招商策略与策划有关问题的

招商策略与策划有关问题的探讨问题的引入：招商是全世界面临的共同难题。投资是讲环境、讲区位与方便性、讲资源优势、讲市场、讲比较优势、讲集群效应、讲产业链、讲价值利用、讲回报率、讲成本、讲诚信、讲人和、讲文化的经济行为。招商是地方经济发展的关键性行为，也是专业性、共赢性的行为。招投双方就是“恋爱”，讲求门当户对、白头到老。招商有经济发展的梯次、有性质不同的招商。招商要讲求可持续性。一、招商的机遇面临的主要战略机遇1.国际国内产业转移与结构调整、优化、升级产业升级。国际产业转移高端化产业链整体化企业组团化。大力移入劳动、技术密集型产业。扩大第三产业转移的吸纳规模。双向转移。开放的经济体系不是单向的引进,而应建立双向循环机制。

要清醒地看到全球90%以上的以公司为主导的产业转移,是生产环节的转移而不是利润中心或赢利中心的转移。

2.国际国内产业集团市场布局战略调整3.本地产业优势与商机的引力4.本地经济发展战略规划的需要二、招商成功经验分析改革招商管理体制，建立网上招商的管理服务机制，实现其统筹协调发展重视公布投资导向和政策法规信息，提高供需方的匹配度强调产业链信息的整合，全面展示投资环境注重网络平台体系选择，优化结构框架，完善功能模块，实现网上招商平台的可持续发展按照国际标准，进行项目包装优质项目胜过优惠条件网地全面统筹协调，实现信息沟通无障碍传播看苏州人如何招商引资.doc打造一支专业招商队伍，提高招商效率制定产业发展规划、招商规划，为招商工作定好调子与规范以投资商为中心，在全球范围内发现投资商及其投资需求点进行深入的针对性的宣传，与投资者之间建立直接的桥梁充分重视民间中介招商、企业招商，推行全面民商在服务与环境方面，做的要比说得好，承诺必须兑现，政府要讲诚信程序、制度、秩序要让外商放心精细化服务模式0611网上招商成功案例介绍.doc昆山模式.doc三、招商项目包装与推介（一一））项项目目包包装装中中存存在在的的主主要要问问题题“概念念”式项项目目包包装装。。如“重点点对对外外招招商商项项目目”中，，有有许许多多项项目目可可以以说说还还是是一一些些概概念念性性的的对对外外招招商商项项目目。。这这些些项项目目大大都都可可操操作作性性较较差差，，一一个个项项目目，，有有的的甚甚至至还还在在设设计计规规划划当当中中，，根根本本就就不不具具备备向向外外推推出出的的条条件件，，也也推推出出去去进进行行招招商商引引资资。。“提纲纲”式项项目目包包装装。。青岛岛为为参参加加在在某某地地举举办办的的“青岛岛推推介介会会”，推推出出了了包包括括奥奥运运会会水水上上帆帆船船比比赛赛相相关关项项目目在在内内的的128个项项目目，，但但每每一一个个项项目目的的介介绍绍只只有有一一页页纸纸，，除除了了简简单单的的介介绍绍外外，，缺缺少少与与项项目目相相关关的的其其他他配配套套文文字字材材料料，，当当然然招招商商的的效效果果就就难难以以尽尽如如人人意意了了。。“单边”式项目包装。。虽然花了很大大精力开展招招商引资，尤尤其是政府部部门和企业花花了大量的人人力物力来组组织一些招商商引资活动，，但从实际的的效果看，我我们所推出的的一些前景很很好，本应对对国内外客商商具有很强吸吸引力的项目目，却少有人人问津，倒是是一些不被我我们自己看好好的项目，或或者是一些边边缘项目，却却意外地获得得了成功。“可批”性项目包装。。一个项目的建建立和推出，，从项目的提提报、审核、、论证、包装装到项目的最最终推出，都都应当有一套套非常严格规规范的程序，，绝不是随随随便便，想起起什么就搞什什么，想怎么么搞就怎么搞搞，或者是哪哪位领导一句句话，有关部部门搞一个“可行性”报告，就决定定了。这种“可行性”报告，是为得得到有关部门门批准而组织织的，只能是是“可批”性的报告。一一个项目的推推出，如果没没有按照严格格的程序，没没有相关的立立项、审批、、预期投资额额、短期、中中期和长期规规划以及效益益的回收期等等，这个项目目就不是科学学的完整的。。“临时”性项目包装。。由于缺乏对整整个城市发展展长远的认识识，因而尽管管所拿出的是是一些新项目目，但却存在在着短期行为为，在搞“大呼隆”，还临时抱“佛脚”，被动地推出出项目。