招商谈判技巧与流程培训课件

商务谈判技巧课程大纲商务谈判概述商务谈判5大重点因素商务谈判流程商务谈判实例和兴丰润谈判话术课程大纲商务谈判概述商务谈判5大重点因素商务谈判流程商务谈判实例和兴丰润谈判话术商务谈判概述商务谈判的定义：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判的目的：达成双方合作并实现谈判双方的合作共赢。商务谈判的重要性：商务谈判能帮助企业增加利润，扩大发展空间。课程大纲商务谈判概述商务谈判5大重点因素商务谈判流程商务谈判实例和兴丰润谈判话术商务谈判五大要素谈判筹码利益共同点策略路线替代性方案改变相互需求强度商务谈判五大要素利益共同点双方达成合作能获取的共同利益。在实现对方利益的基础上实现我方的价值商务谈判五大要素对谈判结果有影响的任何资源或策略，都叫做谈判筹码。谈判筹码商务谈判五大要素根据谈判目标，设定谈判推进的阶段和方向等引导性路线。策略路线策略路线需要强调：①有备选方案②有纵深，设定好如何在重点问题上步步深入③有无转化，出现危机，有转换方法。假设对方如何，我下一步怎么做。商务谈判五大要素达成谈判的次选方案或替代方案，即可缓解谈判危机或僵局，有利于促进谈判达成的方案。替代性方案商务务谈谈判判五五大大要要素素设计计出出让让客客户户对对双双方方合合作作的的意意向向从从无无到到有有，，由弱弱到到强强的的方方案案。。改变变相相互互需求求强强度度课程程大大纲纲商务务谈谈判判概概述述商务务谈谈判判5大重重点点因因素素商务务谈谈判判流流程程商务务谈谈判判实实例例和兴兴丰丰润润谈谈判判话话术术第一一步步—谈判判前前准准备备①自自身身准准备备谈判判内内容容：：预预先先设设计计好好要要与与客客户户交交谈谈的的话话题题及及想想要要了了解解的的内内容容。。面对对困困难难：：如如果果客客户户产产生生抵抵触触心心理理，，直直接接将将你你拒拒之之门门外外时时，，要要保保持持平平常常心心态态，，想想办办法法突突破破。。面对对惊惊喜喜：：如如果果客客户户很很快快承承诺诺合合作作，，因因用用冷冷静静的的态态度度对对其其进进行行正正确确的的判判断断。。个人人形形象象：：包包括括合合理理的的着着装装、、阳阳光光的的精精神神面面貌貌，，个个人人气气场场的的营营造造，，说说话话语语速速的的调调整整等等等等。。谈判判前前准准备备—自我我准准备备1、市市场场信信息息收收集集2、产产品品知知识识熟熟悉悉3、个个人人仪仪表表4、自自身身心心态态5、线线路路及及时时间间市场场信信息息收收集集—市场场调调研研1、了了解解行行业业现现状状，，市市场场消消费费趋趋势势以以及及一一二二线线品品牌牌情情况况1、熟熟知知专专业业术术语语及及白白酒酒知知识识1、了了解解竞竞品品的的渠渠道道结结构构、、品品项项、、价价格格、、销销售售情情况况、、促促销销方方式式等等相相关关信信息息了解解谈谈判判客客户户基基本本情情况况1、门门店店规规模模、、经经营营业业态态、、产产品品门门类类、、盈盈利利模模式式1、综综合合实实力力评评估估（（背背后后团团购购资资源源、、老老板板个个人人业业务务能能力力、、资资金金实力力））1、向向客客户户讨讨教教做做生生意意的的窍窍门门，，了了解解其其经经营营现现状状中中的的得得失失与与困困惑惑1、客客户户主主流流产产品品与与辅辅助助产产品品的的业业务务搭搭配配；；找出出品品牌牌差差异异、、核核心心价价值值1、与与竞竞品品对对比比品品牌牌优优劣劣势势、、利利润润厚厚薄薄度度并并分分析析渠渠道道机机会会点点、、1、前前景景分分析析：：客客户户与与我我方方优优势势的的结结合合，，从从而而得得出出前前景景的的乐乐观观展展望望1、合合作作模模式式与与合合作作条条件件；；首首批批进进货货数数量量、、保保证证金金、、年年销销售售任任务务1、市市场场费费用用预预算算与与政政策策支支持持：：产产品品、、渠渠道道、、广广告告、、促促销销、、礼礼品品、、人人员员等等谈判判道道具具准准备备1、名片片/公司司联联系系卡卡1、产品品画画册册1、企业业三三证证及及产产品品检检验验报报告告1、相关荣誉誉证书、、品牌授授权书1、合同范本本、价格格表、公公司指定定帐号、、订货单单、费用用审批表表等1、招商政策策打印件件并盖章章1、商业计划划书（行行销大纲纲或渠道道操作手手册中的的部分内内容）谈判前准准备—为客户准准备明确共同同价值点点撑握改变变相互需需求强度的技技巧设计好替替代方案案准备谈判判筹码明确共同同价值点点透过对方方立场找找到双方方合作的的共同利利益点诠释：假假如达成成合作，，对双方方能实现现什么样样的共同同价值和和利益。。