企业销售物流管理

企业销售物流管理1企业物流构成供应物流

为创造价值提供条件的过程生产物流创造价值的过程销售物流实现价值的过程2销售Sales投入再生产获得收入和利润出售产品满足消费者需求实现产品的价值和使用价值3销售部门的任务进行市场调查和需求预测开拓市场和制定销售产品的方针和策略编制销售计划销售订单管理组织产品推销用户服务成本分析4销售物流的概念又叫分销物流PhysicalDistribution，即销售过程中的物流活动。指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。包括产成品或商品的库存管理、仓储发货运输、订货处理与客户服务等活动。5销售物流的内容和环节包装成品储存订单及信息处理发送运输装卸搬运流通加工物流信息分销物流网络规划与设计6销售物流服务要素时间可靠性通讯方便性7销售物流服务要素-时间“Timeismoney”ShorteninglifetimeCustomers’driveforreducedinventoriesVolatilemarketsmakingrelianceonforecastsdangerousTimecompressionCostreductionServiceenhancement8Customer’sordercycleCustomerplaceorderOrderentryOrderprocessingOrderassemblyTransportOrderreceived9LogisticsLeadTimeProcurementManufacturingDelivery10TheLeadTimeGapThechallengeforlogisticsmanagementistosearchforthemeanswherebythegapbetweenthetwoleadtimescanbereducedifnotclosedReducingthegapcanbeachievedbyshorteningthelogisticsleadtimewhilesimultaneouslytryingtomovethecustomer’sordercyclecloserbygainingearlierwarningofrequirementsthroughimprovedvisibilitydemand.Logisticslead-timeCustomer’sordercycleLead-timegapCustomerplaceorderOrderentryOrderprocessingOrderassemblyTransportOrderreceivedProcurementManufacturingDelivery11销售物流服务务要素-可靠性提前期的可靠靠性安全交货的可可靠性正确供货的可可靠性12销售物流服务务要素-通讯对所有客户开开放并准入双向畅通把关键的服务务信息传递给给客户13销售物流服务务要素-方便性个性化、差异异化服务注意服务与成成本之间的关关系14销售物流合理理化的原则和和途径商物分离：既既保证商流活活动的活跃性性、灵活性，，又保障了物物流活动的稳稳重性、高效效性运输与配送相相结合的体制制集成化、一体体化、共同化化、规模化、、信息化、标标准化、专业业化、高技术术化的原则15输送与配送输送配送起止点生产厂至配送中心或客户配送中心至客户或零售店特征长距离、大批量快速运输局部范围，短途、小批量循环运输运输工具一般是铁路、水运多为汽车运输追求目标多装快跑，提高运输效率，降低运输成本按时按量及时送货，提高服务水平16销售配送的模模式自营配送外包配送共同配送17销售物流的方方式方案特性常用操作方式传统方式自己设库，客户也设库，自发性运作自己送货、客户自提、委托运输自己配送自己设库，自己送货，计划性运作定时配送、DRP配送委托配送自己不设库，第三方设库、送货外包配送、第三方物流JIT送货自己不设库，客户不设库，计划性同步运作看板送货VMI送货自己为客户设库，客户不设库，计划性运作供应商管理库存18订单管理订单准备订单传输订单履行订单状况报告告客户要求购买买产品或服务务传送订单信息息核查库存、核核查准确度、、核查信用、、开单直接提货、生生产或采购、、运输包装、、配送调度订单跟踪、与与客户就订单单履行情况进进行交流订单录入19订单传输方式式比较传输方式速度实施费用可靠性准确性手工传输慢低差低电话/传真传输快中等一般一般网络传输快投资高，运行成本低好高20订单履行中的的优先权法则则优先处理高等等级的客户订订单优先处理批量量大、金额大大的客户订单单优先处理相对对简单的订单单优先处理距承承诺交货日期期最近的订单单优先处理信用用状况良好的的客户订单21提醒您如果在接受订订单后并不立立即履行订单单，而是采取取推迟的策略略，以把有限限的资源配置置到优先级的的订单上或集集中货物运量量以降低运输输成本，则需需要制定更加加周详的订单单处理计划与与送货计划妥妥善协调。22链接---客户关系管理理CustomerRelationshipManagement是企业与它所所有的物流客客户之间关系系的管理，具具体包括计划划、组织、指指挥、协调和和控制。市场交易关系系的双方（产产品购买方和和产品提供方方）均是物流流业者的客户户。23CRM三步曲曲客户获取客户保有客户价值提升升24客户关系管理理的环节和方方式实力---商商品力形象---形形象力促动---销销售力控制实力、形象是是基础，促动、控制制是手段。三轴指向25客户关系分类类管理潜在客户群普通客户群基本客户群实际客户群骨干客户群26ABC分类管管理A类产品/顾顾客：产品/顾客客中只占20％的产品/顾客项，却却占总销售额额/利润的80％B类产品/顾顾客：产品/顾客客大约占到产产品/顾客项项的30％，，销售额/利利润约占15％C类产品/顾顾客：其余50％％的产品/顾顾客项，它们们只约占销售售额/利润的的5％27ABC分析———柏拉图原原理0102030405060708090100100502028客户获取优质的产品（（或服务）+良好的客户关关系29开发一个新客客户所花费的的成本=5X保留一个现有有客户的成本本!保留顾客RetainCustomer304%调调任,迁徙徙,退休5%将将生意给了朋朋友9%被被竞争者的产产品所吸引14%不不满意所提供供的产品/服务68%不不满意员工的的态度为什么顾客停停止购买？31不承诺失掉一个订单违背一个承诺失掉一个顾客32如何保有客户户提高员工的忠忠诚度塑造品牌（CI）实施忠诚客户户计划(老主主顾营销计划划)开发新的产品品33CI---CorporateIdentityCI是指企业业主动地、有有意识地将企企业的各种特特征向外界展展示和传播，，使公众在市市场环境中对对其有一个标标准化、差别别化的印象和和认识，以便便更好地让他他们识别并留留下良好的印印象。349、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:31:0302:31:0302:3112/31/20222:31:03AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:31:0302:31Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:31:0302:31:0302:31Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2202:31:0302:31:03December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:31:03上上午02:31:0312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:31上上午12月-2202:31December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/312:31:0302:31:0331December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:31:03上上午2:31上上午午02:31:0312月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:31:0302:31:0302:3112/31/20222:31:03AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2202:31:0302:31Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:31:0302:31:0302:31Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2202:31:0302:31:03December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222:31:03上午02:31:0312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:31上上午午12月月-2202:31December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/312:31:0302:31:0331December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:31:03上上午2:31上上午午02:31:0312月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。02:31:0302:31:0302:3112/31/20222:31:03AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2202:31:0302:31Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。02:31:0302:31:0302:31Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自