（二）项目包包装的“四性性”原则1.科学性注重项目的综综合性分析。。在可行性分析析中以财务分分析、技术经经济分析为基基点，发展一一整套经济分分析的方法，，并且对政治治、社会和生生态环境等给给予相应的重重视。进行项目包装装时，必须坚坚持实事求是是的原则，数数据资料要真真实可靠，据据理论证，公公正客观，那那种故意缩小小投资风险，，夸大经济效效益的“钓鱼”项目包装的做做法，为中外外合资或合作作留下了纠纷纷隐患，同时时对企业的发发展也极为有有害。2.可行性认真做好市场场需求预测，，充分考察项项目产品的国国际国内市场场供求情况，，对未来企业业产品的销售售前景进行论论证。做好项目的技技术可行性分分析，以经济济效益为核心心，采用动态态和静态两种种分析方法，，提出投资项项目可行或不不可行的结论论以及多种供供选择的方案案。◆一个典典型的的旅游游地产产项目目包装装材料料目录录.doc3.规范性性项目包包装的的程序序、内内容、、语言言、格格式要要与国国际惯惯例接接轨。。把定量量分析析和定定性分分析结结合起起来。。语言文文字规规范化化。格式符符合特特定项项目的的要求求。4.吸引性性应充分分挖掘掘项目目的优优势和和潜力力，在在多因因素的的对比比分析析中，，展示示项目目的可可行性性。把宏观观和微微观结结合起起来，，结合合项目目的内内容、、技术术、经经济等等方面面作深深度分分析和和界定定。按照项项目的的整体体结构构和思思路进进行全全方位位的策策划，，把创创新贯贯穿项项目包包装的的始终终。（三））项目目包装装注意意的问问题项目包包装要要有全全新的的观念念：一是项项目的的包装装不仅仅是简简单的的编写写和制制作过过程，，更包包含了了大量量的、、专业业性的的知识识，需需要一一定的的人力力、财财力投投入的的调研研工作作和项项目的的前期期推进进工作作。二是项项目包包装从从形式式到内内容要要适应应改革革开放放的新新形势势，要要符合合国际际惯例例。包装形形式要要多样样化。。首先先，印印刷品品类的的包装装要形形成多多层次次，一一般项项目可可以包包装成成目录录式、、简介介式；；重点点项目目要进进行深深度包包装，，达到到预可可研报报告程程度。。还要要制作作音像像资料料，包包括录录像带带、幻幻灯胶胶片和和多媒媒体光光盘等等。只只有包包装形形式多多样化化，才才能适适应不不同的的招商商方式式和渠渠道，，几种种包装装形式式还可可以配配合使使用，，以达达到最最佳效效果。。项目目内容容是包包装的的核心心，要要改变变过去去那种种模式式化、、提纲纲式的的结构构，要要突出出重点点，回回答投投资者者最关关心的的问题题，既既要有有定性性分析析，又又要有有定量量的说说明，，信息息量要要尽可可能的的大，，且有有说服服力。。学习项项目包包装专专业知知识。。招商引引资项项目包包装的的理论论与方方法不不仅是是专业业人士士，也也是各各类企企业或或组织织的管管理者者、决决策者者、甚甚至是是政府府负责责招商商引资资部门门的工工作人人员，，也应应当了了解和和掌握握的一一门实实用性性和操操作性性较强强的科科学。。要注重重发挥挥社会会中介介组织织的作作用。。社会中中介组组织在在项目目包装装上具具有得得天独独厚的的优势势，因因为社社会中中介组组织大大多数数专业业性较较强，，有着着广泛泛的对对外联联络渠渠道，，他们们了解解同业业情况况，了了解国国际上上著名名跨国国企业业、金金融投投资机机构在在对外外投资资方面面的要要求，，了解解世界界通用用国际际软件件的功功能和和作用用。与与国内内外咨咨询机机构已已建立立了广广泛的的联系系，还还具有有进行行项目目包装装的实实践经经验。。◆政府项项目包包装及及招商商引资资服务务.doc要善于于利用用国际际通行行软件件对项项目进进行包包装利用国国际软软件的的好处处是：：（1）有信信誉；；（2）具有有科学学性，，能够够满足足投资资者的的需要要；（3）规范范化，，用数数据说说话；；（4）通用用性，，能在在国际际间和和各领领域间间通行行；（5）简易易性，，利用用规范范图表表提供供全方方位服服务。。以目前前国际际上流流行的的COMFATIII为例，，该软软件是是联合合国工工业发发展组组织支支持开开发，，主要要用于于工业业项目目和基基础设设施项项目投投资前前的可可行性性分析析。