如：核核心竞争争力、赢赢利、持持久发展展等准备谈判判筹码固定型筹筹码利诱型筹筹码威逼型筹筹码创造型筹筹码设计好能能缓解谈谈判危机机或僵局局,并有利于于促进谈判判达成的的方案。。设计好替替代方案案设计出让让客户对对我们的的合作需需求从无无到有，，由弱到到强的方方法撑握改变变相互需需求强度的技技巧饥饿型对方正有有投资方方面的需需求，在在对方对对我方项项目产生生兴趣后后，告诉诉对方已已约定与与其它客客户洽谈谈。互补型为对方提提供对方方所缺乏乏的条件件，使双双方优势势条件达达成互补补，实现现共赢。。第二步—开局破冰冰1、突破对对方心里里拒绝2、打消对对方顾虑虑3、营造合合适氛围围打开话题题：抓住住对方需需求点，，切入对对方感兴兴趣的话话题，取取得沟通通的机会会。开局破冰冰注意事事项自身气场场个人形象象说话语气气寒暄赞美美肢体语言言销售欲望望通过提问问挖掘客客户隐藏藏在背后后的真实实需求与与目的，，以此判判断客户户的合作作意向，，需求条条件及成成交预期期。第三步—收集资料料1、了解客客户的投投资计划划2、了解客客户的资资金状况况3、了解客客户的决决策权重重及社会会关系4、客户与与竞争对对手情况况5、客户对对白酒的的认知6、判断客客户对价价格和条条件的真真实想法法第四步—传递价值值让对方感感受到与与我方合合作能带带来什么么样的核核心价值值，不与与我方合合作可能能会有什什么损失失。让有有成交预预期，并并且条件件匹配的的客户的的合作需需求由弱弱变强。。正向价值值负向价值值传递价值值方法情景匹配配：对方方需求与与我方条条件基本本一致。。强调独特特：强调调我方具具有的独独特优势势。利益匹配配：对方方利益上上的需求求与我方方所能提提供的条条件相匹匹配。在客户不不同意合合作或不不同意某某条件的的情况下下与同类类竞品进进行价值值替换换方向：：如同类类产品所所提供的的发展方方向。换焦点：：突出同同类产品品合作风风险等。。换时间：：如同类类产品的的贮存时时间、上上市时间间等。换主题：：替换谈谈判主题题，换一一个重点点进行洽洽谈。换位思考考：假如如你是客客户，面面对这样样的谈判判，你会会考虑哪哪些问题题？正向传递递价值的的时机价值的替替换明确对方方不跟我我方合作作可能带带来的损损失。例如：如如果我们们没有合合作成功功，我们们下一步步可能会会与某公公司合作作（注：：该后备备公司最最好是客客户目前前最强的的竞争对对手）。。部分价值值固化：：在价值值传递的的过程中中，让关关键决策策者认可可其中一一点或者者一部分分价值。。让对方方身临其其境，固固化我方方的价值值。如果果价值总总被否定定可能是是什么原原因？价价值错位位，所传传递的价价值不能能与对方方心理价价值相匹匹配。负向价值值传递第四步—讨价还价价询价价比价价报价价议价价定价价持价价价的定义义：并非非单指价价格，泛泛指双方方达成合合作的一一切条件件；讨价还价价目的：：锁定利利益、影影响决策策、锁定定意向。。1、对方认可可我方价价值1、比价基基本一致致1、预计条条件差异异在合理理范围之之内选择报价价的时机机1、成本报价价法：从从产品品及条件件成本入入手报价价1、竞争报报价法：：从竞竞争对手手方面入入手进行行报价1、心理报报价法：：比对对方心理理预期略略高一点点点选择报价价的方式式1、对方有备备选方案案。1、有合作意意向，但但资金不不够，对对方不能能够满足足合作最最低条件件。1、对我方价价值/服服务的不不认可。。1、是一种试试探策略略。1、是拒绝的的理由，，对方根根本无合合作意向向，只是是借口来来拒绝。。顾客说价价格高的的原因？？判断方法法：提问：您您为什么么觉得价价格高呢呢？提问：是是某品牌牌的产品品更好呢呢，还还是它的的运营能能力更强强？适当让步步，促进进对方还还价，再再判断。。与顾客议议价的方方法第二次让让步应比比第一次次小合作条件件的反复复沟通，，及还价价让步。。