【销售技巧24】客户关系管理培训课件

客户关系管理培训国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家客户关系管理培训国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！0国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.ding1专业销售技能—课程体系大额产品的特征竞争对手分析客户定位与心理需求分析客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家专业销售技能—课程体系大额产品竞争对手客户定位与客户的项目成2五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的3走出去，说出来，把钱收回来！

销售是……国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家走出去，说出来，把钱收回来！销售是……国内大额产品销4国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.ding5传统的销售模式…A--10%Time----建立关系B--20%Time---发现需求

C--30%Time---介绍产品D--40%Time---异议与成交国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家传统的销售模式…A--10%TimeB--20%TimeC6工业类汽车销售模式……A--40%Time----建立信任B--30%Time---评估需求

C--20%Time---介绍产品D--10%Time--异议与成交国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家工业类汽车销售模式……A--40%TimeB--30%Ti7快速消费品--小额销售1.在一次销售活动中解决2．成交货币值较少3．重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐……

国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家快速消费品--小额销售1.在一次销售活动中解决8工业类汽车-大额销售的特征

1.周期长，一般须数次方能解决2.成交货币金额较大3.重视售后服务4.购货方非常小心

（自己不在场时，顾客作的决定）5.人货不分，甚至人比货更重要

（以建立信任感为基础，以解决问题为导向）产品见证:大型机电.系统交换机.咨询服务……国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家工业类汽车-大额销售的特征1.周期长，一般须数次方能解9一、菜鸟

－－只管说，很少听与问二、中鸟

－－懂得开口，却只问不听三、老鸟

－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]四、遛鸟

－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界]工业类汽车销售--四个境界国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家一、菜鸟二、中鸟三、老鸟四、遛鸟工业类汽车销售--四个境界国10工业类汽车的销售顾问专业知识值得信任的态度销售技巧（问．听．说）成为工业类汽车销售顾问的三个条件国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家工业类汽车专业知识值得信任的态度销售技巧（问．听．说）成为工11五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的12A、客户心理需求分析国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家A、客户心理需求分析国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！13客户采购的四个因素（例图）

图：客户采购的因素不采购的原因客户的顾虑需要/值得不需要/不值得不关心了解价值不了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家客户采购的四个因素（例图）

图：客户采购的因素不采购的原因客14客户选择供应商的要素售后服务客户关系行业标准品牌供货能力产品性能快速解决价格国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家客户选择供应商的要素售后服务客户关系行业标准品牌1524681012客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案供货能力价格我司现状业界最佳影响客户采购的因素—模型国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家24681012客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品16建立采购分析图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家建立采购分析图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机17客户决策时，比重是？了解产品初选产品购买产品售后服务质量50503030价格30305020服务20202050国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家客户决策时，比重是？了解产品初选产品购买产品售后服务质量5018建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者30%李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0--初选产品国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关19利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家利益图组织利益职位利益：职位利益：职位利益：个人利益个人利益20个人需求分析图

生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家个人需求分析图生活中内心的兴趣公司个21项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）点缀公司利益个人利益（细节）人情基础重要因素国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）点缀公司利益个人利22B、三种形态的企业客户国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家B、三种形态的企业客户国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！23价值=利益—成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者合作货币型销售附加价值型销售交易型销售国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家价值=利益—成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购24减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家减少成本为少数大型客户通过销售附加价值型客户合作伙伴型客户交25特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1、交易型销售特征与对策国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客26交易型销售的策略1、分析竞争对手；绩效重要性A价格对比B增殖服务C反应速度D维护服务E服务亲切F主动态度G专业能力H产品质量国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家交易型销售的策略1、分析竞争对手；绩重要性A价格对比国内大额27交易型销售的策略2、选择策略；提高交易金额OR重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户成本与战略的重要性被替代的困难度2.1转换—不易取代区高重要性区国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家交易型销售的策略2、选择策略；提高交易金额OR重要性伙伴对28交易型销售的策略3、选择策略；适应—低销售成本改变销售渠道IBM国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家交易型销售的策略3、选择策略；适应—低销售成本IBM国内大额29交易型销售的策略4、有效退出市场；5、创造产品的新价值；（产品升级、开发新的产品等）国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家交易型销售的策略4、有效退出市场；国内大额产品销售培训第一人30让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略1、借用资源，借力打力；2、利用关系，发挥影响力；3、让其产生内疚；4、利用价格进行谈判；5、技术交流，内部参观，改变观念；6、客户见证（同行）；7、细节决定成败；8、问题扩大化；9、增加附加价值；10,付款方式；国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略1、借用资源，借31项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品赠品商务活动参观考察培训学习客户联谊会国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）国内大额产品销售培训32特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）2、附加价值型销售特征与对策国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客33附加价值型销售的策略1、打造顾问销售队伍用问问题的方法，发现客户的需求；根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题；透过对问题的分析，明确问题的严重程度；排列问题的重要程度，提供解决策略。国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家附加价值型销售的策略1、打造顾问销售队伍国内大额产品销售培训34附加价值型销售的策略2、选择策略；

