国际商务谈判前的准备

第三章国际商务谈判前的准备

进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。商务谈判准备工作一般包括谈判背景调查、谈判组织准备、谈判计划的制订等项任务。

一、对谈判环境因素的分析谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。它们会直接、间接地影响谈判。谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判对于国家的所有客观因素。如它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等等。英国谈判专家马什对谈判有关的环境因素概括为以下几类：

第一节国际商务谈判背景调查1、政治状况

1）国家对企业的管理程度，涉及到企业自主权的大小。

2）经济的运行机制

3）对方当局政府的稳定性。4）政府与买卖双方之间的政治关系2、宗教信仰3、法律制度

案例1：中海油收购美国优尼科

石油公司失败 2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。 结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。 因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。 其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1％。 但是由于这种政治环境，中海油很难准确评估成功的几率，对完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，也不得不撤回报价。案例2：不稳定的政治局势 20世纪70年代初期，伊朗希望将大量的天然气利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区最大的石化生产基地。 1973年3月，日本100多家公司组成“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司全部资本为7300亿日元，由日方控股。其中，日方出资4300亿日元，伊方出资3000亿日元，日方向伊方提供近900亿日元贷款。公司预定年产30万吨乙烯等产品。

经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年1月工程按预定计划顺利拉开序幕。 1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状态，1979年3月，已全面展开的85％的工程被迫全部停止。至此，日方已投入1000多亿日元资产。 在伊方政府的请求下，日方同意在于1979年11月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷入混乱，致使工程继续延期。 直到1980年3月，日方28亿日元贷款到位，5月工程启动，9月全面展开。

但是，灾难再次降临。1980年9月末，两伊战争爆发。1个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程。 1981年10月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程再无修复可能。 该工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人，由日方雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员793人。 日方前期为该项目投入3000亿元资金，主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的设备外，大批未运出的安装设备最终也得不到赔偿。 日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。由于伊方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿日方。 而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒的因素，日方作为投资人也要承担风险。工程众多当事人损失惨重。案例3：宗教信仰中东地区伊斯兰教宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人想取消与你的合同，便凭借“神的意志”，你也无可奈何。麦当劳进入印度后，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。案例4：法律制度在国际商务谈判

