大单谈判经验总结某地产西北事业部XXXX

大单谈判经验总结西北事业部目录1客户维系2客户挖掘成单技巧目录1客户维系2客户挖掘成单技巧大单客户是谁？观点1：已购业主观点2：已来访客户2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，62%为已购客户，30%为老业主介绍。2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，85%为已来访客户。我们遵循一个原则假定：有钱人=大单买主假定：每个有钱人都成交从心理最大化客户价值，不放过任何一个潜在客户1、绝对VIP的服务，即使还不是业主2、个性化“一对一”的维系方式凭什么支撑这一原则？Tips1:不要陷入“档次”陷阱Tips2:平等才能对话Tips3:缺什么给什么Tips1:不要陷入“档次”陷阱Tips2:平等才能对话Tips3:缺什么给什么不得不说的三句话：不是送“爱马仕”就可以打动客户！不是出入高档饭店才可以宴请！自信、从容、尊敬但不是失亲近有钱人最不缺的就是钱可以买到的东西最缺的是钱买不到的东西“精神层面的愉悦比物质更精贵”避免落入维系的俗套很多个“第一次”促成的亿万大单CASE陈总，陕北煤矿老板，50岁，自己的产业涵盖能源开发（煤矿3个）、酒店经营和房地产开发。为当地很有名望的有钱人。该客户在海珀兰轩项目自购以及介绍购买物业约1.5亿。背景介绍我们凭借三个“第一次”彻底征服了客户……第一次家族婚婚礼：家族婚礼，补补偿了一个家家族几十年的的心愿第一次专属摄摄影：从客户的关系系逐渐转变为为亲朋第一次专属生生日会：在特殊的时刻刻有绿地朋友友陪伴第一次收到的的“特别礼物物”绿地集团上海海牌手表（领领袖版）——尊重案场经理尤尼尼克斯羽毛球球拍——关心置业顾问工艺艺弥勒佛——贴心7000大单成交签约约会，让他的的人生在此刻刻高度总结（（注：电子子相册展示））第一次专属签签约会独生子婚宴，，绿地集团成成为座上贵宾宾，面子十足足

（视频资资料）第一次为客户户承办独生子子婚宴目录1客户维系2客户挖掘成单技巧培养客户，挖挖掘“需求链”（香树花城系系列大单案例例）CASE袁总（化名，，代表以其为为主的客户圈圈子），陕西西省某能源县县人士，在当当地从事能源源企业经营，，为人豪爽仗仗义，诚信，，在当地有较较高的威望，，且人脉广泛泛，系当地的的名流。此客客户2010年成为别墅项项目业主后，，经深入挖掘掘，先后又在在西安绿地中中央广场置办办多处产业，，由公司老总总出面长期维维护。背景介绍大单一：独栋栋酒店定制2.1亿起因：“一句句玩笑话引发发的商机””香树花城案场场经理在与客客户一次宴请请中，无意中中听到客户有有闲置资金，，开玩笑戏说说买栋酒店，，说着无意，，听着有心。。丁经理（香香树花城案场场经理）将此此消息汇报姜姜总（主管营营销的总经理理助理），当当即决策，可可以谈酒店定定制。攻坚：客户购购买意项培养养客户两个要求求1、必须是成熟熟的繁华地段段2、只考虑西安安市南郊，北北郊区域不考考虑调和：矛盾的的化解北郊坚决不考考虑——只有北郊有条条件和地块定定制解决问题的根根本是认可地地段问题解决三部部曲STEP1：参观动线设设计缩短城市距离离，分两步参参观置换板块概念念，首肯地段段价值STEP2：重新认识北北郊，树立新新印象通过西安主城城区交通要道道二环，至文文景市政观光光大道（临市市政府）到海海珀兰轩小憩憩。一方面让让客户感知市市政府北迁所所带来的门户户地段市容市市貌的变化，，确立政府驻驻地就是城市市未来中心的的观念；另一一方面，在海海珀兰轩准备备现场冷餐和和暖场钢琴演演奏，让客户户感觉到无比比尊贵，心情情愉悦，并再再此感受绿地地集团不凡实实力。海珀兰轩香树花城在海珀兰轩小小憩后，参观观北城新城风风貌，新的市市政府、市委委大楼，新建建高铁站、地地铁站，之后后沿中轴商业业大道未央路路经二环达到到项目地。据据此路线，从从北城既定商商业中心到本本项目仅耗时时10分钟，使客户户能够较强的的感觉到本项项目就位于城城市核心地段段，同时避开开了杂乱的建建材市场。STEP3：树立政府就就是中心的概概念四种逻辑，促促成定性购买买理由盛极必衰的事事物客观抛物物线发展规律律鸡蛋不能放在在一个篮子里里城市中心是不不动产升值的的引擎新区域为不动动产的价值洼洼地确定意向：初初步达成协议议姜总牵头组成成谈判小组谈判组：营销销总监、运营营总监技术组：设计计师、报建人人员——专业组队，提提升客户心理理满足感谈判：客户参参与，方案设设计“客户利益最最大化”原则则如在保证外立立面特制化的的前提下，保保证的品质；；减少公共面面积的浪费；；合理化布局局功能用房，，如将部分用用房设计地下下层深入公关，价价值提升西北事业部组组织的VIP“绿地杯高尔夫夫邀请赛”出席集团20年大庆的晚会会绿地三大主力力产品陕北15天大巡展如何让只接受受6000元/平方米的价格格变为8340元/平方米的成交交价格巧妙报价，价价值解析32000㎡㎡（含地库）×6800元/㎡=2.17亿分解为裙楼：4200×13000=0.546亿独立商铺：300×4××2300=0.276亿主楼：20600××5340=1.1亿地库：6000=250个车位=250×10=0.25亿平均价折为8340元/㎡地库赠送，保保证设计250个车位临门一脚，领领导出面当天交纳5000万元定金大单二：洋房房团购18套既然有了产业，就要拥有家业大单三:商铺定制两套套9000万大产业带动小产业，集群效应成交心得1、有购买力的的大客户需要要培养购买需需求。