愈早进入愈好；拉拢内部的SPY；发展有影响力的客户；国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家附加价值型销售的策略国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！35特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3、战略伙伴型销售特征与对策国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本363、战略伙伴型销售的策略从客户关系管理到客户管理从客户管理到新业务发展从新业务发展到出售业务国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家3、战略伙伴型销售的策略国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！37不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家不同层次销售感受不同对对自己价值交易型咨询型战略伙伴型国内大38五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的39客户关系的类型--------伙伴外人---------国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家客户关系的类型--------伙伴外人---------国内40沟通五个层次★打招呼★事实★----★信念★价值观发表想法…国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家沟通五个层次★打招呼★事实★----41客户关系从表达观点为起点；

四大死党是发展的终极目标！国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家客户关系从表达观点为起点；

四大死党是发展的终极目标！国内42

不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！销售心得感悟……..

国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家不能同流，哪能交流；销售心得感悟……..国内大额产品43建立信任感的五项原则一、衣着得体是第一印象；(礼仪、亲和力)二、你自己的专业度；三、你对客户产品或行业的熟悉度；四、诚实；五、利用第三者见证；国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家建立信任感的五项原则一、衣着得体是第一印象；(礼仪、亲和力)44分析论THINKER沟通风格行动论SENSOR直观论INTUITOR人际论FEELER国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家分析论沟通风格行动论直观论人际论国内大额产品销售培训第一45例句

武断的精准的服从的果断的

所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词

:最适合的形容词请给4分

次适合的形容词请给3分

不太适合的形容词请给2分

最不适合的形容词请给1分

1432国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家例句武断的精准的46c逻辑的

谨慎的

好评估的

保守的

分析的

精准的

原创性的有创造力的狂热的理想主义的有眼光的创新的机智的果断的客观的急进的完美主义的主动的富洞察力的具说服力的富同情心的內省的自发性的忠实的.5.6.您的个人沟通风格为….国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家c逻辑的原创性的机智的富洞察力的1.您的个人沟通风格为477．c保守的

c创新的c

激进的

c内省的

8.c理性的

c意识形态的

c全身投入的

c能接纳9.c分析的

c有眼光的

c果断的

c内省的

10.

c精准的

c原创性的

c机智的

c忠实的

您的个人沟通风格为…国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家7．c保守的c创新的c激进48分析论者----较客观、重分析、讲究公平喜欢理性的分析与思考，能在不和谐中自处；确定的目标会一直坚持到底，不轻易放弃；喜欢实干、务实类的人；喜欢用图表，参考资料，简洁明了的工作与生活方式喜欢你总结，归纳，分析等；有时会指责他人或辞退他人；与思考型的人相处较好；体现专业性形象、较严谨；喜欢讲话有条理性的人；国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家分析论者----较客观、重分析、讲究公平喜欢理性的分析与思考49直观论者----较主观、重想象、有创意喜欢有创新、不同的工作；思维方式是跳跃式、而非理性的；靠感觉来判断事物；狂热的、幻想的、理想主义的；喜欢图形、线条、而非文字；做事不宜持久，随意性较大；

国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家直观论者----较主观、重想象、有创意国内大额产品销售培训第50行动论者--重实际．具体、事实的看法坚持以“做”或“干”为先的导向，干做，愿拼；做事能抓住重点；比较喜欢当场表明自己的意项；喜欢起带头作用，有问题当场提出；喜欢实干、务实类的人；结果定向者—一切以结果、目标为主；不喜欢思考、分析、不计后果；走一步，算一步，很少有明确的规划；具有较强的竞争意识，生存能力较强；喜欢做有既定办法的事；少有灵感，也不信任灵感；国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家行动论者--重实际．具体、事实的看法坚持以“做”或“干”为先51

