具有竞争力的销售人员培训教材

具有竞争力的销售人员蓝洪2023/1/12培训的三个层次观念-心态培训战略-技能培训技巧-知识培训2023/1/12主要内容策略性思考顾问式销售2023/1/12重要的观念经营者和商人扶强凌弱合适=正确效果>道理做法>想法2023/1/12认识个人的滤色镜条件：两房间独立，只能分别进1次一个开关控制一个灯要求：鉴别出哪个开关分别控制哪个灯有三个开关之房间有三个灯之房间2023/1/12乐从是一种行为

纵向思维

是

横向思维

(完美主义/偏激）(宽容心态、求同型思维)

(求异型思维)没有不好、只有不同

非

没有对错、但讲有无

从而有乐、乐于跟从换位思维去理解对方说者要说出听者想听听者要听出说者再说沟通取决于对方回应说出他的情绪分享他的感受理解他的行为具体处理事情2023/1/12乐从更是一种境界五步消解抗拒法乐从因为开放所以接纳所有开放因为接纳2023/1/12FAB产品介绍方法功能好处利益

2023/1/12(1)产品/服务的明显特征(2)如何解决销售的障碍(3)如何将产品向客户说清楚销售行为&购买行业分析(1)目前所用的技术和将要更新的技术关联(2)解决目前面临的问题(3)如何理解产品对解决自身问题的意义销售行为购买行为销售人员关心的问题客户关心的问题结果：销售行为对购买行为的影响是有限的结果：购买行为决定着销售行为2023/1/12销售人员对话的两种途径开场白了解客户的基本情况了解客户的需求说明产品成交引导模式1：以销售人员为中心的对话模式演示产品2023/1/12销售人员对对话的两种种途径发现客户状状况中存在在的问题点点分析这些问问题的大小小帮助客户下下决心解决决辅导客户选选择方案模式2：以客户为为中心的对对话模式辅导客户建建立解决问问题的标准准辅导客户建建立解决方方案的认识识引导客户成成交2022/12/31迅速进入切切入点思考考模式目标策略计划行动结果问题评估原因2022/12/31迅速进入切切入点思考考模式对象问题原因目标策略计划行动结果评估2022/12/31斯宾(SPIN)技术背景问题难点问题暗示问题需求效益问问题找出客户现现在状况的的事实询问提供的的对策有何何价值或意意义问客户的难难点、困难难或不满的的结果和影影响问客户现在在面临的问问题、困难难和不满2022/12/31漏斗式提问技技巧一般性问题焦点公开开立的问问题疑问式提问题题肯定式索取提提问焦点问题的出出现2022/12/31斯宾(Spin)关健问题方案与产品的的联系问题与客户的的关系真实与表象的的关系隐藏性需求明显性需求问题点有了明显性需需求才能有利益找到了利益，，产品才有生命力简单描述产品品优势有负面现作用用销售人员是了了解客户需求，引导导他们认识产品带来来利益需求点利益点2022/12/31克服反论与回回避反论引出没注意的的问题点引出客户想要要说的话简单问题点引引向深处将每个问题收收放自如销售对话所隐隐藏的基本策策略2022/12/31需求开发过程程几乎是完美的我有一点不满意在....我遇到了困难我需要立即改变没有意识到隐含需求难点困难不满明显需求强烈愿望或需需要2022/12/31斯宾(SPIN)技术SPIN模式好消息已证明是有效效工具适用于各类型型行业适用于各种文文化环境对销售和服务务都适用SPIN模式坏消息它比表面上看看起来要难得得多往往需几年时时间练习才可可完全掌握2022/12/31斯宾(SPIN)技术策划是SPIN成功秘籍的第第一步从产品和服务务转到以解决决难题为基础础以解决问题来来代替产品本本身练习是SPIN成功秘籍的第第二步选定有特点产产品设定目标客户户列出产品特征征或特点2022/12/31购买循环发现问题分析问题建立优先顺序序解决否？解决否？解决否？选择供应商评估解决方案案评估供应商客户购买循环环的关键：六六个步骤、三三个决策点关键点：教会会客户判断产产品价值关键点：帮助助客户认识到到问题的严重重性，然后使使其下决心解解决关键点：帮客客户建立采购购考虑的标准准关键点：强化化你不可替代代的因素2022/12/31完整整业业务务的的因因素素2022/12/31销售售员员思思考考模模型型决定定技术术采购购总经经理理饲料料厂家家参与与影响响政策策公司司主主管管经销销商商养殖殖户户终端端客户户服务务决定定公司司主主管管总经经理理采购购经经理理技术术经经理理养殖殖户户经销销商商销售售员员2022/12/31了解解客客户户沟沟通通类类型型2022/12/31情绪绪同同步步迅速速进进入入客客户户的的频频道道共识识同同步步价值值观观与与信信念念同同步步合一一架架构构法法的的三三类类语语言言技技巧巧我很很了了解解您您的的想想法法，，同同时时…………..!我很很同同意意您您的的意意见见，，同同时时…………..!我非非常常感感谢谢您您的的…….，，同同时时………….!