初级卷烟商品营销职业技能-试卷正文

初级卷烟商品营销职业技术-试卷正文初级卷烟商品营销职业技术-试卷正文4/4初级卷烟商品营销职业技术-试卷正文称称名名位位单单线线

烟草行业职业技术判断营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技术判断能力部分试卷1、考试时间：90分钟。2、本试卷依照2011年宣布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。3、此请第一按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。此4、请认真阅读各种题目的回答要求，在规定的地址填写您的答案。5、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写没关内容。6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。过名过第二部分第三部分总分总分人第一部分名姓得分超姓得分超评分人一.市场营销（共25分）第一题准：市场调研（13分）准小张是某市烟草企业的一名客户经理，为认识卷烟花销者的花销行为和习惯，小张设计了一份“卷烟花销者检查问卷”，并在所负责的片区进行花销者问卷检查。请对以下问卷的相关内容进行判断（正确打“√”，错误打“×”）。不不忌惮，积极合作。号2.（）填写说明必定在被说明项此后出现。3.（）甄别部分的目的在于向被检查者说明填表须知、填表方法、交表时间及地址等。号证题（）甄别问题一般第一由接见者向应答者咨询，确定被检查者吻合条件，方可进行问卷填证4.考考写。准5.（准）问卷的附录可视需要放入开头部分。答（）问卷问题应先熟悉后生疏，先开放式问题后封闭式问题。6.答7.（）问卷中专业性强的详尽认真问题应尽量放前面。第二题：市场解析（12分）某市烟草企业市场经理小李对所辖市场进行月度市场解析。在解析的过程中，小李分别从“需求生生满足情况、品牌的销售情况、客户盈利水平”等方面进行解析，最后形成市场解析报告。1.市场解析的基本步骤有哪些？（6分）2.“需求满足情况”、“品牌的销售情况”和“客户盈利水平”分别属于市场解析的什么维度？（6分）得考分区考区评分人地地二.品牌营销(共40分)第一题：品牌信息管理（10分）某市烟草企业卷烟营销中心睁开了卷烟品牌档案建立和保护工作，依照建立品牌档案的原则与标准,品牌经理小赵建立了A品牌的品牌档案，内容包括品牌发展历史、品牌形象定位和目标花销群描述等资料，营销中心经理认为小赵建立的品牌档案不够完满。称