报价后后还价要要在可控控范围。。谈不成时时找个理理由搁浅浅，下次次谈制造僵局局逼对方方成交延伸思考考：当报报价后客客户无反反应，应应怎么处处理？原因：不不接受、、已接受受但不表表现、没没有概念念方法：主主动出击击，试探探对方无无反应的的真正原原因例如某总，您您看我们们什么时时候开始始合作呢呢？某总，这这么优越越的条件件，您还还有什么么疑虑吗吗？某总，基基于我们们双方的的共赢，，您看我我要怎么么做才能能保证您您的利益益呢？第五步—促成签约约对方对我我方的支支持政策策已无异异议，对对于合作作条件也也大致认认同，只只是价格格预期还还有小小小差异，，此时可可以促进进达成。。抛出实质质性的诱诱饵（即即筹码））在实质问问题上议议而不定定。决定权交交给对方方，让对对方去思思考主动冷场场，停止止谈判最后方法法：各让让半步延展思考考：促成成技巧①找到到影响决决策的权权重：如如对方的的家人、、对方的的朋友等等。②改变变决策的的权重：：让决策策权重先先点头认认同。举举例：将对方及及家人一一同请出出来吃饭饭喝茶，，向对方方及家人人灌输理理念及价价值。③最终终让步：：在以上上方法都都无法使使对方决决定的情情况下做做出最后后的让步步第六步—突破僵局局对有意向向的客户户设定的的僵局进进行突破破（突破破僵局路路线图））1、换高层出出面进行行谈判1、利用替代代性方案案，举例例：某总，如如果您现现在资金金周转有有困难，，我为您您申请分分两次打打款，先先打40万，余下下的10万给您一一周的缓缓冲期，，下周一一打过来来，您看看如何？？1、抛出更重重的筹码码，试探探对方，，为竞争争对手制制造麻烦烦。（必必须在确确切判断断出客户户已不可可能合作的情况况下再采采用此方方法）真僵局假僵局：有成成交预期的，，对方故意制制造僵局想要要争取更好的的条件。例如如：1、转换话题，不不谈生意，谈谈其它与生意意无关的事宜宜，如对方的的市场，对方方的个人爱好好等。1、换情景，换一一个场合再交交谈，以获得得真实信息。。如打款问题题、资金问题题。1、根据对方实际际情况，适当当让步。1、反向制造僵局局，借机拖延延时间。假僵局延伸思考：你的一位客户户在谈判中拖拖延了很久也也没有签订合合同，有一天天客户告诉你你要出国旅游游一段时间，，在上飞机前前10分钟要求你以以公司的最低低价格与他签签定合同，你你会怎么做？？由此判断，，客户内心希希望合作，只只是借故制造造假僵局，希希望达到压价价的目的。这这种情况判断断为假僵局，，成交预期已已充分体现，，已明确造成成僵局的原因因（价格原因因）。方法：不能马上答应应，就告诉客客户可以等他他回国后再进进行商议，并并祝对方旅途途愉快！反向向制造僵局，，把急切抛给给对方。同时时在对方出国国期间，设计计好谈判方案案。第七步—签约合作签订完后的最最后锁定，告告诉对方所获获得的条件是是如何优越，，让对方感觉自自己是胜利者者，切忌签完完合同后的表表情沾沾自喜喜延展思考：签签约注意事项项1、符合主体条件件，与不具备备法人资格的的机构签约是是不产生法律律效应的，如如办事处、未未单独注册的的分公司等。。1、符合履约条件件，根据客户户实力判断是是否符合履约约条件，如资资金、实力等等条件。（摸摸底阶段）1、符合法律条件件，合同必须须产生法律效效应。1、符合合同规范范，如多页合合同必须盖齐齐缝章。1、符合条款限定定，对合同中中部分可能引引起争议的条条款进行定义义。如：窜窜货的定义。。第八步—合作打款课程大纲商务谈判概述述商务谈判5大重点因素商务谈判流程程商务谈判实例例和兴丰润谈判判话术和兴丰润谈判判话术1、你们公司没没听说过，国国剑这个品牌牌也从未见过过。哦，X总，是这样的的哈，国剑酒酒是宜宾五粮粮液股份公司司面向全国军军队和武警系系统开发的一一款特供酒，，属于五粮液液重点打造的的战略性高端端白酒品牌。。之前，只在在成都军区、、南京军区、、沈阳军区、、四川武警总总队等系统内内定量供应，，主要供给副副营级以上干干部。不走大大流通渠道。。我们和兴丰丰润酒就是五五粮液国剑酒酒的全国运营营中心，负责责国剑酒的全全国运营推广广。和兴丰润谈判判话术2、那你们现现在为何要在在传统渠道如如名烟酒店进进行销售？X总，您也知道道，一个公司司需要发展，，好的产品也也需要推广。。