管理沟通 张莉课件 第6章-谈判

第六章谈判

NEGOTIATING本章学习目标

了解谈判的要素和准备工作；理解对抗性谈判与合作性谈判的差异；掌握不同类型谈判的基本策略；掌握谈判中的沟通技巧。

谈判概述谈判策略谈判技巧Negotiation

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管理者的世界是张谈判桌

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谈判动力：需要和需要的满足

谈判

第一节谈判概述一、谈判的要素

■谈判主体(参与谈判的当事人)■谈判客体(谈判的议题及内容)■谈判目的■谈判结果

二、谈判的种类

■对抗性谈判win/losesituation

(“零和”谈判，竞争性谈判)

■

合作性谈判win/winsituation

(“双赢”谈判)表6．1对抗性谈判与合作性谈判比较

表6．2对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较

三、谈判的准备工作

■确定谈判目标

■

进行可行性分析信息与资料的研究方案的比较与选择谈判的价值构成分析■编制谈判工作计划

第二节谈判策略一、互利型谈判策略

◆精诚所至◆充分假设

◆润滑剂策略◆游刃有余

◆把握契机

二、我方有利型谈判策略

◆最后期限法◆声东击西

◆疲劳策略◆得寸进尺

◆既成事实

三、讨价还价策略投石问路常用的“石头”有：

(1)如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少?(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别?(3)我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？

(4)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？

(5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化?

谈判策略三、讨价还价策略有取舍的让步

(1)不作无谓的让步；

(2)让步要让得恰到好处；

(3)有节奏的缓慢让步；

(4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回；

(5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；

(6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；

(7)让步的目标，必须反复明确；

(8)在接受对方让步时应心安理得。

目标分解

最后报价

第三节谈判技巧

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入题技巧

▲阐述技巧

▲提问技巧

▲答复技巧

▲说服技巧

一、入题技巧迂回入题从题外话入题从介绍己方谈判人员入题从“自谦”入题从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题先谈细节，后谈原则性问题先谈一般原则，后谈细节问题从具体议题入手谈判技巧

二、阐述技巧开场阐述(1)开场阐述的要点：一是开宗明义；二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；三是表明我方的基本方场；四是开场阐述应是原则的，而不是具体的；五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。(2)对对方开场阐述的反应包括：一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。

让对方先谈坦诚相见谈判技巧二、阐述技巧注意正确使用语言(1)准确易懂(2)简明扼要，具有条理性(3)第一次就要说准(4)语言富有弹性(5)发言紧扣主题(6)措词得体，不走极端(7)注意语调、语速、声音、停顿和重复(8)注意折冲迂回(9)使用解围用语(10)不以否定性的语言结束谈判谈判技巧三、提问技巧1．提问的类型封闭式提问“您是否认为售后服务没有改进的可能?”

开放式提问“请问您对我公司的印象如何?”

婉转式提问“这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”

澄清式提问“您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判?”

探索式提问“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”

谈判技巧三、提问技巧1．提问的类型借助式提问“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”

强迫选择式提问“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注意。”

引导式提问

“经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之四，你一定会同意的，是吗?”

协商式提问“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”谈判技巧三、提问技巧2．提问的时机对方发言完毕之后提问对方发言停顿、间歇时提问“您刚才说的意思是……?”“细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”

自己发言前后提问发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”

发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢?”

议程规定的辩论时间提问谈判技巧三、提问技巧3．提问的其他注意事项注意提问的速度注意对手的心境提问后给对方以足够的答复时间提问应尽量保持问题的连续性

谈判技巧四、答复技巧

1．不要彻底答复对方的提问

2．针对提问者的真实心理答复

3．不要确切答复对方的提问

4．降低提问者追问的兴致

5．让自己获得充分的思考时间

6．礼貌地拒绝不值得答复的问题

7．找借口拖延答复

五、说服技巧(环节、原则、技巧）谈判技巧

角色练习6.1

加薪谈判假如你们是IT行业内某私有企业的研发人员，你们确信你们的薪金低于你们应该得到的报酬。由于公司的兴旺发达，两年以来，你们的职务说明书和你们所负有的责任都发生了巨大变化。况且，同行业其它公司的研发人员要想取得你们这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你们必须加班加点、周末不休息地工作才能保持如此高的工作效率。

然而，公司的管理层却说受行业的工资制度的限制，对你们的加薪请求采取冷漠无情的态度。实际上，他们完全有权力将薪金加到你们可以接受的标准。更有甚者，他们居然不承认你们工作的高效率，但是他们愿意同你们就加薪的问题进行交谈。

(1)准备就加薪问题同管理层进行谈判。

(2)请两个小组成员扮演谈判中的角色，其中一组扮演公司研发人员，另一组扮演公司管理层。

(3)两小组中其他成员扮演观察者，对两个谈判小组的表现进行评价。

角色练习6.2

销售协议假如你们是一家彩电生产企业的销售部管理团队。你们的一名最优秀的推销员告诉你们说，你们的一个大客户已经投靠了另一家供应商，投靠的具体原因不详。这不仅会影响你们的推销计划，而且势必会对公司的发展规划产生重要影响。因此，你们决定面见这个客户所属公司的总经理，与之签订可以令双方满意的销售协议。

(1)为谈判做准备。