如何有效谈判

四川汇荣名都贸易有限公司11.29项目培训课题如何有效谈判谈判前准备1、良好的仪容仪表

统一着装，干净干练，精神饱满，面带微笑。2、应对客户疑问的回答准备

需要模拟演练，需要基础资料准备。基础资料的准备：1、名片2、区域网点明细3、同类竞争品牌价格对比4、加盟政策、核心客户、活动图片等（均已在展册上体现）5、合同6、报价单7、便签纸以及笔内功准备：1、对公司厂家实力、品牌、产品、功能的熟悉；对退换货流程和标准的熟悉；对后期大型活动标准的熟悉；2、对市场品牌基础信息的熟悉；3、对产品陈列、产品结构搭配、区域打造的熟悉；对品类管理的认识当下化妆品终端市场基本处于一个以品牌管理为主导的现状。表现方式为品牌占有。产品结构主要由护肤、彩妆占据，陈列也以前柜为主、中岛区域陈列周边产品。产品丰富度弱、经营模式同质化。当下化妆品门店销售的困境：1、经营模式弊端，同质化经营严重（大家基本都卖一样的产品）；2、品类不丰富、品牌竞争激烈，品牌利润越来越低；3、行业进入者越来越多，市场增长赶不上网点增长；4、渠道细分、渠道覆盖越来越密，如医药连锁、便利商超、网络商店的介入；5、大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米带来的资本运作；6、店租、人力缺乏、人工成本的膨胀；7、消费者购买习惯以及品牌连锁的模式冲击；。。。。。。品类时代来临其表现：首先体现的化妆品专柜的柜台的改造上.厂家品牌专柜上,将会逐渐退出化妆品店,代替它的是以品类管理为中心的柜台,比如说洗护护理中心、口腔护理中心、男士护理中心、手足护理中心、面部护理中心等……品类柜台的改造,实际体现两个具有时代意义的特征:一是提高化妆品店的平效,多品牌产品集体陈列,让货架产品更加丰富,空间的利用率更高:二是满足消费者需求,加大消费者的对比选择,从而提高了成交率.品类时代的特征,简单来讲有三点：一是摒弃以品牌为区隔的做法,把产品按照功能进行划分,把更多的同类商品聚集在一起；二是增加各种品类的产品,提高商品的丰富性.以前的化妆品店就是护肤、彩妆、为主,普遍只有2、3个品类,而品类时代下的化妆品店,品类将会达到10种,涵盖到口腔、美白护理、个人护理、时尚彩妆,专业,面膜、美妆工具,口服美容、美容护肤、婴幼护理、家庭护理、织物清洁类、生活用纸等等；三、加大产品销售关联性陈列,比如旁边可能就是卸妆液,男士护肤就是剃须刀,洗护旁边就是沐浴工具,烫染产品……销售面谈是什么?销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说服客户购买的良好机会；面谈守则：聆听比讲解更能为你带来生意；销售面谈7.完成交易6.磋商问题5.处理异议4.强调利益3.提出方案2.重述需求1.自我介绍文字语调肢体语言沟通三要素沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受沟通要达到的效果让彼此都感觉良好！在客客户户面面前前您您是是说说的的多多还还是是听听的的多多？？如何何让让客客户户说说的的更更多多？？问话话：：使对对方方思思考考，，吸引引他他的的思思维维，，掌握握主主动动。。问兴兴趣趣问感感受受问苦苦恼恼问需需求求如何何问问问问题题1、问问简简单单、、容容易易回回答答的的问问题题2、尽尽量量问问一一些些小小““yes””的问问题题3、从从小小yes开始始问问4、问问引引导导性性、、二二选选一一的的问问题题5、事事先先想想好好答答案案6、能能用用问问尽尽量量少少说说7、问问一一些些客客户户没没有有抗抗拒拒点点的的问问题题如何何评评价价竞竞争争对对手手？？一起来参与吧你是是否否真真的的了了解解客客户户的的需需求求？？