四种类型人的基本特征

人际关系技巧四种类型人的特征向四种类型人推销说服他人的三大战术克服社交恐惧症第一部分

四种类型人的特征一、驱动型

1特征喜欢当领导人物和掌握权利重视成果和控制不太重视人际关系强势作风有力，直接，快速没有耐心高度自信要求很高果断负责竞争好强的个性2这类型的名人有李·艾科卡巴顿将军麦克·阿瑟将军希特勒3应付方法直截了当表现专业形象完善的准备工作提供数据和事实资料谈论成果的目标避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强ALTERNATIVECLOSE二、外向型

1特征很多杰出的业务是属于这一型的人际导向的领导者娱乐界名人以透过人的关系来达成任务外向乐观热心，大方具有说服力可让人信赖的感觉注重人际关系情绪化自我评价很高喜欢吸引大众的注意2属于这类型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗3应应付付方法法花点时时间建建立关关系和和好感感营造一一种欢欢娱和和娱乐乐的气气氛多谈论论他们们的目目标，，少谈谈细节节部分分谈论知知名的的客户户，提提供证证据来来支持持你的的话交换双双方的的期望望和想想法维持一一个温温暖和和社交交性的的感觉觉和他谈谈成功功之道道让他成成名，，成功功常常和和他保保持联联络带他参参加各各种活活动FEARCLOSE三、分分析型型1特特征注重细细节能够以以知识识和事事实来来掌握握情势势高超的的分析析能力力高标准完美主义者者敏锐的观察察力容易忽视说说服技巧和和人际关系系讲求事实和和资料的取取得客气礼貌精确，正确确喜欢批评2属于于这一类型型的名人有有吉米卡特会计师电脑程式师师工程师3应付付方法列出详细的的资料和分分析列出你的提提案的优点点和缺点在客户没有有提出反对对意见之前前就自己先先提出，并并且提出合合理的解释释举出各种证证据和保证证四、友善型型