人际论者--较主观、重视价值u

喜欢和谐、和平，办公室的争吵会影响他的效率；u

时间管理、做计划的能力不强；u

需要别人的认同、赞美；u

决定易受他人的影响；u

喜欢多讲话，善于表现自己；u

喜欢忙碌，不愿静下心来；

国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家

人际论者--较主观、重视价值国内大额产品销售培训第一52角色沟通方式分析论说------龟毛型人格特质直观论赞------臭屁型人格特质行动论诱------鸭霸型人格特质人际论动-------鸡婆型人格特质国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家角色沟通方式分析论直观论行动论人际论国内大额产品销售培训第一53五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的54销售心得感悟……找对人比说对话更重要！国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家销售心得感悟……找对人比说对话更重要！国内大额产55了解客户内部采购流程图行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家了解客户内部采购流程图行长副行长副处副处副处副处科技处设备科56买家的五种类型

A、经济买家B、技术买家C、实用买家D、实际买家E、教练买家国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家买家的五种类型A、经济买家国内大额产品销售培训第一人—丁兴57分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

---------总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家

付钱，形式为主，参与权

财务部教练买家

----------业务部或计划部采购部五种买家国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家分类/特点考虑重点公司内角色经济买家---------总经理58教练买家--谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱SPY—信息门卫！国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家教练买家--谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人好处不一定59有影响力的人对决策最重要的影响者之一往往是商务谈判的负责人、亲戚、秘书、老婆等利用推荐和否决权来影响最后决策者国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家有影响力的人对决策最重要的影响者之一国内大额产品销售培训第一60五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的61价值等式机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用（对策的成本）问题严重性,危害性天平二边结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家价值等式机器设备难用RMB12，000解决问题问题严重天平二62隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000解决问题问题严重63隐含需求的意义RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家隐含需求的意义RMB12，000解决问题问题严重天平二边结论64顾问----提问的技巧问听歪曲国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家顾问----提问的技巧问听歪曲国内大额产品销售培训第一人—丁65

问问题的技巧（1）Who 何人What 何物

Where

何地When 何時Why 為何HowTo 如何HowMuch 多少5W2H问问题的技巧（1）Who 何人5W66目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间When国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家目的方法地点数量内容对 象时间国内大额产品销售培训第一人—丁67Whoareyou?国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家Whoareyou?国内大额产品销售培训第一人—丁兴良68问问题的种类(2)开放式问题封闭式问题国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家问问题的种类(2)开放式问题国内大额产品销售培训第一人—丁兴69封闭性与开放性问题封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家封闭性与开放性问题封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会70开放型问题与封闭型问题

开放型问题

封闭型问题

益处

可获得足够资料

在对方不察觉的情况下影响谈话

让对方相信他自己在主导谈话

鼓励对方参与，制造和谐气氛

很快了解对方的想法

可用来锁定对方的意图

可用来确认所听到的情况是否正确

弊处

需要更长时间

要求客户的参与

有走题的危险

需问更多问题才能了解对方情况

用的不得当容易自以为是得到不正确的结论

容易制造负面气氛

方便不肯合作的人

国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家开放型问题与封闭型问题71

漏斗式技巧一.开放式问题二.自我评估式问题三.直接式问题问问题的技巧（3）国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家漏斗式技巧一.开放式问题二.自我评估式问题三.直接式问题72