该该系统统已广广泛用用于各各国工工业发发展银银行、、咨询询公司司、跨跨国公公司和和大学学，它它对投投资项项目的的经济济估算算是一一个非非常实实用和和灵活活的工工具。。它能能够帮帮助投投资方方筹划划和估估算整整个工工程，，模拟拟资金金的流流入和和流出出，利利用计计算机机进行行投资资前的的机遇遇分析析、敏敏感性性分析析和前前期可可行性性分析析。提提供调调研阶阶段投投资估估算标标准所所需要要的有有关财财务特特性的的预测测（例例如资资金流流动表表、资资金平平衡表表）等等。要积极极开展展市场场调研研并做做好统统计工工作。。只有对对各种种数据据进行行长时时间的的统计计积累累，才才能对对我市市产业业发展展现状状、产产业结结构调调整、、未来来产业业发展展规模模作出出可行行性的的分析析和预预测，，才能能使项项目包包装更更有选选择性性、针针对性性和有有效性性，才才能更更多地地反映映企业业全面面真实实的情情况。。同时时，要要积极极开展展市场场调研研，积积累和和完善善各种种行业业的数数据，，了解解各种种行业业发展展的状状况，，进而而通过过同行行业的的比较较，让让国内内外客客商对对行业业投资资情况况一目目了然然，进进一步步坚定定投资资的信信心和和决心心。要加大大项目目包装装后推推介的的力度度。包装的的主要要目的的在于于能够够让投投资者者“一见倾倾心”、“一拍即即合”，最终终完成成项目目招商商的目目的。。所以以，在在已经经进行行了成成功的的包装装后的的项目目，要要主动动地、、全方方位地地向外外推介介，尽尽可能能地给给投资资者以以最大大的选选择余余地。。四、招招商的的模式式与策策略常见的的招商商引资资方式式及其其优劣劣分析析招商引资方式优势劣势传媒招商快速并广泛地提高知名度。报纸、电视不仅有极大的时间局限性，而且成本太高；此外，有些电视的收视率极低，完全达不到招商宣传效果，交互性差。招商会议和文体活动招商招商目标明确，针对招商对象可提供专业服务，交互性强。交易会、博览会、展销会等这些传统招商方式，租用展位、布置展台、发运产品样品、参展人员往返，不仅费用昂贵，而且受时间、地域限制。中介机构招商拓展了招商的渠道。分配利益对招商影响大，招商效果不稳定，交互性差。招商小组招商招商目标明确，针对招商对象可提供专业服务，交互性强。成本高，收效低，时效差。以商引商拓展了招商的渠道，交互性差。增加了招商环节，招商信息可能被扭曲。顾问协助招商提升了招商过程的专业化，交互性差。招商时间很难得到保障。网上招商招商范围广、成本低，速度快、交流简便，交互性强。很多人性化因素很难展示。依托强强势背背景型型：竞标策策略：：比如曲曲美，，作为为中国国第一一个减减肥药药品，，它采采用的的就是是以保保证金金和销销售回回款额额为标标的的的拍卖卖。曲曲美竞竞标标标底从从50万元起起，到到200万元封封顶。。经过过三天天的拍拍卖，，太极极集团团在全全国划划定的的39个区域域拍卖卖权全全部拍拍出。。39个标的的中，，竞出出现了了10个标的的由抽抽签决决定胜胜负的的情况况。曲曲美独独家经经销权权花落落各家家后，，中标标经销销商共共交付付保证证金3800多万元元，保保证总总销售售额超超过2亿元，，使得得曲美美还未未上市市就赚赚到了了钱。。顺势策策略：：海尔药业招招商案例，，靠的是海海尔电器在在中国市场场沉淀下丰丰厚的品牌牌资产，在在招商中的的号召力当当然胜人一一筹。产品导向型型：差异化策略略。区别与竞争争对手，提提出更尖锐锐的产品核核心卖点。。婷美内衣衣就是一个个典范，当当大部分内内衣还在说说如何保暖暖的时候，，婷美内衣衣却诉求“美体修形，，一穿就变变”，开创了保保暖内衣新新的市场空空间，独树树一帜。机理创新策策略。“三七胶囊”产品规划，，跳出将人人们习惯将将三七定位位在止血这这一卖点的的旧框框，，将“三七胶囊”卖点锁定在在刚刚兴起起的脑病市市场，提出出脑部疾病病治疗之道道在于“三分治七分分养”的核心机理理，利用数数字上的吻吻合，巧妙妙将“三七胶囊”埋伏在机理理背后，创创造了三七七的新卖点点，同时全全面提升了了三七的价价值感。