是假假话，，为什什么别别人不不信，，核心心问题题就在在这里里！三、监监督顾顾客满满意度度年调查查顾客客忠诚诚度排排位第第一的的是：：苹果果。（（资料料来源源））可是在在中国国略显显霸道道，售售后服服务的的差异异、卡卡的差差异、、电池池的差差异、、操作作系统统的差差异、、色彩彩的差差异等等，庞庞大的的一个个苹果果只靠靠乔布布斯一一个。。以为为产品品的本本身能能盖过过一切切，结结果从从街机机快速速陨落落，被被三星星赶上上三星星的的核核心心策策略略是是什什么么？？当我我们们谈谈到到顾顾客客满满意意的的时时候候，，持持久久经经营营，，要要思思考考广广义义的的顾顾客客，，有有的的时时候候医医生生很很满满意意，，病病人人未未必必，，相相关关管管理理机机构构未未必必，，即即和和谐谐赢赢久久盛盛聪明明的的公公司司要要定定期期测测量量顾顾客客满满意意度度，，因因为为，，留留住住顾顾客客的的关关键键之之一一就就是是顾顾客客满满意意顾客客满满意意与与顾顾客客忠忠诚诚并并非非同同比比例例增增加加，，假假如如顾顾客客满满意意度度量量表表是是按按来来衡衡量量，，为为不不满满意意，，为为满满意意，，为为忠忠诚诚。。施施乐乐公公司司高高层层管管理理者者发发现现在在过过去去的的个个月月中中，，高高度度满满意意的的顾顾客客（（））重重复复该该买买次次数数是是是是很很满满意意顾顾客客（（））的的倍倍测量技术术定期调查查顾客的的满意度度了解顾客客再购买买的意向向了解其向向其它人人推荐公公司以及及品牌的的意愿检测客户户的流失失率雇佣神秘秘的顾客客，假扮扮成潜在在的客户户，体验验作为顾顾客的待待遇公司经理理可以直直接电话话提出各各种抱怨怨，查看看员工如如何处理理最核心要要素：你你有多大大可能把把这个产产品或服服务推荐荐给你的的朋友或或同事我们常见见的被误误导客户对积积大的产产品很认认可，但但价格太太高古拉定医医院被替替代，绝绝大部分分医院进进不去，，揪住松松泰斯不不放古拉定、、积大本本特出院院，因为为不是基基药终端销售售上不去去，说是是基药的的因素中标基药药销售上上不去，，说是基基药因素素医院进不不去，说说是因为为我们公公司没有有政府关关系我们抗生生素产品品不良反反应太高高我们的礼品太太少，不新颖颖请问：你是用用的什么测量量技术？测量量了没有？还还是感觉或者者安慰者的术术语。顾客抱怨各种沟通渠道道的建立，主主要目的是让让顾客更方便便的投诉和建建议，而主要要不是宣传公公司和产品的的点点滴滴研究表明：顾顾客购买行为为是不满意的的，但只有会会抱怨，人认认为不值得抱抱怨或者不知知如何抱怨、、向谁抱怨在所有投诉的的客户中，有有的顾客其投投诉得到解决决后会再次购购买。如果顾顾客感觉投诉诉得到很快解解决，这个比比例可以上升升到惊人的顾客对于投诉诉得到解决后后，平均每人人会把处理结结果告诉个人人，不满意的的顾客，会告告诉人所以，顾客有有意见是机会会，就怕听不不到意见或漠漠视意见一个公司能够够做得最好的的事情是让顾顾客易于抱怨怨。意见簿、、免费热线、、网站、邮件件、微信等。。公司宣称产产品改正创意意有来自顾客客的抱怨药品销售的关关键策略我们总是花大大量的精力去去研究产品我们总是花大大量的精力去去研究或进入入渠道我们总是花大大量的精力去去研究顾客我们总是花大大量的精力去去研究促销……绝大多数研究究不出真谛，，但让客户易易于抱怨、如如何抱怨、解解决抱怨问题题上，我们总总是吝啬时间间和精力我们新开发的的客户是多少少，仅一次性性买卖或处方方的又有多少少我们都知道开开发一个新客客户和维护一一个老客户的的成本差异，，可实际工作作中往往轻视视老客户的拜拜访，更忽视视老客户的继继续开发药品不同于一一般商品，绝绝大多数都有有重复购买的的必须或可能能，更应重视视老客户，如如果客户是医医生，那就