wsw--漏斗式技巧Why为什么？（开放问题为主）Say自我表诉Why为什么？（封闭问题为主）W：你为什么要买车呢？S：这是一个明智的选择W：买车能给你带来多大的帮助呢？国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家wsw--漏斗式技巧Why为什么？（开放73三个注意点1、问题必须有逻辑性；2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家三个注意点1、问题必须有逻辑性；国内大额产品销售培训第一人74第一个WHY1、你问大问题，再问小问题；2、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题；3、问问题一定要有逻辑性；4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题；国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家第一个WHY1、你问大问题，再问小问题；国内大额产品销售培训75SAY1、赞美；PMPPMPMPPMMPMP2、重复对方的话；（总结几点内容）3、垫子；（总结+自我表达）国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家SAY1、赞美；国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！76第二个WHY1、你的产品能够解决问题；2、一定要与对方的利益挂钩；国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家第二个WHY1、你的产品能够解决问题；国内大额产品销售培训第77漏斗式技巧的设计1．信任合作为基础2．开放引导提问3．封闭性的问题4．总结所谈问题当中贯彻（Say）自我表诉的内容国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家漏斗式技巧的设计1．信任合作为基础当中贯彻（Say）国内大78信任合作为基础开放中立型问题取无偏见资料用开放引导型问题挖掘更深信息封闭型问题达到精简方法总结所谈的问题（Say）自我表诉销售顾问：你们公司规模在行业内是遥遥领先，了不起！销售顾问：我想了解一下，关于客车方面，你们是如何采购的？销售顾问：听说，最近有几个子公司有采购客车的计划，你们对客车有什么技术、质量等要求？销售顾问：关于采购客车的质量、价格、服务三方面，你是不是说服务是你最关心的，是吗？销售顾问：你关于采购客车的，我们刚刚的沟通，你认为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50，所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家信任合作为基础开放中立型问题用开放引导型问题封闭型问题达到总79SPIN-顾问式销售技巧SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表--Situation--Problem--Implication--Need-payoff国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家SPIN-顾问式销售技巧SPIN-顾问式销售技巧是结80需求回报型问题（N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求针对难点、.困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家需求回报型问题（N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S81用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家用问问题1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户82五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的83销售模式对成功信号的鉴定国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家销售模式对成功信号的鉴定国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！84成功与失败的信号小规模销售（仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功定单定单-----

失败无销售----------无销售国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家成功与失败的信号小规模销售85进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.典型的进展可以包含:

客户同意参加一个产品演示会;有让你见更高一级决策者的余地;同意试运行或检测你的产品;部分接受原来根本不接受的预算;同意与你共同推进项目的进展;国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以86推与拉国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家推与拉国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.d87暂时中断 即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的“不”.典型的语句:谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再联系.决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们再一起谈谈.国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家暂时中断 即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际88Q&A谢谢大家！国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家Q&A谢谢大家！国内大额产品销售培训第一人—丁89客户关系管理培训国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家客户关系管理培训国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！90国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.ding91专业销售技能—课程体系大额产品的特征竞争对手分析客户定位与心理需求分析客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家专业销售技能—课程体系大额产品竞争对手客户定位与客户的项目成92五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的93走出去，说出来，把钱收回来！

销售是……国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家走出去，说出来，把钱收回来！销售是……国内大额产品销94国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.ding95传统的销售模式…A--10%Time----建立关系B--20%Time---发现需求

C--30%Time---介绍产品D--40%Time---异议与成交国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家传统的销售模式…A--10%TimeB--20%TimeC96工业类汽车销售模式……A--40%Time----建立信任B--30%Time---评估需求

C--20%Time---介绍产品D--10%Time--异议与成交国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家工业类汽车销售模式……A--40%TimeB--30%Ti97快速消费品--小额销售1.在一次销售活动中解决2．成交货币值较少3．重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐……

国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家快速消费品--小额销售1.在一次销售活动中解决98工业类汽车-大额销售的特征

1.周期长，一般须数次方能解决2.成交货币金额较大3.重视售后服务4.购货方非常小心

（自己不在场时，顾客作的决定）5.人货不分，甚至人比货更重要

（以建立信任感为基础，以解决问题为导向）产品见证:大型机电.系统交换机.咨询服务……国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家工业类汽车-大额销售的特征1.周期长，一般须数次方能解99一、菜鸟

－－只管说，很少听与问二、中鸟

－－懂得开口，却只问不听三、老鸟

－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]四、遛鸟

－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界]工业类汽车销售--四个境界国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家一、菜鸟二、中鸟三、老鸟四、遛鸟工业类汽车销售--四个境界国100工业类汽车的销售顾问专业知识值得信任的态度销售技巧（问．听．说）成为工业类汽车销售顾问的三个条件国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家工业类汽车专业知识值得信任的态度销售技巧（问．听．说）成为工101五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的102A、客户心理需求分析国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家A、客户心理需求分析国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！103客户采购的四个因素（例图）

图：客户采购的因素不采购的原因客户的顾虑需要/值得不需要/不值得不关心了解价值不了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家客户采购的四个因素（例图）