不是是卖卖自自己己认认为为客客户户需需要要的的，，而而是是卖卖客客户户真真正正需需要要的的。。学会会解解决决顾顾客客反反对对意意见见销售售是是从从拒拒绝绝开开始始，，成交交是是从从异异议议开开始始。。“嫌货货才才是是买买货货人人”解决决反反对对意意见见两两大大忌忌1、直直接接指指出出对对方方的的错错误误“你你错错了了””这这句句话话全全世世界界没没有有一一个个人人喜喜欢欢听听。。2、避避免免发发生生争争吵吵销售售和和战战争争最最大大的的区区别别在在于于：：不不是是你你死死我我活活，，而而是是双双赢赢。。解决反对意见见的套路1、认同顾客的的反对意见2、耐心的听完完他的反对意意见3、确认他的异异议具体是什什么4、辨别他的抗抗拒点是真的的还是假的5、以完全合理理的解释来解解除这个抗拒拒点6、注意观察客客户在表达过过程中的肢体体语言7、站在对方的角角度想问题1：先了解客户户来自哪个市市场，快速建建立初期关系系；2：了解客户的的门店类型，，产品结构，，判断合作利利益点；3：深入了解客客户的销售情情况，商圈环环境，判断是是否主动合作作；4：最终合作谈谈判以顾客主动需需求导入品牌牌、以成交品品牌导入品类类管理模版、、增加品类合合作机会备注：没做洗护、彩彩妆的最有谈谈判优势只做流通的谈谈利润品加盟盟做杂品牌、散散品牌的突击击重点在门店店规划，要其其转换品牌。。。。。。。。。。。谈判的基本程程序顾客常见意见见攻略1、你们的品牌牌知名度不高高，没有听说说过？攻略：1）利润品牌一一般采用的运运作模式和流流通名品不同同，洗护品牌牌和护肤、彩彩妆的终端品品牌一样，基基本采取分区区域、分渠道道的保护经销销模式。这种种模式下电视视广告投入的的却有限，但但实力强大的的公司或代理理商一般会有有杂志广告和和户外广告。。所以这也影影响了顾客对对它品牌的辨辨识度。这类类品牌的运作作模式无非是是将大量的广广告投入费用用转移给了经经销商，也就就是你。所以以它的毛利率率会更高。产产品经销和流流通品牌不冲冲突，一个负负责量（客流流、交易），，一个负责利利润。我相信信你做生意的的最终目的是是利润的最大大化，对吧？？而且希望品品牌和销量、、利润有个良良好的和谐，，对吧？2）我们的品牌牌厂家有自己己的官方网站站、行业知名名度是很高的的，你可以上上网百度。这这个是其他杂杂牌没有的优优势。另外，，我们再各个个渠道的经销销网点是很多多的，举例说说明当地市场场和我们合作作的核心客户户（如面对凉凉山客户，可可举例陈刚的的欢颜），这这些大客户已已经经销我们们的品牌，和和我们公司合合作几年了，，如果我的品品牌不好，我我相信他会更更换品牌的，，也不会和我我们合作那么么久。2、你们的产品品折扣好高哦哦？攻略：是的。。我们的折扣扣看起来是比比较高，但这这是相对的。。洗护的成熟熟品牌和护肤肤、彩妆的品品牌折扣是由由差异的。因因为洗护做为为必需品，他他的利润品牌牌在市场上的的折扣一般为为40%—55%。市场上的其他他品牌，我们们说的散牌子子，供货折扣扣甚至会低于于4折。这样无非非有几点原因因：1）不区域保护护，谁都可以以卖。2）假货和仿货货很多，消费费者无法辨别别，也深受其其害。经销商商也无法持久久的稳定销售售。3）厂家直供，，也采用区域域保护模式，，如雅丽洁，，产品价格属属于低端价位位，质量不错错，也采用区区域保护经销销模式，但是是任务量也非非常大，一般般选择的经销销商也是当地地市场前3的品牌店家。。但是我司以以精品洗护为为主，所以在在价格梯度品品牌也不冲突突。4）市场战略需需要，某些市市场新品牌，，在刚推出市市场的前期一一般采用低折折扣，多点扩扩张的方式进进行运作。随随后根据市场场调整，当然然这些品牌你你也要考察产产品质量、厂厂家和代理商商实力。3、我们只卖有有广告支持的的品牌？