国际商务谈判各阶段的策略课件

第四章

国际商务谈判各阶段的策略第一节开局阶段的策略一、开局在整个谈判中地位和作用1、精力最充沛，注意力最集中2、洽谈的格局确定3、是双方阐明各自立场的阶段4、个人地位及所承担的角色完全暴露二、掌握正确的开局方式开局时切忌过分闲聊，离题太远三、开局阶段应考虑的因素（一）谈判双方企业之间的关系有过往来，且关系很好有过往来，但关系一般有过往来，但对对方印象不好没有往来，第一次交往（二）双方谈判人员个人之间的关系（三）谈判双方的实力﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信﹡强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势﹡弱于对方：友好、积极，但举止沉稳、大方四、开局的策略1、一致式开局目的在于创造取得谈判成功的条件，例如取得一致意见或者创造宾至如归的感觉。2、保留式开局是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。3、坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。既适用于双方有过长期合作，也适用于初次合作中较弱的一方。4、赞美式开局是指在双方一开场就处于僵局的状态时，通过赞美对方，缓解尴尬的气氛。5、挑剔式开开局是指开局时时，对对手手的某项错错误或礼仪仪失误严加加指责，使使其感到内内疚，从而而达到营造造低调气氛氛，迫使对对方让步的的目的。6、进攻式开开局是指通过语语言或行为为来表达己己方强硬的的姿态，从从而获得对对方必要的的尊重，并并借以制造造心理优势势，使得谈谈判顺利地地进行下去去。第二节报报价阶段的的策略一、报价的的先后（一）先报报价有利也也有弊利：对谈判判影响大，，画定一个个基准框架架；若出乎对方方预料，打打乱对方部部署，动摇摇信心弊：迫使我我方修改原原价，而我我方却难以以了解对方方的价格。。对方可了解解我方报价价，并作出出调整；（二）谁先先报价1、惯例①卖方先报报价②发起谈判判的人2、实力①实力相当当或敌强我我弱：先下下手为强②我强敌弱弱：我方先先报价③④对方是老老客户：谁谁先报均可可对方内行，，我方内行行：谁先报报均可对方内行，，我方外行行：对方先先报对方外行：：我方先报报二、报价时时应注意问问题1、确定正确确的报价起起点卖方：开盘盘价必须是是“最高的的”买方：开盘盘价必须是是“最低的的”原因（1）为成交设设定上下限限，并且对对最终成交交价具有实实质性的影影响（2）可能会有有意外收获获（3）为以后后的讨价价还价留留下充分分回旋余余地，为为自己争争取更大大的谈判判空间（4）可以避避免让谈谈判陷入入僵局2、切忌漫漫天要价价3、报价要要坚定、、果断、、明确、、清晰、、完整4、要做不不甘不愿愿的买方方（卖方方）5、坚持报报价原则则不问不答答；有问问必答；；避虚就就实；简短明确确；音多多调齐；；能言不不书。三、报价价的技巧巧1、数字魔魔方法（1）切片报报价（2）比较报报价（3）拆细报报价2、两种典典型的报报价术欧式报价价日式报价价以卖方为为例欧式报价价：报高价，，留余地地，给优优惠让步步，最后后达到目目的日式报价价：报低价，，先吸引引兴趣，，排斥竞竞争对手手，然后后在配件件、服务务等方面面再相应应要价，，最后达达到高价价目的3、火上浇浇油能达到三三个目的的：刺激买主主的购买买兴趣能创造竞竞争提高出售售价格、、压低购购买价格格4、小技巧巧运用（1）负正报报价（2）报零头头价格：：（3）由低到到高报价价：（4）采用心心理价格格：四、应对对报价1、绝对不要要接受对对方的起起始报价价2、学会反反制第三节磋磋商商阶段的的策略一、还价价前的准准备—分析报价价实质性分分歧：根本利益冲冲突,要认真研究究,能否让步,并下定决心心假性分歧：：人为设置、、谈判技巧巧、虚张声声势、弄假假成真二、让步的的策略1、互惠互利利的让步一方在让步步后，应等等待和争取取另一方让让步，在对对方的让步步前，绝对对不要再让让步！