是是百分之百修复公司的的信誉建立免费热热线，接受受和处理顾顾客的抱怨怨，千万别别无人接听听尽可能快速速回应顾客客的抱怨，，负面信息息蔓延多是是不及时或或不处理结结果向失望的顾顾客承担责责任，而不不是责怪顾顾客雇佣有怜悯悯性格的客客服人员迅速解决顾顾客抱怨并并且是顾客客满意，有有些顾客不不一定是需需要倍偿，，而是希望望公司关注注生活中有太太多的咨询询电话或服服务电话，，不是盲音音就是继续续制造抱怨怨，但你总总结一下，，这是一些些什么类的的企业第二篇顾客终身价价值最大化化极端法则极端的法则则认为：最最有价值的的顾客创造造的利润，，而最没有有价值的顾顾客会把利利润降低请问：最大的顾客客是否最有有价值的顾顾客，最小小的顾客是是否最没有有价值的顾顾客什么样的顾顾客盈利性性是最高的的一、盈利顾顾客注意：这里的的盈利是指终终身盈利，不不是单笔交易易产生的利润润。要争取所所有的顾客客，但不是是要留住所有有的顾客，盈盈利不仅要分分析产品，还还要分析顾客客。₁₂₃₁高获利产品₂获利产品₃亏损产品₄获利与亏损混合的产品高获利顾客获利与亏损混合的顾客亏损顾客顾客产品二、测量顾客客的终身价值值（）：某个顾客终终身购买产品品的预期总利利润的净值假如时间无限限长，边际利利润和客户维维系率不随时时间而改变，，可以简化为为：×(),：客户维系率率，即在一定定时间内客户户重复购买的的可能性：折现率或企企业的资金成成本()：利润乘乘数:现有顾客年年利润如果，即现有有顾客未来顾顾客的终身价价值就是年利利润×请计算一下：：安必丁（））和大观霉素素（），从中中可以说明什什么？请问：药品和和其它产品在在计算顾客终终身价值的时时候，区别在在哪里？对于的进一步步解释例如：莱曼和古普塔塔用年长度对对个顾客的顾顾客终身价值值进行计算，，在此例中，，公司吸引或或获得每位顾顾客的成本是是美元，共获获得了名顾客客，即第一年年公司支出美美元，由于公公司每年均会会流失其中一一部分顾客，，第年只有剩剩下了个顾客客，这年间，，公司从这些些顾客获得的的总利润现值值为美元，扣扣去成本后为为美元，即人人均终身价值值美元第三篇培育顾客关系系一、客户关系系管理（）：是一个最大大化顾客忠诚诚为目的的管管理个体顾客客的详细信息息和所有顾客客的接触点的的过程个性化营销：：互联网的广广泛使用使营营销者抛弃了了世纪、年代代广泛采用的的以建立品牌牌力量为目的的大众营销手手段顾客授权：宝宝洁公司主席席雷富礼（））说：权力在在消费者手里里，我们应该该学会顺应，，所以，要为为消费者着想想要为消费者着着想，前提是是知道消费者者所想，最好好的方法是互互动顾客评论和推推荐对顾客选择最最大的因素是是亲朋推荐，，但一个显得得日益重要的的决定因素是是顾客推荐但顾客评论的的质量和诚信信一直受到质质疑，全食超超市在长达年年的时间里，，用假名在雅雅虎财经公告告板上发布了了超过条评论论赞扬自己、、抨击对手因此，一些评评论网站的总总体评价迅速速受到顾客的的欢迎并方兴兴未艾名人的博客迅迅速窜红，因因为，他们拥拥有上万的粉粉丝，具有较较一致的细分分市场负面评价带来来惊人的帮助助，很多的宣宣传的成功从从负面开始，，肯塔基过期期食品的曝光光反衬严格的的质量管理，，贺普丁抗病病毒效果，伟伟哥商标x等争论的发酵有有几个要素：：、事关大众众利益，、超超越常规思想想，、名人或或权威部门的的悖论，、媒媒体的激情参参与二、吸引和维维系顾客减少流失率，，公司必须：：确定和测定顾顾客维系率区分导致顾客客流失的不同同原因，并找找出可改正之之处流失顾客损失失的利润（等等于终身价值值）与减少顾顾客流失所付付出的成本比比较为简单学习，，可以以员工工流失率进行行模板，看看看人资部门和和销售部门的的矛盾在哪里里？