中的作用中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇。谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大必笔损失费。此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬蓬的劳动动法：一一个临时时工持续续工作一一周以上上未被解解雇则自自动转成成长期工工，有权权获得足足够维持持两个妻妻子和三三个孩子子生活的的工资。。此外，，还有交交通费和和失业补补贴等费费用。一个非熟熟练工连连续工作作一个月月以上则则自动转转成熟练练工，如如果连续续工作三三个月以以上则提提升为技技术工人人。工人人的工资资应随着着技术的的提升而而提高。。点评：我国的管管理人员员按照国国内形成成的对临临时工、、长期工工、非熟熟练工、、熟练工工以及技技工的理理解来处处理加蓬蓬的情况况，谈判判结果可可想而知知：公司司不得不不向被解解雇的工工人支付付了一大大笔失业业补贴，，由公司司自行支支付。从该例的的商务活活动中，，你认为为该吸取取什么教教训？4、商业做做法5、社会习习俗1）衣着、、称呼方方面，什什么才是是合乎规规范的标标准?2）是否只能在在工作时间谈谈业务?在业余时间是是否也可谈业业务?3）社交场合中中是否应该带带妻子?是不是所有的的款待、娱乐乐活动都在饭饭店、俱乐部部等地进行?4）送礼的方式式、礼品的内内容有什么习习俗?5）在大庭广众众之下，人们们是否愿意接接受别人的批批评?人们是如何看看待荣誉、名名声等问题的的?这涉及到双方方意见交流的的方式和策略略。6）妇女是否参参与经营业务务?如参与是否与与男子具有同同等的权力?6、财政金融状状况7、该国基础设设施与后勤供供应系统1）该国的人力力资源情况?包括劳动力数数量、质量。2）该国的邮电电通讯、交通通运输状况如如何?8、气候因素二、对谈判对对手的调查谈判对手的情情况是复杂多多样的，主要要调查分析对对方的客商身身份、对方的的资信情况、、对方的资本本、信用及履履约能力、参参加谈判人员员的权限和谈谈判目的等情情况。1、客商身份调调查首先应该对谈谈判对手属于于哪一类客商商了解清楚，，避免错误估估计对方，使使自己失误甚甚至受骗上当当。①在世界上享有有一定声望和和信誉的公司司：谈判中要求有有较高超的谈谈判技巧，要要有充足的自自信心②享有一定知知名度的客商商：要看到对方比比较讲信誉，，占领我国市市场比较迫切切，技术服务务和培训工作作比较好，对对我方在技术术方面和合作作生产的条件件比较易于接接受，是较好好的贸易伙伴伴。③没有任任何知名名度的客客商：只要确认认其身份份地位，，深入了了解其资资产、技技术、产产品、服服务等方方面的情情况，也也是我们们很好的的合作伙伙伴。④皮包商商：对待专门门从事交交易中介介的客商商，要认认清他们们所介绍绍的客商商的资信信地位，，防止他他们打着着中介的的旗号行行欺骗的的手段。。⑤“借树树乘凉””的客商商：不要被其其母公司司的光环环所迷惑惑，对其其应持慎慎重态度度。⑥各种骗骗子型的的客商：：我们一定定不要被被对方虚虚假的招招牌、优优惠的条条件、给给个人的的好处所所迷惑，，使自己己误人圈圈套。2、谈判对手手资信调调查对谈判对对手进行行资信状状况的调调查研究究，是谈谈判前准准备工作作极其重重要的一一步。对谈判对对手资信信情况的的调查包包括以下下内容：：①对客商商合法资资格的审审查参加商务务谈判的的企业组组织形式式主要有有三种：A、公司（有限限责任与股份份有限公司）），具有法人人资格。法人应具备三三个条件：a、必须有自已已场所，组织织机构是决定定和执行法人人各项事务的的主体b、必须有自己己的财产，这这是法人参加加经济活动的的物质基础与与保证c、必须具有权权利能力和行行为能力B、合伙企业C、个体户对客商合法资资格的审查还还应包括对前前来谈判的客客商的代表资资格或签约资资格进行审查查；在对方当当事人找到保保证人时，还还应对保证人人进行调查，，了解其是否否具有担保资资格和能力；；在对方委托托第三者谈判判或签约时，，应对代理人人的情况加以以了解，了解解其是否有足足够权力和资资格代表委托托人参加谈判判。②对客商资本、、信用与履约约能力的审查查对谈判对手资资本审查：主主要是审查对对方的注册资本、资资产负债表、、收支状况、、销售状况、、资金状况等有关事件。。因此，应该该通过公共会会计组织审计计的年度报告告、银行、资资信征询机构构出具的证明明来核实。对谈判对手商商业信誉及履履约能力的审审查：主要调调查该公司的的经营历史、经经营作风、产产品的市场声声誉与金融机机构的财务状状况，以及在以往往的商务活动动中是否具有有良好的商业信誉。③了解对方谈判判人员的权限限谈判的一个重重要法则是不不与没有决策策权的人谈判判。要弄清对对方谈判人员员的权限有多多大，对谈判判获得多少实实质性的结果果有重要影响响。④了解对方的的谈判时限要注意搜集对对手的谈判时时限信息，辨辨别表面现象象和真实意图图，做到心中中有数，针对对对方谈判时时限制定谈判判策略。必须严格保密密！保密！保保密！案例5：谈判对手的的最后谈判期期限一家外贸公司司的职员李明明被派到韩国国进行贸易谈谈判，当他10日到达汉城国国际机场时，，韩方去接他他，在行驶途途中，韩方工工作人员用汉汉语问他“请请问您是第一一次到韩国来来吗”?李明回答：““这是我第一一次出国，当当然到韩国是是第一次”。。韩方人员有有问：“您懂懂韩语吗?”“不，我只懂英英语和汉语””。韩方工作人员员又问：“您您需要什么时时间的返程机机票，我们帮帮您预定”。。“谢谢，我我17日返回上海，，请帮我预定定中国国际航航空公司的机机票”。当李明沉醉于于韩方热情周周到的服务时时，他不知道道自己的时间间表已经被韩韩方掌握。韩方头两天天安排他参参观汉城的的名胜古迹迹。第三天天刚开始谈谈判就草草草结束，因因为韩方公公司的董事 他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期望，而韩方同意第二天认真进行谈判。 第二天也就就是16日，双方认认真进行谈谈判，这时时李明发现现双方的差差距太大了了，而韩方方寸步不让让。一天下下来谈判无无果而终。。17日李明返回回上海的时时间到了，，韩方公司司谈判代表表派车送李李明去机场场，沮丧的的李明十分分恼火，他他不知道没没有谈判的的成果如何何面对经理理。这时，韩方方谈判代表表提出可以以小让一步步，促成谈谈判成功，，这时李明明无可奈何何，只好在在车上签署署了谈判文文本。⑤了解对方方谈判人员员其他情况况要从多方面面搜集对方方信息，以以便全面掌掌握谈判对对手。比如如，谈判对对手谈判班班子的组成成情况，谈谈判对手的的谈判目标标，谈判对对手对己方方的信任程程度。案例6：谈判对手手的习惯有位名律师师曾代表一一家公司参参加一次贸贸易谈判，，对方公司司的总经理理任主谈。。在谈判前，，名律师从从自己的信信息库里找找到了一些些关于那位位总经理的的材料，其其中有这样样一则笑话话：总经理理有个毛病病，每天一一到下午4-5时就会心烦烦意乱，坐坐立不安，，并戏称这这种“病””为“黄昏昏症”。这则笑话使使名律师灵灵感顿生，，他利用总总经理的““黄昏症””，制定了了谈判的策策略，把每每天所要谈谈判的关键键内容拖至至下午4-5时。此举果真真使谈判获得得了成功。案例7：谈判对手的的兴趣爱好迪巴诺面包公公司是纽约一一家有名气的的面包公司，，但是纽约一一家大饭店从从未向它订购购过面包。四年来，公司司经理迪巴诺诺每星期去拜拜访大饭店经经理一次，也也参加他召集集的会议，甚甚至以客人的的身份住进大大饭店，这家家饭店还是不不为所动。通过调查，迪迪巴诺发现，，饭店的经理理是美国饭店店协会的会长长，特别热心心协会的具体体工作。以后后，迪巴诺去去拜访他时，，大谈特谈协协会的事情，，果然引起了了经理的兴趣趣，并邀请迪迪巴诺参加协协会活动。几天后，迪巴巴诺收到了饭饭店的订单。。三、对谈判者者自身的了解解在谈判前的准准备工作中，，不仅要调查查分析客观环环境和谈判对对手的情况，，还应该正确确了解和评自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件。

