国外百货年节促销活动创新策略3

国外百货年节促销活动创新策略分析壹.年节促销活动规划与活动策略运作分析(一).国外促销活动操作的焦点在何处的观察

卖与买出发点的差异（企业导向与市场导向）marketin：先观查目标市场，后定策略让消费者主动来买

Productout：将完成之商品如何售出企业导向巿场导向卖买推销促购一.狭义的促销商品強化售出二.广义的促销以巿场性策略作引导为起点，聚出集客增進销售推力吸力应由顾客的角度来结合营运各环节，而不仅仅是由一个部门或单纯的贩卖商品来对待营销------

彼得.杜拉克影响营运构造变化的因素价值观生活环境变化职业所得,休闲,家庭构造经营环境变化信息,技术,竞争,行政生活方式变化管理变革社会政治经济环境条件产业发展过程中「外在环境」不会一成不变，它时时刻刻有新的发展与变化。经营人员必须够灵敏随时感应得到市场脉动才行，当发现环境转变时就要有抛弃过去的智慧与勇气。英特尔（Intel）公司总裁安德瑞葛洛夫

AndrewS.Grove行业习性就像面墙会把人困死在墙里－－－彼德、杜拉克

SHOPPINGMALL在国内一般译作购物中心，但实际上MALL英文本意指“林荫道”，暗含了“休闲场所”之意，倡导的是一种“享受型消费”概念。由MALL中重新考虑百货购物定义SHOPPING