部队系统供供应，总量始始终有限，经经过这两年的的试探性发展展，五粮液公公司对我们国国剑品牌寄予予了更大的期期望，规划三三年实现20个亿的发展目目标。因此，，我们必须拓拓展渠道，以以团购为突破破口，以高端端政务、商务务用酒为指引引，将产品铺铺向更为广大大的资源型市市场。拥有强强大团购资源源的名烟名酒酒店就是我们们前期启动的的核心渠道之之一。和兴丰润谈判判话术3、成都的烟酒酒店那么多，，你们为什么么找我谈？我们对客户的的选择也十分分审慎，并非非所有门店都都上。首先，网点地地段要匹配国剑中高高端以上的品品牌定位，门门店装修档次次、经营产品品也是考核的的重要指标。。其次店主背背后的人脉资资源也要符合合我们的目标标群定位，您您所在的这条条街上，其它它几家我们都都仔细考察过过，从店面装装修、营业面面积、员工数数量、经营产产品的主流价价位以及店主主的经营理念念等各方面来来看，您与我我们品牌的匹匹配度最高。。我们看中您您的综合实力力，更看中您的经营思路路。和兴丰润谈判判话术4、你们品牌既既是新品，又又无广告投放放，没有知名名度，进了货货也卖不出。。很多做酒的朋朋友都在感叹叹“有一半广广告浪费了，，但不知道是是哪一半”，，这其中的关关键在于以往往的传播方式式采用的是由由内而外的轰轰炸式的传播播思维，其核核心在于，““反正我投放放了广告，只只要我持续不不断地投放，，总有消费者者看到它，只只要这部分潜潜在消费者购购买了我的产产品，足以弥弥补我所浪费费的广告费用用”。在以产产品为主导的的时代，这种种观点是行得得通的，但是是在以消费者者为导向的卖卖方市场下，，这种观点对对却是灾难。。我们五粮液国国剑酒走差异异化品牌推广广路线，不在在大众媒体上上投放广告，，而是将节省省出的费用用用于高端场合合的品牌导入入。在市区范范围内选择几几十家核心网网点如高端餐餐饮、五星级级酒店、高端端会所、私人人俱乐部等，，将产品以巡巡展的方式导导入其中，只只展不卖，直直接在终端拦拦截我们的目目标客户（也也是您的目标标客户），强强行灌输产品品信息，由此此形成价格标标杆与品牌形形象。这样在在您的目标客客户心目中具具备了知名度度与形象标杆杆之后，您还还害怕产品卖卖不出去吗？？和兴丰润谈判判话术5、市面上产品品那么多，你你们产品的利利润又不太高高，我为什么么要做你们的的产品？一方面，我们们和兴丰润是是五粮液国剑剑酒的全国唯唯一运营中心心，产品直接接来自于宜宾宾五粮液股份份公司，绝对对一手货，品品质绝对有保保证，规避了了假冒伪劣带带来的经营风风险。同时，，作为五粮液液重点打造的的高端白酒战战略新品，市市场启动阶段段，市场价格不不透明、利润润空间大、操操作方式多、、灵活程度高高。这也正是是我们国剑品品牌所具备的的核心竞争力力之一。和兴丰润谈判判话术6、你们可以铺铺货吗？X总说笑了，我我们主要运作团购渠渠道，通过VIP小盘的启动来来建立会员制制度。而你说的铺货货，则是针对于中低端端产品来说的的，把产品放放到全城所有有能卖酒的地地方去，让更更多的商家都都在卖我们的的产品，这与与我们的品牌牌定位相冲突，也不是我我们国剑的运运作思路。我我们国剑所面面向的是社会会上流阶层的的精英人士。。如果像可乐乐那样遍布大大街小巷随处处可买，那还还谈何尊贵和和稀缺？你想想啊，我们的的一些主推产产品利润是很很丰厚的，我我铺货让全城城的那些餐饮饮、名酒店都都在卖，价格格岂不全乱套套了嘛。当然然，铺货成本也是很高的的，与其铺货货还不如挖掘掘核心网点，，将原本用于于铺货的费用重点投投放给如X总一样的核心心门店，由你你们来打造氛氛围远比单纯纯面上的广覆覆盖要好得多多。和兴丰润谈判判话术7、你说你们的的商业模式是是领先的，那那如果市场做做不起来怎么么办？我们的营销模模式在白酒行行业中是领先先的，其有效效性在奢侈品品行业中已经经得到证实。。提倡把有用用的钱花到有有效的人身上上，奢侈品均均采用这种模模式。单从操操作层面上讲讲，你采用了了我们的模式式，并且在我我们专业人员员的协助下，，做不起来的的可能性是很很小的。即使使真的没做起起来，我们有有退换货机制制，保证您的的亏损最小化化。您只需要要承担运输中中的费用。同同时，为了保保护市场，我我们公司有严严格的价格管管控体系，绝绝不允许差价价销售的现象象。一旦发现现，我们会以以违约处理。。