(1)谈判信心的确立谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。(2)自我需要的认认定满足需要是谈谈判的目的，，清楚自我需需要的各方面面情况，才能能制定出切实实可行的谈判判目标和谈判判策略。谈判判者应该认定定以下几个问问题：①希望借助谈谈判满足己方方哪些需要②各种需要的的满足程度③需要满足的的可替代性需要满足的可可替代性包含含两方面内容容：一是谈判对手手的可选择性性有多大二是谈判内容容可替代性的的大小④满足对方需需要的能力鉴鉴定谈判者不仅要要了解自己要要从对方得到到哪些需要的的满足，还必必须了解自己己能满足对方方哪些需要，，满足对方需需要的能力有有多大，在众众多的提供同同时需要满足足的竞争对手手中，自己具具有哪些优势势，占据什么么样的竞争地地位。四、国际商务务谈判背景调调查的手段调查要寻求多多种信息渠道道和调查方法法，使调查的的结果全面真真实准确地反反映现实情况况。1、背景调查的的信息渠道(1)印刷媒体。印印刷媒体主要要通过报纸、、杂志、内部部刊物和专业业书籍中登载载的消息、图图表、数字、、照片来获取取信息。(2)电脑网络。(3)电波媒介。电电波媒介即通通过广播、电电视播发的有有关新闻资料料，其优点是是迅速、准确确、现场感强强，缺点是信信息转瞬即逝逝，不易保存存。(4)统计资料。统统计资料主要要包括各国政政府或国际组组织的各类统统计年鉴(5)各种会议。通通过参加各种种商品交易会会、展览会、、订货会、企企业界联谊会会、各种经济济组织专题研研讨会来获取取资料(6)各种专门机构构。各种专门门机构包括国国内贸易部、、对外贸易部部、对外经济济贸易促进会会、各类银行行、进出口公公司、本公司司在国外的办办事处、分公公司、驻各国国的大使馆等等。(7)知情人士。例例如，各类记记者、公司的的商务代理人人、当地的华华人、华侨、、驻外使馆人人员、留学生生等。例子：实地调调查法——派出专门的人人员前往调查查。由谈判人员通通过直接接触触来收集、整整理信息，研研究分析谈判判对手的方法法。谈判人员员向那些曾和和对方有过交交往的人员进进行了解，也也可以通过函函电方式直接接同谈判对方方进行联系；；安排非正式式的初步洽谈谈。网上调查法——从国外的电脑脑网络查询。。通过和国外电电脑连网的国国内电脑系统统，查询该公公司各方面的的情况。因为为国外的经济济法规往往比比较完善，公公司的注册资资金、经营范范围、信用等等级、财务状状况等等。例子子：：信信息息购购买买法法——委托专门的的信息咨询询机构调查查我国某一公公司拟引进进彩色胶卷卷相纸的 后来该公司委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资。这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。五、背景调调查的方法法(1)调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。这种方法的特点是可以有针对性地抽样选择访谈对象，可以直接感受到对方的态度、心情和表述。

