决定销售成功的关键是什么

决定销售成功的关键是什么？————消費者态度什麼是態度？態度的觀念隱含著哪幾項特性？態度構成的三個主要成分為何？態度有哪四項功能？態度的效果層級包括哪四種類型？態度的多屬性模式包括哪些重要理論？其內涵為何？情感與態度有什麼關係？態度的變遷如何產生？有哪些相關的理論？行銷人員可以使用哪些方法來改變消費者的態度？1.態度的定義態度（Attitude）是指針對一個特定的對象（例如，某一品牌、某種行為，或某種觀念），所學習到的一種持續性的反應傾向，此一傾向代表著個人的偏好與厭惡、對與錯等個人標準。行銷人員要努力增強消費者對產品的正面態度2.態度的特性態度具有特定的對象態度是經由學習所得的態度與行為具有一致性信念、態度與行為三者之間具有關聯性態度是發生在情境中3.態度的特性哈日族會對日本產品有很大的好感，也較有可能去購買3.態度的特性平常認為太貴的餐廳因情人節而改變態度4.態度構成的三個主要成分情感是指消費者對於該態度標的物的整體感覺與情緒。行為是指消費者對於該態度標的物的行動意圖或傾向，也就是其採取某一特別行動，或以某一方式來行動的可能性。認知是指消費者對該態度標的物的知覺、信念與知識。對於經常性購買的產品，行為是構成態度的關鍵因素4.態度構成的三個主要成分4.態度構成的三個主要成分認知成分對複雜的產品特別重要4.態度構成的三個主要成分香水氣味讓你有什麼感覺?5.一致性性原則一致性原則則（PrincipleofConsistency）就是是消費者在在態度的認知、情感與行為等三項成分分上必須維維持一致與與和諧。態度的一致致性主要和和兩個因素素有關：態態度的價值性與強度。6.態度三三個成分的的相互影響響認知成分情感成分行為成分7.態度的的強度態度的強度度依其強弱弱可區分為為三個層次次服從：此時態度度可以幫助助一個人從從他人處取取得報酬或或避免懲罰罰。這種態態度大多很很浮面，因因此也很容容易改變。。認同：主要是為為了迎合其其他的人或或群體。內化：態度已經經深入到消消費者內心心，而變成成其價值系系統的一部部分。由於於這些態度度已經變成成一個人相相當重要的的一部分，，因此很難難改變。7.態度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態度的的強度去便利商店店購物是出出於便利性性而非忠誠誠度。當商商店遷移，，誘因也消消失。7.態度的的強度7.態度的的強度7.態度的的強度同儕的影響響很大8.態度的的功能（（一）效用的功能能：當產品的的效用能夠夠滿足消費費者，則消消費者便會會對該產品品抱持著良良好的態度度，這便是是態度的效效用功能。。價值傳達的的功能：當態度主主要是在反反應或表達達一個人的的一般價值值、生活型型態以及自自我形象時時，態度便便是在扮演演價值傳達達的功能。。手機收訊清清楚手機外型設設計具有現現代感8.態度的的功能（二二）自我防衛的的功能：當態度主主要是在保保護消費者者的自我避避免受到焦焦慮與威脅脅時，態度度則在扮演演著自我防防衛的功能能。知識的功能能：很多人會會希望對於於他們日常常所接觸的的人、事、、物能夠有有進一步了了解。這種種滿足消費費者想要知知道的認知知需求，便便是態度所所扮演的知知識功能。。吃口香糖是是為了避免免壞口氣8.態度的的功能（二二）自我防衛的的功能：當態度主主要是在保保護消費者者的自我避避免受到焦焦慮與威脅脅時，態度度則在扮演演著自我防防衛的功能能。知識的功能能：很多人會會希望對於於他們日常常所接觸的的人、事、、物能夠有有進一步了了解。這種種滿足消費費者想要知知道的認知知需求，便便是態度所所扮演的知知識功能。。上網是為了吸收新知9.態度的的效果層級級認知情感行為認知行為情感情感行為認知行為認知情感1.標準學習層級2.低涉入學習層級3.經驗學習層級4.行為學習層級(1)標準準學習層級級又稱為高涉涉入層級或或是理性層層級出現的次序序分別為認知、情感，而後行為消費者是先先透過一連連串的主動動資訊搜尋尋，來形成成其對於該該產品的信信念，再基基於此一信信念，進行行產品品牌牌的評估，，從而發展展出特定的的產品態度度，並據以以做成購買買決策。最最後，則依依據決策採採取購買行行動。高單價高風險產品，常是經由標準學習層級來進行認知情感行為(2)低涉涉入學習層層級先對產品品品牌形成信念，接著出現現購買行為，最後才隨隨著購買發發展出情感。消費者最初初對於產品品品牌並沒沒有特別強強烈的偏好好，他們根根據這些有有限的資訊訊來採取行行動，而他他們往往是是在實際購購買或使用用產品後，，形成其評評價和態度度。