企业BB电子商务模式应用

下一桶金——企业B2B电子商务模式应用新旅程创业团队目录一、B2B：转型升级中的新机会二、中小企业参与B2B电子商务的模式三、各种B2B模式需要解决的关键问题2全面理解“电子商务”概念交易型B2C

淘宝、京东

联想电子商务

茵曼女装

推广型B2C（O2O）

交易型B2B

推广型B2B

线下成交线上成交企业与个人企业与企业携程网

拉手网

科宝博洛尼阿里巴巴

我的钢铁网全球内衣交易网

衣联网天音通信B2B市场蕴藏巨大机会推广型B2C2011年后团购时代交易型B2B2012星星之火推广型B2B2000年

阿里巴巴交易型B2C2003年淘宝4原因之一：B2B规模潜力巨大1消费投资进出口1.71.431中国美国企业与个人

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企业与企业1：4-6原因之一：B2B规模潜力巨大制造：批发：零售：服务46%：24%：4.8%：2.5%原因之一：B2B规模潜力巨大2015年，电子商务规模达到18万亿，其中B2B规模将达到15万亿——《国家电子商务十二五规划》原因之二：转型升级，B2B加速发展电子商务效用原则：

增收+节支+提效交易型B2C推广型B2C（O2O）交易型B2B推广型B2B增收：增加线下收入增收：增加线上收入增收：获取商机，增加线下收入增收：获取商机，增加线上收入节支：降低销售成本提效：提高交易效率，节省时间节支：降低交易成本提效：提高交易效率，节省时间原因之二：转型升级，B2B加速发展案例：阿里巴巴发展里程碑事件2000年中国供应商2002年诚信通2008年度过金融危机2010年1688.Com

采购批发平台2012年退市，酝酿转型升级2011年尝试在线交易在线交易规模每年300%增长在线交易规模将占总交易规模的50%原因之二：转型升级，B2B加速发展阻碍B2B转型升级的三座大山企业信息化水平价值认同灰色交易11目录录一、、B2B：转转型型升升级级中中的的新新机机会会二、、中中小小企企业业参参与与B2B电子子商商务务的的模模式式三、、各各种种B2B模式式需需要要解解决决的的关关键键问问题题12企业业B2B模式式上平平台台自建建平平台台入驻B2B平台1企业营销型网站2企业分销电子商务3行业交易型B2B平台4案例例：：中中远远特特钢钢“官官网网加加平平台台，，先先官官网网，，后后平平台台””的的模模式式是是目目前前较较适适合合中中远远特特钢钢电电子子商商务务项项目目的的运运营营模模式式。。模式式比比较较团队队原原因因：：中远远特特钢钢电电子子商商务务项项目目团团队队并并不不健健全全，，运运营营管管理理能能力力较较弱弱，，需需要要时时间间培培养养和和磨磨练练。。市场场原原因因：：钢铁铁交交易易市市场场完完全全在在线线交交易易习习惯惯还还未未形形成成，，需需要要一一定定时时期期的的引引导导和和培培养养。。【原因因】单刀刀直直入入，，全全面面铺铺开开（（单单一一平平台台））平台功能复杂杂，开发成本本高，时间周周期长；运营团队能力力要求高；没有现成有效效的模式，需需要探索和创创新；循序渐进，有有的放矢（先先官网，后平平台）从官网服务入入手，有利于于快速启动，，迅速整合现现有资源；功能分阶段完完善，由简入入繁；为团队能力的的提升留下缓缓冲时间；分阶段投入，，有利于降低低风险；案例：帝赛F2R分销工厂（Factory）三四级城市终终端零售商（Retailer）电子商务分销销平台三四级城市线线下消费者帝赛三四级城市网网购者网络立体渠道道服务线上消费者模式一：B2C模式服务线下消费者模式二：F2R分销模式三四级及以下下地区线上消费者三四级及以下下地区线下消费者同时关注三四四级城市线上上线下消费者者；帝赛可能的商商业模式：B2C模式+F2R分销模式；是否可行？需需论证。企业选择哪种种模式适合五星控股企业营销型网网站入驻B2B平台12行业交易型B2B平台企业分销电子子商务34冷僻产品强调品牌/服务较固定客户资资源标品为主交易频率较高高行业资源集中度较低交易频率较高高客户需求、竞竞争现状、企企业资源能力力企业选择哪种种模式适合行业交易型B2B平台4思考：为什么么“垂直行业业”交易型B2B平台有很大机机会？1、客户集中（（引流成本相相对较低）2、资源集中3、各行业交易易特点、流程程等差异性目录一、B2B：转型升级中中的新机会二、中小企业业参与B2B电子商务的模模式三、各种B2B模式需要解决决的关键问题题第二个问题：：各种B2B模式需要解决决的关键问题题运营业务定位/包装网站规划&建设客户经营线上线下