委托招商飞地招商网上招商精准招商投资环境吸吸引招商以商引商会展招商（（苏州国际际会展博览览中心）组团巡回招招商广告招商引智招商引技招商招商产业链链模式。处在这个链链条最前端端的是我们们要招商的的企业，第第二个环节节是招商的的专业服务务机构，第第三个环节节是媒体，，第四个是是经销商。。“5＋1招商模式”。其中“5”分别是指一一个可以复复制的样板板项目，一一次成功的的新闻传播播，一场大大型的公关关活动，一一本有杀伤伤力的招商商手册，一一部有震撼撼力的电视视广告。后后面的“1”指的是，从从宏观上讲讲，招商是是企业的第第一次营销销，需要我我们企业去去重视，摆摆在很正确确的位置考考虑它。事件型。前几年爱多多VCD非常有名，，2002年露面的新新爱多抓住住一个公关关事件做了了非常好的的招商。当当时阿富汗汗世界文化化瑰宝没有有了，这种种情况下新新爱多策划划一个事件件，用最好好的玉雕刻刻了一个一一模一样的的石佛要捐捐给阿富汗汗人民，但但是关于玉玉佛的真相相到现在为为止没有一一个人看到到过。这个个动作出来来以后，引引起的反响响非常好。。大家由于于关心这个个事件，从从而知道了了爱多重出出江湖，这这跟大佛被被炸又出现现一个复制制品这种背背景是符合合的。抓住住的热点比比较好，背背景比较神神秘，既不不让你看到到佛的真相相，也不告告诉你是谁谁雕的，只只是给你看看一张照片片。参会型。全国各地几几乎每年每每月每日可可能都有展展览会、交交易会开幕幕，这时候候很多企业业疲于奔命命，来回奔奔波。企业业通过这种种方式招商商，如果能能够完成自自己的造势势，这比在在参会现场场本身的招招商影响还还要好。整合型。整个招商过过程中是可可以运用多多种营销手手段来完成成，包括自自身资源的的整合，包包括社会力力量的帮助助，包括经经销商的义义举，都可可以成为招招商过程中中的方法和和手段。公关型。企业除了自自己的东西西以外，要要学会去整整合各种社社会资源为为自己所用用。江苏凤凤凰集团在在这方面做做得非常成成功。今年年8月份在江苏苏无锡开过过一个中国国城镇居民民健康饮水研讨会会。而江苏苏凤凰集团团在组织这这个研讨会会的同时还还分别组织织了企业的的招商会和和企业内部部的培训会会。当时单单是从北京京飞过去的的记者团就就有40多名中央媒媒体的记者者。会议结结束以后，，在全国引引起的反响响非常大。。当时恰逢逢3·15，由于中央央电视台的的3·15晚会反映了了饮水问题题，水的健健康问题几几乎是中国国老百姓记记忆最深刻刻的。在这这种情况下下，它的成成功是顺理理成章的。。速战速决型型。一个月里面面完成所有有市场的招招商。广告型招商商。在大众媒体体上频繁发发布自己的的招商广告告，整个覆覆盖面也是是非常好的的，各个版版本根据媒媒体的不同同，可能诉诉求点不一一样，针对对人群的要要求也不一一样，通过过有机组合合，这种方方法也是非非常好。样板型。这种招商是是非常有背背景的模式式，前提就就是手中有有扎扎实实实几个样板板项目，而而且做得非非常成功。。比如可采采一开始是是赞助模特特大赛推养养眼法、变变脸术，这这种诉求都都是非常成成功的。榜榜样的力量量是无穷的的，它在北北京、上海海、广东这这三个地方方的成功示示范以后，，才有可能能向全国推推广。扫荡型。它的前提是是企业要有有实力，在在招商还没没有回款现现金的情况况下，要能能够投进去去。否则的的话，企业业的资金链链一定会断断掉。拍卖型。如果企业有有好产品有有好项目，，会采取这这种方式来来完成自己己的招商。。比如说比比较经典的的两个案例例，一个是是当年马家家军跟乐百百氏合作拍拍卖的生命命核能。第第二个最好好的案例是是哈慈的V26减肥沙琪。。体验型。东北有一个个胶囊，功功能是补肾肾壮阳的产产品。当时时开订货会会的时候，，把它的产产品给每个个参会代表表发了一遍遍，，这个个产品也非非常成功。借势型。海王牛初乳乳的招商应应该说是非非常成功的的，牛初乳乳的招商很很大程度上上靠原来几几个产品的的成功带来来的累计效效应。海王王金樽的推推广，银杏杏叶片的推推广，还有有银得菲。。五、招商工工作落实路路径与模式式招商平平台台管理主体支持系统外协系统专家系统技术管理、、数据库建建设与维护护、系统业业务运行管管理、系统统规则制定定、信息质质量保证、、监控与稽稽查、推广广宣传、服服务衔接、、公共信息息发布、平平台优化升升级。