招标渠道 销售渠道管理与应收帐款的管理

目录一、从医院的角度看药品招标采购二、医疗机构药品集中采购和药品生产经营企业的对策三、招标采购药企业所面临的挑战与机遇四、销售渠道管理与应收帐款的管理

从医院的角度看药品招标采购主讲：曹惠明先生前轮卫生改革的回顾主题：提高医务人员的收入提高医务人员的积极性目的：解决看病难、住院难内容：开设联合病房，开设专科、专家特需门诊、点名手术，接台手术，提高床位费、诊疗费……方法：超额劳务，业余医疗服务，技术劳务提成本次改革(一）内容：

医疗保险制度的改革分担机制6%＋2%医药卫生体制的改革竞争机制目标：

国民享有优质而价格相对低廉的基本医疗服务特点：全行业，全系统，打破部门、地属、所有制

解决体制、机制本次改革（二）

国务院八部委改革卫生目标建立适应社会主义市场经济要求的医药卫生体系，以促进卫生机构、医药行业健康发展，让人民以比较低廉的价格享有比较优质的医疗服务，质量优良的医疗服务，提高人民的健康水平本次改革（三）背景资料(一）全市：医疗机构473家 床位6.83万张 医技人员15万人门急诊人次:6188万 出院人次103万 床位使用率89.93%平均住院日17.9天 县以上医院外地病人占13%卫生事业经费12.52亿占地方财政支出2.6%，占GDP约5%人均寿命77岁老龄化17.9%慢性非传染性疾病↑ 心血管疾病发病率占36%，高于肿瘤和呼吸道疾病本次改革（四）背景资料(二）

全国：药厂6900家,批发企业1.7万家医疗机构6万家 县以上医院1.6万家三甲医院800多家本次改革（五）99年医疗机构的净收入：904亿元财政补助 100亿元 11%医疗收入 600亿元 66%药品批零差价 114亿元 13%折扣让利 90亿元 10%本次改革（六）背景资料(三）

医疗费用支出及人均占有率

90年418.3亿元36.6元97年1623.7亿元131.4元98年1800亿元，↑4.3倍150～180元，↑4.1倍

其中药占比例58～61%本次改革（七）背景资料(四）中、美药品增长率比较

中国美国9012.1%9111.9%9210.6%937.2%9430.5%6.2%957.4%9621.9%9.2%9714.5%9814.6%占GDP14%90～9821.4%本次改革（八）背景资料(五五）目前存在的问问题：(上海海)行业分布不合合理五五个系统统：教学、市属、、区属、企企业、部队卫生资源配制制不合理卫生经费投入入不足和资源源利用率低医疗费用增长长过快补偿机制不完完善药品批零差价价、财政差额额拨款、医疗收入单一的按项目目付费的支付付方法城镇医药卫生生改革（14条）有关药品部分分七、实行医药药分开核算，，分别管理十、加大药品品生产结构调调整力度十一、推进药药品流通体制制改革，整顿顿药品流通秩秩序十二、加强药药品执法监督督管理十三、调整药药品价格14条之7实行医药分开开核算，分别别管理实行医药分开开核算，分别别管理目的：解决“以药养养医”问题，，切断医院与与药品营销的直接经经济利益联系系，促进医院院合理用药做法：1．医院药品品收入实行收收支二条线，，结余上缴，，财政专管，合合理返还2．逐步规范范财政补助方方式3．调整医疗疗服务价格4．医院门诊诊药房改为药药品零售企业业（前提、试试点）药品收支二条条线管理（一）药品收入药品零售价主主要以处方形形式的收入药品优惠价药品支出药品的购入费费用人员经费日常开开支房屋设设备折折旧、、管理理费……药品收收支二二条线线管理理（二））内容(一））：医疗服服务直接费费用医疗支支出药品经经销药品支支出直接费费用管理费费用按按规定定合理理分摊摊（按人人头，，按金金额………））药品收收支二二条线线管理理（三））内容（（二））：药品收收支节节余卫生行行政部部门专户管管理弥补医疗成本医院发展建建设社区卫卫生预防保保健10%药品收收支二二条线线管理理（四））内容（（三））：药占比比例服务总总量门诊人人均费费用住院床床日费费用实际药药品收收支结结余＝＝药品品收入入合计计－药药品支支出合合计考核返还药品收收支二二条线线管理理（五））药品总总收入入10%31.38%??10%卫生行行政部部门专户管管理门3.00/次住11.00/日医院建建设发发展社区卫卫生预防保保健药品收收支二二条线线管理理（六））尽可能能地争争取优优惠价价严格遵遵守处处方规规定、、限量量（三三天、、七天天）合理扩扩大就就诊人人次加快床床位周周转，，本院院职工工降低低挂号号费………低于药药品零零售价价进行行处方方销售售（有有个限限度））（（本院院检查查费进进入业业务收收入））14条条之8规范财财政补补助方方式（（一））内容：：对大中中型医医疗机机构以以定项项补助助为主主。如如离退退休费费用、、重点点学科科研究究、发发展建建设支支出，，基本本医疗疗服务务项目目对基层层医疗疗机构构以定定额补补助为为主。。