不卖卖顾客都没听听过的品牌，，你知道顾客客只看广告的的。攻略：其实顾客有这这种消费意识识是很正常的的，但是我们们经销商的最最终目的是赚赚钱，对吗？？你知道名品（（流通品）虽虽有强力的电电视广告支持持，但是谁都都可以卖，到到处销售，不不区域保护，，最重要的是是它的毛利率率很低，才10%，甚至不到。。严格来说，，除去店租、、水电、人员员工资的摊销销外，我们是是越卖越亏，，对吧？有的品牌，毛毛利会高过10%，也有一点电电视广告支持持，但是你要要考虑的是品品牌的寿命，，我们的品牌牌推出到现在在已经X年了，而且全全川销售强劲劲，它的生命命力强吧！但是，从产品品结构来讲，，任何一个品品类都需要利利润品牌和自自由品牌的合合理搭配。最最高不要超过过一半一半。。如果只有名名品，那你没没有利润，只只有利润品牌牌，产品吸引引力有限。量量又起不来。。所以他们的的关系是一个个负责吸引顾顾客，负责量量，一个负责责利润，负责责赚钱。市场场上的成熟门门店都是这样样做的，比如如屈臣氏，你你知道的吧？？或者当地市市场的XX店，都是这样样的销售模式式。4、我们不做洗洗护的，洗护护做的不好、、洗护销售差差、洗护不赚赚钱？攻略：我们先要知道道洗护在门店店销售的作用用，洗护做为为生活的必须须品，再邋遢遢的人也要洗洗头，洗澡，，缺一不可。。但是护肤品品、彩妆就不不一定了。我我有需求时，，我会购买。。我有钱时，，我会购买。。甚至我要有有这爱美的消消费意识我才才购买。但是是我没有这些些需求时，我我可以选择不不购买。洗护是做为门门店最吸引人人的产品进行行引进陈列的的。如果我从从你的店外走走过，我看不不到洗护产品品或者我不知知道有洗护产产品，我相信信很多人是不不会选择进店店的，哪怕你你搞活动对我我的吸引力都都有限。如果果你有这类产产品，我就会会进店购买。。任何一个行业业的门店做生生意首先想到到的是增加进进店客流，然然后是成功率率，最后是客客单价（买多多买少的问题题）。洗护不不就是解决你你的客流量吗吗，当多一个个人进入到你你的门店，你你就多一个机机会，你肯定定不会愿意我我买什么就卖卖我什么，你你会推荐你的的利润洗护给给我，你会推推荐你的其他他产品给我使使用。即使我我现在不买，，我相信一回回生二回熟，，哪天说不定定我或者我的的朋友就成为为你的护肤品品顾客。你的的销量和利润润不都比以前前更好吗？你你说是不是这这样？原有的的护肤品顾客客和彩妆客户户为什么不让让他们成为你你忠实的洗护护客户呢？5、我做的利润润品牌很多了了，觉得没必必要增加新品品？攻略：请问哥/姐都做了什么么品牌？。。。。。。我大致了解了了。你做的品品牌的知名度度都有限，有有的产品比如如OBA、罗马香疗……都是没有区域域保护的，虽虽然产品很好好，但这都会会影响到你的的销量，而且且市场上仿货货和假货也比比较多，客户户也没什么安安全感。XX,XX品牌质量也不不错，但是销销售网点很少少啊，品牌影影响力有限。。我知道的XX连锁也是我们们的核心客户户，他就只做做了3,4个利润品牌，，分别是高端端的XX，中端的XX，低端的XX。利润品太少少不好，至少少每个价格梯梯度都有一个个利润品牌。。没有或者缺缺乏利润品牌牌也不好，会会失去一部分分消费者。根根据门店的定定位，综合店店一般高、中中、低都有利利润品，精品品店会有高、、中搭配。所以我建议你你是否可以把把散牌子首先先淘汰，然后后是销售力不不强的牌子淘淘汰，在允许许的情况下主主推市场上的的一线利润品品牌。只有品品牌稳定，顾顾客才会稳定定，才可以长长久的赚钱。。你说对吗？？6、你们的产品品价格还是比比较高哦？我我担心销售问问题！攻略：以花男男子为例：我们这有一份份产品价格对对比表，你可可以看一下。。海飞丝的750ml市场售价为69元。花男子的的市场价也是是69元。价格差异异不大吧？