(2)问卷卷法问卷的设计计要讲究科科学性和针针对性，既既有封闭式式问题又要要有开放式式问题。这种方法的的特点是可可以广泛收收集相关信信息，利于于实现调查查者的主导导意向，易易于整理分分析，难点点在于如何何调动被调调查者填写写问卷的积积极性以及及保证填写写内容的真真实性。(3)文献献法从公开出版版的报纸、、杂志、书书籍中收集集，也可以以从未公开开的各种资资料、文件件、报告中中收集。文献法的特特点是可以以收集到比比较权威比比较准确的的信息，但但是要注意意信息是否否陈旧、过过时。(4)电子子媒体收集集法电子媒体指指电话、电电脑、电视视、广播等等媒体。通通过电子媒媒体收集信信息可以及及时获取最最新信息。。(5)观察察法观察法是指指调查者亲亲临调查现现场收集事事物情景动动态信息。。这种方法可可以补充以以上几种方方法的不足足。通过亲亲自观察得得到最为真真实可靠的的信息。(6)实验验法实验法即对对调研内容容进行现场场实验的方方法。案例：文案案调查法——收集公开的的现有资料这种调查方方法投资少少，见效快快，简便易易行，所以以是我们进进行商务谈谈判调查工工作首选的的方法。20世纪六六十年代，，中国发现现了大庆油油田，但当当时对外是是严格封锁锁消息的。。1960年，日本石石油化工设设备公司从从我国公开开发行的《人民画报》上惊奇地发发现：北京京市公共汽汽车上的气气包不见了了！气包不不见了，那那不就说明明中国人现现在开发了了很大的油油田吗？那么，油田田在哪里？？规模有多多大？他们们公司是否否有利可图图？日本人人对这一信信息展开了了深入细致致的研究。。1964年7月，《《中国画报报》封面刊刊登了大庆庆油田工人人艰苦创业业的照片，，画面上，，工人们身身穿大棉袄袄，正冒着着鹅毛大雪雪，奋战在在钻井平台台上。据此此，日本人人得出结论一：大大庆油田可可能在东三三省北部的的某地。因为中国其其他地方很很难下这么么大的雪。。然后，日本本人注意到到《人民日日报》报道道王进喜到到了马家窑窑，豪迈地地说：““好大的油油海啊，我我们要把中中国石油落落后的帽子子扔到太平平洋里去！！”于是，，日本人找找到了伪满满时期的旧旧地图，得得出结论二：马马家窑是位位于黑龙江江省的一个个村子。接下来，日日本人根据据《人民中中国》的介介绍，中国国工人阶级级发扬“一一不怕苦，，二不怕死死”的精神神，肩扛人人抬将设备备运到现场场。他们由由此推断结论三：石石油钻井离离马家窑很很近。随后，日本本人根据王王进喜出席席第三届人人代会，推推断出结论四：大大庆出油了了。接着，日本本人根据照照片中王进进喜所握的的手柄的架架式，推算出油井井的直径。。根据当年国国务院的政政府工作报报告，由当当时的全国国石油产量量减去原有有产量，日日本人套算算出大庆油田的的石油总产产量。并得出结论论：中国一定要要引进技术术和设备。。根据中国当当时的气候候和环境，，日本人思思考开发油油田需要的的技术和综综合利用的的设备，并并快马加鞭鞭地进行设设计。日本人的构构想比中国国人自己的的心思整整整提前了4年。当中国国以石油的的综合利用用向外国招招标时，美美国、英国国、德国等等方案均未未被采纳，，而日本石石油化工设设备公司却却顺利中标标。案例：现场场考察苏州某公司司听说南非非是一个诱诱人的市场场，希望自自己的产品品打入南非非市场。为为了摸清合合作伙伴的的情况，公公司决定组组团到南非非进行实地地考察。到达南非后后对方立即即安排他们们与公司的的总经理会会面，地点点在一个富富丽堂皇的的大饭店里里。总经理理的下属举举止得体，，总经理派派头十足，，谈话时充充满激情。。他侃侃而而谈公司的的情况、经经营方略以以及未来的的发展。所有的这些些深深打动动了考察团团，他们深深信这是一一个财力雄雄厚、可靠靠的合作伙伙伴，回国国后马上发发去了100多万万美美元元的的货货物物，，然然而而，，该该批批货货物物再再也也没没有有了了音音信信。。公司司再再派派人人前前去去调调查查，，才才发发现现掉掉进进了了一一个个精精心心设设计计的的圈圈套套里里。。那那位位总总经经理理原原来来是是当当地地的的一一个个演演员员，，陈陈设设精精良良的的接接待待室室是是临临时时租租来来的的房房间间，，而而公公司司已已宣宣告告破破产产。。从该该案案例例的的商商务务活活动动中中，，你你认认为为谈谈判判人人员员在在谈谈判判之之前前应应该该做做好好哪哪些些工工作作？？3、背背景景调调查查的的原原则则(1)可靠靠性性收集集的的信信息息要要力力求求真真实实可可靠靠，，要要选选用用经经过过验验证证的的结结论论、、经经过过审审准准的的数数据据和和经经过过确确认认的的事事实实。。(2)全面面性性背景景调调查查的的资资料料力力求求全全面面系系统统，，应应该该从从整整体体上上反反映映事事物物的的本本质质，，不不能能仅仅仅仅靠靠支支离离破破碎碎的的信信息息来来评评估估某某些些事事物物。。(3)可可比比性性调查查资资料料要要具具备备可可比比性性。。一一方方面面可可以以横横向向比比较较，，针针对对同同一一问问题题收收集集多多个个资资料料，，就就可可以以在在比比较较中中得得出出正正确确的的结结论论；；另另一一方方面面可可以以纵纵向向比比较较，，可可以以通通过过事事物物的的过过去去分分析析其其现现在在和和未未来来的的发发展展趋趋势势，，找找出出事事物物发发展展的的规规律律性性。。(4)针针对性背景调调查工工作是是一项项内容容繁杂杂的工工作，，需要要耗费费大量量的精精力和和时间间，短短时间间内不不可能能把所所有背背景都都调查查清楚楚。要将与与谈判判有最最密切切联系系的资资料作作为重重点调调查内内容，，要将将最急急需了了解的的问题题作为为优先先调查查内容容，这这样才才能提提高调调查工工作效效率，，争取取时间间，占占据主主动。。(5)长期性性背景调调查既既是谈谈判前前的一一项准准备工工作，，又是是企业业一件件长期期的任任务。。在企企业经经营管管理工工作中中重视视信息息的重重要作作用，，建立立完善善的信信息收收集网网络，，不间间断地地将各各种重重要信信息随随时进进行收收集存存档，，就可可以为为企业业经营营、商商务谈谈判不不失时时机地地提供供各种种决策策依据据。4、资料料的加加工整整理(1)要将收收集的的资料料进行行鉴别别和分分析，，剔除除某些些不真真实的的信息息、某某些不不能有有够证证据证证明的的信息息、某某些带带有较较多主主观臆臆断色色彩的的信息息，保保存那那些可可靠的的、有有可比比性的的信息息，避避免造造成错错误的的判断断和决决策。。(2)要在已经证证明资料可可靠性的基基础上将资资料进行归归纳和分类类。将原始始资料按时时间顺序、、问题性质质、反映问问题角度等等要求分门门别类地排排列成序，，以便于更更明确地反反映问题的的各个侧面面和整体面面貌。(3)将整理好的的资料做认认真的研究究分析，从从表面现象象探求其内内在本质，，由此问题题逻辑推理理到彼问题题，由感性性认识上升升到理性认认识，然后后提出有重重要意义的的问题。