2、丝毫无损损的让步（1）认真倾听（2）不厌其烦地地说明（3）模糊的回答答也很有效效国际商务谈谈判中“听听”的技巧巧1、多听2、善听善听，不只只是指听的的动作，更更重要的是是指听的效效果3、恭听全神贯注地地认真听，，充分表达达出对对方方的尊重、、关注和兴兴趣通过记笔记记来辅助听听3、予远利谋谋近惠的让让步三、让步的的原则让步要在刀刀刃上重要问题上上力求对方方先让步，，次要问题题上我方可可先让步不承诺做同同等幅度让让步三思而行，，如感考虑虑欠周，可可推倒重来来让对方感知知我方让步步艰难性幅度不宜太太大，节奏奏不宜太快快四、让步模模式美国谈判大大师嘉洛斯斯以卖方的的让步为例例，归纳出出8种让步模式式。解释1：方式：开始始坚决不让让，然后一一步到位双双方均冒风风险，有僵僵局可能。。特点：让步步方比较果果断，大家家风度，对对方若缺乏乏韧力，就就会被征服服。既强硬硬，又出手手大方。适用：在谈谈判中占有有优势、不不怕失败的的一方可用用解释2：方式:等额额让让步步，，一一步步一一步步挤挤牙牙膏膏式式，，均均等等稳稳定定，，国国际际上上称称““色色拉拉米米””香香肠肠式式让让步步方方式式。。特点点:平稳稳，，对对性性急急对对象象是是时时间间消消耗耗，，缺缺点点效效率率低低，，乏乏味味，，传传递递对对方方一一个个等等待待信信号号。。适用用:缺乏乏经经验验，，陌陌生生谈谈判判时时，，步步步步为为营营。。解释释3：方式式:先低低后后高高，，重重新新拨拨高高，，灵灵活活，，先先让让步步，，然然后后小小让让，，给给对对方方接接近近尾尾声声感感觉觉，，如如知知足足即即可可收收尾尾,否则则再再大大步步让让利利，，在在一一个个较较高高点点上上结结束束谈谈判判。。特点点:不稳稳定定，，继继续续讨讨价价还还价价，，不不诚诚实实感感觉觉，，影影响响友友好好感感觉觉。。适用用:竞争争强强，，高高手手使使用用，，难难度度大大。。解释释4：方式式:小幅递减，坦坦率，自然特点:符合让步规律律，较普遍，，先大后小，，终局情绪不不太高，惯常常作法适用:适用于一般谈谈判，特别是是提议方解释5：方式:从高到低，然然后又微高的的让步方式，，显示卖方立立场越来越坚坚定，余地日日益减小，让让步起点高，，诱惑力，第第三期微利，，告诉对方无无利可让，若若仍不行再让让出最后稍大大一点利润。。适用:以合作为主，，互惠互利为为基础，前后后让步对比鲜鲜明。解释6：方式:开始大幅递减减，后又反弹弹，软弱、忠忠厚老实，成成功率高，第第三期拒绝，，让对方感到到让利已完了了，对方一再再坚持则再让让一小步，促促成求和，让让对方回报，，最后的小利利让对方无法法拒绝特点:以和为贵，温温和态度。适用:处于不利境地地，又急于成成功的一方，，有三次较好好机会达成协协议。解释7：方式:两步让完，三三期赔本，四四期找回，第第三期的本如如在四期不讨讨回就亏了特点:特殊性，富戏戏剧性，果断断、诡诈、冒冒险，非常有有经验人才用用适用:适用于僵局，，危险谈判，，不惜让步，，诡计失败，，促成和局解释8：方式:一次性让步特点:诚恳，务实，，坦率，坚定定，大幅让步步，有诱惑力力，速战速决决，但可能过过急适用:处于劣势一方方或双方关系系十分友好的的，以诚动人人，建立友好好关系五、迫使对方方让步的技巧巧1、挤压法2、利用竞争3、蚕食鲸吞4、迂回战术5、黑脸白脸6、吹毛求疵7、巧妙提问国际商务谈判判中“问”的的技巧（一）封闭式式发问（二）澄清式式发问（三）强调式式发问（四）探索式式发问（五）借助式式发问（六）选择式式发问（七）证明式式发问（八）多层次次式发问（九）引导式式发问（十）协商式式发问（一）封闭式式发问

指在在特定的领域域中能带出特特定的答复（（如“是”或或“否”）的的问句。“您是否认为为售后服务没没有改进的可可能？”“您第一次发发现商品含有有瑕疵是在什什么时候？””（二）澄清式式发问