业务流程整合分销IT系统规划&建设商业模式平台规划&建设资源整合五星控股企业营销型网网站入驻推广型B2B平台12行业交易型B2B平台企业分销电子子商务34入驻推广型B2B平台案例：浙浙江金佰利入驻推广型B2B平台案例：浙浙江金佰利曝光量小，点点击率低，反反馈率低产品展示杂乱，特点卖点不不吸引人，图图片视觉差说自己制造实实力很强，但一看就是贸易易公司（员工人数）英文介绍很ChinglishSEO方面基本没做外销销售团队队能力……内部诊断入驻推广型B2B平台案例：浙浙江金佰利运营公式：流量*转转化率*客单单价=销售额曝光量*点击率率*反反馈率=销售机会选择合适的运运营服务商（（“半托”，，不要“全托托”）营销型网站案案例：中远特特钢1.客户获取——网络营销规划划——网站客户体验验2.客户保留——客户关系管理理CRM3.客户经营能力力体系——组织结构——业务流程企业分销电子子商务案例：：五星控股——汇通达B2B平台企业分销电子子商务案例：：五星控股——汇通达B2B平台商务人员客户/经销商手工操作电话/传真/邮件沟通客户/经销商自助操作系统集成电子商务平台台产品，价格库存，订单扩展到企业外外部业务流程程在ERP基础上实现对对交易过程管管理信息化控制点点：传统交易易方式从操作作人员录入ERP订单开始；电电子商务从客客户产品查询询开始ERP系统企业分销电子子商务案例：：天音通信“商务电子化化”——线上线下业务务流程整合1-3级城市4-6级城市天猫供销平台天音通信分销B2B行业交易型B2B平台案例：全全球内衣交易易网行业交易型B2B平台案例：全全球内衣交易易网客户

价值盈利

模式资源

能力商业模式三要要素客户价值第二阶段（条条件成熟后））大规模打通通B2至B4第一阶段：平平台重点服务务对象B3、B4；B1—>B2—>B3—>B4—>C原材料供应商商内衣品牌商/生产厂家内衣批发商内衣终端零售售商消费者从价值链细分分开始：谁是是我的客户？？核心需求（（客户价值诉诉求）是什么么？29客户价值从竞争与标杆杆挖掘未被满满足需求阿里巴巴1688B3访谈总结：价值满足——增收、面向全全国销售；B4访谈总结：价值满足——拿货方便、可可选择性广、、如实描述、、7天退换货等政政策保障未被满足——调换货麻烦（（流程繁琐））、退货返帐帐不稳定、货货源不完全清清楚对货源标准不不明确——江苏盐城买家家孙其成退换货流程很很麻烦、怀疑疑评价造价、、对于“货款款保障“、””如实描述““、”7天退换货“等等诚信体系功功能担心真实实性问题，产产品与描述不不符——广东汕头买买家陈小姐姐衣联网B3访谈总结：价值满足——增收、货源区区分、实体批批发市场结合合未被满足——收费较高、营营销工具少、、网站后台用用户体验差、、平台维护服服务差看重销往全国国、但佣金3%，偏高、发布布新品很麻烦烦、装修模板板少、麻烦——伊丽缘服饰：：王先生营销宣传很认认可，对其售售后服务很不不满意，售后后人员不协调调解决问题——怡情乐园客户价值客户价值明确确：核心需求求/杀手级应用B3批发商B4终端零售商1、节支：进货更便宜2、提效：足不出户搞定定补货新品上市早知知道安全：保证支付、调调换货安全便便捷1、增收：新客户生意多多做500万2、提效：老客户生意往往来更高效安全：防抄版、批发发报价显示控控制、私密机机制保护客户户信息盈利模式：交交易规模相比比原线下业务务10倍增长全球内衣交易易网2016年交易规模将将达到158亿元，市场份份额约为22%单位：亿元单位：亿元单位：亿元盈利模式：““一体两翼””实现多元化化赢利点B2B电子商务增值服务商业地产战略策划类服服务营销策划类服服务第三方软件应应用服务电商物流平台台增值服务电商人才培训训学院增值服服务资本资源以电子商务综综合服务平台台向政府申请请土地资源、、资金资源支支持，集中资资源开发高利利润生意商业模式-与现有服装城城合作招商或或承包招商，，收取租金；；-合资建服装城城；-合作提供线下下体验服务，，收取提成；；资源整合能力（全面利用和发挥河南省、自身和外部等资源）营销推广执行力（构建立体营销体系）增值服务/产品设计能力：增值服务：退换货保障等，营销及经营产品：开发关键词、展示位和

数据软件等产品；品质差异化：聚焦三四线品牌，引入一二线品牌做形象展示，实地认证；河南省现有资源：充分发