(4)将提出的问问题作出正正确的判断断和结论，，并对谈判判决策提出出有指导意意义的意见见，供企业业领导和谈谈判者参考考。(5)写出背景调调查报告。。调查报告告是调查工工作的最终终成果，对对谈判有直直接的指导导作用。调调查报告要要有充足的的事实、准准确的数据据，还要有有对谈判工工作起指导导作用的初初步结论。。二、商务谈判的的组织准备备1、谈判组织织的构成（1）谈判组织织的构成原原则1）知识互补补知识互补包包含两层意意思：一是谈判人人员各具备备自己专长长的知识，，都是处理理不同问题题的专家，，在知识方方面相互补补充，形成成整体的优优势。二是谈判人人员书本知知识与工作作经验的知知识互补。。谈判队伍伍中既有高高学历的青青年知识学学者，也有有身经百战战具有丰富富实践经验验的谈判老老手。2)性格协协调谈判队伍中中的谈判人人员性格要要互补协调调，将不同同性格人的的优势发挥挥出来，互互相弥补其其不足，才才能发挥出出整体队伍伍的最大优优势。3)分工明明确谈判班子每每一个人都都要有明确确的分工，，担任不同同的角色（2）谈判组织织的构成1)谈判人员配配备配备各类精精通本专业业的人员组组成一个素素质过硬、、知识全面面、配合默默契的队伍伍。①谈判队伍伍领导人。。负责整个个谈判工作作，领导谈谈判队伍，，有领导权权和决策权权。有时谈谈判领导人人也是主谈谈人。②商务人员员。由熟悉悉商业贸易易、市场行行情、价格格形势的贸贸易专家担担任，商务务济贸易的的对外联络络工作。③技术人员。。在谈判中中负责对有有关生产技技术、产品品性能、质质量标准、、产品验收收、技术服服务等问题题的谈判，，也可为商商务谈判中中价格决策策作技术顾顾问。④财务人员员。由熟悉悉财务会计计业务和金金融知识，，具有较强强的财务核核算能力的的财会人员员担任。主主要职责是是对谈判中中的价格核核算、支付付条件、支支付方式、、结算货币币等与财务务相关的问问题把关。。⑤法律人员。。职责是做做好合同条条款的合法法性、完整整性、严谨谨性的把关关工作，也也负责涉及及到法律方方面的谈判判。⑥翻译。由由精通外语语、熟悉业业务的专职职或兼职翻翻译担任，，主要负责责口头与文文字翻译工工作，沟通通双方意图图，配合谈谈判运用语语言策略。。2)谈判人员的的分工与配配合谈判人员的的分工是指指每一个谈谈判者都有有明确的分分工，都有有自己适当当的角色，，各司其职职。谈判人员的的配合是指指谈判人员员之间思路路、语言、、策略的互互相协调，，步调一致致，要确定定各类人员员之间的主主从关系、、呼应关系系和配合关关系。①主谈与辅辅谈的分工工与配合所谓主谈是是指在谈判判的某一阶阶段，或针针对某些方方面的议题题时的主要要发言人，，或称谈判判首席代表表。主谈是谈判判工作能否否达到预期期目标的关关键性人物物，其主要要职责是将将已确定的的谈判目标标和谈判策策略在谈判判中得以实实现。主谈的地位位和作用对对其提出了了较高的要要求：深刻刻理解各项项方针政策策和法律规规范，深刻刻理解本企企业的战略略目标和商商贸策略，，具备熟练练的专业技技术知识和和较广泛的的相关知识识，有较丰丰富的商务务谈判经验验，思维敏敏捷，善于于分析和决决断，有较较强的表达达能力和驾驾驭谈判进进程能力。。主谈谈必必须须与与辅辅谈谈密密切切配配合合才才能能真真正正发发挥挥主主谈谈的的作作用用。。辅辅谈谈要要配配合合主主谈谈起起到到参参谋谋和和支支持持作作用用。。②““台台上上””和和““台台下下””的的分分工工与与配配合合台上上人人员员是是直直接接在在谈谈判判桌桌上上谈谈判判的的人人员员，，台台下下人人员员是是不不直直接接与与对对方方面面对对面面地地谈谈判判，，而而是是为为台台上上谈谈判判人人员员出出谋谋划划策策或或准准备备各各种种必必需需的的资资料料和和证证据据的的人人员员。。2、谈判判组织的的管理谈判组织织的管理理包括谈谈判组织织负责人人对谈判判组织的的直接管管理和高高层领导导对谈判判过程的的宏观管管理。主谈人是指在谈谈判的某某一阶段段或针对对某一个个或几个个方面的的议题，，由他为主主进行发发言，阐阐述己方方的立场场和观点点；这时其他他人处于于辅助的的位置，，称为辅谈人；；谈判班子子中应有有一名技术主谈谈，一名商务主谈谈；主谈人作作为谈判判班子的的灵魂，，应具备备较强综综合能力力。主辅谈之之间的配配合案例一:买卖双方方就交货货问题进进行谈判判。卖方方的主谈谈人说：：“两个月内内交货很很困难，，因为两两个月内内的订单单都满了了。”这时，他他的一个个辅谈人人员接话话说：“别说两个个月，三三个月都都难以保保证，我我手上还还有一把把订单呢呢！”这话无疑疑强化和和支持了了本方主主谈人讲讲话力量量。辅谈在口口头上附附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时时在姿态态上也可可以做出出赞同的的姿势，，如眼睛睛看着本方主主谈人、、不住地地点头等等主辅谈之之间的配配合案例二：买卖双双方就买买卖机床床的价格格问题进进行谈判判。买方方的主谈谈人说：：“好吧，如如果你们们实在要要坚持这这个价格格，我们们只好不不买了。。”而这时他他的一个个辅谈人人立即以以提醒的的口吻说说道：“这不行啊啊，厂里里正等着着用呢！！”显然，这这样的做做法大大大削弱了了主谈人人的讲话话力量。。如果己方方主谈人人在讲话话时，其其他成员员东张西西望、心心不在焉，，或者坐坐立不安安、交头头接耳，，就会削削弱己方方主谈人人在对方心目目中的分分量，影影响对方方的理解解。洽谈具体体条款的的分工与与合作技术条款款专业技术术人员处处于主谈谈的地位位，相应应的经济济人员和和法律人人员则处处于辅谈谈人的地地位。商务条款款商务人员员和经济济人员应应处于主主谈人的的地位，，而技术术人员与与法律人人员则处处于辅谈谈人的地地位。。法律条款款在涉及合合同中某某些专业业性法律律条款的的谈判时时，法律律人员则则以主谈谈人的身身份出现现，法律律人员对对合同条条款的合合法性和和完整性性负主要要责任。。案例分折折：某县一饮饮料厂欲欲购买意意大利固固体桔汁汁饮料的的生产技技术与设设备。拟拟定派往往意大利利的谈判判小组包包括以下下四名核心心人员：该厂厂长、该县主主管工业业的副县长、县经委主主任和县财办主主任。分析（1）谈判班班子这样样的组合合有什么么问题?（2）应该如如何调整整谈判班班子？这样的谈谈判班子子清一色色的行政政官员，，都不懂懂技术和和商务，，难以完完成谈判判任务，，甚至可可能会导导致谈判判破裂或或损害中中方利益益的结果果。正确的做做法应该该指派具具有相应应专业知知识和能能力的商商务人员员、技术术人员和和法律人人员替换换原小组组中的3名政府官官员参与与谈判。。这才是是一个合合理的谈谈判班子子。谈判中的的角色ConceptBECDA首席代表

