分销策略培训

项目十分销策略授课提纲【任务描述】【任务目标】【工作任务】任务1分销模式选择任务2中间商选择任务3分销渠道决策任务4分销渠道管理【任务导入】

【项目十小结】【项目十活动设计】■应知训练■应会操练【任务导入】安利在中国的渠道转型（详见教材）任务1分销模式选择分销渠道内涵解读一、分销渠道1、概念：分销渠道又称销售渠道，是指产品或服务的所有权和实体从生产领域流转到消费领域所经过的通道。2、特点：（1）分销渠道反映了商品价值实现的全过程中所经过的全部路线。（2）商品或服务从生产者流向消费者（用户）的过程中，其所有权至少要转移一次。（3）分销渠道是一些参与商品流通过程的各类经营组织或个人的组合，这些机构或个人所用及其利益不同。（4）在分销渠道中隐含着其他与渠道运行密切相关的流通形式，如物流、信息流、货币流、促销流等。3、分销渠道的功能

（1）帮助产品形式效用的实现。（2）提高市场交换的效率。（3）连接生产企业与最终用户。（4）其他功能市场调研融通资金分担风险促销产品二、分销渠道基本类型

（一）直接渠道和间接渠道1、直接渠道：生产企业直接将产品销售给最终用户或消费者。上门推销邮寄销售电视电话销售厂家直销店网络销售优点：针对性强信息及时便利产品成本降低缺点：增加销售费用提高管理难度具体形式优缺点2、间接渠道：

生产企业通过若干中间机构将产品销售给最终用户或消费者。间接渠道是日用品销售中的常用形式，有些生产资料如零配件也有采用。优点：简化分销渠道加速资金周转扩大销售范围缺点：信息反馈滞后产品成本增加优缺点（二）长渠道和短渠道1、长渠道：经过两个或以上环节的产品销售渠道