1.请简答建立卷烟品牌档案应依照哪些原则与标准？（

4分）名位

2．A品牌目前的档案信息属于品牌档案信息构成要素的哪一类信息？请在充完满其他品牌档案信息要素名称。（6分）

A品牌的品牌档案基础上补单第二题：品牌定位与流传（15分）线A品牌，需要睁开品牌定位与流传工作，在不同样层面选择不同样路子睁开一系列品某工业企业新推出牌流传活动，请结合品牌定位与流传相关技术要求进行判断（正确打“√”，错误打“×”）。1．（）品牌定位是一个静态的过程。2．（此）品牌定位包括三个步骤：市场细分、目标市场选择和明确定位。3．（）品牌文化流传是指将品牌文化由企业向外辐射流传给花销者和社会大众的过程。4．（）与其他促销手段对照，营业推行拥有短程性、连续性和多样性等特点。5．（）免费样品可派人逐户赠予、邮寄赠予、店面分送、附在其他产品上宣布。过6．（）赠予样品是有效也是较廉价的介绍新品牌的方式。名7．（）目前烟草行业依旧赞同以插卡片形式进行促销活动。8．（）赠品促销只有酬谢包装和邮寄赠品两种方式。姓9．（超）邮寄赠品是指经过邮寄为花销者供应免费赠品或礼物的方法。10．（）最能令花销者充满愉悦和中奖希望的促销活动是免费样品。第三题：品牌营销终端操作实务（15分）某市烟草企业睁开终端品牌推介，要求客户经理必定把客户的注意力转移吸引到产品上，使客户准对所销售的产品产生兴趣。下面为某客户经理与某客户的发言：客户经理：“引进一个经过认真市场检查、适销对路的新品，你的生意会越来越好，对吗？”客户：“是啊。”客户经理：“10元价位的产品你过去的销量素来不错，说明周边的这个花销集体较大，你说对不吧？”客户：“是的。”号客户经理：“企业近来新引进一款A品牌的新规格（软包），零售价格100元/条，外形抢眼，价证题品牌积累的口碑和人气，企业很看好它的市场远景。”位适中，加上以前A考客户：“哦？”准客户经理：“味道酣畅、口胃醇和是花销者对它的一致议论，简单给你带来回头客。这款新品应及时上柜，您说是不是？”答客户：“是啊，这烟批发价是多少？此次我订2条试一试”1．在此案例中，客户经理使用的是终端品牌推介三个典型工具中的哪个工具？（3分）参照答案：客户经理使用的是AIDA模式（或爱达公式）。（3分）生分）2．请简答使用该典型工具的主要步骤。（12参照答案：AIDA模式的主要步骤为：集中客户的注意力、引起客户的兴趣和认同、激发客户的购买欲望、促使客户采用购买行动。评分标准：每个划线部分3分，共12分。考区得分地评分人三.服务营销(共35分)第一题：客户信息与分类管理（8分）某市烟草企业卷烟营销中心准备睁开客户信息收集工作。在工作会议上，大家对掌握客户信息的重称要性和要收集的客户信息主要内容纷纷发言。客户经理小赵建议要收集客户基本资料和业务办理相关资料；客户经理小钱提出要收集经营者特点信息、客户需求信息、客户满意度以及终端网络布局整体名情况；市场经理小孙认为小钱建议收集的客户信息还不够，还应收集客户其他一些信息。位单1、请简答掌握客户信息的重要性有哪些？（4分）2、客户经理小赵、小钱建议收集的客户信息分别属于客户信息主要内容中的哪一类信息？市场经理小线孙认为小钱收集的客户信息还不够，请在客户经理小钱信息收集的基础上补充完满应该收集的客户信息。（4分）此第二题：服求推行（12分）自行业推行“135”工作法以来，某市烟草企业要求客户经理合理规划拜会路线，规定在一般情况下，大规模客户每个月拜会不得低于4次，中规模客户每个月拜会不得低于2次，小规模客户每个月最少拜访1过次,但不宜高出2次。以下为客户经理小赵拟定的2011年7月第1-4周A、B、C、D、E五位客户的名拜会计划表：拜会行程表姓超第一周走访行程第三周走访行程走访序次客户简称客户规模走访序次客户简称客户规模1A大规模1A大规模2B中规模2B中规模准3C小规模3C小规模第二周走访行程第四周走访行程走访序次客户简称客户规模走访序次客户简称客户规模不1D小规模1A大规模2B2E中规模小规模3C小规模3C小规模号为了更好地落实拜会计划，小赵提前打电话与A客户进行沟通，以下为电话沟通记录：证题A客户吗？小赵：喂，是考A客户：是我，你是哪位？准小赵：我是某市烟草企业客户经理小赵，下周一我能来拜会您吗？客户：可以啊。答小赵：你需要我到了今后做什么工作吗？A客户：我想想啊，有花销者近来问我低焦油8毫克和5毫克在质量上有什么差异，你能给我讲讲吗？小赵：这个事情你问品牌经理吧，回头我给你他的电话。生A客户：好的，还有你来了后记得要告诉我7月我的协商总量是多少，别的还要告诉我几个主销品牌的供货标准是什么，还有我有几个标价签坏了，他们是甲、乙、丙小赵：好了好了，到时候我把所有标价签都拿过来，你自己挑，还有什么？客户：算了，等你过来再说吧。考区1、小赵拟定的拜会行程表有哪些问题，请详尽说明？（6分）地参照答案（1）A客户属于大规模客户，7月拜会次数只有3次，违反了大规模客户每个月拜会不得低于4次的规定。（2）C客户属于小规模客户，7月拜会次数4次，违反了小规模客户每个月拜会不宜高出2次的规定。评分标准：每个划线部分1分，共6分。2、引用案例说明小赵在和A客户进行电话沟通的时候违反了电话沟通六个要求的哪几个要求，并简答拜会后二项基础工作的基本内容。（6分）称参照答案：（1）小赵说：问品牌经理。违反了为客户解决实责问题的要求。名（2）小赵说：还有什么？违反了让对方把话讲完的要求。位（3）拜会后二项基础工作包括客户拜会信息的整理，反响与沟通。单评分标准：每个划线部分1分，共6分。线15分）第三题：经营解析与指导（客户经理小赵准备对甲客户睁开经营解析，找到经营机遇点，为客户的经营改进和提升打好基础，小赵主要对其商店所处的商圈及周边地区环境、客户的盈利水平和经营的品类睁开了解析工作。以下为甲客户7月销售盈利水平报表：此1、请依照案例举例说明客户销售指导零售价企业批发价小赵睁开的各项解析分别属于序号规格名称卷烟数量（条）（元/条）（元/条）零售客户经营解析中的哪方面1A46050过名主要内容？（6分）2B17055请依照案例举例说明小赵睁开3C227064的各项解析分别属于卷烟零售4D10400360姓客户经营解析中的哪方面主要超5E2010085内容？（6分）参照答案：（1）甲客户商店所处的商圈及周边环境解析属于客户经营环境解析方面的内容。（2）甲客户盈利水平解析属于客户经营状态解析方面的内容。准（3）甲客户经营的品类解析属于客户经营能力解析方面的内容。评分标准：每个划线部分1分，共6分。2、请依照甲客户销售盈利水平报表，计算甲客户7月的卷烟销售总数、卷烟销售成本总数、毛利总额、甲客户卷烟销售毛利率。（9分）（请写出计算过程，计算结果保留2位小数）。不答案：（1）甲客户的卷烟销售总数=4×60+1×70+22×70+10×400+20×100=7850元（或240+70+1540+4000+2000=7850元）号（2）甲客户的卷烟销售成本总数=4×50+1×55+22×64+10×360+20×85=6963元题（或200+55+1408