（同时可以对对比市场竞品品价格）一般流通产品品为了走量，，因为有广告告轰炸、不区区域保护。它它的终端销售售价格都会比比利润品牌低低。利润品牌要想想在宝洁和联联合利华这类类公司品牌下下生存，一定定是要有哪的的出手的产品品特点，（着重突出我们们产品的品牌牌特点）质量是最根根本的。所以以它的价格比比流通货高是是合理的，市市场上不可能能存在高利润润、高品质、、高广告宣传传投入、快速速的市场回报报的产品的。。如果是这样样，你可以怀怀疑产品是否否正品了？对比市场上我我们竞争利润润品牌，我们们的销售网点点和销量基本本是它的几倍倍，你可以再再市场上去调调查。你希望望的是销售市市场价格差异异不大，两天天卖一瓶不到到的品牌还是是一天可以卖卖到两瓶的产产品呢？销售方面由于于大家利益是是一样的，经经销商销售不不好就是我们们销售不好，，所以我们公公司会更着急急，会针对客客户的门店环环境给予后勤勤、赠品、培培训、活动的的对应支持，，急你所急，，急你所不急急。7、我做的门店店一般是低端端产品走势还还可以，我担担心中高端精精品不大好销销？攻略：我来帮你分析析一下：请问问你的护肤品品牌有哪些？？彩妆品牌有有哪些？…….我基本了解了了你的门店情情况。根据你你的需求，高高中端品牌的的销量肯定是是走不过低端端的，毕竟人人都占便宜的的习惯。但是是你的护肤、、彩妆客户完完全应该抓在在手里，他们们都有一定的的消费能力。。这样你的基基础销量不就就有了吗?不至于让他们们去其他地方方购买吧？还有一点就是是市场上顾客客也可以分为为高、中、低低三类。一般般进店消费洗洗护的顾客有有15-20个是有消费能能力购买高端端，30个客户消费终终端。这20%、30%如果放弃实在在太可惜了，，何不把他们们拿下呢？再说我们的加加盟政策你也也知道，性价价比是很高的的。不会让你你有大额资金金的积压，任任务一点也不不大，就是考考虑到大家合合作的长久性性，我们对你你的支持。8、我觉得交加加盟费不好？？能不能少？？能不能拿多多少货给多少少钱，我想试试销一下再确确定？你也可可以给到其他他客户，我不不需要区域保保护。攻略：我们采取的模模式就是经销销商渠道保护护、唯一经销销模式。如果果我们采用你你说的模式，，我相信我们们的品牌网点点也不会这么么多，市场上上你知道的大大客户也不会会和我们合作作那么久。我们如果散发发也没必要提提加盟费、区区域保护一说说。当然，如如果散发，我我的品牌量也也不会现在这这么大。另外外，如果你在在试销我们的的产品，其他他客户是不会会愿意和我们们合作这个品品牌的。因为为他们要的就就是唯一经销销权。……..既然我们觉得得你符合我们们的经销商资资历，那么我我们对你的支支持也是对应应有的，因为为大家利益一一致，你说对对吗？如果你你是我们公司司的老板，你你会怎么做？？我们的加盟政政策是非常优优惠的，你可可以看下品牌牌的报价单，，首批的门店店基础陈列就就要3000元，而且是借借美博会契机机的一个很优优惠的价格。。也有客户希希望更高的价价格和我们签签单合作。我我们对你实行行区域保护，，相应的对你你也有基本要要求，这个要要求就是加盟盟费。大家是是本着互惠互互利的想法来来商谈合作的的。9、你们的折扣扣可以低点吗吗？我们的洗洗护消耗量是是很大的。攻略：是这样的，成成熟品牌折扣扣肯定是要高高过其他品牌牌的。但是我我们的供货折折扣对大小客客户都是一样样的。包括给给到有30家门店的大客客户。你的量量很大是件好好事，看来哥哥/姐很厉害呀。。我们也和其他他的化妆品品品牌一样，在在初期加盟后后，会针对大大小客户的销销量以及市场场情况有相应应政策，如回回款返点、年年终返点、活活动支持等。。欢迎你和我我们商议年任任务量。同时我们会联联合厂家不定定时做特价支支持、套装支支持等活动，，以更大的优优惠支持经销销网点的销售售工作。