1特特点合作，支持持高度忠诚可靠，友善善很好的听众众合群喜欢在固定定的结构模模式下工作作起步比较慢慢不喜喜欢欢改改变变和和订订立立目目标标因为为自自己己自自己己可可以以把把工工作作做做得得很很好好而而不喜喜欢欢找找别别人人分分担担可能能对对别别人人要要求求不不够够严严格格比较较松松懈懈不爱爱在在群群众众面面前前表表现现比较较不不积积极极有耐耐心心自我我控控制制力力很很强强2属属于于这这一一类类型型的的名名人人有有艾森森豪豪威威尔尔3应应付付方方法法对他他表表达达个个人人的的关关心心找出出对对方方与与你你的的共共同同点点以轻轻松松的的方方式式谈谈生生意意带领领他他达达成成目目标标的的方方向向，，并并且且告告诉诉他他你你能能提提供供帮帮助助了解解他他起起步步慢慢而而且且会会拖拖延延的的个个性性他是以安安全为最最主要的的目标提供特定定的方案案和最低低的风险险CONCESSIONCLOSE（如果果····就····）第二部分分向四种人人推销一、向分分析型推推销1建建立关系系不要低估估向他们们提供有有关你、、你的公公司及你你的专长长等背景景信息以顾问的的身份接接近这类类人，认认同分析析型人的的“专家家”地位位显示证据据说明你你已经设设身处地地为他们们及他们们可能的的需要做做了调查查和准备备提供有关关你解决决问题的的能力曾曾帮助公公司解决决业务问问题的情情况请注意你你是如何何使用分分析型人人的时间间2明明确他们们的需要要询问具体体的，能能发现（（找）事事实的问问题，考考虑到分分析型人人有条不不紊的风风格从而而引导出出一次广广泛的信信息交流流要详尽而而不慌不不忙。准准备好倾倾听比你你想知道道还要多多的东西西向分析型型的表示示，你与与他们想想法是一一致的，，并且你你能够帮帮助他们们完成目目标记住，当当你需要要证明你你的建议议是否正正确和处处理来自自这类人人的异议议时，与与分析型型人一起起进行的的广泛的的探讨过过程将使使你受益益3支支持提供一份份详细得得关于你你的建议议的书面面建议，，但一定定要亲自自交给分分析型人人确保你的的建议包包括费用用预算的的最有力力证明。。清楚地地显示所所有的数数字及它它们的来来由使你的演演示有组组织，有有系统而而且严谨谨如果你不不能回答答一个具具体的问问题，那那么提出出去寻找找答案，，并且返返回给分分析型的的人要有保留留但不冷冷淡，要要果断但但不要卤卤莽限制使用用感情或或“别的的人也这这样做””做为证证据推荐一个个具体的的行动步步骤给他们机机会浏览览所有相相关的购购买和交交货文本本4结结束销售售直接要求求订货，，但调子子要低。。充满信信心地做做总结式式结束。。要想到在在标准文文件地细细节变化化上进行行谈判，，全面考考虑并为为细节做做好准备备对价格问问题给予予特别注注意现在久努努力争取取他们的的承诺以以避免分分析型人人喜欢拖拖延或以以后要求求更多的的证据引用那些些强调你你公司的的记录和和服务能能力的数数据在回答异异议时，，要对分分析型人人的购买买原则及及注重客客观性做做出反应应5落落实提供一份份详细的的履行合合同计划划以明确确-你的责责任-采购员员的责任任-履行合合同的程程序保持定期期的与他他接触，，检查履履行情况况是否令令人满意意和按计计划进行行二、向友友善型推推销1关关系的建建立在谈业务务之前先先进行非非正式的的交谈表示出你你个人对对友善型型人的工工作和个个人目标标感兴趣趣，为更更多地了了解友善善型人的的个性，，你得付付出努力力。提及你你们共共同认认识并并与你你们有有过生生意关关系的的人，，来宣宣传你你的产产品和和服务务。2明明确确他们们的需需要创造一一种坦坦率交交流信信息和和感情情的合合作气气氛友善型型人倾倾向于于不完完全说说出他他们的的目标标，所所以你你可能能有必必要问问他们们一些些具体体问题题来得得到他他们的的长期期目标标倾听听时时积积极极响响应应，，给给予予口口头头的的和和非非口口头头的的反反馈馈查实实是是否否有有未未解解决决的的预预算算或或费费用用核核实实问问题题找出出还还有有谁谁对对购购买买决决定定起起作作用用总结结说说明明你你认认为为的的并并且且恰恰好好是是他他们们的的主主要要观观点点和和感感觉觉3支支持持清楚楚地地解解释释以以确确保保友友善善型型人人理理解解-你你能能够够并并将将支支持持友友善善型型人人的的个个人人目目标标-你你将将提提供供友友善善型型人人需需要要的的帮帮助助-你你打打算算承承诺诺给给这这笔笔交交易易的的资资源源对友友善善型型人人的的问问题题提提供供一一种种清清晰晰的的解解决决方方法法，，并并最最大大限限度度地地保保证证这这是是最最好好地地解解决决方方法法而而无无须须考考虑虑其其他他要求求友友善善型型请请决决定定者者最最终终参参与与用以以下下内内容容满满足足安安全全感感的的需需要要-表表示示你你的的解解决决办办法法如如何何现现在在是是最最好好的的，，将来来也也会会是是最最好好的的-利利用用参参考考和和第第三三方方证证据据4结结束束销销售售不要要直直接接地地要要求求订订货货。。