是针针对对方的答答复，重新提提出问题以使使对方进一步步澄清或补充充其原先答复复的一种问句句。“您刚才说对对目前进行的的这一宗买卖卖可以取舍，，这是不是说说您拥有全权权跟我们进行行谈判？”（三）强调式式发问

旨在在强调自己的的观点和己方方的立场。“这个协议不不是要经过公公证之后才生生效吗？”“我们们怎能能忘记记上次次双方方愉快快的合合作呢呢？””（四））探索索式发发问是是针针对对对方答答复，，要求求引申申或举举例说说明，，以便便探索索新问问题、、找出出新方方法的的一种种发问问方式式。“这这样样行行得得通通吗吗？？””“您您说说可可以以如如期期履履约约，，有有什什么么事事实实可可以以证证明明吗吗？？””“假假设设我我们们运运用用这这种种方方案案会会怎怎样样？？””（五五））借借助助式式发发问问是是一一种种借借助助第第三三者者意意见见来来影影响响或或改改变变对对方方意意见见的的发发问问方方式式。。“某某某某先先生生对对你你方方能能否否如如期期履履约约关关注注吗吗？？””“某某某某先先生生是是怎怎么么认认为为的的呢呢？？””（六六））强强迫迫选选择择式式发发问问旨旨在在将将己己方方的的意意见见抛抛给给对对方方，，让让对对方方在在一一个个规规定定的的范范围围内内进进行行选选择择回回答答。。“付付佣佣金金是是符符合合国国际际贸贸易易惯惯例例的的，，我我们们从从法法国国供供应应商商那那里里一一般般可可以以得得到到3％—5％的的佣佣金金，，请请贵贵方方予予以以注注意意好好吗吗？？””（七七））证证明明式式发发问问旨旨在在通通过过己己方方的的提提问问，，使使对对方方对对问问题题做做出出证证明明或或理理解解。。“为什什么要要更改改原已已定好好的计计划呢呢，请请说明明道理理好吗吗？””（八））多层层次式式发问问是是含有有多种种主题题的问问句，，即一一个问问句中中包含含有多多种内内容。。“你是是否就就该协协议产产生的的背景景、履履约情情况、、违约约的责责任以以及双双方的的看法法和态态度作作出说说明？？”（九））诱导导式发发问旨旨在在开渠渠引水水，对对对方方的答答案给给予强强烈的的暗示示，使使对方方的回回答符符合己己方预预期的的目的的。“谈到到现在在，我我看给给我方方的折折扣可可以定定为4％，你你方一一定会会同意意的，，是吗吗？””（十））协商商式发发问是是指指为使使对方方同意意自己己的观观点，，采用用商量量的口口吻向向对方方发问问。“你看看给我我方的的折扣扣定为为3％是否否妥当当？””8、请君君入瓮瓮9、示弱弱以求求怜悯悯10、沉默默是金金六、阻阻止对对方进进攻1、请示示上级级2、无此此先例例3、以攻攻对攻攻4、巧于于应答答国际商商务谈谈判中中“答答”的的技巧巧（1）回答问问题之之前，，要给给自己己留有有思考考的时时间（2）模糊语语言艺艺术（3）顾左右右而言言它，，答非非所问问（4）切忌不不懂装装懂，，但可可以懂懂装不不懂（5）巧于反反问5、苏格格拉底底劝诱诱法6、另辟蹊径径第四节僵僵局阶段的的策略一、僵局僵局是一种种具有强烈烈暗示性的的不确定状状态造成僵局的的原因：（一）谈判判不具可行行性客观条件不不具备没有谈判的的价值不具备谈判判的协议区区（二）双方方僵持1、谈判双方方角色定位位不均等（1）谈判形成成一言堂（2）谈判一方方缄口沉默默或反应迟迟钝（3）主观反对对意见（4）滥施压力力和圈套（5）偏见或成成见2、事人不分分（1）借口推托托（2）偏激的感感情色彩3、信息沟通通的障碍（1）没有听清清讲话的内内容（2）没有理解解对方的陈陈述内容（3）枯燥呆板板的谈判方方式（4）不愿接受受已理解的的内容4、其他（1）缺乏必要要的策略和和技巧（2）外部环境境发生变化化（3）软磨硬抗抗式的拖延延（4）人员素质质低下二、打破僵僵局的策略略1、分割-挑选法7、易人2、满足真实实需要3、诚恳4、强硬5、拖延6、暂停第五节终终局阶段的的策略一、终局的的类型和局：谈判判成功败局真性败局：：谈判破裂裂假性败局：：暂时性谈谈判终止导致谈判败败局的原因因：主观原因谈判双方利利益上的差差异尚未找找到协调方方案理解上的障障碍导致不不能正常沟沟通感情及习惯惯、语言上上的障碍客观原因谈判不具备备履约条件件谈判缺乏价价值多角谈判二、成交迹迹象判定判定成交迹迹象，特别别需要有敏感的觉察察力和掌握握好时机。