国窖品牌整合传播方案

我们今天的课题了解泸州老窖的品牌现状展望泸州老窖的品牌未来寻求传播的解决方案我们今天的课题了解泸州老窖的现状展望泸州老窖的未来寻求传播的解决方案深邃沉静内敛涵而不露冰山一角我们今天的课题了解泸州老窖的现状展望泸州老窖的未来寻求传播的策略叶茂根深茂盛的枝叶要为人所关注强大的根基要为人所信服我们的方法了解产品了解消费者品牌核心价值整合方案媒介方案创意方案解决方案了解产品了解消费者品牌核心价值整合方案媒介方案创意方案市场产品分类白酒市场不断地细分，按照不同的标准：从价位上可以分成高、中、低从加工工艺可以分成浓香型、酱香型从功能指标可以分纯净酒，营养白酒，保健酒从酒精含量可以分成高度酒，低度酒从购买动机可以分成礼品酒，商务酒等泸州老窖的产品线丰富国窖1573金牌特曲泸州特曲其它产品结构构国窖1573金牌特曲曲泸州特曲其它传统、特色色产品，是是企业的重重要收入来来源新的高端产产品，开拓拓新的市场场领域，提提升企业整整体形象产品、品牌牌多元化来来加强市场场竞争力传统产品中中的高端产产品对企业而言言产品结构国窖1573金牌特曲泸州特曲其它白酒的传统统用户政府官员，，企业高管管，私营业业主中低端多元元化的市场场亲朋好友，三五知知己针对的消费费者以国窖1573作为为主要传播播宣传中的的明星产品品，使用打打高卖低的的策略：以高端产品品容易带动动其他产品品以高端产品品给企业更更好的形象象以高端产品品开拓出全全新的市场场增长点，，扩大市场场份额了解产品了解消费者者品牌核心价值整合方案媒介方案创意方案？谁是我们的的主要目标标受众？消费场合节假日，三三五知己聚聚会消费场合日常，子女女孝敬长辈辈消费场合高级、商务务宴请√确定消费群群数据来源：：CMMS2005春季男性25-50，，大专学历历以上，政政府官员，，管理人员员和私营业业主，收入入高他们想要什什么？消费者有两两种不同的的人构成意见领袖：：特别懂得品品尝白酒的的“内行””在社交圈内内的主要人人物从众者：对白酒不内内行，但也也会在一定定的场合喝喝白酒的人人关注别人对对自己的看看法，时刻刻通过周遭遭的所见所所闻来让自自己跟上时时代内心需求气派，面子子品位尊敬意见领袖内心需求品牌有名气气档次高气派,面子子别落伍从众者总之，消费费者购买的的不是白酒酒，而是：：尊敬面子品位地位了解产品了解消费者者品牌核心价值整合方案媒介方案创意方案悠久历史、、1573年的酒窖窖、高品质质、气派、尊贵贵、权威浓香型白酒的的典范荣耀理性感性产品特性产品利益消费者利益品牌价值世博契机2010世博博会对国窖1573来说说是个很好的的契机。利用世博资源源，结合泸州州老窖获巴拿拿马金奖的优优势，迅速提提升品牌形象象和号召力，，让更多的人人群了解、熟熟悉国窖1573通过与泸州老老窖的推广，，提高公众对对世博的认知知度和参与度度。更加的荣耀国窖历史品质文化尊贵气派权威了解产品了解消费者品牌核心价值整合方案媒介方案创意方案广告创意(见另一个PPT文件)30了解产品了解消费者品牌核心价值整合方案媒介方案创意方案竞争品牌分析析简析白酒品类媒体体投放分析数据来源:NielsenMediaResearch单位:千元37％24％-6％白酒品类发展展比较稳定，，各年间投放放量变化不大大。04年和和03年对比比甚至有少量量下降。媒体选择方面面，几乎全部部选用电视媒媒体，平面媒媒体使用的比比例很少。白酒品类媒体体投放分析单位:千元数据来源:NielsenMediaResearch2002年2003年2004年2005年白酒类媒介投投放季节性非非常明显，十十一及春节前前后是每年的的投放旺季。。主要竞品媒介介花费季节性性数据来源:NielsenMediaResearch各主要竞品中中五粮液投放放最多，且波波动较大，大大部分花费都都集中在春节节期间。泸州老窖和水水井坊、茅台台投放量相当当。