和兴丰润谈判判话术8、你们的产品品是新品，没没有知名度，，靠什么优势势打开市场呢呢？我们的产品是是五粮液公司司的新品，目目前确实没有有知名度。但但是，“国剑剑”是五粮液液股份公司战战略品牌，其其定位清晰，，产品利润丰丰厚，同时提提供领先于行行业的市场营营销模式。我我们会从以下下几个方面入入手：①我们的品品牌诉求点是是“中华工艺艺文明演承代代表作品”。。②市场上的的线上线下传传播都是围绕绕核心消费群群体进行品牌牌诉求。③我们采用用的是引导式式消费，消费费者的购买行行为多受身边边信息的影响响，我们会针针对核心消费费群体进行针针对性的引导导。④我们有很很好的品质保保证，并抓住住消费者对新新事物喜好的的特征促进销销售。同时我我们可以给到到您同类产品品很难达到的的产品利润。。和兴丰润谈判判话术9、你们能给我我哪些市场支支持呢？我们有投入有有很多针对经经销商品牌规规范的支持。。如：①市场支持持方面：常规规性的费用，，比如进场费费、进店费、、家宴赠酒支支持等都会按按销售额给予予一定比例的的费用，物料料性的支持，，如展柜、促促销品等。重重点市场支持持，重点市场场的活动及推推广的支持。。但是此类支支持需要先申申请后使用，，进行有效管管理。②方案指导导：我们会对对您区域市场场的营销方案案进行切合实实际的分析，，并给出有效效的操作方案案及指导。③系统的营营销培训：我我们会为您和和您的团队提提供系统的营营销培训，协协助您打造更更优秀的团队队。④品牌传播播：有效的市市场推广及品品牌传播，提提高品牌的知知名度及认知知度，帮助销销售的推进。。和兴丰润谈判判话术10、我们区域内内做广告，能能报销多少？？区域广告费用用归入公司的的重点费用中中。正常都是是4：6分摊，以销定定投①按公司标标准核销，主主要针对市场场运作成功，，投放形式及及时机都适合合时由公司进进行审批报销销。②在渠道网网络建设中省省下来的费用用，也可以用用作广告的投投放。成就最优秀秀的您和兴丰润9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:15:2604:15:2604:1512/24/20224:15:26AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:15:2604:15Dec-2224-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:15:2604:15:2604:15Saturday,December24,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:15:2604:15:26December24,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。24十二月月20224:15:26上午04:15:2612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:15上上午12月-2204:15December24,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/244:15:2604:15:2624December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:15:26上上午4:15上上午04:15:2612月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:15:2604:15:2604:1512/24/20224:15:26AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:15:2604:15Dec-2224-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:15:2604:15:2604:15Saturday,December24,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:15