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销售计划与回顾

容县市场梁恒此报告仅供客户内部使用。未经蓝程咨询公司的书面许可，其它任何机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。本文只提供演示文稿纲要，需辅助以口头讲解和叙述。芝加哥新加坡上海2002MJ销售计划的组成…目标组织策略监控分析销量预测预测月销量本节阐述了根据年度计划中的目标和策略来确定你的月销量月销量预测可以帮助一名销售经理实现他的目标和确定具体的计划。销售队伍则可以根据它作出每周和每日的销量预测。预测的销量是衡量实际销售工作的标准，只有实现甚至超出了每一项预测，年度销售目标才能得以实现。练习：————————————————————————————————————————————————————————————————————————“为什么将销量目标分解成月销量目标、周销量目标和日销量目标是重要的？”预算预测的过程为整体市场制定年度目标（总经理）在销售处范围内对年度目标数量进行分解销售总监负责实现这些销量大区经理进一步将月销量分解成周销量目标大区经理通常负责预测月销量，并保证目标的实现分渠道、分包装计算月销量目标和周销量目标影响销量的因素历史上的销量数据季节性的变化趋势国定假日促销活动在预测销量的时候，你需要考虑全部影响销量的因素历史销量数据确定市场发展的趋势注意任何的例外情况思考：在观察历史数据的时候，你应当注意哪些其他例外情况？———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————季节性的变化趋势在天气炎热的月份中哪些产品的销量更高？或者在天气较冷的月份哪些产品的销量更高？地理位置将决定季节性的变化趋势思考：地理位置还对销售有什么影响？———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————国定假日一般情况下销量会上升影响的销售天数思考：为什么在国定节假日会销量上升？在节前还是节后？有的假日销量会下降吗？———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————促销日程程安排了解当年年计划的的促销活活动是很很重要的的，因为为这样你你才能预预测在促促销时段段里哪些些口味和和包装的的产品会会有一个个更高的的销量能够确定定以前年年度的促促销活动动及其执执行的地地方也是是很重要要的，因因为这样样才能准准确地对对历史数数据作出出评价见下页的的日程安安排示例例：促销日程程安排月销量测测算时间间表见下页的的销量预预算表月销量预预算时间间表是一一张能够够被用来来帮助我我们预测测月销量量的表格格要预测月月销量，，我们需需要计算算：销售天数数日平均销销量日平均销销量百分分比变化化日平均指指数月销量预预算时间间表我们预测测总是从从年度销销量目标标开始预算年度度销量目目标＝＝去年年销量×（1＋增长率率）需要制定定出一个个月度计计划来完完成这个个目标。。以观察察的销售售天数作作为起点点计算一下下每个月月份的销销售天数数假期会影影响销售售天数日平均销销量的确确定以该月的的总销量量除以销销售天数数计算日平平均百分分比变化化日平均指指数是计算预预算年度度每个月月份的平平均销量量的一种种方法，，它是以以历史的的发展趋趋势为根根据的日平均指指数是平平均不同同年度的的总销量量的一种种方法，，这样你你就能够够对不同同年度按按月份进进行销量量比较。。它有助助于在作作销售预预测时了了解不同同年度同同一月份份之间的的差距因为销量量目标高高于去年年，所以以日平均均指数都都高于去去年。在存在较较大差距距的月份份里，你你需要考考察一下下导致哪哪些差距距的销量量因素如果差距距是正的的，希望望它可能能在预算算年度再再度出现现如果是负负的，需需要造出出原因并并尽可能能避免发发生预测月销销量正因为日日平均指指数是一一种估计计历史发发展趋势势的好方方法，我我们才有有可能计计算预算算年度每每个月份份的平均均销量利用今年年的日平平均销量量指数作作为每个个月份的的销量的的基础和和起点，，把它同同预算年年度总日日平均销销量相乘乘得出预预算年度度的日平平均销量量将日平均均销量乘乘以该月月的销售售天数在作月销销量调整整时，所所有月份份的销量量加起来来要等于于年度的的总销量量目标规划你的的市场规划你的的市场－－目标规划你的的市场通通过：消费者活活动分类类销售渠道道子销售渠渠道确定市场场购买行行为如何何影响营营销策略略规划你的的市场－－内容消费者活活动分类类销售渠道道子销售渠渠道消费者购购买行为为消费者活活动分类类在不同时时间参与与特定活活动的，，易受各各种各样样的广告告、促销销和消费费机会影影响的一一组消费费者消费者活活动分类类：食杂店购购物、其其他购物物、餐饮饮、娱乐乐休闲、、旅游交交通、教教育、工工作、第第三方销售渠道道－定义义销售渠道道是根据据所提供供的业务务产品的的相似性性和出手手产品给给特定活活动类别别的消费费者的方方法对客客户进行行的分组组一个销售售渠道只只同一个个消费者者活动类类别相关关一种消费费者活动动类别可可能包含含许多条条销售渠渠道销售渠道道有时候候也叫其其他名字字销售渠道道分类大型卖场场超市便利商店店加油站食食品店特色食