蓝钻天成销售流程

2013.3--122013.6-122013.11--12预计11底开盘2014陆续推出

推货节奏

时间跨度

套数

销售面积第一阶段 4#公寓

2013年3-12月份

556

30455.3第二阶段 4#\3#商铺

2013年6-12月份

11530.4

第三阶段 2#公寓

2013年6-12月份

40395.7第四阶段 4#\3#商铺2#公寓 2014年1-12月份

上述剩余第五阶段 3#公寓

2014年1-12月份

20736.3第六阶段 2#商铺

2014年6-12月份

27526.2第七阶段 1#商铺2#商铺 2015年1-12月份

从城西商业中心看，印象城，物美购物，杭州万达广场，银泰城，潮流万变，被人记住的永远是经典，蓝钻天成项目是品质上乘之作，集绚丽生活、精品商业、高端商务等功能于一体，演变成“群星璀璨”和“蓝钻闪耀”的建筑图腾。项目商业品牌财富申花资源蓝钻天成都市综合体与银泰购物中心扼守萍水街之东西两端，傲居申花板块之龙头，领御申花板块与桥西板块之核心，雄踞杭州市中心第一纵向大道——莫干山路。始于武林门，一路繁华挺进，财富奔涌，串联起武林CBD、热电厂综合体、蓝钻天成综合体、蓝孔雀综合体、蓝翔综合体（华润万家欢乐颂）等国际级综合体，打造以综合体集群为核心元素的“泛武林CBD”。畅达交通网络雄踞武林门西北5公里处，莫干山路与萍水街交叉口。规划中的5号线全长53.4公里，西起老余杭，东至萧山机场，途经杭州火车南站，新汽车南站以及城站火车站，为杭州城市轨道线网中的主干线之一，计划2013年动工；杭州地铁10号线：长度20.5公里。南起黄龙体育中心，然后一直往北延伸，最终分叉成两条线路，分别到仁和与崇贤，线网规划目前正在优化完善中，以杭州市政府批复为准。国际生活品质秉持科技改变生活的哲思理念，以安全、环保、舒适、便捷等智能居家生活元素，全面升级生活品质，匹配业主上品生活。真正的尊荣是精心雕琢的细节，途安管家专业服务高端客户，从每一个生活细节，诠释国际化的生活品质。销售实现要解决的问题

策划和销售的配合项目销售卖的好销售遇到瓶颈销售陷入僵局如何，锦上添花如何，推陈出新如何，力挽狂澜关于蓝钻天成推货渠道

蓝钻天成项目，建议外拓周边客户群，以高，中，低客户配合开发。双击添加标题文字客户分析项目周边客户杭州客户外地客户有购买力的当地客户购买过周边住宅商铺的客户有购买力但没有购买过客户购买过的投资客有购买力但没有购买过客户投资客个人客户资源蓝钻天成项目圈层营销1，高档综合体楼盘营销，圈层营销方式能做到有目标针对性。2，高端客层圈内的意见影响其周围人群，达到圈层传播的目的，进而使更多的目标客户关注本项目。3，项目启动之际，寻找第一波客户圈，是重中之重。打造滚动的圈层营销平台拓展新客户资源树立意见领袖通过合富平台在全国大城市、华东地区重点城市布点，配合适量推广，形成外围意见领袖通过义乌客户以及杭州各类高端活动中培养，形成杭州当地的意见领袖线上传播通路营销活动营销体验营销营销管理团队架构项目总监策划经理销售经理后台组销售组签约专员售后专员数据专员销售代表销售代表销售代表销售代表媒介策划活动策划市场研究渠道组蓝钻天成销售组织组织框架销售组织管理客户满意度解决方案主要管理制度销售流程售前售中售后人员组织岗位职责培训考核现场销售流程客户接待流程售后服务流程销售管理制度销售激励方案销售应用工具客户满意度销售人员框架案场人员项目经理销售经理案场主管销售组长销售代表后勤人员统筹管理、把控案场整体销售工作销售案场内务具体执行工作开展协助案场主管，带领销售团队执行销售方案完成售前、售中、售后的销售服务工作销售现场行政及数据管理，销售辅助工作蓝钻天成进案场人员数量