如社社区卫卫生服服务，，预防防保健健服务务14条条之8规范财财政补补助方方式（（二））对策：：1）重点重点学学科研研究，，应加加大投投入,并作作人、、财、、物和和分配配的政政策倾倾斜2）医医院发发展建建设应应作专专题研研究，，由专专门机机构和和人员员从方方方面面面地地工作作3）根根据病病人需需求和和国家家政策策规定定，完完善基基本医医疗服服务项项目14条条之9调整医医疗服服务价价格（（一））内容：：在总量量控制制幅度度内：：增设或或调整整诊诊疗费费、护护理费费、挂挂号费费适当提提高手手术术费、、床位位费降低过过高高的大大型设设备检检查费费适度放放宽特特需需医疗疗服务务价格格适当提提高中中医医、民民族医医疗的的技术术服务务价格格14条条之9调整医医疗服服务价价格（（二））对策：：作为非非营利利性医医院，，有国国家补补助，，且技技术劳劳务的的含金金量将将有所所提高高，但但必须须执行行国家家统一一价格格标准准，因因此，，应在在特需需服务务和中中医技技术服服务上上作文文章。。医院门门诊药药房改改为药药品零零售企企业（一））内容：：在逐步步规范范财务务补助助方式式和调调整医医疗服服务价价格的的基础础上，，把医医院门门诊药药房改改为药药品零零售企企业，，独立立核算算，照照章纳纳税。。先试试点对策：：1）研研究政政策，，掌握握变化化2）还还是要要善待待药学学人员员，稳稳定人人心，，如工作作环境境和条条件，，待遇遇，职职称………医院门门诊药药房改改为药药品零零售企企业（二））理由（（一））：1）在在学科科上医医药还还要更更紧密密结合合，药药师下下临床床，门门急诊用用药咨咨询，，合理理用药药，药药物毒毒副作作用，，生物物利用度度………2）虚虚高的的药价价，不不规范范的药药品促促销，，主要要是与与药品品生产流流通环环节诸诸多问问题有有关，，并不不是医医院药药房所所为，不不是仅仅靠药药房的的分离离就能能解决决问题题的医院门门诊药药房改改为药药品零零售企企业（三））理由（（二））：3）定定点药药房的的不足足：规规模小小，品品种少少，无无医院自自制制制剂，，药学学人员员缺乏乏，人人员素素质低，，不熟熟悉医医疗用用药，，处方方不完完整，，多商业业行为为，促促销监监控困困难，，药学学服务务？4）近近几年年，门门诊药药房改改制可可能性性不大大医院门门诊药药房改改为药药品零零售企企业（四））药房间间的竞竞争将将日趋趋激烈烈药品分分类管管理，，OTC市市场份份额↑↑据预料料，全全国农农村人人均药药品消消费300元，，药品品总量量280亿亿定点药药房制制度药品总总量还还在上上升，，99上半半年达达427亿亿↑12.8%WTO，2003年年医院门门诊药药房改改为药药品零零售企企业（五））2000.8.5.SDA广州州会议议实际跨跨省区区连锁锁经营营将是是改革革药品品流通通体制制的主主要突突破41家家进行行试点点，上上海2家进行集集约化化经营营：统统一管管理，，统一一采购购，统统一质质量标标准，，采购购与销销售分分离14条条之10加大药药品生生产结结构调调整力力度（一））内容：：1）严严格准准入，，制止止低水水平重重复生生产2）分分阶段段限期期推行行GMP3）建建立科科学的的新药药评审审机制制，降降低新药研研制、、审批批和管管理成成本14条条之10加大药药品生生产结结构调调整力力度（二））对策：：对自制制制剂剂采取取保护护政策策1）关关心制制剂室室的从从业人人员2）逐逐步加加大对对制剂剂室的的投入入，以以改善善生产产环境境和生生产条条件，，提高高制剂剂质量量3）在在临床床用药药上优优先考考虑使使用本本院治治疗性性的自自制制制剂14条条之11推进药药品流流通体体制改改革，，整整顿顿药品品流通通秩序序（一））内容：：1．打打破地地区、、行业业、部部门、、所有有制规规模化化、规范化化2．跨跨地区区、兼兼并使使县区区医药药公司司成为为区域域配送中心心3．规范范医疗机机构购药药行为集集中招标标采购14条之之11推进药品品流通体体制改革革，整整顿药药品流通通秩序（二）SDA278号文重申有关关规定：：99.3.以后后，擅自自批准设设立的药药品经营营企业，，坚决纠纠正95.12.1.以来来，擅自自审批的的药品生生产、经经营企业业，进行行清查据SDA9省省市调查查显示，，20%将不能能达标换换证14条之之11推进药品品流通体体制改革革，整整顿药药品流通通秩序（三）市场竞争争的焦点点：市场覆盖盖能力，，物流配配送能力力，质量量保证能能力，客客户服务务能力通过市场场竞争，，兼并、、重组、、联合，，大吃小快快吃吃慢目标：（规模））、效益益？20家50亿以以上40家家20亿亿以上14条之之11推进药品品流通体体制改革革，整整顿药药品流通通秩序（四）商业企业业利润的的影响因因素1.商品品虚高定定价、药药品降价价机制、、市场竞竞争机制制2.工业业让利空空间缩小小3.