2、用心维系客客户，第一时时间得知信息息。3、大单谈判须须整合资源，，整体运营。。4、谈判张弛有有度，进退自自如，方法得得当。5、巧妙借势，，巧用资源，，巧抓机遇。目录1客户维系2客户挖掘成单技巧办公楼大单触底谈判法则则1自用客户量少少金额大，投投资客户量大大金额小客群分析2012年成交的2000万以上大单中中，自用和投投资客户呈现现以下特点：：从成交金额来来看，自用客户（含含自用兼投资资）占到69%，投资客户占占到31%；从成交组数来来看，自用客户（含含自用兼投资资）45%，投资客户55%。2行业特点企业客户——67%为金融企业，，其他为航空空及零售贸易易企业。个人客户——各企业的负责责人：如总裁裁、董事长、、总经理、董董事、总监等等上市公司的负负责人：全国国知名品牌企企业、中国企企业规模排行行榜前500上榜企业的负负责人私营企业主陕北能源矿主主有海外或国内内经济支助的的家庭客群分析3属性特点企业客户——企业规模大，，且对未来5-10年的发展能乐乐观预期。个人客户——年龄在40岁左右——成熟（谨慎、、经验、城府府）社会地位高——优越感强行业中坚——很忙客群分析4渠道特点客群分析企业客户——购房目的明确确，多为自己己上门个人客户——老带新成交最最多户外路过客户户其次1企业客户客群分类国企或政府客客户——企业实力强，，且发展前景景可预期，且且稳健上升，，如：上海浦浦东发展银行行、安诚财险险、烟草局、、陕西省信用用再担保、南南方航空等民营企业客户户——行业领先企业业，需要办公公空间的升级级，恒通果汁汁等客群分类2个人客户自用私企客户户——企业处于上升升通道、具有有一定实力，，且继续提升升品牌价值认认知投资客户——初级投资客（（资金实力强强，但投资专专业性差，投投资随意性大大。代表：煤煤老板）中级投资客（（资金实力强强，具有一定定的投资经验验和专业判断断）高级投资客（（资金实力强强，见多识广广，对投资有有自己成体系系的意识判断断）大企业客户应对策略有明确的置业业目的、标准准和严格的汇汇报审批流程程，成交周期期长严谨全面的做做好项目介绍绍，提供详细细有价值的资资料，协助谈谈判人完成汇汇报资料持续跟踪，保保持热度自我优越感强强，容易提出出额外要求，，如更改条款款和价格优惠惠。公事公办原则则，即，严控案场优惠惠；拒绝客户的额额外要求时，，态度要明确确，言辞要中中肯，过程中中植入500强企业品牌和和流程规范性性，取得客户户的同感和认认同。CASE拒绝同时获得得客户的认同同——在谈判陕西省省信用再担保保奖金1个亿的大单时时，客户对产产品的价值和和地段都非常常认可，且自自己有专业的的价值评估团团队。在最后后对方反复提提出更改协议议条款以及价价格优惠和付付款延期的要要求。对于客客户的强势，，置业顾问一一度无所适从从，绿地中心心销售经理孙孙经理出面后后给客户讲了了下面这番道道理，取得了了客户的认同同。“我们这个项项目是集团直直管项目，销销售部没有任任何的优惠和和延期的权限限，我们是世世界500强企业，内部部有严格的流流程和审核体体系。特别是是对于价格和和付款，有财财务的监管，，您想一下，，如果我一个个案场经理手手里都有一两两个点的优惠惠，随随便便便给您优惠那那就是几十万万甚至上百万万啊，对于有有严格监管体体系的企业来来说，这都是是不可能的。。”说道修改协议议条款，“项目由于是是集团直管，，协议内容也也是集团法务务部统一制定定，如果要修修改，要走很很复杂的申请请审批手续，，基本没有通通过的可能。。就算是能够够通过，可能能一两个月下下来，您也买买不到这个价价格的房子了了。”CASE与对方做到““平等才能平平视”这个大单是新新华保险在呼市公司购购置的大单，，也是新华保保险自上市以来成成交的第一笔笔不动产购置置，流程复杂杂繁琐，成交交周期经历了了4个月，此此前，新新华人寿寿保险内内蒙分公公司已与与多家当当地地产产商进行行洽谈，，因为新新华保险险苛刻的的条件，，最终都都半途而而废。在我们呼呼市公司司与新华华保险先先期合同同谈判中中，新华华人寿保保险公司司总部负负责此次次谈判事事务的人人员，态态度恶劣劣，官腔腔十足，，总是说说，新华华人寿保保险公司司是家大大集团、、大公司司，要以以他们拟拟定的合合同为准准，完全全是买方方市场的的心理。。