因此，不是不可以流流失，关键是是我们有一本本清晰的计算算账本人资部计算出出一个员工流流失的利益损损失，但缺少少保留一个不不合格员工需需要的成本销售管理者往往往可以估算算出保留一个个员工需要的的成本，往往往忽略流失一一个员工导致致的损失顾客维系的动动态变化营销漏斗能够够识别决策流流程中每一阶阶段潜在的目目标客户比例例，顾客必须须通过所有步步骤，才能成成为忠诚客户户目标市场意识愿意试用使用（不拒绝）近期用户定期用户最经常购买忠诚•我听说过这个品牌•我愿意试用这个品牌，但没用过•试用过并愿意再次使用，但之前没用过•过去3个月用过，但不经常使用•我经常用这个牌子，但最经常用的不是这个牌子•我也用其他品牌，但最常用的是这个牌子•只要有卖我就会一直用这个牌子顾客维系的数数据营销不仅强调调吸引新顾客客，还强调保保留和开发现现有客户获取一个新顾顾客的成本是是让顾客满意意与维系顾客客所花费的成成本倍一般公司大约约每年流失的的顾客如果将顾客流流失率降低，，利润以行业业不同而增加加顾客利润率主主要来自延长长老顾客的生生命周期，包包括增加购买买、向别人推推荐、对价格格不敏感和减减少服务的运运行成本因此，当我们们留住老顾客客的利润时候候，前提是老老顾客的不断断被开发过程程管理顾客群体体减少客户流失失率提升客户关系系的寿命：维维系紧密度通过钱包分享享、交叉销售售和向上销售售提高顾客的的成长潜力使低利润顾客客更加盈利或或抛弃他们：：为了避免直直接抛弃顾客客，鼓励他们们购买更多的的商品，减少少一些特色和和服务，低利利润项目付更更高的费用集中精力服务务于高价值顾顾客：金银卡卡客户交叉销售和向向上销售的概概念交叉销售:借借助(客户关关系管理)，，发现有顾客客的多种需求求，并通过满满足其需求而而销售多种相相关服务或产产品的一种新新兴营销方式式。简单说来，就就是向拥有本本公司产品的的客户推销本本公司产品。。比如说某客户户在你这儿购购买一款游戏戏机,你可以以销售充电器器或者电池请举例与我们们相关的药品品交叉销售的的事例交叉销售它有有两大功能通过增加客户户的转移成本本，从而增强强客户忠诚度度。如果客户户购买本公司司的产品和服服务越多，客客户流失的可可能性就越小小。来自银行行的数据显示示：购买两种种产品的客户户的流失率是是，而拥有个个或更多产品品或服务的流流失率几乎是是。降低边际销售售成本,提高高利润率。来自信用卡公公司的数据显显示：信用卡卡客户要到第第三年才能开开始有利润。。由此可见，吸吸收新客户的的成本是非常常高的，而对对现有客户进进行交叉销售售，也自然成成为许多公司司增加投资回回报的捷径。。终端推广部的的联动促销以以及增加医院院的多产品覆覆盖就是勉强强的交叉销售售事例安斯泰莱在销销售哈乐的同同时，销售用用于膀胱过度度活动症患者者伴有的尿失失禁和或尿频频、尿急症状状的治疗卫喜喜康，这是典典型的交叉销销售。向上销售向上销售（增增量销售）：：指根据既有有客户过去的的消费喜好，，提供更高价价值的产品或或服务，刺激激客户做更多多的消费。如向客户销售售某一特定产产品或服务的的升级品、附附加品或者其其他用以加强强其原有功能能或者用途的的产品或服务务请举例与我们们相关的药品品向上销售的的事例交叉销售与向向上销售的区区别如公司原来销销售福善美，，现在增加后后的福美加药品销售从原原来的产品和和营销模式竞竞争逐渐转变变为产品线的的竞争，在独独特的中国市市场还有政府府关系的竞争争和招标、入入院等市场准准入的竞争两者区别向上销售是指指让消费者花花费更多的钱钱来购买某种种产品更贵的的版本，或购购买增加了功功能或质保的的相关产品。。交叉销售是指指让消费者花花费更多的钱钱来购买除正正在浏览并已已购买产品外外的其他品类类的产品。三、建立客户户忠诚和维系系率三个重要工具具与顾客互动：：拜访流失的的顾客和现有有顾客；建立立核心顾客俱俱乐部；给予予核心顾客特特别的优惠及及信息；理解解顾客的想法法。