白脸红脸

清道夫强硬派谈判中的的角色1.首席代代表任何谈判小小组都有首首席代表，，他主要负负责调动谈谈判资源。。首席代表表应该由具具有专业水水平的人员员担任，但但首席代表表不一定是是谈判小组组中职位最最高的。首首席代表的的责任是指指挥谈判，，安排谈判判小组中的的其他人尽尽自己的职职责，需要要时召集相相应人员加加入谈判之之中，此外外裁决与专专业知识有有关的事宜宜，比如决决定是否有有足够的财财力支持公公司并购的的投标。谈判中的角角色2.白脸白脸实际上上是老好人人，在谈判判双方意见见分歧较大大,陷入僵僵局，谈判判进行不下下去的时候候，白脸可可以发挥““和事佬””的作用。。白脸一般般由被对方方大多数人人认同的人人担当。白谈判判中中的的角角色色3.红红脸脸红脸脸又又叫叫黑黑脸脸，，红红脸脸的的作作用用是是让让对对手手感感到到压压力力，，也也就就是是说说让让对对手手感感到到如如果果没没有有红红脸脸这这样样的的人人，，双双方方会会达达成成一一致致的的协协议议，，没没有有红红脸脸，，谈谈判判成成功功反反而而比比较较容容易易，，有有了了他他反反而而成成为为一一个个阻阻碍碍。。红红脸脸在在谈谈判判中中的的责责任任是是在在谈谈判判较较激激烈烈或或者者对对方方来来势势较较凶凶猛猛的的时时候候使使谈谈判判中中止止或或暂暂停停，，这这样样可可以以削削弱弱对对方方提提出出的的观观点点和和论论据据，，把把对对方方的的优优势势降降低低，，红红脸脸的的另另一一个个责责任任是是胁胁迫迫对对方方尽尽量量暴暴露露出出他他们们的的弱弱点点。。谈判中的角色色4.强硬派强硬派的作用用是在每件事事情上都采取取非常强硬的的态度，把简简单的问题复复杂化，让其其他的组员服服从他。强硬硬派的责任是是采用延时战战术阻挠整个个谈判进程，，允许他人撤撤回已经提出出的报价；另另外一个责任任是观察并记记录整个谈判判的全过程，，使谈判小组组的注意力集集中在谈判的的目标上，避避免跑题。谈判中的角色色5.清道夫清道夫将所有有的观点集中中，作为综合合体提出来。。他的责任是是设法使谈判判走出僵局，，比如强硬派派把谈判延迟迟，或者停止止，此时就需需要清道夫把把谈判带出僵僵局，因为谈谈判的目的不不是闹僵，而而是要达成共共识，这是清清道夫的责任任之一。清道夫的责任任之二是防止止讨论离题太太远，这和强强硬派有异曲曲同工之处。。此外，指出出对方论据中中自相矛盾之之处，削弱对对方的优势，，这也是清道道夫的责任。。三、商务谈判判计划的制订订1、商务谈判计计划的要求（1）商务谈判计计划的合理性性商务谈判计划划要有一定的的合理性，必必须建立在周周密细致的调调查和准确科科学分析的基基础之上，真真正体现出企企业的根本利利益和发展战战略，并能对对谈判人员起起到纲领性指指导作用。谈判计划的合合理性要考虑虑以下几方面面问题：1)合理只能是相相对合理，而而不能做到绝绝对合理由于谈判过程程中会发生偶偶然因素的影影响，会出现现意外的变化化，谈判人员员思想水平、、认识能力都都有一定的局局限性。2)“合理”是一个个应从理性角角度把握的概概念任何谈判都不不可能追求十十全十美，也也不容易达到到最满意的目目标。3)合理是谈判双双方都能接受受的合理谈判计划只顾顾己方利益和和条件不考虑虑对方各种因因素，那么这这个计划的合合理性是没有有可靠保证的的。（2）商务谈判判计划的实用用性商务谈判计划划内容力求简简明、具体、、清楚，要尽尽量使谈判人人员很容易记记住其主要内内容和基本原原则。（3）商务谈判判计划的灵活活性谈判过程中各各种情况都可可能发生突然然变化，要使使谈判人员在在复杂多变的的形势中取得得比较理想的的结果，就必必须使谈判计计划具有一定定的灵活性。。2022/12/22772、商务谈谈判计划划的内容容（1）谈判目目标的确确定一、谈判判目标1、谈判目目标概念念是谈判主主题的具具体化，，指明企业对本本次谈判判的期望望水平，整个谈谈判活动动都是围围绕主题题和目标标进行的的。谈判目标标分为三三个层次次：2022/12/2278谈判目标标的三个个层次最低限度度目标特征：1、是谈判判者必须须达到的的目标2、是谈判判的底线线3、受最高高期望目目标的保保护2022/12/2279谈判目标标的三个个层次可接受目目标特征：1、是谈判判人员根根据各种种主客观观因素，，经过科科学论证证、预测测和核算算之后所所确定的的谈判目目标；2、是己方方可努力力争取或或作出让让步的范范围；3、该目标标实现意意味着谈谈判成功功。2022/12/2280最优期望望目标特征：：1、是对对谈判判者最最有利利的理理想目目标2、是单单方面面可望望而不不可及及的3、是谈谈判进进程开开始的的话题题4、会带带来有有利的的谈判判结果果谈判目目标的的三个个层次次（2）谈谈判判策策略略的的部部署署谈判判目目标标明明确确以以后后，，就就要要拟拟定定实实现现这这些些目目标标所所采采取取的的基基本本途途径径和和策策略略。。