图：客户采购的因素不采购的原因客104客户选择供应商的要素售后服务客户关系行业标准品牌供货能力产品性能快速解决价格国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家客户选择供应商的要素售后服务客户关系行业标准品牌10524681012客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案供货能力价格我司现状业界最佳影响客户采购的因素—模型国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家24681012客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品106建立采购分析图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家建立采购分析图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机107客户决策时，比重是？了解产品初选产品购买产品售后服务质量50503030价格30305020服务20202050国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家客户决策时，比重是？了解产品初选产品购买产品售后服务质量50108建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者30%李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0--初选产品国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关109利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家利益图组织利益职位利益：职位利益：职位利益：个人利益个人利益110个人需求分析图

生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家个人需求分析图生活中内心的兴趣公司个111项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）点缀公司利益个人利益（细节）人情基础重要因素国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）点缀公司利益个人利112B、三种形态的企业客户国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家B、三种形态的企业客户国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！113价值=利益—成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者合作货币型销售附加价值型销售交易型销售国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家价值=利益—成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购114减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家减少成本为少数大型客户通过销售附加价值型客户合作伙伴型客户交115特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1、交易型销售特征与对策国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客116交易型销售的策略1、分析竞争对手；绩效重要性A价格对比B增殖服务C反应速度D维护服务E服务亲切F主动态度G专业能力H产品质量国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家交易型销售的策略1、分析竞争对手；绩重要性A价格对比国内大额117交易型销售的策略2、选择策略；提高交易金额OR重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户成本与战略的重要性被替代的困难度2.1转换—不易取代区高重要性区国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家交易型销售的策略2、选择策略；提高交易金额OR重要性伙伴对118交易型销售的策略3、选择策略；适应—低销售成本改变销售渠道IBM国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家交易型销售的策略3、选择策略；适应—低销售成本IBM国内大额119交易型销售的策略4、有效退出市场；5、创造产品的新价值；（产品升级、开发新的产品等）国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家交易型销售的策略4、有效退出市场；国内大额产品销售培训第一人120让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略1、借用资源，借力打力；2、利用关系，发挥影响力；3、让其产生内疚；4、利用价格进行谈判；5、技术交流，内部参观，改变观念；6、客户见证（同行）；7、细节决定成败；8、问题扩大化；9、增加附加价值；10,付款方式；国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略1、借用资源，借121项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品赠品商务活动参观考察培训学习客户联谊会国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）国内大额产品销售培训122特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）2、附加价值型销售特征与对策国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客123附加价值型销售的策略1、打造顾问销售队伍用问问题的方法，发现客户的需求；根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题；透过对问题的分析，明确问题的严重程度；排列问题的重要程度，提供解决策略。国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家附加价值型销售的策略1、打造顾问销售队伍国内大额产品销售培训124附加价值型销售的策略2、选择策略；

愈早进入愈好；拉拢内部的SPY；发展有影响力的客户；国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家附加价值型销售的策略国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！125特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3、战略伙伴型销售特征与对策国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本1263、战略伙伴型销售的策略从客户关系管理到客户管理从客户管理到新业务发展从新业务发展到出售业务国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家3、战略伙伴型销售的策略国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！127不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家不同层次销售感受不同对对自己价值交易型咨询型战略伙伴型国内大128五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的129客户关系的类型--------伙伴外人---------国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家客户关系的类型--------伙伴外人---------国内130沟通五个层次★打招呼★事实★----★信念★价值观发表想法…国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家沟通五个层次★打招呼★事实★----131客户关系从表达观点为起点；

四大死党是发展的终极目标！国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家客户关系从表达观点为起点；

四大死党是发展的终极目标！国内132

不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！销售心得感悟……..

国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家不能同流，哪能交流；销售心得感悟……..国内大额产品133建立信任感的五项原则一、衣着得体是第一印象；(礼仪、亲和力)二、你自己的专业度；三、你对客户产品或行业的熟悉度；四、诚实；五、利用第三者见证；国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家建立信任感的五项原则一、衣着得体是第一印象；(礼仪、亲和力)134分析论THINKER沟通风格行动论SENSOR直观论INTUITOR人际论FEELER国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家分析论沟通风格行动论直观论人际论国内大额产品销售培训第一135例句