品品商店传统杂货货店其他购物物和服务务类别中中的销售售渠道一般零售售商店会员商店店医药商店店零售服务务汽车服务务餐饮类别别中的销销售渠道道快餐商店店餐馆自动售货货机酒吧、酒酒店其他餐饮饮服务娱乐休闲闲娱乐消遣遣运动比赛赛场旅游交通通交通住宿教育小学、中中学商业职校校学院、大大学工作军队保健、医医院工业、农农业、公公共事业业政府商务职业业办公室室第三方类类别批发合约式自自动售货货和食品品服务所有其他他收集数据据收集有用用的数据据销售经理理能够收收集大量量的数据据收集有意意义的数数据或者者有目的的地收集集数据，，将数据据成功转转换为对对制定业业务计划划和策略略以及监监控业务务进展有有用的信信息收集数据据的目的的对原始数数据进行行处理以以获得能能够帮助助我们作作出可能能的最佳佳决策的的信息数据有效效、可靠靠、及时时思考：我们想知知道哪一一种渠道道对市场场销量贡贡献最大大？—————————————————————————————————————————————————————————————————————————————收集有用用的数据据数据收集集的模式式确定市场场问题回顾数据据信息的的来源收集和评评价信息息处理数据据练习：问题来源质量保证收集数据据观察阅读作调查利用信息息系统捕捕捉交易易为了对我我们收集集的数据据有信心心，在数数据收集集的事先先、事中中和事后后都可以以对其进进行适当当的控制制SWOT分析优势是有有利于业业务运作作的主要要优势，，来自公公司内部部弱势是阻阻碍业绩绩的主要要劣势和和局限性性，来自自公司内内部机会是能能够被挖挖掘出来来或巧妙妙加以利利用的未未来优势势，来自自公司外外部威胁是潜潜在的变变化或临临近的危危险，来来自公司司外部制定行动动计划制定行动动计划-目标构造能够够执行你你的目标标和策略略的行动动计划一个行动动计划就就是完成成目标的的一张路路线图制定行动动计划-内容行动计划划的重要要性一个行动动计划的的构成如何制定定一个行行动计划划为什么跟跟踪是重重要的行动计划划的构成成目标实施行动动计划的的预计结结果根据smart的要求方方针撰写写行动/任务为了实现现目标要要做什么么有一个已已经确定定了的开开始和结结束由分任务务组成行动计划划的构成成-续资源完成目标标所需要要的人员员、设备备和资料料所需要的的时间资资源的长长度预计需要要这些资资源的时时间百分分比时间序列列完成这项项工作需需要多久久分配给每每一项工工作计划必须须有一个个开始和和结束的的时间检查时点点显示在在哪个时时刻要检检查是否否严格执执行了计计划的方方案行动计划划的构成成——续估计成本本如果这个个行动是是有成本本的话每每项行动动都应有有一个估估计的成成本一个行动动计划要要以一个个目标开开头目标是付付出努力力的终点点SMART目标行为动词词后面跟跟随一个个具体的的行动表达期望望的结果果设定基本本的准则则行动/任务行动/任务是为为了实现现目标，，是带有有宾语词词组的行行为分任务很很重要，，因为对组成任任务的部部分作了了进一步步的定义义可以做更更精确的的计划将任务分分解成可可以管理理的小部部分使对进度度进行监监控变得得更加容容易为工作小小组提供供反馈和和要求提供更经经常的成成就感激励工作作小组成成员行动/任务清单单和资源源配置制定一张张任务或或分任务务清单决定这些些任务之之间的关关系对任务排排序决定定了将如如何实现现这个目目标首先要确确定任务务的排序序确定为完完成任务务所需要要的人员员每一项任任务和分分任务都都必须分分配到人人被分配配到的的人必必须具具备执执行这这一任任务所所必须须的技技能所需要要的设设备和和数量量某一些些任务务所需需要的的个人人或设设备的的时间间百分分比行动计计划的的组成成-时间序序列每一项项任务务和分分任务务必须须有一一个开开始和和结束束的时时间时间的的预测测以过过去的的历史史为依依据必须使使现实实的努力取取得最最佳时时机为重要要任务务确定定检查查时点点行动计计划的的组成成-估计成成本估计你你的成成本允许你你对照照真实实的预预算跟跟踪进进度准确确确定哪哪些任任务或或分任任务超超过了了预算算应当估估计包包括劳劳动力力在内内的全全部成成本制成图图表将行动动计划划以一一种可可视性性强的的行使使或是是一张张图表表的方方式表表现出出来的的话，，对它它们进进行跟跟踪通通常会会更容容易一一些练习：：甘甘特特图监控你你的策策略监控你你的策策略-目标确定关关键目目标计算关关键指指标监控你你的策策略-内容监控的的介绍绍定义一一个衡衡量体体系确定指指标确定常常用指指标计算指指标监控定定义为了一一个特特定的的目的的去看看、观观察或或检查查监控是是一个个不断断进行行的过过程，，它有有助于于确定定在工工作完完成以以后实实际情情况对对标准准的偏偏离监控隐隐含的的假设设是标标准或或者正正常的的业绩绩是已已知的的被监控控的信信息和和参照照相比比较去年同同期计划同类小小组（（其他他客户户或产产品））指标因为我我们不不可能能监控控每一一件事事情，，我们们就需需要有有一种种方法法来确确定我我们要要监控控的是是什么么。