拿鐵可樂豆漿拿鐵試喝新口味的飲料之後，發現愛上這口味認知行為情感(3)經驗驗學習層級級主要是消費費者對品牌牌先有強烈烈的情感反應，此一一情感反應應再直接表表現在行為。最後，才才發展出信念來支持其行行為。消費者首先先依照他們的情感、情情緒與想像像，而以一一種整體的的基礎來評評估某一品品牌。當整整體的感覺覺不錯時，，消費者便便會採取購購買行為，，而對於該該品牌的屬屬性信念則則是在購買買行為之後後才形成的的。衝動性購買是典型例子情感行為認知4.行為學學習層級是指因為環環境上或情情境上的因因素促使消消費者在未未形成情感感與信念之之前，便已已先採取行行為。行為最先出現，，接著根據據該行為形形成信念，最後才是是情感。行為認知情感利用試用包包或贈品，，可以引發發購買行為為5.態度的的多屬性模模式費雪賓模式合理行動理理論嘗試理論費雪賓模式式消費者對於於產品品牌牌的態度，，是受到消消費者對於於該品牌所所有的屬性性所抱持的的信念。Fishbein模式費雪賓(Fishbein)模模式(Fishbein1967)，其其公式如下：：

k：：消費者者 j：：品牌i：屬屬性n：屬性性的數目W：權權重(Weight)B：信念念(Belief)A：態態度(Attitude)W:權重（Weight）B:信念（Belief）A:態度（Attitude）k:消費者i:屬性j:品牌n:屬性的數目費雪賓模式運用費雪賓模模式改變態度度改變B：華航航加強安檢>改變給人不不安全的感覺覺信義房屋強調調29分鐘幫幫人找到幸福福改變W：啤酒酒強調『上青青』洗衣乳強調不不含應螢光劑劑增加I：增加加新的屬性，，如洗衣機增增加臭氧泡泡泡同時改變很多多變數：合理行動理論論的公式行為行為意圖行為的態度主觀規範合理行動的內內涵對於行為結果的信念(Bi)對於行為結果的評估(Ei)對於不同來源的規範信念(NBj)對於遵守主觀規範的動機(MCj)ΣBiEiΣNBiMCJ態度(A)主觀規範(SN)行為意圖(BI)行為(B)合理行動理論論消費者個人主主觀判斷消費費行為所引起起的可能回應應。強調其他人的的意見對於消消費行為上的的影響。嚐試理論嚐試理理論是是以為為了達達成某某一目目標的的「嚐嚐試」」，來來替代代合理理行動動理論論中的的「行行為」」。此此一理理論係係在「「嚐試試」與與「行行為」」之間間加入入許多多干擾擾變數數，例例如，，一些些個人人和環環境上上所存存在的的障礙礙。嚐試理理論的的內涵涵近期的嚐試對失敗的預期對於嘗試的態度嚐試的意圖嚐試對失敗的態度對成功的預期對程序的態度過去嚐試的次數對於嚐試社會規範對成功的態度ΣbjejΣbieiΣbkek6.情情感對對態度度的影影響經由消費經經驗而產生生的情情感經由廠商的的行銷銷訊息息經驗驗而產生生的情情感經由購買情情境經經驗而產生生的情情感6.情情感對對態度度的影影響經由消費經經驗而產產生生的的情情感感6.情情感感對對態態度度的的影影響響經由由廠商商的的行行銷銷訊訊息息經經驗驗而產產生生的的情情感感6.情情感感對對態態度度的的影影響響經由由購買買情情境境經經驗驗而產產生生的的情情感感要免免於於競競爭爭廠廠商商的的行行銷銷溝溝通通對對於於態態度度的的影影響響要免免於於時時間間所所產產生生對對態態度度的的影影響響態度度堅堅持持與與態態度度抗抗拒拒態度度堅堅持持（AttitudePersistence））是是指指態態度度具具有有相相當當地地持持續續性性，，並並不不會會因因為為時時間間的的經經過過而而移移到到中中性性的的地地位位。。態度抗拒拒（AttitudeResistance）則則是對於於改變態態度的企企圖所產產生的反反抗。7.態度度的變遷遷理論自我知覺覺理論社會判斷斷理論平衡理論論認知失調調理論ELM理理論說服知識識模式7.態度度的變遷遷理論自我知覺覺理論是指人們們會藉由由觀察他他們自己己的行為為來決定定他們的的態度。。這就像我我們會觀觀察其他他人的行行為，來來推論他他們背後後的態度度一樣。。行為態度7.態度度的變遷遷理論2.社會會判斷理理論又稱為同同化對比比理論，，認為人人們會將將新接收收的訊息息，根據據自己已已知的訊訊息來加加以同化化。就一個態態度標準準而言，，會形成成一個接接受與摒摒棄的區區間。當新的意意見是落落在此一一範圍內內，則該該意見會會被接受受，通常常，這也也代表著著新的意意見與舊舊有意見見較為一一致，此此時會產產生同化效效果。然而，，若是是落在在此一一範圍圍外，，則該該意見見不會會被接接受，，這代代表著著新的的意見見與舊舊有意意見差差異較較大，，此時時會產產生對比效效果。接受摒棄摒棄7.態態度的的變遷遷理論論2.