MALL的偏重点古希腊文

MALL

的意义与百货关连性由古希腊文中的回归思考国外促销规划与国内的差异之处（演变）国内百货国外百货促销活动进行的创意较少促销活动进行的创意较多运作的市场部多沦为美工单位市场部结构性分组以商品与折扣本身吸引客人以文化活动进行集客特定节日时进行促销每周六日持续滚动模式无顶楼有鲜明的主文化活动区无各楼层有鲜明的小型文化活动区整个百货以一种活动进行集客拆开为各楼层文化运作进行集客促销活动进行的策略联盟少促销活动进行的策略联盟五花八门1998年后后国国外外百百货货促促销销运运作作的根根本本性性变变化化何何在在拆开开与与细细致致化化策策略略现在在的的市市场场环环境境生产产技技术术相相似似商品品相相似似营销销策略战战术术相相似似通路路相相似似行业业操操作作相相似似市场场观观点点的的改改变变以往往的的大大块块状状市市场场已已被被无无数数独独特特而而利利基基明明确确地地小小市市场场(MICROMARKETS)取代代ALVINACHENBAUM曾于于纽纽约约时时报报专专栏栏中中警警告说企企业业习习惯惯的的大大众众行行销销已已经经过过去去，，企企业业须须改改变变他他们们对对市市场场的的看看法法，，改改变变针针对对目目标标市市场场的的传传达达式式财星杂杂志FORTUNE曾于新新旧消消费市市场报报导中中说:「由于于消费费者购购买目目的与与动机机大异异以往往，如如不把把广大大消费费群切切割分分别沟沟通满满足，，促销将变变得无无法进进行」」由此可可以明明确未未来的的行销销趋势势将从从满足足利基基的小小众市市场出出发，，由普普遍大大众活活动转转成锁锁定目目标的的深耕耕性活活动商品差差异策策略实实施的的策略略性问问题商家与与商品替替代性性高且且相似似促销方式对顾客客的刺激麻痹性性商品差差异终端引引导作作业心理化服务特特质策策略运运用的的策略性性问题题促销特质放放在商商品本本身对对顾客客影响力力不够场所的集客效应应新奇度刺激力力不足竞争方式特质可可被替替代性性高且相似似差异性性相似化化记忆性商品本本身推与拉拉要思考考的层层面总总结归归纳因商品品易被被竞品品取代代，营营销策策略亦亦相似似，想想要销销售业业绩提提升，，不可可以只只放在在商品品本身身以SP策划策略略来分析析再回头思思考脊椎骨观观念的几个关键键词细分群集集取代及记忆促购买买与卖卖集客能力力个性化心理消费者清清楚识别别完成企业业战略可可行与发发展的支支持最佳生产产技术、、最佳服服务与最最佳商品品的提供供，以最优化化去实践战略略的目标标为目的的，来进行浮浮动调整整企业商品品战略规规划价值值利益的的演变企业追求求利益价价值与利利润的差差别所在在高→→价价值利益益低→→金金钱利益益(二).百货业促促销活动动的招徕徕与冲击击性重点点思考集客商品引导服务聚客本钱由排列顺顺序看国国外特别别重视什什么国外近年年来在促促销层面面地观查查差异厦门翔安安钓鱼的的老师傅傅造势招徕集客促销总结国外外促销层层面的改改变集客力顾客细分分频率加加多商品力不只以促促进销售售而放在在战略性性目的引导力力以心理理学来来特别别强化化终端端引导导服务力力由顾客客的角角度来来处理理营运运各环环节商业影影响力力概念萌萌芽跳脱不不出来来的瓶瓶颈到到底是是什么么策略无无意中中放在在推力力忽略了了自身商品品外的的集客客力未把促促销与与造势势根本本性分分离鲜明个个性被被记忆忆性不不足同质化化高消费者者辨识识易简简单化化(三).国内百百货促促销活活动运运作的的观察察贰.国外百百货促促销活活动创创新策策略案案例分分析(一).多元化化韩国国百货货业促促销活活动创创新策策略案案例韩国的的传统统流通通业基基本上上是五五分天天下，，这五五大巨巨头分分别是是：乐乐天百百货、、新世世界百百货、、现代代百货货、盖盖乐利利百货货和三三星购购物广广场。。这几几家百百货公公司针针对流流通业业的新新变化化，纷纷纷持持续大大量出出台了了些特特别以以文化化活动动吸客客应对对措施施。光靠名名贵的的品牌牌还不不够，，为了了抓住住高档档消费费者，，汉城城很多多百货货公司司在提提高文文化品品味上上下了了功夫夫。面面向会会员顾顾客举举办丰丰富多多彩的的文化化讲座座已是是各公公司的的惯用用方法法。最最近各各公司司还在在店内内举办办各种种文化化展览览，如如乐天天百货货的雕雕塑艺艺术展展、盖盖乐利利百货货的建建筑模模型展展、现现代百百货名名星照照片展展等。。三星星购物物广场场更在在店内内建了了常设设舞台台，每每周末末都举举行表表演，，吸引引了众众多顾顾客。。现在韩韩国五五大百百货公公司都都已建建成了了自己己的网网上分分店，，开始始网上上购物物服务务。韩韩国网网络用用户已已超过过总人人口的的一半半，形形成了了潜力力巨大大的市市场。。总结特特别分分析转商品品为文文化的的集客客力运运用商品信信息传传递工工具增增加销销售小型特特殊文文化传传递活活动增增加特别商商品(购物中中心本本身)商品不不卖的的与SP捆绑特特贩目标群群众SP锁的很很细频频率加加快，，力度度降低低(二).