政府、区县县、行业、、园区、企企业招商管管理与平台台支持协作作、数据提提供、业务务衔接、跟跟踪服务、、信息与政政策发布、、专业人才才队伍建设设技术专家、、策划专家家、政策专专家、产业业发展专家家、招商专专家、项目目专家等等等。法律、会计计、评估、、项目研究究、软件开开发、融资资、关系管管理等确定管理主主体，设计计招商管理理系统建设完善政政府、区县县、行业、、园区、企企业招商政政策、信息息与业务支支持系统，，统筹协调调、集中与与分散管理理相结合建设一支招招商专业队队伍，实施施专业招商商、深度招招商战略积极利用专专家资源，，官产学研研紧密结合合，建设一一支高端专专家队伍，，走专家智智慧支持的的模式发展和完善善招商外协协外包系统统，使招商商功能与中中介服务密密切结合五、关于招招商人才问问题

招商队伍专专业化、职职业化、专专家化

各级各类招招商主体必必须建立符符合一定标标准的专业业招商队伍伍

队伍标准：：管理者必必须符合什什么样的学学历条件、、技术管理理能力、招招商策划管管理能力、、招商管理理经验、招招商服务水水平等等

建立招商专专家队伍建建设与使用用管理机制制六、如何进进行招商策策划（苏州：独独墅湖、工工业园区））制订好产业业发展规划划招商内部调调研、外部部环境与动动态调研招商战略制制定招商需求数数据库建设设（企业数据库库、行业数数据库、开开发园区数数据库、产产品数据库库、项目数数据库、专专利数据库库、研究机机构数据库库）招商客商数数据库建设设招商信息平平台建设与与管理招商关系网网络建设招商队伍建建设与作用用机制招商专家队队伍建设招商外协外外包系统建建设招商推广广模式建建立与作作用机制制招商策略略与模式式招商行动动方案招商监控控机制谢谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:14:4104:14:4104:1412/24/20224:14:41AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:14:4104:14Dec-2224-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:14:4104:14:4104:14Saturday,December24,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:14:4104:14:41December24,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。24十十二月20224:14:41上午午04:14:4112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月224:14上午午12月-2204:14December24,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/244:14:4104:14:4124December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:14:41上上午4:14上上午午04:14:4112月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:14:4104:14:4104:1412/24/20224:14:41AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2204:14:4104:14Dec-2224-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:14:4104:14:4104:14Saturday,December24,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:14:4104:14:41December24,202214、意