毕竟竟大家不是只只合作几个月月，大家利益益一致，我们们希望的是更更长期的合作作。10、你们的终端端代理品牌为为什么会分渠渠道保护？攻略：1）是的，一般般终端代理品品牌在市场上上的运作均分分为终端日化化渠道、商超超渠道、医药药渠道三个渠渠道运作。2）一般厂家在在寻找代理商商或者直接运运作时均在采采取这种模式式，举个例子子：护肤品欧欧诗漫你可以以在日化店见见到，也可以以在超市里面面看到，甚至至药房也在售售卖。并不是是说这个品牌牌是流通货，，也不是分日日化线和专业业线的运作。。而是市场分分渠道保护。。3）当然，如果果你是终端日日化店，在你你的商圈范围围内，比如1.5公里范围内，，有大型超市市，有同一终终端代理品牌牌，如果相互互直接影响很很大，我们会会二选其一的的，不会在同同一商圈内做做同一品牌，，即使不是一一样的渠道。。4）其实一个品品牌只有分类类渠道联合的的市场推广做做好了，对大大家的销售都都是由帮助的的。我们在一一个KA（大型商场））里有销售2080牙膏，就在超超市一街之隔隔的日化店也也找到我们经经销该品牌，，结果证明，，该品牌经过过商场的推广广对日化店销销售有着明显显的提升作用用。5）站在生产商商和代理商的的立场看，如如个一个市场场只做一个渠渠道，还是区区域保护，那那么这个生产产商和代理商商的市场是严严重不足的，，品牌起不来来，销量上不不去，可能第第2天就倒闭了。。比如成都金金牛区你觉得得这个品牌可可以做几家呢呢？11、你们为什么么不设市级代代理，我们喜喜欢在市代那那里拿货，退退换货什么都都方便！攻略：这和每个公司司的运作方式式有关。我们之所以不不设市代，汇汇荣做为川内内终端代理品品牌运作最优优秀的公司和和阿幸彩妆、、方舟、集结结美等对我们们代理的品牌牌运作、我们们的团队非常常有信心。我我们都是自己己运作。有的市级代理理有两个弊病病，第一为了了市场利益会会在区域保护护、品牌运作作上急功近利利，影响品牌牌形象、经销销商利益。第二：随着市市场竞争的激激烈程度越来来越大，有的的市级代理代代理的品牌在在经过短则一一两年，长则则三四年就会会销声匿迹。。甚至公司倒倒闭，品牌代代理权转移。。如果一个品品牌不说其他他经销商卖的的如何，但你你推广出来了了，但是突然然发现代理商商不做了，甚甚至找不到这这个代理商了了。影响最大大的我想还是是你。我们公司在市市场上有团队队分区域负责责经销商的后后期销售工作作。我们对此此有信心。退退换货方面，，一方面我们们的每月退换换货一个大区区域甚至不超超过一千元，，哪怕川西区区域，随着高高速公路和物物流公司的发发展，许多攀攀枝花、西昌昌的公司都已已经能够接受受直接在成都都拿货合作。。这个不是问问题，你觉得得呢？客户选选择品品牌的的四个个基本本点品牌：：着重突突出我我司品品牌的的市场场地位位，包包括获获奖情情况、、市场场网点点数、、隶属属哪家家企业业、是是否有有电视视/杂志/网络推推广厂家：：厂家实实力（（企业业网站站、旗旗下其其他品品类品品牌））代理商商：代理商商在细细分领领域的的实力力、行行业资资历、、知名名度和和信誉誉度、、代理理品牌牌的市市场运运作成成熟度度等产品质质量：：这是最最基本本的一一点，，任何何产品品的生生存基基本----该品牌牌产品品的生生命周周期客户选选择品品牌的的两个个抗拒拒点折扣加加盟费费不为自自己谋谋求利利益的的最大大化就就不是是商人人流通品品的市市场供供货折折扣衷心感感谢！！TheEnd四川汇汇荣名名都贸贸易有有限公公司CRM项目启启动会会机机密日化专专营店店的分分类及及其品品类结结构日化专专营店店经营营模式式分析析日化专营店商品结构通用模版利润分类价格段综合占比女性护肤彩妆彩妆工具贴膜香水男士儿童瘦身洗护发美发沐浴沐浴工具应季品纸品口腔毛巾洗涤女性卫生计生用品饰品配件食品饮料流通名品高