武断的精准的服从的果断的

所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词

:最适合的形容词请给4分

次适合的形容词请给3分

不太适合的形容词请给2分

最不适合的形容词请给1分

1432国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家例句武断的精准的136c逻辑的

谨慎的

好评估的

保守的

分析的

精准的

原创性的有创造力的狂热的理想主义的有眼光的创新的机智的果断的客观的急进的完美主义的主动的富洞察力的具说服力的富同情心的內省的自发性的忠实的.5.6.您的个人沟通风格为….国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家c逻辑的原创性的机智的富洞察力的1.您的个人沟通风格为1377．c保守的

c创新的c

激进的

c内省的

8.c理性的

c意识形态的

c全身投入的

c能接纳9.c分析的

c有眼光的

c果断的

c内省的

10.

c精准的

c原创性的

c机智的

c忠实的

您的个人沟通风格为…国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家7．c保守的c创新的c激进138分析论者----较客观、重分析、讲究公平喜欢理性的分析与思考，能在不和谐中自处；确定的目标会一直坚持到底，不轻易放弃；喜欢实干、务实类的人；喜欢用图表，参考资料，简洁明了的工作与生活方式喜欢你总结，归纳，分析等；有时会指责他人或辞退他人；与思考型的人相处较好；体现专业性形象、较严谨；喜欢讲话有条理性的人；国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家分析论者----较客观、重分析、讲究公平喜欢理性的分析与思考139直观论者----较主观、重想象、有创意喜欢有创新、不同的工作；思维方式是跳跃式、而非理性的；靠感觉来判断事物；狂热的、幻想的、理想主义的；喜欢图形、线条、而非文字；做事不宜持久，随意性较大；

国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家直观论者----较主观、重想象、有创意国内大额产品销售培训第140行动论者--重实际．具体、事实的看法坚持以“做”或“干”为先的导向，干做，愿拼；做事能抓住重点；比较喜欢当场表明自己的意项；喜欢起带头作用，有问题当场提出；喜欢实干、务实类的人；结果定向者—一切以结果、目标为主；不喜欢思考、分析、不计后果；走一步，算一步，很少有明确的规划；具有较强的竞争意识，生存能力较强；喜欢做有既定办法的事；少有灵感，也不信任灵感；国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家行动论者--重实际．具体、事实的看法坚持以“做”或“干”为先141

人际论者--较主观、重视价值u

喜欢和谐、和平，办公室的争吵会影响他的效率；u

时间管理、做计划的能力不强；u

需要别人的认同、赞美；u

决定易受他人的影响；u

喜欢多讲话，善于表现自己；u

喜欢忙碌，不愿静下心来；

国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家

人际论者--较主观、重视价值国内大额产品销售培训第一142角色沟通方式分析论说------龟毛型人格特质直观论赞------臭屁型人格特质行动论诱------鸭霸型人格特质人际论动-------鸡婆型人格特质国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家角色沟通方式分析论直观论行动论人际论国内大额产品销售培训第一143五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的144销售心得感悟……找对人比说对话更重要！国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家销售心得感悟……找对人比说对话更重要！国内大额产145了解客户内部采购流程图行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家了解客户内部采购流程图行长副行长副处副处副处副处科技处设备科146买家的五种类型

A、经济买家B、技术买家C、实用买家D、实际买家E、教练买家国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家买家的五种类型A、经济买家国内大额产品销售培训第一人—丁兴147分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

---------总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家

付钱，形式为主，参与权

财务部教练买家

----------业务部或计划部采购部五种买家国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家分类/特点考虑重点公司内角色经济买家---------总经理148教练买家--谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱SPY—信息门卫！国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家教练买家--谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人好处不一定149有影响力的人对决策最重要的影响者之一往往是商务谈判的负责人、亲戚、秘书、老婆等利用推荐和否决权来影响最后决策者国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家有影响力的人对决策最重要的影响者之一国内大额产品销售培训第一150五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的151价值等式机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用（对策的成本）问题严重性,危害性天平二边结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家价值等式机器设备难用RMB12，000解决问题问题严重天平二152隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000解决问题问题严重153隐含需求的意义RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家隐含需求的意义RMB12，000解决问题问题严重天平二边结论154顾问----提问的技巧问听歪曲国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家顾问----提问的技巧问听歪曲国内大额产品销售培训第一人—丁155

问问题的技巧（1）Who 何人What 何物

Where

何地When 何時Why 為何