接近顾客的任务与策略x2

接近顾客的任务与策略接近顾客的任务接近顾客的策略接近顾客的方法接近顾客的任务验证事先所得信息引起顾客的注意培养顾客的兴趣顺利转入实质性洽谈接近顾客的策略因人而异策略自我调节策略害怕的原因：准备不充分；性格中自备成分较多；几次遭到冷漠和拒绝的经验后，对自己能力产生怀疑。减轻推销压力策略情景虚构法—虚拟推销对象，不时向顾客，而是先别人推销非推销减压法—提供产品信息，不是推销征求意见法—听取顾客意见和反应，而不是推销直接减压法—一开始就告诉顾客，如果无心听取推销意见随时可以要求推销员离去。兴趣减压法—告诉顾客这次会谈时有价值的，顾客可以从中获得一种有趣或有利的主意。时间控制策略接近顾客的方法介绍接近法产品接近法利益接近法问题接近法赞美接近法搭仙与聊天接近法求教接近法好奇接近法震惊接近法戏剧接近法馈赠接近法调查接近法连续接近法非常规接近法：介绍法自行介绍第三方介绍：双方都熟悉的人一张便条信函介绍电话介绍一张名片一张介绍人的名片优势：接近迅速，客户难以拒绝局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣产品介绍法适用条件：产品本身必须精美轻巧，便于携带产品必须是有形实物，可以直接作用于股额客的感官产品本质地优良，经得起顾客反复接触利益接近法一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的600美元的支票副本，让侯问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理：“您希望所售出的冰激淋每加仑单位减少4角钱吗？”那位经理马上表示愿意知道其中道理。一位文具推销员开头就说：“本厂出品的各类练习本比其它同类产品便宜一半。”这句话一出口就使推销工作成功了一半！问题接近法推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正是面谈。一位口香糖推销员在遭到顾客拒绝时就提出一个问题：“您听说过维斯丁公司吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”推销员接着又问：“他们有一条规则，该公司购买人员必须给每位来访的推销员一小时以内的说话时间，您知道吗？他们怕错过好东西。您是有意逃避他们更好的采购制度吗，还是害怕看东西？”某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺宽、三英尺的厚纸板，见到顾客就打开铺在地面或柜台上，纸上写着“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入二百五十美元，您会感兴趣吗？”赞美接近法选择适当的赞美目标：符合顾客心理的目标个人：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友组织：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等选择适当的赞美方式：赞美应诚心诚意，把握分寸。聊天接近法找准顾客选准时机：独自一人而无人打扰的地方；顾客有较充分自由掌握的时间、入散步、闲坐、观景、晨运等。积极主动：应积极主动出击，充满信心地上前搭话。有信心才能潇洒，才能给顾客留下一个好印象。紧扣主题：在聊天时不可漫无边际的闲聊，而应尽快转入推销主题。求教接近法法向顾客求教教问题的机机会来接近近。适用对象：：某些自高高自大的心心理使用要点：：美言在先、、求教在后后求教在前、、推销在后后虚心诚恳、、洗耳恭听听好奇接近法法美国一位保保险公司推推销员一接接近潜在顾顾客便问：：“十磅软软木，您打打算给多少少钱？”顾顾客回答说说：“我不不需要软木木！”推销销员又问：：“如果您您正坐在一一艘将要下下沉的船上上，您愿意意花多少钱钱？”保险险公司推销销员成功地地引起顾客客的好奇心心，然后阐阐明这样一一个观点：：必须在实实际需要出出现之前就就购买人寿寿保险。再如，某推推销员手拿拿一只大信信封不如顾顾客的办公公室，进门门就说：““关于贵公公司上次所所失去的二二百五十为为顾客，我我这里有一一份小小的的备忘录。。”这自然然会引起顾顾客的好奇奇心。使用要点：：应该与推销销产品有关关必须真正做做到出奇制制胜都应合情合合理，奇妙妙而不荒诞诞震惊接近法法某人寿保险险推销员弄弄到一位额额客的照片片，请摄影影师加以修修描，使照照片里的主主人看起来来更衰老。。推销员走走进那位顾顾客的办公公室，递上上那张修描描过的照片片，问题：：“先生，，今天您打打算为这位位老板做点点什么呢？？”