开发忠诚客户户，频繁奖励励项目：有助助于建立顾客客终身价值、、顾客的长期期忠诚和创造造交叉销售的的机会，当竞竞争对手也采采用无差异的的频繁奖励，，那就是财务务的负担，因因此，速度和和差异化是关关键俱乐部会员项项目：有限制制条件的俱乐乐部会对建立立长期忠诚度度更为有效建立结构性联联系：药品批批发商麦克森森公司建立了了电子数据库库，帮助那些些小药店管理理存货、订单单处理和货架架空间第四篇顾客数据库和和数据库营销销一、顾客数据据库一个理想的顾顾客数据库：：应包括交易易、注册信息息、电话询问问、过去的购购买信息、家家庭统计信息息（年龄、收收入、家庭成成员、生日））、心理信息息（活动、兴兴趣、观点））、媒体信息息（喜欢的媒媒体）等一个理想的商商业数据库：：包括企业顾顾客的过去购购买记录、过过去购买的数数量、价格、、利润；采购购团队成员名名单（包括他他们的年龄、、生日、爱好好、喜欢食品品）；现有协协议内容；在在顾客业务中中供应商的份份额；竞争的的供应商名录录；在销售与与服务方面顾顾客对其竞争争优势与劣势势的评估以及及相关的采购购模式和政策策等二、数据库和和数据挖掘可以从五个方方面使用数据据库确定潜在客户户决定哪些顾客客应当收到特特别的产品和和服务强化顾客忠诚诚恢复顾客的购购买行为避免重大顾客客失误三、数据库营营销和客户关关系管理的缺缺点下列情形中不不值得建立数数据库一生只购买一一次顾客不具备品品牌忠诚（顾顾客摇摆的例例子）单位销量微乎乎其微（盒））信息收集成本本过高销售人员与最最终购买者没没有直接关系系结束语：营销销的难度在于于：一般人都都会理论是实践的的完全结晶理论易学，指指导实践较难难思想精华溶于于汪洋多种利益交织织一起沟通通贯贯穿穿始始终终并并有有天天分分9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:18:4704:18:4704:1812/31/20224:18:47AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:18:4704:18Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:18:4704:18:4704:18Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:18:4704:18:47December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:18:47上上午午04:18:4712月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:18上上午12月-2204:18December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:18:4704:18:4731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:18:47上上午4:18上上午午04:18:4712月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:18:4704:18:4704:1812/31/20224:18:47AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:18:4704:18Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:18:4704