七加加一一法法则则2022/12/31语速速语语调调同同步步迅速速进进入入客客户户的的频频道道肢体体语语言言同同步步语言言文文字字同同步步生理理状状态态同同步步(镜镜面面映映现现法法则则)视觉觉型型：：看看、、样样子子、、角角度度、、快快速速听觉觉型型：：听听、、询询问问、、意意见见、、谈谈谈谈感觉觉型型：：感感觉觉、、处处理理、、快快乐乐、、安安全全表象象系系统统同同步步视觉觉型型：：语语速速快快、、音音调调高高听觉觉型型：：语语速速适适中中、、音音调调平平和和感觉觉型型：：语语速速慢慢、、声声音音低低沉沉解读读线线索索根据据眼眼球球转转动动可可瞬瞬间间测测知知内内感感观观状状态态2022/12/31拜访访大客客户户缔结结方方案案2022/12/31生命命金金字字塔塔生命命目目的的身份份价价值值定定位位长期期的的策策略略规规划划中短短期期的的策策略略规规划划每天天的的具具体体行行动动2022/12/31高效能能人士士的三三个习习惯从到到修练修炼悟哲学思思维直指人人心出之于于有心心，得得之于于无意意明智、、思辩辩带来智智慧的的思维维明心见见性、、知行行合一一2022/12/31行销人人员一一生中中最大的的错误2022/12/31销售生生涯的的成功功不是是由你你目前前的销销售额额衡量量，而而是由由你不不断增增长的的技巧巧来衡衡量，，有理理智地地处理理各种种情况况来衡衡量。。被拒绝绝和自自尊受受伤是是短暂暂的，，转眼眼即逝逝。个个人的的成长长才是是长久久的，，没人人能从从你身身上拿拿走。。2022/12/31一个观观念，，决定定一个个人的的想法法，一个想想法，，影响响一个个人的的行为为，一个行行为，，养成成一个个人的的习惯惯，一个习习惯，，创造造一个个人的的个性性，一个个性，，决定一个个人的命运运。2022/12/31行销人员必必须知道的的三件事①你在从从事一份最最有意义,但最艰难难的工作。。②你是一一个行动积积极的人(非空谈者者)。③你会致致力于个人人及事业的的发展.2022/12/31没用没用有用有用培训结果2022/12/3121天之内完完成的几几件事本次培训训总结（（总体））通过本次次培训，，学到了了哪些技技巧？设设计出在在工作中中的成熟熟计划。。通过本次次培训，，领悟到到哪些有有用的观观念？并并将在工工作中如如何体现现出来？？通过本次次培训，，觉得应应该养成成哪些习习惯？并并做出在在工作中中的实施施计划。。在三天之之内试着着将本次次培训内内容向你你朋友讲讲述。2022/12/312）说出他他的感受受我明白你你的意思思1）说出他他的抗拒拒3）建立一一致意见见基础我了解你你的感受受五步消解解抗拒法法4）找出潜潜伏理由由或需要要我们有很很多一致致的地方方我在乎你你、关心心你5）共同找找出解决决方案凡事总有有3个以上解解决办法法步骤意意义2022/12/31最为命运所所屈辱的人人，只要还还抱有希望望，便无所所怨惧。这个个世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出来来的的成成绩绩，，然然后后再再去去强强调调你你的的感感受受。。12月月-2212月月-2203:57以爱爱为为凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏惧惧维维系系的的公公司司要要稳稳固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的拥拥有有，，明明天天才才会会富富有有。。一个个公公司司要要发发展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聪聪明明的的人人才才。。3岁前后严格管管理，做孩子子的家长；13岁前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先严后松，，无效的教育育是先松后严严。有效的激激励是朝五晚晚九，无效的的激励是朝九九晚五。12月-2212月-2203:5712月-22怀疑和和否定定之海海，围围绕着着人们们小小小的岛岛屿，，而信信念则则鞭策策人，，使人人勇敢敢面对对未知知的前前途。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22对人才才的运运用，，仅仅仅限于于收罗罗是远远远不不够的的，重重要的的是对对人才才不仅仅要善善于识识别其其长处处，而而且要要敢于于大胆胆地使使用，，以让让其充充分显显示自自己的的才能能。微软公公司在在用人人上所所表现现出的的胆略略与气气魄是是别的的公司司无可可比拟拟的。。因为有有了感感谢之之心，，才能能引发发惜物物及谦谦虚之之心，，使生生活充充满欢欢乐，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物时自自然能能免去去许多多无谓谓的对对抗与与争执执。只有一一条路路不能能选择择03:57:3403:57:34一个人人在科科学探探索的的道路路上，，走过过弯路路，犯犯过错错误，，并不不是坏坏事，，更不不是什什么耻耻辱，，要在在实践践中勇勇于承承认和和改正正错误误。业精于勤勤，荒于于嬉。12月-2212月-223603:57:3412月-22合作是一一切团队队繁荣的的根本。。我知道什什么是劳劳动:劳动是世世界上一一切欢乐乐和一切切美好事事情的源源泉。世间没有有一种具具有真正正价值的的东西，，可以不不经过艰艰苦辛勤勤劳动而而能够得得到的。。