还有一位人人寿保险推推销员利用用一项统计计资料接近近顾客：““据官方最最近公布的的人口统计计资料，目目前有一件件值得人们们关切的事事实：平均均约有90%以上的夫妇妇，都是丈丈夫先妻儿儿逝，因此此，你是否否打算就这这一事实早早作适当安安排呢？最最安全可靠靠的办法，，当然是尽尽快买下合合理的保险险。”使用要点：：应与推销活活动有关必须结合顾顾客的特征征仔细研究究具体方案案都应适可而而止，令人人震惊而不不恐怖必须讲究客客观科学，，尊重客观观事实戏剧介绍法法美国有位小小伙子想在在某广告代代理公司求求职，却苦苦于见不到到该公司总总经理，于于是他把自自己装入箱箱内，让一一家快捷运运输公司运运送近广告告公司的办办公室。一位推销员员在其顾客客经常往返返的公路一一块大广告告牌上写着着：“邓肯肯先生。你你每天损失失150美元。就因因为没有接接见我！请请找艾科恩恩机床公司司的赫夫。。”使用要点：：表演必须有有一定的戏戏剧性效果果，足以引引起顾客的的注意和兴兴趣。表演必须自自然合理，，打动顾客客的心灵。。推销员要设设法让顾客客参与演出出，成为其其中一名演演员，甚至至是主要角角色。表演中所使使用的道具具最好与推推销活动有有关的物品品。馈赠接近法法应用要点：：慎重选择馈馈赠品：顾顾客喜好；；顾客对赠赠送礼品的的行为的看看法；顾客客的需要。。礼品只是接接触顾客的的媒介，而而不是愚弄弄欺骗顾客客的手段。。必须符合国国家的有关关法律规定定及其企业业有关制度度调查接近法法利用调查机机会接近顾顾客“丁厂长，，听说贵厂厂准备利用用电子计算算机进行科科学管理，，这是管理理现代化的的必然趋势势，您可实实现走一步步了！我公公司经营的的各类电子子计算机，，品种多、、性能好，，但不知贵贵厂适用哪哪一种型号号的？您知知道，如果果不适用，，再好的设设备也是飞飞舞。为了了提供最佳佳服务，我我想先做一一些实际调调查，您看看怎样？“王院长，，您认为贵贵院一些实实验室里应应该安装空空气调节机机，这一点点我已经知知道。不过过，我想就就有关情况况进一步了了解，您能能否花几分分钟介绍一一下？”应用的要点点突出推销重重点，明确确调查内容容，争取顾顾客的支持持和协助做好调查准准备，消除除顾客的防防范心理，，达成接近近顾客的目目的。使用适当的的调查法，，确保顺利利接近顾客客。连续接近法法利用第一次次接近时所所掌握的有有关情况实实施第二次次和更多次次接近的方方法。“陈经理，，上次你说说换要研究究，今天特特地来访，，不知你有有何打算？？”也能上上次陈经理理只是随便便应付而已已，却意想想不到这位位推销员果果真再次登登门！“钱主任，上上月访问时时给您留下下产品说明明书和价目目表，你当当时将可以以考虑，这这次来访，，主要是听听听您的高高见！”若若发现顾客客正忙于它它是，推销销员留下资资料作为再再次接近的的媒介，的的确是先退退后进的上上策。“许厂长，，去年跟您您介绍一种种新型电子子计算机，，你提出了了许多问题题，回去后后我请教过过有关专家家，情况是是这样的……”当然，对于于自己所推推销的产品品，推销员员也不是完完全了解。。不过，推推销员应尽尽量掌握更更多的产品品知识。使用要点：：每次接今后后都要进一一步搜集有有关资料，，做好下一一次继续接接近的准备备。树立信心、、不怕困难难、大胆接接近。发展关系，，建立友谊谊。处理顾客的的异议对待异议的的态度顾客异议的的类型产生异议的的原因处理异议的的态度对待顾客异异议的态度度顾客提出异异议是推销销活动过程程中必然的的现象顾客异议既既是推销的的障碍，也也未成交创创造了机会会推销员应认认真分析顾顾客异议推销员应欢欢迎与尊重重顾客异议议推销员应及及时总结顾顾客异议及及其处理方方法与结果果推销员应尽尽量避免与与顾客争论论推销员应尽尽量科学地地预测顾客客异议顾客异议的的类型需求异议财力异议权力异议质量异议价格异议信用异议交货期异议议推销员异议议服务异议购买时间异异议利益异议政策异议=责任异议有效与无效效异议产生异议的的原因顾客方面的的原因顾客没有认认识与发现现自己的需需要顾客缺乏对对市场经济济的认识顾客缺乏支支付能力顾客有比较较固定的采采购关系顾客的自我我表现顾客无知客户企业性性质、经营营机制、购购买决策程程序、顾客客购买习惯惯顾客的购买买经验与成成见顾客的私利利与社会不不正之风顾客的偶然然因素推销员方面面的原因：：产品质量不不能满足顾顾客的需求求产品定价策策略不妥销售信誉不不佳推销服务质质量不高推销信息不不足推销证据不不足处理顾客异异议的基本本方法反驳处理法法间接处理法法利用处理法法询问处理法法补偿处理法法不理睬处理理法预防处理法法更换处理法法定制处理法法推迟处理法法反驳处理法法间接处理法法利用处理法法询问处理法法补偿处理法法不理睬处理理法预防处理法法更换处理法法定制处理法法推迟处理法法成交价格价格争议的的原因客户常用的的杀价策略略购买者的价价格心理“太贵了””的含义分分析推销员价格格异议处理理的常用技技巧