不不要要催催促促。。使使用用让让步步式式结结束束强调担保-友友善型的人怎怎样被保护不要将友善型型的人逼入绝绝境，如果事事情不妙，他他们就会想办办法溜掉防止“他们后后悔”-争取取得到一个承承诺，即便你你不得不将承承诺建立在一一个不确定的的基础上。强调你本人会会落实订货后后的事鼓励友善型的的人在做最后后的购买决定定时，让别人人参与欢迎不同意见见，并耐心周周到地给予解解答回答异议时：：-陈述财务方方面的分析证证明-用专家或者者其他友善型型人尊重的人人作为参考5完成销销售后的落实实工作当购买定单签签定后，立即即对你们达成成的购买意向向向友善型人人表示祝贺，，并提供一份份履行合同的的计划和时间间表在这之后，主主动与他们保保持经常性的的接触，提供供诸如下面的的服务-定期的进程程报告-仔细倾听友友善型人所担担心的事，即即使那些事似乎不重重要三、向热情型型的人推销1建立关关系迅速描述你此此行的目的并并建立信誉。。与热情型发发展业务关系系，你必须付付出努力谈论你们共知知的朋友告诉热情型型人你对他他的想法和和目标的感感觉和热情情一旦他对你你的能力产产生信任，，花一些时时间与之建建立坦诚和和信任的私私人关系2发现现他们的需需求通过发现他他对理想结结果的想象象来开始明确其他有有助于分析析和计划的的人倾听，然后后通过大量量的支持他他信念的口口头和非口口头的反馈馈来回应他他对于你所需需要的关键键信息小心心提问使讨论集中中于一点并并向结果方方向发展如果他对具具体问题不不太感兴趣趣，那么总总结刚才所所讨论过的的，并且建建议各种趋趋向实际的的想法3支持持用书面形式式就热情型型人的想法法提供特定定解决方案案。告诉他他你有所需需的事实，，使之对你你建立信心心，但不要要用细节淹淹没他。不要匆忙讨讨论-花时时间来发展展实现想法法的途径满足他要求求个人尊重重的需求尽量用书面面形式得到到他对行动动的承诺4结束束销售当你有了足足够的需求求信息并测测试过建议议的合适性性后，假定定销售，并并以一种不不经意的、、非正式的的方式要求求订货，使使用自信式式结束当机会出现现时，提供供某些有附附加价值的的或其他刺刺激购买的的东西，鼓鼓励购买。。不要将问题题与选择相相混淆得到确切的的承诺，保保证他理解解购买决定定在你得到一一个确定的的购买决定定之前，不不要谈论细细节问题。。热情型人人认为处理理细节是销销售人员的的工作。处理反对意意见-描述其他他人是如何何克服障碍碍的。-回应他或或她对目标标的热情。。-重新陈述述购买决定定会带来利利益。5落实实一旦订单签签定后，重重新确认送送货的安排排及你与他他的私人关关系，介绍绍履行合同同的人或团团体。如果出现投投诉，你应应亲自处理理，不要在在未经他同同意的情况况下把事情情交给你公公司中的其其他人去办办理。四、向控制制型人推销销1建立立关系提供知识及及见解以解解决具体业业务问题倾听并集中中全部注意意力在他的的想法和目目的上陈述述造造成成业业务务中中问问题题以以及及解解决决问问题题的的事事实实依依据据保持持快快节节奏奏，，控控制制型型人人重重视视准准时时和和有有效效地地利利用用时时间间2明明确确控控制制型型的的需需求求问而而不不是是告告诉诉。。问问那那些些能能发发现现他他们们重重视视什什么么和和愿愿意意回回报报的的问问题题。。明确确优优先先性性使你你提提问问的的思思路路与与你你拜拜访访的的目目标标一一致致对他他提提出出的的需需求求信信息息要要立立刻刻落落实实支持持他他所所相相信信的的东东西西；；指指出出你你能能够够如如何何积积极极地地影影响响目目标标明确确他他下下一一步步的的期期望望3支支持持提出出你你的的建建议议以以便便控控制制型型的的人人能能够够比比较较选选择择解解决决办办法法及及其其可可能能的的结结果果提供书书面的的选择择办法法提供有有限费费用下下的最最佳质质量要具