高峰期也也基本重合。。单位:千元2003年2002年2004年2005年主要竞争对手手市场投放情情况2005.1－4各品牌都把全全国类媒体的的投放放在非非常重要的位位置一级城市，尤尤其是广州排排名靠前各品牌的生产产厂家所在市市场也是投放放的重点市场场数据来源:NielsenMediaResearch主要消费群体体描述&媒体体选择品牌定位结合合媒体选择国窖1573品牌定位主要消费群甄甄别主要消费群媒媒体接触习惯惯特别媒体选择择（突出差异化化）常规媒体选择择（主导广告宣宣传）地标户外液晶电视世博媒体电视户外平面38核心消费群描描述高级酒店是商务人士经常走动的场所频繁的商务出差在一些高档的饮食消费场所与朋友聚餐在一些高档的饮食消费场所与朋友聚餐商务人士会去高档休闲会所缓解工作压力他：时尚、工工作勤奋、有有品味，出没没于高档场所所，经常商务务旅行关注时势，懂懂得人情世故故39消费群的媒体体接触电视/户外/报纸/杂志志是目标消费费群主要接触触的媒体数据来源：CMMS2005春季季%媒体选择电视：高覆盖的大大众媒体，能能够在消费者者心中迅速建建立品牌印象象户外：长期并具有有强视觉冲击击力的户外媒媒体，巩固品品牌知名度杂志：帮助提升品品牌形象，准准确定位目标标消费报纸：高覆盖率，，传达产品信信息，适合在在促销期间投投放电视媒体选择择电视常规电视广告告投放结合特特殊栏目配合合，以及高规规格的节目赞赞助常规投放集中中在新闻、体体育、记实、、财经类特殊栏目：上上海第一财经经《财富人生生》、CCTV2《绝对对挑战》等高规格节目赞赞助：上海大大师杯ATP总决赛、2006年德德国世界杯户外媒体选择择考虑的户外形形式公交车身候车亭户外媒体选择择因素高规格的形式式（大牌、高高炮）高档次的场所所（机场、高高级会所）准确定位目标标（精美登机机牌套封）？？杂志媒体选择择杂志媒体选择择作为电视和户户外媒体的有有效补充，选选择航空、新新闻、财经、、体育类杂志志，准确到达达我们的目标标消费对象特别媒体推荐荐特别媒体形式式推荐地标性的户外外形式地标性的户外外在城市户外外中具有不可可比拟的优势势，代表了城城市的中心或或是城市象征征的位置例：北京天安安门、西单、、王府井，上上海人民广场场、外滩，图为上海人民民广场最为显显著的地标户户外特别媒体形式式推荐特殊户外楼宇液晶电视视,高档写写字楼及宾馆馆、饭店等地地方成熟的特特殊户外形式式遍及全国10多个主要城城市（上海、、北京、广州州、深圳、杭杭州、南京等等）特别媒体形式式推荐世博杂志上海世博局专专门为2010世博会创创建的第一本本专门刊物,也作为许许多支持世博博的商业客户户首选的杂志志媒体预算分配框架架预算分配总体预算考虑虑因素基于泸州老窖窖2004年年以及2005年上半年年的投放，并并参考主要竞竞争对手水井井坊的投放情情况，确定2005年9月-2006年8月整整体的预算费费用：1.5亿投放预算分配配主要集中在在：户外、电电视。其他媒媒体费用支持持主要用于平平面和各种促促销活动。设设定媒体分配配比例：户外外40%，电电视40%，，平面及其他他20%主要投放地区区：华东地区区作为泸州老老窖新的市场场突破重点，，并稳固发展展其它地区原原有的市场份份额整体投放近期期主要集中在在国庆、春节节2个阶段媒介投放框架架SepOctNovDecJanFebMarAprMayJuneJulyAug200520062005.9-2006.1华东新新户外增加,并覆盖国庆庆/元旦春节节2个投放高高峰,整体户户外投放55%-65%将在此期间间.