社社會判判斷理理論當新的的意見見是落落在此此一範範圍內內，則則該意意見會會被接接受，，通常常，這這也代代表著著新的的意見見與舊舊有意意見較較為一一致，，此時時會產產生同化效效果。然而，，若是是落在在此一一範圍圍外，，則該該意見見不會會被接接受，，這代代表著著新的的意見見與舊舊有意意見差差異較較大，，此時時會產產生對比效效果。接受摒棄摒棄7.態態度的的變遷遷理論論3.平平衡理理論是指人人們會會考慮慮他所所認為為相互互關聯聯的一一些事事物的的關係係。人們所所考慮慮的關關係主主要包包括三三種：：自己（（O））、他對對自己己與其他人人（P）關係的的知覺覺，以以及自自己與與其他他的人人對態態度標的物物（X）的知覺覺。因因此，，每一一組態態度結結構都都包含含這三三種因因素之之間的的三種種關係係。他們會會希望望維持持一種種認知知一致致性的的狀態態。7.態態度的的變遷遷理論論3.平平衡理理論OX自己他人標的物情感聯結單元關係情感聯結平衡理理論中中的關關係7.態態度的的變遷遷理論論4.認認知失失調理理論認為當當一個個人面面對態態度或或行為為上的的不一一致，，則他他會採採取某某些行行動來來解決決此種種不一一致，，通常常這些些行動動便是是改變變行為為或態態度。7.態度的的變遷理論論5.ELM理論認為影響一一個人的態態度有兩種種途徑，而而決定要採採取哪一種種途徑則視視一個人的的涉入程度而定。中央路徑邊陲路徑7.態度的的變遷理論論5.ELM理論認為影響一一個人的態態度有兩種種途徑，而而決定要採採取哪一種種途徑則視視一個人的的涉入程度而定。中央路徑邊陲路徑7.態度的的變遷理論論5.ELM理論中央路徑高涉入時，，消費者傾傾向仔細去去評估產品品的特性與與優缺點，，這時的消消費者對產產品的評價價主要來自自深入的思思考與認知知處理的結結果。這時消費者者採取的是是中央路徑，會根據訊訊息的論證（例如論證證的強弱以以及產品屬屬性的優劣劣等）來形形成他們的的態度。會去比較產品屬性的優劣來形成態度7.態度的的變遷理論論5.ELM理論邊陲路徑低涉入時，，會進行相相對上較為為有限的資資訊尋找與與評估，也也意謂著這這時的消費費者對於產產品的評價價主要來自自於重複、、暗示、線線索以及整整體的知覺覺等，此時時較偏向情情感性的處處理。這時時消消費費者者採採取取的的是是邊陲陲路路徑徑，根根據據訊訊息息的的相關關因因素素（例例如如訊訊息息的的代代言言人人、、音音樂樂、、圖圖片片等等））來來形形成成他他們們的的態態度度。。7.態態度度的的變變遷遷理理論論5.ELM理理論論邊陲陲路路徑徑7.態態度度的的變變遷遷理理論論6.說服知識識模式認為對於消費費者的說服必必須考慮消費費者對於說服服的知識。說說服知識模式式認為消費者者會發展出對對於說服的知知識，然後用用此知識來對對他們所經歷歷到的說服加加以反應。7.態度的變變遷理論6.說服知識識模式例:利用美女女當代言人來來引發好感改變基本動機機功能swatch、星巴克、、手機聯結策略（（平衡觀點））企業將所得部部分捐給環保保單位解決互相衝突突的態度告知輸輸出費費用並並不貴貴改變多多屬性性模式式的成成分直接從從改變變行為為著手手改變態態度的的策略略改變行行為的的策略略伸腳入入門策策略讓對方方在大大讓步步之前前，先先設計計一個個小讓讓步。。吃閉門門羹策策略讓對方方拒絕絕一個個大要要求後後，再再提出出一個個小要要求。。成功的轨迹作作为一种策略略路线，从一一开始就应该该走上正轨。。你犯了中国人人都容易犯的的错误就是太太狂了。。管理的第一目目标是使较高高工资与较低低的劳动成本本结合起来。。坚持下去，成成功就在下一一个街角处等等着你。做一个，给人人希望的人而而不是命令者者；给人帮助助的人而不是是统治者；具具有同情心的的人而不是批批评者；这样样的管理者。。伟人之所以以伟大，是是因为他与与别人共处处逆境时，，别人失去去了信心，，他却下决决心实现自自己的目标标。12月-2212月-2204:0504:0504:05:07如果有一个个项目，首首先要考虑虑有没有人人来做。如如果没有人人做，就要要放弃，这这是一个必必要条件。。不创新，就就灭亡。破产是一种种暂时的困困境，贫困困是一种思思想的状态态。可持续竞争争的惟一优优势来自于于超过竞争争对手的创创新能力。。20世纪是生产产率的世纪纪，21世纪是质量量的世纪。。在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝顶，无无人能比比。31-12月-2212月-2204:0504:05:07企业的执执行力靠靠的就是是纪律。。管理层次次越少越越好。绝不会再再来的机机会。管理即即决策策。12月月-2212月月-2212月月-22教孩子子学走走路，，学说说话的的方法法，是是人世世间教教育孩孩子的的最好好方法法。