指标是是对产产生一一个所所期望望结果果的行行动的的一种种衡量量关键指指标告告诉你你的是是一些些对于于提高高你的的业务务运作作至关关重要要的东东西关键指指标是是可衡衡量的的——看得见见或可可计算算的对于当当时的的业务务运作作是至至关重重要的的定义一一个衡衡量体体系在确定定关键键指标标的时时候，，最为为重要要的工工作之之一是是要定定义能能够准准确衡衡量相相应责责任层层次上上的恰恰当行行动的的关键键指标标设定能能够实实现所所期望望目的的的目目标确定能能够实实现这这些目目标的的策略略为每一一个策策略确确定行行动确定衡衡量这这些行行动的的指标标确定关关键指指标关键指指标应应单衡衡量当当前的的策略略和计计划；；发生问问题的的区域域；重要的的区域域常用的的指标标销量价格（（利润润）铺货率率售点内内的执执行情情况常用销销售指指标自然箱箱的销销量吨位销销量口味包包装类类型组组合分分析销售渠渠道重点客客户业业绩常用的的定价价指标标折扣折扣百百分比比利润利润百百分比比常用的的铺货货率指指标按口味味包装装按客户户类型型按客户户类型型和口口味包包装常用的的售点点内业业绩指指标专用设设备摆摆放售点广广告布布置增加的的产品品陈列列计算指指标和和解释释指标标计算销销量变变化、、销量量完成成率等等计算算指标标解释指指标需需要参参照一一个标标准有有秩序序地对对指标标进行行测量量，这这样我我们可可以确确定是是否实实现了了所期期望的的结果果分析结结果分析结结果－－目标标分析信信息并并根据据需要要调整整计划划分析结结果－－内容容对分析析的介介绍销量信信息金金字塔塔报告的的种类类案例研研究分析的的过程程分析阶阶段是是从所所监控控的计计划执执行情情况偏偏离了了标准准－从从而导导致销销售经经理产产生了了点更更多信信息的的需要要那一一刻开开始的的分析是是停止止监控控以后后开始始，通通常伴伴随着着对例例外情情况的的考察察分析要要求对对可获获得的的信息息进行行更详详细的的观察察从上而而下的的分析析首先先是以以观察察总体体信息息开始始的，，然后后再观观察更更为具具体的的信息息。举例说说明分分析过过程问题的的出现现一般问问题领领域口味包包装和和渠道道例外情情况（（售点点停止止）销量信信息金金字塔塔总销量人员职责业务类型产品－客户－消费者人员职职责总销量人员职责业务类型产品－客户－消费者销量销售经理重点客户经理销售主管销售员司机人员职责业务类类型总销量人员职责业务类型产品－客户－消费者销量消费者者活动动类型型渠道及及子渠渠道连锁店店/重点客客户业务类类型报告的的种类类数据元元素售点产品时间报告分分析同前一一时期期进行行比较较，通通常是是去年年同期期同计划划相比比较同同类类小组组相比比较（（其他他客户户或产产品））这些比比较有有助于于确定定正常常的或或所期期望的的业绩绩对信息息进行行排序序评级级9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:32:3402:32:3402:3212/31/20222:32:34AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2202:32:3402:32Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:32:3402:32:3402:32Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2202:32:3402:32:34December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:32:34上上午02:32:3412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:32上上午12月-2202:32December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/312:32:3402:32:3431December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:32:34上午2:32上上午02:32:3412月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:32:3402:32:3402:3212/31/20222:32:34AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2202:32:3402:32Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:32:3402:32:3402:32Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:32:3402:32:34December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222:32:34上午02:32:3412月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222:32上上午12月-2202:32December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/312:32:3402:32:3431December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:32:34上午2:32