市场场竞争机机制：a.利利润趋于于平均化化b.商商业局互互相竞争争，低价价竟销c.不不讲效益益、上规规模4。医疗疗机构的的差价要要求14条之之11推进药品品流通体体制改革革，整整顿药药品流通通秩序（（五）利润来源源：利润＝折折扣差－－费用折扣差＝＝费用完成定额额销售后后折扣＋＋回款额额度奖励励＋广告费＋＋代理佣佣金14条之之11推进药品品流通体体制改革革，整整顿药药品流通通秩序（六）提高劳动动生产率率降低生产产成本利利润现代物流流（统一一采购、、配送））14条之之11推进药品品流通体体制改革革，整整顿药药品流通通秩序（七）进入WTO的相相关政策策：1.知识识产权保保护专专利，仿仿制×2.降低低关税进进口药药品竞争争力↑3.开放放药品分分销服务务 2003年年采购、仓仓储、运运输、配配送、批批发、零零售及售售后服务务……14条之之11推进药品品流通体体制改革革，整整顿药药品流通通秩序（八）药品生产产企业面面临：GMP达达标，认认证淘淘汰一一批集中招标标采购，，再再淘汰一一批国家基本本用药目目录封封杀杀一批虚高药价价的降低低整整合一批批14条之之11推进药品品流通体体制改革革，整整顿药药品流通通秩序（九）GMP先先通过，，先利益益优质优价价优先选用用14条之之11推进药品品流通体体制改革革，整整顿药药品流通通秩序（十）厂商合作作：流通决定定生产，，定单决决定生存存。渠道道、网络络、信息息决定发发展―――总代代理制（（销售，，物流））14条之之11推进药品品流通体体制改革革，整整顿药药品流通通秩序（十一））商医合作作1.符合国家家政策大大方向2.一次进货货品种多多、数量量少，管管理理困难3.没有检测测手段14条之之11推进药品品流通体体制改革革，整整顿药药品流通通秩序（十二））选择生产产商：GMP达达标、认认证整整体，，个体采用标准准BP、药典、部颁、、地标、、内控标准准质量保证证系统离离散散度………既往史史价格比优优化原则则生产规模模、生产产工艺品牌服务14条之之11推进药品品流通体体制改革革，整整顿药药品流通通秩序（十三））选择经营营商：G.S.P达标标质量保证证系统实实验验室规模模、条件件、快速速反应………市场覆盖盖率物流配送送能力客户服务务能力经营规模模（经济济效益、、特殊药药品、抢抢救药品品……））资信集中招标标采购（一）目的：规范医疗疗机构药药品购销销活动，，提高药药品采购购透明度度，遏制制药品流流通领域域不正之之风，减减轻社会会医药费费用负担担，保证证医保制制度改革革顺利实实施公开开招标如如不宜采采取时，，可：1．邀请请招标2．竞争争性谈判判采购3．询价价采购集中招标标采购（二）招标主体体是医院院，条件是：：具有编制制招标文文件，组组织评标标能力。。可由一家家或数家家联合招招标，也也可委托托招标标代理机机构药品集中中招标采采购流程程有关部门门编制本期拟集集中采购购的品种种、规格格、数量量计划院药事管管理机构构药品招招标采购购经办机机构专家家委员会会审核、确认、、反馈确认采购方式式、编制和和发送招标文件审核、确确认应标标人资格审核各类类文件组织开标、评标或谈判确定中标标企业、、品种、、品牌、、规格、、数量、、价格、、供应组织签订订合同监督中标企业业药品集中中招标采采购（一）：：及时调整整招标采采购药品品的零售售价（（顺价20%？）1．国国家定价价药品以以实实际中标标价为基基础，综合各方方利益，，及时调调整公布布零售价价2．市市场调节节价药招招标标医疗机机构也应应根据实际中中标价相相应调整整零售价价药品集中中招标采采购（二）：：对策：1）本院院单独或或与其他他兄弟医医院联合合进行招招标,循序渐渐进，，逐步实实施2）药品品质量为为重，灵灵活对待待价格3）尽快快遴选建建立本院院的专家家库和监监督机制制,明确确职责、、任务4）进一一步完善善新药审审批、遴遴选流程程，能否实行行新药申申请“专专家答辩辩制”新药审批批的“投投票表决决制”同品种、、同规格格、同价价格产品品的“淘淘汰制””药品集中中招标采采购（三）北京天坛坛医院：：年年总量量1.4亿52家符符合条件件医药公公司，22家中中标涉及340家生生产商，，本地厂厂家占11%平均价格格↓16%，实实际让利利：医药药公司9%，医院16%药品集中中招标采采购（四）上海：7月份招招标办→→媒体公公开招招标，首首批三只只7月22日开开标：：环丙14.5～～53.20年底准备备再次实实施药品集中中招标采采购（五）集中招标标采购的的影响（（一）利：降低虚高高定价，，有效控控制药价价，减少少不合理理药费增增长有利于流流通管理理，加快快生产、、经营企企业的整整合、重重组有利于规规范药品品销售行行为，促促进合理理用药有利于减减少环节节，节约约管理成成本药品集中中招标采采购（六）集中招标标采购的的影响（（二）弊：集中采购购，集中中腐败？？