把我们们顶尖尖的20个人才才挖走走，那那么我我告诉诉你，，微软软会变变成一一家无无足轻轻重的的公司司。不善于于倾听听不同同的声声音，，是管管理者者最大大的疏疏忽。。如果你希希望成功功，以恒恒心为良良友，以以经验为为参谋，，以小心心为兄弟弟，以希希望为哨哨兵。04:0504:0504:05:0704:05:07管理者的的最基本本能力：：有效沟沟通。企业即人人。绝不可追追随产业业界的时时尚，要要做其他他公司不不肯做的的事。同同时，不不要做其其他公司司已经在在做或将将来可能能要做的的事。造人先于于造物。。企业最大大的资产产是人。。12月-2204:0504:05:07人才是利利润最高高的商品品，能够够经营好好人才的的企业才才是最终终的大赢赢家。多挣钱的的方法只只有两个个:不是多卖卖，就是是降低管管理费。。只有家族族服务于于企业，，企业与与家族才才能同时时生存发发展;假如企业业的运营营是以服服务于家家族为原原则，则则企业与与家族必必两败俱俱伤。走得最慢慢的人，，只要他他不丧失失目标，，也比漫漫无目的的地徘徊徊的人走走得快。。日日行，，不怕千千万里;常常做，，不怕千千万事。。爱你的员员工吧，，他会百百倍地爱爱你的企企业。04:0504:05:0712月-22扩充门面面，而不不改善编编制，好好景是维维持不了了多久的的。我们在我们的的劳动过程中中学习思考，，劳动的结果果，我们认识识了世界的奥奥妙，于是我我们就真正来来改变生活了了。十二月22创新是做大公公司的惟一之之路。2022/12/314:05制定正确的战战略固然重要要，但更重要要的是战略的的执行。多想一下竞争争对手。2022/12/314:05:07企业管理过去去是沟通，现现在是沟通，，未来还是沟沟通。信任固然好，，监控更重要要。懒惰:它是一种对对待劳动态态度的特殊殊作风。它它以难以卷卷入工作而而易于离开开工作为其其特点。31十二二月20224:05上上午世界上每100家破产倒闭闭的大企业业中，85%是因为企业业管理者的的决策不慎慎造成的。。12月-222022/12/314:05:0712月-22谢谢各位！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:05:1104:05:1104:0512/31/20224:05:11AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:05:1104:05Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:05:1104:05:1104:05Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:05:1104:05:11December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:05:11上上午04:05:1112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:05上上午12月-2204:05December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:05:1104:05:1131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:05:11上上午4:05上上午04:05:1112月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:05:1104:05:1104:0512/31/20224:05:11AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:05:1104:05Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:05:1104:05:1104:05Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:05:1104:05:11December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20224:05:11上午午04:05:1112月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月224: