团队管理理论与实务

团队管理理论与实务张军林2011/7/8内容提要团队的意义管理与领导领导的责任与义务团队管理费用管理常见团队管理案例什么是团队？

群体

团队个人目标个人绩效个体化随机的或不同的团队和个人目标集体和个人绩效个体的和共同的相互补充的目标协同配合责任技能团队管理水平决定团队绩效团队绩效是每个成员绩效总和好的个人绩效是团队成功的保证团队成功取决于成员间相互协作.团队绩效管理与领导管理领导目标达成组织目标超越组织目标工作方式计划、组织、配置人员和资源，控制解决问题确定方向，协调相关人，激励和鼓励员工权力基础法规、制度、职位知识、经验、能力、人格魅力关注点技术和手段，侧重过程与方法人文和策略，侧重结果和艺术运用方式权力影响力团队领导者的责任团队管理市场管理费用管理团队组建与愿景规划团队制度化建设团队文化建设团队绩效管理团队成员的绩效管理—奖惩机制、绩效评估

市场调查与数据分析竞争分析市场策略制定市场活动的计划、组织、执行、反馈重点客户谈判、管理

重点目标进销存管理预算分配、计划、实际使用进度费用有效使用与审核流程经销商费用的分摊使用管理

团队领导者义务确保公司的各项要求得以落实，不得违反公司各项规章制度，合法合规。团队人事编制销售团队编制制度原则：企业战略目标市场现状与潜力薪资竞争力人力成本与预算一线管理岗位职责地区经理/城市经理/二级市场经理

1.完成指标（分配、执行）2.提成核算（考核、分配）3.团队管理（招聘、培训、使用、评估）4.财务管理（费用分配、计划、执行、核销、下属报销单审核、监督）5.区域推广活动的计划、执行6.信息沟通管理7.经销商管理地区经理具体管理

行为举例区域划分,指标分配与人员配置区域费用的合理分配、使用、核销区域推广活动的计划、执行60%时间终端协访督导业务主管日拜访店数≧12家业务主管拜访质量：铺货率、首推率竞品动态了解、评估及应对终端销量与经销商回款绩效考核与提成分配公司政策制度等信息的上传下达人员的招聘、培训、激励、发展经销商团队的协访与管理一线线推推广广岗岗位位职职责责推广广经经理理/主管管1.动销销推推广广活活动动的的计计划划、、执执行行、、反反馈馈、、督督导导2.推广广物物料料的的管管理理3.推广广费费用用的的申申请请、、使使用用、、核核销销4.竞品品信信息息收收集集、、分分析析、、评评估估、、反反馈馈5.区域域品品牌牌活活动动的的策策划划、、申申请请、、实实施施、、反反馈馈推广广经经理理工工作作举举例例60%时间间终终端端协协访访药店店店店员员对对产产品品的的认认知知度度药店店店店员员的的客客情情关关系系终端端药药店店的的铺铺货货率率、、首首推推率率竞品品信信息息收收集集、、分分析析、、反反馈馈区域域动动销销活活动动的的策策划划、、申申请请、、组组织织、、协协调调、、实实施施、、反反馈馈区域域推推广广费费用用的的合合理理分分配配、、计计划划、、使使用用、、核核销销、、督督导导区域域品品牌牌活活动动的的策策划划、、申申请请、、组组织织、、协协调调、、实实施施、、反反馈馈新同事产品、、推广活动策策略培训不要把贴发票票核销事宜留留给大区助理理职务分级助理级别普通级别高级级别简称：助理或或代理-工作职责为代代理职位职责责-工资为原档位位-为代理职务的的第一候补无简称-工作职责为该该职位职责-工资为本档位位级别简称：高级-普通级别员工工加人朗圣12各月有方有资资格参与评选选，-连续4个季度100%完成绩效目标标，或倒推18个月中有4个季度绩效排排名全国同级级别前50%-经绩效评估小小组核准批准准，才可晋升升高级级别-工资相应提升升，职务档位位不变专员级别简称：专员-高级级别工作作圣12各月有方有资资格参与评选选，-连续4个季度100%完成绩效目标标，或倒推18个月中有4个季度绩效排排名全国同级级别前50%-经绩效评估小小组核准批准准，才可晋升升高级级别-工资相应提升升，职务档位位团队组建人员来源：人人才市场招聘聘、网络招聘聘、社会推荐荐、药店店员员、其他公司司、校园招聘聘招聘流程：简简历收集与筛筛选、候选人人预约、直接接汇报上级经经理面试、隔隔级汇报上级级经理面试、、人事部背景景调查、录用用招聘技巧：根根据岗位要求求确定候选人人基本要求，，根据工作要要求确定相关关能力与素质质评估标准；；面试重点考考察：品德、、合作性、上上进心、学习习能力。人员员选选拔拔考考察察要要点点品德专业合群上进Step1Step2Step3销售售人人员员基基本本素素质质与与礼礼仪仪OTC基本本销销售售技技能能产品品疾疾病病知知识识、、公公司司制制度度与与流流程程客户户管管理理时间间管管理理专业业销销售售技技巧巧培训训技技巧巧、、谈谈判判技技巧巧业务务分分析析与与计计划划区域域管管理理、、市市场场营营销销管管理理一线线代代表表培培训训地区区经经理理管管理理培培训训谈判技巧演讲技巧绩效管理面试技巧辅导技巧团队建设领导力团队队管管理理修修炼炼团队队绩绩效效管管理理结果果：做的的如如何何行为为：如何何做做的的目标标达达成成率率直接接沟沟通通铺货货率率市场场份份额额每天天的的拜拜访访数数量量追求求绩绩效效团队队合合作作创新新绩效=结果+行为绩效效关关联联流流程程反馈馈与与辅辅导导（（年年中中））评估估与与评评定定（（年年终终））设立立清清晰晰的的目目标标（（年年初初））绩效效关关联联时时间间流流程程前一一年年当年下一年根据员工个人