国家补偿偿机制不不完善，，影响医医疗卫生生事业的的发展大部分企企业将面面临生存存危机，，稳定？？人员、精精力、资资金将为为进基本本用药目目录和中中标而奋奋斗短期行为为加剧：：忽视社社会责任任利润不断断降低，，导致投投入↓，，新产品品开发力力不从心心不利于医医药行业业作为国国家支柱柱产业的的发展14条之之12加强药品品执法监监督管理理内容：依法监督药药品的研制制、生产、、流通、使使用全过程程主要GCP、GMP、GSP对策：1．重视制制剂部门和和自制制剂剂质量优于效效益2．药库的的药品贮存存条件应有有明显改善善西部药库14条之13调整药品价价格目的：适应社会主主义市场经经济体制，，促进药品品市场竞争，，降低医药药费用内容：1．政府定定价＋市场场调节价取取消流流通差率控制，自自主定价2．引入市市场机制，，降低虚高高定价3．如实开开具药品销销售发票4．药品销销售实行明明码标价药品费用不不合理增长长的主要原原因（一）1．药品品批零差价价留用政策策药品加成的的绝对值与与医院从中中留用的的费用成成正比多开药，开开贵药，大大处方，以以物代药………药品费用不不合理增长长的主要原原因（二）2．药品品价格制定定的不合理理成本加成法法：出厂价=生生产成本＋＋利润率15%左右批发价=出出厂价＋进进销差率24%零售价=批批发价＋批批零差率15%成本＋利润润率进销差率批零差率药品费用不不合理增长长的主要原原因（三）3．产生虚假定定价的原因因1）供大于于求，回扣扣推销2）批发企企业，恶性性竞争3）90%以上是在在医院销售售，批零差差价是医院院的主要收支来来源4）缺乏药药品销价的的约束―――不合理5）药品价价格管理的的政策矛盾盾集中招标采采购是降低低药品虚假假定价的主主要手段药品费用不不合理增长长的主要原原因（四）药品比例高高的原因美13%法、德、英英18%台25%其他省市45%-65%1）药价价已接轨2）医疗疗服务费用用低3）补偿偿机制未解解决4）不合合理用药包包括医医院、药厂厂、病人医院的SWOT分析（一）S优势Strength1．历史史悠久，知知名度高，，无形资产产，东部希希望2．中高高级人才集集中，副高高以上228名3．东西西二部，临临床科室设设置较全，，有一些优优势学科，如风风湿、消化化……4．对医医院的规划划、设想较较符合现代代医院发展展的规律5．临床床药理基地地，新药研研究开发消消化药药品Ⅰ期临床，尿尿石通，舒舒胆合剂………6．药品品质量、疗疗效的主要要检验场所所7．药品品消费的主主要市场8．药品品的买方市市场医院的SWOT分析（二）W劣势 （一一）Weakness1．老医医院、包袱袱、欠帐较较多――西西部2．体制制、机制很很不适应现现代化医院院的发展，，也跟不上医医药卫生、、医保改革革形势的发发展3．医院院发展和管管理的设想想、思路虽虽好，尚需需进一步统一一思想，形形成合力4．临床床科室优势势逐渐削弱弱，特点不不多，特色色不特5．医疗疗服务的买买方市场，，病人对医医院、医生生、药房有选择择权医院的SWOT分析（三）W劣势（（二）Weakness6．医疗疗从业保险险机制不全全，医疗风风险大7．管理理手段相对对落后，浪浪费较严重重8．院内内政策不太太稳定，尤尤其是分配配政策9．药品品集中招标标采购，收收支二条线线10．补偿偿机制不到到位11．加入入WTO的的严峻形势势医院的SWOT分析（四）0机遇 (一一) Opportunities1．随着着社会的进进步，国民民对高生活活质量的追求，医疗疗服务将会会持续增长长2．医疗疗服务的买买方市场，，使竞争日日趋激烈，，适者生存3．医药药卫生体制制、机制、、政策的改改变早适应早受益医院的SWOT分析（五）0机遇(二) Opportunities4．政策策上已允许许全部或部部分搞营利利性、股份制？92年徐汇区区牙防所试试行5．医疗疗卫生资源源的合理配配置，医疗疗机构的联合重组6．管理理体制经经营体制制通过服务获获取利润7．WTO使使自主权提提高8．ISO9000质量管管理的实施施医院的SWOT分析（六）T挑战Threats1．医保保改革，低低水平，广广覆盖，个个人帐户，，商业保险险2．药占占比例逐年年下降3．经验验管理科科学学管理4．管理理理念经经营营理念5．医疗疗服务的买买方市场以以人为为本，以病人为中中心，提供供全套服务务6．医药药卫生体制制、机制的的改革，如如何去适应应7．人才才、质量、、服务8．调整整解决既得得利益，保保障改革顺顺利实施思考与建议议（一）1．稳定定思想，稳稳定队伍，，稳定政策策2．练好好内功，抓抓好内涵，，搞好认证证3．重视视质量，改改善服务，，以人为本本4．集中中力量，发发展优势，，政策倾斜斜5．突出出重点，形形成特色，，以点带面面6．保证证利益，合合理调整，，大家得益益思考与建议议（二）三个有利于于：有利于医院院整体实力力的增长有利于医疗疗、教学、、科研的开开展有利于医院院、职工收收益的提高高思考与建议议（三）加强调查研研究全面理解政政策正确指导工工作迎接时代挑挑战医疗机构药药品集中采采购和药品品生产经营营企业的对对策主讲：李宪宪法先生一、概念医疗机构药药品集中采采购，是指指医疗机构构共同委托托中介机构构通过招标标或议价等等方式以相相同的人格格购买药品品及伴随服服务的行为为。（一）招标标分为公开开招标和邀邀请招标公开招标是指招标人人以招标公公告的方式式在全国范范围内邀请请不特定的的投标人投投标，适用用于临床普普遍应用、、采购批量量大、没有有品牌限制制的品种。。邀请招标是指招标人人以招标邀邀请书的方方式在全国国范围内邀邀请三个以以上潜在的的投标人投投标。适用用于临床普普遍应用、、采购批量量大、有品品牌限制的的品种。（二）议价价议价是指依依托于医药药电子商务务系统进行行的竞争性性谈判、询询价采购等等采购方式式，适用于于不能构成成比较和竞竞争的品种种，包括新新药、首次次进入医疗疗机构的品品种、以及及临床应用用不普遍、、采购批量量较小的品品种和单一一来源品种种。二、政策框框架（一）目的的：规范医医疗机构药药品购销活活动，从源源头上治理理药品购销销中不正之之风。（二）方式式：一般实实行公开招招标。不宜宜实行公开开招标的可可采用邀请请招标、竞竞争性谈判判采购、询询价采购等等方式。（三）范围围：城镇职职工医疗保保险药品目目录中的药药品、医疗疗机构临床床使用量比比较大的药药品，原则则上实行集集中招标采采购。二、政策框框架（四）采购购周期：同同一品种一一年最多不不超过两次次。（五）价格格：及时调调整零售价价，让利于于患者。（六）技术术手段：积积极利用现现代信息网网络技术，，提高工作作效率率，降低流流通成本本。（七）要求求：严格遵守公公开、公平平、公正竞竞争和诚实实信用的原原则；坚持质量第第一，严格格质量控制制，依照质质量价格比比优化的原原则确定中中标品种；；依法接受社社会监督，，抵制不正正之风；从实际出发发，因地制制宜确定采采购形式和和采购范围围，确保临临床用药。。二、政策框框架（八）招标标代理机构构依法设立、、从事药品品集中采购购代理业务务并提供相相应服务的的社会中介介组织；不得从事药药品经营业业务；不得与行政政机关存在在隶属关系系和经济利利润关系；；接受药监部部门和卫生生行政部门门的资格认认证、定期期复审和监监督管理；；可以向投标标人收取标标书成本和和服务成本本费用，收收费标准由由省级价格格主管部门门审批。（九）适用用法律：《《中华人民民共和国招招标投标法法》和《《中华人民民共和国药药品管理法法》。三、电子商商务解决方方案四、系统架架构五、业务流流程药品需求信息药品供应信息合法性真实性审核医疗机构生产经营企业信息编辑加工标准化处理增值信息服务专家委员会会评标议价履约商品信息成交商品信息交易医疗机构生产经营企业业药品品集集中中采采购购主主信息息中中心心交易易中中心心六、、商商业业模模式式的的主主要要特特征征（一一））具具有有中中国国特特色色、、符符合合中中国国国国情情的的电电子子商商务务系系统统。。通通过过广广泛泛地地推推广广应应用用使使我我国国医医药药电电子子商商务务系系统统实实现现跨跨越越式式的的发发展展。。（二二））提提供供药药品品虚虚拟拟代代理理服服务务。。使使药药品品生生产产企企业业和和进进口口药药品品一一级级代代理理商商同同医医疗疗机机构构建建立立直直接接业业务务联联系系，，减减少少药药品品流流通通领领域域的的中中间间环环节节，，提提高高工工作作效效率率，，降降低低交交易易成成本本。。（三三））提提供供全全面面系系统统的的药药品品集集中中采采购购管管理理咨咨询询服服务务，，帮帮助助医医疗疗机机构构彻彻底底转转换换药药品品采采购购管管理理模模式式。。六、、商商业业模模式式的的主主要要特特征征（四四））提提供供招招标标、、投投标标、、评评标标全全过过程程的的无无纸纸化化服服务务。。把把医医疗疗机机构构从从药药品品集集中中采采购购的的繁繁锁锁事事务务中中解解放放出出来来，，提提高高采采购购效效率率，，降降低低采采购购成成本本，，缩缩短短采采购购周周期期。。（五五））改改变变药药品品购购销销双双方方的的信信息息获获取取方方式式。。推推动动药药品品信信息息采采集集、、加加工工、、传传递递、、利利用用过过程程的的专专业业化化和和社社会会化化，，有有效效解解决决药药品品购购销销中中的的信信息息不不对对称称问问题题，，实实现现信信息息资资源源共共享享。。（六六））提提供供高高质质量量的的信信息息增增值值服服务务。。为为购购销销双双方方和和政政府府监监管管部部门门提提供供大大数数据据量量的的医医药药电电子子商商务务信信息息流流。。（七七））广广泛泛的的适适用用性性。。项项目目的的推推广广应应用用不不依依托托于于医医疗疗机机构构和和药药品品生生产产经经营营企企业业的的信信息息化化。。所所有有县县及及县县以以上上城城镇镇医医疗疗机机构构都都可可以以借借助助这这一一网网络络平平台台参参与与药药品品集集中中采采购购。。所所有有药药品品生生产产经经营营企企业业都都可可以以用用最最少少的的资资金金投投入入轻轻松松跨跨进进医医药药电电子子商商务务的的门门槛槛。。七、、对对医医药药市市场场的的主主要要影影响响（一一））GMP企企业业的的市市场场空空间间扩扩大大（二二））市市场场集集中中度度提提高高（三三））药药品品价价格格下下降降（四四））药药品品品品牌牌减减少少（五五））经经营营成成本本下下降降（六六））区区域域性性分分割割被被打打破破（七七））物物流流系系统统逐逐步步实实现现社社会会专专业业化化（八八））购购销销双双方方的的利利益益逐逐步步趋趋向向均均衡衡。。、、八、、试试点点工工作作中中存存在在的的主主要要问问题题（一一））政政策策和和商商业业模模式式有有待待完完善善（二二））认认识识很很不不一一致致（三三））来来自自购购销销双双方方的的阻阻力力（四四））信信息息化化基基础础太太差差（五五））履履约约困困难难（六六））配配送送问问题题九、、药药品品生生产产经经营营企企业业应应采采取取的的对对策策（一一））强强化化和和完完善善质质量量管管理理系系统统（二二））提提高高品品牌牌影影响响力力（三三））扩扩大大经经营营规规模模（四四））加加快快信信息息化化步步伐伐（五五））构构筑筑全全新新的的物物流流系系统统（六六））调调整整营营销销政政策策，，转转换换营营销销模模式式招标标采采购购医医药药企企业业所所面面临临的的挑挑战战与与机机遇遇主讲讲：：刘刘庆庆双双先先生生政府府推推行行药药品品招招标标采采购购的的背背景景药品品流流通通领领域域混混乱乱、、不不正正当当竞竞争争猖猖獗獗药品品费费用用居居高高不不下下医院院补补偿偿机机制制不不健健全全，，药药品品市市场场不不规规范范药品品生生产产、、经经营营、、医医疗疗机机构构三三方方经经济济利利益益一一致致金钱钱利利诱诱、、产产生生腐腐败败现现象象假药药劣劣药药屡屡禁禁不不止止导致致这这种种现现状状的的原原因因（（1））药品品生生产产、、流流通通企企业业发发展展失失控控药品品生生产产企企业业6000家家药品品经经销销企企业业16000卫生生部部统统计计医医院院16000家家低水水平平重重复复生生产产供供大大于于求求药品品经经营营不不择择手手段段导致致这这种种现现状状的的原原因因（（2））药品品价价格格机机制制尚尚不不健健全全虚高高定定价价严严重重流通通领领域域不不正正之之风风有有空空间间放开开药药品品价价格格竞竞争争并并未未达达到到预预期期目目的的药品品是是被被动动消消费费的的特特殊殊商商品品导致致这这种种现现状状的的原原因因（（3））医院院收收入入的的三三个个来来源源1、财财政补补偿（（近年年很低低）2、技技术服服务3、药药费收收入（（50%））药品销销售收收入是是医院院补充充经营营费用用的重重要部部分形成产产、供供、销销三方方共同同利益益群体体98年年~99年年8月月获批批准的的抗感感染类类新药药类别98年年99年年1-8月月喹诺酮酮类3130大环内内酯类类1565头孢菌菌素类类426青霉素素类319抗真菌菌类912抗病毒毒类417其它2617国内部部分抗抗感染染药制制造商商数量量种类类数数量量内酰酰胺生生产厂厂>20氨苄西西林分分装厂厂40头孢拉拉定分分装厂厂47头孢拉拉定生生产厂厂82阿莫西西林生生产厂厂56头孢氨氨苄生生产厂厂171喹诺酮酮类>50罗红霉霉素>40克拉霉霉素>15阿奇霉霉素>30医院用用药现现状医院药药房占占85%社社会会药房房占15%医院药药费：：比重重大中中：：40-50%台：30%日日：：25%美美：：10%（（占医医疗费费）药费增增速：：过去去20-25%/年年，现现已下下降畅销药药比重重：1-100位占占总额额80%1-15位占占43%品种、、厂牌牌、渠渠道繁繁多，，市场场混乱乱供大大于求求品种更更新快快、价价格差差异大大、调调价频频繁用药规规范化化不够够国家要要从几几个方方面入入手解解决这这些问问题加大药药品生生产结结构调调整力力度推进药药品流流通体体制改改革，，整顿顿药品品流通通秩序序加强药药品执执法监监督管管理调整药药品价价格医疗机机构实实行药药品分分开核核算、、分别别管理理集中招招标采采购的的好处处有效遏遏制购购销中中的不不正之之风和和腐败败行为为强化市市场竞竞争机机制，，改善善企业业管理理、减减少流流通环环节降低低购销销成本本有利于于控制制药品品质量量，提提高用用药安安全性性和有有效性性有利于于药品品价格格监控控、降降低虚虚高价价格，，百姓姓受益益有利于于生产产结构构调整整、流流通环环节的的改革革和药药品质质量监管管药品招招标采采购案案例（（1））市市招标标基本本思路路（1））不能能将招招标组组织变变成第第二个个医药药公司司（2））药品品招标标不收收管理理费（3））不形形