生产—批—零—用户生产—代—零—用户生产—代—批—零—用户优点：体现专业分工利于新市场开发节约流通费用缺点：降低控制能力信息反馈减弱具体形式优缺点2、短渠道内涵:没有经过或只经过一个环节的产品销售渠道生产—零—用户生产—批—产业用户生产—代—最终用户优点：准确掌握终端促进厂商关系节约流通费用缺点：不利于大规模分销具体形式优缺点（三）宽宽渠道和和窄渠道道1、宽渠渠道：同同一环节节有两个个或以上上中间商商。优点：快快速分销销通过竞争争提高销销售效率率缺点：渠渠道管理理难度增增加厂商合作作性减弱弱2、窄渠渠道内涵：同同一环节节只有一一个中间间商。优点：厂厂商合作作性增强强便于控制制市场缺点：生生产企业业过于依依赖单一一分销商商不利于快快速分销销，销售售效率不不高任务2中中间间商选择择中间商一、中间间商的功功能1、减少少交易次次数，降降低流通通费用2、集中中、平衡衡和扩散散商品3、替代代生产者者完成营营销功能能4、沟通通市场信信息的功功能中间商是是指处在在生产者者和消费费者之间间，参与与商品流流通业务务，促进进买卖行行为发生生和实现现的组织织或个人人。二、中间间商的类类型1、从是是否拥有有商品所所有权看看：经销销商和代代理商经销商：：是指从从事商品品流通业业务并取取得商品品所有权权的中间间商。代理商：：接受生生产企业业的委托托从事商商品业务务，但不不取得商商品所有有权的中中间商。。其类型型:企业代理理商独家代理理商寄售商小思考:企业在什什么样的的情况下下使用代代理商而而非经销销商？提示：１.新产产品；２.产品品销售困困难，经经销商不不愿收购购；３.销售售能力不不能达到到的地区区；2、按其其在流通通中的地地位看：：批发商商和零售售商批发商：：通过大大量采购购产品或或服务务用于转转售以从从中获取取差价利利润的商商业组织织或个人人，其交交易对象象是零售售商或有有大量原原材料需需求的生生产企业业。零售商：：是指将将商品或或劳务销销售给最最终消费费者（用用户）并并以其为为主要收收入来源源的组织织或个人人。零售商类类型有店铺零零售商经营范围专业商店店百货商店店超级市场场便利店购物中心心shoppingmall价格策略折扣商店店仓储商店店商品陈列列室平价商店店无店铺零零售商邮寄销售售电话销售售电视销售售网络销售售自动售货货机人员直销销零售组织织独立商店店连锁商店店自愿连锁锁商店特许经营营组织零售企业业集团任务3分分销销渠道决决策影响营销销分销渠渠道决策策因素1、产品品因素：：产品价价格、产产品体积积重量、、产品的的耐久性性、产品生命命周期、、产品的的规格与与类型2、市场场因素：：目标市市场范围围、顾客客因素、、消费的的季节性性、竞争因素素3、企业业自身因因素：企企业规模模和信誉誉、企业业管理能能力和经经验、企业控制制渠道的的愿望1、长度度决策2、渠道道宽度决决策（1）密密集型分分销（2）独独家分销销（3）选选择型分分销分销渠道道决策密集分销策略选择分销策略独家分销策略渠道的长度和宽度长而宽较短而窄短而窄中间商数量尽可能多的中间商有限中间商一个地区一个中间商销售成本高较低较低广告任务承担者生产者生产者、中间商生产者、中间商商品类别便利品、消费品选购品、特殊品高价品、特色商品渠道宽度度决策分销渠道道决策影影响因素素1.产品品因素产品单价价产品的体体积和重重量产品的耐耐久性产品的规规格与类类型产品生命命周期2.市场场因素目标市场场范围顾客方面面消费的季季节性竞争因素素续：3.企业业自身因因素企业规模模和信誉誉企业管理理能力和和经验企业控制制渠道的的愿望任务4分分销销渠道管管理分销渠道道管理一、分销销渠道管管理的目目标1、建立立稳定和和谐的厂厂商合作作关系2、降低低渠道费费用，提提高经济济效益3、解决决渠道冲冲突，促促进渠道道合作渠道冲突突形式：：垂直冲突突水平冲突突系统冲突突二、渠道道管理的的具体内内容1、渠道道成员的的选择2、渠渠道成员员的激励励3、渠道道管理的的评估4、分分销渠道道的调整整从业经历历企业实力力合作态度度社会关系系良好的产产品合理分配配利润促销支持持适时扶持持销售表现现回款表现现市场表现现交货表现现服务表现现增建渠道道成员增加渠道道数量调整渠道道体系上海江苏苏销售差差价达千千元专专家称称诺基亚亚当反思思营销策策略（2009年06月19日人人民网网-国际际金融报报）2009年6月月18日日，诺基基亚上海海旗舰店店和商场场诺基亚亚销售专专柜，两两处销售售点相距距不到1000米，产产品N95价格格相差却却超过600元元。窜货-原因因多拿回扣扣、抢占占市场：：供货商给给予中间商的优惠政政策不同同；供应应商对中中间商的的销货情情况把握握不准；；辖区销销货不畅畅，造成成积压，，厂家又又不予退退货，经经销商只只好拿到到畅销市市场销售售；运输输成本不不同，自自己提货货，成本本较低，，有窜货货空间；；厂家规规定的销销售任务务过高，，迫使经经销商去去窜货。。市场报复复：目的的是恶意意破坏对对方市场场。窜货-表现现分公司为为完成销销售指标标，取得得业绩，，往往把把货销售售给需求求量大的的兄弟分分公司，，造成分分公司之之间的窜窜货中间商之之间的窜窜货：甲甲乙两地地供求关系系不平衡，，货物可可能在两两地低价价抛售走走量流转转为减少损损失，经经销商低低价倾销销过期或或即将过过期的产产品更为恶劣劣的窜货货现象是是经销商将假冒伪伪劣商品品与正品品混同销销售，掠掠夺份额额。窜货-危害害一旦价格格混乱，，将使中中间商利利润受损损，导致致中间商商对厂家家不信任任，对经经销其产产品失去去信心，，直至拒拒售。供应商对对假货和和窜货现现象监控控不力，，地区差差价悬殊殊，使消消费者怕怕假货、、怕吃亏亏上当而而不敢问问津。损害品牌牌形象，，使先期期投入无无法得到到合理的的回报。。竞争品牌牌会乘虚虚而入，，取而代代之。窜货-解决决办法1.选择择好经销销商2.创造造良好的的销售环环境3.制制定完善善的销售售政策窜货-预防防策略1.制定定合理的的奖惩措措施2.建立立监督管管理体系系3.减少少渠道拓拓展人员员参与冲冲货4.培养养和提高高经销商商忠诚度度5.利用用技术手手段配合合管理【项目十小小结】分销渠道道:内涵:是生产企企业产品品通向最最终消费费者（用用户）的的必经之之路，是是联系生生产企业业和最终终（消费费者）用用户的桥桥梁和纽纽带。涉及商流流、物流流、信息息流、货货币流等等。类型:直接渠道道和间接接渠道长渠道和和短渠道道宽渠道和和窄渠道道等类型型。中间商:是分销渠渠道的中中间环节节，处于于生产企企业和最最终（消消费者））用户之之间，以以从事商商品流通通及相关关的业务务获取利利润。类型:经销商和和代理商商、批发发商和零零售商分销渠道道决策:渠道长度度决策、、渠道宽宽度决策策【项目十十活动设设计】应知训练练应会操练练（详见教教材）本项目结结束THANKS！！谢谢谢12月-2204:14:2704:1404:1412月-2212月-2204:1404:1404:14:2712月月-2212月月-2204:14:272022/12/314:14:279、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:14:2704:14:2704:1412/31/20224:14:27AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:14:2704:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:14:2704:14:2704:14Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:14:2704:14:27December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:14:27上上午04:14:2712月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:14上上午午12月月-2204:14December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:14:2704:14:2731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:14:27上上午4:14上上午午04:14:2712月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:14:2704:14:2704:1412/31/20224:14:27AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:14:2804:14Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:14:2804:14:2804:14Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:14:2804:14:28December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20224:14:28上午午04:14:2812月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:14上上午12月-2204:14December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/314:14:2804:14:2831December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。4:14:28上上午4:14上上午午04:14:2812月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。