国庆重点投放放,周收视点点80-100十一春节总计花费：150Mil年度签约户外外持续性投放放元旦春节重点点投放,周收收视点100-120周收视点50维持性投放,周收视点点50配合国庆,平平面和促销活活动投放配合元旦春节节,平面和大大型促销活动动投放配合阶段段性活动动间歇投投放,并并做其其他媒体体的适当当补充3200万-4000万2000万-2800万1800万-2200万800万万-1200万万2500万-3000万3000万-3500万户外电视平面活动了解产品品了解消费费者品牌核心价值值整合方案案媒介方案案创意方案案目标人群群的接触触点品牌核心心再次荣耀耀世博机遇遇线下活动动大型公关关目标客户户管理VIP财富人生生煮酒论英英雄高尔夫球球赛MBA赞赞助出版酒文文化的书籍巡回展电视系列列片知识竞赛赛飞机机身身广告公关关精英俱乐乐部国窖的文文化氛围围赛事赞助助方式一：：世博机机遇世博机遇遇巡回展电视系列列片知识竞赛赛借助2010年年世博会会的前期期推广，，利用泸泸州老窖窖在1915得得到金奖奖的事件进行炒炒作。『一切始始于世博博会』主主题巡回回展『一切始始于世博博会』电电视系列列片『一切始始于世博博会』知知识竞赛赛从现在开开始，保保存国窖窖5年，，在2010年年世博开开始之际际，赠送送给上海海世博184瓶瓶国窖，，代表了了祝贺184天天的上海海世博圆圆满成功功国窖，举举杯共迎迎世博方式二：：大型公公关造势势大型公关关飞机机身身广告公关关借助媒体体的力量量，通过过大型公公关的举举办，达达到宣传传造势的的目的赛事赞助助国窖1573，，助你腾腾飞！目标受众众：以国窖的的客户群群体为判判断，政政府官员员、商务务人士等等精英们们往往也也是空中中飞人，，繁忙的的业务、、异地的的往来，，乘坐飞飞机是目目前唯一一的便捷捷交通。。设想：将品牌做做到飞机机上，彰彰显荣耀耀地位航线选择择：成都上海北京②①③国窖1573，，助你腾腾飞！首航仪式式：邀请请全国各各大媒体体参与报报道同时在机机场VIP室室内陈列列产品，，品牌广广告，同同时设立立促销小小姐介绍绍产品，，并提供供免费品品尝同时涵盖盖机场机机票封套套广告，，牢牢锁锁定目标标受众VCR拍拍摄宣传传：将油油漆机身身的全过过程摄制制，并剪剪辑成一一条宣传传片，在在首航的的飞机旅旅途中播播放乘坐该航航线的所所有乘客客将加入入到国窖窖的精英英俱乐部部，享受受荣耀的的尊贵同时，，将在在现有有的客客户数数据库库当中中，抽抽取3位幸幸运的的顾客客，免免费搭搭乘航航班方式三三：线线下活活动线下活活动是是与目目标人人群面面对面面地接接触，，同时时在活活动方方式的的选择择上要要结合合线上上的推推广核核心思思想，，创造造彰显显荣耀耀身份份的氛氛围出色的的活动动组织织，可可以让让消费费者对对品牌牌更具具备归归属感感，提提高对对品牌牌的忠忠实度度线下活活动财富人人生煮酒论论英雄雄高尔夫夫球赛赛出版酒酒文化化的书籍籍MBA赞助助A/企企业领领导人人媒体体亮相相国窖，，畅谈谈人生生财富富奥秘秘！针对华华东重重点市市场开开发的的计划划，挑挑选一一些有有较强强影响响力的的企业业领导导人访访谈节节目，，让企企业的的文化化，理理念得得到传传播，，引起起一些些消费费者的的共鸣鸣。我们选选择———上上海第第一财财经的的《财财富人人生》》栏目目聚焦当当今中中国财财经热热点、、难点点和人人们最最为关关心的的财经经话题题，力力邀海海内外外最具具知名名度的的财经经风云云人物物，畅畅谈成成功的的十八八般兵兵器，，倾吐吐创业业的酸酸甜苦苦辣，，展示示风起起云涌涌的财财经事事件背背后不不为人人知的的内幕幕；做做掘金金者的的良师师益友友，为为理财财人的的智囊囊高参参...《财富富人生生》节节目是是高品品位的的财经经类访访谈节节目。。从2002年年初节节目开开播到到现在在，总总共有有150余余位知知名企企业家家走进进《财财富人人生》》。节节目在在上海海地区区周边边所有有财经经类访访谈节节目中中时间间最长长、影影响力力公信信力最最大、、访谈谈对象象嘉宾宾层次次最权权威、、收视视率最最高。。收视视群为为广大大企业业主和和经营营管理理人员员以及及中高高级白白领人人士，，观众众超过过二亿亿人口口，并并将覆覆盖全全国。。首播:每周周六20:00重重播：：周日日0:40周周日8:50下下周周六10：：50节节目长长度：：57分分钟同时，，被访访嘉宾宾采访访话题题，也将被被纳入入《财财富人人生》》的书书籍以以及珍藏版版的DVD当当中，，并出出版销销售B/煮煮酒论论英雄雄———慈善善拍卖卖晚会会国窖，，联合合《财财富人人生》》栏目目组，，共同同打造造慈善善晚会会，企企业回回馈社社会邀请《《财富富人生生》的的嘉宾宾，商商界精精英以以及国国窖企企业领领导人人，精精英俱俱乐部部的贵贵宾共共同参参与社社会公公益、、慈善善事业业当晚拍拍卖国国窖1573的的最尊尊贵系系列，，将所所获得得的款款项全全部捐捐助于于某基基金会会C/高高尔夫夫全国国联赛赛联合中中国高高尔夫夫球协协会，，赞助助各项项赛事事邀请俱俱乐部部的成成员参参与比比赛，，并且且将总总决赛赛设立立在全全亚洲洲最高高的球球场———丽丽江玉玉龙雪雪山球球场，，显示示国窖窖的荣荣耀尊尊贵同时，，邀请请全国国媒体体记者者参与与其中中，随随团报报道D/MBA赞助助联合著著名MBA学院院“中中欧国国际工工商学学院””，赞赞助举举办毕毕业典典礼组织““高层层管理理培训训”，，让社社会各各界认认识到到国窖窖的文文化气气息同时在在学的的MBA学学生中中，打打造品品牌声声势E/发发行出出版《《国窖窖，酒酒文化化》邀请相相关酒酒类专专家，，或者者研究究酒类类历史史的专专业人人士，，编辑辑撰写写一本本关于于《国国窖，，酒文文化》》的书书籍寓意将将国窖窖和文文化联联系在在一起起，在在书店店进行行销售售；同同时举举办新新闻发发布会会，向向媒体体推广广泸州州老窖窖更关关注中中国人人的文文化方式四四：目目标客客户管管理目标客客户管管理工工作，，有别别于其其他活活动、、公关关方式式；它它更体体现出出一对对一的的客户户服务务意识识特别是是对于于国窖窖的尊尊贵消消费群群体，，更需需要细细心入入微的的管理理服务务目标客客户管管理VIP精英俱俱乐部部精英俱俱乐部部招募计计划通过飞飞机乘乘客吸吸纳新新会员员捆绑中中国银银行或或者招招商银银行的的外币币卡用用户，，向他他们发发出邀邀请，，吸引引他们们加入入俱乐乐部定期收收到企企业杂杂志凡是精精英会会员，，会定定期收收到泸泸州老老窖的的产品品鉴赏赏手册册来传传授一一些品品白酒酒的知知识公司内内部期期刊，，以email的方方式即即使传传递最最新活活动内内容活动邀邀请：：如品品酒会会、或或所赞赞助活活动的的邀请请函等等精英俱俱乐部部消费优优惠凡是精精英会会员，，可以以在消消费国国窖1573时时享受受八折折优惠惠，甚甚至可可以在在一些些指定定的饭饭店可可以提提供精精英会会员存存酒服服务高尔夫夫球场场优惠惠凡是精精英会会员，，可以以享受受部分分球场场的优优惠待待遇精英俱俱乐部部机场享享受贵贵宾礼礼遇凡是精精英会会员，，可以以在一一些机机场候候机厅厅受到到贵宾宾礼遇遇，让让会员员时刻刻感受受到身身为会会员的的尊贵贵与荣荣耀：：-可可以以进进头头等等候候机机厅厅-可可以以多多带带一一些些托托运运行行李李-可可以以优优先先升升舱舱免信信用用卡卡年年费费凡是是中中行行和和招招行行的的外外币币卡卡客客户户，，如如果果同同时时也也是是俱俱乐乐部部成成员员，，每每年年刷刷卡卡消消费费1瓶瓶国国窖窖1573，，即即可可免免去去一一年年的的信信用用卡卡年年费费针对对经经销销商商目标标让他他们们感感到到受受到到了了厂厂家家的的重重视视和和支支持持让他他们们感感受受到到利利益益分分享享方式式定期期发发送送公公司司期期刊刊，，让让经经销销商商们们觉觉得得自自己己是是企企业业的的一一员员不定期地用用各种激励励，鼓励机机制来保持持经销商的的高度兴奋奋状态时刻让他们们了解到企企业对市场场推广工作作的推动