成仓仓储和和市场场（4））执行行全过过程监监督管管理（5））药品品作价价原则则按国国家计计委文文件精精神药品招招标采采购案案例（（1））（1））招标标公告告：拍拍卖行行政府府采购购部、、报纸纸、电脑网网络招标抗抗生素素、生生物制制剂15个个品种种（2））投标标预审审：接接受投投标预预审31家家，通通过投投标预审的的标文文34份（3））开标标：有有23家投投标单单位的的标文文符合合招标标要求，进进入评评估程程序（4））随机机组成成评标标专家家组药品招招标采采购案案例（（1））（5））评标标结果果对264种种不同同规格格或剂剂型、、不同同投标标商的的药品品进行行评议议15个药药品中中，二二种针针剂投投标单单位只只有一一家不不符规规定，，不进进行评评标，，13种药药品的的25个不不同剂剂型中中标，，其中中GMP认认证的的产品品达16个个（6））监督督药品招招标采采购案案例（（1））第二批批招标标结果果15品品种、、226种种不同同剂型型和规规格竞竞标15个个品种种30个剂剂型规规格中中标第三批批招标标结果果40个个品种种、321个不不同剂剂型规规格竞竞标40品品种、、88个不不同剂剂型规规格中中标其中进进口、、GMP达达标（（或认认证））产品品43个（（占48.9%）第四批批招标标结果果25品品种、、196种种不同同剂型型和规规格竞竞标25品品种、、63个不不同同剂型型和规规格药药品中中标进口、、达标标（或或认证证）的的产品品36个（（占57.14%））药品招招标采采购案案例（（1））招标采采购成成效（1））保证证了药药品质质量GMP达标标64%73.3%48.9%57.14%（2））适度度降低低了药药品经经销价价格一期原原批发发价/中标标价-34.77%二期原原批发发价/中标标价-49.45%个别产产品的的降幅幅达80%（3））患者者受益益:先先锋锋6号号胶囊囊(0.25*24)原价24.29/盒盒现现价13.68/盒盒药品招招标采采购案案例（（1））招标采采购中中反映映出的的问题题（一））医疗疗机构构存在在的问问题药品价价格下下降、、医疗疗机构构药品品利润润减少少招标前前采购购的药药品价价格差差受损损失临床需需要不不能完完全满满足中标药药品但但未列列入医医保目目录如如何管管理受中标标药品品的使使用限限制、、同类类药品品中的的进口口药、、合资资药因价价格因因素没没中标标影响响不同同层次次人群群的需需求及及医疗疗质量的的提高高医疗机机构用用药计计划和和库存存难掌掌握药品招招标采采购案案例（（1））（二））药品品经销销单位位的问问题未中标标企业业失去去市场场陷入入困境境中标的的企业业，中中标价价只有有微利利，随随着招招标的的扩大大，可可能不不利于于医药药行业业的发发展药品经经销企企业的的库存存药品品受中中标价价影响响有价价调损损失和和违约约损失失医疗机机构招招标前前进货货，中中标价价下调调向经经销单单位退退货或或降价价，企企业损损失医疗机机构执执行中中标价价与市市场药药店的的零售售价存存在差差异，，将引引起消消费者者的强强烈对对比反反应，，给企企业带带来社社会压压力药品招招标采采购案案例（（2））市市卫生生局药药品招招标采采购评标定定标方方案专家库库270人人，随随机抽抽取13人人工作人人员10人人，在在保密密的情情况下下工作作一审企企业的的资质质、药药品质质量二审药药品价价格三审售售后报报务测算平平均分分，最最高者者中标标（附药药品生生产、、经营营企业业评标标标准准及计计分表表）药品招招标采采购案案例（（3））市市二次次招标标情况况第一次次招标标情况况招标原原则：：同种种药品品扣率率低者者中标标招标办办法：：公开向向全国国邀请请投标标专家审审评、、限定定中标标企业业条件件公开招招标会会签订购购销合合同药品招招标采采购案案例（（3））市市先期期对7个抗抗生素素品种种招标标招标结结果原原则上上分为为GMP认认证和和达标标两档档次投标企企业的的扣率率极低低中标价价在12%~38%之间间均为国国内小小厂（附中中标产产品情情况表表）药品招招标采采购案案例（（3））第二次次招标标情况况招标不不再划划分GMP认证证和达达标价格低低者中中标一次性性签定定6个个月的的供销销合同同90天天内回回款非中标标厂家家的采采购量量不得得超过过5%（附开开标情情况表表）药品招招标采采购案案例（（4））省省部分分招标标品种种开标标情况况招标结结果原原则上上分为为GMP认认证和和达标标两档档次招标品品种125种喹诺酮酮5种种抗抗生素素30种-酰酰胺类类19种180个企企业和和商业业投标标64家家企业业或商商业投投标-内内酰胺胺类抗抗生素素（附开开标情情况表表）招标采采购引引发的的思考考（1）如何鉴鉴定企企业资资质？？三证齐齐全的的药品品生产产企业业6000家药品品经经营营企企业业16000家家如何何鉴鉴定定产产品品质质量量？？