03:5703:57:3412月-2203:57靠制订和和管理标标准吃饭饭的，有有什么样样的判断断就会有有什么样样的产品品，有什什么样的的标准就就会有什什么样的的人才。。讲到国家家的政治治，根本本上要人人民有权权；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的专家们们。只要有坚坚强的持持久心，，一个庸庸俗平凡凡的人也也会有成成功的一一天，否否则即使使是一个个才识卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失败的的命运。。有信念不一一定成功，，没信念一一定会失败败。12月-2212月-2212月-2212月-22我这一生基基本上只是是辛苦工作作，我可以以说，我活活了七十五五岁，没有有那一个月月过的是舒舒服生活，，就好象推推一块石头头上山，石石头不停地地滚下来又又推上去。。2022/12/313:5703:5703:57:34一次良好的的撤退，应应和一次伟伟大的胜利利一样受到到奖赏。有非凡志向向，才有非非凡成就。。3:57:34上上午12月-2203:57:34我的人生哲哲学是工作作，我要揭揭示大自然然的奥秘，，并以此为为人类服务务。我们在在世的短暂暂的一生中中，我不知知道还有什什么比这种种服务更好好的了。抓住时机并并快速决策策是现代企企业成功的的关键。最有希望的的成功者，，并不是才才华最出众众的人，而而是那些最最善于利用用每一时机机发掘开拓拓的人。31十二二月202231-12月-22一个伟大的的企业，对对待成就永永远都要战战战兢兢，，如覆薄冰冰。如果强调什什么，你就就检查什么么；你不检检查，就等等于不重视视。为了能拟定目目标和方针，，一个管理者者必须对公司司内部作业情情况以及外在在市场环境相相当了解才行行。03:5703:57:34十二月22诚恳待人是迈迈向成功的唯唯一途径。这这与没有尝过过辛苦，而获获得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，却能成功功，根本是不不可能的事情情。管理关系就是是人的关系。。03:572022/12/313:57创新是惟一的的出路，淘汰汰自己，否则则竞争将淘汰汰我们。危机不仅带来来麻烦，也蕴蕴藏着无限商商机。人生是尊贵的的。大家重新新励志，努力力奋斗，为时时应犹未晚。。观念决定思路路，思路决定定出路。12月-222022/12/313:57:34谢谢各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:57:3403:57:3403:5712/31/20223:57:34AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2203:57:3403:57Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:57:3403:57:3403:57Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2203:57:3403:57:34December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:57:34上上午03:57:3412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:57上上午午12月月-2203:57December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/313:57:3403:57:3431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:57:34上午午3:57上午午03:57:3412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:57:3403:57:3403:5712/31/20223:57:34AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2203:57:3403:57Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:57:3403:57:3403:57Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2203:57:3403:57:34December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:57:34上午午03:57:3412月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:57上上午12月-2203:57December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/313:57:3503:57:3531Decembe