，，让他们感感觉到有强强大的支持持在背后每年的经销销商年会，，也要彰显显品牌的尊尊贵地位针对促销员员目标让他们感到到推销的过过程比较容容易，让他他们感受到到回报有足足够吸引力力挑选促销员员要严格要要求，以高高回报来吸吸引素质高高的群体方式严格制定促促销员奖励励的具体细细则，实施施办法制作不同于于其他酒厂厂的促销服服装，要求求款式高雅雅，不落俗俗套专业培训：：类似象空空姐一样的的服务，不不亢不卑只要通过短消消息将所销售售出去包装上上的编号发到到统计中心，，就会自动将将积分累计每隔一段时间间，就可以兑兑换一些奖品品，如手机等等。总体活动时间间表九月十月十一月十二月一月二月三月四月五月六月七月八月电视广告国庆春节户外广告国庆/春节报纸/杂志国庆春节举杯共迎世博博世博机遇全国巡展电视系列片知识竞赛飞机广告公关关首航领导媒体亮相相财富人生等慈善拍卖晚会会赛事赞助高尔夫联赛MBA赞助精英俱乐部大师杯网球赛赛招募阶段经销商激励促销员激励线上广告线下活动渠

道上海广告为泸泸州老窖“国国窖1573”制定的代理方方案74中国酒市场日日益多元化使使得竞争日趋趋激烈国国窖1573作为中国浓浓香型白酒的的代表应该成成为中国浓香香型白酒的第第一品牌广广告公司应应该适应中国国酒市场的发发展与变化为为客户提供适适应中国市场场、符合客户户需求的服务务

专业人人员、专门团团队、全心投投入、全面服服务是上海广广告为泸州老老窖所制定的的本方案的特特点背景服务目标全心投入、全全面服务，协协助泸州老窖窖将国窖1573打造造成中国浓香香型白酒的第第一品牌执行准则1）随时电电话沟通内容：日常工作简报报与执行日常工作讨论论时间：随时应需要进进行参加人员：双方联络窗口口人员执行准则2）每月例行行会议内容：工作状态更新新竞争品牌动向向更新执行中问题的的讨论时间：每月第一个周周一地点：根据需要，双双方协商决定定上广参加人员员：客户总监、创创意总监、客客户经理、媒媒介经理执行准则4）季度业务务回顾内容：市场回顾广告效果分析析计划/确认认下一季度的的工作重点市场行销/媒媒介新的机会会点分析时间：每季度第一个个周一上午地点：泸州或上海上广参加人员员：业务总监、客客户总监、创创意总监、媒媒介总监、客客户经理、媒媒介经理执行准则5）年度品牌牌回顾内容年度品牌执行行情况研究/品牌检验调调查策略性的建议议创意方向媒介建议和协协商关联市场行销销建议全年活动建议议上广参加人员员：首席营运总监监、执行创意意总监、业务务总监、创意意总监、客户户总监、媒介介总监、客户户经理、媒介介经理业务管理KKOng：首席营运总监战略支持创新市场调查公司协和媒介中心户外媒介中心互动行销部沈小林：业务总监客户总监客户经理AM（服务）/AM（公关，线下）/AM(互动)客户主任客户服务小组创意服务小组流程美术设计完稿媒介服务小组媒介总监媒介计划经理媒介购买经理创意小组创意总监资深文案美术指导服务小组结构构上广团队的特特点策略性思考专设小组为泸泸州老窖进行行全方位服务务富有广告的经经验有固定的窗口口人员人员，，迅速响应的的反应有强有力的支支持，认真负责合理的收费上广服务的定定时准则用书面的形式式清楚地简述述项目的目的的，要求和预预算有一份项目内内容清晰、集集中的创意简简报在任何工作开开始之前，要要做出成本估估计并取得双双方的同意对真正紧急的的工作的成本本应有一个大大致的一致同同意才能着手手进行在任何工作开开始之前，要要发表工作计计划并取得双双方的同意上广服务的定定时准则常规项目与客户讨论并并反馈信息3天讨论一次次并反馈单一一任务的项目目7天讨论一次次并反馈主要要的内容战略发展方面面7天讨论一次次并反馈单一一任务的项目目14天讨论一一次并反馈主主要的内容创意与媒体开开发方面10天讨论论一次并反馈馈单一任务的的项目3周讨论一次次并反馈主要要活动的内容容特殊活动要求求将在随时安安排的基础上上进行处理。。