GMP认认证证与与达达标标厂厂GMP与与车车间间GMP现发发证证企企业业354家家药药品品检检验验报报告告临床床反反馈馈招标标采采购购引引发发的的思思考考（（2））如果果价价格格是是决决定定中中标标与与否否的的主主要要因因素素那么么主主市市场场？？要要合合理理利利润润？？宁丢丢利利润润不不丢丢市市场场————中中标标要合合理理利利润润————落落榜榜企业业不不断断发发展展的的动动力力————利利润润企业业发发展展的的希希望望————研研发发成成果果入世世以以后后怎怎么么和和洋洋人人竞竞争争招标标采采购购引引发发的的思思考考（（3））有品品牌牌的的大大企企业业和和小小企企业业在在维维护护产产品品质质量量和和技技术术服服务务上上的的付付出出一一样样吗吗？？厂房房设设备备的的投投入入GMP的的管管理理人员员的的培培训训技术术支支持持社会会责责任任与与信信誉誉但我我们们现现在在站站在在同同一一起起跑跑线线上上招标标采采购购引引发发的的思思考考（（4））既使使以以很很低低价价格格赢赢得得市市场场能能支支撑撑吗吗？？保持持产产品品质质量量始终终不不变变的的服服务务水水准准高水水平平的的技技术术支支持持内部部挖挖潜潜，，获获得得企企业业的的不不断断发发展展招标标采采购购引引发发的的思思考考（（5））新产产品品的的市市场场开开发发将将因因费费用用不不足足而而夭夭折折介绍绍期期成长长期期成熟熟期期衰退退期期招标标采采购购引引发发的的思思考考（（6））招标标采采购购要要缩缩谁谁的的水水？？企业业商业业医疗疗机机构构招标标采采购购引引发发的的思思考考（（7））生产产企企业业为为何何积积极极减减肥肥？？生产产企企业业过过剩剩同类类品品种种繁繁多多，，低低水水平平重重复复品种种有有限限怕怕失失去去市市场场低价价倾倾销销行行为为的的出出现现是是否否符符合合价价格格政政策策招标标采采购购引引发发的的思思考考（（8））因招招标标导导致致的的地地区区间间价价差差会会冲冲乱乱整整个个市市场场商业业利利益益行行为为组织织内内部部利利益益行行为为来自自商商业业医医疗疗机机构构、、患患者者的的强强烈烈反反应应和和压压力力招标标采采购购引引发发的的思思考考（（9））我做做不不成成你你也也做做不不成成——恶恶性性竞竞争争一篇篇故故事事的的启启发发企业业要要考考虑虑另另辟辟新新径径、、创创新新招标标采采购购引引发发的的思思考考（（10））当前前医医药药市市场场的的改改革革是是医医药药产产业业的的一一次次洗洗牌牌大企企业业不不一一定定长长盛盛不不衰衰小企企业业不不一一定定无无出出头头之之日日众多多的的中中小小企企业业收收购购了了数数目目不不少少的的二二类类以以上上新新药药生产产企企业业路路在在何何方方避开开焦焦点点开开发发创创新新品品种种开拓拓OTC市市场场选择择适适合合于于临临床床和和医医保保范范围围的的品品种种合理理的的价价格格策策略略药品品报报销销要要考考虑虑的的问问题题（（1））地区区的的疾疾病病特特征征地区区经经济济和和集集资资水水平平报销销药药品品品品种种、、剂剂型型、、厂厂牌牌部分分药药品品的的适适应应症症与与使使用用限限制制市场场价价格格与与报报销销水水平平一次次报报销销数数量量临床床有有价价值值，，但但价价格格高高的的药药品品如如何何处处理理药品品报报销销要要考考虑虑的的问问题题（（2））不同同类类别别药药品品的的费费用用比比例例作用用相相近近的的同同类类药药品品中中品品种种如如何何控控制制原开开发发厂厂和和仿仿制制药药的的取取舍舍或或共共存存病人人对对不不报报销销药药品品承承受受力力的的弹弹性性医院院用用药药选选择择原原则则（（1））临床床有有重重大大意意义义的的创创新新药药优优先先用用同类类药药保保持持合合理理数数量量新新品品种种必必须须比比老老品品种种有有显显著著优优点点仿制制药药在在质质量量可可靠靠价价格格合合理理条条件件下下原原创创和和仿仿制制各各一一种种OTC药药满足需需要不不要太太多医院用药药选择原原则（2）一药多厂厂选择原原则质量、信信誉、价价格、服服务、公公平批发商选选择原则则总代理或或相对直直接代理理优先企业稳定定情况市场经济济下制定定药价的的影响因因素—需求因因素产品特性性；可接接受性、、疗性、、副作用用那些医生生最喜欢欢用此药药相关药物物的价格格情况剂量和疗疗程及费费用，与与医疗保保障系统统的关系系可能用药药病人的的年龄组组，收入入水平等等因素价格，收收入水平平及产品品质量要要求的弹弹性竞争品种种出现的的可能性性及时间间表在不同价价格下的的预测消消耗量产品生存存周期及及其模式式市场经济济下制定定药价的的考虑因因素—supplyfactors竞争产品品和公司司的数量量和类型型，发展展动态研制、生生产、质质控的投投资水平平、剂型型、规格格、包装、有有效期相关产品品和公司司的专利利状态本公司其其他产品品的价格格，销售售量和效效益对医生产产品服务