谈谈判判策策略略包包括括多多种种策策略略，，如如开开局局策策略略、、报报价价策策略略、、磋磋商商策策略略、、成成交交策策略略、、让让步步策策略略、、打打破破僵僵局局策策略略、、进进攻攻策策略略、、防防守守策策略略、、语语言言策策略略等等等等。。（3）谈判议程程的安排谈判议程一一般要说明明谈判时间间的安排和和谈判议题题的确定。。议程包括括通则议程程和细则议议程，前者者由谈判双双方共同使使用，后者者供己方使使用。1)时间安排①在确定何何时开始谈谈判、谈判判计划多长长时间结束束时要考虑虑以下几个个因素：A．谈判准备备的程度。。B．谈判人员员的身体和和情绪状况况。C．市场形势势的紧迫程程度。D．谈判议题题的需要。。②谈判过程程中时间的的安排要讲讲策略A．对于主要要的议题或或争执较大大的焦点问问题，最好好安排在总总谈判时间间的五分之之三时提出出来，这样样既经过一一定程度的的交换意见见，有一定定基础，又又不会拖得得太晚而显显得仓促。。B．合理安排排好己方各各谈判人员员发言的顺顺序和时间间，尤其是是关键人物物关键问题题的提出应应选择最成成熟的时机机，当然也也要给对方方人员足够够的时间表表达意向和和提出问题题。C．对于不太太重要的议议题，容易易达成一致致的议题可可以放在谈谈判的开始始阶段或即即将结束阶阶段，而应应把大部分分时间用在在关键性问问题的磋商商上。D.己方的具体体谈判期限限要在谈判判开始前保保密，如果果对方摸清清己方谈判判期限，就就会在时间间上用各种种方法拖延延，待到谈谈判期限快快要临近时时才开始谈谈正题，迫迫使己方为为急于结束束谈判而匆匆忙接受不不理想的结结果。2)确定谈判议议题谈判议题就就是谈判双双方提出和和讨论的各各种问题。。确定谈判判议题首先先要明确己己方要提出出哪些问题题，要讨论论哪些问题题。3)通则议程与与细则议程程的内容①通则议程程：通则议议程是谈判判双方共同同遵照使用用的日程安安排，一般般要经过双双方协商同同意后方能能正式生效效。在通则议程程中，通常常应确定以以下一些内内容：A．谈判总体体时间及各各分阶段时时间的安排排；B．双方谈判判讨论的中中心议题，，尤其是第第一阶段谈谈判的安排排；C．列人谈判判范围的各各种问题，，问题讨论论的顺序；；D．谈判中各各种人员的的安排；E．谈判地点点及招待事事宜。②细则议程：细细则议程是对对己方参加谈谈判的策略的的具体安排，，只供己方人人员使用，具具有保密性。。其内容一般包包括以下几个个方面：A．谈判中的统统一口径：如如发言的观点点、文件资料料的说明等。。B．对谈判过程程中可能出现现的各种情况况的对策安排排。C．己方发言的的策略：何时时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提问?谁来补充?谁来回答对方方问题?谁来反驳对方方提问?什么情况下要要求暂时停止止谈判等等。。D．谈判人员更更换的预先安安排。E．己方谈判时时间的策略安安排、谈判时时间期限。3、商务谈判地地点的选定商务谈判地点点的选定一般般有三种情况况：2022/12/2289主场谈判尽获天时、地地利、人和的优势客场谈判实地考察，搜搜集第一手手资料第三方所在地地当缺乏对话渠渠道，或出于于公平考虑时时选用主、客场轮流流制商务谈判地点点的选定一是在己方国国家或公司所所在地谈判；；二是在对方所所在国或公司司所在地谈判判；三是在谈判双双方之外的国国家或地点谈谈判。（1）在己方地点点谈判1)对己方的有利利因素①谈判者在家家门口谈判，，有较好的心心理态势，自自信心比较强强。②己方谈判者不不需要耗费精精力去适应新新的地理环境境、社会环境境和人际关系系，从而可以以把精力更集集中地用于谈谈判。③可以选择己己方较为熟悉悉的谈判场所所进行谈判，，按照自身的的文化习惯和和喜好布置谈谈判场所。④作为东道主主，可以通过过安排谈判之之余的活动来来主动掌握谈谈判进程，并并且从文化上上、心理上对对对方施加潜潜移默化的影影响。⑤“台上”人员与与“台下”人人员的沟通联联系比较方便便，谈判人员员心理压力相相对比较小。。⑥谈判人员免免去车马劳顿顿，以逸待劳劳，可以以饱饱满的精神和和充沛的体力力去参加谈判判。⑦可以节省去去外地谈判的的差旅费用和和旅途时间，，提高经济效效益。2)对己方的不利利因素①由于身在公公司所在地，，不易与公司司工作彻底脱脱钩，经常会会由于公司事事务需要解决决而干扰谈判判人员，分散散谈判人员的的注意力。②由于离高层层领导近，，联系方便便，会产生生依赖心理理，一些问问题不能自自主决断而而频繁地请请示领导，，也会造成成失误和被被动。③己方作为为东道主要要负责安排排谈判会场场以及谈判判中的各种种事宜，要要负责对客客方人员的的接待工作作，安排宴宴请、游览览等活动，，所以己方方负担比较较重。