多元化化欧美美百货货业促促销活活动创创新策策略案案例美国纽纽约SOHO购物中中心2008年与BEGES演唱会会捆绑绑前面面特区区英国1998哈洛斯斯百货货捆绑绑伦敦敦海德德公园园MICHAELFlatley舞王火火焰之之舞公公映德国法法兰克克福郊郊区购购物中中心HauzZum串联heidelberg古堡游游法国老佛爷爷2008年SP分类模特儿儿大选上报报德国FRANKFURTKEISAHOFF百货广场青青年流行区区，设有青青年自助文文化表演场场、SPORTS电视墙、青青年自助游游信息中心心日本六本木木NIHONSPORT青年购物广广场，2003年设立网络络国际游戏戏比赛场（（使用率65％）藉以招招徕青少年年，为目前前日本少数数虚拟魔幻幻商品聚集集地日本银座东东京西武女女前沿杂志志请女大学生携带杂志志在闹区晃马来西亚双子子松屋百货购购物购物满五五百送环保购物物袋，下回购购物携袋可打打折扣美国知知名TEENAGERCHARISMA百货购购物中小奇奇兵俱俱乐部部孩童童俱乐乐部可可让小小孩来玩，，有三三十万万会员员，可可定期期收到到卡通明星星亲笔笔信，，并有有运动动辅导导、陶陶土亲子运运动，，希望望小孩孩带大大人来来新加坡坡YAKEER百货购购物周周末鹊鹊桥会会美国迈迈阿密密HOTTOOL百货购购物以以各类水上上活动动教导导与比比赛吸吸客西马槟槟城MALAYJALAN百货购购物码码头水下下潜艇艇来就就搭英国爱爱丁堡堡商业业街HARKINGS百货旁旁每周日日中世世纪武武士决决斗（（世界界唯一一）(三).多元化化台湾湾地区区百货货业促促销活活动创创新策策略案案例2009京华华城城泥石石流流小小林林村村义义卖卖送送爱爱心心2008台北北新新光光站站前前店店万人人爬爬楼楼限限时时大大赛赛2009台北北新新光光站站前前店店外销销新新奇奇品品商商展展2010微风风广广场场女性性服服装装设设计计大大比比拼拼●中中空空的的球球体体京京华华城城与与L型名名店店卖卖场场间间，，歌歌舞舞活活动动声声喧喧嚣嚣地地漾漾开开，，配配合合悬悬挂挂在在7到10楼的300吋大型电电子屏幕幕现场转转播，不不时举办办的「高高空弹跳跳表演」」与「峡峡谷灯光光秀」表表演，京京华城让让人慨叹叹新集客客力。案例分析析台北日月月光家具具服务的的影响力力台北SOGO太平洋之之友卡的的每月赠赠品大量量发放，，造成每每月回头头率（由由集客力力为出发发点）日本尼奇奇百货的的高档商商品对新鲜人的的影响力力日本新NIKI百货不以品类类进行陈陈列贩卖卖规划而而以消费费者需求求进行规规划区分VIP客人与NIKI家族最贵的品品牌与按按阶分期期付款友言师设设立与免免费咨询询注意价值值和金钱钱利益的的区分集客力与与SP活动剥离离的理由由注意SP前面加的的常态性性东西集客力重重要性增增加再细细分群集集SP频率增加加力度降降低以集集客取代代看清楚1998年后SP本质变化化的重点点借由集客客活动接接近消费费者SP成为一种种接近的的工具藉以维持持消费者者的记忆忆性新概念的出发点(四).促销活动动规划时时有关终终端引导导运作的的改善参考日本本百货运作作▲楼面主题题文化公公共陈列列▲楼面文化化休息区区▲楼面内内绿化摆摆饰设立立▲楼面有有关商品品资讯情情报提供供区▲有关专柜柜商品主题空间间焦点位位置▲专柜上视觉焦点点安排▲专柜终终端导购购POP強化▲专柜灯灯光层次次焦点运用参.百货年节节促销活活动执行行应考虑虑的实务务(一).国内百货货业年节节销售活活动运作作的问题题观察要改变的的促销执执行力思思维促销策划划没有形形成流程程，缺乏乏促销方方案策划划的方法法促销策策划促促销方方案单单一，，多以以买赠赠，减减价为为主促销策策划配配套的的终端端导购购人员员能力力该强强化促销策策划时时间准准备性性不足足未把促促销策策划价价值性性利益益分析析不足足促销策策划配配套的的终端端刺激激引导道具具设计计单一一化，，终端端导购购落后后各供貨商自制POP能力不足(二).借镜国国外活活动规规划我我们可可进行行哪些些实务务改善善策略无无意中中放在在推力力忽略了了商品品本身身外的的集客客力未把促促销与与造势势根本本性分分离鲜明个个性被被记忆忆性不不足行业同同质化化高消费者者辨识识易被被简单单化再重复复一次次前面面论点点店内没没有没没有鲜鲜明的的文化化塑造造区，，而多多只偏偏向商商品贩贩卖本本身，，经营营偏向向业种种店而而非业业态店店对百货货不同同的坪坪效思思维偏偏向传传统零零售业业公共活活动区区域运运用较较弱被文化化两个个字给给掐住住了传统型型思维维放在在商品品本身身行业与与个人人思维维惯性性的限限制销售价价值链链平台台知识识传递递利益价价的思思维高高度值值不足足传统型型岗位位的职职责运运作终端导导购力力不足足国内百百货销销售业业绩问问题就就在这这些思思维误误区上上发展极极限与与图破破界线线一定要要改变变的营营销创创新策策略思思维肆.百货年年节促促销活活动执执行与与业绩绩提升升策略略(一).