中

低

利润名品高

中

低

非名品高

中

低

品类占比注释：：流通名名品——非垄断断销售售，知知名度度极高高，利利润极极低，，如玉玉兰油油、海海飞丝丝等；；利润名名品——区域垄垄断销销售，，知名名度较较高，，50%左右毛毛利，，如自自然堂堂等；；非名品品——区域垄垄断销销售或或一定定程度度垄断断，知知名度度不高高，50%以上毛毛利。。各类别别商品品价格格段说说明：：价格段女性护肤彩妆彩妆工具贴膜香水男士儿童瘦身洗护发美发沐浴高100-200+50-200+30-100+15+150+100-200+30+100+40-100+50-100+40-100+中40-10020-12010-505-15.50-15030-10010-30.30-10020-8010-50.20-50低5-505-30.1-15.1-5.50以下5-5010以下30以下5-503-15.5-30.价格段沐浴工具应季品纸品口腔毛巾洗涤女性卫生计生用品饰品配件食品饮料

高15－50+30－100+

20－60+30－80+

中5－30.10－60

10－30.10－50

低1－10.3－30.

3－10.3－20.

注释：：各品类类价格格段定定义具具有一一定主主观性性和相相对性性；受各品品类商商品的的分支支品种种影响响，各各价格格段会会出现现交叉叉。如如：40元左右右洗面面奶属属中等等价位位，而而40元左右右膏霜霜属低低价位位。类型1：40平米以以下门门店－－精品品类型型40平米以下门店的常见商品结构1利润分类价格段综合占比女性护肤彩妆彩妆工具贴膜香水男士儿童瘦身洗护发美发沐浴沐浴工具应季品纸品口腔毛巾洗涤女性卫生计生用品饰品配件食品饮料流通名品高

19%

2%

中5%

1%

低3%2%

1%

2%

3%

利润名品高

68%

10%

中30%

8%

3%

3%

低10%4%

非名品高

13%

中5%

1%

2%

3%

低

2%

类别占比65%14%1%5%1%5%9%备注：：此类类门店店常见见于初初入行行经销销商，，或社社区店店，商商品结结构较较单一一，月月销量量一般般在5万以下下。类型2：40平米以以下门门店－－综合合类型型A备注：：此类类门店店常见见于湖湖南经经销商商，整整体定定位较较低，，月销销量大大多在在3－6万。40平米以下门店的常见商品结构2利润分类价格段综合占比女性护肤彩妆彩妆工具贴膜香水男士儿童瘦身洗护发美发沐浴沐浴工具应季品纸品口腔毛巾洗涤女性卫生计生用品饰品配件食品饮料流通名品高32%

中8%5%1%

低5%1%2%2%4%2%2%

利润名品高33%

中15%2%

低10%5%1%

非名品高35%

中4%2%5%

低5%2%

1%

1%

2%

8%

1%

2%

2%

类别占比49%10%1%1%2%4%22%2%4%7%类型3：40平米以以下门门店－－综合合类型型B备注：：此类类门店店常见见于较较成熟熟的经经销商商、部部分三三商门门店，，中高高定位位，月月销量量大多多在5－8万。40平米以下门店的常见商品结构3利润分类价格段综合占比女性护肤彩妆彩妆工具贴膜香水男士儿童瘦身洗护发美发沐浴沐浴工具应季品纸品口腔毛巾洗涤女性卫生计生用品饰品配件食品饮料流通名品高34%3%1%2%

中5%3%1%2%2%1%1%

低4%1%1%1%1%2%1%2%1%

利润名品高43%2%

中15%5%2%2%2%

低8%5%1%1%

非名品高23%2%

中4%1%1%1%1%2%

低2%

2%

2%

1%

2%

1%

类别占比43%15%2%6%2%5%4%11%2%4%6%类型4：40-60平米门门店40-60平米门店的一般商品结构利润分类价格段综合占比女性护肤彩妆彩妆工具贴膜香水男士儿童瘦身洗护发美发沐浴沐浴工具应季品纸品口腔毛巾洗涤女性卫生计生用品饰品配件食品饮料流通名品高36%1%1%1%2%