（2）在对方地地点谈判1)对己方的有有利因素①己方谈判人人员远离家家乡，可以以全身心投投入谈判，，避免主场场谈判时来来自工作单单位和家庭庭事务等方方面的干扰扰。②在高层领领导规定的的范围，更更有利于发发挥谈判人人员的主观观能动性，，减少谈判判人员的依依赖性和频频繁地请示示领导。③可以实地地考察一下下对方公司司的产品情情况，获取取直接信息息资料。④己方省却却了作为东东道主所必必须承担的的招待宾客客、布置场场所、安排排活动等项项事务。2)对己方的不不利因素①由于与公公司本部相相距遥远，，某些信息息的传递、、资料的获获取比较困困难，某些些重要问题题也不易及及时磋商。。②谈判人员员对当地环环境、气候候、风俗、、饮食等方方面会出现现不适应，，再加上旅旅途劳累、、时差不适适应等因素素，会使谈谈判人员身身体状况受受到不利影影响。③在谈判场场所的安排排、谈判日日程的安排排等方面处处于被动地地位，己方方也要防止止对方过多多安排旅游游景点等活活动而消磨磨谈判人员员的精力和和时间。（3）在双方地地点之外的的第三地谈谈判1)对双方的有有利因素由于在双双方所在在地之外外的地点点谈判，，对双方方来讲是是平等的的，不存存在偏向向，双方方均无东东道主优优势，也也无作客客他乡的的劣势，，策略运运用的条条件相当当。2)对双方的的不利因因素①双方首首先要为为谈判地地点的确确定而谈谈判，地地点的确确定要使使双方都都满意也也不是一一件容易易的事，，在这方方面要花花费不少少时间和和精力。。②第三地点点谈判通通常被相相互关系系不融洽洽、信任任程度不不高的谈谈判双方方所选用用。（4）在双方方所在地地交叉谈谈判有些多轮轮谈判可可以采用用在双方方所在地地轮流交交叉谈判判的办法法。4、商务谈谈判场景景的布置置(1)商务谈判判场所的的选择与与布置1）商务谈谈判场所所的选择择商务谈判判场所的的选择应应该满足足以下几几方面要要求：①谈谈判判室室所所在在地地交交通通、、通通信信方方便便，，便便于于有有关关人人员员来来往往，，便便于于满满足足通通讯讯要要求求。。②环环境境优优美美安安静静，，避避免免外外界界干干扰扰。。③生生活活设设施施良良好好，，使使双双方方在在谈谈判判中中不不会会感感觉觉到到不不方方便便、、不不舒舒服服。。④医医疗疗卫卫生生、、保保安安条条件件良良好好，，使使双双方方能能精精力力充充沛沛、、安安心心地地参参加加谈谈判判。。⑤作作为为东东道道主主应应当当尽尽量量征征求求客客方方人人员员的的意意见见，，达达到到客客方方的的满满意意。。2)商务务谈谈判判场场所所的的布布置置较为为正正规规的的谈谈判判场场所所可可以以有有三三类类房房间间：：一一是是主主谈谈室室，，二二是是密密谈谈室室，，三三是是休休息息①主谈室室布置：：主谈室室应当宽宽大舒适适，光线线充足，，色调柔柔和，空空气流通通，温度度适宜，，使双方方能心情情愉快，，精神饱饱满地参参加谈判判。②密谈室室布置：：密谈室室是供谈谈判双方方内部协协商机密密问题单单独使用用的房间间。它最最好靠近近主谈室室，有较较好的隔隔音性能能，室内内配备黑黑板、桌桌子、笔笔记本等等物品，，窗户上上要有窗窗帘，光光线不宜宜太亮。。③休息室布布置：休休息室是是供谈判判双方在在紧张的的谈判间间隙休息息用的，，休息室室应该布布置得轻轻松、舒舒适，以以便能使使双方放放松一下下紧张的的神经。。3)谈判双方方座位的的安排通常可安安排两种种方式就就座：①双方各各居谈判判桌的一一边，相相对而坐坐②双方人人员混杂杂交叉就就座总之，谈谈判场景景的选择择和布置置要服从从谈判的的需要，，要根据据谈判的的性质、、特点，，根据双双方之间间的关系系、谈判判策略的的要求而而决定。。2022/12/221011、商务谈谈判场所所的选择择：①谈判室室所在地地交通、、通信方方便，便便于有关关人员来来往，便便于满足足双方通通讯要求求。②②环境优优美安静静，避免免外界干干扰。③③生活活设施良良好，使使双方在在谈判中中不会感感觉到不不方便、、不舒服服。④④医疗卫卫生、保保安条件件良好，，使双方方能精力力充沛、、安心地地参加谈谈判。⑤⑤谈判判场所应应宽敞、、舒适，，具有良良好的通通风和采采光条件件商务谈判判场景的的布置2022/12/221022、商务谈谈判场所所的布置置①主谈室布布置：宽大舒适适，光线线充足，，色调柔柔和，空空气流通通，温度度适宜；；谈判判桌居于于房间中中间；一一般不宜宜装设电电话；不不要安装装录音设设备。②密谈室室布置：：密谈室是是供谈判判双方内内部协商商机密问问题单独独使用的的房间。。最好靠靠近主谈谈室，有有较好的的隔音性性能，室室内配备备黑板、、桌子、、笔记本本等物品品，窗窗户上要要有窗帘帘，光线线不宜太太亮。③休息室室布置：：休息室是是供谈判判双方在在紧张的的谈判间间隙休息息用的。。谈判室布布置以高高雅、宁宁静、和和谐为宜宜，环境境安静