提升百百货业业绩的的终端端运作作重点点一线销售工工作执执行和业绩绩的关关系改善与与提升升业绩绩实务运运作效效益对人的的理解解与对对应（知兵兵、客客户、、用兵兵）对物的理解解与对应（商品、客客户、用兵兵）对事的理解解与对应（市场、变变化、贯彻彻）以零售专卖卖实务来思思考问题▲部属的培育育日常工作作执行常忽忽略的地方方如何执行部部属培育与与知识经验验传递百貨零售工作中中工作执行行技巧和业业绩的关系系问题分析与与改善展开开商品知识信信息的搜集集的重要性性▲新闻杂志资资料▲产产品目录、、简介▲公司训练练资料▲客户的异议议▲上司、同同事▲竞争者▲生产制造造部门▲客户的意意见▲自己的体体验▲自己销售售的心得教导部属作作好形象建建议师的角角色经验与与知识能力力教导部属顾顾客资料搜搜集与利用用方式的经验与知知识客户资料是是否对企业业形成知识并且且持续传递递顾客信息搜搜集利用的的重要性客户数据是是否可以形成知识并且且持续传递递客户的往来来记录客户的情报报记录死活▲商品说明明商品知识识：品牌牌特色、、原料、、制造、保保养、差差异性▲流行时尚尚品味今年流行行趋势，，如何搭搭配、使使用场合▲耐久性持持久性质量优良良、加工工方式吸引顾客客的销售售重点找出商品品的卖点点在销售售中的重重要性商品细部部分解找出每个个商品的的卖点增加终端端导购POP案例分析析：日本本百貨的作法(二).以平日服服务特质质确保集集客力的的活动策策略记得我小小时候常常爱买西西瓜糖一种商品品外的消消费触动动与感受受日本新NIKI百货友言言师设立立与免费费咨询日本新宿宿区大多多百货公公司均有有托儿中中心还有有免费奶奶与尿片片东京六本本木TAKASAKA百货1999年对青春春女孩拓拓展人际际关系的的12封帮助信信英国伦敦敦的哈洛洛斯百货货的有偿偿翻译人人员法国的春春天百货货各楼面面无偿形形象顾问问与陈列列顾问法国的春春天百货货货品协协助全球球投递与与货币兑兑换法国巴黎黎VichyCholet百货广场场VIP客人VR购物美国诺顿百货没没有监控控摄像机机案例分析析：日本本西武百百货的服服务工作作接待员帮帮顾客货货品装车各楼面设设立休息息区域以以便顾客客休息为上年纪纪的顾客客和残疾疾顾客提提供免费费送货上上门服务务门口向儿儿童提供供免费小小礼品毫不犹豫豫地接受受所有退退货，为为顾客更更换货物物时，额额外提供供免费赠赠品向上年纪的顾顾客提供折扣扣与代劳当顾客询问方方向时，亲自自带他们去而而不是仅指一一下路而已替客人提货到到电梯口或目送20步不要打扰客人人的浏览观查客人的疲疲劳度，主动动安排客人就就座专柜强制制性座椅当天生日凭ID卡7折与赠品和歌歌(三).百货经营服务务的障碍发生生点何在坪效思维的思思维分析休息区域对顾顾客与供货商商家信息提供供的思维分析析传统型岗位职职责运作的思思维分析TEAMWORKING与顾客需求满满足的思维分分析营业人员体力力与服务反应应的思维分析析供货商家ECR快速反应系统统的思维分析析(四).百货年节促销活动动应该有操作改改善各种绿化布置置与装饰之设设立及维护有关文化主题活动及集客空间大堂主题个性布置置主题视觉塑造各类指示导购POP之制作安排有关生活资讯讯情报的休息区营销业绩突破由这这些改善开始始百货购物广场场联合导览手手册藉由活动的整整合，加强专专柜间商机传传递活动藉由教育训练练、优良专柜柜观摩、他店观查之举办，以强强化共识谢谢谢9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:10:3120:10:3120:1012/22/20228:10:31PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2220:10:3120:10Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。20:10:3120:10:3120:10Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2220:10:3120:10:31December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20228:10:31下午20:10:3112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月228:10下下午午12月月-2220:10December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2220:10:3120:10:3122December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:10:31下下午8:10下下午20:10:3112月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:10:3120:10:3120:1012/22/20228:10:31PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2220:10:3120:10Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:10:3120:10:3120:10Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2220:10:3120:10:31December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。