面对此此种情景景，我们们详尽的的介绍了了绿地集集团品牌牌、全国国发展情情况，尤尤其是在在全国的的超高层层项目，，让对方方清楚绿绿地的实实力，而而且以阿阿里巴巴巴购置我我们北京京超高层层16亿的大单单为例，，告知对对方合同同不能以以他们的的为准。。经过我我们不卑卑不亢的的交流，，对方才才有所收收敛，只只有平等等的对视视，才能能有平等等的交易易。私企自用用客户应对策略略对地段价价值认识识深刻强调500强品牌实实力和公公司流程程的严谨谨性；统一说辞辞和报价价。商业谈判判高手，，谈判中中爱要优优惠，且且谈判手手段较多多。触底理论论：不给置业业顾问优优惠权限限——确立底线线谈判中保保持风度度，真诚诚自信——不卑不亢亢深入分析析品牌价价值、物物业价值值——夯实底线线情理结合合（同一一圈层，，价格透透明）——相信底线线在价格底底线上保保持强硬硬态度——不让客户户燃起希希望探明客户户底细，，适当给给与引导导——缓冲疏导导，用芝芝麻换西西瓜个人投资资客户应对策略略核心：用用职业素素养和专专业的知知识打动动客户自信，不不卑不亢亢，注意意风度说辞中多多输入有有关企业业正面的的信息，，强调企企业实力力，注重重企业信信誉，增增强客户户信任（（逼定要要用）多展示专专业方面面的知识识，房价价贵多少少，你就就要强多多少！但但要用客客户能听听懂理解解的言辞辞和方式式。（区区分客户户等级））一定要解解决客户户风险问问题、投投资回报报问题、、涉及到到宏观经经济情况况、区域域发展情情况、东东部沿海海城市的的优秀案案例严控优惠惠，不要要陷入价价格谈判判的泥潭潭。适时引入入经理（（临门一一脚）专业性有有差异，，最关心心两个问问题：投投资回报报和风险险控制。。THEEND9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。09:47:5009:47:5009:4712/23/20229:47:50AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2209:47:5009:47Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。09:47:5009:47:5009:47Friday,December23,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2209:47:5009:47:50December23,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。23十二二月20229:47:50上上午09:47:5012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月229:47上上午午12月月-2209:47December23,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/239:47:5009:47:5023December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:47:50上上午午9:47上上午午09:47:5012月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。09:47:5009:47:5009:4712/23/20229:47:50AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2209:47:5009:47Dec-2223-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。09:47:5009:47:5009:47Friday,December23,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2209:47:5009:47:50December23,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。23十十二二月20229:47:50上上午09:47:5012月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月229:47上午午12月-2209:47December23,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/239:47:5009:47:5023December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。9:47:50上上午9:47上上午09:47:5012月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、阅