成交迹象有有些是有意意识的表达达（语言）），有些是是无意识的的流露（兴兴趣、双手手等）。三、最后的的甜头需要把握好好两方面：：时间与幅幅度时间：不能能太早也不不要太晚幅度：幅度度适中四、口说说无凭为防止功功亏一篑篑，谈判判者还必必须立下下书面凭凭据，签签订合同同。草拟合合同的的重要要依据据和基基础是是谈判判备忘忘录合同的的主要要内容容：1、标的的标的名名称要要准确确，规规范。。有国家统一名名称的用国家家统一的名称称；没有国家家统一名称的的，谈判双方方应统一名称称，必要时留留存样品。2、数量和质量量数量必须规定定准确、科学学。质量标准必须须确定是按哪哪种标准执行行，是国际标标准、国家标标准、部颁标标准，拟或是是企业标准。。3、货款与支付付方式：采用用的货币，汇汇率4、履约期限、、地点与方式式：5、违约责任：：协商、仲裁裁、起诉五、并非尾声声首先，立即着着手执行合同同其次，注重巩巩固与客户的的友谊最后，作好总总结总结的内容主主要包括：谈判目标实现现程度我方谈判实施施情况谈判对手的情情况9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:48:3722:48:3722:4812/22/202210:48:37PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2222:48:3822:48Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。22:48:3822:48:3822:48Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2222:48:3822:48:38December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202210:48:38下下午午22:48:3812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:48下下午午12月月-2222:48December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2222:48:3822:48:3822December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:48:38下下午10:48下午22:48:3812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:48:3822:48:3822:4812/22/202210:48:38PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2222:48:3822:48Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。22:48:3822:48:3822:48Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2222:48:3822:48:38December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月202210:48:38下午午22:48:3812月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2210:48下午12月-2222:48December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2222:48:3822:48:3822December2022