上广的收费上广的收费月费服务方案案上广的收费方案A上广成立专门门的服务小组组为泸州老窖窖提供服务，，其成员按代代理方案中的的小组结构设设置；服务内容为：：战略规划、、行销建议、、竞争动态跟跟踪、市场调调研方案与监监导、创意设设计、美术制制作、影视服服务、专项其其他服务等；；泸州老窖承诺诺每年提供上上广不少于5000万的的大众媒体投投放费用；上述服务采用用月费制收费费，每月12万元，媒介介佣金为净价价2.5%上广的收费方案B上广成立专门门的服务小组组为泸州老窖窖提供服务，，其成员按代代理方案中的的小组结构设设置；服务内容为：：战略规划、、行销建议、、竞争动态跟跟踪、市场调调研方案与监监导、创意设设计、美术制制作、影视服服务、专项其其他服务等；；泸州老窖承诺诺每年提供上上广不少于2000万的的大众媒体投投放费用；上述服务采用用月费制收费费，每月18万元，媒介介佣金为净价价3%上广的收费方案C上广成立专门门的服务小组组为泸州老窖窖提供服务，，其成员按代代理方案中的的小组结构设设置；服务内容为：：战略规划、、行销建议、、竞争动态跟跟踪、市场调调研方案与监监导、创意设设计、美术制制作、影视服服务、专项其其他服务等；；上述服务采用用月费制收费费，每月25万元上广的收费其它收费费上广的收费在上述服务中中涉及的直接接成本及媒介介投放费用，，其收费原则则是：由上广支付的的直接费用：：直接成本+税收（成本本的10.57%）由上广负责监监制的制作物物：上广按制制作成本的10%收取监监制费外付直接成本本除了指上述述由上广发展展、第三方执执行的广告项项目外，还包包括拍摄、底底片扫描、修修图、图片输输出、插画、、制作美术稿稿件、制版、、物料、租片片、证明书以以及所有其他他广告附属物物品；外付直接成本本必需由客户户事先签字确确认。4A专业背景景------本土服务务智慧快速反应-----高性性价比现在的速度------未来的反应应比稿的团队------服务的团队队整合营销传播播/策略思考考------实践能力力上广员工的倾倾情------公司的的走向全中国国战略补充的几句话话最后，为我们们东西联手、、合作双赢，，干杯！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:54:1221:54:1221:5412/22/20229:54:12PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2221:54:1221:54Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。21:54:1221:54:1221:54Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2221:54:1221:54:12December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20229:54:12下午21:54:1212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:54下下午午12月月-2221:54December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2221:54:1221:54:1222December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:54:12下下午午9:54下下午午21:54:1212月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么