绩效制定年度

薪资调整计划年初六月-七月年中评估十二月总部根据业绩制定薪资调整政策十二月年底

绩效评估一月月-二月月设置置个个人人目目标标及及绩效效评评估估标标准准十二月设置公司业务

目标/团队目标并建立一致性非正式的反馈及辅导的技能的提高持续进行团队队人人员员管管理理团队队稳稳定定三三要要素素：：开开心心、、赚赚钱钱、、发发展展团队队领领导导必必须须在在团团队队内内部部提提倡倡直直接接沟沟通通、、团团队队合合作作的的行行为为，，为为团团队队成成员员创创造造一一种种专专注注于于绩绩效效而而又又愉愉悦悦的的氛氛围围；；时刻刻关关注注团团队队成成员员的的收收入入，，协协助助其其解解决决工工作作中中的的具具体体困困难难，，切切实实帮帮助助其其拿拿到到提提成成或或奖奖金金；；人员员发发展展分分能能力力发发展展和和职职位位发发展展；；团团队队领领导导应应帮帮助助团团队队成成员员积积极极规规划划其其职职业业发发展展方方向向，，为为其其下下一一个个职职位位发发展展提提供供技技能能方方面面的的培培训训与与指指导导，，并并提提供供职职位位发发展展机机会会；；开心心、、赚赚钱钱、、发发展展三三要要素素，，如如三三要要素素中中缺缺二二，，其其人人员员稳稳定定性性差差；；至至少少有有2者者或或以以上上，，人人员员才才能能稳稳定定。。如何何叫叫开开心心？？直接接沟沟通通的的团团队队氛氛围围良好好的的团团队队协协作作指标标合合理理分分配配协助助解解决决一一线线困困难难：：外外部部市市场场困困难难&内部部流流程程合合规规关心心生生活活，，减减少少外外界界干干扰扰塑造造积积极极心心态态及时时认认可可、、表表扬扬，，建建立立自自信信和和成成就就感感员工工压压力力&情绪绪管管理理什么是赚赚钱？正确的价价值观—财富市场困难难的及时时协助解解决，推推动业务务成长费用分配配机制的的公平合合理透明明激励挑战战高目标标帮助分析析市场、、制定计计划、指指导执行行，达成成目标最佳达成成组合-奖金最大大化合理理财财何谓发展展？--技能与职职位知识与技技能的培培训指导与辅辅导学习、分分享和示示范适当的授授权提升性的的培训-导师计划划、EMBA、英语特定的工工作经历历职业发展展的规划划发展机会会的提供供人员发展展途径在原工作作岗位上上工作，，遵循公公司晋级级原则得得到发展展勇于挑战战，在较较困难或或空白的的市场取取得较好好成绩积极承承担责责任，，在新新代表表培训训或推推广工工作上上表现现优异异，并并业绩绩良好好能力意意愿矩矩阵留住关关键人人才的的五个个维度度事业倡倡导共共同发发展人才破破格提提拔，，放手手任用用，自自主权权利，，参与与内部部沟通通，给给予充充分展展示空空间，，感受受个人人发展展愿景景感情倡倡导快快乐工工作处理好好企业业人际际关系系，明明确职职责，，提升升管理理技巧巧，企企业人人文软软环境境拉近近感情情，提提升满满意度度文化倡倡导导公平平和谐谐营造具具有事事业感感召氛氛围，，看到到事业业发展展的方方向和和希望望留住关关键人人才的的五个个维度度制度倡倡导刚刚性约约束先进的的用人人制度度，先先进企企业管管理制制度薪酬倡倡导幸幸福生生活薪酬激激励，，提升升竞争争力，，确立立共同同价值值观和和行为为准则则避免用用人不不当用人决决策的的“平平均效效率””：三三分之之一正正确，，三分分之一一差强强人意意，三三分之之一错错得离离谱新入职职（3月内））：注重新新入职职培训训注重新新员工工的实实地指指导逐步明明确其其岗位位职责责有效决决策有效决决策的的首要要：辨辨明问问题的的性质质反映的的问题题是一一再发发生的的经常常性问问题呢呢，还还是偶偶然的的例外外？工作行行为的的天条条团队成成员如如出现现兼职职、虚虚报费费用、、虚报报销量量，三三种严严重现现象，，地区区经理理必须须立即即上报报，并并对责责任人人直接解解除劳劳动合合同，，严重重者经经过法法律途途径进进行解解决。。常见团团队管管理案案例目标管管理任务制制定：：实施施千斤斤重担担大家家挑，，人人人肩上上有指指标的的原则则，对对整体体目标标进行行分解解，落落实到到人头头与终终端药药店，，以周周/月/季为节节点，，进行行监控控、督督导，，确保保目标标按照照进度度完成成。承诺书书：对对预期期任务务指标标要进进行书书面奖奖惩承承诺、、以公公开承承诺的的方式式形成成书面面文字字，根根据考考核期期限兑兑现奖奖惩。。标杆（（榜样样）管管理在一定定时间间内，，以销销售结结果（（回款款、铺铺货、、包装装、动动销等等）或或行为为为目目标，，进行行公开开公平平公正正的评评比，，选出出优胜胜者，，进行行奖励励，并并鼓励励其他他成员员向其其学习习。或或让表表现优优异者者在团团队会会议上上进行行经验验分享享，影影响其其他成成员。。激励后进者者，鼓舞先先行者团队会议管管理类型：日会会、周会、、月会、季度会内容：公司司总部信息息传达与学学习、产品品知识培训训、业务技技能培训，，销售进度度跟进，市市场信息反反馈；建立一致性性的有效管管理方式！！走动式管理理上级领导与与同级或下下属共同走走访终端，，现场进行行管理、指指导和督察察；了解市场实实情解决实际问问题现场辅导业业务人员神秘顾客管管理公司管理人人员或委托托第三方以以顾客的身身份到药店店购买我司司产品，检检查店员产产品知识的的掌握程度度与首推率率，评估业业务人员的的终端工作作状况与进进展。看板管理主要的方式式有：销售售排名、工工作进度、、团队文化化与口号、、终端快报报等。团队文化客户尊崇对手敬畏9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。17:44:0817:44:0817:4412/22/20225:44:08PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2217:44:0817:44Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。17:44:0917:44:0917:44Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2217:44:0917:44:09December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20225:44:09下下午17:44:0912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二月225:44下午午12月-2217:44December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2217:44:0917:44:0922December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:44:09下午5:44下下午17:44:0912月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。17:44:0917:44:0917:4412/22/20225:44:09PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2217:44:0917:44Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。17:44:0917:44:0917:44Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2217:44:0917:44:09December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20225:44:09下下午午17:44:0912月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225:44下下午午12月月-2217:44December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2217:44:0917:44:0922Decembe