中4%3%0.5%1%2%1%3%2%2%2%

1%

低1%2%0.5%1%1%1%1%1%1%

利润名品高31%2%2%2%

中10%3%1%1%2%

低3%3%1%

非名品高32%2%1%0.5%

中5%2%1%1%1%1%2%1%1%0.5%2%0.5%

低2%2%1%1%2%1%1%0.5%2%

类别占比28%17%3%6%2%5%2%14%5%6%1%8%3%备注：：此类类门店店常见见于较较成熟熟的综综合实实力较较强门门店，，中高高定位位，月月销量量大多多在6－15万。类型4：60-100平米门门店日化专营店商品结构通用模版：60－100平米利润分类价格段综合占比女性护肤彩妆彩妆工具贴膜香水男士儿童瘦身洗护发美发沐浴沐浴工具应季品纸品口腔毛巾洗涤女性卫生计生用品饰品配件食品饮料流通名品高36%1.0%

0.5%

0.2%0.5%

1.0%0.5%

0.5%0.5%

中3.0%1.0%1.0%1.0%0.3%1.0%1.0%0.5%2.0%1.0%1.0%

1.0%1.0%0.5%0.5%

1.0%

低2.0%1.0%1.0%1.0%

1.0%1.0%0.5%2.0%1.0%1.0%

1.0%0.5%0.5%0.5%

0.5%

利润名品高31%3.0%1.0%

0.5%

1.0%

2.0%

中6.0%1.5%

1.0%

1.0%

3.0%

1.0%

低4.0%1.5%

1.0%

1.0%

1.0%

1.0%

非名品高34%1.0%

0.5%0.5%0.2%

1.0%0.5%1.0%0.5%1.0%

0.5%

0.1%

中3.0%2.0%0.5%1.0%0.3%0.5%1.0%0.5%1.5%0.5%1.0%1.0%1.0%0.5%1.0%0.5%

0.2%

低2.0%1.5%

1.0%

0.5%

0.5%1.0%0.5%1.0%0.5%1.0%0.5%0.5%

0.2%

品类占比25.0%9.5%3.5%7.0%1.0%6.5%3.0%2.0%14.5%4.0%5.0%2.0%7.0%2.5%3.5%2.0%2.0%备注：：此类类门店店常见见于较较成熟熟的综综合实实力较较强门门店，，中高高定位位，月月销量量大多多在15－30万。类型4：100-150平米门门店日化专营店商品结构探索：100－150平米利润分类价格段综合占比女性护肤彩妆彩妆工具贴膜香水男士儿童瘦身洗护发美发沐浴沐浴工具应季品纸品口腔毛巾洗涤女性卫生计生用品饰品配件食品饮料流通名品高38%1.0%

0.5%

0.2%0.5%

1.0%0.5%

0.5%0.5%

0.2%0.2%

中2.0%1.0%1.0%1.0%0.3%1.0%1.0%0.5%2.0%1.0%1.0%

1.0%1.0%0.5%0.5%0.3%1.0%0.3%0.3%0.5%低2.0%1.0%1.0%1.0%

1.0%1.0%0.5%2.0%1.0%1.0%

1.0%0.5%0.5%0.5%0.2%0.5%

0.1%0.5%利润名品高28%2.0%1.0%

0.5%

1.0%

2.0%

中5.0%1.5%

1.5%

1.0%

3.0%

1.0%

低3.0%1.0%

1.0%

1.0%

1.0%

1.0%

非名品高35%1.0%

0.5%0.5%0.2%

1.0%0.5%1.0%0.5%1.0%

0.5%

0.1%

0.1%

中2.0%2.0%0.5%1.5%0.3%0.5%1.0%0.5%1.5%0.5%1.0%1.0%1.0%0.5%0.5%0.5%0.3%0.2%0.2%0.2%0.5%低2.0%1.5%

1.0%

0.5%

0.5%1.0%0.5%1.0%0.5%1.0%0.5%0.5%

0.2%0.2%0.3%0.1%0.5%品类占比20.0%9.0%3.5%8.0%1.0%6.5%3.0%2.0%14.5%4.0%5.0%2.0%7.0%2.5%3.0%2.0%1.0%2.0%1.0%1.0%2.0%备注：：此类类门店店常见见于较较成熟熟的综综合实实力较较强门门店，，以品品类丰丰富时时尚见见长，，月销销量大大多在在20－30万，优秀秀的门店店月销量量在40万以上。。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:08:2223:08:2223:0812/23/202211:08:22PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2223:08:2223:08Dec-2223-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。23:08:2223:08:2223:08Friday,December23,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2223:08:2223:08:22December23,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。23十十二二月202211:08:22下下午午23:08:2212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:08下下午12月-2223:08December23,202216、行动出出成果，，工作出出财富