销售经理案场主控制1名销售主管1名项目助理合同核销2名普拓，外专拓10名电话销售5名

熟练流程置业顾问5名案场人员培训节奏

筹备期

筛选期

进驻安排案场

培训3天筛选销售主管，经理助理外拓，普拓，2天培训置业顾问7名到位置业顾问5名进案场外拓普拓10名蓝钻天成案场培训计划

培训架构调研熟悉周边环境，交通，市政，生活配套，周边竞争项目情况技能培训，与客户沟通，服务，流程，跟踪等销售技巧制度培训，行政培训，考核，管理制度的制定和培训楼书，推销单位安排，价格报表，付款方式，优惠政策完善的培训体制也是精细化管理重要的组成部分，只有让每一名同事经历了多轮次的培训，才能够有更准确的信息应对案场的日常工作。新员工培训企业及团队文化培训；联合代理制度培训；客户接待流程培训；签约服务流程培训；电话岗、样板间培训；市场信息培训；谈判技巧培训。老员工培训周一、电话CALL客技巧分享培训；周二、客户跟踪管理技巧分享培训；周三、杀客及SP技巧分享培训；周四、客户沟通与心理分享培训；周五、竞品市场动向分享培训新员工——除了安排专职培训外，每天由专人进行专项培训，4周内实现上岗！老员工——每天专项培训30-40分钟，不局限于晚上，应以中午客户量较少为机会销售管理培训体系销售中流程销售资料、楼书的准备接洽客户，介绍小区情况，各项设施配套，反馈客户需求、反应客户资料汇集、整理、存档，客户信息反馈策划人员将针对具体情况，作出适当的策略调整甲方反馈回复上报批核未能即时成功成交继续跟进客户，分析未能成交原因，同时向上级主管汇报，以便上级主管作出及时援助。汇报分析总结援助销售人员培训合格上岗最终成功成交成功成交仍未能成交查核现场销控签署正式认购书签署《商品房买卖合同》跟踪客户交纳房款的情况通知应交款客户及欠交款客户交款办理银行按揭/银行按揭初审手续一次性付款客户客户存档，销售人员进行不定时联络，沟通最新项目进程，以便日后有机会促成成交。蓝钻天成销售流程图销售中客户进入销售大厅销售人员主动接待向客户介绍项目情况并参观沙盘、样板房等帮客户选定房号并计价成交未成交销控处确认房源客户至销控处交齐定金并签订认购协议书及收据告知客户交纳首期款或全款的时间及方式，如何办理签约手续，填写《成交客户调查问卷》到期前通知客户交款及签约不定期联系客户，并经常保持联系客户交款并签约了解客户真实原因及想法让客户填写《来访客户意向登记表》，并登记客户资料回访客户填写《客户管理手册》，并引导其再次来访项目，以促成成交蓝钻天成人员工作明细销售经理工作职责：（1）接手项目或者加入案场与开发商交接销售资料（2）与总监讨论案场人员编制和销售培训优化人员素质，持续培训（3）编写答客问和统一讲解词，案场模型和样板房讲解和路线演练（4）案场细化管理和开盘策略参与制定（5）熟悉掌握销售价格表和销控图，监督销售进度和布置销售任务（6）组织市场调查和反馈市场信息，调整销售策划策略并执行下去（7）能解决案场突发事件，坚持例会的召开和周，月总结报告（8）按照公司要求完成相关报表。督促款项回笼蓝钻天成案场人员工作明细销售主管工作职责（1）配合销售经理案前工作准备，编写销讲资料掌握讲解路线和案场流程（2）熟悉掌握销讲资料答客问，配合销售经理完成销售培训和带领团队的凝聚力（3）带领团队摸盘做市场调研，配合管理组织好团队发展（4）对销售团队日常监督和管理，执行配合完成下达任务和工作（5）配合销售经理控制房源，把控销售方向，登记来访，成交等各种报表（6）编制案场轮休和排班计划，上报人事部备案（7）协助处理能解决案场突发事件，坚持例会的召开和周，月总结报告（8）按照公司要求完成相关报表。督促销售人员催缴客户款项回笼蓝钻天成案场人员工作明细销售助理工作职责（1）建立销售文件和档案数据，登记案场人员考勤情况（2）申领项目需要物资盘点和核对，管理好项目销售合同（3）核实合同面积，价格房号等等数据，制作销售人员结佣金报表（4）销售人员调离和物资交接审核监管（5）案场人员的后勤工作，案场人员备用金管理和登记蓝钻天成签约流程1、根据项目进度和性质，客户在交付约定比率的房款后，签署《商品房买卖合同》2、流程：A,销售人员从销售主管处领取《商品房买卖合同》，准备好合同的签署工作B,销售人员把《商品房买卖合同》样本给客户看，并详细解释其中的合同条款，收集并检查客户相关签约资料是否齐全，C,客户对相关合同条款无异议后，销售人员带客户到财务室交首期房款，财务开具收据D,销售人员填写好《商品房买卖合同》后，把平面图附件粘贴好，并耐心向客户讲解整个签署过程的细节及时间，把合同内的签署日期及地点填写完整，引导客户签名E,销售人员将客户已签名《商品房买卖合同》交销售主管校对F,销售主管将把客户已签署的《商品房买卖合同》交发展商审核、盖章G,发展商工作人员为客户办理网上备案手续，并打印确认单给客户签署H,已备案合同根据付款方式原件分别由客户、发展商、银行保存销售道具是销售的辅助设备产品说明及表现的实物形式常规销售道具汇总蓝钻天成必备报表红黄点制度通过与多个开发商的合作总结，合富与开发商团队共同建立和制定了案场红黄点管理制度，以便于开发商在联代案场对代理公司的工作监督，及代理公司自身的管理规范。加强沟通，良好的沟通促进高效的管理与甲方的沟通各代理公司部门间沟通各代理公司部门内的沟通制度协调互动甲方对乙方乙方对乙方甲乙双方沟通与管理销控管理

1、销控表:直观显示单个楼盘的销售进展情况,可以提供房间的详细资料及销售情况,并可以根据选择的付款方式生成付款时间和按揭供款,方便客户进行详细了解和分析。2、销控总表:直观的显示所有楼盘的销售进展,在掌握全局的同时,也可以查看房间及业主的信息。3、销售登记:管理和登记房间销售的情况,包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料等,在合同资料录入完成后,就可以通过网上申报的“上送合同资料”来将合同资料传送到国土局进行合同登记,并取得预售合同,在取得预售合同号后,就可以利用本模块的合同打印来打印预售合同,而不需要到再到国土局的网上进行预售合同打印。4、换退房管理:管理销售过程中换退房处理及查询。5、催交欠款:处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理,并可以打印清单。6、成交客户管理:登记和管理成交客户资料,方便对成交客户进行分析和了解,提高对成交客户的服务。7、销售统计:将销售情况进行统计,并可以以图形方式直观显示。8、销售统计报表:查看和打印销售过程中需要的各种报表,可以根据自己的